中国企业信用管理的模式.pptx
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《全程信用管理模式》PPT课件
几个方面：
整理ppt
10
1、为了追求帐面销售价值，追求销售 额，甚至不顾自身信用实力和风险控制能 力，随意向客户放帐，这无疑是饮鸠止渴；
2、在管理上缺少对市场信用风险的有 效控制，客户拖欠风险巨大；
3、缺少对客户资源（信息）的集中统 一管理，时时面临内部业务人员失控的管 理风险；
4、对应收帐款缺少系统化、科学化的 管理，企业忙于应付长期拖欠的帐款，忽 视了逾期应收帐款的“事前”和“事中”
轻易地赠与了交易的另一方，而没有认真地
计算对方应承担的信用成本及应收帐款带来
的管理成本（如利息损失）、机会成本以及
坏帐风险（信用风险）。目前许多企业在经
营管理中，并不对赊销业务进行单独管理，
在财务预算中，也不对应收帐款单独核算
（或者根本没有详细的财务预算！）。这导
致业务部门滥用信用资源盲目放帐，企业遭
整理ppt
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第三种管理模式，由财务部门控制信
用销售和应收帐款。这是针对上一种
管理模式的失败，一些企业采取的另
一种风险控制方式。虽然从管理目标
上看，财务部门的确更加重视企业的
现金流量和经营利润。然而在实践上
财务部门却难以起到期望的作用，甚
至造成销售部门与财务部门激烈冲突，
要么影响正常的销售工作，要么对应
整理ppt
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显然，信用作为买卖双方交易完成的 根本保障，构成了契约关系的最重要基础。 随着信用关系的成熟和发展，当前企业间 的交易方式已经从以现金方式为主，向以 信用方式为主过渡。这是现代市场经济的 必然趋势。在发达市场经济国家中，信用 关系或信用方式已构成了企业间交易的主 要形式。据统计，一些发达国家中，企业 间的信用支付方式已占到80%以上，在个 人支付活动中，信用付款方式也逐渐占居 主导地位。正是从这个意义上，我们说现
信用管理课件
3
企业的赊销成本（二）机会成本
机会成本是指被错过的价值。 赊销和账款逾期造成机会成 本的产生。 在一个企业中，机会成本往 往是最大的信用成本。 机会成本计算方法是： （1）稳健投资回报率 X DSO； （2）（企业利润率+贷款利率） X DSO。 机会成本是测算企业赊销总 量和考察信用管理水平的重 要数据。
五、 企业的赊销成本 （一）坏帐成本
坏帐成本：企业销售后无法收回的价 值——即价值的灭失。 坏帐成本随着应收账款持有量的增大 而上升。 坏帐成本高低与企业信用管理水平密 切相关，企业管理水平越高，坏帐成 本线的斜率越小。管理水平越低，坏 帐成本线斜率越高。 现代企业信用管理理论认为，1）坏 帐过高说明企业管理水平低下，是企 业经营的最大隐患，必须克服；同时 2）坏帐损失是不可避免的，也不应 该刻意避免，完全没有坏帐，反而说 明企业的赊销能力没有发挥出来。
“3+1”科学信用管理模式
第一部分 企业信用管理基础知识 及“3+1”科学信用管理模式
第一讲 信用的基础知识
一、 什么是信用？
信用（CREDIT）概念：以偿还为条件的价值运动的特殊 方式。 特点一：只体现在有价值交换的条件下； 特点二：价值交换的一方对另一方存在滞后性。 信用的表象反映是价值交换一方的偿付能力和偿付意愿。
成本（C）
机会成本
应收账款持有量（R）
•中国企业销售未清账期（DSO）为90120天，美国企业为37天，两者相差3倍。 •一个赊销1亿元的中国企业，平均利息 成本损失200万元。而美国只有60万元。
提示：机会成本的最重要考核指标是销售未清账期（ 提示：机会成本的最重要考核指标是销售未清账期（DSO）。
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企业信用管理流程和模式PPT课件( 39页)
2、PDCA循环思维方式
计划 （Plan）
总结 (Action)
实施 （Do）
检查 （Check）
3.80/20原则思维方式
