项目过程中的销售技巧.pptx
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《项目销售及技巧》课件
《项目销售及技巧》PPT 课件
# 项目销售及技巧
项目销售是一项关键的商业活动，它涉及到团队协作、市场分析和客户关系 管理。本课件将为您介绍项目销售的基本流程和关键技巧，帮助您提高销售 业绩。
一、项目销售
1.1 什么是项目销售？
项目销售是指销售团队将策划、设计以及其他 形式的工作作为一个整体，以实现客户的需求 和目标。
卓越的服务和建立长期的合作关系。
2.4 如何处理客户的异议？
4
对于客户的异议，需要理解并回应客户的
关切，提供合理的解释和解决方案。
5
2.5 如何与客户建立良好的关系？
与客户建立良好的关系需要积极主动地沟 通、关注客户需求并提供个性化的服务。
三、总结与展望
3.1 项目销售与商业发展的 关系
项目销售对于企业的商业发展至 关重要，它能带来增长机会、提 高竞争力和加强客户关系。
二、技巧
1
2.1 项目销售的关键技巧
掌握项目销售的关键技巧，如建立信任、
2.2 如何有效地进行销售演示？
2
提供解决方案和展示专业能力，有助于赢 得客户的青睐。
在销售演示中，需要准备充分、抓住关键
点、引起兴趣并回答客户提问，以展现产
品的价值。
3
2.3 如何赢得客户信任？
赢得客户信任的关键在于诚实守信、提供
1.3 如何开展项目销售？
在开展项目销售时，需要进行市场调研、客户 沟通和竞争分析，以制定针对性的销售策略。
1.2 项目销售的基本流程
项目销售的基本流程包括需求分析、方案设计、 报价投标、合同签订和项目交付等环节。
1.4 项目销售中的注意事项
在项目销售过程中，需注意沟通技巧、团队协 作和客户关系建设，以确保项目的顺利进行。
# 项目销售及技巧
项目销售是一项关键的商业活动，它涉及到团队协作、市场分析和客户关系 管理。本课件将为您介绍项目销售的基本流程和关键技巧，帮助您提高销售 业绩。
一、项目销售
1.1 什么是项目销售？
项目销售是指销售团队将策划、设计以及其他 形式的工作作为一个整体，以实现客户的需求 和目标。
卓越的服务和建立长期的合作关系。
2.4 如何处理客户的异议？
4
对于客户的异议，需要理解并回应客户的
关切，提供合理的解释和解决方案。
5
2.5 如何与客户建立良好的关系？
与客户建立良好的关系需要积极主动地沟 通、关注客户需求并提供个性化的服务。
三、总结与展望
3.1 项目销售与商业发展的 关系
项目销售对于企业的商业发展至 关重要，它能带来增长机会、提 高竞争力和加强客户关系。
二、技巧
1
2.1 项目销售的关键技巧
掌握项目销售的关键技巧，如建立信任、
2.2 如何有效地进行销售演示？
2
提供解决方案和展示专业能力，有助于赢 得客户的青睐。
在销售演示中，需要准备充分、抓住关键
点、引起兴趣并回答客户提问，以展现产
品的价值。
3
2.3 如何赢得客户信任？
赢得客户信任的关键在于诚实守信、提供
1.3 如何开展项目销售？
在开展项目销售时，需要进行市场调研、客户 沟通和竞争分析，以制定针对性的销售策略。
1.2 项目销售的基本流程
项目销售的基本流程包括需求分析、方案设计、 报价投标、合同签订和项目交付等环节。
1.4 项目销售中的注意事项
在项目销售过程中，需注意沟通技巧、团队协 作和客户关系建设，以确保项目的顺利进行。
项目过程中的销售技巧37页PPT
谢谢！
项目过程中的销Βιβλιοθήκη 技巧46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
工程项目销售流程及技巧培训PPT课件
29
.
关键人洽谈
初期：
④ 简单听取来访者介绍，要求留下资料和价 格，或者要求报价，或者强调我们的价格高 等，以各种理由 推脱，不愿留下 联系方式。
30
.
关键人洽谈
初期：
⑤ 从接触谈判上的态度：一般关键人对初次 拜访的人员轻易不会接受或马上表现出有浓 厚的合作兴趣， 通常的方式会找 出种种借口和理
.
类型
特征
是与不的含义 所担任的工作
有全局眼光、非结构 创新型 化风格、关注结果、
动作快
注重局部与细节、 官僚型 结构化风格、关注
过程、动作慢
是——也许 不——不
是——是 不——也许
发改，计划等宏 观高层管理部门
会计，税务， 工商，公安等 部门办公室
实干型
注重局部与细节、结构 化57风格、关注结果、动
层次分析表：
.
项目参与人 员 机电部/生产 部
采购部
部门职位 部长/主 任
部长
对项目的作用 目前的关系
设备实际使用者，支持认可与 产品信息收集。 否 对前产品有较深 的认识。对产品 的性能等有要求， 参与评标
采购信息上报， 支持认可与
参与评标
否
技术部
39
企划部
总工 部长
提技术要求，参 支持认可与
与评标
高层
管理层 √
使用者 √
技术部门 √
技术工程师 √
采购和财 务
.
技术交流
√
√
√
√
电话拜访
√
登门拜访 √
√
√
√
√
测试和样 品
√
√
送礼 37√√√√√
√
.
关键人洽谈
初期：
④ 简单听取来访者介绍，要求留下资料和价 格，或者要求报价，或者强调我们的价格高 等，以各种理由 推脱，不愿留下 联系方式。
30
.
