客数与客单价
如何提高客人数和客单价
如何提高客人数和客单价提高客户数和提升客单价是每个企业都希望实现的目标，可以通过以下几个方面来达到这个目标。
1.完善营销策略一个有效的营销策略可以帮助吸引更多的潜在客户。
首先，要明确目标客户群体，并了解他们的需求和偏好，以便能够提供他们最需要的产品或服务。
其次，采用多种营销渠道，如社交媒体、电子邮件、广告等，扩大品牌知名度和曝光度。
此外，积极参加行业展览、举办促销活动或与合作伙伴展开合作，增加企业的曝光度和吸引力。
2.提供优质的客户体验客户体验对于客户忠诚度和客单价有重要影响。
确保客户在整个购买过程中享受到令人满意的服务。
为了提供优质的客户体验，需要注意以下几点：-培训员工，确保他们具备良好的产品知识和服务技巧。
-提供个性化的服务，了解客户需求并提供定制化的解决方案。
-提供高质量的产品或服务，确保客户在使用产品或享受服务时的满意度。
-及时回应客户的问题和投诉，解决问题并确保客户满意。
3.采用差异化定价策略差异化定价策略是提高客单价的有效方法。
通过对不同产品、服务或客户群体采用不同的定价策略，可以根据客户的需求和付费能力来确定价格。
可以考虑以下几种差异化定价策略：-引入不同的产品线，包括高端产品或服务，吸引付费能力更强的客户。
-提供不同的套餐选择，以满足不同客户的需求和预算。
-奖励忠诚客户，通过积分或会员制度给予折扣或特别优惠来提升客单价。
4.加强客户关系管理建立良好的客户关系管理系统，有助于提高客户忠诚度和客单价。
通过以下几种方式来加强客户关系管理：-定期与客户进行沟通，包括发送问候邮件、了解他们的反馈和需求等。
-提供个性化的服务，将客户的偏好和购买历史纳入考虑。
-提供客户回馈机制，比如邀请客户参加调研或提供评论和反馈。
-提供专业的售后服务，处理客户问题和投诉，并在客户遇到困难时给予帮助和支持。
5.加强口碑营销良好的口碑可以帮助吸引更多的潜在客户，并提升企业的形象和信誉。
通过提供优质的产品和服务来获得客户的好评和推荐。
客单数是怎么算出来的
客单数是怎么算出来的
答：客单数计算公式是：客单数=货品出售数量/成交笔数
客户单价=总销售额/客户总数。
客单价是指每个顾客在一个商场(超市)购买商品的平均金额，即平均交易额。
客单价的本质是:在一定时期内，每个客户消费的平均价格离开了“一定时期”的范围，客单价就没有意义了。
顾客数=售出商品总数/交易数。
单个顾客量:即每个顾客在商场或超市购买商品的平均数量，是衡量店铺经营的重要指标。
这个数据在规定时间内有效，超过这个时间就没有意义了。
客户量和客单价是衡量一个店铺运营的重要指标，两者密不可分。
客单数、客单价和客单件一个都不能少
客单数、客单价和客单件，一个都不能少！在最近的几次宝洁公司化妆品店渠道高峰论坛现场培训课上，总有与会嘉宾问及笔者如何管控门店的客单数和客单价指标？大家把分析门店交易次数和客单价提到了一个空前的重视高度，这是一个很好的兆头，它标致着门店老板们对于零售的理解以及门店的经营管理水平已经明显提高了！为什么要分析客流量、进店率、成交流、连带率、回头率，以及客单数、客单价？到今天为此，我和一些化妆品店店主探讨时，仍有很多人认为这套营销理论和零售技术太繁杂，完全是多余的花架子没有必要。
然而，事实恰好相反，通过对于本土500家区域优势化妆品店调研我们发现：1、96%的门店经营者认为分析每日、每周和每月的客单数指标非常关键；2、78%的门店经营者在门店入口处安装了计数器；3、64%的门店经营者通过客单价水平，管控门店的商品结构；4、81%的门店经营者通过客单数和连带率，制订门店的主题促销活动方案；5、43%的门店经营者通过客单件指标分析会员贡献和会员返店周期，以其制订会员促销方案。
故此，早在2008年，笔者就开始围绕着零售门店的经营参数展开深入解析，尤其是关于门店的客单数和客单价，还有客单件（即购物篮指标）。
客单数和客单价，实际上是一个非常重要的指标，门店经营时，店长感受最深的是销售变化的不可测，总认为靠天吃饭，销售经常是一时天上一时地下，完全没有可控性。
出现这种现象主要就是因为对交易次数和客单价形成原因分析不透彻，如果能够深度分原成交原因和客单价变化原因，则能通过有效控制影响销售变化原因达到门店经营向良性发展的目的。
因此，作为门店管理者，应该将分析人流量、门店交易次数和客单价做为一项重要工作。
