商务谈判策略与技巧
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2.协商式开局
协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行 陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈 判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判 双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作
第一节 开局阶段的策略与技巧
三、几种主要的开局策略
在谈判双方的首次交涉中，主要有以下 几种开局策略：
3.开门见山式开局
开门见山式开局也称坦诚式开局，是指采取开 门见山的办法，以坦诚、直率的交谈方式直截 了当地陈述己方的开局目标，和盘托出己方的 判断及意图，力争赢得对方的信赖和支持
一、报价的策略
一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策 略和技巧：
2.后发制人
我方处于劣势或不了解行情时，先报价是很不利的，后发制人 也是一种有效地策略。采取后报价的策略，通过听取对方的报价 来了解行情，扩大己方思路和视野。
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
一Leabharlann Baidu报价的策略
一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略 和技巧：
采取该策略要注意以下几个方面：
? 首先提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸，对提出的问题和要求要实事 求是，不能过于苛刻
? 其次提出的问题一定是对方商品中确实存在的，而不能无中生有
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
二、讨价还价的策略
一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。 讨价还价一般有以下策略和技巧： 2.沉默是金
3.吊筑高台
吊筑高台策略也就是高报价，又叫欧式报价，指卖方提出一个高于 己方实际要求的谈判起点，是含有较大虚头的高价，然后根据买卖 双方的实力对比和具体的外部竞争状况与对手讨价还价，给予各种 优惠，在此基础上做出一定的让步，使对方感觉占了便宜
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
一、报价的策略
一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略 和技巧：
报价又叫发价，是指谈判双方各自向对方提出全部交 易条件的过程，其中报价内容不仅仅包括产品的价格， 还包括产品质量、数量、交货条件、品质、规格、支 付方式、运输费用等
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
一、报价的策略
一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策 略和技巧： 1.先发制人 先发制人策略的优点： ? 先报价可以先发制人，率先出击，掌握主动，为谈判 规定了一个框架，使最终协议围绕着这个范围达成 ? 另一方面，先报价有时候会出乎对方意料和设想，打 乱对方阵脚，动摇对方期望
?首先要做好准备工作，事前掌握相关信息，制定详细的计划， 以平等互利的原则找出双方利益结合点 ?其次需要注意个人形象，包括仪表、言谈、语言、行为等， 要尊重对手，行为合理，态度诚恳 ?再次要注意沟通，通过轻松愉悦的话题展开商谈，加深 双方的了解和友谊 ?最后要研究对方的行为，分析对方的态度和意图，引导 其与己方合作。
C HAPT E R
商务谈判
策略与技巧
【学习目标】
了解开局阶段谈判气氛的建立 开局方式和策略，报价、讨价还价及让 步的策略，磋商僵局及破解技巧，成交 及最后让步的策略和技巧，谈判语言特 征及叙述、论辩、提问、回、观察、倾 听技巧
第一节 开局阶段的策略与技巧
一、建立良好的谈判气氛
创造良好谈判氛围，谈判人员应注意：
4.抛放低球
抛放低球也是低报价的策略，又叫日式报价，是事先提出一个低于 己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，通过低价击败同类 竞争对手，引诱对方与其谈判
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
一、报价的策略
一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略 和技巧： 5.化整为零
商务谈判中化整为零报价法是指谈判的一方在整体项目不好谈的情 况下，将其项目分成若干块分块议价的方法
第一节 开局阶段的策略与技巧
三、几种主要的开局策略
在谈判双方的首次交涉中，主要有以下 几种开局策略： 1.挑剔式开局
挑剔式开局就是抓住对方的一时失误或不足， 以此为基础进行攻击，使对方因愧疚或自卑而 妥协