关键人洽谈
初期：
⑤ 从接触谈判上的态度：一般关键人对初次 拜访的人员轻易不会接受或马上表现出有浓 厚的合作兴趣， 通常的方式会找 出种种借口和理
.
类型
特征
是与不的含义 所担任的工作
有全局眼光、非结构 创新型 化风格、关注结果、
动作快
注重局部与细节、 官僚型 结构化风格、关注
过程、动作慢
是——也许 不——不
是——是 不——也许
发改，计划等宏 观高层管理部门
会计，税务， 工商，公安等 部门办公室
实干型
注重局部与细节、结构 化57风格、关注结果、动
层次分析表：
.
项目参与人 员 机电部/生产 部
采购部
部门职位 部长/主 任
部长
对项目的作用 目前的关系
设备实际使用者，支持认可与 产品信息收集。 否 对前产品有较深 的认识。对产品 的性能等有要求， 参与评标
采购信息上报， 支持认可与
参与评标
否
技术部
39
企划部
总工 部长
提技术要求，参 支持认可与
与评标
高层
管理层 √
使用者 √
技术部门 √
技术工程师 √
采购和财 务
.
技术交流
√
√
√
√
电话拜访
√
登门拜访 √
√
√
√
√
测试和样 品
√
√
送礼 37√√√√√
√
项目销售策略和技巧PPT课件
销售同行
报刊杂志
老客户介绍
互联网
招投标公司
专业项目网站
展览会
扫街
主管部门
2021
21
项目筛选的目的
确认机会
匹配资源
2021
22
项目评估的四项原则
是规
不模
是预
机算
会
Hale Waihona Puke 资 金?是
不需
是求
能
匹 配
赢
?
是
不 是
关 系
存竞
在争
竞优
争势
?
是
不赢
是利
值 得
其 它 商
赢机
?
客户评估的过程实 际上是一个平衡风险与 机会的过程”
目标 完成50%
目标 完成25%
目标 完成5%
初步接触
项目立项
现场投标
技术商务突破
用什么策略?
2021
13
产生需求
调查初选
制定标准
采购决策
采购实施
客 ➢产生需求
户 ➢可行性分析论证
行
➢项目正式立项 ➢成立采购小组
动
➢搜集信息供应商初选 ➢初步确定采购标准 ➢初步明确采购流程
➢确定方案和技术标准 ➢确定供应商标准 ➢明确采购规则和采购 流程 ➢供应商入围评审
2021
25
目录
第四讲:初步接触阶段
2021
26
初步接触阶段的
阶段目标
提交采购组织分析图 提交项目关键信息表
提供客户采购组织分析图，明确线人 （教练）和关键人
了解为制定下一阶段行动计划所必需 了解的信息
2021
27
初步接触阶段的
项目过程中的销售技巧
所以年初我们就告诫同志们：能否拿到用户年初的 预算计划有多重要
6
筛筛子过程应具备的素质
象鹰一样的眼睛
想像一下鹰？！（眼光）
象狗一样的鼻子
再想像一下狗！！（嗅觉）
7
有了金子般的用户，如何办？
象甲鱼一样的嘴
想像一下甲鱼？！（咬功）
象兔子一样的腿
想像一下兔子！！（腿勤）
象狐狸一样的头脑
四 通过成功、失败项目实践，不断总结销售经验，
提炼销售技巧 加强与同业高水平销售人员的交流，提炼战术、
战法 通过自学，提高市场经验，提炼大项目作战技能
16
现在是不是可以面对面交流了？
具备以上综合素质的销售人员，现在应完成可以就你所 销售的产品、销售技术及竞争对手状况，与任何用户做 出较好的销售级交流
如此时你还觉得有困难，是不是应该求助于技术人员或 公司更高级别的人员？
17
销售人员技巧
具备以上综合能力的销售人员，已经是一个比较好的销 售人员了。但要成为真正高水平的专业销售人员，销售 技巧、专业化的产品技术水平是关键
如何具备技巧？ 通过销售案例来学习……
销售与专业销售的主要区别在于销售只能在市场环 境较好、公司技术及产品适合市场需求的情况下完 成任务，而专业销售人员能在市场环境相对较好的 情况下，不仅能很好地销售公司适销对路的产品， 而且也能把公司处于劣势、甚至于超前于市场的产 品、技术销售给用户，较大量地实现销售指标。
2
你的定位在何处？
销售依赖于市场好环境及公司强势产品、技术， 因此此类人员虽能较好地完成公司任务指标， 但对公司的抱怨太多，依赖性强、冲击项目力 度不大
2、他官大，但他按国家工资规定，他拿的钱没你多。如果说他 钱比你多，那就是有些钱的来源不明，他可能天天晚上睡不 好觉；而你的高收入，合规、合法，你天天睡得很香
6
筛筛子过程应具备的素质
象鹰一样的眼睛
想像一下鹰？！（眼光）
象狗一样的鼻子
再想像一下狗！！（嗅觉）
7
有了金子般的用户，如何办？
象甲鱼一样的嘴
想像一下甲鱼？！（咬功）
象兔子一样的腿
想像一下兔子！！（腿勤）
象狐狸一样的头脑
四 通过成功、失败项目实践，不断总结销售经验，
提炼销售技巧 加强与同业高水平销售人员的交流，提炼战术、
战法 通过自学，提高市场经验，提炼大项目作战技能
16
现在是不是可以面对面交流了？
具备以上综合素质的销售人员，现在应完成可以就你所 销售的产品、销售技术及竞争对手状况，与任何用户做 出较好的销售级交流
如此时你还觉得有困难，是不是应该求助于技术人员或 公司更高级别的人员？
17
销售人员技巧
具备以上综合能力的销售人员，已经是一个比较好的销 售人员了。但要成为真正高水平的专业销售人员，销售 技巧、专业化的产品技术水平是关键
如何具备技巧？ 通过销售案例来学习……
销售与专业销售的主要区别在于销售只能在市场环 境较好、公司技术及产品适合市场需求的情况下完 成任务，而专业销售人员能在市场环境相对较好的 情况下，不仅能很好地销售公司适销对路的产品， 而且也能把公司处于劣势、甚至于超前于市场的产 品、技术销售给用户，较大量地实现销售指标。
2
你的定位在何处？
销售依赖于市场好环境及公司强势产品、技术， 因此此类人员虽能较好地完成公司任务指标， 但对公司的抱怨太多，依赖性强、冲击项目力 度不大
