项目四推销洽谈习题

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推销训练课后习题参考答案

静态训练——推销知识训练训练一：认识推销一、不定项选择题（一）不定项选择题1．BC2．D3．D4．BD5．B6．C（二）判断题1．√2．×3．×4．×5．×6．×7．√8．√（三）问题题略训练二：推销准备（一）单项选择题1．A2．B3．A4．B5．A6．A7．D8．B9．A 10．A（二）多项选择题1．AC2．DE3．BC4．ACD5．ABCD6．ABC7．ABCD 8．AC9．B（三）判断题1．×2．√3．√4．√5．×6．×7．×8．×9．√10．√11．√（四）问答题略（五）案例分析题略训练三：客户开发（一）不定项选择题1．AE2．D3．ABD4．ABCD5．D6．AE7．A（二）判断题1．√2．×3．√4．×5．×6．√（三）问答题略（四）案例分析题略训练四：推销接近（一）不定项选择题1．CE2．BE3．AC4．C5．C6．B7．B8．D9．B（二）判断题1．×2．√3．×4．×5．×（三）问答题略（四）案例分析题训练五：推销洽谈（一）不定项选择题1．ABD2．CE3．C4．D（二）判断题1．√2．×3．√4．×5．√6．×7．×8．×9．√10．√11．×12．×（三）问答题略（四）案例分析题略训练六：推销成交（一）不定项选择1．D2．D3．A4．B5．B6．E7．A8．A9．D 10．BD11．ABCDEF（二）排序题1．DABC2．DCAB3．BDAC（三）判断题1．√2．×3．√4．√5．√6．×7．×8．×9．×10．√11．×（四）问答题略（五）案例分析题略训练七：售后跟踪一、问答题1．参考答案问题一：感谢您对我们公司产品的信任以及对我公司的持续关注，本月初产品降价只是其某些型号，和您买并不是同一型号，不信你来看……；参考答案问题二：您提的这点非常对。

项目四推销洽谈习题

项目四推销洽谈一、单选题1．“这是今年卖的最好的款式，昨天一天就卖了三十件呢。

”运用的洽谈方法是（）A 诱导法B 演示法C 间接提示法D 直接提示法2．具有方便省力又能生动形象的向顾客传递推销信息的方法是（）A 文字、图片演示法B 行动演示法C 产品演示法D 顾客操作演示法3．推销人员的推销洽谈必须针对顾客不同的购买目的和购买动机，这要求推销人员遵循（）原则A 针对性B 倾听性C 差异性D 参与性4．推销人员用自己的信心、热心和诚心感染顾客指的是推销洽谈中的（）原则A 诚实性B 鼓动性C 倾听性D 参与性5．推销人员在推销洽谈中使用让顾客亲自操作演示法最应该注意的问题是（）A 演示的资料必须是真实可靠的B 讲解清楚操作要领C 突出推销重点D 选择恰当的时机和顾客6．推销灭火剂的销售员在自己的手上途满灭火剂，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是（）A 直接提示法B 间接提示法C 产品演示法D 证明演示法7．灯光设备的推销人员向顾客描述这套设备会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多的顾客，这种方法是（）A 直接提示法B 间接提示法C 积极提示法D 联想提示法8．一斤茶叶400多元，销售人员在报价时说每两40多元，这使用的是（）A 以较小单位报价 B 用比较法报价C 用分解法报价D 用尾数报价9．推销人员向顾客说明现在购买产品可获得10%的价格优惠及新品试用机会，其使用的是（）A 直接提示法B 间接提示法C 积极提示法D 消极提示法10．采用步步为营，平稳让步，适合缺乏经验的推销人员使用的让价方式是（）A 正拐式B 反拐式C 阶梯式D 山峰式11．推销人员向顾客介绍皮鞋的面料和做工来证明它的品质，这属于（）A 积极提示法 B 直接提示法C 消极提示法D 间接提示法12．以下属于间接提示法的是（）A 农夫果园番茄汁采用新疆番茄，日照12小时B 去头屑，用雨洁C 眼明、脑快、身体棒，雅士利婴幼儿奶粉D 康泰克，24小时缓解感冒13．推销人员向顾客介绍推销品后，又说：“您要是在这个星期结束以前购买我们的产品，我们将直接送货上门”。

推销谈判期末考试题及答案

推销谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 在推销谈判中，以下哪项不是有效的开场白策略？A. 直接陈述产品优势B. 通过提问引起兴趣C. 讲述一个引人入胜的故事D. 直接要求对方购买2. 推销谈判中，以下哪个选项是建立信任的关键？A. 强调价格优势B. 强调产品功能C. 展示专业知识D. 夸大产品性能3. 推销谈判中，以下哪个策略有助于打破僵局？A. 增加价格压力B. 重申产品优势C. 提出新的解决方案D. 威胁撤回谈判4. 在推销谈判中，以下哪个行为是不合适的？A. 认真倾听对方需求B. 适时展示产品特性C. 打断对方讲话D. 适时提供证据支持5. 推销谈判中，以下哪个选项是关于产品演示的正确做法？A. 仅展示产品外观B. 演示产品的核心功能C. 演示与客户需求无关的功能D. 演示产品的所有功能...（此处省略其他选择题）二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销谈判中如何有效地展示产品特性以吸引潜在客户？2. 描述在推销谈判中如何处理客户的异议，并举例说明。

