保单递送及索取转介绍
递送保单时的注意事项
营销员：让我来解释一下保障范围……(展示保单进行说 明)刚才所讲的.哪些内容需要我在详细解释呢?(等待回答) 营销员:如果没什么问题,我们就正式将这份保单交给您。 非常感谢您一直对我们的信任，请在这儿签收（拿出保 单回执）。如果将来对保单有任何不清楚的地方，您随 时都可以联络我，或者公司有任何最新资料我都会通知 您。
1、检查保单有无错误。如：名字、身份证、保险金额、投保险 种等。 2、将客户资料输入计算机或写入档案夹，以便做好售后服务工 作。 3、准备保单和需求表。放一张名片在保单封套内，把保险条款 特别重要的地方用彩笔勾出来。准备好包括现有保单在内的全 盘保障计划，制定综合需求计划表，以便在交付保单时顺便说 明已实现的保障部分，及提示日后需追加的保障部分。 4、电话约定递送保单的时间。 5、递送保单时，可先向客户表示祝贺，然后就保障范围和条款 进行解释，在解释时，既要呈现保单的功能，也要注意提及除 外责任和保全知识等。
递送保单后，做好售后服务。 比如：定期给客户一个问候电话， 提示客户拥有保障内ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，寄送一 封感谢的信函或生日贺卡等等
客户：好的，谢谢你！
6、要求推介名单。
在给客户递送保单时，向客户索取转介绍名 单成功的机率会很高。这时，客户端心情会很放 松，对你也开始信任，所以不太会拒绝你的要求。
营销员：“王姐，我很荣幸有您这位客户，您可
以提供几个名单给我吗?只要有有需要我服务的 地方，您的朋友、亲人、同学都可以。
如上，不失时机地向客户开口要名单，就是 又一次成功销售的开始。营销人员只有不断创造 一个更大的人脉链，就不会再为每月没有保单而 发愁。
营销员：“王姐，您好！恭喜您为自己和家人购买了
这份保险。一般人通常不一定会考虑到未来的风险，但 您有这个观念，说明您很富有远见；剔除经济上的情况 不说，并不是所有的人都能够投保寿险。实际上，人寿 保险只有当客户在健康、道德、财务的条件全部通过后 才能买到的。所以您的保单能顺利承保，说明您的健康、 道德、财务都非常大好啊！
保险新人如何索取保险转介绍 提高转介绍成功率
作为一个保险从业人员每天拜访的客户所做的工作，从事的经历千七百种，每个人的表现也不会相同，这个时候能做的只有坚持去做这件事情，让它成为一种习惯，它将成为你的树根你的蜘蛛网，这种延伸利益将是你职业生涯永不磨灭的巨大力量。
新手指南：对于新手每天要做的事情就是陌生拜访，积累客户资源，提升技能技巧，更多的时间用作学习，从中才能提升跟客户交谈的底气。
但是转介绍可以从一开始就做起，越早开始做对你越有利，也能越早养成习惯。
一、要点：首次见面尽量不要立刻要求转介绍，质量比较低，成功率也低。
签合同要求转介绍，尽量要到转介绍对象的一些信息。
递交合同时要求转介绍，这个时候成功率最高，尽量多要一些转介绍。
二、方法：首次见面，需求分析。
了解了客户的信息和需求点，这个时候客户只是对你的专业度折服，但是过后可能就会很快忘记，就算要给你转介绍也不会记得多少了。
所以，在给客户需求分析时可以在纸上多次反复强调重点，并在那个位置画圈圈，加深客户印象，就像硬广一样“强行植入”，并且为客户简单写个表格，别忘了递送名片!第二次见面，递交计划书。
计划书的制作一定要简单直观，保险责任要点、缴费期限、缴费金额、产品名称、产品类型、保额等，一个客户有可能投保多种险种，或者为家庭投保，这时候表格形式就能更清晰明了的展现。
递交计划书的时候也要再次递交名片，可以提醒客户给家人朋友看看，有需要可以介绍给你，你将会一样用心服务好他的家人朋友们，也可以直接要3个到5个联系电话，并且让他分别介绍一下家庭结构和工作情况等。
第二次见面索取转介绍要注意处理反对意见，如果客户抗拒要注意话术，比如：A客户害怕把保险代理人介绍给朋友让朋友反感;这之前应该用话术，比方说：A您觉得我介绍的保险对您是否有帮助?A如果说有，就可以顺着话。
我觉得您真的很和善很善良，如果您觉得我对您有帮助，我希望我也可以用我的专业去帮助您身边的朋友和家人，您的家人朋友一定不会反感您想要帮助他们的心的，就如我很感激您帮我推荐一样，您看您认识的人里面哪些是您要好的呢?话术要点：不要让对方觉得不方便;要让对方觉得他是在做对的事情;索取时说明决定权在对方手上，你只是希望见面更容易，比较不会陌生的见面方式;坚持要联系方式，只要敢开口，坚持开口就有希望。
保险如何获取转介绍
保险如何获取转介绍
保险获取转介绍的几种方法：
1.与已有客户建立紧密联系：与已有客户建立良好的关系，提
供优质的服务，使他们成为你的忠实支持者，并愿意向他们的朋友、家人或同事介绍你的保险产品。
2.通过专业网络建立联系：加入行业相关的组织、社交网络或
参加相关的活动，与其他保险经纪人或专业人士建立联系，并与他们分享自己的经验和成功案例，争取他们的转介绍。