2、他官大，但他按国家工资规定，他拿的钱没你多。如果说他 钱比你多，那就是有些钱的来源不明，他可能天天晚上睡不 好觉；而你的高收入，合规、合法，你天天睡得很香
项目型销售实战策略与技巧培训课件PPT(共83页)
表现型
C型 Compliance
思考型
S型 Steadiness
稳健型
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋划策
教练帮助我们的四大理由
1 认可销售人员的为人 2 认可我们的品牌与产品 3 利益驱动 4 与竞争对手敌对
发展线人或教练时几项特别需要注意的原则
1
线人和教练有着不同的作用
2
线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证
E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案
B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
成功 入围
成功 中标
成功 签约
5%
25% 50% 75% 100%
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
项目夺标五式之1：项目立项阶段
1 阶段目标 2 阶段任务 3 阶段策略
得到潜在客户及项目的名单 对销售线索进行遴选，确认项目是否可以立项
见下页
研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级
采购决策小组
决 策 层
总经理
管 理 层
技术经理 采购经理
决 策 链
财务经理
操
作
层
工程师 采购人员
研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色
Economic Buyer 采购人
User Buyer
C型 Compliance
思考型
S型 Steadiness
稳健型
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋划策
教练帮助我们的四大理由
1 认可销售人员的为人 2 认可我们的品牌与产品 3 利益驱动 4 与竞争对手敌对
发展线人或教练时几项特别需要注意的原则
1
线人和教练有着不同的作用
2
线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证
E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案
B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
成功 入围
成功 中标
成功 签约
5%
25% 50% 75% 100%
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
项目夺标五式之1：项目立项阶段
1 阶段目标 2 阶段任务 3 阶段策略
得到潜在客户及项目的名单 对销售线索进行遴选，确认项目是否可以立项
见下页
研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级
采购决策小组
决 策 层
总经理
管 理 层
技术经理 采购经理
决 策 链
财务经理
操
作
层
工程师 采购人员
研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色
Economic Buyer 采购人
User Buyer
大型项目的销售技巧PPT课件
问题研讨
• 正式拜访前，怎样让关键人物内疚？ • 怎样使关键人物愿意接受邀请？（举例说明）
第二阶段 内部酝酿
客户特征 工作重点 错误应对 技能修炼 最佳销售情景
客户特征
• 顾客拖延解决问题的潜在表现在于——他 们逃避考虑“如果……会怎么样？”
• 如何使顾客避免“如果……会怎么样？”
工作重点
• 寻求正式的会面交谈机会 • 事先设计好问卷 • 使用专业电子工具 • 推销自己，保持诚恳态度 • 帮助顾客发现问题，并且引起顾客的关注
技能修炼
• 将问题转化为需求 • 放大的方法：继续围绕这一问题发问 • 试探前必须作问题设定 • 注意“永远不要说顾客的孩子丑” • 只需关心一个核心问题，并围绕其展开
注意：尽量不要诱导性发问，应开放式提问； 尽量真诚模仿客户的表达方式会受欢迎；
最佳销售情景
• 技术交流会
•2019/9/13
•37
工作重点
• 准备谈判资料 • 关注整体方案的价值 • 赢得决策人的承诺 • 研究异议的对策
• 让顾客觉得一直在把握大局而且提供的方 案恰好符合他们的需求
第五阶段 谈判承诺
客户特征 工作重点 错误应对 技能修炼
注意：谈判的过程比结果更重要！ 扮演一个不情愿的卖家。 物物交换原则（如改变付款方式等）。
客户特征
• 对竞争对手已十分了解 • 把问题引向局部 • 给所有关键人一个交代 • 是否还有一点空间 • 维护最后的尊严
• 销售是销售人员自己应做的事 • 销售资源——人 • 关联资源
8、问 题
• 知道在与客户沟通前与沟通中怎么做够吗？ • 如何对每次沟通结果进行评估？
9、态度指标
• 关键人对买点的认同程度 • 买点是购买行为倾向的关键驱动因素两个问题 • 关键人在多大程度认同买点 • 销售人员怎样确知这种认同程度
销售的技巧培训最终版ppt课件
Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