• 80/20原则的原意是指在经济生活中有一种较普遍的现象， 即占总量的20%左右的因素却对整个事态有80%的影响， 这就要求当事者用80%的资源来处理这重要的20%的因素， 而不是平均用力。
• 与全程信用管理模式和双链条全 程信用管理模式相比，3＋1科 学信用管理模式的主要特点是：
• （1）在信用管理阶段的划分方面。 前两种信用管理模式将企业信用管理 划分为签约前、签约和签约后，3＋ 1科学信用管理模式将其划分为签约 前、从签约到发货（提供服务）和发 货（提供服务）后；
（2）在信用管理的具体内容方面。
全程信用管理模式的特征主要表现在三方面：
• 一、思维方式上的特征
全面质量管理
Total Quality Management, （TQM）
全程信用管理
信用风险管理
TQM的思维方式主要有：
1、“三全”思维方式
2、PDCA循环思维方式
3“关键的少数和非关键的多数”(80/20)原则 思维方式
1、“三全”思维方式
• 应收账款的投资额主要由以下几个因素决 定。
• （1）销售规模。一般说来，企业的销售规 模越大,其应收账款的规模也会增大,两者之 间存在一定的对应关系；
• （2）赊销比例。处于不同行业的企业习惯 采用的赊销额度差别很大,例如零售企业一 般习惯于现金交易,而交通或建筑行业则多 采用赊销方式。
• （3）信用政策。
• 员工忠诚度是衡量员工对组织忠诚程 度的一个指标。员工对组织忠诚主要 表现为员工在组织中积极努力工作、 具有高度的主人翁精神,即使离开组 织也对组织留有感情、维护组织利益。 在许多行业,员工(或顾客)的留存率 (Retention)每增长5%,就能产生25% 乃至于几乎100%的利润增长。
企业信用管理ppt课件
8.联系客 户
9.逾期账 款内部催 收
10.逾期 账款外部 催收和坏 账抵消
11.客户 信息资料 整理更新
货款 回收
事后管理
统计分析结论
信 用 管 理 的 功 劳 ！
4企业信用管理带来的好处
案例
一汽集团大连柴油机厂是一家年销售额20多亿的大型国有企 业，1997年被拖欠的账款高达四亿七千多万，2001年开始实 行全程信用管理模式，几年后逾期应收账款降低到7840万元， 并累计收回欠款近4亿元。 一汽大柴的成功管理经验说明，企业只有引进先进的经营管 理机制，实行科学、全面的信用管理制度，才能从根本上解 决赊销和应收账款的问题。
企业信用管理
我国许多行业已经进入买方市场时期
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0% 电文交医造电日金服化橡小大石建木批食仪计家纺
气教通药纸子化属装学胶型型油材材发品器算电织
体运医
制 原塑机机化 加贸饮仪机
育输疗
品 料料械械工 工易料表
企业赊销达成的 交易额占总交易 额的40%以上。
案例
一汽大柴的应收帐款管理工作曾经走过了一个十分曲折的道路。 早在1997年，该公司为了压缩已经出现的大量的逾期应收帐款， 像许多大型企业一样，成立了“清欠办公室”，组织大量人力四 处讨债。然而这种“事后救火”式的管理并没有起到理想的效果， 而且“前清后欠”，企业疲于奔命。
后来，公司管理层决定实行应收帐款的严格控制，成立了“应 收帐款控制室”，使风险管理由“救”向“控”的方式转变，实 行“无风险经营战略”。但是，这种战略和管理方式虽然大幅度 地减少了应收帐款，同时也使公司的销售额大幅下降，降低了企 业在同行业中的竞争力。
企业信用管理 ppt
率 收回 率 收回 率 收回 率 收回
%0 %02 %02 %02 %02 %04 %06 %06 %06 %06 %08 %08 %08 %08 %001 %001 %001 %001 %021 %021 %021 %021
)内期( 性线 )内期( 性线 )内期( 性线 )内期( 性线 年2期逾 年2期逾 年2期逾 年2期逾 年1期逾 年1期逾 年1期逾 年1期逾 月9期逾 月9期逾 月9期逾 月9期逾 月6期逾 月6期逾 月6期逾 月6期逾 月3期逾 月3期逾 月3期逾 月3期逾 月2期逾 月2期逾 月2期逾 月2期逾 月1期逾 月1期逾 月1期逾 月1期逾 内期 内期 内期 内期
信用管理
Hyster
债权保障和应收帐款回收