那么，怎样才能提高入店人流量、交易次数和客单价呢？在日常经营中，影响入店人流量、交易次数和客单价的因素有很多，下面就让笔者带领大家逐一展开进行分析：1、店铺环境和气氛营造很多店长员工把门店在营业时间不开灯、不开空调作为功绩来宣传，我觉得不可思义，其实充分照明和营业场所的室内温度是一项基本指标（就是GSP中一般商品储存条件也要求室内温度在0―30℃），这直接影响到机会成交。
来客数与客单价的分析
来客数和客单价的分析之所以研究来客数和客单价，因为它们的乘积就是企业的销售额，只有提高来客数和客单价才能达到销售额的提高。
而单独考虑时，采购则应更多的考虑来客数，即光顾本店并成功购物的顾客数量或交易笔数。
来客数的提高需要从以下5方面入手：DM海报宣传、广告媒体支持、定期的会员回馈活动、品类支持率的提高、加大时段特价比例等，简而言之即为全面的促销。
但往往却是费用支出较多，只招来了人气，利润的提高却不明显。
为此应更细致地分析DM的运作效果，DM吸引的多数是低端顾客，因为他们对价格及促销商品感兴趣，他们所消费的多为DM商品或低毛利、低货值商品。
如果是新店或竞争较激烈的店炒人气没问题，但其他店则应兼顾到毛利，这就涉及到对高端顾客的研究，这也是采购员在做DM商品选择时的重点考虑方向。
而客单价则更多的是由营运方面来关注，如延长顾客行走动线、关联陈列、活性化陈列等，在客单价方面采购员需关注一点，即如何提高品单价，因为客单价=品单价×购买个数，而提高品单价则需要有价格带及价格线的分析做为基础。
基于以上分析，企业要强化采购员在DM选品以及如何提高品单价这两个方面上下功夫。
价格带分析基本概念品种：是使用目的相同的，可比较，可替代的商品的集合。
品目：也称品项，是品种的细化，即满足特定顾客最终使用目的的细目分类。
价格带：某品类商品的价格分布区间。
价格段：对价格带的细分，即将其分成高、中、低段。
价格线：即品类中商品的销售曲线。
中心价格线：即销售最好的价格点，通过对中心价格线的调整即可调整商品的品单价。
价格带策略窄———价格中心线突出，库存占用较小。
宽———无侧重品，销售分散故单品库存较大，周转慢。
高、低端价格———低端价格应比竞争对手低或平，高端价格则视该店所处区域消费客层而定。
对中心价格线的研究在中心价格线附近设置更多的单品，以增加单品的可替代性，并由此而增加该品种的整体销量。
这便需要对商品的深度做研究，如一瓶矿泉水也可细分为品牌/规格/服务对象等若干细项一样。
来客数与客单价的分析
来客数与客单价的分析之所以研究来客数与客单价，因为它们的乘积就是企业的销售额，只有提高来客数和客单价才能到达销售额的提高。
而单独考虑时，采购则应更多的考虑来客数，即光临本店并成功购物的顾客数量或交易笔数。
来客数的提高需要从以下5方面入手：DM海报宣传、广告媒体支持、定期的会员回馈活动、品类支持率的提高、加大时段特价比例等，简而言之即为全面的促销。
但往往却是费用支出较多，只招来了人气，利润的提高却不明显。
为此应更细致地分析DM的运作效果，DM吸引的多数是低端顾客，因为他们对价格及促销商品感兴趣，他们所消费的多为DM商品或低毛利、低货值商品。
如果是新店或竞争较激烈的店炒人气没问题，但其他店则应兼顾到毛利，这就涉及到对高端顾客的研究，这也是采购员在做DM商品选择时的重点考虑方向。
而客单价则更多的是由营运方面来关注，如延长顾客行走动线、关联陈列、活性化陈列等，在客单价方面采购员需关注一点，即如何提高品单价，因为客单价=品单价×购买个数，而提高品单价则需要有价格带及价格线的分析做为基础。
基于以上分析，企业要强化采购员在DM选品以及如何提高品单价这两个方面上下功夫。
价格带分析基本概念品种：是使用目的相同的，可比较，可替代的商品的集合。
品目：也称品项，是品种的细化，即满足特定顾客最终使用目的的细目分类。
价格带：某品类商品的价格分布区间。
价格段：对价格带的细分，即将其分成高、中、低段。
价格线：即品类中商品的销售曲线。
中心价格线：即销售最好的价格点，通过对中心价格线的调整即可调整商品的品单价。
价格带策略窄———价格中心线突出，库存占用较小。
宽———无侧重品，销售分散故单品库存较大，周转慢。
高、低端价格———低端价格应比竞争对手低或平，高端价格则视该店所处区域消费客层而定。
对中心价格线的研究在中心价格线附近设置更多的单品，以增加单品的可替代性，并由此而增加该品种的整体销量。
这便需要对商品的深度做研究，如一瓶矿泉水也可细分为品牌/规格/服务对象等假设干细项一样。
客单数、客单价和客单件,一个都不能少!
