商务谈判策略与技巧

合集下载
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
2.协商式开局
协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行 陈述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈 判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判 双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作
第一节 开局阶段的策略与技巧
三、几种主要的开局策略
在谈判双方的首次交涉中,主要有以下 几种开局策略:
3.开门见山式开局
开门见山式开局也称坦诚式开局,是指采取开 门见山的办法,以坦诚、直率的交谈方式直截 了当地陈述己方的开局目标,和盘托出己方的 判断及意图,力争赢得对方的信赖和支持
一、报价的策略
一般报价都是从己方最大利益出发,有以下几种的策 略和技巧:
2.后发制人
我方处于劣势或不了解行情时,先报价是很不利的,后发制人 也是一种有效地策略。采取后报价的策略,通过听取对方的报价 来了解行情,扩大己方思路和视野。
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
一Leabharlann Baidu报价的策略
一般报价都是从己方最大利益出发,有以下几种的策略 和技巧:
采取该策略要注意以下几个方面:
? 首先提出的挑剔问题应恰到好处,把握分寸,对提出的问题和要求要实事 求是,不能过于苛刻
? 其次提出的问题一定是对方商品中确实存在的,而不能无中生有
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
二、讨价还价的策略
一般情况下,讨价还价是一个多次重复的概念和过程。 讨价还价一般有以下策略和技巧: 2.沉默是金
3.吊筑高台
吊筑高台策略也就是高报价,又叫欧式报价,指卖方提出一个高于 己方实际要求的谈判起点,是含有较大虚头的高价,然后根据买卖 双方的实力对比和具体的外部竞争状况与对手讨价还价,给予各种 优惠,在此基础上做出一定的让步,使对方感觉占了便宜
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
一、报价的策略
一般报价都是从己方最大利益出发,有以下几种的策略 和技巧:
报价又叫发价,是指谈判双方各自向对方提出全部交 易条件的过程,其中报价内容不仅仅包括产品的价格, 还包括产品质量、数量、交货条件、品质、规格、支 付方式、运输费用等
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
一、报价的策略
一般报价都是从己方最大利益出发,有以下几种的策 略和技巧: 1.先发制人 先发制人策略的优点: ? 先报价可以先发制人,率先出击,掌握主动,为谈判 规定了一个框架,使最终协议围绕着这个范围达成 ? 另一方面,先报价有时候会出乎对方意料和设想,打 乱对方阵脚,动摇对方期望
?首先要做好准备工作,事前掌握相关信息,制定详细的计划, 以平等互利的原则找出双方利益结合点 ?其次需要注意个人形象,包括仪表、言谈、语言、行为等, 要尊重对手,行为合理,态度诚恳 ?再次要注意沟通,通过轻松愉悦的话题展开商谈,加深 双方的了解和友谊 ?最后要研究对方的行为,分析对方的态度和意图,引导 其与己方合作。
C HAPT E R
商务谈判
策略与技巧
【学习目标】
了解开局阶段谈判气氛的建立 开局方式和策略,报价、讨价还价及让 步的策略,磋商僵局及破解技巧,成交 及最后让步的策略和技巧,谈判语言特 征及叙述、论辩、提问、回、观察、倾 听技巧
第一节 开局阶段的策略与技巧
一、建立良好的谈判气氛
创造良好谈判氛围,谈判人员应注意:
4.抛放低球
抛放低球也是低报价的策略,又叫日式报价,是事先提出一个低于 己方实际要求的谈判起点,以让利来吸引对方,通过低价击败同类 竞争对手,引诱对方与其谈判
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
一、报价的策略
一般报价都是从己方最大利益出发,有以下几种的策略 和技巧: 5.化整为零
商务谈判中化整为零报价法是指谈判的一方在整体项目不好谈的情 况下,将其项目分成若干块分块议价的方法
第一节 开局阶段的策略与技巧
三、几种主要的开局策略
在谈判双方的首次交涉中,主要有以下 几种开局策略: 1.挑剔式开局
挑剔式开局就是抓住对方的一时失误或不足, 以此为基础进行攻击,使对方因愧疚或自卑而 妥协
第一节 开局阶段的策略与技巧
三、几种主要的开局策略
在谈判双方的首次交涉中,主要有以下 几种开局策略:
? 化整为零有时候采取加法报价法 ? 有时候采取减法报价法 ? 有时候也可以采取除法报价
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
二、讨价还价的策略
一般情况下,讨价还价是一个多次重复的概念和过程。 讨价还价一般有以下策略和技巧:
1.吹毛求疵
吹毛求疵就是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题,再三故意 挑剔毛病使对方的信心降低,从而做出让步的策略
第一节 开局阶段的策略与技巧
二、掌握正确的开局方式和策略
1.正确的开局方式
开局阶段一般要建立在轻松、愉悦的气氛的基 础上,占用时间比较短。但是一定要在实际谈判 前就谈判意图、态度、基调等达成一致意见,建 立和巩固和谐的气氛。
第一节 开局阶段的策略与技巧
二、掌握正确的开局方式和策略
1.正确的开局方式
第一节 开局阶段的策略与技巧
三、几种主要的开局策略
在谈判双方的首次交涉中,主要有以下 几种开局策略:
4.针锋相对式开局
如果在开局中碰到谈判对手极其傲慢、百般刁 难、蛮横无理的情形,谈判人员需要坚持立场, 针锋相对、直言不讳地批驳对方的言行,阐述 己方的意见。
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
一、报价的策略
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
一、报价的策略
一般报价都是从己方最大利益出发,有以下几种的策 略和技巧: 1.先发制人 先发制人策略的缺点: ? 一方面,对方了解我方报价后会对原有的交易条件做 以调整 ? 另一方面,先报价会给对方攻击的理由,让对方集中 力量攻击己方报价,迫使己方一步步降低价格
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
开局需要通过双方的寒暄、介绍、商谈等达成一 致,但是需要注意以下几个问题:
?首先开局时间不能过长 ?其次,切忌过分闲聊 ?再次,开局议题应该采取先易后难的策略
第一节 开局阶段的策略与技巧
二、掌握正确的开局方式和策略
2.开局策略选择依据
一般情况下,选择开局策略和技巧需要考虑以下 因素:
?首先是谈判的目标和基调 ?其次是谈判双方的实力 ?再次是双方企业间关系 ?最后是双方谈判者的个人关系
沉默是金一般是指不言不语,惜字如金,但是,沉默并不等于无言, 它是一种积蓄、酝酿,以等待爆发的过程
相关文档
最新文档