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第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
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第二部分 销售过程中技巧的运用
项目售前技巧培训PPT课件
方案呈现方法
系统化的方案展示
从整体到局部，有条理地展示解决方案，便于客 户理解。
强调方案优势
突出方案的创新性、实用性和可靠性等优势，提 升客户信心。
结合案例进行讲解
通过成功案例的讲解，增强方案的说服力和可信 度。
视觉辅助工具应用
使用高质ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的视觉元素
采用清晰、美观的图片、图表和动画等视觉元素，提升演示的专 业度。
办理相关手续
如公证、备案等，确保合同具有法律效力。
客户关系维护与拓展
05
客户满意度提升途径
1 2
优质产品和服务
提供高品质的产品和专业的服务，满足客户的实 际需求。
及时响应和处理
对客户的反馈和需求进行及时响应，积极解决问 题。
3
个性化关怀
关注客户的个性化需求，提供定制化的服务方案。
定期回访制度建立
员工激励机制完善
01
设立明确的奖励制度
根据团队成员的工作表现和贡献，设立明确的奖励制度，包括奖金、晋
升、荣誉等，激发员工的工作积极性和创造力。
02
提供个人发展机会
鼓励团队成员参加行业会议、研讨会等活动，提供个人发展机会和平台，
促进员工的职业成长和发展。
03
营造积极向上的工作氛围
通过组织团队建设活动、庆祝重要节点等方式，营造积极向上的工作氛
03
02
强调产品优势
突出自身产品特点、品质和服务， 提升议价能力。
保持耐心和冷静
避免急于求成，给对方施加压力， 导致谈判破裂。
04
签订合同注意事项
确认合同主体
确保合同双方具备签订资格，避免无效合同。
明确合同标的
详细描述产品名称、规格、数量等关键信息。
《项目销售及技巧》课件
总结词
关注客户体验，提升客户满意度。
详细描述
在项目实施过程中，销售人员始终关注客户的反馈和体 验，及时调整服务内容和质量，确保客户满意度的提升 。
成功案例二
总结词
了解竞争对手是应对竞争压力的前提。
详细描述
在案例中，销售人员通过深入了解竞争对手的产品和服务 特点，针对性地提出了自己的优势和差异化特点，成功吸 引了客户的关注。
建立信任
通过有效的沟通建立客 户信任，是项目销售成
功的关键。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和 意见，理解客户的真实
想法和需求。
表达清晰
用简洁明了的语言表达 产品特点和优势，让客
户快速理解。
适应沟通风格
根据客户的沟通风格调 整自己的表达方式，提
高沟通效果。
谈判技巧
01
02
03
04
准备充分
在谈判前充分了解客户需求、 市场行情和竞争对手情况。
谈判与签约
与客户进行价格、条款等内容 的谈判，达成一致后签订合同 。
寻找客户
通过市场调研、参加展会、网 络营销等方式寻找潜在客户。
提供解决方案
根据客户需求，提供适合的产 品或服务解决方案，并展示企 业的优势和差异化。
售后服务
提供优质的售后服务，确保客 户满意度和口碑传播。
02
项目销售技巧
沟通技巧
总结词
强化自身优势，凸显与竞争对手的差异。
详细描述
销售人员通过强调自身产品的独特功能和优质服务，突出 了与竞争对手的差异，从而在竞争中获得了优势。
总结词
灵活应对竞争对手的策略调整。
详细描述
当竞争对手调整产品策略或价格时，销售人员能够迅速做 出反应，调整自身策略以保持竞争优势。
关注客户体验，提升客户满意度。
详细描述
在项目实施过程中，销售人员始终关注客户的反馈和体 验，及时调整服务内容和质量，确保客户满意度的提升 。
成功案例二
总结词
了解竞争对手是应对竞争压力的前提。
详细描述
在案例中，销售人员通过深入了解竞争对手的产品和服务 特点，针对性地提出了自己的优势和差异化特点，成功吸 引了客户的关注。
建立信任
通过有效的沟通建立客 户信任，是项目销售成
功的关键。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和 意见，理解客户的真实
想法和需求。
表达清晰
用简洁明了的语言表达 产品特点和优势，让客
户快速理解。
适应沟通风格
根据客户的沟通风格调 整自己的表达方式，提
高沟通效果。
谈判技巧
01
02
03
04
准备充分
在谈判前充分了解客户需求、 市场行情和竞争对手情况。
谈判与签约
与客户进行价格、条款等内容 的谈判，达成一致后签订合同 。
寻找客户
通过市场调研、参加展会、网 络营销等方式寻找潜在客户。
提供解决方案
根据客户需求，提供适合的产 品或服务解决方案，并展示企 业的优势和差异化。
售后服务
提供优质的售后服务，确保客 户满意度和口碑传播。
02
项目销售技巧
沟通技巧
总结词
强化自身优势，凸显与竞争对手的差异。
详细描述
销售人员通过强调自身产品的独特功能和优质服务，突出 了与竞争对手的差异，从而在竞争中获得了优势。
总结词
灵活应对竞争对手的策略调整。
详细描述
当竞争对手调整产品策略或价格时，销售人员能够迅速做 出反应，调整自身策略以保持竞争优势。
《销售技巧大全PPT课件》
《销售技巧大全PPT课件》
在这个课件中，我们将探讨一系列销售技巧，帮助您了解客户需求、建立关 系、提供解决方案和维护良好的客户关系。让我们开始吧！
技巧一：了解客户需求
提问技巧
通过仔细提问客户，了解 他们的需求和问题，为他 们提供更好的解决方案。