笔者认为：门店的常规促销战术其实大同小异，比如买赠活动，哪行哪业都做，我们也常学着别人搞买赠，但效果总没别人做的好，却不知其中道理，同样买赠，别人赚钱我们却赔本，这是为什么呢？客单价。做活动预案前，先要明确一个方向，本次活动是亏本赚吆喝，还是为了提高交易次数或客单价或额毛利额。举一个例子，一门店每日平均6000元，成交次数100次，客单价就是60元，如果单纯从提高额单价的目的出发，买赠起点要高于你平常的客单价，比如一次性购买80元的才有送，如果是为了提商交易次数，可将买赠起点放低或加大送出比例，如果为了提高和毛利额则要从客单数和客单价两方面入手。
7、零售效率和会员管理
零售业就是保持高效率，高流转。商品的周转次数、是零售业重要的指标体系之一，它体现了零售业的效率，如果不能很好的解决这个问题，企业将陷于库存积压，资金流不畅等诸多问题。
市场在淘汰低效率的零售企业，零售企业也在选择中淘汰低效率的供应商。“末位淘汰”不仅应用于
管理上，而且日益被商家所重视，从而应用在对于品牌和经销商的管理上。在效率问题上，不能单纯地追求速度和数量，更要注重质量和品质。
故此，早在2008年，笔者就开始围绕着零售门店的经营参数展开深入解析，尤其是关于门店的客单数和客单价，还有客单件（即购物篮指标）。
客单数和客单价，实际上是一个非常重要的指标，门店经营时，店长感受最深的是
变化的不可测，总认为靠天吃饭，经常是一时天上一时地下，完全没有可控性。出现这种现象主要就是因为对交易次数和客单价形成原因分析不透彻，如果能够深度分原成交原因和客单价变化原因，则能通过有效控制影响变化原因达到门店经营向良性发展的目的。因此，作为门店管理者，应该将分析人流量、门店交易次数和客单价做为一项重要工作。
零售就是靠不断增加的会员来使自己立于不败之地。对于一个商店来说，如何锁定固定的消费群体，是其在市场竞争中赢得份额的重要举措，而会员制是零售业日益重视的一种重要营销手段。众多的化妆品店店主都明白这样一个道理，但是却很少有人关注会员的转化率、会员的返店频次和交易周期，很少有人将客单件指标同会员占比两项指标相结合，进行零售分析和数据研讨。
客单价是什么意思
客单价是什么意思
顾客单价是指一段时间内每个顾客在超市或商店购买商品的平均金额，相当于顾客的平均交易金额。
其计算公式为：客单价=总销售额/总顾客数。
假设，某段时间内，一家店的总销售额是10000元，有1000个客户做了生意。
然后客单价10元。
客单价越高代表店铺的服务和销售能力越强，顾客满意度越高。
所以作为运营商，提高客单价很重要。
如何提高客单价
1.提高产品定价。
产品的定价是影响客单价的重要因素。
但是产品定价不能盲目提高，需要正确合理的定价。
如果还不知道如何正确合理的给产品定价，可以加入实惠课堂免费学习。
2.刺激买家购买
我们可以采用满减、满送、组合销售等方式。
从侧面刺激买家购买，提高客单价。
比如我们店里的一款产品是卸妆水，我们可以把卸妆水和化妆棉组合起来卖，这样就提高了客单价。
3.客服建议有些买家下单的时候拿不定主意会问客服。
客服可以利用好机会，抛出盈利点，引导买家购买更多商品，从而提高客单价。
好了，看到这里，大家应该明白客单价是什么意思了。
细分门店来客数和客单价
DDiiaaggrraamm SEC M22ARCOM GROUP
宋天宏 IBMG国际商业管理集团
宋天宏
DDiiaaggrraamm SEC M22ARCOM GROUP
IBMG国际商业管理集团资深讲师、 咨询师，曾任上海佳世客（JUSCO） 有限公司食品部经理，锦江麦德龙、 北京华联华东区管理人员，成都互 惠商业集团营运总监，苏州易卖盛 超市有限公司超市部总经理，十四 年零售经验，对连锁零售企业采购 管理、商品管理、品类管理、促销 管理、营运管理、门店管理有着丰 富的经验与独到的见解。
20,000-30,000
食品 生鲜 家用百货 纺织品 小家电
12,000-18,000
不同业态商品定位（综合超市）
零售业态 经营面积 目标消费群 体
核心诉求 商圈人口
商品策略 商品数量
标准超市
