国际谈判案例1
成功的谈判案例6篇
成功的谈判案例6篇成功的谈判案例 (1) 辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。
A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。
我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。
在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。
B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。
在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。
双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。
但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。
首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。
其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。
双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。
经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。
成功的谈判案例 (2) 第一，练习。
口才首先是一门技术活儿，而所有技术都是熟能生巧的过程。
所有的世界冠军都是训练出来的，好口才也只有靠训练。
如果你刚生下来就会说话，在产房里就叫“妈妈，你好。
”抱出产房又叫“爸爸，你好!”一定会吓你爹妈一跳!除了少数的人生理上的毛病之外，绝大多数人口才的差别，只源于练习的多少。
练得早，练得多，口才就好。
如果你现在口才不好，只是因为，在此之前的练习太少。
练习的内容包括三样：大胆自信，口齿伶俐，思维敏捷。
第二，按正确的方法练习。
同样在一所高中上学，有的考上了北大清华，有的名落孙山，关键的区别在于学习的方法正确与否。
只看书是没法提升口才的，朗读朗诵只解决的口齿伶俐的问题，背绕口令顺口溜，那绝对是走偏了。
国际贸易谈判案例分析9篇
国际贸易谈判案例分析9篇国际贸易谈判案例分析 (1) 本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。
本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。
但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
国际贸易谈判案例分析 (2) 赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢?赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。
1.要发自内心的、真诚地去赞美他。
2.赞美对方的闪光点(任何人身上都有闪光点)。
3.赞美他某一个比较具体的地方。
国际商务谈判案例分析_一起来看看
国际商务谈判案例分析_一起来看看商务谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握和理解对方的利益和条件。
下面店铺整理了国际商务谈判案例分析，供你阅读参考。
国际商务谈判案例分析篇1中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。
地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。
他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。
澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。
中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。
考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。
但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。
他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。
双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。
迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在2000-2002期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。
由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。
但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。
案例分析技术贸易一般只转让技术使用权，不转让技术所有权，技术供给方不因把技术转让给他人而失去所有权。
技术贸易谈判的内容比较复杂，一般包括技术部分、商务部分(技术转让范围、价格、支付等)和法律部分的谈判。
1.僵局的成因。
