十二种常见的顾客类型
十二种类型顾客
1、着急型（容易发怒的顾客）
需注意慎重的用语与待客态度
“待客动作要敏捷，不要主顾客等太久”
2、幽亲型（慎重选择的顾客）
慎重的听，有自信的向其推荐
不要焦急或强制顾客
让顾客没有充分思考的机会，时间
3、沉默型不表意见的顾客
要注意观察顾客的表情动作
以具体的方式诱导顾客
4、内向型性格软弱的顾客
以冷漠沉重接近顾客
配合顾客，反应的步调，便其具有自己拿主意购买的信心
5、绕舌型喜爱说话的顾客
不要打断顾客的话题，要耐心的听
把握机会响应顾客的，谈话着点介绍产
品
6、嘲弄型喜爱讽刺的顾客
要以稳重的心情来接带与面对
以“你真会开玩笑”来带过讽刺
7、猜疑型有疑心的顾客
具体予以询问，把握顾客的疑问点
确实的说明理由与根据
在说明的过程中要具有信心并表现出
诚意
8、优柔寡断型缺乏压力的顾客
针对重点，让顾客做比较
重用“我想这个比较好”而做适合建议9、好胜型不肯服输的顾客
尊重顾客的心情与意见，进而问其作推荐
若顾客有何要求，说明要具有信心
10、理论型
条理井然，加以说明
说明书时要简洁明确，具有根据
支于相关产品，知识要充分说明
11、博识型知识丰富的顾客
运用诸如：你懂得好详细“的话加以赞美
发现顾客喜好并推荐商品
12、权威型仪态傲慢的顾客
在应对态度上与言语上要特别慎重
在赞美其携带物品时要适时进行商品介绍。
十二种客户类型应对
不同客户类型的不同应对方式
【不同意型】 1、听取客人的意见，让他把意见（想法）表达出来 2、通过事实及对客人的赞美达到沟通目的 4、欲擒故纵方法，首先认可顾客意见，取得与顾客沟通的机会 然后委婉的反驳
【表面精明型】 1、对顾客的看法表示赞扬、赞美，让顾客有一种成就感 2、让顾客自由选择，热情周到的服务 3、用比较形式，让他觉得他的选择是最聪明的， 并对他的精明表示赞美
不同客户类型的不同应对方式
【少言寡语型】 1、不要喋喋不休地说个不停，让他（她）自己拿主意 2、微笑注视，等顾客有询问意向时再说话， 3、展示公司实力，给顾客信心 4、注意他（她）的每一个动作（眼光跟随）， 语气轻，语言简洁干练（少罗嗦） 【自我为中心型】 1、肯定顾客的每一句话，少建议，让他自己决定 2、不要强烈建议处理方式，尊重顾客选择， 并适时赞美 3、不要对产品夸大其辞，实事求是，真城， 切忌不要反驳顾客的意见
不同客户类型的不同应对方式
【怀疑型】 1、实例说明，强调品牌价值（成立时间、奖项、认证） 2、服务质量保证，不满意可以向上投诉 3、询问其怀疑点，针对性解答 4、站在顾客的角度，认同其观点， 5、了解顾客背景，寻求共同话题，拉近距离 【挑剔型】 1、肯定他的观点，从另一个角度分析，赞美他的专业， 羊群效应，从众心理 2、适当的言语提示、刺激 3、服务态度好，不卑不亢
不同客户类型的不同应对方式
【健谈型】 1、赞美、微笑、倾听、专业、自信 2、主动沟通、耐心聆听、认同观点 3、了解所需，直接给出最大限度的解决方案 【胆怯型】 1、表现出亲和力，观察顾客，适当时提出建议 2、引导顾客讲出个人的意见，及自身的生活背景， 适当的赞美，加强其自信心 3、保持适当谈话距离，不要过度热情
不同客户类型的不同应对方式
12种客户类型
（二）推销策略： 1、转换法：他要让价，你得提条件还给他（每放一个点，都要有
理由）。即使要价在自己预定目标内，也应有否定的回答，放折扣时可 要求其提高首付款；
2、搞好私人关系； 3、了解客户究竟想得到什么（额外优惠、满足感、胜利感、增加 对产品的信心）；
4、多谈价值，必须改变谈话的焦点。转移到对房屋这样的商 品，是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价 格在此时已不是最主要的问题；
精品课件
八、自以为是的客户（不管你谈的是什么问题，客户都以
为自己永远是正确的，在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得
为他保存一份信心）
推销策略： 1、不要过分表现自己，要让客户有表现的机会，一边听他高 谈阔论，一边用好奇的目光注视着他； 2、听听客户对你产品的忠告； 3、第二次带朋友看房时让他来介绍房屋，显示其专业，顺水 推舟；通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让 他下定。
销售人员培训讲义
精品课件
课程十
12种客户接待技巧
精品课件
1、理智稳健型（知识型） 2、感情冲动型
3、沉默寡言型
4、优柔寡
断型
5、喋喋不休型
6、盛气凌
人型
7、求神问卜型
8、畏首畏
尾型
9、斤斤计较型
10、神经过
敏型
精品课件
1、理智稳健型（知识型）
特征： 深思熟虑，冷静思考，不容易被销售人员的言辞所打动。
3、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘，利用他为你服务，这些客户将是 你最重要的信息来源；
4、区别客户的刁难行为与诚恳意见； 5、轻描淡写产品确有的不足之处，你不能简单否认房屋有一定缺陷， 但你可以设法把这种缺陷所带来得负面影响说得微不足道； 6、筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题。
十二种常见的顾客类型
六、精明型
特点：
1.他们关心、保护自己的时间 2.他们直言不讳 3.他们非常固执 4.他们属于控制型的人 处理建议：
同意这些顾客的观点 尽可能向他们表示尊敬 强调协同工作策略（打电话是要帮助他们） 挑起他们的好奇心
七、难以满足型
特点：
1.会把自己遭受的挫折说出来，然后指责一番 2.你第一次打电话给他时，他就会开始发牢 骚，希望得到你的理解 3.不会太注意你说的话
十一、令人敬畏型
特点：
1.他们会尽力吓退你或者让你处于防守地位 2.他们会尽力控制电话交谈，使用的方法也许是讲话 声音很大、出其不意,甚至蛮横无理，并且容易发怒 3.他们刚通话的时候不会给你时间说话，或不给你客 气的机会 不要因给他们拨打电话而道歉，也不要承当任何责任 要礼貌而友好，但不要屈服于对方以势压人的战术 促使他们建立虚荣心 合乎情理地对待他们，把他们的需求与希望记在心中
处理建议
四、犹豫不决型
特点：
1.不能做决定，不能直截了当地处理问题，如果面对面交 谈,无法保持目光接触。 2.敷衍、拖延、即使在电话里也不会承诺什么 3.作决定前总要和别人谈，这样他就可以不用承担责任