第一节 开局阶段的策略与技巧
三、几种主要的开局策略
在谈判双方的首次交涉中，主要有以下 几种开局策略：
? 化整为零有时候采取加法报价法 ? 有时候采取减法报价法 ? 有时候也可以采取除法报价
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
二、讨价还价的策略
一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。 讨价还价一般有以下策略和技巧：
1.吹毛求疵
吹毛求疵就是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意 挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略
第一节 开局阶段的策略与技巧
二、掌握正确的开局方式和策略
1.正确的开局方式
开局阶段一般要建立在轻松、愉悦的气氛的基 础上，占用时间比较短。但是一定要在实际谈判 前就谈判意图、态度、基调等达成一致意见，建 立和巩固和谐的气氛。
第一节 开局阶段的策略与技巧
二、掌握正确的开局方式和策略
1.正确的开局方式
第一节 开局阶段的策略与技巧
三、几种主要的开局策略
在谈判双方的首次交涉中，主要有以下 几种开局策略：
4.针锋相对式开局
如果在开局中碰到谈判对手极其傲慢、百般刁 难、蛮横无理的情形，谈判人员需要坚持立场， 针锋相对、直言不讳地批驳对方的言行，阐述 己方的意见。
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
一、报价的策略
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
一、报价的策略
一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策 略和技巧： 1.先发制人 先发制人策略的缺点： ? 一方面，对方了解我方报价后会对原有的交易条件做 以调整 ? 另一方面，先报价会给对方攻击的理由，让对方集中 力量攻击己方报价，迫使己方一步步降低价格
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
开局需要通过双方的寒暄、介绍、商谈等达成一 致，但是需要注意以下几个问题：
?首先开局时间不能过长 ?其次，切忌过分闲聊 ?再次，开局议题应该采取先易后难的策略
第一节 开局阶段的策略与技巧
二、掌握正确的开局方式和策略
2.开局策略选择依据
一般情况下，选择开局策略和技巧需要考虑以下 因素：
?首先是谈判的目标和基调 ?其次是谈判双方的实力 ?再次是双方企业间关系 ?最后是双方谈判者的个人关系
沉默是金一般是指不言不语，惜字如金，但是，沉默并不等于无言， 它是一种积蓄、酝酿，以等待爆发的过程
协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行 陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈 判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判 双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作
第一节 开局阶段的策略与技巧
三、几种主要的开局策略
在谈判双方的首次交涉中，主要有以下 几种开局策略：
3.开门见山式开局
开门见山式开局也称坦诚式开局，是指采取开 门见山的办法，以坦诚、直率的交谈方式直截 了当地陈述己方的开局目标，和盘托出己方的 判断及意图，力争赢得对方的信赖和支持
一、报价的策略
一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策 略和技巧：
2.后发制人
我方处于劣势或不了解行情时，先报价是很不利的，后发制人 也是一种有效地策略。采取后报价的策略，通过听取对方的报价 来了解行情，扩大己方思路和视野。
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
一Leabharlann Baidu报价的策略
一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略 和技巧：
采取该策略要注意以下几个方面：
? 首先提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸，对提出的问题和要求要实事 求是，不能过于苛刻
? 其次提出的问题一定是对方商品中确实存在的，而不能无中生有
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
二、讨价还价的策略
一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。 讨价还价一般有以下策略和技巧： 2.沉默是金
3.吊筑高台
吊筑高台策略也就是高报价，又叫欧式报价，指卖方提出一个高于 己方实际要求的谈判起点，是含有较大虚头的高价，然后根据买卖 双方的实力对比和具体的外部竞争状况与对手讨价还价，给予各种 优惠，在此基础上做出一定的让步，使对方感觉占了便宜