商务谈判案例1王老吉VS加多宝
加多宝- 五星渠道网络拓展
• 加多宝的渠道分现代 、批发、小店、餐饮 、特通五个渠道
• 渠道的分销网络建设 采用RMS系统（线路 管理系统），业务人 员每月15日和30日要 上报他们所掌控的五 5/26/2014 个渠道的客户资料
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营销pk
• 2亿元独家冠名《中国 好声音》第二季 • 独家冠名湖南卫视《 跨年演唱会》 • 12年11月18日，加多 宝又以15轮举牌、 8600万元拿下“第一 标”、中央电视台《 新闻联播》标版组合 10秒广告一单元正一 5/26/2014 播出位置。
事态发展
调解结果
背景事件
双方态度
尘埃落定
王 老 吉 阵 营 瓦 解 对 簿 公 堂
（1）2010年8月30日，广药集团就 向鸿道集团发出律师函，申诉李益 民签署的两个补充协议无效。 （2）2011年4月，广药向贸仲提出 仲裁请求，并提供相应资料；5月王 老吉商标案立案，确定当年9月底开 庭；后因鸿道集团一直未应诉，开 庭时间推迟至2011年12月29日，但 当日仲裁并未出结果。
5/26/2014
5/26/2014
加多宝集团
• 加多宝集团 是一家以香港为基 地的大型专业饮料生产及销售企 业。1995年推出第一罐红色罐装 王老吉，1998年以外资形式在中 国广东省东莞市长安镇设立生产 基地。为配合开拓全国市场策略 ，集团分别在北京、浙江、福建 、广州设立生产基地。
5/26/2014
红罐王老吉发展史：
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5/26/2014
5/26/2014
李益民
• 男，1951年生，历任广州市药材公司副科长、副经理、经 理，广州市医药总公司副总经理、广州医药集团有限公司 董事、副总经理、总经理、副董事长。 • 2000年至2004年，李益民利用担任广州医药集团有限公司 副董事长、总经理，广州药业股份有限公司副董事长、总 经理，广州白云山制药股份有限公司董事长等职务之便， 在签订商标许可协议、中药材原材料和药品购销、主管工 程建设等事项过程中，先后多次收受香港鸿道（集团）有 限公司董事长陈某、广东一力药业有限公司法人代表曾某 等6人贿赂共计人民币20.9万元、港币329万元、美元2.5万 元。其中，李益民在代表广州医药集团有限公司与香港鸿 道（集团）有限公司签订“王老吉”商标许可协议中，3 次收受该公司董事长陈鸿道贿送的港币共计300万元。 2005年9月26日，李益民被判处无期徒刑，剥夺政治权利 终身，并处没收个人全部财产。
外贸谈判案例6篇
外贸谈判案例6篇外贸谈判案例 (1)一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天，机会的争取显得越来越重要。
这里先引用一个真实案例。
北京有一家大型外向型企业，为了开拓海外市场，需要商业银行提供配套的金融支持。
由于该客户议价能力很强，为了追求更多的金融支持，该客户采取了向北京各家商业银行发放招投标书的方式，从中筛选符合条件的合作银行。
招投标书很简单，向银行提出10个条件判断题，要求参与招投标的银行据实回答是或否。
建行北京分行参与了此次竞争，但在接到客户的招投标书后，该行发现，客户提出的10个问题，都超出了分行的授权范围。
出于诚信原则，该行在招投标书上都选择了否定回答。
结局不言而喻，北京建行直接丧失了下一轮竞争的机会。
营销经验告诉我们，客户的第一印象非常重要。
第一印象的丧失，以后我们争取客户往往要花费12倍的精力和代价。
商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析，做出最理想的抉择。
在上述的招标案例中，客户是各家银行都在竭力争取的优质客户，对这类客户的营销应首先确保获得谈判的机会，北京建行失去这次机会，是因为在招标书中轻易地对客户说了“不”。
如果我们能换一个角度积极应答，也许会有不同的结果：客户提出的10个问题，我们不一定也不可能全部给予肯定应答，这不符合我们的从业规定和职业操守。
但我们可以从中选择3-4个甚至更多的问题进行肯定回答，虽然不能满足客户的所有需求，但至少给客户留下了一个积极或较好的印象，为下一步的商业谈判创造了积极的机会。
即使竞争不成功，也为我们后续的营销预留了合作空间。
二、精准把握客户需求创造谈判机会，是商业谈判的基础;找准客户需求，是商业谈判的前提。
在商业谈判中，谈判技巧等固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的把握上的。
结合我们的金融产品销售工作，就是不仅要注重建行产品的资源和能力，还要重视客户的环境情报，也就是对客户有尽可能多的了解，准确把握客户的真正需求。
商务谈判案例1一致式开局策略
商务谈判案例1 友好式开局策略1972年2月，美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。
”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息.迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。
他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”.这一田中角荣习惯的“17。
8度"使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17。