1000-3000㎡ 家庭主妇 社区居民
日常需求 就近购买
1公里商圈 1-3万人
食品 基本生鲜 家用百货 小纺织 小家电 4,000-6,000
生鲜加强型 超市
1000-3000㎡ 家庭主妇 社区居民
日常需求 新鲜、品质、 低价 1公里商圈 1-3万人
生鲜销售占比超 过40%，辅助以 食品、洗化及小 家居
食品加强型 超市
高端超市
1000-3000㎡ 1000-3000㎡
家庭主妇 社区居民
外国人 留学生 追求时尚的年 轻人、白领 高收入家庭
综合超市
3000 ～6000㎡
满巢家庭
满巢家庭
一站式购齐
日常需求
品类众多，商品丰 品类相对丰富
富，价格多元
合理的性价比
合理的性价比
如何提升来客数与客单价
如何提升来客数与客单价很多零售店在经营中，处于不赢利或负赢利状况，而经营者不知该从何处进行整改，请的广告公司或所谓的专业咨询公司，由于缺乏科学的门店经营指导方式，在做了没有根据性、参考性的市调后，基本就是千篇一律的搞一些毫无目的的促销活动,结果往往与经营者初衷背道而驰，经常是越改越赔。
赢利提升要有科学性举一个简单的例子来做分析：比如门店一天光顾的客流量为100个人，(先不计算具体多少人购买)，一天的销售量是2000元，OK,从这点来说，我们门店经营者就可以找到以下三种不同的解决办法:一、增大人流量。
一个很简单的推算方式，现在门店一天来100个顾客，销售额是2000元，如果想使销售额提升一倍，最简单的办法就是让门店的客流量达到200人/每天。
由：100人=2000元推出：200人=4000元。
这样的推算方式，要想在现有的状态下提升赢利，经营者就可以做出决策了，是进行促销活动拉动人气，还是加大口碑传播，亦或是通过整顿内部特色来吸引人气?这种解决方式在视觉冲击上要求较高，在于抓住消费者的第一印象力，不管是经营者本身，还是请专业咨询公司，都要以带动人气提升人流量为主要目标。
建议不要只是把眼光局限在促销活动上，要通过整改，理顺出门店的经营特色，来达到最终的长期口碑效果，避免短期高峰.二、提升现有客流量的客单数.1、提升客单数，即提高来店客流的成交数。
也就是说将一天内在门店产生购买的顾客数提升也可以达到营业额的提高。
即：如果100人里面有50个人产生了购买;可以分析出50 人X 40元=2000元推出：80人 X 40元=3200元，也就是说,在顾客平均购买额不变的情况下，我们只要提升光临门店顾客的成交量也可以达到营业额的提升。
提升客单数的关联因素包括购物氛围、品类价格、营业员销售技巧等等，也就是说影响客单数的主要因素集中在门店氛围与产品的品类价格上，首要门店的营业氛围一定要符合所销售商品的本质，在商品陈列上，要突出目标类商品(品牌类，知名度较高商品）带动门店整体的形象，同时，经营形象与格调要符合行业特色，在某些商品的价格上，要迎合消费者心理的定价,做好目标性商品、常规商品、季节性商品以及便利性商品的定价策略,以突出门店的吸引力；与此同时组织专业培训课程，对员工进行销售技巧、服务等综合素质的培训,以确保增强营业员的销售力度,也可以进行首次消费优惠的促销活动，促进顾客尝试性消费欲望，达成销售成交。
如何提高客人数和客单价
来客数的作用
• 来客数是门市销售的源泉 • 是业绩提升的一项重要管理工作 • 来客数的管理体现了门市的管理水平 • 来客数的提升是一项系统的、长期的工程
（一）提升来客数的办法
• 1、如何吸引顾客来店？ • 2、如何吸引顾客进店？ • 3、如何从进店客成为成交客？ • 4、如何从成交客成为回头客？
1、如何提高品单价？
• 是否把高价位商品展示在明显的位置上？ • 是否有足够的空间来展示高价位商品？ • 是否有专人来介绍高价位产品？ • 高端产品的生动化展示是否到位？ • 价格带是否合适商圈特点
2、如何提升客品数
• 连锁销售与陈列 • 关联话术
1、如何吸引顾客来店?
• (1)顾客自发的购买需求
• (2)商家激发的购买需求
• ——新品上市
• ——促销活动
•
如：持续不断的正常当期、季节性促
销、店内促销
• (3)有其他竞争对手未有的优势.