3.与合作伙伴建立合作关系：与其他行业的专业人士（如律师、会计师、税务顾问等）建立合作关系，互相转介业务，提供互惠互利的合作机会。
4.通过奖励计划激励转介绍：为已有客户提供一定的奖励，例
如返现、折扣或其他优惠，以激励他们向他们的社交网络介绍你的保险产品。
5.通过推广活动提高知名度：利用广告、营销活动、媒体宣传
等手段提高自己或自己所代理的保险产品的知名度，从而吸引潜在客户主动向你咨询，并间接实现转介绍的效果。
总的来说，确保提供高质量的服务和产品，与客户建立良好的关系，并积极参与相关的社交和行业活动，将是获取保险转介绍的有效方法。
获取转介绍名单5方法
转介绍从基本功而来
对事业的认可 对事业的坚持：是否准备长期做下去 平时的服务口碑 平时的服务态度
转介绍是从业人员的关键活动1
服务好客户及准客户 认真培养信任及无压力的人际关系 以尊重的态度要求对方帮忙转介绍 异议处理
转介绍是从业人员的关键活动2
了解转介绍对象的详细资料 请对方亲自联系转介绍对象 及时感谢转介绍人 尝试再次索取转介绍名单
随时随地要求转介绍
送计划书
送保单
签约
后续 服务
经营转介绍市场的4关键
随时随地索取转介绍，变成一种习惯
擅于运用引导性的询问方法
请客户当面打电ห้องสมุดไป่ตู้给转介绍对象
获得有关准客户充足、正确的资料
要求转介绍名单的流程
叙旧，营造愉悦氛围 询问，需要服务及改进的地方 索要，转介绍名单 搜寻，帮助客户思考
汇报，与转介绍对象的进度
索取转介绍的6时机
客户已有足额保单，或无能力购买， 直接要求转介绍 拜访而未购买时
保单成交后
送保单给客户时
服务客户时（理赔、加保、变更） 客户因身体或其他原因无法购买保险
索取转介绍
寿险顾问：太好了，谢谢您，我们下个礼拜见，另外张先生，您知道在我们这个行业中， 我们需要不断的去寻找新的客户，所以说我会请接受过我服务的客户推荐5名他的朋友 给我认识，好让他们也在我的服务中得到对他们有用的价值，所以说您能告诉我，在您 认识的人中，有谁已经结婚了？
寿险顾问：对了，张先生，上次您推荐给我的刘先生，我已经和他联系过了，我们约在 后天上午见面 准客户：是吗？他也要买保险？ 寿险顾问：他没这么说，但是他愿意和我见一面讨论一下他的家庭财务保障方面的问 题。 准客户：那很好，希望你能成功
业务员：“**先生，我请教您，您跟您的弟弟和妹妹哪个最亲？”（寿险，用二选一的 方式提问，要求客户回答）
客户： “我妹妹” （客户一般会选择其中的一个来回答）。当然，如果客户说“两个 都很好”，那就更好了，可以一同开发为转介绍名单。 业务员：“为什么？” 客户： “因为小时候常常在一起啊。”假设客户这样回答。 不管客户怎么回答这个问 题都没有关系，因为这只是一个过渡性的问题，关键在于引出下面的问题。
业务员：“好，假设有一天，妹妹结婚了，而意外发生了，妹夫跑来找您，说您妹妹前 几天走了，我们家需要3 万块生活费，您是他最棒的哥哥，您能不能先借我3万块？这个 时候您会不会借？”
客户: “会阿！”客户一般不会犹豫。
业务员：“好，那如果隔一个月，妹夫又来了，哥阿，实在不好意思，我家小朋友要上 学，需要两万块，您可不可以 再借我”您借不借？” 客户: “会啊！”（假设客户依然回答会）。 业务员：“可是过几天，妹夫又来了，”哥，真的不好意思“，我的放贷要到了，需要 50万，这个时候，您还会豪爽的 借给他妈？” 客户“这我需要考虑一下”（钱的数目比较大了，客户这个时候一般都会考虑一下）。 业务员:“您是她最好的哥哥，您妹妹如果在天堂上看看您，您还是不愿意吗？ 客户还是会很犹豫，然后说出自己的困难 业务员：那您想不想那么重的责任不要自己承担，而是交给我，我来帮您照顾您的妹妹 和妹夫？” 客户往往会很乐意 业务员：但是，您的妹妹、妹夫我不认识，需要您帮他们一个忙。很简单，只要打个电 话告诉他 们两件事：第一，告诉他们**是一家什么样的公司；第二，我在您心目中是什 么样的寿险顾问，请他们给我一点时间，让我帮他们量身定做一个家庭保障需求分析， 这样您就把您的责任交给我了，您就不用有50万的压力，您就很轻松的打个电话，把责 任转给我吧”
销售转介绍经典话术
李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的
认可，我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相
信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，
您如果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他
们？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您
丢脸。〔递上纸和笔〕最可能理解您买保险的朋友和
同事会有几个？
会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。