3. 阐述推销谈判中达成协议的关键步骤。

三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一名销售代表，你的产品是一款新型智能手表。

在与一家大型零售商的谈判中，对方提出了价格过高的异议。

请分析并给出你的应对策略。

2. 你所在的公司推出了一款新的健康食品，需要与一家大型连锁超市进行谈判。

请描述你将如何准备这次谈判，并提出你的谈判策略。

答案一、选择题1. D. 直接要求对方购买2. C. 展示专业知识3. C. 提出新的解决方案4. C. 打断对方讲话5. B. 演示产品的核心功能...（此处省略其他选择题答案）二、简答题1. 在推销谈判中，有效地展示产品特性以吸引潜在客户，首先要了解客户的需求和兴趣点。

然后，通过简洁明了的语言突出产品的独特卖点，使用视觉辅助工具如PPT或产品演示，以及提供具体的数据和案例来支持产品优势。

谈判与推销技巧试题

谈判与推销技巧一、选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。

1．谈判发生的动因是( d 利益需要 ) a．地位需要 b．权力需要 c．关系需要 d．利益需要2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是( c 关系冲突 ) a．利益冲突 b．价值冲突 c．关系冲突 d．结构性冲突3．依据推销方格，(9，1)型谈判者是( c 强硬推销型 ) a．推销技巧型 b．迁就顾客型 c．强硬推销型4．决定价格磋商空间的因素是( b 最佳替代选择 ) a．保留价格 b．最佳替代选择 c．联合收益 d．谈判策略5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易( b 谈判技巧导向型 ) a．事不关己型 b．谈判技巧导向型 c．交易条件导向型 d．解决问题导向型 d．解决问题型6．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是( c 晓以利害策略 ) a．分散风险策略 b．逆流而上策略 c．晓以利害策略 d．往上告状策略7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是( b 客观障碍 ) a．主观偏见 b．客观障碍 c．行为失误 d．偶发因素8．最佳报价总是( d 买卖双方都能接受的报价水平 ) a．买方报价水平 b．卖方报价水乎c．买卖双方最低报价水平 d．买卖双方都能接受的报价水平9．在分段式讨价中第二阶段应采用( b 有针对性的讨价 ) a．全面讨价 b．有针对性的讨价 c．笼统讨价 d．一揽子讨价10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( a 我方先报价 ) a．我方先报价 b．对方先报价 c．卖方先报价 d．买方先报价11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( c 作风 ) a．行为 b．心理 c．作风 d．精神12．面对面的促销方式是( c 人员推销 ) a．广告宣传 b．网络销售 c．人员推销 d．电视销售13．成功的推销人员应具备的内在特质是( c 高度自信 ) a．旺盛精力 b．善于表达 c．高度自信 d．主动沟通14．当面约见的最大优点是( d 易于消除隔阂 ) a．节约成本 b．较少受地域限制 c．节约时间 d．易于消除隔阂15．销售人员最常碰到的顾客异议是( a 价格异议 ) a．价格异议 b．需求方面的异c．商品质量方面的异议 d．服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和( d 行为信号 ) a．情绪信号 b．动作信号 c．姿态信号 d．行为信号17．下列哪一种情形下适用让步成交法?( b 谈判僵持不下 ) a．对方价格虚头过大c．产品供不应求 b．谈判僵持不下 d．顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是( a 服务的地点 ) a．服务的地点 b．服务的性质 c．服务的次数 d．服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是( a 转折处理法 ) a．转折处理法 b．转化处理法 c．以优补劣法 d．委婉处理法20．“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的( b 直接报价法 ) a．估价报价法 b．直接报价法 c．最高报价法 d．间接报价法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 21．谈判价值链构成环节包括( abc ) a．谈判准备 b．谈判磋商 c．达成协议 d．履约 e.销售后服务22．谈判战略有( abcde )等选择a．回避战略 b．竞争战略 c．和解战略 d．折中战略 e．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有( bcd ) a．压力推动 b．改变谈判议题 c．改变谈判日期d．更换谈判人员 e．寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有( abcd ) a.区域-产品 b.区域-顾客 c.产品-顾客 d.区域-产品-顾客 e.产品-推销员25．下列国家决策是由自上而下作出的是( abc ) a．美国 b．英国 c．德国 d．俄罗斯 e．日本三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）26．谈判力p69 谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。