• (4)广告与宣传
2、如何吸引顾客进店
• 1、店铺环境 • 2、货品设计Fra bibliotek• 3、店外奉茶
消费者的购物心理影响因素
• 刺激
需求
动机 寻找 分析、
比较 购买决策 购买行为 评价 刺激
3、如何从进店客成为成交客
• 销售话语 • 生动的陈列与展示
4、如何从成交客成为回头客
• 1、新客户 • 加强服务联系与沟通 • 培养成为固定的客户 • 加强培养起 • 2、优良客户 • 提供特别服务，诸如多提供情报、给予特别优惠措施 • 3、被竞争店拉走的客户 • 加强联系，提供情报 • 分析原因 • 拟定对策，设法挽回
销售额 =（ ）X（ ）
（一）提升客人数的办法
细分门店来客数和客单价
满巢家庭
满巢家庭
一站式购齐
日常需求
品类众多，商品丰 品类相对丰富
富，价格多元
合理的性价比
合理的性价比
3公里商圈
3公里商圈
5-10万人
3-5万人
大型社区中心
大型社区中心
商品策略 商品数量
百货 家电 大卖场 专卖店 餐饮+娱乐
食品 生鲜 家用百货 纺织品 大小家电
20,000-30,000
13
（一）提升来客数的方法
1、如何吸引顾客来店？ 2、如何吸引顾客进店？ 3、如何从进店客成为成交客？ 4、如何从成交客成为回头客？
1、如何吸引顾客来店？
（1）顾客自发的购买需求 （2）商家激发的购买需求
——供应商新品上市 ——新品类的产生拉动新的功能需求
如：奶茶、IPAD、豆浆机、 ——促销活动（零售商、供应商）
细分门店来客数和客单价
DDiiaaggrraamm SEC M22ARCOM GROUP
宋天宏 IBMG国际商业管理集团
宋天宏
DDiiaaggrraamm SEC M22ARCOM GROUP
IBMG国际商业管理集团资深讲师、 咨询师，曾任上海佳世客（JUSCO） 有限公司食品部经理，锦江麦德龙、 北京华联华东区管理人员，成都互 惠商业集团营运总监，苏州易卖盛 超市有限公司超市部总经理，十四 年零售经验，对连锁零售企业采购 管理、商品管理、品类管理、促销 管理、营运管理、门店管理有着丰 富的经验与独到的见解。
如：持续不断的正常档期、季节性促销、店 内促销
1、如何吸引顾客来店？
（3）你有其他竞争对手未有的优势： A、独有特色商品：进口商品、有机食品
B、价格形象良好：敏感性商品价格全城最低
细分门店来客数和客单价_[全文]
![细分门店来客数和客单价_[全文]](https://img.taocdn.com/s3/m/62b929d93968011ca2009171.png)
SEC MARCOM GROUP细分门店来客数和客单价Diagram2Diagram2IBMG国际商业管理集团宋天宏SEC MARCOM GROUPDiagram2Diagram2宋天宏IBMG国际商业管理集团资深讲师、咨询师，曾任上海佳世客（JUSCO）食品部经理，锦江麦德龙、北京华联华东区管理人员，成都互惠商业集团营运总监，苏州易卖盛超市超市部总经理，十四年零售经验，对连锁零售企业采购管理、商品管理、品类管理、促销管理、营运管理、门店管理有着丰富的经验与独到的见解。
销售额= ( ) X ( )销售额客单价X入店客数购买比率商圈人口进店率XX初入店率再入店率+品单价（顾客购买商品的平均售价）客品数（顾客一次购买的单品数量）顾客购买能力顾客购买欲望XX来客数（交易笔数）（一）提升来客数的方法顾客从哪里来？广域商业圈来街客数会员数商业人口数顾客价值顾客量VIP会员数忠诚顾客竞争商圈核心商圈顶级顾客人口统计数入店客数不同业态商品定位（大型超市）零售业态购物中心大卖场综合超市经营面积≥15000 ㎡≥6000㎡3000 ～6000㎡目标消费群体时尚年轻人满巢家庭满巢家庭满巢家庭核心诉求一站式购齐休闲、娱乐、购物于一体一站式购齐品类众多，商品丰富，价格多元合理的性价比日常需求品类相对丰富合理的性价比商圈人口10-30万人城市中心大型社区中心3公里商圈5-10万人大型社区中心3公里商圈3-5万人大型社区中心商品策略百货家电大卖场专卖店餐饮+娱乐食品生鲜家用百货纺织品大小家电食品生鲜家用百货纺织品小家电商品数量20,000-30,00012,000-18,000不同业态商品定位（综合超市）零售业态标准超市生鲜加强型超市食品加强型超市高端超市经营面积1000-3000㎡1000-3000㎡1000-3000㎡1000-3000㎡目标消费群体家庭主妇社区居民家庭主妇家庭主妇社区居民外国人留学生追求时尚的年轻人、白领高收入家庭核心诉求日常需求就近购买日常需求新鲜、品质、低价日常需求就近购买高品质生活需求商圈人口1公里商圈1-3万人1公里商圈1-3万人1公里商圈1-3万人城市商业中心省、市级城市居民区，居民人口数在30万以上；商品策略食品基本生鲜家用百货小纺织小家电生鲜销售占比超过40%，辅助以食品、洗化及小家居食品销售占比超过40%，辅助以生鲜、洗化及小家居进口商品为主（不低于40%）商品数量4,000-6,0004,000-6,0004,000-6,0004,000-6,000不同业态商品定位（小超）零售业态便民店便利店经营面积200- 