〔递上纸和笔〕
2024/5/1
2
回访时的转介绍话术
赵哥，您买保险已经3年了吧，现在对保险的理 解和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您会 越发感受到它带给您的沉着和平静，尤其“平安〞 这个非常吉利的名字，真有点象人生的护身符。现 在周围的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您 给我推荐几个？可以吗？〔递上纸和笔〕他们有一 天会感谢您的？
6
2024/5/1
1
送保单时的转介绍话术
李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方
面属于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证
明，更是一份责任和远见卓识。您有没有它，外表上
不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得
沉着和踏实。这种感觉应该送给更多的好人，您可以
推荐3个最适宜的同事或朋友吗？您放心，我绝对不
2024/5/1
4
我们是一条渔船的船主，不仅自 己要善于找到有鱼的地方打渔，同时 还要教会其他人寻找鱼群和捕捞这样 才能得到最大介绍是业务员不可或缺的重要技能， 掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样 滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险营销的 道路上真正做到永续经营。
2024/5/1
2024/5/1
3
未成交客户收集名单话术
先生，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良 好人缘，现在我真不知道为什麽您一直下不了决心，可能有这样或 那样的原因，但也没关系，慎重考虑是应该的。如果您认可我的话， 请您为我提供几个名单，他们象您一样有爱心、责任心，身体健康。 因为做我们这一行，要想成功就要不断认识象您这样的客户。可能 在与他们讲解的过程中，他们也会象您一样考虑，所以我想首先还 是先认识一下。〔递上笔、纸〕
保险新人培训之三个转介绍
【资料简介】
3个转介绍
课程目标
通过训练，树立服务意识，服务带动销售。
培养转介绍习惯，熟练掌握触点服务转介绍的金句。
转介绍的意义成功案例
转介绍要点注意事项
在寿险生涯中，转介绍是我们不可或缺的重要技能，掌握这一能力，可以让我们拥有像泉水一样滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险的道路上真正做到永续经营。
LIMRA统计表明：
成功的寿险营销员70%的客户来自转介绍
转介绍的来源
老客户准客户
亲戚、朋友、同学影响力中心
轻松转介绍无处不在
转介绍的时机
递送保单时
客户参加公司活动时客户理赔或领取时
公司利好消息出台时送达分红报告时
客户回访活动时……
随时随地索取转介绍
转介绍注意事项
1、面访场景
2、保单整理场景
3、联谊活动场景
4、xx获客场景（选修）
5、常见的异议处理
面访服务场景
客户经理：赵（姐），专门来看看您，最近还好吧？（赵姐，您的保单我给您送过来了，恭喜您拥有了这份保障，从此您的生活会更安心），赵姐，保险能帮助很多家庭，我也有信心把保险工作做的更好。
但是需要您的协助，您身边有没有刚添完孩子的？刚刚组建家庭的？家里近期发生过风险的？喜欢存钱的？麻烦帮我推荐一两个，我可以跟她认识沟通一下。
客户：好的
保单整理场景
客户经理：赵（姐），这次保单整理发现您的保障还是很全面的，说明您真的很有远见，对家庭也很负责任，您身边一定也有像您这样买过保险的朋友吧，麻烦推荐给我，我也
帮他做个专业的整理服务。
客户：好的
………..。
保险分享七大步骤轻松索取转介绍
七大步骤轻松索取转介绍客户转介绍的心态一般分为四个阶段，第一个是被动的不给，第二个是被动的给，第三个是主动的给，第四个是主动而持续的给。
这四个阶段不会自动提升，所以，转介绍需要我们持续的索取。
这就是转介绍的重点。
一、形成认同，引发客户赞美会选择你作为他的寿险顾问。
二、借助影响们这个产品非常不错，才介绍我给您的，如果您也有同样关心和在意的朋友，希望您也可以介绍给我，我愿意为他们带去同样优质的产品和满意的服务。
”三、利用工具——转介绍本通过这一套动作客户在意识上默认，这是一个常规的行为。
四、定向提问然他对您的帮助这么大，您又对我们的产品这么满意，那您愿不愿意把这么好的产品跟他分享呢？”五、处理反对意见位朋友的名字吗？”都买了什么保险呢？”不向他们推销我的产品，而是免费提供保单整理的服务。
五、处理反对意见不需要，因为多数人不会主动考虑自己将会面临的风险。
假如您的朋友生病住院需要帮助，向您借5000元，您会借吗？我相信，这是您的好朋友，您一定会借给他。
