销售技巧-逼定技巧
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最后，表演客户方公布答案，大家总结讨论。
READY？ACTION！！！！！
语言信号
小孩上学怎么解决，社区配套如何？ 恒大太有名了，不是夺亚冠了嘛，真牛！ 你们的证件齐全吧？ 询问付款方式，要求计算贷款月供是多少？ 房子挺好，就是有些贵！ 听说你们装修经常有质量问题？ 你们一般几点上班？
行为信号
客户身体前倾，更加靠近你，想了解更多的信息 客户再次了解房屋、价格、付款、交定程序等 客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认 来回在模型前感觉意向单位的方位 本来说路过看看马上要走，但坐下来和你长时间聊 打电话给朋友，询问意见
第五幕：危机3
夫妇二人看完回来后，大家都很疲惫，肚子也饿了。大家 坐在洽谈桌旁，陈先生看了看表，对小沈阳说：“很感谢你的 接待，今天第一次来，我们约好了朋友去吃饭，然后考虑一下， 过两天给你答复”
怎么办 ．．．．．．
不要哭泣，我们离成功不远了！
表演要求
双方推选代表参与表演； 置业顾问方根据其小组分析结论，选择该案例背景下所有 销售对策 客户方予以配合 表演结束后，置业顾问方解释选择相应销售对策的理由 客户方可提出质疑，并提出本方观点和理由；或提出置业顾 问方须改进的地方
回到售楼处后，客户表现出以下的表情、行为、语言信号 ——
——小沈阳对自己说：时机到了！
务必识别客户购买前信号
语言信号 ☆ 行为信号 ☆ 表情信号 ☆
表演要求
表演客户方尽可能总结出足够多的客户购买前的语言、 行为、表情信号，并表演出来，力求真实。
表演置业顾问方予以配合，并在表演结束后“拆穿”客 户的“把戏”，告诉大家所观察到的全部，其组员予以补充。
…… …… …… ……
我们的培训目的
学会识别客户成交信号 掌握推动成单的团队配合及资源利用技巧 树立逼定过程中的风险意识和禁忌动作
打开客户心中的那扇门，我们就是胜利者！
培训内容
客户购买前信号 逼定技巧及资源 逼定过程的危机意识 情境模拟战术
案例演练
案例说明
根据现场模拟情节，从中分享并练习成单技巧 的各个步骤 案例是持续性的，共分若干场景，对应现场成 单的每个步骤 在案例研究中团队合作极为重要
“我一定行”！
第三幕 危机１
小沈阳回来后，发现夫人更倾向于两居户型，而 陈先生则倾向于三居户型，二人争执僵持！
怎么办？
表演要求
双方推选代表参与表演； 置业顾问方根据其小组分析结论，选择该案例背景下最佳 销售对策 客户方适度坚持，但予以配合 表演结束后，置业顾问方解释为何选择此销售对策 客户方可提出质疑，并提出本方观点和理由；或提出置业顾 问方须改进的地方
怎么办？
表演要求
双方推选代表参与表演； 置业顾问方根据其小组分析结论，选择该案例背景下最佳 销售对策 客户方予以配合 表演结束后，置业顾问方解释为何选择此销售对策 客户方可提出质疑，并提出本方观点和理由；或提出置业顾 问方须改进的地方
READY？ACTION！！！！！
危机2处理方案
不要气馁、急躁，大将风度、诚恳率真 务必考虑自己的人身安全，告知同事或经理 毫不犹豫的答应客户要求，但提示安全问题 在重返路途中，坚决否定或肯定回答客户问题，不让客 户留下任何疑虑
表演要求
双方可交换角色，推选代表说明需要的动作 置业顾问方根据其小组分析结论，选择题干背景下最佳 销售动作 客户方可提出质疑，并提出本方观点和理由；或提出置业顾 问方须改进的地方
READY？ACTION！！！！！
关键动作
询问销售内业，所推介房源是否依然存在（销控） 告知销售经理或同事，请关注并做好协助准备 在五证复印件上注明“仅供了解购房信息所用” 准备好所有可能用到的销售工具（名片、认购单等） 为自己加油！
READY？ACTION！！！！！
危机1处理方案
判断主要决策人 按照主要决策人的意见推动协调，兼顾其
他决策人，婉转给台阶下 态度坚决，出击果断 敏锐察觉微弱信号，准备瞬间转换策略，自圆其说
第四幕 危机2—成功的道路是坎坷的
陈先生夫妇已确定意向户型为三居，准备交 定金时，客户突然要求再次到现场看楼间距， 此时天色渐晚……
案例分析规则：
全情投入和参与 各小组讨论时间为5分钟 书记员将分析结果总结下来 小组选派代表出演，其他人员密切协助
第一幕 机会！
风和日丽的一天，陈先生夫妇二人驾驶奥迪A4，缓缓驶入御景 湾营销中心。二人首次来访，新置业顾问小沈阳热情接待，在得知 客户了解恒大品牌，并有意购买后，小沈阳仔细为客户推荐了御景 湾7号楼2单元1202室；同时客户要求其介绍大三居，小沈阳又推荐 了6号楼1503户型。在看完样板间和实地位置后，客户非常满意。
逼定技巧——
销售终结术
伙伴：
我们一起分享! 我们一起成功!