1.不用给他们提供太多的选择和建议，最好给两个 2.不要让他们控制时间 3.积极、客观地回答对方提出的主观异议 4.如果他们提出不同意见，先附和，然后转到有利于产品的话题 5.你说话的口气与方式要明确与肯定 6.如果他们希望与朋友先谈谈，那你就要鼓励他们一番，然后你 建议他们打电话讨论，并主动提出如果他们打电话遇到技术性 问题，你可以给他们解答，并安排具体时间给他们回电话
十二种常见的顾客类型
一、无所不知型
特点：
1.对你以及你的产品或者服务的情况了解 得一清二楚 2.提出的问题让你应接不暇 3.也许会在你说到中间时打断你的话 4.会显得心不在焉 5.也许会突然终止交谈 处理建议： 1.引起他的好奇心 2.专心听他讲话，留意其说话方式 3.迎合他的自尊心
十二种常见顾客的因应之道
十二种顾客的因应之道1.猜疑型顾客（疑心重的顾客）典型特征：对于导购的建议和意见表示怀疑。
典型行动：喜欢重复的询问。
导购应对：以询问方式把握顾客的疑问点，确实说明理由和根据，用事实（商品）说话。
2.嘲弄型顾客（爱讽刺的顾客）典型特征：喜欢无中生有的挑剔、评论、冷嘲热讽。
典型行动：从非目标商品入手，挑起话题，说风凉话。
导购应对：在接待这类顾客时，不要被其讽刺的语言所迷惑或生气，应集中精力听取真实需要的信息，和颜悦色的介绍产品特点，如该类顾客讽言足以影响到第三者的购买动机时，导购可偶尔若无其事的轻对一句：“你真会开玩笑”，一面沉着应对。
一般来讲这类顾客需要导购有足够的耐心应对，方能取得销售成功。
3.随和型顾客典型特征：性格开朗、和善、热情大方、易相处，对陌生人的戒备心理不强，不喜欢当面拒绝别人，不会给导购难堪。
典型行动：喜欢和导购交谈，购买时举棋不定。
导购应对：此类型顾客一般没有固定目标，购买行为较随意，常会在导购的建议下做尝试性购买，比较注重与导购关系的融洽度。
导购在为这类顾客服务时推荐的服装确实要符合对方形象、气质，真诚客观地评价着装效果，同时以朋友的身份建立长期关系，这是获得顾客及其附属潜在顾客群的最好时机。
4．情绪波动型顾客典型特征：对外界事物的反应异常敏感，情绪不稳定易激动，对自己所做的决策易反悔，常常无法做出购买服装款式的选择。
典型行动：动作快、东看看西看看、犹豫不决、说过又反悔变化快。
导购应对：对这种顾客导购要把握销售要点，在导购过程中把握对方的情绪变动，顺其自然引导该顾客对相似服装加以比较，然后观察顾客的喜欢说：“看你的性格很文静，我想这种款式的衣服很适合你”5.好胜型顾客典型特征：好胜顽固，对事物判断比较专横，不喜欢被导购引导，又喜欢将自己的观点强加于人。
典型行动：爱冲动、说话大声、爱挑毛病。
导购应对：尊重顾客的心情和意见来推荐，顾客有需要时可自信的提出建议，应顺着顾客的意见和情绪方向来建议，同时也不可与其正面争执，应耐心做好解释。
十二种常见的顾客类型
十二种常见的顾客类型你的工作是要让顾客满意，与此同时你代表着公司。
要做好这两个方面的工作，最好的办法是识别顾客的特点。
这样做你可以更快地针对顾客的需求说来讲话，或者以顾客的问题提供解决的办法。
顾客的购买特点反映出他的性格与交流特点。
了解这十二种最常见的特点，你便具备了工作所需的洞察力，从而能更好、更轻松地工作。
一个比较好的分析顾客的方法是判断他属于哪一种类型的购买者。
千人千面，购买者也是各色各样。
下面介绍的是最常见的几种类型。
一、无所不知的购买者这种人被称为“购买专家”，其中有褒有贬。
下面是这种购买者的一些特点：1、对你以及你的产品或者服务的情况了解得一清二楚。
2、提的问题会让你应接不暇。
3、也许会在你说到中间时打断你的话。
4、会显得心不在焉。
5、也许会突然终止交谈。
下面介绍一些如何给无所不知的购买者留下深刻印象的建议：1、引起他的好奇心。
给他制造有关产品的悬念。
2、要专心听他讲话，并且留意他的说话方式。
他会给你提供一些你认同的情况，这样你可以更好地应付他。
3、迎合他的自尊心，说一些维护他的自尊的话。
例如：“您在这方面是专家，我知道其他人都听您的。
”二、心胸开阔的购买者尽管这种人听起来是大家都想与之交谈的购买者，其实他们可不是轻易购买的人。
许多缺乏经验的电话销售员错误地把心胸开阔误认为是缺心眼。
这样的购买者乐于接受新产品、产品的应用以及新观念，但倾向于从商业角度出发。
心胸开阔的购买者会做下面中的几件事：•会产生兴趣，如果你的介绍听起来很诱人。
•态度友好，彬彬有礼。
•会提问有关产品的问题，因为他善于倾听。
•会提出中肯的异议。
•会向你购买产品，如果你做得好的话别。
你可以做以下几件事：1、回答问题时彬彬有礼。
2、对购买者的态度要和蔼可亲。
3、不要以居高临下的口气说话。
购买者也许会听明白你的话。
如果不明白，他们会问你的。
三、寂寞的购买者有时你可能会把通话的对方误认为是心胸开阔的人。
对方接听你的电话，说话的态度很友好，喜欢听你介绍产品，可最后让你白费口舌，浪费时间。
新顾客十六大类型
顾客类型分析各位同事大家好，为使各同事对顾客类型的分析有更透彻的理解，以下是结合我们各位同事的销售案例及经验总结出来的顾客类型，希望各位同事认真熟记，有效举一反三思考每位进店的客户，有效针对性的做好客户维护服务、顾客类型主要有：1、爽快型2、急燥型3、主动型4、认导购型5、理智分析型6、博学型7、沉默型8、价格型9、新潮型10、融和型11、闲逛型12、大客型13、指导型14、怀疑型15、主观型16、组合型1、爽快型顾客特征：购买决定非常爽快，只要是喜欢又合适的产品一般很少犹豫就会购买，而且平易近人，和导购较好说话，是我们最喜欢碰到的顾客。
应对：紧记时间第一，快速配合，切记重点是给予顾客优质快速的服务为主，让顾客对你的服务留下深刻的印象，提高此类顾客的回头率，此类顾客是我们发展成为VIP的主要对象，但千万不能对此类顾客做过多的附加推销，避免引起顾客反感（附加推销过多，客户会误认为我们在乱推销，从此不再光临）。
2、急燥型顾客特征：此类顾客一般会在结帐时表现比较暴躁，容易被导购怠慢的语言或行为所激怒。
备注：原因1：可能是顾客比较赶时间或车子不能停太久而没耐性听导购的其它意见或信息。
原因2：有一些居心不良的顾客会利用催促导购结帐工作时容易忙中出错的机会使用假信用卡，导购也有可能在被顾客催促或脾气暴躁的影响下而工作程序出错而多给了顾客货品。
应对：不要被急燥的顾客扰乱你的工作思路，切记要按公司的工作要求去做，但对待顾客的态度要诚恳，动作要敏捷，不要让顾客有不必要的等待。