但是，进一步诊断后发现是重大疾病，需要50万，您还会借吗？如果您希望给您的朋友最好的保护，就不要问对方需不需要，让我去跟他沟通好了。
”追踪时询问客户：“您上次提到的那位王先生……”五、处理反对意见五、处理反对意见正因为是最好的朋友，所以您才想把这个好的感受分享给他。
但如果您的朋友对这个产品的感受跟您不一样，我保证以后不再做进一步的拜访。
如果我这样跟您的朋友说，您还有什么可担心的呢？”六、获得冷名单并要求加温了李先生，我想或许李先生会期待您给他一通电话，让他知道您不是随便将他的名字给了别人，您觉得这样做会不会比较合适？”………..。
保险转介绍的话术
转介绍的话术新人班使用话术1、赞美客户业：恭喜您，拥有了这份能帮您解决人生问题的保单！客：……2、展示信心业：非常感谢您给我为您提供服务的机会，我一定会珍惜好这个机会（感谢客户），您在我这里投保之后，我的信心更大了，您知道为什么吗？客：……3、寻求转介绍名单业：因为有像您这样有责任心和爱心的客户支持我，我一定会把保险做得更好。
但是要想在这个行业做好，必须要不断开拓业务，希望您能给我介绍三个像您一样受人尊敬的朋友给我。
客：……衔接班使用话术（一）直接寻求转介绍名单业：像您保险意识这么好，您周围有没有像您这样有责任心的人，能不能介绍给我认识认识，我过去看看，买不买没关系。
客：……衔接班使用话术（二）１、强化潜在风险业：陈先生，现在您和您的家人已有了一份保障，但说实话，您还有风险。
客：……２、再次激发客户危机感业：别紧张，这个风险是指您的亲友带给您的。
试想，如果您周围的朋友发生不幸，需要您的帮助，您肯定会尽力，您可以给他多少经济上的帮助，三千还是五千？就是给三万、五万，也只能救急，您可能一直资助他吗？客：不可能３、寻求转介绍名单业：如果您没有办法永远资助他，何不将这个责任交给保险公司分担呢？让我来替他服务！客：……（边说边拿出客户推介表，递给客户笔，引导客户填写）没有成交的转介绍1、赞美客户，抱着谦虚地态度向客户请教业：陈先生，我很想在这个行业成功，不晓得我有什么不足之处？请您指正，让我以后不要犯同样的错。
客：……2、再次回顾人生问题业：陈先生，在什么样的情况下，您愿意拥有这份保障呢？客：……３、寻求转介绍名单业：陈先生，既然这样，您的问题短期内不能解决，您看是不是有其他的朋友需要我提供服务？我只想打个电话给他们，也会和他们解释，买不买保险并不要紧，重要的是他们和我见面后，从我的介绍中得到一些有用的资讯，让他们也可以从我的服务中获益，那我就太感激了。
客：……。
如何索取转介绍说明
情景话术三：
陈阿姨，非常感谢您对我的信任及支持，参加了我们公司的 客户联谊活动，不知您对这次活动是否满意，公司派我回访 您，请您给我们提些宝贵建议，以便我们人保更好地提高和 完善服务；（边听边记录）
陈阿姨，谢谢您给我们提了这么好的建议，过两天公司举办 客户答谢会，形式和内容和您上次参加的差不多；您看您可 以带xx参加或给我一些名单，让我邀请他们参加，你放心， 我尊重您的朋友就象尊重您一样；公司开会的目的主要是宣 传，买不买保险是你朋友的自由，是我和他之间的缘分，你 不用担心。
情景话术二：
“您好，刘先生，恭喜您做出英明决策，参加了人寿保险。 请您给我介绍一下您的朋友，好吗？”
“这到不难，不过，万一他不参加，怪不好意思的。”
“刘先生，成不成没关系，你只需给我介绍一下，让我给您 的朋友提供一个认识保险的机会，同时也是一个服务的机 会。”
“好吧。”
“我会随时向您报告接触的经过，绝不会让您为难的。”
索要转介绍的秘密
仔细聆听，学会提问题 探询暗藏的障碍，获得细节，打消疑虑 不要轻易放弃，重复是成功必经之路
开口话术
一、“张经理，请您介绍三位您认为最有才华、最 在魄力的同学，让他们也能象您一样享受保险的好 处，好吗？”
二、“梁主任，您选定的险种真不错，请您介绍几 位同事，让他们也能够享有跟您一样的服务，好 吗？”
三、“李姐，请您给我介绍两位和您一样善ห้องสมุดไป่ตู้打点 生意的朋友，让我有机会向他们请教，好吗？”
懂得感恩
不论你的客户给你介绍的朋友是否购买保险， 一定要做好两点工作。 一是要将你和他的朋友接触的情形和结果报告他； 二是不管结果如何，一定要对你的客户表示感谢， 或送上适当的小礼物。
即使跌倒了，也要抓一把沙！
索取转介绍的话术范例10页
【寿险话术】向客户要求推荐介绍话术寿险顾问：张先生，今天和你谈得这些家庭保障的内容对你是否有一些帮助呢？准保户：还可以吧！寿险顾问：那我想最后也请您帮我一个忙，您知道在我们这个行业中，我们需要不断的去寻找新的客户，所以说我会请接受过我服务的客户推荐5名他的朋友给我认识，好让他们也在我的服务中得到对他们有用的价值，所以说您能告诉我，在您认识的人中，有谁已经结婚了？准客户：这个……对不起，我真的不知道有谁会需要保险寿险顾问：这个我当然知道，其实我并不是希望你告诉我你身边有谁会需要保险，他们是否需要通过我们的需求分析就能知道，当然是否采纳我们对他的建议还是由他们自己来决定的，所以说请你想想看你身边和你关系比较好朋友有哪些？准客户：这个……其实我可以告诉你，但是能不能不要说是我说的？因为我怕影响我和朋友之间的关系。
