意外险销售话术篇

意外险销售培训
话术篇
卡折业务市场细分

按年龄细分 儿童/学生/中青年/老人 按性别细分 男性/女性 按收入水平细分 按职业等级细分 按有无社保细分 按有无投保细分
卡折业务促成话术一

针对儿童/学生
您知道吗，来自多项研究的数据表明： 与上百种导致儿童死亡的疾病相比，意外伤害 已成为我国14岁以下儿童的第一死因，也是儿 童致残的首要因素，每年有16万儿童死于意外 伤害。其实给小孩买一份意外保险花费不高就 可以获得一个高额的保障，同时也让我们多一 份安心。何乐而不为呢？
卡折业务促成话术六

针对高收入人群
我了解您的经济情况比较好，也许您认为您 不需要买保险，自己有能力承担这些风险，其 实您是自己在开保险公司，当出现意外的时候， 都需要您拿出真金白银来解决问题，俗话说： “辛辛苦苦几十年，一朝回到解放前”。与其 这样为什么不把这个风险转嫁给保险公司呢？ 用一点点钱买一个高额的保障。
卡折业务促成话术五

针对中低收入人群 xx先生（女士），现在宁波消费这么高，要维 持一家人的生活真的不容易。您是不是现在的 全部收入都用来维持生活。有时候我就在想， 如果有一天我们去了很远的地方，我们的家人 怎么办？所以我们更加需要保险，其实保险种 类很多，现在不妨让我们一起来了解一下。
案例

李董是个出名企业的负责人，同时身兼几个公 司的股东，向他介绍保险时，他脱口说：“我 已经很有钱了，不需要保险。” 针对这群有高收入而保险观念又不强的人群 要用什么话术来促使他们马上行动来买保险呢？
卡折业务促成话术七

针对高风险人群 其实您有没有考虑过您的工作性质比别人更多 可能遇到意外，所以您比别人更需要保险。不 知您是否关注《宁波日报》或电视台的社会类 节目，您就会发现其实意外每天都在我们身边 发生，正所谓“意外无处不在”。何不让我们 现在一起来为自己做一份周全的保障呢？
案例

在展业过程中我们经常遇到一些客户已经拥有 社保，他们认为自己买了保险就够了，他们的 特点是收入和工作都比较稳定，但对自己拥有 的保障并不了解。针对这部分人群我们又该有 什么话术呢？
案例

35岁左右的男性客户，在某企业担任技术开发 工作，有责任心，保险观念一般，太太在一家 私企工作，有一个女儿5岁。家庭经济条件良 好。刚买新房，月供3000元
应采取何种话术来打动客户购买保险？
卡折业务促成话术三

针对男性客户： xx先生，我们都相信意外是我们无法预料及无 法控制的，既然今日您已经认同保险可以帮助 您和您的家人，如果今天投保，就不用多担心 几个月，如果有事，中国人寿发放的保险金就 可以帮您继续养家、供楼，起码您和家人不用 担心吃、住问题。让我帮您填写资料，好吗？
案例

蔡女士，56岁，退休在家养老。有一儿一女， 已成家，有稳定的工作和收入，经济情况一般。 与蔡女士接触过几次，但她认为买保险没必要， 养儿就是为了防老。
针对蔡女士这样的客户应采用什么话术促 成？
卡折业务促成话术二

针对老人 子女长大后，当然大都会克尽孝道，以奉养 双亲为己任，但现代社会竞争激烈，经济不太 稳定，下一代是否能够长期保持一份稳定的收 入实在是未知数，我们应该替他们考虑一下。、 帮不了他们不要紧，至少不要给他们增加负担， 对吗？
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卡折业务促成话术八

针对有社保人群 您单位给您买了社保，这当然很好。但不知道 您有没有仔细了解过社保呢？其实现在仍然有 很多客户买了社保还会再买商业保险。打个比 方：就象您家门一样，为什么我们有了木门， 还要再装一道防盗门呢？其实保险也是一样。 社保就是木门，而商业保险就是防盗门。
宁波市城镇职工基本医疗保险 住院医疗费用及重大疾病补助支付比例
卡折业务促成话术九

针对需加保人群 鉴于保险的需求年年不同，特别是在这个通 货膨胀日益侵蚀“所得”的年代。保险的需求 是年年变化很大。因此我们觉得有必要与客户 一起来定期检讨保险内容。以便看看有无必要 增加保额。
话术固然重要 但更重要的是行动！
卡折业务促成话术四

针对女性客户：
xx女士，您一定在想参加这样一份保险，到底 是对还是不对？其实这是不必担心的，很多和 您一样的女性朋友，她们都买了这样的保险， 而且在投保前也是慎重加以研究和分析，最后 都放心地委托我们办理，他们所担心和考虑的 事一定和您大同小异，她们能接受这份保险， 已构成一个有力的理由。