3、主动型顾客特征：此类顾客比较主动了解产品信息，很清楚自己所需要的产品，会主动要求导购介绍产品和对产品的知识比较渴求，很愿意与导购沟通，发表个人对产品的意见。
应对：在遇到此类顾客时，我们要比顾客更加主动，主动去询问顾客的要求，以便第一时间找到合适顾客的产品并作相应的产品介绍，切记发问权不要被顾客抢去了，我们要把发问权握在手里，这样顾客才会被你专业的介绍所打动，此类顾客也可以成为我们VIP的主要发展对象。
销售中常见的16种客户
销售中常见的16种客户一个有经验的销售人员，通常能通过“信息收集及分析(陌空)、客户筛选、制定策略计划、接近、判断、说服、促成、成交”等步骤来完成销售工作。
那么，到底该怎样来辨别及应对不同类型的客户，并促成客户即时购买或完成销售的“临门一脚”呢?下面是店铺为大家整理的销售中常见的16种客户，希望对大家有用。
一、犹豫不决型【顾客表现】顾客不会立马下决心购买，通常表现为顾虑、不安，怕自己考虑不周而出现差错，希望有人当参谋。
【专家诊断】顾客往往希望他人能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了销售人员以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。
【小编支招】针对这种类型的顾客，销售人员极可能得不要马上去直白地推销我们的产品，而应采取“暗渡陈仓”手段，先实事求是地介绍有关行业产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。
二、喜欢挑剔型【顾客表现】这类顾客思考缜密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。
【专家诊断】客户是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了，客户签单也就有希望了。
【小编支招】接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。
同时，从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让客户感觉你已经与客户在“同一频道”。
尽量避免反驳客户，学会在适当的时候进行道歉。
最后，提出合理的解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。
三、傲慢无礼型【顾客表现】此类客户往往目空一切，看似“高大上”，其实不一定。
顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。
【专家诊断】这类客户往往喜欢销售人员给予“戴高帽”，最好是多尊称他的头衔;而且试着找出他最高的哪顶“帽子”。
注意马屁要拍对地方，才有更大效果。
【小编支招】暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。
顾客类型划分
顾客类型划分顾客类型划分1、自以为是型这类顾客，总是认为自己比直销商懂得多，也总是在自己所知道的范围内，毫无保留的诉说。
当你进行商品说明时，他也喜欢打断你的话，说：“这些我早知道了。
”他不但喜欢夸大自己，而且表现欲极强，可是他心里也明白，仅凭自己粗浅的知识，是绝对不及一个受过训练的销售人员的，他有时会自找台阶下，说：“嗯，你说得不错。
”因此，面对这种顾客，你不妨布个小小的陷讲，在商品说明之后，告诉他：“我就不打扰您了，您可以考虑一下，不妨与我联络。
”在进行商品说明时，千万别说的太详细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“我想你对这件商品的优点已有所了解，你需要多少呢？”2、斤斤计较型善于讨价还价的顾客，贪小也不失大，用种种理由和手段拖延交易大成，以观导购负的反应。
如果销售人员经验不足，极易中其圈套，因怕失去得来不易的成交机会而主动降低交易条件，血本无归。
事实上，这类顾客爱还价是本性所致，并非对商品或服务有实质的异议，他在考验销售人员对交易条件的坚定性。
这时要创造一种紧张气氛，比如现货不多、不久涨价、已有人上门定购等，然后再强调商品或服务的实惠，逼诱双管齐下，使其无法销株计较，爽快成交。
3、冷静思考型这类顾客，喜欢思索，有时，则以怀疑的目光观察对方，有时甚至表现出一副厌恶的表情。
由于他的沉默不语，总会给人一种压迫感。
这种思考型顾客在销售人员向他介绍商品时常仔细地分析销售人员的为人，想探知销售人员的态度是否真诚。
面对这种顾客，最好的方法是你必须很认真的听取他说的每一句话，而且铭记在心，然后再从他的言词中，推断出他的想法，然后介绍相应的产品特性给他，帮助其做决定。
4、借故拖延型销售人员在进行面谈说服时，这类顾客倾听十分仔细，回答也很合作，并有成交信号出现。
但要求他做购买决定时，则推三阻四，让销售人员无计可施，这类顾客临事不断，定有隐衷。
应付之道就是寻求其不做决定的真正原因，然后再对症下药，有的放矢。
客户13种类型
客户13种类型一、犹豫不决型客户特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的应对策略：这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。
如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上二、脾气暴躁型的客户特点：一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味应对策略：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他三、自命清高的客人特点：对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你应对策略：恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱四、世故老练型的客户特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策，应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能五、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢应对方式：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。
