保单整理(含保单存折)演示教学
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完善。
客户需要保单整理——“需求”
儿童成长 学校教育
期
期
典型客户收入和支出曲线
家庭形成 期
职业发 展期
退休 前期
退休期
0
10
客户需求：
购房、投资 抚养孩子
赡养老人 积累养老资金
应付意外事故 应付疾病
20
30
40
50
60
70
1、重新审视保单条款与内容了解本身权益 2、重视保单的变现功能 3、整合家庭保单 4、调整合适保障额度,满足家庭经济补偿需求 5、及时修正基本资料，保障客户权益
保险存折
对客户而言： 保险存折是一本既能说明寿险功能和意义又能够帮助客户实现家庭寿险规划与整理的精美手册。 对伙伴而言： 保险存折是一本集接触、说明、促成和客户回访于一体的行销辅助工具。
家庭保单整理报告
保障类别
主要保障功能
健康保障
重大疾病治疗及补充社会医疗保险金，预防老年医疗费用侵占养老金
家庭 成员
保单整理(含保单存折)
保单整理的定义
∆ 保单整理是指业务人员运用专业工具（ 《客户服 务卡》、《客户保障检视规划表》等）对客户保 单内容进行校正和全面解析，正确评判客户当前 的风险管理状况，激发客户保险需求，进而提供 合理保险建议的专业服务。
2020/7/6
2
为什么要进行保单整理？
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
保险也不是买完就不用管了，有很多情况是买完之后锁在抽屉里，保 单贷款功能被忽略，忘记缴费导致保单失效，发生风险不予理赔，甚至有 人买的时间久了到期该领钱了都不知道，忘记自己还有这份钱。
每年，我们都应该养成这样一个习惯：为家庭保单做一次所投保险的
整理和检查，再次确认现有的保障，并根据家庭收入情况进行补充和
保单整理的流程
第一步：保单汇总
参照《保单全家福》进行保单汇总整理
第一步：保单汇总
第二步：解决实务问题
∆ 信息变更检查 ∆ 缴费及保单效力问题检查 ∆ 后续服务检查 ∆ 生存金、返还金领取检查
第三步：利益分析
☻双20定律 ☻人生必备的7张保单 ☻631法则 ☻四大账户
保单评估与检视原则：
双20定律
客户愿意购买的原因
60
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
50
47.35
40
30
26.19
20 14.51
10
9.47
1.28 0
您的服务好 感觉您很专业 和您是朋友 推荐的保单好 不好意思拒绝
1.19
其他
满意的服务是获得持续客户资源的关键！
2020/7/6
建议 保额
养老保障 投资理财
准备退休金，保障退休后生活的品质及尊严；逐年规划，以适当的时间换取养老空 间
通过专家、机构理财获取稳健回报；预备家人生活费用5-10年；解决家庭负债；车子 、房子、生意等
意外保障
当突发意外造成收入中断时，确保生活水平不下降；致富大额意外伤害医疗费用
____年___月___日
及建议 况,并列出保障缺口,以提示客户关注。
631法则
∆ 对于有小孩的家庭，首先保障大人然后保障小孩，首先保障家庭的第一经 济支柱，然后再保障第二经济支柱，家庭成员之间保费支出需要维持合理 的比例。
∆ 对于三口之家，一个简单的原则是保费支出需要按照631的比例在第一经 济支柱、第二经济支柱和宝宝之间做合理的配比。
21
“四大帐户”
保单整理工具
支出曲线 收入曲线
80 年龄
客户需要保单整理——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随著成长求学,立业,结婚, 生子等同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单体检。
• 不清楚投保动机与需求
切入点—— 改进人情保单的缺失：在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。
∆ 例如，李先生现在年收入20万，那么可以将他的保险保障计划设计成年缴保费 在3万元-4万元之间。
19
人生必备的七张保单：
∆ 第1张：意外险保单 ∆ 第2张：大病医疗保单 ∆ 第3张：养老保险 ∆ 第4张：为财富提供保障的人寿保险 ∆ 第5-6张：子女的教育及意外保单 ∆ 第7张：财产增值保单
20
所谓双20定律，指的是保险额度为家庭年收入的15-20倍，总保 费支出为家庭年收入的15%-20%左右。 （不含投资类保险）