寿险顾问：张先生，我非常理解你的担心，事实上很多人在一开始为我们推荐介绍的时候，都和你有一样的想法，不过当他们知道我们的工作可以真正帮助到他们的朋友如何去更好的保护他们家庭的时候，他们都会很开心，所以说你身边和你关系不错的朋友有谁？准客户：恩，我有一个朋友叫张晓俊，是我的大学同学寿险顾问：(拿笔记下)，还有吗？准客户：马秋芳，她是我过去的同事。
寿险顾问：好，还有吗？准客户：好了就这些了，你先去联系他们试试看吧！寿险顾问：那张先生联系方式是多少？准客户：对了，你不要说是我让你去找他们的？寿险顾问：好的。
您要是觉得不方便的话我就不讲，不过如果我刚好碰到你朋友这位朋友的话，我说我认识您张先生，这样讲总没关系吧！那张晓俊先生手机是多少？准客户：133xxx51236寿险顾问：他现在几岁，从事什么工作，家庭状况如何准客户：他32岁，目前是从事房产销售，结婚了，有一个2岁的男孩。
寿险顾问：哦，那马秋芳呢？准客户：她24岁，目前是酒店大堂经理，没有结婚。
寿险顾问：那她的联络方式是？准客户：1300xxxx527寿险顾问：哦！太谢谢你了张先生，我会及时的告诉你，我和他们会面的情况。
ppt如何有效索取转介绍
————— 轻松做保险
目录
一从递送保单 开始，服务开 始
二保险生活化， 生活保险化
三有勇气索取名单
四对介绍人表示感谢并 告知工作进展
快乐保险
一、意识风暴： 从递送投保单开Байду номын сангаас，我 们的售 后服务才真正开 始。
快乐保险
二、客户资源的枯竭 1、原因：长期与老客户失去联系，不愿意 看望老客户，更不要说请客户吃顿饭、聊聊 天。。。 2、如何解决：与客户建立一种真正的、长 期的朋友关系。 3、具体操作：陪伴是最长情的告白
在索取转介绍过程中，我们说的越具体， 成功率也越高，而不简简单单是一句 “你给我介绍个客户吧”。
快乐保险
四：索取名单之后， 1、一定要向和介绍人表示感谢 2、拜访之后，一定要向老客户及时汇报工 作进展情况，并及时征求老客户意见，寻 求和准客户接触的最好方式。 这样做，即便是没有成功，老客户也会 愿意再一次为我们介绍客户， 3、在拜访准客户过程中，不要急于求成， 一定要做到“先做朋友、后谈生意”，彼 此建立信任关系。只有这样，客户资源才 会源源不断。
快乐保险
3、具体操作：我们的拜访不一定充
满了目的性，或许只是一次路过的看望 （比如说端午节送粽子）、一次简单的 新险种提及。客户贵在经营，而这种经 营是长期的、友好的、着眼于关注客户 日常生活的（例如客户家生小孩儿、优 等客户的生日等）。
快乐保险
三、有勇气像签单一样拿出自己的工作笔 记和笔，向老客户索取三到五个准客户名 单，
注意：准客户范围越清晰越 好
快乐保险
例如：想做小孩儿保险，“你身边有没
有朋友家有小孩儿或刚生过孩子的”，这 样客户会很具体的为我们介绍客户；想做 做生意人的保险，一定要问“你能不能向 我介绍几个关系特别好，并且生意很成功 的朋友？”
个险新人衔接训练课程2019版13转介绍助力成长人群方法训练通关28页
个险新人衔接训练课程（2019版）
二、转介绍的方法——递送保单索取
通过什么平台？活动的地点、活动方式？
个险新人衔接训练课程（2019版）
三、活动索取——主动建立客户活动
例如： 插花会 宝妈育儿经验课堂 ........
注意点： 1、主动建立活动、引发兴趣 2、筛选客户（根据活动内容筛选相关客户） 3、不要有太强的目的性，增强客户体验感
个险新人衔接训练课程（2019版）
四、转介绍的注意事项
➢ 要求他人为我们转介绍时一定表达出诚恳和善意， 让对方感受到安全；
➢ 获得客户转介绍名单后要及时向介绍人表达感谢 并反馈接触进度情况；
➢ 我们对于暂时没有提供转介绍名单的人也要表达 希望获得客户帮助的期待并获取承诺。
个险新人衔接训练课程（2019版）
PART 04
训练通关
个险新人衔接训练课程（2019版）
1. 背诵：转介绍金语
2. 角色演练
➢学员3人一组，分别为A（准客户）、B（营销员）、C（观察员）三个角色； ➢角色互换演练，挑选一种转介绍方法进行演练
3. 点评
➢C（观察员）对A（准客户）和B（营销员）的演练进行点评； ➢讲师对学员进行点评。
个险新人衔接训练课程（2019版）
三、活动索取——主动加入客户活动
例如： 加入户外旅游团 加入爱心协会 加入朋友的闺蜜圈
注意点： 1、建立“广交朋友”的意识 2、通过一个人，认识一个人、甚至一群人 3、重在“养”不在于“成”
老客户转介绍六大话术
让老客户转介绍六大销售话术专题一、客户在你身边专题二、已成交客户转介绍专题三、未成交客户转介绍专题四、缘故转介绍专题五、影响力中心的培养专题六、六步连环转介绍法专题一、客户在你身边1、转介绍万能金句（每次面见客户时）初次索取：您也知道，我们的工作就是要不停地跟不同的人接触，靠的就是人际关系。