分析数据
通过分析市场数据和客户 行为，了解客户的偏好和 需求。
通过积极的沟通，建立互信， 加强协商能力。
技巧七：维护良好的客户关系
1
定期跟进
与客户保持定期联系，关注他们的需
提供增值服务
2
求和反馈。
为客户提供额外的价值，例如培训、
咨询和售后支持。
3
寻求反馈
主动寻求客户的意见和建议，
引用其他满意客户的案 例和反馈，增加客户对 你的信任。
3 建立网络
与客户建立长期的关系， 通过交流和合作来增强 彼此的信任。
技巧四：提供解决方案
1
定制化产品
根据客户的需求，提供定制化的产品解决方案。
2
演示和试用
通过现场演示和试用，向客户展示产品的优势和价值。
3
提供技术支持
为客户提供全面的技术支持，确保他们能够顺利使用产品。
技巧五：处理客户异议
倾听并理解
认真倾听客户的异议，展 示对他们的关心和理解。
解决问题
针对客户的异议，提供解 决方案并说明产品的优势。
转化观点
通过适当的沟通技巧，逐 步转变客户对产品的观点。
技巧六：谈判与协商能力
目标设定
明确自己的目标，并找出双方 可接受的协商空间。
合作与妥协
良好沟通
与客户合作，寻求共同的利益， 达成双赢的结果。
调研竞争对手
研究竞争对手的产品和销 售策略，以了解市场动态。
在这个课件中，我们将探讨一系列销售技巧，帮助您了解客户需求、建立关 系、提供解决方案和维护良好的客户关系。让我们开始吧！
技巧一：了解客户需求
提问技巧
通过仔细提问客户，了解 他们的需求和问题，为他 们提供更好的解决方案。
分析数据
通过分析市场数据和客户 行为，了解客户的偏好和 需求。
通过积极的沟通，建立互信， 加强协商能力。
技巧七：维护良好的客户关系
1
定期跟进
与客户保持定期联系，关注他们的需
提供增值服务
2
求和反馈。
为客户提供额外的价值，例如培训、
咨询和售后支持。
3
寻求反馈
主动寻求客户的意见和建议，
引用其他满意客户的案 例和反馈，增加客户对 你的信任。
3 建立网络
与客户建立长期的关系， 通过交流和合作来增强 彼此的信任。
技巧四：提供解决方案
1
定制化产品
根据客户的需求，提供定制化的产品解决方案。
2
演示和试用
通过现场演示和试用，向客户展示产品的优势和价值。
3
提供技术支持
为客户提供全面的技术支持，确保他们能够顺利使用产品。
技巧五：处理客户异议
倾听并理解
认真倾听客户的异议，展 示对他们的关心和理解。
解决问题
针对客户的异议，提供解 决方案并说明产品的优势。
转化观点
通过适当的沟通技巧，逐 步转变客户对产品的观点。
技巧六：谈判与协商能力
目标设定
明确自己的目标，并找出双方 可接受的协商空间。
合作与妥协
良好沟通
与客户合作，寻求共同的利益， 达成双赢的结果。
调研竞争对手
研究竞争对手的产品和销 售策略，以了解市场动态。
大项目销售技巧大项目销售经验总结ppt课件
猎手模式
– 不刻意的去发展和维护 大客户，喜欢跟踪新的客 户的新项目，用高超的销 售手段去抢项目；其销售 额的提高往往要通过不断 开发新客户和跟踪新项目 来实现；
– 猎手模式的销售费用长 期居高不下，销售额随景 气和销售队伍的状态上下 波动
大客户战略是项目性销售企业一种基于从游击战转变为阵地战的战略思想， 农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！
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布置工作任务的六项原则
具体到人
目标清晰
准确理解
思路沟通
按时检查
明确时限
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管理工作流——随时掌握项目进展
销售会议
协同拜访
内部报表
听取汇报
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管理信息流-项目销售信息管理的几项基本原则
真实性
全面性
时效性
交互性
可追溯性
共享性
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SPIN模式
销售人员使用
S-情况问题
建立内容，为P打基础
导致 P-难点问题 培使育客隐户含看需到求严要重性I-隐含问题
N-需要回报问题
…..显示能力 产品好处
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隐含需求
由问题..引发出来 由客户说出
明确需要
产品陈述
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调查 SPIN
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顾问式销售
效 果
生活中 的角色
内心的 渴望
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客户内部组织架构和影响决策的人
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项目客户的内部采购流程
项目销售及技巧 ppt课件
6
项目流程
项目回款
信息获取
项目跟进
项目投标
项目实施
项目验收
ppt课件
7
一、项目信息的获取
• 信息存在的方式 显性：政府及行业发展规划
1.国家指定的媒介发布招标公告 国家计委指定《中国日报》、《中国经济导报》、
《中国建设报》和《中国采购与招标网》 财政部指定《中国财经报》、《中国政府采购网》 国家经贸委指定《中国招标》
5.最后把装醉的领导送回家!