六、节约俭朴型的客户特点：对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。
应对策略：其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费。
顾客类型分析
若按照现代营销理论来对顾客的消费特征进行分析，顾客类型和应对这些顾客的方法主要有以下几种：慢性性：（耐心选择的顾客）
应对方法：耐心倾听，自信推介；不要催促购买。
急性型：（容易发脾气型的顾客）
应对方法：注意语言和态度的谦逊、亲切、温和；注意动作机敏，不让顾客等待。
沉默型：（不表露意见的顾客）
应对方法：从顾客的表情和动作查知其喜好通过具体的提问来诱导，协助选择商品。
饶舌型：（喜欢多说话的顾客）
应对方法：不要打断说话，耐心的倾听善于发现时机，将话题引导回推销中。
博识型：（知识丰富的顾客）
应对方法：要善用“您真很专业！”这类赞美语发现其喜好进行相应推介。
权威型：（自尊心很强的顾客）
应对方法：需要特别注意态度和语气的谦逊温和。
猜疑型：（不容易相信任何人的顾客）
应对方法：通过提问来把握顾客的疑问点清楚的说明理由和根据。
优柔寡断型：（欠缺决断力的顾客）
应对方法：以充分的理由说明“这个很适合您”帮助顾客下决心购买。
懦弱型：（易受其他因素影响的顾客）
应对方法：用宁静沉着的态度接近顾客要让顾客感到适合自己想法，同时也要让他感到自信，肯定其选择是明智的。
了解顾客类型
对策: 告诉他最新的地板装饰潮流,尤其是装饰后产生的视觉效果 和感触效果,形象地描述出来.譬如:大自然实木地板,是经 过XXX制作而成,它是国际最流行的XX风格,铺在客厅里,会 让每一位进门的客人立即感受到它的华贵和品位.铺在卧室 里,这种地板会发出一丝暗暗的大自然森林的幽香,让你睡 的健康舒服,第二天精神百倍……
五、求利心理 这是一种“少花钱多办事“的心理动机。其核心是“廉价 “。有求利心理的顾客，在选购商 品时，往往要对同类 商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或 处理商品。当 推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出 售的商品时，他们一般都比较感兴趣，只要价格有 利， 经济实惠，必先购为快。具有这种心理动机的人，以经济 收入较低者为多。当然，也有 经济收入较高而节约成习 惯的人，精打细算，尽量少花钱。
(1)胆汁质： 这种人属于兴奋型。情绪兴奋高亢，易于冲动，抑制能力 差；遇事果断，反应快而强烈，但不灵活。其反应性和外 倾性较为明显。
应对策略： 这种气质类型的顾客因其易于冲动、忍耐性差，故稍不合 意可能就会发脾气，语言表情傲气十足。而且对店员的要 求很高，有时甚至会用命令式的口气提要求，因此极易发 生抱怨和正面冲突。店员在与此类顾客接触时，一定要格 外耐心，注意和善的态度和友好的语言，切不可刺激对方 。
案例: 深圳锦官城酒楼
性格类
(1)理智型： 购买前非常注重搜集有关于商品的品牌、价格、质量、性 能、如何使用的信息，包括向朋友、亲属、专业人士请教 。购买决定以对商品的知识和客观判断为依据；购买过程 较长且繁琐，从不急于做出决定，在购买中经常不动声色 ；在购买时喜欢独立思考，不喜欢营业员的过多介入。
（2）女顾客 购买动机具有主动性、灵活性和冲动性；购买心理不稳定 ，易受外界因素的影响，且购买行为受情绪影响较大；乐 于接受营业员的建议；挑选商品时十分细致，包括对商品 的包装和售后服务的关心。
销售常见的顾客类型有哪些
销售常见的顾客类型有哪些一个有经验的销售人员，通常能通过“信息收集及分析(陌空)、客户筛选、制定策略计划、接近、判断、说服、促成、成交”等步骤来完成销售工作。
那么，到底该怎样来辨别及应对不同类型的客户，并促成客户即时购买或完成销售的“临门一脚”呢?下面小编为你整理销售常见的顾客类型，希望能帮到你。
一、犹豫不决型【顾客表现】顾客不会立马下决心购买，通常表现为顾虑、不安，怕自己考虑不周而出现差错，希望有人当参谋。
【专家诊断】顾客往往希望他人能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了销售人员以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。
【小编支招】针对这种类型的顾客，销售人员极可能得不要马上去直白地推销我们的产品，而应采取“暗渡陈仓”手段，先实事求是地介绍有关行业产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。
二、喜欢挑剔型【顾客表现】这类顾客思考缜密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。
【专家诊断】客户是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了，客户签单也就有希望了。
【小编支招】接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。
同时，从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让客户感觉你已经与客户在“同一频道”。
尽量避免反驳客户，学会在适当的时候进行道歉。
最后，提出合理的解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。
三、傲慢无礼型【顾客表现】此类客户往往目空一切，看似“高大上”，其实不一定。
顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。
【专家诊断】这类客户往往喜欢销售人员给予“戴高帽”，最好是多尊称他的头衔;而且试着找出他最高的哪顶“帽子”。
注意马屁要拍对地方，才有更大效果。
【小编支招】暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。
房地产销售之十二类型顾客的个性特征与推销策略
通过模拟销售场景、角色扮演等 方式，让销售人员在实际操作中 掌握应对各种类型顾客的技巧和
方法。
定期进行销售培训和考核，确保 销售人员具备足够的技能和知识， 以提高销售业绩和客户满意度。