1000 ㎡300-500 ㎡≤200 ㎡目标消费群体家庭主妇家庭主妇年轻人、学生白领男士路人核心诉求方便就近购物方便、低价就近购物方便快捷商圈人口1公里商圈内1-3万人1公里商圈内不少于1万人商品策略食品生鲜基本非食品食品生鲜基本非食品（自有品牌众多30%以上）饮料香烟即食品基本食品服务性商品商品数量1,800—4,8002500-3000转换过程准备去买东西到达商店在商店中行走计划和冲动性购买比较和选择商品在收银台前结帐回到家里准备购买的瞬间使用体验决定未来购买拥有购物渴望影响其他人在商店前在店内在家里销售机会窗口——顾客购物流程图我们需要明确的谁是我们的顾客？我们的顾客如何购买商品？我们的的顾客喜欢什么商品？我们的顾客能接受什么价格？我们的顾客对我们的商品、服务是否满意？我们的顾客对我们如何评价？顾客如何看待我们与竞争对手？如何吸引更多的顾客光顾我们的商店？如何提高顾客对我们的满意程度？……（一）提升来客数的方法1、如何吸引顾客来店？2、如何吸引顾客进店？3、如何从进店客成为成交客？4、如何从成交客成为回头客？1、如何吸引顾客来店？（1）顾客自发的购买需求（2）商家激发的购买需求——供应商新品上市——新品类的产生拉动新的功能需求如：奶茶、IPAD、豆浆机、——促销活动（零售商、供应商）如：持续不断的正常档期、季节性促销、店内促销1、如何吸引顾客来店？（3）你有其他竞争对手未有的优势：A、独有特色商品：进口商品、有机食品B、价格形象良好：敏感性商品价格全城最低C、强化并做大某一部门或品类：永辉、城市超市、OLE、BHG等高超、散装、粮油更清晰的经营特色：方便、实惠、质优、价廉时尚、精品、健康、便利亲民、利民、惠民、便民健康、有机、优质、进口1、如何吸引顾客来店？(4)广告与宣传——如何让好的信息传递到消费者耳朵当中？A、报纸广告B、电视广告C、DM海报D、社区看板E、楼宇广告F、社区网G、1></a>......2、如何吸引顾客进店？消费者的购物心理影响因素寻找刺激需求动机评价购买行为购买决策感觉——视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉注意、记忆学习、联想、能力情绪、气质、性格意志意志、情绪、气质、性格需要动机什么是消费心理心情、兴趣与商品消费者的购物情绪指挥思维，情绪是由商店的氛围决定的特性包括：购物环境；背景音乐；灯光色彩；促销陈列品造型和颜色；商品的新主题；员工的笑脸；有趣的活动；饮水机等服务设施；愉快的情绪，可以增加停留时间和购买前的认同感，增加购买数量。
超市如何提高来客数与客单价教程
制定促销活动计划
季节性促销
根据季节变化，推出应季商品和促销活动 ，如春节促销、夏季清凉促销等。
限时折扣
推出限时折扣活动，吸引消费者在短时间 内购买。
会员制度
建立会员制度，对会员提供专享优惠和积 分兑换活动，增加客户粘性。
组合套餐
提供商品组合套餐，以较低价格销售，增 加客单价。
增加线上销售渠道
建立线上商城
趋势分析
关注行业发展趋势，及时调整商品结构与促销策略。
优化库存管理
合理规划库存结构
根据销售数据与季节变 化，调整库存数量与品 种结构。
实施库存预警机制
设定安全库存水平，当 库存量低于预警线时及 时补货。
定期进行库存盘点
确保账实相符，防止库 存积压与缺货现象。
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THANKS
建立线上商城，拓展销售渠道，满足消费者不同 购物需求。
社群营销
利用社交媒体平台，如微信、微博等，进行社群 营销，推广商品和活动信息。
送货上门服务
提供送货上门服务，解决消费者购物不便的问题 ，提高购物体验购服务，根据客户需求推荐商品，提高购物满意度 。
定制化商品
02
超市提高客单价的策略
增加商品SKU数量
01
02
03
丰富商品种类
提供更多种类的商品，可 以满足消费者不同的购物 需求，提高客单价。
关注消费者需求
了解消费者的需求和喜好 ，针对性地增加符合他们 需求的商品种类和品牌。
合理库存管理
确保库存充足且不过多， 避免因缺货或库存积压而 影响销售。
实施商品组合销售
超市如何提高来客数与客单 价教程
2023-10-29
目录
• 超市提高来客数的策略 • 超市提高客单价的策略 • 超市提高来客数与客单价的营销策略 • 超市提高来客数与客单价的运营管理
来客数与客单价的分析
來客數與客單價的分析之所以研究來客數與客單價，因為它們的乘積就是企業的銷售額，只有提高來客數和客單價才能達到銷售額的提高。
而單獨考慮時，採購則應更多的考慮來客數，即光顧本店並成功購物的顧客數量或交易筆數。
來客數的提高需要從以下5方面入手：DM海報宣傳、廣告媒體支援、定期的會員回饋活動、品類支持率的提高、加大時段特價比例等，簡而言之即為全面的促銷。