∆ 年收入比例投保法就是按照投保个体的年收入比例进行确定人身风险保障规划 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 的投保金额的一种常用方法。一般以全年收入的15%—20%用作保费，既不影 响日常生活开支，又有一份安全保障，比较适合一般大多数人的保险保障需要。
保障状况
保障缺口
□有_____万 □ 无
□有_____万 □ 无
□有_____万 □ 无
□有_____万 □ 无
财产保障
预防家庭财产意外损失，解决后顾之忧（车子、房子、生意等）保全资产不缩水
□有_____万 □ 无
Fra Baidu bibliotek
专家
整理报告的填写
分析
关注每个家庭成员,根据保障需求一览表,结合整理规划表,分析客户保障状
业务员需要保单整理
1、通过服务提升客户的满意度 2、进行无压力销售 3、提高保单继续率、从而提升继续率奖金和长期服务奖金 4、帮助客户分析保障缺口，从而得到加保的机会 5、通过服务行销得到客户转介绍名单 6、通过老客户经营找到准增员目标 7、以服务扩大影响，抢占市场和客户资源
保单整理的意义
就像衣服一样，不能一件衣服穿四季，不是一张保险单子能解决所有问 题。家庭保障的是否合理、完备、充足，要根据家庭成员年收入情况不断 进行调整。
切入点—— 修正基本资料：如职业、投保人，受益作人的变更等后理赔息息相关
• 低调投保，未将保险计划分享他人
切入点——整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时。 受益人也可及时申请理赔。
还犹豫什么，开始行动 吧！
保单整理实务
∆ 保单整理流程 ∆ 保单整理评估原则 ∆ 保单整理工具
2020/7/6
• 一辈子打算只用这张保单
切入点—— 淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随时 更新。保险业推出更新商品，更符合需求的商品，有利补强保单
客户需要保单整理——“盲点”
• 懒得看保单条款与内容
切入点—— 了解本身权益：再复习一次保单附加价值。
• 投保书填写不够谨慎换工作等未主动告知寿险顾问
客户需要保单整理——“需求”
儿童成长 学校教育
期
期
典型客户收入和支出曲线
家庭形成 期
职业发 展期
退休 前期
退休期
0
10
客户需求：
购房、投资 抚养孩子
赡养老人 积累养老资金
应付意外事故 应付疾病
20
30
40
50
60
70
1、重新审视保单条款与内容了解本身权益 2、重视保单的变现功能 3、整合家庭保单 4、调整合适保障额度,满足家庭经济补偿需求 5、及时修正基本资料，保障客户权益
保险存折
对客户而言： 保险存折是一本既能说明寿险功能和意义又能够帮助客户实现家庭寿险规划与整理的精美手册。 对伙伴而言： 保险存折是一本集接触、说明、促成和客户回访于一体的行销辅助工具。
家庭保单整理报告
保障类别
主要保障功能
健康保障
重大疾病治疗及补充社会医疗保险金，预防老年医疗费用侵占养老金
家庭 成员
保单整理(含保单存折)
保单整理的定义
∆ 保单整理是指业务人员运用专业工具（ 《客户服 务卡》、《客户保障检视规划表》等）对客户保 单内容进行校正和全面解析，正确评判客户当前 的风险管理状况，激发客户保险需求，进而提供 合理保险建议的专业服务。
2020/7/6
2
为什么要进行保单整理？
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
保险也不是买完就不用管了，有很多情况是买完之后锁在抽屉里，保 单贷款功能被忽略，忘记缴费导致保单失效，发生风险不予理赔，甚至有 人买的时间久了到期该领钱了都不知道，忘记自己还有这份钱。
每年，我们都应该养成这样一个习惯：为家庭保单做一次所投保险的
整理和检查，再次确认现有的保障，并根据家庭收入情况进行补充和
保单整理的流程
第一步：保单汇总
参照《保单全家福》进行保单汇总整理
第一步：保单汇总
第二步：解决实务问题
∆ 信息变更检查 ∆ 缴费及保单效力问题检查 ∆ 后续服务检查 ∆ 生存金、返还金领取检查
第三步：利益分析
☻双20定律 ☻人生必备的7张保单 ☻631法则 ☻四大账户
保单评估与检视原则：
双20定律
客户愿意购买的原因
60
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