THANKS
针对经济型顾客的推销策略
总结词
注重性价比，追求物有所值
详细描述
这类顾客在购房时注重性价比，追求物有所值。他们通常会仔细比较不同项目 的价格、品质和价值。推销时应重点强调项目的性价比和长期投资价值，同时 提供详细的财务规划和预算咨询服务。
针对疑虑型顾客的推销策略
总结词
谨慎多疑，不易做出决定
详细描述
总结词
以自我为中心，追求个人利益。
要点二
详细描述
这类顾客在购房时只关注自己的需求和利益，不太考虑他 人的感受或需求，决策过程较为自私。
类型十二：经济实惠型
总结词
注重价格实惠和实用性。
详细描述
这类顾客在购房时主要关注房子的价格和实用性，不 太在意房子的品牌、地段或外在形象等附加值。
03
针对不同类型顾客的推销策 略
详细描述
这类顾客往往容易受到广告、媒体和其他外部因素的影 响，喜欢追求新鲜刺激的事物。在推销时应利用丰富的 视觉元素和生动的描述来吸引他们的注意力，同时强调 项目的独特卖点和时尚元素。
针对虚荣型顾客的推销策略
总结词
追求面子和炫耀，重视外在形象
详细描述
这类顾客在购房时往往更注重外在形象和社会地位，希望通过购买高档房产来提升自己的社会形象。 推销时应重点强调项目的豪华、高端和社会地位象征，以及配套设施和服务的高品质。
房地产销售的重要性
房地产销售是促进经济发展的重要环 节，对经济增长和就业具有积极影响。
顾客类型分析
9、内向、懦弱的顾客 、内向、 因少许的伤害、动摇就会脸红的顾客，营业员要以 冷静、沉着的态度来接待这类型的顾客，应对时以 配合顾客的情绪为重点。偶尔以“任何人都会有错” 的语调来提高顾客的自信心，会令顾客心生感谢。 10、好胜、 10、好胜、不服输的顾客 这种类型的顾客不愿被指示，总是强烈推行自己的 意见与想法，因此，营业员应看清并顺着顾客的意 见与情绪方向来建议，这是最基本的。但这类型顾 客认真地要求建议时，营业员若无法以专家身份说 明时，就会被轻视为“不值得信赖的营业员”。不 要忘记，愈好胜的顾客愈想寻找值得信赖的营业员。
（四）购买前的征兆
6提出售后服务等购买后的话题 7与同伴相谈货品 8出神的神态 9离开卖场后再度转回，并察看同一件商品 10询问商品的销售情形 11对商品表示好感 12凝视商品仔细思考
（五）顾客购物心理变化过程
我们可以将顾客购买的心理变化过程分为8个阶 我们可以将顾客购买的心理变化过程分为 个阶 段： 1、注视留意 当顾客想买或随意浏览时，首先要环视 货架上陈列的商品，如果此时发现了感兴趣 的某种商品时，他就会驻足观看。因此，当 有顾客伫立在我们的货架前看商品时，导购 员应立即主动地向顾客打招呼，同时可以用 适当的询问来了解和观察顾客购买意图。
二、各类型的顾客心理分析
1、悠闲慎重选择的顾客 、 深思熟虑、慎重选择的态度，这类型顾客在决定购 买之前，会花上一段时间。因此，营业员要慎重听 取顾客的喜好，选定适当的商品，以自信的态度向 顾客推荐，但不要急切地将决定推给顾客。 2、急躁、易发脾气的顾客 、急躁、 情性急躁，发现营业员的言语或态度稍有缺失就发 脾气、对于慢吞吞的作事态度立即显出不耐烦的顾 客。营业员对于这种类型的顾客要特别注意言语和 态度，不要让顾客等候，以敏捷的行动处理事情。
《销售技巧》：客户分类，12种类型
《销售技巧》：客户分类，12种类型由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。
我们把这些特征划分为12种类型。
（一）从容不迫型这种租赁者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对招商人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出租赁决定。
从容不迫型的租赁者对于第一印象恶劣的招商人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。
对此类租赁者，招商人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使租赁者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。
对这类租家打交道时，招商建议只有经过对方理智的分析思考，才有被租赁者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，招商是不会成功的。
（二）优柔寡断型这类租赁者的一般表现是：对是否租赁某一楼盘犹豫不决，即使决定租赁，但对于位置、租价、面积、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。
他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。
对于这类租赁者，招商人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导租赁者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除租赁者的犹豫心理。
等到对方确已产生租赁欲望后，招商人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。
比如说：“好吧，现在交款吧！”（三）自我吹嘘型此类租赁者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。
例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。
与这类租赁者进行招商的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。
在这种人面前，招商人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝招商人员的建议。
（四）豪爽干脆型这类租赁者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。
常见的16种顾客类型
常见的16种顾客类型1)内向型少言寡语型不要失去耐心，提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，直至顾客开口。