但往往卻是費用支出較多，只招來了人氣，利潤的提高卻不明顯。
為此應更細緻地分析DM的運作效果，DM吸引的多數是低端顧客，因為他們對價格及促銷商品感興趣，他們所消費的多為DM商品或低毛利、低貨值商品。
如果是新店或競爭較激烈的店炒人氣沒問題，但其他店則應兼顧到毛利，這就涉及到對高端顧客的研究，這也是採購員在做DM商品選擇時的重點考慮方向。
而客單價則更多的是由營運方面來關注，如延長顧客行走動線、關聯陳列、活性化陳列等，在客單價方面採購員需關注一點，即如何提高品單價，因為客單價=品單價×購買個數，而提高品單價則需要有價格帶及價格線的分析做為基礎。
基於以上分析，企業要強化採購員在DM選品以及如何提高品單價這兩個方面上下功夫。
價格帶分析基本概念品種：是使用目的相同的，可比較，可替代的商品的集合。
品目：也稱品項，是品種的細化，即滿足特定顧客最終使用目的的細目分類。
價格帶：某品類商品的價格分佈區間。
價格段：對價格帶的細分，即將其分成高、中、低段。
價格線：即品類中商品的銷售曲線。
中心價格線：即銷售最好的價格點，通過對中心價格線的調整即可調整商品的品單價。
價格帶策略窄———價格中心線突出，庫存佔用較小。
寬———無側重品，銷售分散故單品庫存較大，周轉慢。
高、低端價格———低端價格應比競爭對手低或平，高端價格則視該店所處區域消費客層而定。
對中心價格線的研究在中心價格線附近設置更多的單品，以增加單品的可替代性，並由此而增加該品種的整體銷量。
這便需要對商品的深度做研究，如一瓶礦泉水也可細分為品牌/規格/服務物件等若干細項一樣。
客单价
客单价(per customer transaction)什么是客单价客单价是指每一位顾客平均购买商品金额。
(1)客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数(2)客单价=销售额÷顾客数客单价分析客单价(平均交易金额)和客流量(交易笔数)分析主要指本月平均每天人流量、客单价情况，与去年同期对比情况。
在分析门店客流量、客单价时，特别要注重门店开始促销活动期间及促销活动前的对分析，促销活动的开展是否对于提高门店客流量、客单价起到了一定的作用。
(一)常用的客单价分析指标1．客单价=商品平均单价×每一位顾客平均购买商品个数或=销售额÷顾客数2．客流量=单位时间(如1小时)的成交笔数或顾客人数例如，某超市在7月25日全天的销售额为62734．50元，当天的客流量是745人。
则该超市7月25日的客单价=销售额÷顾客数=62734．5÷745=84．2元(二)提高客单价的对策提高客单价主要取决于企业的价格政策、价格带的合理配置、商品陈列的位置及商品的质量等。
作为顾客店内购买行为结果的客单价，一般是由以下6个主要因素构成：动线长度、停留率、注目率、购买率、购买个数和商品单价。
销售企业在提高客单价的过程中，重要的是要根据顾客上述行为因素开发具体的、可操作的营销方法。
1．动线长度。
商品的性质及其在店内的位置是吸引顾客行走距离长短、滞留时间长短的主要原因。
在进行店内通路设计时，其前提条件是商品的整体布局。
要想实现有效率的商品布局必须注意以下内容：卖场中各商品群的购买率，区分计划购买率高的商品群和非计划购买率高的商品群，确定各商品群之间的购买关系，顾客的购买习惯和购买顺序，符合消费者生活习惯的商品组合，店内动线模式和客单价之间的联系，各商品群的空问大小及其效率和卖场的基本形状。
好的店内通路设计和商品布局可以延长顾客在店内的滞留时间。
2．停留率(总停留次数／动线长度)。
客单价计算公式
客单价计算公式客单价的计算公式是：客单价=销售总额（除去打折等优惠之后的算下来的钱）÷顾客总数，或者是客单价=销售总额÷成交总笔数（五个人买10笔算五笔）。
一般是使用前面的。
客单价的本质是：在一定时期内，每位顾客消费的平均价格，离开了“一定时期”这个范围，客单价这个指标是没有任何意义的。
零售术语又称ATV，即每一位顾客平均购买商品金额。
(1)客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数（算法不同差异在小数点之后）(2)客单价=动线长度×停留率×注目率×购买率×购买个数×商品单价与其相关的还有“客单量（UPT）”，“件单价”。
门店的销售额是由客单价和顾客数(客流量)所决定的，因此，要提升门店的销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数以外，提高客单价也是非常重要的途径。
在商场（超市）的日常经营中，影响入店人流量、交易次数和客单价的因素有很多，如店容店貌、店堂环境卫生、色彩和整体布局、商品储备、补货能力、促销活动方案设计、员工服务态度、对专业知识的熟悉程度、推销技巧、商品质量与价格、休闲设施，还有天气、竞争对手等。
在卖场中，将关联的、可以搭配的商品集中陈列或组合陈列，同样可以达到这样的效果。