8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多,比如，在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。
运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。
中国经典优秀的谈判案例
中国经典优秀的谈判案例一、引言谈判是生活中不可或缺的一部分，无论是商业、政治、外交还是个人生活，我们都会经常遇到谈判的情况。
中国历史悠久，文化丰富，其中蕴含了大量的经典优秀的谈判案例。
本文将介绍几个中国历史和文化中的经典谈判案例，以展示中国谈判艺术的魅力和智慧。
二、案例一：诸葛亮与刘备——三顾茅庐在三国时期，蜀汉的刘备曾三次到访南阳请诸葛亮出山辅佐。
第一次，刘备带着关羽和张飞前往，但诸葛亮不在家。
第二次，刘备再次前往，但诸葛亮仍然不在。
直到第三次，刘备终于见到了诸葛亮，并向他请教天下大势。
诸葛亮被刘备的诚意所打动，于是答应出山辅佐刘备。
这个案例展示了如何通过真诚和耐心来赢得对方的信任和合作。
三、案例二：周恩来与基辛格——秘密会谈在1971年，中国国家总理周恩来与美国国务卿基辛格在北京进行了秘密会谈。
这次会谈的主要目的是探讨中美两国的关系和恢复中国在联合国的席位。
周恩来通过细致的分析和理性的辩论，成功地说服了基辛格相信中国的立场和主张。
这个案例展示了如何运用逻辑和理性来进行有效的沟通。
四、案例三：华为与3COM——战略合作华为技术有限公司是中国的一家全球领先的信息通信技术（ICT）解决方案提供商，而3COM是一家美国的网络技术公司。
在2003年，华为和3COM达成了战略合作协议，共同开发和销售网络产品。
这个案例展示了如何通过合作实现资源共享、优势互补和互利共赢。
五、案例四：中国加入世界贸易组织——多边谈判中国加入世界贸易组织（WTO）是中国历史上一个重要的谈判案例。
中国经过长达15年的谈判，才最终加入WTO。
这个过程充满了各种复杂的政治、经济和文化问题。
中国通过灵活的策略和坚定的立场，成功地解决了许多争议和分歧，最终实现了加入WTO的目标。
这个案例展示了如何在多边谈判中保持灵活性和坚定性。
六、案例五：北京奥运会申办——公关谈判2008年北京奥运会是中国历史上一个具有里程碑意义的事件。
为了成功申办奥运会，中国在国际上进行了大量的公关谈判工作。
商务谈判经典案例30
案例1：美日汽车的谈判节奏控制[案情]：美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。
1995年5月10日，美国人的耐心似乎已经枯竭。
美国首席贸易谈判代表坎特声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的WTO注意，美国可能在45天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。
他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。
1、美方单方面制定时间界限1995年5月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到6月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩罚性关税，总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美元。
50.9亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。
2、日方对美方强加时间界限的应对方案在美国宣布制裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向WTO争端解决机构提出解决的要求。
日方敦促WTO就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。
桥本还指出日方准备在6月末对美国采取报复性措施，并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。
按照WTO争端解决机构的规定，争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的第一步。
如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议，那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。
3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。
桥本龙太郎要求在WTO的监督下最迟应于6月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判，因为按照WTO的指导规则，6月15日是非紧急程序的最后期限。
但是坎特却要求汽车贸易谈判应该于6月20日和21日在华盛顿举行。
尽管存在这些分歧，各方还是设法达成了协议，决定由两国的中层代表于6月12日和13日在WTO总部所在地日内瓦重开双边谈判。
然而正像人们所预期的那样，谈判无果而终。
商务谈判案例1 一致式开局策略
商务谈判案例1 友好式开局策略1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。
”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。
迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。
他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。
这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。
运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。
国际商务谈判的法律规范合同法案例
国际商务谈判的法律规范合同法案例案例背景。
有一家中国的玩具制造公司，咱们就叫它“欢乐玩具厂”吧。
欢乐玩具厂一直想要拓展海外市场，这时候呢，有一家美国的大型玩具经销商，叫“超级玩具商”，对欢乐玩具厂的产品很感兴趣。
谈判过程与合同签订。
双方开始进行国际商务谈判。
超级玩具商看中了欢乐玩具厂的一款新型智能玩具，觉得这个玩具在美国肯定会大卖。
经过几轮谈判，双方在价格、交货时间、产品质量标准等方面达成了一致。
然后呢，就签订了一份合同。
合同里明确规定：欢乐玩具厂要在2023年9月1日前，向超级玩具商交付10万件这种新型智能玩具，每件玩具的价格是10美元，并且玩具要符合美国的玩具安全标准，比如不能含有某些有害的化学物质，零件不能有小到能被儿童吞食的危险尺寸等等。
出现问题。
可是啊，天有不测风云。
欢乐玩具厂这边在生产过程中遇到了一些麻烦。
他们的一个主要原材料供应商突然出了问题，不能按时提供足够的原材料。
这就导致欢乐玩具厂的生产进度严重滞后。
到了8月中旬，欢乐玩具厂发现，按照正常速度，根本没办法在9月1日前生产出10万件玩具。
法律纠纷的产生。
欢乐玩具厂赶紧联系超级玩具商，说：“兄弟啊，我们这遇到大麻烦了，原材料供应不上，可能没办法按时交货了。
”超级玩具商一听就急眼了，说：“这可不行啊，咱们合同都签了，你要是不按时交货，我在美国那边的销售计划全得泡汤，我可是要损失一大笔钱的。
”超级玩具商就觉得欢乐玩具厂这是违约了，按照美国的合同法，违约就得承担责任。
双方的观点和依据。
超级玩具商的观点很明确，根据合同规定的交货时间，欢乐玩具厂不能按时交货就是违约。
他们要求欢乐玩具厂要么按时交货，要么赔偿他们因为不能按时收到货物而产生的所有损失，包括已经预订的广告费用、预期的销售利润等等，算下来可是一笔不小的数目。
欢乐玩具厂呢，也觉得很委屈。
他们说：“我们这是不可抗力啊，原材料供应商出问题又不是我们想的，这不是我们能控制的事情。
”欢乐玩具厂觉得，按照国际商务中的合同法惯例，不可抗力是可以免除部分或者全部违约责任的。
国际谈判案例1
中德合资兴建拜耳--上海齿科谈判一、谈判背景合资项目中的中方企业是上海齿科材料厂，该厂是我国重要的齿科材料生产企业，其产品占国内产量的70%。
合资项目中的德方企业是当时联邦德国的拜耳公司，该公司当时在联邦德国排名第三，其医药产品行销世界各地，年销售额达到600亿马克。
1985年4月，上海齿科材料厂派人赴德国实地考察，在综合评判的基础上，编制了可行性研究报告。
回国后，该厂又专门挑选和组织了一个包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所请来的法律顾问组成的谈判班子，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。
而在谈判之前，拜耳公司也对国际及中国的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。
他们还特别对中方合作伙伴做了详细的分析、了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料。
并在此基础上，组织了一个由该公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人的精干的谈判班子。
二、谈判的开局阶段德方采用先发制人的策略，力图抢占谈判优势。
他们凭借拜耳这一威名赫赫的国际性大公司的实力、技术和经验等方面的专长来影响中方的谈判心理，希望中国方面依赖他们。
而中方与对方一交手就意识到，必须扬己所长，避己所短，才能抵制对方的“优势战”。
因此，中方发挥主场谈判的优势，强调在中国兴建合资企业，受中国行政管辖和法律制约，只有充分尊重中方的意见，才有利于谈判。
中方用无可回避的事实，有力地打击了德方试图在谈判中发挥实力强大的优势而迫使中方让步的战术。
三、谈判的中局阶段双方首先遇到的一个焦点问题就是合资企业的名称问题。
德方建议定名为“拜耳齿科中国有限公司”，对此中国坚决反对。
因为这个名称实际上否定了双方平等谈判的主体资格，变成了母公司与子公司之间的关系。
按照1985年6月17日公布的《企业名称登记办法》中的规定，国名不能放在企业名称中。
据此，中方提出了“上海拜耳齿科有限公司”的名称。
由于中方根据充分，从而有力地支持了己方的立场，使德方不得不做出让步。
模拟商务谈判大赛决赛案例
模拟商务谈判大赛决赛案例决赛案例:国际贸易谈判背景:假设两家公司A公司和B公司分别来自不同国家，A国和B国。
A国是一个发达的工业国，主要出口机械设备和技术产品，B国则是一个发展中国家，主要依赖进口这些产品来推动国家的工业化进程。
A公司和B公司正在进行一项关于机械设备的贸易谈判，双方在价格，质量和服务等方面存在一定的分歧。
案例:双方代表就价格展开谈判。
A公司希望以高价格销售其机械设备，因为其产品具有先进的技术和高质量的特点。
B公司却认为价格过高不利于推动本国工业化进程，也会增加消费者负担。
因此，价格成为了双方就此谈判的焦点。