ppt课件
18
酒桌上注意的细节
酒是越喝越厚，但在酒桌上也有很多学问讲究，以下总结了一些酒桌上的你不 得不注意的小细节。
一，领导相互喝完才轮到自己敬酒。敬酒一定要站起来，双手举杯。 二，可以多人敬一人，决不可一人敬多人。 三，自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，比如对方酒 量，对方喝酒态度，切不可比对方喝得少，要知道是自己敬人。 四，自己敬别人，如果碰杯，一句，我喝完，你随意，方显大度。 五，记得多给领导或客户添酒，不要瞎给领导代酒，就是要代，也要在领 导或客户确实想找人代，还要装作自己是因为想喝酒而不是为了给领导代酒而 喝酒。比如领导甲不胜酒力，可以通过旁敲侧击把准备敬领导甲的人拦下。 六，端起酒杯，右手扼杯，左手垫杯底，记着自己的杯子永远低于别人。 七，如果没有特殊人物在场，碰酒最好按时针顺序，不要厚此薄彼。 八，碰杯，敬酒，要有说词。 九，桌面上不谈生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了了然， 不然人家也不会敞开了跟你喝酒。 十，假如遇到酒不够的情况，酒瓶放在桌子中间，让人自己添，或者让服 务员分酒。
ppt课件
23
答题思路
1.通过渠道了解副局长的爱好，习惯 2.就餐前找好合适的陪客。 3.准备几个流行的经典笑话（一下） 4.了解一下公安系统当前时事。
销售员工程项目实战销售技巧ppt课件
学习交流PPT
9
项目信息包括的内容
投资商 投资额 项目简介 建设期 开工时间 竣工时间 项目地点 参与各方
外部信息 有
助于分析项目 的价值和风险
具体的项目信息，反映业务员项目跟 踪状况的重要标志，也是我们制定拿 下该项目的方案需要的关键信息
设计师 上图品牌 上图型号 上图数量 甲方决策人物 竞争品牌 竞争品牌报价 竞争品牌的关系 项目进展阶段 。。。。
反而不是决策人）
4. 决策人更加关注公司的产品、质量、服务、成功 案例等等
5. 决策人通常不会直接提“个人”要求 6. 决策人通常不希望别人知道与供应商的关系
学习交流PPT
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如何与决策人沟通？
1. 首先确认谁是决策人
2. 其次了解决策人的“性格特征”（果断、优柔寡 断性，或者两者之间）
3. 按照他的性格特征，制定沟通策略 4. 创造交流的机会 5. 绝对不要在没有取得他的信任时，给他承诺
学习交流PPT
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如何与有影响力的人沟通
1. 识别他的影响力有多大
特征
2. 识别他的“影响方式”
3. “十分尊重”他，让他感到你“以为”他是“决 策人”
4. 可以请他“吃饭”，但不要轻易给予“承诺”
5. 一定不能得罪他
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如何与决策人沟通？
1. 直接，特别是间接了解“他”是否是决策人 2. 有权力的人未必是决策人 3. 决策人通常难以“沟通”（反之，容易沟通的人
学习交流PPT
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不同人物的不同沟通技巧
与有影响力人的交流容易犯的错误： • 由于不是决策人，所以，经常被忽略甚至
“得罪”，导致项目进展产生困难甚至失败 • 由于有影响力，所以也常常被误以为是决
销售员工程项目战实销售技巧-PPT课件
培训内容
• ATSE的市场在那里？
Evaluation only. • ATSE销售三个关键要素 ed with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2 • Copyright 品牌产品销售三部曲 2019-2019 Aspose Pty Ltd.
不动而变，无为而成
项目销售技巧
信息面 项目跟踪 的过程就 是这个循 环不断增 强的过程
Evaluation only. ed with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2 Copyright 2019-2019 Aspose Pty Ltd.
成套厂：价格 帐期 服务 品牌 认证符合标准 公司实力 业务员沟通能力
不动而变，无为而成
ATSE销售的三个关键要素
不了解项目的信息就 Evaluation 不能有效分配时间， only. 不能有的放矢
• 项目信息
• 关键人物 ed with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2 Copyright 2019-2019 Aspose Pty Ltd. • 与关键人物的关系
Evaluation only. ed with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2 项目销售技巧培训 Copyright 2019-2019 Aspose Pty Ltd.
不动而变，无为而成
｜
ed
5.2
不动而变，无为而成
ATSE的市场客户需要什么？
设计师：品牌 认证 符合标准 设计费 支付及时性 后期支付 保图能力 公司实力 业务员沟通能力
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象狼一样的性格
想像一下狼！！（团结）
销售人员综合素质一
有了可攻关的项目用户目标，销售人 员如何开展销售工作？
1、与用户面对面销售 2、站在代理商的肩膀上向用户销售
销售人员的综合素质是关键！！
与用户面对面销售：心理状态