谈判与推销技巧试题

谈判与推销技巧试题谈判与推销技巧试题第一部分选择题1、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是( )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是( )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是( )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.可以不限制信用限度的客户是( )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件二、多项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分。

11.谈判是( )A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( )A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德13.引起谈判中结构性冲突的原因有( )A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制14.谈判队伍构成的原则有( )A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.内外专家的协调D.年龄上的协调15.选用谈判代理人的标准可归纳为( )A.才能B.关系C.佣金D.忠诚16.谈判风格有( )A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型17.居主动地位的谈判对抗策略有( )A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略18.让步应遵循的原则有( )A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要19.具体讨价方式常用的情况是( )A.报价内容简单B.报价内容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大20.跨文化谈判与国内谈判的区别有( )A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.谈判风格不同21.非语言沟通的障碍有( )A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境22.确定推销人员规模的方法有( )A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法23.组成消费购买过程的环节有( )A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段24.逐户寻访法的主要优点是( )A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( )A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。

谈判与推销技巧习题及答案

项目一推销职业生涯规划设计一、单项选择1推销人员应具备的基本能力（）A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。

A.保养B.技术咨询C.保险D.产品安装3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？A.良好的企业形象B.提供良好的服务C.沟通关系D.较低的价格4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。

A.中间商B.会计师C.个人创业D.市场调查员5.推销要素不包括（）A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点6.下面那个不属于推销原则( )A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则7下面说法不正确的是（）A 推销的特点有特定性B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动8寻找顾客的方法不正确的是（）A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法9顾客需求鉴定的方法不正确的是（）A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（）A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客二、多项选择1.个人职业生涯规划的步骤（）A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略2.职业生涯规划的主要内容（）A.目标确定B.个人分析结果C. 目标分解与目标组合D.评估标准3. 推销人员的职业素质（）A 充满热枕B 积极进取C 态度乐观D 品格优良4推销人员应有的职业态度是（）A.敬业精神B. 事不关己的态度C.勤奋好学的精神D.职业道德5.推销人员应具备的基本能力包括（）A 敏锐的观察能力较强的自我控制B 高超的应变能力C 有效的交往与沟通能力D 创新能力三．判断题1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。

谈判与推销技巧课程习题和答案1

谈判与推销技巧课程习题和答案刘红一编写第1章谈判概述一.单项选择1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ）A数量 B价格 C质量 D服务2商业谈判的出发点是（ A ）A数量 B价格 C质量 D服务3．产品的外观、品种、型号、规格、花色等质量指标如不符合协议规定，属供方送货或代运的，双方当事人事先又未作特殊规定的，需方应在货到后（ D ）天内提出书面异议。

A4 B6 C8 D104.被誉为“谈判学”开拓者的是（ C ）A苏秦 B 斯科特 C尼尔伦伯格 D诸葛亮5.尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是（B）A人的需要B人的情感C人的动机D人的主观作用二.多项选择1．在市场经济条件下，在国内外商业谈判中，能够成为谈判主体的主要有（ A BCD E ）A 企业的法人代表（厂长、经理等）B法人代表授权的业务人员、推销人员或采购人员）C私营企业D个体经营者E国家或地区间的外贸专业公司、进出口经销商或代理商2．商业谈判的一般原则有（ A BCD E ）A合法原则 B互利原则 C时效原则 D最低目标原则 E信誉原则3．商业谈判的主要内容有（ A BCD E ）A 价格 B数量 C质量 D服务和保证 E验收和责任4．马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要是（A BCD E ）A 生理的需要 B安全和寻求保障的需要 C爱与归属的需要D获得尊重的需要和自我实现的需要 E认识和理解的需要、美的需要5．尼尔伦伯格以马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要为基础把各种谈判归纳成的三个层次是（ A BC ）A个人间——个人与个人的谈判B组织间——组织与组织的谈判C国家间——国家与国家的谈判D 地区间——地区与地区的谈判E协会间——协会与协会的谈判6．现代谈判理论较有影响的有（ A BCD ）A 需求谈判理论 B原则谈判法（或价值谈判法）C谈判三方针理论 D 成本谈判法 E古典谈判理论7．原则谈判法可归纳为的四个基本要点是（ A BCD ）A 把人与问题分开B在决定如何做之前，先构思各种可能有的选择C重点放在利益上，而不是立场上D坚持最后结果要根据某些客观标准E坚持最后结果要根据某些主观标准8谈判三方针理论的内容是（ A BD ）A 谋求一致 B皆大欢喜 C以战养战 D以战取胜 E以战促合9网络谈判的特征是（ A BC E ）A 广域性 B快速性 C规范性 D公开性 E隐蔽性10网络谈判中应注意的问题有（ A BC ）A 加强法律意识 B注意网络谈判的局限性 C注意网络谈判条款的表述 D 加强智商 E加强情商三、填空1商业谈判是人类社会生活谈判中（经济）谈判的重要组成部分，其核心是围绕着（商品买卖）活动而展开，因此，商业谈判是以（购销）为中心及相关的商务关系进行协调磋商的活动过程。