2)因循守旧型似乎在认真聆听，但迟迟不做购买决定，如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客，例如可以向他透露商品价格将上涨或者供给不足的信息3)不同意见型永远有异议尽量不要与其争论和回击，保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。
4)胆怯型畏畏缩缩提供引导、保证和支持。
帮助顾客克服购买恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松。
5)自我中心型具有自我优越感仔细地聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见。
6)果断型很自信，有主见不要给这些顾客太长的销售解释，只给必要的细节，要严格忠于事实。
7)精明型可能曾经是业内人士应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。
8)怀疑型一直对你抱有怀疑，担心落入你的“圈套”对他的反对做出反应，但不要和他争论，要和他谈话，承认缺点，应用逻辑和已证明的事实。
9)牢骚型满腹牢骚，但起因并不一定在你这里要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。
10)条理型做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。
11)依赖型做决定时犹豫不决，需要有人帮助，可以问他一些问题，然后说明你的商品正好能满足他的需要。
12)挑剔型从来不会同意你的报价强调质量和服务来表明你的商品值这个价钱13)冲动型很容易下结论要直接步入正题，不要绕圈子，可以直接提出建议，但不告诉他怎么做。
14)分析型富有条理性，喜欢数据、事实和详细的情况给他们的信息越多越好，让他们自己做出正确结论15)感情型重视个人感情应该和这类顾客逐渐熟识，全身心地投入谈话并保持自己的个性16)固执型总是装出很重要的样子向顾客表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时也抬高你自己。
顾客的23种类型课件
重视合同，规范运行，确保质量 ，信誉 承诺。 2023/10/17 11:00:T u esday, October 17, 2023
全
员参与，强化管理，精益求精 ，铸造 品质。10月-232023/10/17 11:00:1 0 月-23谢谢大家 ！27
2
1.常顾客型
我们应该注意对于常住店的老顾客态度要 恳切的接待，但在服务时也不能与之表示 过份的亲切，而冷落了其它顾客，致影响 服务态度。
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2. 吊儿郎当型
这种客人没有主见，对于任何事情之决定 很难下决心，当我们服务到这种客人，应 该和气地加以说明亦提出建议，代他下决 定，如此即可节省时间，又可增加对方的 信心。
顾客的二十三种类型
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为何要了解顾客
一个酒店做从业人员，尤其身为接待员，
每天除了应处理之例行工作外，所接待的
客人真不知道有多少，而且其中包括了全 世界各种形形色色的人士，因酒店是以服 务为业务的事业，对于客人的类型了解清 楚，才能对所有的客人给以完满之服务， 使服务达到最佳之境地，下面将客人之类 型分述于后：
勤俭节约、爱护公物。以厂为家，共同发 展。10月-2310月-2311:00:21 1:00:2O ctober 17, 2023
管
理者对质管的认识和决心，决定了员工的质 量意识 。2023年 10月17日11:00上 午10月 -2310月-23 闭
着眼睛捉不住麻雀，不学 技术保 不了安 全。17十月 2021 1:00:24上午11:00:21 0月-23 安全伴君一生生命只有一次。十 月 2311:00上午10月-2311:0O ctober 17, 2023 烟头虽小，祸患无穷。2023/10/17 11:00:1 1 :00:21 7 October 2023 勤为无价宝，慎为护身符。11:00:24上午11:00上午 11:00:21 0月- 23 整理：区分物品的用途，清除不要用的东西。 10月-2310月- 2311:01 1:00:21 1:00:2O ct-23
顾客的二十三种类型
顾客的二十三种类型一个酒店做从业人员，尤其身为接待员，每天除了应处理之例行工作外，所接待的客人真不知道有多少，而且其中包括了全世界各种形形色色的人士，因酒店是以服务为业务的事业，对于客人的类型了解清楚，才能对所有的客人给以完满之服务，使服务达到最佳之境地，下面将客人之类型分述于后：1.常顾客型我们应该注意对于常住店的老顾客态度要恳切的接待，但在服务时也不能与之表示过份的亲切，而冷落了其它顾客，致影响服务态度。
2.吊儿郎当型这种客人没有主见，对于任何事情之决定很难下决心，当我们服务到这种客人，应该和气地加以说明亦提出建议，代他下决定，如此即可节省时间，又可增加对方的信心。
3.尊大型这种客人有自大感，认为他自己是世界上最伟大的人，让人觉得有点目中无人之感，总认为自己所作所为都是对的，故当我们服务这种人时，最好是顺从其意见，遵照他的话去做，记住千万不要与他议论。
4.识途老马型对于此类客人之服务最好是多听他说话，少批评他所讲的内容是否正确。
5.浪费型此类客人喜欢交际，用钱没有节制，更爱吹牛，故对于此类客人在服务时，应保持距离，不可太接近，以免万一事故而将责任推到你身上。
6.罗嗦型此类客人应尽量避免和他长谈，一谈上就没有完，而影响了工作，应柔和地将要点简明扼要地说明，让他便于接纳，最忌辩论。
7.健忘型此类客人对于你所告诉他的事情很容易忘记，必须要时常提醒他，否则当他否认自己所作所为时，将责任转嫁于他人，那官司就打不消了。
此类客人平常不常开口说话，故当他尚未向交代事情时，应专心倾听其意见，并提出扼要的建议，以确保服务之完整性。
9.多嘴型此种客人向你说话时，最好是尽快想法诱其谈入正题，以免耽误了别人的时间。
10.慢吞型此类客人东张西望，动作滞笨，说话吞吞吐吐，需要一段很长的时间才能下决定，故我们和他说话时，应帮助他迅速下判断。
11.急性型动作应迅速，与其交谈应单刀直入，简单明了，否则此种客人很容易冒火。
12.水性杨花型始终犹豫不决，即使已经下了决定，又想变更，总认为别人所选择的比自己的好，因此我们应向其说明所选择的很正确，并鼓励其接受。