当一个销售面对直接用户的技术人员、中级管理人员、高层
管理人员，我们的销售人员有没有怯场行为？
2、他官大，但他按国家工资规定，他拿的钱没你多。如果说他 钱比你多，那就是有些钱的来源不明，他可能天天晚上睡不 好觉；而你的高收入，合规、合法，你天天睡得很香
3、他的官大、权力大，但他不能管你，他只能对他的员工作威 作福
4、…… 5、很多能走上中、高层岗位的领导，都是受党多年教育、培养
的高层次人员，其待人接物的素质，可能比中、低层人员更 好打交道 综上，其实你比他强、甚至你现在就可能比他强，你要占据 高心理姿态……
销售人员综合素质三
必须全面理解、掌握公司战略方向 理解、认同公司文化 领会公司相关管理制度，并执行之 熟悉公司各类资源，并为项目善于调用之
销售人员综合素质四
必须熟练掌握公司产品，也即你所销售产品的销 售技术，及与竞争对手的优缺点比较
完成掌握公司的销售政策及产品价格政策 加强销售计划与周期性，以防虎头蛇尾，丢三拉
所以年初我们就告诫同志们：能否拿到用户年初的 预算计划有多重要
筛筛子过程应具备的素质
象鹰一样的眼睛
想像一下鹰？！（眼光）
象狗一样的鼻子
再想像一下狗！！（嗅觉）
有了金子般的用户，如何办？
象甲鱼一样的嘴
想像一下甲鱼？！（咬功）
象兔子一样的腿
想像一下兔子！！（腿勤）
象狐狸一样的头脑
想像一下狐狸！！（狡猾）
如此时你还觉得有困难，是不是应该求助于技术人员或 公司更高级别的人员？
销售人员技巧
具备以上综合能力的销售人员，已经是一个比较好的销 售人员了。但要成为真正高水平的专业销售人员，销售 技巧、专业化的产品技术水平是关键
如何具备技巧？
通过销售案例来学习……
初次用户拜访技巧
礼貌 注意仪容仪表，要有朝气、阳光、整洁 诚实、热情 善于倾听，善于调动用户讲解热情，尽量多的了
一个人的精力有限，负责人对安排好每一个销售的 区域或行业，并且在一段时间内应相对固定
面对相对固定的一片区域或行业， 销售人员如何游泳？？
游泳：筛子理论
在一大游泳池里既可自由东游西荡，也可能晕头 转向
如何寻找商机？
心中要有一张地图或一张表格(购买一本黄页)！把你所 处的区域或行业可能的用户的详细信息罗列出来
好销售就是那些能把公司相对弱势的产品、技 术推向市场，在相对强势产品、技术的带动下， 实现好几倍高于销售的产能，更能推动新市场， 带动用户新需求
长远来看，销售人员遍地都是，而专业化销售 人员是可遇不可求
这就是培训的原因，是销售人员自身发展的方 向，也是公司未来对我们销售人员的需要
销售人员的市场意识
销售与专业销售的主要区别在于销售只能在市场环 境较好、公司技术及产品适合市场需求的情况下完 成任务，而专业销售人员能在市场环境相对较好的 情况下，不仅能很好地销售公司适销对路的产品， 而且也能把公司处于劣势、甚至于超前于市场的产 品、技术销售给用户，较大量地实现销售指标。
你的定位在何处？
销售依赖于市场好环境及公司强势产品、技术， 因此此类人员虽能较好地完成公司任务指标， 但对公司的抱怨太多，依赖性强、冲击项目力 度不大
四 通过成功、失败项目实践，不断总结销售经验，
提炼销售技巧 加强与同业高水平销售人员的交流，提炼战术、
战法 通过自学，提高市场经验，提炼大项目作战技能
现在是不是可以面对面交流了？
具备以上综合素质的销售人员，现在应完成可以就你所 销售的产品、销售技术及竞争对手状况，与任何用户做 出较好的销售级交流
与用户面对面交流有困难，咋办？
转旗杆理论：当销售接触直接用户一、两回后， 发现怎么说也搞不定用户，此时：
1、差销售不知如何解决，一直围绕用户或某一个 关键用户领导这根旗杆转圈，永远不知应直接 爬旗杆，一条路走到黑，走到死胡同仍不知回 头……
2、好销售头脑灵活，一条路走不通再想别的路， 如挖掘用户关系资源背景，找他家亲戚、他同 学、他的上级领导……等等
3、一个直接的办法是找跟用户关系好的代理商
了解用户详尽需求及竞争对手状况
满足用户实际需求，站在用户的立场上，想用户所想， 急用户所急，与用户形成一体，才能真正达成销售目的， 不能盲目乐观，造成交流不深入，文不对题
知已知彼，才能百战百胜
以已之长攻敌之短
销售人员综合素质二
知识基础 道德品质：忠诚、诚实、敬业、勤俭 成功欲望 激情、冲劲 勤能补拙 要有信心，相信自己不比别人差 行业、用户背景 承受压力能力 思维敏捷，头脑灵活 学习能力 交流能力，能说会道，能言善辩
差销售难以见到用户中、高层管理人员，或不敢直敲用户中、 高层领导的门
好销售则胆大、心细，总能找到各种冠冕堂皇的理由。一句 话，如能做通用户项目高层决策人的工作，则项目成功概率 巨大！！
如何克服？？
克服“怯场”心理
想像：
1、他官大，是因为他年龄大，他也没有几年混头了。而你年轻， 当你到他这样年龄的时候，说不定你的官比他还大！
筛子理论：可以月或季度为单位，定期地用粗筛子 筛一遍所有用户，再用细筛子筛一遍粗用户，余 的细用户才是金子，才能你商机信息的来源，才 是你重点攻关的对象，才是真正能出单的用户
游泳：筛子理论
筛筛子的过程，应周而复始，只有这样才能最大限 度地保证不遗失项目信息
记住商机信息的大小、多少，是你能否实现销售指 标的关键。因为你在市场上的项目成功率可能只有 30%，那你的商机信息合同额应是任务额的3倍
销售的定位
推销员：能卖产品的人员 销售：具备一定的产品技术知识、推销技巧的人员 专业销售：具备较强的产品技术知识、丰富的销售
技巧、良好客户背景的人员
不同级别销售的差异
推销员与销售的主要区别在于，职业化的销售人员， 经过较好、正规的培训，具备一定的技术知识、销 售技巧，后者在市场与公司保持相当优势的情况下， 能顺利完成销售指标，并有一定的市场开拓性。
想像一下狼！！（团结）
销售人员综合素质一
有了可攻关的项目用户目标，销售人 员如何开展销售工作？