推销与谈判_4_试题卷

山东工商学院2020学年第一学期推销与谈判课程试题A卷（考试时间：120分钟，满分100分）特别提醒：1、所有答案均须填写在960数字加起来827参考答案207上，写在试題纸上无效。

2、每份答卷上均须准确填写函授站、专业、年级、学号、姓名、谋程名称。

一单选题（共10题，总分值20分）1.对于有着明显购买愿望和购买目标的顾客应该采用（）。

（2分）A.爱达模式B.迪伯达模式C.埃徳帕模式D.费比模式2.根据顾客方格理论，寻求答案型的购买者所持的心理态度是：（）。

（2分）A.既关心购买行为，又关心自己B.既关心推销人员，又关心自己C.既关心推销人员，又关心购买行为D.既不关心自己，又不关心推销人员E.只关心购买行为，不关心自己3.推销品的质疑、式样、品牌、特色、包装等构成（）。

（2分）A.核心产品B.形式产品C.延伸产品4.“平均法则”是（）的理论依据。

（2分）A.卷地毯式访问法B.连锁介绍法C.中心开花法D.个人观察法E.关系拓展法5.顾客说："这彩电是好，就是价钱贵了点。

”推销人员说："是的，价钱是贵了点，但质虽:可靠呀。

您要是买了台质量不可靠的彩电，以后的维修费就多了。

相比之下，现在稍微多花点钱，买个放心。

”这是（）。

（2分）A.是的，但是处理法B.反驳处理法C.转化法处理法D.补偿法处理法E.询问处理法6.某推销人员向某建筑公司推销一种新型防漏材料。

该推销人员首先向公司经理求教：“经理从事建筑业二十多年，可以称作建筑业的专家了。

我想请教一下经理目前建筑行业有哪些防漏技术？采用哪些防漏材料？”他采用的是（）。

（2分）A.表演接近法B.产品接近法C.求教接近法D.寻找共同话题接近客户7.甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）（2 分）A.乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。

B.我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。

C.我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。

新项目四任务4推销洽谈

③最低目标。这是推销洽谈中起码要达到的目标。只有实现这—目标，企业才能获得一定利益。
任务四推销洽谈
2.正式洽谈阶段 ✓ 摸底阶段 ✓报价阶段 ✓磋商阶段：判断分歧的类型和原因 ✓设法消除分歧 ✓成交阶段
任务四推销洽谈
摸底阶段
✓ 建立推销洽谈的气氛，交换双方意见
✓ 推销人员应注意行为举止，给人热情、美好的影响。 ✓要及早的就推销目的，计划、人员情况取得一致意见。
任务四推销洽谈
案例 P109、112页
任务四推销洽谈
诚实性原则
✓推销人员在推销过程中应如实向顾客传递推销信息，真诚地开展洽谈。
✓真实地出具可靠的推销品证明，打消顾客的疑虑。
✓推销品必须货真价实 ✓实事求是的向顾客传递推销品的信息
任务四推销洽谈
一位房地产经纪人正在和顾客讨论有关一所大房子的交易问题。他们一起去看房子，房地产经纪人觉察到顾客对房子颇感兴趣，便对顾客说：“现在，当着你的面，我告诉你，这所房子有下列几个问题：取暖设备要彻底检修；车库需要粉刷；房子后面的花园要整理。”顾客很感激经纪人把问题指出来，他们又继续讨论了房子交易的其他一些问题，最后的交易结果可想而知。 • 这位房地产经纪人的推销成功，不在于其个人推销能力和技巧，而在于其诚信。
✓ 报价先后要视具体情况而定
推销人员作为卖方，一般先报价。先报价的好处是能占据主动。假如顾客对推销品的价格行情一无所知，则先报价更为有利。但是先报价也有不足之处：首先顾客可以根据推销人员的报价调整自己的战略而获得预料之外的好处；其次，先报价为自己设置了一个不可愈越的价格限制。因此，在顾客愿意的情况下，也可以让顾客先开价。
卖书包的小伙听到这句话，职业敏感来了。 “大嫂，你真有福气。” “我有什么福？”