包括在帮顾客试衣的时候，往往很多导购是顾客拿一件外套，就给他试一件外套，其实完全可以同时帮顾客搭配裤子或衬衣等一起试穿，这样整套搭配，试出来的效果会更好，而且也从侧面推动了整套产品的销售。
方法一：关联商品当顾客选中某款单件衣服时，优秀的导购员应该马上想到这件衣服可以搭配其他什么商品效果会更好。
这时导购需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配，让客人体验整套的效果。
例如，如果顾客选中的是单裙，那我们可以帮她搭配合适的上衣、衬衣、毛衫等；如果客人选择的是毛衣，也可以帮她搭配外套、裤装或裙子，甚至还可以为她搭配上精致的毛衣项链、皮包、胸针、皮带等。
客单价计算公式
客单价计算公式1、客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数（算法不同差异在小数点之后）2、客单价=动线长度×停留率×注目率×购买率×购买个数×商品单价3、零售术语又称ATV，即每一位顾客平均购买商品金额。
4、客单价（per customer transaction）是指商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，客单价也即是平均交易金额。
5、客单价(平均交易金额)和客流量(交易笔数)分析主要指本月平均每天人流量、客单价情况，与去年同期对比情况。
在分析门店客流量、客单价时，特别要注重门店开始促销活动期间及促销活动前的对分析，促销活动的开展是否对于提高门店客流量、客单价起到了一定的作用。
1．客单价=商品平均单价×每一位顾客平均购买商品个数或=销售额÷顾客数2．客流量=单位时间(如1小时)的成交笔数或顾客人数例如，某超市在7月25日全天的销售额为62734．50元，当天的客流量是745人。
则该超市7月25日的客单价=销售额÷顾客数=62734．5÷745=84．2元客单价（per customer transaction）是指商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。
客单价的计算公式是：客单价=销售额÷顾客数。
由上述公式可知，门店的销售额是由客单价和顾客数所决定的，因此，要提升门店的销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数以外，提高客单价也是非常重要的途径。
在商场（超市）的日常经营中，影响入店人流量、交易次数和客单价的因素有很多，如店容店貌、店堂环境卫生、色彩和整体布局、商品储备、补货能力、促销活动方案设计、员工服务态度、对专业知识的熟悉程度、推销技巧、商品质量与价格、休闲设施，还有天气、竞争对手等。
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训练目的
介绍客数与客单价的相关知识
达成目标
掌握提高客数及客单价的技巧 培养科学的工作方式
受训对象：所有员工、组长 训 练 者 ：组长、课长、处长 训练方式：投影片 训练时间：60分钟
内容
客数 客单价 购买增加（减少）探讨 如何提高客数 如何提高客单价
如何提高客数
购买环境改善
提高接客水准
情报提供改善
加强与顾客交换意见 标示店长照片 设置意见箱 妥善处理顾客抱怨
如何提高客单价
空间配置改善
延长留店时间 设置饮食专柜，增加购买量 设置休息场所 安置椅凳 货架长的地区，中央部设置通路 店内中央有必要排出专柜及卖区
总营业额 购买总点数 总营业额
=
×
客数 客数
购买总点数
购买增加（减少）探讨
影响理由
客数
立地条件差 店印象差 贩卖促进差 价格高 商品品质差 品项数差
客单价
➢ 品单价低 ➢ 购买点数少
如何提高客数
价格带改善
导入领导商品 熟知贩卖技术商品知识 设置专门接客员（咨客） 提高购买单位 增加包装量
如何提高客单价
商品配置改善
增加通过卖场次数 撤去主通路旁、收银前端架，展开中央地区
的端架 中央端架配置易商品 增加收银前商品品目 收银前量感陈列 撤除主通路旁端架，主通路展开平台 除去横断通路两侧端架，改以平台 撤除收银旁端架，收银前展开平台
如何提高客单价
贩卖方法改善
易看 易取 易买 方法
如何提高客单价
诉求方法改善
POP充实 良好卖场演出 改善陈列方法（有主题诉求） 欠品防止
如何提高客单价
商品改善
增加品项 良好商品鲜度 价格便宜
从业务员印象改善
员工印象良好
如何提高客单价
系统改善
彻底实施日期管理商品，明示贩卖容许期限 早班补充体制 晚班补充体制 厂商严守送货时间 畅销商品情报提供 商品考虑价格末尾数字设定
店外硬体设备改善
增加停车场接受能力
客数
客数就是来客通行立地之数，而其指数调 查通常一年要调查2-3回，尤其着重星期假 日之数
构成客数的两大要素
入店率 （店内吸引率）
购买比率率 （贩卖成功率）
= 来客客数/通行人数
= 购买的来客数/入店客数
客单价
客单价就是一个人入店所购商品点数价格 之值
客单价 =
1人购买商品点数×1商品平均单价