该如何区分顾客？顾客群体划分
该如何区分顾客？顾客群体划分一、按个性特征可分为：冷淡严肃型、先人为主型、好奇型、多疑型、不爱说话型、喜爱多讲型、心直口快型、性急或忙碌型、刨根问底型、爱辩论型、似懂非懂型、敏感型、伪装型、好斗型……1、冷淡严肃型：这种顾客态度冷淡而不在乎，对他不能施压，不能草率，必须谨慎，适时予以称赞。
建立彼此友善的关系。
2、先入为主型：这种顾客作风干脆，要以热诚的态度接近他，不要理会他那种并非真心的抵抗或否定的态度。
3、好奇型：这种顾客态度认真有礼，美容师要主动而热忱地为他解说，回答他的提问，告诉他目前的促销方式。
4、多疑型：这种顾客心有烦恼，不要与他争辩，也不要对他施压，要以亲切沉着的态度，观察他的忧虑，等他完全心平气和，再按一般方法与之商谈。
5、不爱说话型：这种顾客最难应付，要主动发问，引他说话，在很短的时间，找到顾客自己得意的话，消除其警戒心理。
6、喜爱多讲型：这种顾客非常难缠，但爱说话的顾客比起不爱说话的顾客来，容易应付多了。
如果他是想利用他的口才来使你退却，你不要慌，及时从顾客话中发现其矛盾的地方、内心真实欲望以及他的抵触恐惧心理，然后给他一种错觉，好像你一直在洗耳恭听，使之放松警戒抵触的心理。
如果他是天生就有好说话的个性，喜欢逞口舌之能，则要仔细去听，分析判断出隐藏在“谈话”中的实际问题。
7、心直口快型：这种顾客性格豪爽干脆，对他不妨“将就将就”，顺着他说话的方式改变自己讲话的内容与措辞。
8、性急或忙碌型：对这种顾客寒暄一番就应立刻涉及正题，在与他聊聊天时，如果觉察苗头不对就应立刻谈到正题。
在谈及正题时，注意先谈结论，再谈理由，长话短说，简明扼要。
9、刨根问底型顾客：对这种顾客应先找出顾客受刨根问底的原因，再—一加以应付，百问百答。
10、爱辩论型：这种顾客生性喜欢斗嘴或瞎扯，妄自尊大，老子天下第一，对这种顾客要礼让三分，避免直接的争论与冲突，因为最终目的不是要赢得与顾客辩论的胜利，而是要消费。
所以要把握其心理，抓住时机不知不觉地多给这种顾客“戴高帽子”。
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十二种常见的顾客类型你的工作是要让顾客满意，与此同时你代表着公司。
要做好这两个方面的工作，最好的办法是识别顾客的特点。
这样做你可以更快地针对顾客的需求说来讲话，或者以顾客的问题提供解决的办法。
顾客的购买特点反映出他的性格与交流特点。
了解这十二种最常见的特点，你便具备了工作所需的洞察力，从而能更好、更轻松地工作。
一个比较好的分析顾客的方法是判断他属于哪一种类型的购买者。
千人千面，购买者也是各色各样。
下面介绍的是最常见的几种类型。
一、无所不知的购买者这种人被称为“购买专家”，其中有褒有贬。
下面是这种购买者的一些特点：1、对你以及你的产品或者服务的情况了解得一清二楚。
2、提的问题会让你应接不暇。
3、也许会在你说到中间时打断你的话。
4、会显得心不在焉。
5、也许会突然终止交谈。
下面介绍一些如何给无所不知的购买者留下深刻印象的建议：1、引起他的好奇心。
给他制造有关产品的悬念。
2、要专心听他讲话，并且留意他的说话方式。
他会给你提供一些你认同的情况，这样你可以更好地应付他。
3、迎合他的自尊心，说一些维护他的自尊的话。
例如：“您在这方面是专家，我知道其他人都听您的。
”二、心胸开阔的购买者尽管这种人听起来是大家都想与之交谈的购买者，其实他们可不是轻易购买的人。
许多缺乏经验的电话销售员错误地把心胸开阔误认为是缺心眼。
这样的购买者乐于接受新产品、产品的应用以及新观念，但倾向于从商业角度出发。
心胸开阔的购买者会做下面中的几件事：•会产生兴趣，如果你的介绍听起来很诱人。
•态度友好，彬彬有礼。
•会提问有关产品的问题，因为他善于倾听。
•会提出中肯的异议。
•会向你购买产品，如果你做得好的话别。
你可以做以下几件事：1、回答问题时彬彬有礼。
2、对购买者的态度要和蔼可亲。
3、不要以居高临下的口气说话。
购买者也许会听明白你的话。
如果不明白，他们会问你的。
三、寂寞的购买者有时你可能会把通话的对方误认为是心胸开阔的人。
对方接听你的电话，说话的态度很友好，喜欢听你介绍产品，可最后让你白费口舌，浪费时间。
他几乎什么也不买。
下面是寂寞的购买者的特点：•会像你心胸开阔的购买者一样彬彬有礼，态度友好。
•会鼓励你继续介绍产品并会表现出浓厚兴趣。
•会耐心地听你讲，或许在你做介绍时还面带微笑。
•同意你说的产品的优点。
•很少具体定时间；一般不答应会晤；不在乎你的介绍拖长了时间。
这里介绍一些如何甄别与对付这样的购买者的建议；1、具体弄清他们的兴趣与要求。
这样做的目的是保护自己，因为有些人可能会无力购买，你也可能会在过种人身上花费大量宝贵的营销时间。
2、如果需要你回电话，你一定要让对方出具体的议程，给出具体的时间。
3、延长和购买者的通话时间，直到你可以确定对方的一些细节问题：需求、资历以及异议。
4、如果你断定对方属于寂寞的购买者，就别再浪费时间了，因为没有必要。
尽快结束通话。
5、要友好、客气。
同意继续和他们保持联系，给他点时间考虑，然后结束谈话。
四、犹豫不决的购买者正像上面的标题说的，这种人不会作决定。
事实上他们很难决定什么。
许多情况下你得替他们做决定。
这里介绍一些犹豫不决的购买者的特点：1、不能做出决定，不能直截了当地处理问题，如果面对交谈，无法保持目光接触。
2、敷衍、拖延，即使在电话里也不会承诺什么。
作决定前总要和别人谈，这样他就可以不用承担责任。
下面介绍如何成功地控制这种购买者的方法1、不要给他们提供太多的选择或者建议，最好给两个。
2、不要让他们控制时间。
你要定时间，决定通话的时间长短，如果需要回电话，你在和对方约定时间时，也给出两个选择。
3、积极、客观地回答对方提出的主观异议。
不要让含糊的异议占上风。
4、如果他们提出了不同意见，那你可以先附和一下，然后转到有利于产品的话题上。
这里重要的一点是别让对方的异议影响你的看法。
5、你说话的口气与方式要明确与肯定。
对方会感受到你的自信。
6、如果他们希望与别人先谈谈，那你就要鼓励他们一番，然后你建议他们打电话讨论，并主动提出如果他们打电话遇到技术性问题，你可以给他们解答，并安排具体时间给他们回电话。
控制这类型购买者的最好办法是你表现出坚定的态度，说话直截了当。
这些购买者不喜欢冲突与对抗。
不要威胁他们，但要态度强硬——这样会很有效果。