推销谈判期末试题及答案

推销谈判期末试题及答案引言：推销谈判是现代商业中至关重要的技巧之一。

在推销谈判中，双方的沟通和协商能力起着至关重要的作用。

为了帮助大家更好地理解推销谈判的基本原则和技巧，本文将提供一份推销谈判期末试题及答案，希望能为广大读者提供参考。

试题一：推销谈判基本原则（10分）请简要说明推销谈判的基本原则。

答案：推销谈判的基本原则主要包括以下几点：1. 双赢原则：推销谈判的目标是双方都能够得到满意的结果。

双方应该通过协商和妥协，达成一个双方都能接受的交易。

2. 沟通与理解：推销谈判需要双方进行有效的沟通和理解。

双方应该倾听对方的需求和关判，尊重彼此的权益，并寻求共同的解决方案。

3. 准备工作：推销谈判需要充分准备。

双方应该了解对方的产品或服务，掌握市场情况，了解对方的需求和利益，以便在谈判中有针对性地提议和解决问题。

4. 彼此信任：推销谈判需要建立良好的合作关系和信任基础。

双方应该坦诚相待，遵守承诺，并共同努力实现谈判目标。

5. 灵活性与创新性：推销谈判需要具备灵活性和创新性。

双方应该在谈判中能够适应变化，主动提出解决方案，并愿意尝试一些新的观点和策略。

试题二：推销谈判技巧（20分）请列举至少五种推销谈判的技巧，并简要说明其作用。

答案：1. 倾听与提问：倾听是推销谈判中最重要的技巧之一。

通过倾听对方的需求和意见，我们可以更好地理解对方的立场，有针对性地提出解决方案。

2. 提出价值主张：在推销谈判中，我们应该善于突出产品或服务的独特价值，让对方认识到我们的优势，进而增加购买的欲望。

3. 利益交换：推销谈判是一种互利互惠的过程。

通过交换利益，例如提供额外服务或降低价格等，我们可以在谈判中更好地满足对方的需求，达成共赢的结果。

4. 利用软实力：推销谈判中，我们可以通过展示自己的专业知识、口才和信誉等软实力，增强对方对我们产品或服务的信心。

5. 解决异议：在推销谈判中，对方可能会提出一些异议或疑虑。

我们需要冷静应对，了解对方的担忧，并提供合理的解决方案，以消除对方的疑虑。

谈判与推销的题库

一、单选题1、“如何将产品卖出去”体现的是一种（）A、生产导向观念B、推销导向观念C、需求导向观念D、竞争导向观念2、下列说法中不正确的是（）A、推销员长年在外，四处奔波，工作很辛苦B、推销员在推销中经常遭受挫折，没有积极的心理准备做不好C、推销员阅历丰富、交友广泛，是企业形象的重要代表D、推销员工作轻松，收入较多，还能到处旅游，是个好职业。

3、下列说法中正确的是（）A、推销员的任务就是赚钱，不赚钱的买卖谁做。

B、推销员的任务就是把竞争对手打倒，这样自己才能立起来。

C、推销员的任务就是要做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率D、推销员的任务就是卖产品，只要能将产品卖给顾客就行4、评价一次交易谈判是否取得成功有三个标准，它们是（）A、目标、效率和效益B、成本、费用和利润C、目标、效率和人际关系D、成本、利润和人际关系5、下列说法中正确的是（）A、平等是指双方在谈判中地位平等B、平等是指双方从谈判中获得的利益相等C、平等是指参与谈判的双方实力基本相等D、平等是指出席谈判活动的双方人员级别对等6、下列说法中正确的是（）A、交易谈判中立场是最重要的，必须坚持自己的立场不退让B、交易谈判中利益是最重要的，应该重利益不重立场C、交易谈判中立场和利益同样重要，二者应同等对待D、交易谈判中立场和利益都不重要，只有人际关系才是最重要的7、下列说法中正确的是（）A、人们购买商品是因为产品的价格低B、人们购买商品是因为产品的质量好C、人们购买商品是因为产品质量好，而且价格低D、人们购买商品是因为一种潜在的需要未能得到满足8、顾客购买信用与顾客购买能力的关系是（）A、都涉及到推销后货款能否安全收回的问题B、顾客购买信用高，购买能力才强C、顾客购买能力强，购买信用才高D、二者无任何关系9、利用大众宣传媒介，把有关商品推销的信息传递给广大消费者或者最终购买者，吸引有兴趣的顾客与推销方联系。

这是一种（）A、地毯式访问法B、广告搜寻法C、资料查阅法D、委托助手法10、属于与产品有关的物质准备是（）A、产品说明书、产品检验合格证、产品生产许可证B、产品说明书、产品检验合格证、产品价目表C、产品说明书、产品价目表、购销合同D、产品说明书、产品生产许可证、卫生许可证11、完整的推销过程从（）开始。