您觉得我的产品不错，是否可以把我介绍给你的同事或朋友？这样我就不需要到别的地方去找新客户，会有更多的时间为你和原来的客户提供更好的产品，这也是对双方有益的事情。
我会给他们带去贴心、专业的产品，您可以在这张卡片上填上他们的信息，把他们介绍给我好吗？后续索取：您还记得上次我和你提的事情吗？（什么事？）您是否有其他的亲朋邻里也需要我？（同时递上卡片）2、打消疑虑金句（客户疑虑时，主动说）您有什么顾虑吗？（朋友要是埋怨我就不好了）您觉得他们会埋怨说什么呢？（死缠烂打）噢，这种情况确实让人尴尬。
不过孙先生，到现在为止，我都没有勉强过您买保险吧？我很理解您的心情。
其实现在保险的观念也已经深入人心了，孙先生您也知道，我们保险这个行业本来就是一个人力密集型的行业。
即使我不去接触您的朋友，就象您说的也会有许多其他的业务人员去找他，对吗？既然您对我的产品很满意，而且您也认为我们这套专业、系统的分析方式确实对您很有帮助，您为什么不把我介绍给您的朋友呢？这样他们也可以得到像您一样的良好的产品，避免一些不必要的损失，您说呢？3、引导提醒金句孙先生，在您周围的朋友、同事中，您认识有谁象您一样事业有成，家庭责任感又强的呢？??还有没有呢？??让我帮您想想看，您认识的有谁最近升职了，有谁的生意今年比较发财？?? 您最近一次参加过谁的庆典活动？??4、搜集资料金句谢谢您。
您刚才提到的几位您的同事和朋友，我现在已经把他们的名字列出来了。
不管您现在是不是了解这些人的保险和家庭保障的情况，从这段时间我提供给您的产品看，您认为我的产品会对谁比较有帮助？（小刘今年生意很红火，刚又开了一家分店，你可以找他聊聊）您可以谈一下他现在的基本情况吗？比如年龄多大，做什么生意，有没有结婚？?? 那王先生呢？??（一一过滤名单上的名字）专题二、已成交客户转介绍一、转介绍金句1、成功签单时转介绍金句李姐，感谢你对我的信任。
保险营销售后服务概述内容保单递送转介绍技巧23页
度身订做的礼物
售后服务的内容
非预期服务时应注意
送客户礼物或纪念品时订立底线
使客户明白送礼的真正目的是业务员重视他们
递送保单与转介绍
递送保单与转介绍
递送保单的好处
递送保单与转介绍
①恭喜客户
②重申客户已同意的需求
③介绍保单内容
⑥要求转介绍
⑤再次确认，索要客户亲笔签字 回执并提醒电话回访
Ask 请求行动
18
19
20
21
22
④详细解释保单条款
递送保单与转介绍
递送保单与转介绍
递送保单与转介绍
索取转介绍的要点
索要名单（提示来源）
索要客户资料 感谢客户，打消顾虑 及时反馈信息给介绍人
递送保单与转介绍
异议处理的技巧-LSCPA Listen 用心聆听
Share
尊重理解
Clarify 澄清事实
Present 提出方案
课程大纲
售后服务概述 售后服务内容 递送保单与转介绍 演练与通关
请思考：
售后服务重要吗？
售后服务概述
售后服务的重要性
获得转介绍
促使客户加保
提高继续率
售后服务的内容
客户预期服务
客户非预期务的内容
客户非预期服务
业务员额外的服务，依客户的喜好需求而度身设计出来的 个人亲自探访
泰康人寿售后服务培训
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/24
泰康人寿售后服务培训
泰康人寿售后服务培训
2020/11/24
泰康人寿售后服务培训
服务是留住客户的关键 服务也是始终惯穿 于整个销售活动
泰康人寿售后服务培训
训练目的：学习售后服务的重要性，掌握递交保单 要领, 强化转介绍法获取更多的名单
训练方式：讲授+演练 +通关 时 间：2小时 收 获：掌握递交保单的流程，进一步学习转介绍话术
3 泰康人寿售后服务培训
一、售后服务 二、递送保单 三、索取转介绍及话术
4 泰康人寿售后服务培训
一、售后服务
假如你是一名客户，期望业务员提 供哪些服务？
5 泰康人寿售后服务培训
服务创造价值、服务创造效益
按照事件发生的过程，服务又分为： 1、售前服务 2、售中服务 3、售后服务
泰康人寿售后服务培训
泰康人寿售后服务培训
递送时转介绍话术
业务员: 王先生，我和你走在一起，恰好遇见你的朋友，你会介 绍我们彼此认识，甚至希望我们 成为好朋友。好东西应与好朋 友分享，好朋友更要与好朋友分享。
藉由你的推荐，你的朋友将能及时获得我的服务，进而了解 保障的重要性。
我向你保证，基于爱与关怀我想要的只是一个能提供给提供 分析的服务，不会强迫 你的朋友了解保障重要性的机对方买不 需要 会我绝不会向他们作强迫推的保险. 除非他们主动希望我作 进一步的服务否则不会向他们推销任何东西因此是不是可以给我 一个机会就像很多客户乐意帮助我一样。
13 泰康人寿售后服务培训
话术举例: 递送保单前的转介绍要求
业务员: 王先生你的保单已经预备好了，您想在星期一或星期 二下班前我送给过来吗?