五、胆小的购买者这类购买者可能会很麻烦，这主要有两个原因。
第一，这种人很难做出决定，尤其是在电话里。
第二，这种人往往敌视销售员，有时会在你挂断电话后取消购买。
这里介绍一些胆小的购买者的特点：1、对你表示敌意，或许你还能从他们的声音中感受到恐惧。
2、委婉地表达异议。
3、不断改变自己的决定。
4、同意你的任何观点——而且非常轻易地同意。
5、忘记了以前合同的部分内容，其中包括你的产品介绍的主要好处。
下面介绍的这些建议可能帮助你对付胆小的购买者：1、尽量让购买者感到舒适。
不要威胁他，尽可能对他友好，让他安心。
2、同情购买者，尽量理解他们的情感，尤其是他们的不同意见。
3、一定要把产品的所有好处与有利条件告诉顾客。
4、声音要显得自信。
坚定果断的声音几乎可以说是最能让顾客安心的东西了。
如果你友好，积极与自信，那就会事遂人愿。
六、精明的购买者一旦你取得了顾客的信任，他会非常忠诚。
精明的购买者有某些相同之处：1、他们关心、保护自己的时间。
他们不会轻易地被电话上的产品介绍所打动。
2、他们直言不讳。
他们提不同意见时，差不多显得粗暴无礼。
3、他们非常固执，过于固执己见。
4、他们属于控制型的人。
他们用一大堆问题或言辞吓退对方。
要想战胜这种购买者，你应该强调产品或服务的特点，并且突出自己：??同意这些顾客的观点。
这样你可以避免让他们找到可以利用的问题，和你讨论个没完。
2、尽可能向他们表示尊敬。
尽可能地维护其自尊。
3、强调协同工作策略。
让他们相信你拨打电话是要帮助他们。
•条战他们的好奇心。
这些人好奇心十足，因此你在通话时要利用这一点增加他们的兴趣。
七、难以满足的购买者这类人总有牢骚可发，也许是抱怨产品、服务、公司或者几乎所有的事。
谁碰巧打电话给这种人，那他会听到滚滚而来的抱怨声。
记住，他这么做不是针对你个人的。
这里介绍一些难以满足的顾客的一些特点：•会把自己遭受的挫折说出来，然后指责一番。
•你第一次打电话给他时，他就会开始发牢骚，希望得到你的理解。
•不会太注意你说的话。
你可以做几件事来对付这类购买者：1、马一接受他们的指责，这样你就可以直接淡化他们的不满情绪。
如果你附和他们，他们就不大可能不会同意你的意见或者批评你。
2、你要肯定他们的抱怨是有价值、有根据的。
3、对他们的心情表示同情。
例如，你可以说，“我不怪你发牢骚。
如果我的货晚发了两个星期，我也会气疯的。
”4、想法子和他们统一观点，扭转被指责的趋势。
那样你继续电话交谈时会达成更多的共识。
5、做出迅速而果断的反应，纠正他们遇到的问题。
6、听了牢骚，别往心里去。
八、富有表现力的购买者这种购买者也许在通话的头几秒钟里就能吓退你。
表面看他们情绪十足，不过可别受影响。
你要记住这里介绍的富有表现力的购买者的一些特点：1、他们易动感情，可能会被动人的产品介绍所左右。
2、他们也许看起来是以自己为中心，只谈自己的事。
3、你打来电话，他们也许会对你发火，好像你打扰他们了，让他们没法继续做重要的事。
他们也许会情绪流动，马上告诉你他们讨厌打来电话。
4、他们好像没听你的销售介绍。
他们表现欲旺盛，在你打电话的过程中，有可能会与他自己办公室的其他人说话而打断你的介绍。
5、他们惟一感兴趣的是“我会得到什么好处”。
要想与表现力强的购买者成功地沟通，你需要做到下面几点：1、告诉他们可以从购买的产品中得到什么。
2、你清楚他们也许自私，因此要帮助树立他们的虚荣心或骄傲感。
3、利用证明书与推荐书。
这些得到公众认可的材料可以引起他们的兴趣，增大销售机会。
4、开场白要精彩，要z引起他们的好奇心。
如果他们听说能得到益处，那他们更有可能会接着往下听。
九、分析型购买者这种人好奇心强，喜欢收集信息，提出的问题会比其他类型的购买者多一些。
下面是一些识别这类购买者的方法：1、他们希望得到更多的信息，因此会通过电话咨询多加了解，也许还会让你把材料邮寄过去。
2、“怎么样？”这句话他们最常说。
其他常说的话还有“它的运转原理是什么？”“怎么维修呢？”“你们怎样给我送货呀？”3、他们也需要了解有关你以及你的公司的信息。
“你年龄多大了？”“你接待的顾客都是什么样的？”“你干这一行多长时间了？”4、他们逻辑性强、好奇心重、遇事爱刨根问底。
这些都是他们的强项。
你和他们通话时，要利用这些特点。
5、向他们表明你的产品会如何帮助他们，尽快引起他们的兴趣。
6、不要马上把所有的好处都“亮出来”。
给他们消化信息以及了解更多情况的机会。
7、和他们打交道时要讲道理。
他们乐于也善于运用逻辑与判断力。
因此，你要利用他们的特点。
十、讨价还价型购买者这些人好像很穷，买不起什么东西，不过你可别信他们。
他们只是从“你瞧我多可怜，给我什么好价钱？”的角度来谈买卖。
这里介绍一些讨价还价型客户的特点：1、他们一般在通话刚开始时就会问到“多少钱”。
如果马上问到的不是价格问题，那么就会是他们能省多少钱的问题。
2、他们或许会说你的产品或者服务定价太高，或者说他们预算中没有这笔钱购买你的产品。
3、他们也许垂头丧气，萎靡不振，或者告诉你现在情况有多糟。
??他们很少问及诸如产品的保单、维修等问题。
十一、令人敬畏的购买者与其他类型的购买者相比，这些购买者更多地利用自己骗人的表面。
他们的第一防卫手段是最有力的，但也许是惟一的。
这里介绍几种识别他们的方法：1、他们会尽力吓退你或者让你处于防守地位。
2、他们会尽力控制电话交谈，使用的方法也许是讲话声音很大、出其不意，甚至蛮横无理。
他们也许还会显得容易发怒。
3、他们刚通话时不会给你时间说话，或不给你客气的机会。
不过，对付这样的购买者还是有一些好办法的。
•不要因给他们拨打电话而道歉，也不要承担任何责任。
•要礼貌而友好，但不要屈服于对方以势压人的战术。
你要表现出坚强的意志与不屈的性格。
3、促使他们建立虚荣心。
在你不会蒙受耻辱，地位不会受到损害的情况下，你可以附和他们的观点。
4、合乎情理地对待他们，把他们的需求与希望记在心中。
你要利用他们的逻辑与判断力。
这些购买者会改变观点，不过在此之前他们要确定你对他们构成威胁，而且你没被他们的举动所吓倒。
十二、自我中心型购买者这种购买者对自己认定的目标感兴趣，而不会对大多数电话销售产品介绍感兴趣。
你可以根据下面的一些特征来识别购买者：1、他们会和你谈论他们自己以及他们的需求。
2、一开始他们也许拒绝和你谈话。
如果他们告诉你拒绝的原因，也很可能是态度生硬。
3、他们不会认真听你说。
他们不在乎你说些什么，除非你说的与他们的计划相一致。
4、他们不会承诺购买你的产品。