课后习题答案-《推销与商务谈判》

课后习题答案模块一销售人员知识必备项目一知识储备任务一树立现代推销理念（一）选择题1．ABD 2．ACD 3．ACD 4．ABCD（二）判断对错1、3、6、7对2、4、5错任务二掌握商务谈判知识（一）选择题1．BCD 2．B 3．D 4．ACD 5．ABC 6．BCD 7．ABCDE （二）判断对错3、4、6对 1、2、5、错项目二认知销售岗位任务一培养销售人员的职业素质（一）选择题1．ABD 2．C 3．D 4．C 5．B（二）判断对错2对 1、3、4、5、6错任务二制定推销人员职业规划（一）选择题1．C 2．C 3．B（二）判断对错1、4、6对2、3、5、7、8错模块二推销实战项目三市场开发任务一寻找准顾客（一）选择题1.A2.ABCD3.B（二）判断对错3对 1、2、4、5错任务二判断顾客类型（一）选择题1.ABC2.ABCDE（二）判断对错1、3、5对2、4错项目四推销工作准备任务一了解你的客户（一）选择题1．ABC 2．ABD（二）判断对错1、2、4对 3、5错任务二了解自己、了解公司、了解公司的产品（一）选择题1．ABCD 2．ABD（二）判断对错3对 1、2、4错任务三准备销售工具（一）选择题1．ABCDE 2．A 3．C（二）判断对错1、6对2、3、4、5错任务四制定销售拜访计划（一）选择题1．A 2．ABCD 3．ACD（二）判断对错1对 2、3、4错项目五实施推销活动任务一预约客户（一）选择题1．BD 2.C 3．ABCD 4．ABCD 5.ABD（二）判断对错1、4、5对2、3错任务二拜访顾客（一）选择题1．D 2．D 3．D 4．A 5 .ABCD 6．C（二）判断对错2、3对 1、4、5错任务三挖掘顾客需求（一）选择题1．B 2．B 3．D（二）判断对错1、2、3错任务四产品推介（一）选择题1．E 2．A 3．C 4．BCD（二）判断对错4对 1、2、3、5错任务五化解顾客的异议（一）选择题1．B 2．A 3．C 4．A 5．ABD（二）判断对错4、5对 1、2、3错任务六促成交易（一）选择题1．D 2．A 3．ABC 4．C 5．B（二）判断对错1、3、4、5对2、6错项目六顾客维护任务一提供顾客服务（一）选择题1．ACD 2.BCD 3.ABCD（二）判断对错1、2、3、5对 4错任务二正确处理顾客投诉与抱怨（一）选择题1．G 2.F 3.B 4.E 5.A 6.D 7.C（二）判断对错1、4、5、6对2、3错任务三与顾客建立长远合作关系（一）选择题1．ACD 2．BCD 3．BCD 4．ABCD（二）判断对错1、2、5对 3、4错模块三商务谈判实战项目七制定商务谈判计划任务一搜集商务谈判信息（一）选择题1.B2.BD3.ABCD4.A（二）判断对错3、4、5、6对 1、2错任务二确定商务谈判目标（一）选择题1．ABD 2．ABC 3．ABCD 4．ABCD（二）判断对错2、4、5、6、7对 1、3错任务三制定商务谈判计划（一）选择题1．ABCD 2．ABD 3．ABC 4．ABCDE（二）判断对错1、3、4、5、6对 2错项目八商务谈判准备任务一组建谈判团队（一）选择题1、BCD2、ABCD3、ABD（二）判断题1对 2、3、4错任务二制定商务谈判议程（一）选择题1、ACD2、AB3、A（二）判断对错1、3、5对2、4错任务三营造开局气氛（一）选择题1、A2、D3、ABCD4、ABD5、B（二）判断对错1对 2、3、4错任务四商务谈判摸底（一）选择题1、D2、C3、A（二）判断题1、2、3对 4错项目九商务谈判磋商任务一报价与还价（一）选择题1．B 2．AC 3．C 4．C（二）判断对错2、3对 1、4、5错任务二对抗与让步（一）选择题1．CD 2．CD 3．C 4．C 5．C（二）判断对错1、2、5、6对 3、4、7错任务三处理谈判僵局（一）选择题1．B 2．D 3．C 4．C（二）判断对错2、3、5对 1、4错任务四沟通与说服（一）选择题1．A 2．ABCD 3．C 4．A（二）判断对错1、2对 3、4错项目十商务谈判签约任务一熟悉商务谈判合同（一）选择题1．D 2．C 3．ABCD 4．ABCD 5．ABCD 6．ABD 7．AC （二）判断对错2、4对 1、3 错任务二谈判合同的起草与签署（一）选择题1．A 2．ABCD 3．A（二）判断对错1对 2、3、4错任务三谈判后的管理（一）选择题1．B 2．A（二）判断对错1、2错。