新兵战斗营9递送保单与转介绍
*
*
*
*
*
*
保单递送五步骤
步骤一、恭喜客户 步骤二、重申客户已同意的需求 步骤三、介绍保单内容 步骤四、详细解释保单条款 步骤五、要求转介绍
第一步：恭喜客户
目 的：拉近与客户距离，打消客户疑虑，建立轻松良好 的关系。
关键词：保单内容 阅读
第四步：详细解释保单条款
目 的：遵照保险法的规定，有针对性就条款进行说明，避免未来纠纷。 关键句： 首先看一下您与我们订立的合同……第二部分是这份保单所提
供的保障……第三部分是如何申请领取保险金……第四部分是 保险费的交纳……不知道你对这份合同还有不清楚的地方吗？ 后期如果有保全理赔等服务可以直接与我联系，也可以联系我 们的客服电话95300 关键词: 条款 95300
关键词： 需求 保障
划重点
投保人、被保人、受益人、生 效日、年缴保费、缴费年限、
保额、附加险是否附加
第三步：介绍保单的构成及内容目 ຫໍສະໝຸດ ：介绍保单的构成，引导客户认真阅读保单
关键句：
这是您的保险单，里面包括投保书、条款、有效 说明等。接下来我会利用大约5分钟时间为您详 细介绍保单条款内容，这项内容包含到您的切身 利益，您一定要认真听哦！
后续服务
生日祝福 客户联谊活动 续期服务 保全服务 保单年检 …
THANKS
关键句：
××先生（女士），首先恭喜您获得了一份全 面保障，我今天来是将您投保的××计划的保 单送给您送过来。
关键词：恭喜 保障 赞美
第二步：重申客户已同意的寿险需求
目 的：提醒客户的需求，避免现场纠纷
递交保单、售后服务与转介绍
37 FUCI-2
蛛网式的行销策略
亲 戚 家 人 朋 友 朋 友 朋 友 家 人
同 学
同事
同事
客 户
同学
同学 家人
同学
同事
同事
邻居
同事
家人
亲戚
亲戚
邻居
家人
同学
同事
邻居
亲戚
同学
同事
如果你的客户认可你、欣赏你、支持你，他会介绍客户
38
转介绍法准客户来源 •缘故介绍
•未成交客户介绍
•客户介绍
•影响力中心（业务来源中心）
44
如何与业务来源中心建立信任
• 帮助他的工作或事业
• 耕耘十次以上
• 树立“互惠互利”的双赢关系
• 提供休闲、管理方面的信息（经典故事）
• 你在与中心的交谈过程中，80.0%的谈话内容 应集中在对方的业务上，而不要过多的谈论你自 己或你的成就。
45
信函范例
张先生，近日我从杂志上看到一条信息，马
16
——售后服务的意义（对营销员） 合同有效，收入稳定 保户加保，财富增加 介绍新户，成功率高 随时服务，乐趣无穷
17
服务的双赢策略——
他满意 我获利
18
——售后服务的意义（对保险公司） 合同有效，利润节余 提高信誉，诚信保障 专业服务，造福百姓 回馈社会，永续经营
19
售后服务的表现形式：
•花时间与客户相处
递交保单及售后服务
1
课程大纲
一、递交保单的重要性
二、递交保单的方法及注意事项
三、售后服务的意义与重要性
四、售后服务的时机与方法 五、结束语
2
递交保单的重要性
• 递交保单是售后服务的第一步 • 让客户感到买到好东西，而且受到好的服务
保险公司索取转介绍话术
T ：索取转介绍话术情景设置：1、促成之后话术：恭喜您！为自己和家人提供了一份完善的障。
我相信，你肯定也非常愿意让你的亲戚、朋友和你一样共享这份美好的保障，你可不可以把你认为最需要的朋友介绍给我。
2、送达保单时话术：现在你已经开始享受我提供的专业化服务，那么你有没有同样需要这种服务的朋友，把他们介绍给我。
3、送满期金（理赔金）时话术：（1）现在你拿到钱，你相信了吧！高兴吧。
你自个高兴不行，也得让你的兄弟们高兴呀！他们都是谁啊？（2）你用很少的钱，买到了这么多的钱。
你当初投保时没想到吧。
你周围的朋友还有没有象你一样没想到这些事的呢？4、客户出院时话术：当初你做出了一个明智的选择，今天使你的经济负担得以减轻，你的病友也象你一样，他们也需要寿险的保障，你帮助介绍一下吧。
5、计划书送出后，客户不愿投保时话术：你现在不愿入寿险的原因就是时机不成熟。
这无所谓，在你认为合适的时机，我们再合作。
接触这么长的时间，我感觉你这个人性格真好，特豁达。
我们已经是朋友了，你就把和你性格差不多的朋友介绍我认识吧。
6、客户对保险有疑虑时话术：客户----保险公司是骗人的？营销员----骗你了吗？听谁说的？噢，听你朋友说的，把你朋友叫来，他不懂，别瞎说，咱们一块探讨探讨。
索取转介绍客户拒绝时的应对话术1、话术：（1）没兴趣没关系，兴趣可以培养。
或许你介绍我认识他们之后，我们的关系也会象咱们一样成为好朋友，多个朋友多条路。