在商品交易中， 在商品交易中，销售方已向购买方按照约定发出了商品或提供了劳 有此产生的尚未给付的款项，对于销售方来说， 务，有此产生的尚未给付的款项，对于销售方来说，即是应收帐 款。 产生的前提：销售收入或营业收入的确认。 产生的前提：销售收入或营业收入的确认。 是信用销售的必然产物。 是信用销售的必然产物。
信用管理
Hyster
债权保障和应收帐款回收
催收的方法： 催收的方法：POWER 法则 事前准备 达明确 表达明确 掌握进度 克服困难 进度， 掌握进度，克服困难 确认承诺 确认承诺 再次违约 对再次违约迅速行动
信用管理
Hyster
债权保障和应收帐款回收
法律诉讼：诉前调查、法庭诉讼、执行程序 法律诉讼： 前调查 庭诉讼、 行程序 诉讼
清偿能力：流动比率 流动资产 流动资产/流动负债 清偿能力：流动比率=流动资产 流动负债 速动比率=（流动资产-存货 流动负债 存货） 速动比率 （流动资产 存货）/流动负债
第五章 企业信用政策《企业信用管理》PPT课件
第二节 企业信用政策内容与评价
二、企业信用政策评价原则与方法
（二）企业信用政策的评价方法
4.坏账水平测算法 （3）信用批准率
信用批准率指标是评估企业在信用申请方面 采取的宽严尺度、申请质量、信用部门效 率等方面的指标。
信用批准率
被批准的信用申请额 提交的申请额
100%
一、企业信用政策内容及类型
（五）信用额度 2.确定个体客户信用额度的方法 （2）销售量法 第三步，计算信用限额。
信用限额 季度订货量 标准信用期限 90
第四步，通过修正，确定某客户的信用额度。
信用额度 信用限额 风险修正系数
一、企业信用政策内容及类型
（五）信用额度 2.确定个体客户信用额度的方法 （3）回款额法 回款额法是根据客户最近半年回款能力为客户
二、企业信用政策评价原则与方法
（二）企业信用政策的评价方法 2.DSO方法 （3）账龄分类计算法 账龄分类计算法是指综合考虑赊销和账龄的
关系，对一段期间内不同账龄的应收账款 分别计算DSO，最后将其进行相加，得出 总赊销额的DSO。
第二节 企业信用政策内容与评价
二、企业信用政策评价原则与方法
企业信用管理
第五章 企业信用政策
第一节 企业信用政策的内涵
一、企业信用销售概念
信用销售是指客户先不付货款提取一定量 的商品货物，而在未来根据所签订的合同 要求付货款，或者按照卖方所接受的信用 工具，使用相关付款规则付款。在社会生 活中，我们通常将信用销售称为赊销。
第一节 企业信用政策的内涵
二、企业信用销售关键环节
2019 400 20
二、企业信用政策评价原则与方法
解
由于企业2016年逾期账款率为5.94%，占比最大，说明2016年企业信用政策需 要进一步分析具体原因，加强管理，对逾期用户信用政策进行调整。从2017、 2018年度看，逾期账款率指标下降，说明相应年度信用管理政策较好。但2019 年逾期账款率指标上升到5%，需要分析具体原因，进行信用管理政策调整。
企业信用管理教材PPT(119张)
31
一类企业 二类企业 三类企业 四类企业
4、根据信息交换需求，构筑征信平台
同业征信 联合征信 第三方专业化服务
信用服务机构主要有征信公司、资 信评级机构、信用调查机构
32
5、根据诚信养成需求，营造舆论环境 有计划、有组织、反复训练、形成习惯
舆论导向 良好氛围 社会环境
大力推 进诚信 化教育
33
解释是“遵守诺言、
基础上，使受信人不
实践成约，从而取
用立即付款就可获得
得别人的信任”
商品、服务或货币的
能力
4
信用的分类
债务人身份
公共信用
私人信用
消费者信用
零售信用
现金信用
5
房地产信用
商业信用
商品信用 金融信用
信用的分类
政府信用 企业信用 个人信用
信用对象
6
三个基本判断
（一）
个人诚信 是基础
（二）
一个人不能忽视自己的信用生命！
13
2. 中国信用现状
▪ 中华民族是个诚实守信的民族
▪礼、义、仁、智、信
关公—— 信义的化身
晋商信用
孟子曰： 诚者，天之道也 思诚者，人之道也
14
同仁堂药店对联
品
炮
味
制
虽
虽
贵
繁
，
，
必
必
不
不
敢
敢
减
省
物
人
力
工
15
信用已经成为市场经济的稀缺资源
政府 信用 危机
信