50
47.35
40
30
26.19
20 14.51
10
9.47
1.28 0
您的服务好 感觉您很专业 和您是朋友 推荐的保单好 不好意思拒绝
1.19
其他
满意的服务是获得持续客户资源的关键！
2020/7/6
建议 保额
养老保障 投资理财
准备退休金，保障退休后生活的品质及尊严；逐年规划，以适当的时间换取养老空 间
通过专家、机构理财获取稳健回报；预备家人生活费用5-10年；解决家庭负债；车子 、房子、生意等
意外保障
当突发意外造成收入中断时，确保生活水平不下降；致富大额意外伤害医疗费用
____年___月___日
及建议 况,并列出保障缺口,以提示客户关注。
631法则
∆ 对于有小孩的家庭，首先保障大人然后保障小孩，首先保障家庭的第一经 济支柱，然后再保障第二经济支柱，家庭成员之间保费支出需要维持合理 的比例。
∆ 对于三口之家，一个简单的原则是保费支出需要按照631的比例在第一经 济支柱、第二经济支柱和宝宝之间做合理的配比。
21
“四大帐户”
保单整理工具
支出曲线 收入曲线
80 年龄
客户需要保单整理——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随著成长求学,立业,结婚, 生子等同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单体检。
• 不清楚投保动机与需求
切入点—— 改进人情保单的缺失：在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。
∆ 例如，李先生现在年收入20万，那么可以将他的保险保障计划设计成年缴保费 在3万元-4万元之间。
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人生必备的七张保单：
∆ 第1张：意外险保单 ∆ 第2张：大病医疗保单 ∆ 第3张：养老保险 ∆ 第4张：为财富提供保障的人寿保险 ∆ 第5-6张：子女的教育及意外保单 ∆ 第7张：财产增值保单
20
所谓双20定律，指的是保险额度为家庭年收入的15-20倍，总保 费支出为家庭年收入的15%-20%左右。 （不含投资类保险）
∆ 年收入比例投保法就是按照投保个体的年收入比例进行确定人身风险保障规划 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 的投保金额的一种常用方法。一般以全年收入的15%—20%用作保费，既不影 响日常生活开支，又有一份安全保障，比较适合一般大多数人的保险保障需要。
保障状况
保障缺口
□有_____万 □ 无
□有_____万 □ 无
□有_____万 □ 无
□有_____万 □ 无
财产保障
预防家庭财产意外损失，解决后顾之忧（车子、房子、生意等）保全资产不缩水
□有_____万 □ 无
Fra Baidu bibliotek
专家
整理报告的填写
分析
关注每个家庭成员,根据保障需求一览表,结合整理规划表,分析客户保障状
业务员需要保单整理
1、通过服务提升客户的满意度 2、进行无压力销售 3、提高保单继续率、从而提升继续率奖金和长期服务奖金 4、帮助客户分析保障缺口，从而得到加保的机会 5、通过服务行销得到客户转介绍名单 6、通过老客户经营找到准增员目标 7、以服务扩大影响，抢占市场和客户资源
保单整理的意义
就像衣服一样，不能一件衣服穿四季，不是一张保险单子能解决所有问 题。家庭保障的是否合理、完备、充足，要根据家庭成员年收入情况不断 进行调整。
切入点—— 修正基本资料：如职业、投保人，受益作人的变更等后理赔息息相关
• 低调投保，未将保险计划分享他人
切入点——整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时。 受益人也可及时申请理赔。
还犹豫什么，开始行动 吧！
保单整理实务
∆ 保单整理流程 ∆ 保单整理评估原则 ∆ 保单整理工具
2020/7/6
• 一辈子打算只用这张保单
切入点—— 淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随时 更新。保险业推出更新商品，更符合需求的商品，有利补强保单
客户需要保单整理——“盲点”
• 懒得看保单条款与内容
切入点—— 了解本身权益：再复习一次保单附加价值。
• 投保书填写不够谨慎换工作等未主动告知寿险顾问