A公司代表开始解释其高价格的原因，指出其产品具有先进的技术，高品质的原材料和健全的售后服务体系，能够为B国的工业化进程提供更好的支持。
他们强调，高价格是为了保证质量和服务，以便为B国提供可靠的机械设备。
B公司代表则认为，高价格会增加B国的进口成本，并对国内消费者和企业的发展造成负面影响。
他们看重的是价格相对低廉的产品，以降低负担并推动国内工业化进程。
在双方代表就价格问题展开辩论之后，他们决定以互惠互利的方式寻求解决方案。
A公司代表提议，提供更灵活的价格方案，即根据订单数量和质量标准的不同，对不同类型的客户进行定制报价。
这样，B公司可以获得合适的价格，同时A公司也可以保持产品的高质量和服务标准。
B公司代表认为这个提议是可行的，但同时提出了一些要求。
他们希望A公司能够提供更长的质量保证期限，并提供培训和售后服务等增值服务。
B公司相信，通过这些额外的服务，他们可以更好地推动国家的工业化进程，提高产品的质量和效率。
在双方就价格问题达成一致后，他们开始就质量问题进行讨论。
A公司强调其产品的质量和可靠性，并提供了相关的证书和测试报告。
他们还愿意根据B公司的要求进行定制，并尽可能满足B公司对产品质量的要求。
B公司代表认可A公司产品质量的好处，但仍然担心一些问题，如产品的维修周期和更换零部件的成本。
国际商务谈判案例范文
国际商务谈判案例范文场景一：谈判团队的组建。
美国一家大型玩具零售商想要从中国的一家玩具制造商那里进口一批新的益智玩具。
美方派出了一个由采购经理汤姆、市场分析师杰克和法律顾问艾米组成的谈判团队。
汤姆是个精明能干的商人，总是想着以最低的价格拿到最好的产品；杰克对市场趋势了如指掌，他要确保引进的玩具能在市场上大卖；艾米则负责确保整个交易在法律上没有漏洞。
中方这边是由玩具厂的销售经理李华、生产主管王强和翻译小赵组成的团队。
李华能说会道，擅长与人打交道；王强对生产环节一清二楚，知道成本底线在哪里；小赵呢，英语贼溜，负责沟通中的语言转换。
场景二：初次交锋。
谈判在上海的一家酒店会议室进行。
汤姆一上来就说：“李经理啊，你们这批玩具的报价我们看了，实在是有点高啊。
我们可是打算大量进货的，如果这个价格不调整，那这生意可就有点难做喽。
”汤姆一边说，一边双手摊开，做出一副无奈的样子。
李华笑着回应：“汤姆先生，您可知道，我们这玩具啊，用的都是环保材料，质量那是相当过硬的。
而且我们的设计团队可是花了好多心思在这上面的，这益智功能在市场上可不多见。
这个价格，已经是很公道的啦。
”杰克这时插了一句：“没错，你们的产品是不错，但是现在市场上同类产品也不少啊。
我们如果要主推你们的玩具，得有足够的利润空间才行。
”王强听了有点不服气：“杰克先生，您别看其他同类产品，我们的生产工艺可是有独特之处的。
您看这玩具的拼接部分，既牢固又容易拆卸，这对小朋友来说既安全又有趣。
而且我们的产能也很稳定，能保证按时交货，这也是很重要的优势啊。
”场景三：陷入僵局。
几轮讨论下来，双方在价格上始终僵持不下。
美方坚持要降价20%，中方表示最多只能降5%。
汤姆皱着眉头说：“李经理，这个差距也太大了吧。
这样下去，咱们这谈判可没法进行下去了。
”李华也有点头疼，他说：“汤姆先生，我们真的是已经在成本的基础上给了最大的优惠了。
您要是让我们再降太多，我们这利润就薄得像纸一样了，工厂还得生存呢。
国际商务谈判课后案例分析题
《国际商务谈判》课程案例集适用国际经济与贸易专业2013年收集《国际商务谈判》课程练习案例分析题库及参考答案案例一日本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。
据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。
据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。
谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。
公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。
公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。
谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。
请工厂配合。
中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。
中方公司代表为主谈。
经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。
工厂代表十分满意．日方也满意。
问题：1怎么评价该谈判结果?2．该谈判中方组织与主持上有何经验？分析：1．谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。
2，中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好一—有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防。
案例二：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。
国际商务谈判的法律规范合同法案例
国际商务谈判的法律规范合同法案例咱就说有这么个事儿啊。
甲公司呢，是个生产高科技电子产品的企业，在国际上小有名气。
乙公司呢，是一家大型的销售集团，业务遍布全球。
这俩公司就开始国际商务谈判了，准备达成一个合作协议，这协议的核心就是乙公司购买甲公司的一批最新款的智能手表，数量还不少呢，价值好几百万元。