用
企业
危
前期信用管理
原因一
应收账款管理薄弱
无资信调查
一类企业 二类企业 三类企业 四类企业
4、根据信息交换需求，构筑征信平台
同业征信 联合征信 第三方专业化服务
信用服务机构主要有征信公司、资 信评级机构、信用调查机构
32
5、根据诚信养成需求，营造舆论环境 有计划、有组织、反复训练、形成习惯
舆论导向 良好氛围 社会环境
大力推 进诚信 化教育
33
解释是“遵守诺言、
基础上，使受信人不
实践成约，从而取
用立即付款就可获得
得别人的信任”
商品、服务或货币的
能力
4
信用的分类
债务人身份
公共信用
私人信用
消费者信用
零售信用
现金信用
5
房地产信用
商业信用
商品信用 金融信用
信用的分类
政府信用 企业信用 个人信用
信用对象
6
三个基本判断
（一）
个人诚信 是基础
（二）
一个人不能忽视自己的信用生命！
13
2. 中国信用现状
▪ 中华民族是个诚实守信的民族
▪礼、义、仁、智、信
关公—— 信义的化身
晋商信用
孟子曰： 诚者，天之道也 思诚者，人之道也
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同仁堂药店对联
品
炮
味
制
虽
虽
贵
繁
，
，
必
必
不
不
敢
敢
减
省
物
人
力
工
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信用已经成为市场经济的稀缺资源
政府 信用 危机
信
用
企业
危
前期信用管理
原因一
应收账款管理薄弱
无资信调查
中国企业信用管理的模式.pptx
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管理误区之三
销售部门
要求大量 信用销售
财务部限制
销售额下降
拖欠仍会 大量发生
财务部门
以资金管理为 主，要求现款
流动资金不足
弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突； 2、财务部门不了解客户，无力控制风险； 3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。
12
三、信用管理模式的基本框架 关键业务环节控制 信用管理的技术体系
机会成本 — 持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他 赚取收益的项目的机会。是隐含的成本。
收帐成本 — 应收帐款的正常收帐费用和对逾期应收帐款的 催收费用。
坏帐损失 — 它有可能成为最大的持有成本。企业必须尽最 大努力防范其发生。
22
应收帐款的生命周期
日常监控
销售产品 提供服务
帐单 催收 收帐 注销
41
信用分析模型的选择
信息不全 考 某些信息失真 虑 财务数据虚假 的 易理解性 因 易应用性 素 准确性
特征分析模型
管理 模型
营运资产分析模型
42
客户信用分析系统示意图
• 企业外部信用制约机制有待完善 • 企业缺乏内部信用管理体系 • 企业缺乏基于提高市场竞争力的信用销售策略
3
我国企业被大量拖欠的原因
70% 60% 50% 40% 30% 20% 10%
0%
政策性 拖欠
客观性 拖欠
管理性 拖欠
政策性拖欠：由于传统管理体制造成 的国有企业 间拖欠。
客观性拖欠：由于不可抗拒的因素造 成客户拖欠。
售人员失控 4. 对应收帐款缺少系统化、科学化的管理体系
9
管理误区之一
销售部门
财务部门
订单、发货
管理误区之三
销售部门
要求大量 信用销售
财务部限制
销售额下降
拖欠仍会 大量发生
财务部门
以资金管理为 主，要求现款
流动资金不足
弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突； 2、财务部门不了解客户，无力控制风险； 3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。
12
三、信用管理模式的基本框架 关键业务环节控制 信用管理的技术体系
机会成本 — 持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他 赚取收益的项目的机会。是隐含的成本。