现代推销实务章节综合训练题及答案

综合训练舞蹈队的魅力某丝绸厂生产的丝绸服装不仅质量上乘，而且花色繁多、款式各异。

虽然在电视、广播、报纸上做了大量广告，推销人员也花费了很多时间进行推销，但是买者甚少，产品积压越来越严重，以致工厂处于瘫痪状态。

在危难之际，公关专家李新应聘上任，组建了公关部，并组建了一支颇有水平的舞蹈队。

队员们穿上本厂生产的丝质西服与丝质旗袍在公共场合进行演出。

一时间奇迹发生，男士西服的笔挺气派、女士旗袍的风韵神采及男女服装的相配相宜，为丝绸面料的独特之处和丝绸厂精良的制工做了精彩的说明。

与此同时，丝绸厂的宣传车一边广播一边免费赠送《新款式旗袍、西装裁剪法》《不同肤色、不同形体选用面料的艺术》等材料，于是形成了一股购买风，市内及外地各服装厂、商场等纷纷来电或来人洽谈订货业务，许多长期合同被签订，厂内积压的各种丝绸面料很快被抢购一空。

问题：舞蹈队为什么能“救活”某丝绸厂？其中蕴含着什么推销观念？答：从上面的例子中我们可以看出，舞蹈队救活吉林市一家丝绸厂绝非偶然，他们唤起了人们想象中、感觉中需要的东西，即一种美丽的形象，通过购买衣服来增加自己的魅力。

当这种丝绸质地的服装穿在训练有素的舞蹈队员身上时，便使人们模模糊糊中想要的东西明确起来、清晰起来，激起了人们的购买欲望。

其中蕴含着“利益”推销观念，人们之所以购买，是因为产品能够给他带来“利益”，而非其他。

综合训练罗伯特的推销准备罗伯特·伯恩斯年方23岁，从事推销工作每年能挣50万美元，他在销售行业登上了成功的顶峰，原因之一是他在介绍推销项目之前就计划好了要说的每句话和将采取的每个步骤。

罗伯特说服顾客汤姆·霍普金斯在一项房地产经营中投资就是一个最生动的例子。

一天，罗伯特来找汤姆，那时汤姆还从没想过要对房地产投资，可是在几小时之后，他们成交了一笔24万美元的生意。

可见，事先计划好再做产品介绍真是效果惊人。

罗伯特·伯恩斯运用这种方法达到了尽善尽美的地步。

谈判与推销技巧考试试题(含答案)

成人自考《谈判与推销技巧》考试试题（含答案）（考试时间120分钟满分100分）注意事项：(1)考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题(2)考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。

(3)用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。

(4)将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必需齐全。

一、单选题（共20题，共40分）1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A.囚徒困境B.双赢C.联合收益D.非赢即输正确答案：C2.利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A. 90 分以上B.80 分—89 分C.70 分—79 分D.60 分—69 分正确答案：B3.在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案：B4.总代理与批发商之间进货价格差异属于（）A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突正确答案：B5.谈判标的又称（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案：B6.在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是（）A.谈判准备B.签订协议C.谈判磋商D.谈判开局正确答案：B7.构成谈判力来源的主要因素不包括（）A.补偿B.交换C.知识D.烕胁正确答案：D8.对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A.保留价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格正确答案：A9.谈判人员素质结构的核心层是（）A.才B.学C.识D.体正确答案：C10.下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A.主谈人B.谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员正确答案：D11.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?”这种陈述属于有效威胁特征的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性正确答案：C12.在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案：B13.以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A.整洁的仪表B.清晰的谈吐C.处变不惊D.全力以赴正确答案：D14.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。

《商务谈判与推销技巧》参考答案

参考答案项目一参考答案➢体验一考一考1.单项选择题（1）C （2）C （3）A （4）A （5）C2.多项选择题（1）ABD （2）ABCD （3）ABCD （4）ABD （5）ACD➢体验三想一想1．该谈判的主体、客体各是什么？（1）谈判的主体该案例中，谈判主体是为小英、小英母亲和商场的柜组组长和售货员。

（2）该案例中，谈判客体是双方为上衣的价格。

2．她们各应如何谈判？小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合，另应按客场谈判要求进行谈判。

柜组组长要按主场谈判要求进行谈判，以柜组组长为主谈，售货员为配角。

此外，双方均应注意谈判背景对各自的利弊（谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折，而且柜组组长又答应再降2%，对小英来说是有利的）。

以此来确定各自的谈判的胜负标准、谈判策略、方式、方法和技巧等。

3.根据所学的商务谈判类型，从小英角度看各属于什么类型的谈判？从小英角度看属于的谈判类型是：双方谈判、小规模谈判、客场谈判、买方谈判、原则式谈判、口头谈判、货物买卖谈判。

项目二参考答案➢体验一考一考1.单项选择题（1）B （2）C （3）（4）D （5）C2.多项选择题（1）ABC （2）ABCDE （3）ABCD （4）AB （5）ABC➢体验三想一想1.事情为什么会变成这样的结果？（1）了解顾客需求是商务活动中重要的一个环节，本例中，这对夫妻虽然很在意钟的价格，但仅满足他们对价格的要求并不能使他们快乐；（2）商务活动尤其的讨价还价很重要，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。