大声告诉大家，你们小组的名字！
大声告诉大家，你们小组的培训目标！
大声告诉大家，你们小组勤恳的“书记 员”是!
大家热热身,思考一个问题 我对客户够“狠”吗？
检视自己：你做的怎么样
如果你在接待客户的时候，出现有以下一项 或几项情况，可能你已经把那珍贵的、稍纵即逝 的机会给丧失掉了，意味着你需要修炼“升级” 了！
1、客户第一次来，肯定不会定的！ 2、这个面积就剩一套房了，客户看了也是得“挂”！ 3、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走！ 4、客户今天就是路过售楼处，并没想买房！ 5、客户的家人还没来看过呢，没办法做决定！ 6、老客户，来了就随便问问，肯定不是要买房！ 7、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！
READY？ACTION！！！！！
危机3处理：逼定技巧及资源配合
现场逼定 ☆ 同事间配合 ☆ 上级配合 ☆
现场逼定
房号的逼定方法（好房子人人惦记） 利用现场优惠的逼定方法（只在今朝） 自然逼定方法（前提：每次销售接待目的 明确，水到渠成） 认购书及购楼程序进行逼定
表情信号
嘴角微翘、眼睛发亮显出十分兴奋
嘴唇开始抿紧，好象品味什么
忽然变换一种坐姿，挠头
客户渐渐舒展眉头，对你所讲内容频频点头
顾客的表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情， 亲切、轻松自然。
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第二幕 让我们专业起来！
陈先生在和夫人小议后，提出要复印项目的相关文件证 书。
小沈阳只好起身回去准备资料……（现在该做些什么了）
READY？ACTION！！！！！
语言信号
小孩上学怎么解决，社区配套如何？ 恒大太有名了，不是夺亚冠了嘛，真牛！ 你们的证件齐全吧？ 询问付款方式，要求计算贷款月供是多少？ 房子挺好，就是有些贵！ 听说你们装修经常有质量问题？ 你们一般几点上班？
行为信号
客户身体前倾，更加靠近你，想了解更多的信息 客户再次了解房屋、价格、付款、交定程序等 客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认 来回在模型前感觉意向单位的方位 本来说路过看看马上要走，但坐下来和你长时间聊 打电话给朋友，询问意见
第五幕：危机3
夫妇二人看完回来后，大家都很疲惫，肚子也饿了。大家 坐在洽谈桌旁，陈先生看了看表，对小沈阳说：“很感谢你的 接待，今天第一次来，我们约好了朋友去吃饭，然后考虑一下， 过两天给你答复”
怎么办 ．．．．．．
不要哭泣，我们离成功不远了！
表演要求
双方推选代表参与表演； 置业顾问方根据其小组分析结论，选择该案例背景下所有 销售对策 客户方予以配合 表演结束后，置业顾问方解释选择相应销售对策的理由 客户方可提出质疑，并提出本方观点和理由；或提出置业顾 问方须改进的地方
回到售楼处后，客户表现出以下的表情、行为、语言信号 ——
——小沈阳对自己说：时机到了！
务必识别客户购买前信号
语言信号 ☆ 行为信号 ☆ 表情信号 ☆
表演要求
表演客户方尽可能总结出足够多的客户购买前的语言、 行为、表情信号，并表演出来，力求真实。
表演置业顾问方予以配合，并在表演结束后“拆穿”客 户的“把戏”，告诉大家所观察到的全部，其组员予以补充。
…… …… …… ……
我们的培训目的
学会识别客户成交信号 掌握推动成单的团队配合及资源利用技巧 树立逼定过程中的风险意识和禁忌动作
打开客户心中的那扇门，我们就是胜利者！
培训内容
客户购买前信号 逼定技巧及资源 逼定过程的危机意识 情境模拟战术
案例演练
案例说明
根据现场模拟情节，从中分享并练习成单技巧 的各个步骤 案例是持续性的，共分若干场景，对应现场成 单的每个步骤 在案例研究中团队合作极为重要
“我一定行”！
第三幕 危机１
小沈阳回来后，发现夫人更倾向于两居户型，而 陈先生则倾向于三居户型，二人争执僵持！
怎么办？
表演要求