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
一、报价的策略
一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略 和技巧：
报价又叫发价，是指谈判双方各自向对方提出全部交 易条件的过程，其中报价内容不仅仅包括产品的价格， 还包括产品质量、数量、交货条件、品质、规格、支 付方式、运输费用等
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
一、报价的策略
一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策 略和技巧： 1.先发制人 先发制人策略的优点： ? 先报价可以先发制人，率先出击，掌握主动，为谈判 规定了一个框架，使最终协议围绕着这个范围达成 ? 另一方面，先报价有时候会出乎对方意料和设想，打 乱对方阵脚，动摇对方期望
?首先要做好准备工作，事前掌握相关信息，制定详细的计划， 以平等互利的原则找出双方利益结合点 ?其次需要注意个人形象，包括仪表、言谈、语言、行为等， 要尊重对手，行为合理，态度诚恳 ?再次要注意沟通，通过轻松愉悦的话题展开商谈，加深 双方的了解和友谊 ?最后要研究对方的行为，分析对方的态度和意图，引导 其与己方合作。
C HAPT E R
商务谈判
策略与技巧
【学习目标】
了解开局阶段谈判气氛的建立 开局方式和策略，报价、讨价还价及让 步的策略，磋商僵局及破解技巧，成交 及最后让步的策略和技巧，谈判语言特 征及叙述、论辩、提问、回、观察、倾 听技巧
第一节 开局阶段的策略与技巧
一、建立良好的谈判气氛
创造良好谈判氛围，谈判人员应注意：
4.抛放低球
抛放低球也是低报价的策略，又叫日式报价，是事先提出一个低于 己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，通过低价击败同类 竞争对手，引诱对方与其谈判
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
一、报价的策略
一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策略 和技巧： 5.化整为零
商务谈判中化整为零报价法是指谈判的一方在整体项目不好谈的情 况下，将其项目分成若干块分块议价的方法
第一节 开局阶段的策略与技巧
三、几种主要的开局策略
在谈判双方的首次交涉中，主要有以下 几种开局策略： 1.挑剔式开局
挑剔式开局就是抓住对方的一时失误或不足， 以此为基础进行攻击，使对方因愧疚或自卑而 妥协
第一节 开局阶段的策略与技巧
三、几种主要的开局策略
在谈判双方的首次交涉中，主要有以下 几种开局策略：
? 化整为零有时候采取加法报价法 ? 有时候采取减法报价法 ? 有时候也可以采取除法报价
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
二、讨价还价的策略
一般情况下，讨价还价是一个多次重复的概念和过程。 讨价还价一般有以下策略和技巧：
1.吹毛求疵
吹毛求疵就是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意 挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略
第一节 开局阶段的策略与技巧
二、掌握正确的开局方式和策略
1.正确的开局方式
开局阶段一般要建立在轻松、愉悦的气氛的基 础上，占用时间比较短。但是一定要在实际谈判 前就谈判意图、态度、基调等达成一致意见，建 立和巩固和谐的气氛。
第一节 开局阶段的策略与技巧
二、掌握正确的开局方式和策略
1.正确的开局方式
第一节 开局阶段的策略与技巧
三、几种主要的开局策略
在谈判双方的首次交涉中，主要有以下 几种开局策略：
4.针锋相对式开局
如果在开局中碰到谈判对手极其傲慢、百般刁 难、蛮横无理的情形，谈判人员需要坚持立场， 针锋相对、直言不讳地批驳对方的言行，阐述 己方的意见。
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
一、报价的策略
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
一、报价的策略
一般报价都是从己方最大利益出发，有以下几种的策 略和技巧： 1.先发制人 先发制人策略的缺点： ? 一方面，对方了解我方报价后会对原有的交易条件做 以调整 ? 另一方面，先报价会给对方攻击的理由，让对方集中 力量攻击己方报价，迫使己方一步步降低价格
第二节 报价和磋商阶段的策略与技巧
开局需要通过双方的寒暄、介绍、商谈等达成一 致，但是需要注意以下几个问题：
?首先开局时间不能过长 ?其次，切忌过分闲聊 ?再次，开局议题应该采取先易后难的策略
第一节 开局阶段的策略与技巧
二、掌握正确的开局方式和策略
2.开局策略选择依据
一般情况下，选择开局策略和技巧需要考虑以下 因素：
?首先是谈判的目标和基调 ?其次是谈判双方的实力 ?再次是双方企业间关系 ?最后是双方谈判者的个人关系
沉默是金一般是指不言不语，惜字如金，但是，沉默并不等于无言， 它是一种积蓄、酝酿，以等待爆发的过程