漏斗法客户开拓七步法

第一步：寻找客户/待开发客户定义 发现足够多的待开发客户
✓ 有足够的购买力 ✓ 销售方的产品或服务确能给对方带来利益
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/（二）推进问题
我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？ 有哪些公司跟我们的现有顾客最相似,可供联络? 现有客户的决策链中的关系人有朋友或同学在其他类似公司工作吗？ 我的亲朋好友中有人或相关的人在同类客户单位工作吗？ 最近是否有该行业的会议？我如何得到与会人员名单？ 有多大机会(百分比)下一个机会来自以前的顾客、现在顾客和新的顾
漏斗法客户开拓七步法
2020年7月14日星期二
2020/7/14
课程目标
进一步掌握漏斗法客户分类 掌握将客户不断向前推进的完整方法 学会使用销售工具促进销售 学会使用提问销售法推进销售过程
2020/7/14
建立健康的漏斗法客户体系
待开发客户 Interactive 意向客户
10%
立项客户 25%
• F(朋友)R(亲戚)C(同学)A(相关的人)
✓ 名单/目录/报纸 ✓ 合作单位
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（三） 推进行动：
✓ 创造销售机会
致胜策略：
✓ 客户影响客户 ✓ 行业影响吸引客户
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（一）
客户状态：待开发客户 10% 推进目标：
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（三） 推进行动：
✓ 发现需要背后的需求 ✓ 电话行销创造约见
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机/需求与需要
需求 vs 需要
需求不一定需要 需要背后的需求更加重要 重要的不是客户要买什么，而是为什么
要买？
2020/7/14
客户状态： 25% 50% 推进目标：
✓ 将立项客户推动成入围客户 ✓ 引导客户，控制销售方向 ✓ 形成合理方案，创造双赢
主要销售对象：
✓ 使用者/技术论证者/需求发起者/采购审批者/决策者
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/（二）推进问题
这家公司是做什么的/怎样做/为什么这样做/什么时候开始这样做? 他们有向其他公司购货吗?为何及怎样选择这些公司呢? 这公司正在考虑其他竞争对手吗?为什么是这些公司? 为什么他们要变呢? 他们的采购决策链由哪些人组成？我如何到达决策链上层？ 决策者希望达到什么目标? 我们怎样帮助他们做得更好?我们产品的哪些特点符合对方的利益？ 我们的方案对客户有足够的吸引力吗？ 我的Next Step策略是什么？
✓ 从待开发客户中发现有消费需求的意向客户 ✓ 从待开发客户中创造消费需要 ✓ 创造FA
主要销售对象：使用者/需求发起者
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机/（二）推进问题 待开发客户中有哪些有潜在的生意机会？
他们有购买能力吗？ 如果他们需要采购我们的产品/解决方案，
他们会关心什么产品特点？ 如何电话约见?
入围客户 50%
合同客户 90% 成 交
重复购买
2020/7/14
不断补充“新血液”— —新潜在客户
保持体形——不断将 客户向前推进
不断将客户向前推进
待开发客户 Interactive 意向客户
10%
立项客户 25%
入围客户 50%
合同客户 90% 成 交
重复购买
2020/7/14
1234567
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（一）
客户状态：10%/FA 25% 推进目标：
✓ 将意向客户发展成立项客户 ✓ 引导客户需求 ✓ 建立客户信任
主要销售对象：需求发起者/技术论证者
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/（二）推进问题
与这家公司类似的，我们有什么成功案例？ 这家公司的行业特点是什么？我们的产品如何引
起对方的注意？ 这家公司附近是否有其他可能的客户？ 我的Next Step策略是什么？
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（三）
推进行动：
✓ 精心准备客户拜访 ✓ 自我推销 ✓ 创造需求 ✓ 参与并推动立项 ✓ 分析客户购买需求寻找销售突破口 ✓ 寻找决策链致胜路径
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机/创造FA
ADAPT五分钟行销法
✓ 事先情况收集 ✓ 利益销售（直接使用激发性问题） ✓ 不在电话中做Seminar
约定FA
✓ 人物销售 ✓ 约定时间
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第二步：发现商机（四） 致胜策略：
✓ 客户介绍客户/第三方转介 ✓ 推销利益
设想性问题 (P)
过渡性问题 (T)
2020/7/14
需求 需要 想要 要谁的
练习—五大需求策略
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项（四）
致胜策件（产品标准等） ✓ 根据影响购买者决策的需求入手
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围（一）
一、寻找客户 二、发现商机 三、推动立项 四、确保入围 五、促成交易 六、交易实施 七、重复采购
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（一） 客户状态： 待开发客户 推进目标：发现足够多的待开发客户 主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
客?
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户（三） 推进行动：
✓ 创造销售机会
致胜策略：
✓ 客户影响客户 ✓ 行业影响吸引客户
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第一步：寻找客户/创造销售机会
我们不能单纯依靠公司的指引 我们必须创造更多的机会
✓ 疯狗期 ✓ 现有的生意/睡眠客户 ✓ 哪些对你说“谢谢，现在不要”的人 ✓ 社交团体中营销 ✓ FRCA（亲朋好友）
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项
我们卖什么？ 我们与竞争对手有什么不同？ 我们凭什么在竞争中获胜？ 如果我们的价格并不是最低，客户为什么会
买我们的产品或服务？ 我知道客户的业务和行业吗？ 我想好如何客户沟通了吗？ 我的下一步策略是什么？
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项
竞争环境SWOT分析
✓ 产品与利益 ✓ 价格与价值 ✓ 客户策略 ✓ KIT策略（Keep in touch）
2020/7/14
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/应用ADAPT询问法
评估性问题(A) 探索性问题(D)
激发性问题(A)