2．售货员有什么问题？（1）售货员没有掌握好谈判的节奏，在策略上出现错误；（2）谈判中不能轻易让步；（3）没有正确把握顾客的需要，顾客不仅要买到便宜的东西，还要得到心理上的满足以及质量好的商品。

项目三参考答案（1）体验一考一考1.单项选择题（1）A （2）B （3）A （4）D （5）A2.多项选择题（1）ACD （2）ABD （3） ABD （4）ABCD （5） ABCD（2）体验三想一想1.案例中的高先生使用了什么方法与承包商开始谈判的？高先生使用了感情笼络法和称赞法与承包商开始谈判的（1）高先生通过“你知道吗？在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。

谈判与推销技巧习题

项目四推销洽谈答案

项目四答案一、单选题1 C2 A3 A4 B5 B6 D7 D8 A9 A 10 C11 D 12 A 13 C 14 C 15 C16 A 17 C 18 C 19 A 20 B21 D 22 C 23 B 24 C 25 B二、多选题1 ACD2 ABD3 ACD 4ABC 5 ABD6 ABD7 ABC8 ACD9 ABCD 10 ABC三、简答题1．推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品的协商过程。

推销人员需要完成以下几个方面的任务：向顾客传递推销信息、针对顾客的需求展示推销品的功能、处理顾客的异议、促使顾客做出购买决定。

2．一场完整的推销洽谈，大致可分为准备阶段、开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段。

每个阶段都有不同的基本要求和工作重点。

正式推销洽谈必须按照一定的步骤去进行，以加强洽谈的计划性，使洽谈的各个阶段或各个环节有机的统一起来，增强洽谈的整体效果。

3．说服顾客是推销的核心，是推销人员通过摆事实、讲道理，使顾客放弃异议，双方取得共识的过程。

说服顾客的常用的方法主要有：自我评判法、经验说服法、事实说服法、以情感人法、登门槛术、以退为进法。

4．推销洽谈的方法可以分为诱导法、提示法和演示法三种。

诱导法，是指推销人员在推销洽谈时，为了引起顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望，从谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求，最终说服其购买的方法。

提示法是指推销人员通过言语和行动，提示顾客产生购买动机，促使其做出购买决策，做出购买行为的推销洽谈方法。

提示法可分为直接提示法、间接提示法、积极提示法、消极提示法、联想提示法等。

演示法就是推销员通过操作示范或者演示的途径介绍产品的一种方法，根据演示对象即推销工具的类别主要可分为产品演示法、行动演示法、文字或图片演示法等。

5．运用产品演示法时应注意：第一、应根据产品的特点选择演示的内容和方式。

推销实务项目四推销洽谈试卷

第1页（共4页）第2页（共4页）密学校班级姓名考场考号密封线内不得答题一．选择题推销洽谈练习题1._______是推销工作成功与否的标志，是一种商品或服务在销售过程中的自然结果，是衡量推销人员优劣的重要标志。

A ：推销接近B ：处理异议C ：推销洽谈D 达成交易 2.推销洽谈最基本的内容是_______。

A ：功能 B:价格 C ：服务 D ：质量 3.洽谈双方最关心的内容是_______。

A ：功能 B:价格 C ：服务 D ：质量4_______是产品本身使用时间和效果的保证，也是客户购买产品的主要依据之一。

A ：功能 B:价格 C ：服务 D ：质量 5.推销人员应遵守的最基本的行为准则是_______。

A ：倾听性B ：诚实守信C ：鼓动原则D ：灵活性原则 6.适合大型、复杂的产品演示方法是_______。

A ：文字演示法B ：图片演示法C ：产品演示法D ：音响、影视演示法 7.最基本的推销洽谈方法是_______。

A ：直接提示法B ：简介提示法C ：文字演示法D ：产品演示法 8.“购买我们的洗衣机可以让您更加省钱、省力和省时”，这是推销洽谈的_______方法。

A ：直接提示法 B:间接提示法 C ：联想提示法 D ：逻辑提示法9.“你们邻居老张，现在活蹦乱跳就是依靠我们的产品辅助治疗好的”，这是推销洽谈的_______方法。

A ：直接提示法 B:间接提示法 C ：明星提示法 D ：逻辑提示法10.“这款手机现在卖的可火了，每5个年轻人有两个都是用的这款手机”，这是推销洽谈的_______方法。

A ：直接提示法 B:间接提示法 C ：明星提示法 D ：逻辑提示法11.“夏天来了，天气越来越热了，衣服不仅要款式好看还要舒适，您看我们新推出了真丝新款，穿上美观舒适”，这是推销洽谈的_______方法。

A ：直接提示法 B:间接提示法 C ：联想提示法 D ：逻辑提示法12.“我们这款汽车具有泊车功能，遇见窄小的停车位，只需轻轻一点，方向盘就自动转向，一键停车搞定”，这是属于推销洽谈的_______方法。

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