（2）你一定能想起很多对理财、投资感兴趣的朋友，能否介绍我们认识？2、话术：你的朋友就是我的朋友，你认为咱们认识这么长时间，我是在打扰你吗？我很想结识你的朋友，你的为人很随和，你所结识的朋友也一定很不错。
3、话术：你觉得保险给你带来压力吗？或许他们正需要呢。
也许你的朋友想买保险，但对保险不是十分了解，正等待着我的到来呢。
4、话术：你统计过了吗？（开玩笑）不可能吧。
你对保险的认识这么高，你的朋友也一定会感兴趣的。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
6
保单递送的错误
让别人代送保单； 让别人代送保单； 没有要求客户转介绍； 没有要求客户转介绍； 没有再次向客户说明和强化保障利益。 没有再次向客户说明和强化保障利益。
信诚人寿 培训部
7
关于加费和拒保
首先是寿险顾问的态度 如果客户遭到拒保的情形， 如果客户遭到拒保的情形，应告诉客户保险的公平原 则，劝其采纳其它方式作好风险准备； 劝其采纳其它方式作好风险准备； 说服客户之前，再一次强调客户的需求； 说服客户之前，再一次强调客户的需求；
信诚人寿行销学院基础培训 Start（快速启动） Fast Start（快速启动）
保单递送及索取转介绍
信诚人寿 培训部
三、销售循环各环节简介
保单递送 及售后服务
主顾开拓
建议书 说明及促成 接触及 需求分析
信诚人寿 培训部
约访
2
保单递送的重要性
人寿保险的销售并非在递送完保单之后就结束了，相对的这才 人寿保险的销售并非在递送完保单之后就结束了， 是开始； 是开始； 错误地递送保单导致好不容易才完成的销售失败； 错误地递送保单导致好不容易才完成的销售失败； 客户虽然收到保单，但却无法感受到它的真正价值； 客户虽然收到保单，但却无法感受到它的真正价值； 如果您希望自己所销售的保单永久的持续，就要让客户很清楚 如果您希望自己所销售的保单永久的持续， 地了解自己所加入的保障计划； 地了解自己所加入的保障计划； 大部分签约的客户乐于讨论刚加入的保险计划。 大部分签约的客户乐于讨论刚加入的保险计划。
陪客户体检 及时递送保单 详细说明保单利益 续保办理 理赔及保全服务 生日、 生日、节假日问候 定期电话询问
信诚人寿 培训部
11
超值服务
☺ ☺ ☺ ☺
寄送最新资讯 邀请参加客户联谊活动 力所能及帮助客户解决问题 等等
信诚人寿 培训部
12
不良服务的后果
☺ ☺ ☺ ☺
退保 不信任代理人 阻止他人投保 说公司及代理人坏话
信诚人寿 培训部
5
正确递送保单的顺序
第一步：表达祝贺 第一步： 第二步： 第二步：重新确认加入保险的目的 第三步： 第三步：再度说明保单的利益 第四步：说明保单条款 第四步： 第五步： 第五步：保单签收 第六步： 第六步：为下一次的销售作准备 第七步： 第七步：销售您的服务价值 第八步： 第八步：服务回馈及转介绍 第九步： 第九步：表达祝贺 第十步： 天犹豫期间的追踪 第十步：10天犹豫期间的追踪
信诚人寿 培训部
8
售后服务的重要性
☺ ☺ ☺ ☺
保单续保率高； 保单续保率高； 与客户建立稳定的关系； 与客户建立稳定的关系； 获得转介绍； 获得转介绍； 建立个人品牌与口碑。 建立个人品牌与口碑。
信诚人寿 培训部
9
售后服务的种类
☺ 基本服务 ☺ 超值服务
信诚人寿 培训部
10
基本服务
☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺
信诚人寿 培训部
13
总
☺ ☺ ☺
结
保单递送是售后服务的第一步，也是新业务的开始； 保单递送是售后服务的第一步，也是新业务的开始； 售后服务是个人寿险事业永续经营的关键； 售后服务是个人寿险事业永续经营的关键； 寿险事业是一项可以永续经营的金融服务事业
信诚人寿 培训部
14
The End
信诚人寿 培训部
信诚人寿 培训部
3
保单递送四个机会
让客户有机会再次确认人寿保险的重要性； 让客户有机会再次确认人寿保险的重要性； 获得转介绍； 获得转介绍； 为下一次销售奠定基础； 为下一次销售奠定基础； 为自己与公司建立声誉。 为自己与公司建立声誉。
信诚人寿 培训部
4
保单递送之前的准备
发单之后，要专心检查内容； 发单之后，要专心检查内容； 必要的资讯要详细的记录到准客户卡上 利用亲自交付保单的机会来进行主顾开拓； 利用亲自交付保单的机会来进行主顾开拓； 事先将保单的内容记录下来； 事先将保单的内容记录下来； 将自己名片附在保单上； 将自己名片附在保单上； 确认保单之后，尽早拜访客户； 确认保单之后，尽早拜访客户； 请确认其配偶在场； 请确认其配偶在场；
15