谈判的时候那是你来我往的，就像武林高手过招一样。
最后呢，双方达成了初步的共识，然后就开始起草合同了。
合同里明确写着，甲公司要在2023年5月1日前把这批智能手表送到乙公司指定的仓库，而且手表的质量得符合甲公司对外宣传的那些高标准，什么防水性能、续航时长、功能完整性等等。
乙公司呢，就得在收到货物后的15天内付款。
结果呢，到了4月25日，甲公司给乙公司发了个通知，说因为他们的一个重要供应商出了问题，原材料供应不上，这批智能手表不能按时交货了，可能得推迟一个月。
乙公司一听就炸毛了啊，这怎么行呢？我们都已经安排好销售计划了，这一推迟，我们的损失可大了。
按照合同法来说呢，甲公司这就是违约了。
虽然有不可抗力的因素，但是甲公司没有提前做好风险评估和应对措施。
乙公司就拿着合同找甲公司理论，说按照合同规定，你们必须按时交货，不然就要赔偿我们的损失。
这损失包括我们已经为这批手表做的广告宣传费用，还有预期的销售利润等等。
甲公司也觉得理亏啊，但是又不想就这么赔一大笔钱。
于是呢，他们又重新找乙公司谈判，说我们虽然不能按时交货，但是我们可以给你们一个额外的优惠，比如说每块手表的价格降低10%，而且我们保证6月1日之前一定交货。
乙公司就开始纠结了，一方面呢，这个优惠确实挺诱人的；另一方面呢，自己的销售计划被打乱了，还是有风险的。
这时候呢，乙公司的法务就站出来说话了。
按照合同法，如果接受了甲公司这个新的提议，那就相当于对原合同进行了变更。
变更后的合同得重新明确双方的权利和义务。
比如说，虽然价格降低了，但是甲公司必须保证质量和交货时间，如果再违约，那赔偿的金额得重新计算。
谈判案例分析1
• 【案例4】做生意还是找合作伙伴 • 一次，IBM公司同一家银行做一笔计算机生意， 双方为价格争执不下，银行办出另一家公司来 压IBM公司。 • 在关键时刻，IBM公司的业务经理向银行的负 责人问道：阁下，您是想和一个营建商人做生 意还是想找以合作伙伴？ • 对方愣了一下，旋即明白了他的意思，立即说： 我想找以合作伙伴。 • 那么和你的新伙伴握手吧！ • 随后两只大手握在一起，生意就此成交！
• 【案例2析】在这个故事里，印度画商之所以 烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买 欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手， 烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买 剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招 果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商 人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高 价也要买下这幅珍宝。
• 【案例1析】用高超的谈判技巧把不可能的事 变成了可能：1谈判技巧应用领域的广泛性和 产生力量之巨大。2谈判是由分歧达成一致的 过程。3运用了满足对方心理需求和交易条件 相当这种策略。4.运用了谈判对手信息有限来 达到谈判目的。
• 【案例】2：不光用嘴，更要用心和脑袋 在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中 了印度画商带来的三幅画，标价均为 2500 美元。美国商人不 愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。 终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着 美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的 画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两扶愿意卖多少 价，回答还是 2500 美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报 价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好 乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度商人愿 以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总 价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以 7500 美元的 价格拍板成交。 •
国际商务谈判方案模板-(1)
国际商务谈判方案选择题目：G公司大订单采购SN公司平板电视谈判小组身份：卖方班级：国贸（1）班目录一、谈判背景 (3)二、谈判主题 (5)三、谈判地点时间 (5)四、谈判团队人员组成 (5)五、双方利益及优劣势分析 (5)六、谈判目标 (6)七、程序及具体策略 (6)八、谈判资料的准备 (6)九、制定紧急预案 (6)一、谈判背景1、该谈判涉及背景介绍及分析1.1谈判背景：最为大型家电销售连锁店，G公司4月初在全国范围采购了总价值高达32亿元，20万台平板彩电，引发平板电视首轮价格雪崩，成功实现了出货量的激增。
此举引起永乐、大众，五星等家电连锁巨头们纷纷跟进，各大渠道商们使用全身解数，降价促销。
全国各大城市更有普及之势，未来两年内平板电视销量都十分看好。