双方推选代表参与表演； 置业顾问方根据其小组分析结论，选择该案例背景下最佳 销售对策 客户方适度坚持，但予以配合 表演结束后，置业顾问方解释为何选择此销售对策 客户方可提出质疑，并提出本方观点和理由；或提出置业顾 问方须改进的地方
怎么办？
表演要求
双方推选代表参与表演； 置业顾问方根据其小组分析结论，选择该案例背景下最佳 销售对策 客户方予以配合 表演结束后，置业顾问方解释为何选择此销售对策 客户方可提出质疑，并提出本方观点和理由；或提出置业顾 问方须改进的地方
READY？ACTION！！！！！
危机2处理方案
不要气馁、急躁，大将风度、诚恳率真 务必考虑自己的人身安全，告知同事或经理 毫不犹豫的答应客户要求，但提示安全问题 在重返路途中，坚决否定或肯定回答客户问题，不让客 户留下任何疑虑
表演要求
双方可交换角色，推选代表说明需要的动作 置业顾问方根据其小组分析结论，选择题干背景下最佳 销售动作 客户方可提出质疑，并提出本方观点和理由；或提出置业顾 问方须改进的地方
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关键动作
询问销售内业，所推介房源是否依然存在（销控） 告知销售经理或同事，请关注并做好协助准备 在五证复印件上注明“仅供了解购房信息所用” 准备好所有可能用到的销售工具（名片、认购单等） 为自己加油！
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危机1处理方案
判断主要决策人 按照主要决策人的意见推动协调，兼顾其
他决策人，婉转给台阶下 态度坚决，出击果断 敏锐察觉微弱信号，准备瞬间转换策略，自圆其说
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陈先生夫妇已确定意向户型为三居，准备交 定金时，客户突然要求再次到现场看楼间距， 此时天色渐晚……
案例分析规则：
全情投入和参与 各小组讨论时间为5分钟 书记员将分析结果总结下来 小组选派代表出演，其他人员密切协助
第一幕 机会！
风和日丽的一天，陈先生夫妇二人驾驶奥迪A4，缓缓驶入御景 湾营销中心。二人首次来访，新置业顾问小沈阳热情接待，在得知 客户了解恒大品牌，并有意购买后，小沈阳仔细为客户推荐了御景 湾7号楼2单元1202室；同时客户要求其介绍大三居，小沈阳又推荐 了6号楼1503户型。在看完样板间和实地位置后，客户非常满意。
逼定技巧——
销售终结术
伙伴：
我们一起分享! 我们一起成功!
大声告诉大家，你们小组的名字！
大声告诉大家，你们小组的培训目标！
大声告诉大家，你们小组勤恳的“书记 员”是!
大家热热身,思考一个问题 我对客户够“狠”吗？
检视自己：你做的怎么样
如果你在接待客户的时候，出现有以下一项 或几项情况，可能你已经把那珍贵的、稍纵即逝 的机会给丧失掉了，意味着你需要修炼“升级” 了！
1、客户第一次来，肯定不会定的！ 2、这个面积就剩一套房了，客户看了也是得“挂”！ 3、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走！ 4、客户今天就是路过售楼处，并没想买房！ 5、客户的家人还没来看过呢，没办法做决定！ 6、老客户，来了就随便问问，肯定不是要买房！ 7、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！
READY？ACTION！！！！！
危机3处理：逼定技巧及资源配合
现场逼定 ☆ 同事间配合 ☆ 上级配合 ☆
现场逼定
房号的逼定方法（好房子人人惦记） 利用现场优惠的逼定方法（只在今朝） 自然逼定方法（前提：每次销售接待目的 明确，水到渠成） 认购书及购楼程序进行逼定
表情信号
嘴角微翘、眼睛发亮显出十分兴奋
嘴唇开始抿紧，好象品味什么
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客户渐渐舒展眉头，对你所讲内容频频点头
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陈先生在和夫人小议后，提出要复印项目的相关文件证 书。
小沈阳只好起身回去准备资料……（现在该做些什么了）