项目二：培养商务谈判人员的素质与能力参考答案

教材名称：商务谈判（第五版）

出版时间：2018年6月

主编：庞爱玲

课后习题答案

项目二：培养商务谈判人员的素质与能力参考答案

【知识强化】

一、重点概念理解

素质P26 能力P26 观念思维P30 谋略思维P31

辩证思维P32 策略变换思维P33 心理禁忌P34

二、选择题

1．商务谈判人员的素质包括（ABCD）。

A 政治素质

B 知识素质

C 心理素质

D 身体素质

2．谈判的泛化理解最早是（C ）的谈判观念。

A 中国人

B 法国人

C 美国人

D 德国人

3．常用的策略变换方法有（ ABC）。

A 仿照

B 组合

C 奇谋

D 假设

4．谈判心理三要素包括（ABC ）。

A 深沉

B 理智

C 调节

D 诚信

三、简答题

1.商务谈判人员的基本素质与能力对谈判的影响。

P25

2．你如何理解商务谈判人员的情商与智商问题。

P29

【技能强化】

日本东芝株式会社的培训计划

日本东芝株式会社十分重视对谈判人员的培训，第一年，他们让受培训人员将本企业所有部门的工作全部熟悉一遍；第二年，他们将受培训人员派遣到国外，一般是派遣到今后要

开拓贸易的国家和地区，在那里的企业、公司或大学一边研究工作，一边广交朋友，建立各种联系；第三年，他们将这些人员再调回国内，让他们担任贸易谈判代表，在实际谈判中学习，积累经验。经过三年的培训，这些人一旦坐到谈判桌前，就可以应对自如，俨然就是一个谈判高手。

试问，日本东芝株式会社为什么对谈判人员进行如此培训？

要点：

日本东芝株式会社是通过培训来培养、锻炼谈判人员的素质、能力、思维、心理等。【实训任务】

1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判者的素质与能力的理解，并通过实训培养、锻炼学生的基本职业素质和能力。

2．实训要求：要求每位同学搜集一个失败的或成功的谈判案例，分析案例中谈判者失败或成功的地方。

3．实训考核：

考核内容权重得分

发言是否积极性10

态度是否端正20

对素质与能力理解是否到位30

分析是否全面30

是否有创新性10

总分

要点：

1、提高学生对商务谈判者的素质与能力的理解。

2、通过实训培养、锻炼学生的基本职业素质和能力。