随着平板电视销售狂潮的日益临近，家电零售业G公司斥巨资掀起上游商的平板电视采购狂潮。
G公司先后与长虹，TCL等彩电大亨签订了大额订单。
且基本一改原来先提货后付款的方式采用了先交钱再提货的模式。
面临如此巨大的市场，日本SN公司特派谈判团来北京与G公司洽谈。
经过几轮接触，G公司与SN公司准备签订大额订单，订单的数目基本定位在4500台平板电视，但如果价格等合理，G公司依然有再入货的能力。
1.2市场背景：从2005年年初起，各地平板电视销量一路飙升，价格也开始大幅下跌，销售态势渐入佳境。
平板电视在国内彩电市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。
G公司以超过十亿元的巨额采购额启动国内平板电视普换大潮，众多家电零售商纷纷卷入这场战火。
苏宁趁热打铁地高调宣布，将以上亿元采购金全面发力以平板电视为代表的国内高端彩电市场。
原本声称将不与G公司、苏宁在彩电领域正面交锋，要改以冰洗类产品作为近阶段促销重头戏的大中电器，也在最后关头改变主意，卷入平板战火。
争夺上游资源一向是家电零售商之间竞争的重要较量点，而在此次对平板电视市场发动强攻之前，一场拉拢上游供应商的战役早已悄然拉开帷幕。
谈判案例及分析6篇
谈判案例及分析6篇谈判案例及分析 (1) 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!谈判案例及分析 (2) 一般来说，一份商务谈判书有以下几个部分：1. 谈判主题 2. 谈判团队人员组成，(主谈、技术人员、财务人员、法律人员、翻译) 3.双方利益及优劣势分析 (我方利益、对方利益、以及双方的优势与劣势) 4.谈判目标 5.程序及具体策略 6.准备谈判资料 7.制定应急预案下面是一个关于解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题谈判方案一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表;决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策;技术顾问：陶佳，负责技术问题;法律顾问：张伟燕，负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：①赔款：450万美元②交货期：两月后，即11月③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇：在同等条件下优先供货⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
商务谈判第六章案例1铁矿石价格相持不下
案例1铁矿石价格相持不下，如何面对谈判僵局？
2006年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员马上就迎来了与世界三大矿业巨头的第三轮正式谈判。
节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流，传出了“谈判只能慢慢来”的消息。
到了节后，谈判一下子进入了关键阶段。
同时，“僵持”这个主调却依然不变。
据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业和矿业对2006年度全球铁矿石市场走势的判断“方向相反”。
矿业坚持涨价，而钢铁业坚持矿价必须下降。
针对近期市场上传出“中国钢厂可能接受不超过10%的铁矿石涨价”的传闻，熟悉谈判情况的人士认为这种可能性不大。
目前日本新日铁、中国宝钢和欧洲阿塞洛的态度前所未有的坚决和一致，坚持认为铁矿石必须降价。
目前关键的障碍是市场判断和市场视角上的分歧，只有克服了这个基本分歧，寻找到双方共赢的结合点，才能顺利进入报价阶段。
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中德合资兴建拜耳--上海齿科谈判
一、谈判背景
合资项目中的中方企业是上海齿科材料厂，该厂是我国重要的齿科材料生产企业，其产品占国内产量的70%。
合资项目中的德方企业是当时联邦德国的拜耳公司
，该公司当时在联邦德国排名第三，其医药产品行销世界各地，年销售额达到600亿马克。
1985年4月，上海齿科材料厂派人赴德国实地考察，在综合评判的基础上，编制了可行性研究报告。
回国后，该厂又专门挑选和组织了一个包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所请来的法律顾问组成的谈判班子，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。
而在谈判之前，拜耳公司也对国际及中国的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。
他们还特别对中方合作伙伴做了详细的分析、了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料。
并在此基础上，组织了一个由该公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人的精干的谈判班子。
二、谈判的开局阶段
德方采用先发制人的策略，力图抢占谈判优势。
他们凭借拜耳这一威名赫赫的国际性大公司的实力、技术和经验等方面的专长来影响中方的谈判心理，希望中国方面依赖他们。
而中方与对方一交手就意识到，必须扬己所长，避己所短，才能抵制对方的“优势战”。