1、与用户面对面销售 2、站在代理商的肩膀上向用户销售
销售人员的综合素质是关键！！
与用户面对面销售：心理状态
当一个销售面对直接用户的技术人员、中级管理人员、高层
管理人员，我们的销售人员有没有怯场行为？
2、他官大，但他按国家工资规定，他拿的钱没你多。如果说他 钱比你多，那就是有些钱的来源不明，他可能天天晚上睡不 好觉；而你的高收入，合规、合法，你天天睡得很香
3、他的官大、权力大，但他不能管你，他只能对他的员工作威 作福
4、…… 5、很多能走上中、高层岗位的领导，都是受党多年教育、培养
的高层次人员，其待人接物的素质，可能比中、低层人员更 好打交道 综上，其实你比他强、甚至你现在就可能比他强，你要占据 高心理姿态……
销售人员综合素质三
必须全面理解、掌握公司战略方向 理解、认同公司文化 领会公司相关管理制度，并执行之 熟悉公司各类资源，并为项目善于调用之
销售人员综合素质四
必须熟练掌握公司产品，也即你所销售产品的销 售技术，及与竞争对手的优缺点比较
完成掌握公司的销售政策及产品价格政策 加强销售计划与周期性，以防虎头蛇尾，丢三拉
所以年初我们就告诫同志们：能否拿到用户年初的 预算计划有多重要
筛筛子过程应具备的素质
象鹰一样的眼睛
想像一下鹰？！（眼光）
象狗一样的鼻子
再想像一下狗！！（嗅觉）
有了金子般的用户，如何办？
象甲鱼一样的嘴
想像一下甲鱼？！（咬功）
象兔子一样的腿
想像一下兔子！！（腿勤）
象狐狸一样的头脑
想像一下狐狸！！（狡猾）
如此时你还觉得有困难，是不是应该求助于技术人员或 公司更高级别的人员？
销售人员技巧
具备以上综合能力的销售人员，已经是一个比较好的销 售人员了。但要成为真正高水平的专业销售人员，销售 技巧、专业化的产品技术水平是关键
如何具备技巧？
通过销售案例来学习……
初次用户拜访技巧
礼貌 注意仪容仪表，要有朝气、阳光、整洁 诚实、热情 善于倾听，善于调动用户讲解热情，尽量多的了
一个人的精力有限，负责人对安排好每一个销售的 区域或行业，并且在一段时间内应相对固定
面对相对固定的一片区域或行业， 销售人员如何游泳？？
游泳：筛子理论
在一大游泳池里既可自由东游西荡，也可能晕头 转向
如何寻找商机？
心中要有一张地图或一张表格(购买一本黄页)！把你所 处的区域或行业可能的用户的详细信息罗列出来
好销售就是那些能把公司相对弱势的产品、技 术推向市场，在相对强势产品、技术的带动下， 实现好几倍高于销售的产能，更能推动新市场， 带动用户新需求
长远来看，销售人员遍地都是，而专业化销售 人员是可遇不可求
这就是培训的原因，是销售人员自身发展的方 向，也是公司未来对我们销售人员的需要
销售人员的市场意识
销售与专业销售的主要区别在于销售只能在市场环 境较好、公司技术及产品适合市场需求的情况下完 成任务，而专业销售人员能在市场环境相对较好的 情况下，不仅能很好地销售公司适销对路的产品， 而且也能把公司处于劣势、甚至于超前于市场的产 品、技术销售给用户，较大量地实现销售指标。
你的定位在何处？
销售依赖于市场好环境及公司强势产品、技术， 因此此类人员虽能较好地完成公司任务指标， 但对公司的抱怨太多，依赖性强、冲击项目力 度不大
四 通过成功、失败项目实践，不断总结销售经验，
提炼销售技巧 加强与同业高水平销售人员的交流，提炼战术、
战法 通过自学，提高市场经验，提炼大项目作战技能
现在是不是可以面对面交流了？
具备以上综合素质的销售人员，现在应完成可以就你所 销售的产品、销售技术及竞争对手状况，与任何用户做 出较好的销售级交流
与用户面对面交流有困难，咋办？
转旗杆理论：当销售接触直接用户一、两回后， 发现怎么说也搞不定用户，此时：
1、差销售不知如何解决，一直围绕用户或某一个 关键用户领导这根旗杆转圈，永远不知应直接 爬旗杆，一条路走到黑，走到死胡同仍不知回 头……
2、好销售头脑灵活，一条路走不通再想别的路， 如挖掘用户关系资源背景，找他家亲戚、他同 学、他的上级领导……等等
3、一个直接的办法是找跟用户关系好的代理商
了解用户详尽需求及竞争对手状况
满足用户实际需求，站在用户的立场上，想用户所想， 急用户所急，与用户形成一体，才能真正达成销售目的， 不能盲目乐观，造成交流不深入，文不对题
知已知彼，才能百战百胜
以已之长攻敌之短
销售人员综合素质二
知识基础 道德品质：忠诚、诚实、敬业、勤俭 成功欲望 激情、冲劲 勤能补拙 要有信心，相信自己不比别人差 行业、用户背景 承受压力能力 思维敏捷，头脑灵活 学习能力 交流能力，能说会道，能言善辩
差销售难以见到用户中、高层管理人员，或不敢直敲用户中、 高层领导的门
好销售则胆大、心细，总能找到各种冠冕堂皇的理由。一句 话，如能做通用户项目高层决策人的工作，则项目成功概率 巨大！！
如何克服？？
克服“怯场”心理
想像：
1、他官大，是因为他年龄大，他也没有几年混头了。而你年轻， 当你到他这样年龄的时候，说不定你的官比他还大！
筛子理论：可以月或季度为单位，定期地用粗筛子 筛一遍所有用户，再用细筛子筛一遍粗用户，余 的细用户才是金子，才能你商机信息的来源，才 是你重点攻关的对象，才是真正能出单的用户
游泳：筛子理论
筛筛子的过程，应周而复始，只有这样才能最大限 度地保证不遗失项目信息
记住商机信息的大小、多少，是你能否实现销售指 标的关键。因为你在市场上的项目成功率可能只有 30%，那你的商机信息合同额应是任务额的3倍
销售的定位
推销员：能卖产品的人员 销售：具备一定的产品技术知识、推销技巧的人员 专业销售：具备较强的产品技术知识、丰富的销售
技巧、良好客户背景的人员
不同级别销售的差异
推销员与销售的主要区别在于，职业化的销售人员， 经过较好、正规的培训，具备一定的技术知识、销 售技巧，后者在市场与公司保持相当优势的情况下， 能顺利完成销售指标，并有一定的市场开拓性。