因此，中方发挥主场谈判的优势，强调在中国兴建合资企业，受中国行政管辖和法律制约，只有充分尊重中方的意见，才有利于谈判。
中方用无可回避的事实，有力地打击了德方试图在谈判中发挥实力强大的优势而迫使中方让步的战术。
三、谈判的中局阶段
双方首先遇到的一个焦点问题就是合资企业的名称问题。
德方建议定名为“拜耳齿科中国有限公司”，对此中国坚决反对。
因为这个名称实际上否定了双方平等谈判的主体资格，变成了母公司与子公司之间的关系。
按照1985年6月17日公布的《企业名称登记办法》中的规定，国名不能放在企业名称中。
据此，中方提出了“上海拜耳齿科有限公司”的名称。
由于中方根据充分，从而有力地支持了己方的立场，使德方不得不做出让步。
德方在同意我方所提议的名称前提下，要求将“拜耳”与上海两个名词对换，把“拜耳”放在上海之前。
德方的理由有三：第一，拜耳是世界性大公司，在国际上享有盛名；第二，拜耳的声誉有利于合资企业经销产品；第三，拜耳在合资企业的股份多于中方。
由于德方的建议有理有据，中方也无法拒绝，但中方又提议在拜耳和上海之间加一道横线，即“拜耳--上海齿科有限公司”。
这一名称，双方都感到满意。
在随后的谈判中，又遇到了德方独占出口的问题。
关于产品销售，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“外商负责包销出口25%，其余75%在国内销售”；二是“合资企业出口渠道为拜耳公司、合资企业和中国外贸公司”。
双方对这一表述的理解发生了分歧。
德方对此的解释是：用外方技术生产的许可产品，只能由拜耳公司负责出口，合资企业和中国外贸公司可以出口合资企业生产的其他产品。
而中方对此的理解则是：许可产品由拜耳公司负责出口25%，剩余75%也可由其他两个渠道负责出口。
双方争执的焦点在于，对于许可产品中方外贸公司和合资企业有无出口权。
德方担心扩大出口和多开出口渠道会打破自己的价格体系，挤掉自己的国际市场份额，以此反对中方外贸公司和合资企业出口。
中方同样基于自己的利益而不原意放弃出口权，双方为此互不相让，僵持不下。
此时，正值第三轮谈判的最后一天，德方要求终止分组讨论，由双方主谈人召集全体会议，就该问题展开专题辩论，但双方仍互不让步，于是德方宣布终止谈判，以示在此问题上绝不让步。
对于德方的反应，中方认为拜耳是一个享誉世界的大公司，他们的目光是长远的。
他们此次来中国，事先做过充分的可行性调查研究。
以此项目为开端，他们是旨在打开中国市场。
上海齿科材料厂是最适合德方的合作伙伴，德方的选择余地也不大。
如果德方在中国的第一个
合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了，因此，德方是绝不会轻易放弃此项目谈判的。
他们提出终止谈判只不过是个手段而已所以中方并不担心谈判破裂，而是顺水推舟，故意不予理睬。
几天之后，德方因对该项目期望较大，首先沉不住气了，主动发出电传，再次陈述他们的理由：第一，包销25%的许可产品已经承担了较大风险；第二，如果再出口其余的75%，就等于自己培育了一个市场竞争对手，这绝非拜耳的初衷；第三，合资企业出口会破坏拜耳的价格体系；第四，如果75%的许可产品再出口，就超出了中方要求获得技术支持和利润的目标，而拜耳也无法实现分享中国市场，获取利润的目标。
中方接到电传后，仔细研究了德方的陈述，觉得不无道理，但我方也不能轻易让步。
为此，在谈判重新开始后，中方请来了上海市外经委负责联系该项目的官员参与谈判，希望他能够在双方之间充当缓冲，并增强我方的权威力。
在此次谈判中，中方也陈述了坚持扩大出口的理由：第一，合资企业为独立法人，享有独立经营权；第二，国际市场潜力巨大，合资企业与拜耳公司可以共同战胜竞争对手；第三，合资企业增价出口有助于外汇平衡，有利于企业长期生存。
外经委的官员在听取了中德双方的陈述后，巧妙地提出了一个意见：请德方把所占领的国际市场区域做出图示。
这下把德方难住了，因为德方的产品不可能覆盖全球。
但他们毕竟是身经百战的谈判老手，立即转守为攻，笼统地坚持拜耳在全世界都有销售点，回避了接触实际问题。
然而，明眼人都可以看出，德方的防线已经被打开。
中方顺势提出，如果合资企业直接收到外国订单如何处理？为此双方经过进一步讨价还价之后，最终在这一问题上都作了妥协，达成了合资企业在不破坏拜耳的国际价格体系的前提下，可对外来订单有条件履行。
这个条件主要是：如果合资企业接到订单后14个工作日内，拜耳公司未以书面通知合资企业该订单由拜耳公司或其他合资公司履行的话，合资公司可以履行该订单，但要向拜耳公司支付相应的佣金。
相反，如该订单由拜耳履行，那么拜耳公司要支付给合资公司相应的佣金。
这个双方妥协的方案，既保护了德方的利益，也否决了外商独占许可产品的出口权。
四、谈判的终局阶段
在合同文本谈判接近尾声时，德方再次就合同中规定的解散条款提出异议，德方坚持要在合同中规定：当中国法律有新的规定，且德方判断对德方不利时，可以申请合资企业解散。
中方显然不能对此接受，经过多次争执，结果德方同意削除解散条款，但要规定：“本合同经审批机构批准后，即使中国法律有相关规定，本合同仍按其合同条款执行。
”这实际上意味着中国新的立法对合资企业无管辖权，中方不同意，谈判再次搁浅。
为促成谈判，中方谈判班子经再三研究，认为我方应适当对德方让步，于是谈判项目的法律顾问借助更新、改变僵化的思考方式，提出了一个新的解释：第一，一般中国对外开放的政策会越来越宽松；第二，《涉外经济合同法》第四十条明确规定，对已经批准的合同，即使有新的立法，仍可按原合同执行。
这个解释有很强的说服力，也正是中方的这一步，使谈判迈过了最后一道难关。
1986年8月12日，历经一年时间，合资谈判终于达成了一个令双方都满意的协议。