收帐成本 — 应收帐款的正常收帐费用和对逾期应收帐款的 催收费用。
坏帐损失 — 它有可能成为最大的持有成本。企业必须尽最 大努力防范其发生。
22
应收帐款的生命周期
日常监控
销售产品 提供服务
帐单 催收 收帐 注销
41
信用分析模型的选择
信息不全 考 某些信息失真 虑 财务数据虚假 的 易理解性 因 易应用性 素 准确性
特征分析模型
管理 模型
营运资产分析模型
42
客户信用分析系统示意图
• 企业外部信用制约机制有待完善 • 企业缺乏内部信用管理体系 • 企业缺乏基于提高市场竞争力的信用销售策略
3
我国企业被大量拖欠的原因
70% 60% 50% 40% 30% 20% 10%
0%
政策性 拖欠
客观性 拖欠
管理性 拖欠
政策性拖欠：由于传统管理体制造成 的国有企业 间拖欠。
客观性拖欠：由于不可抗拒的因素造 成客户拖欠。
售人员失控 4. 对应收帐款缺少系统化、科学化的管理体系
9
管理误区之一
销售部门
财务部门
订单、发货
“3 1”科学信用管理模式PPT .ppt
•我国企业信用管理刚刚起步 •企业内部根本没有科学的信用管理制度和 完善的信用管理措施 •企业管理者还没有真正意识到信用管理的重要性 •对风险和信用风险管理只停留在感性认识上。
1、企业信用管理知识是我国企业界的“稀缺知识”（2000年统计）。 从来没有进行过赊销的企业，约占13%； 完全没有信用管理功能，企业管理人员甚至没有听说过信用管理，约占51%。 没有信用管理部门，但有个别信用管理职能的企业，约占39%； 设有信用管理部门的企业，约占10%（绝大多数为三资企业）； 我国企业中从事系统、完善的信用管理的非外资企业比例为0.1%。 2、学术界对企业信用管理知识研究甚少。 目前，中国大专院校没有信用管理的教学课程，清华大学、人民大学、上海财经大学、首都经
七、我国企业信用管理水平低下
企业的赊销问题
赊销能力差
赊销成本巨大
财务成本
坏帐成本 机会成本
管理成本
销售费用
追账成本
客户调查成本
账款管理成本
短缺成本
企业管理水平低下，从两个方面得到验证：
国家统计局统计：1999年，我国 全国规模工业企业三项成本的总和 占销售收入的14%。同期美国企 业赊销成本只有4%。
³É ±¾ £¨C£© ¶Ì ȱ³É ±¾
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思考：在什么情况下，企业的信 用成本是最低的？
六、 信用成本的比较
此统计数据相对保守。西方预 测机构认为，加上隐性坏帐， 我国企业的坏帐率应为10%以 上。美国企业坏帐占销售收入 的0.25%-0.5%。两者相差是10 倍至20倍。
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管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成 的拖欠。
管理性原因占主导地位，而且有 逐年上升的趋势。
结论：建立风险管理制度是企业管理现代化的重要组成部分
4
产生拖欠的内部管理原因
• 客户信息管理问题，档案不完 整；
• 财务部门与销售部门缺少有效 的沟通；
• 企业内部业务人员与客户勾结；
• 企业内部资金和项目审批不科 学，领导主观盲目决策；
13
交易过程 管理环节 技术支持 控制过程
关键业务环节控制
接触 客户
谈判
签约
发货
收款
货款 拖欠
选择客户
信用条件
履约保障
货款跟踪
早期催收 危机处理
客户信息管理
客户信用分析
应收帐款管理
拖欠帐款催收
事前控制
事中控制
事后控制
14
信用管理的技术体系
技术支持 系统
数据库和信 用管理软件
信用分析 模型
监控指标 系统
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管理误区之三
销售部门
要求大量 信用销售
财务部限制
销售额下降
拖欠仍会 大量发生
财务部门
以资金管理为 主，要求现款
流动资金不足
弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突； 2、财务部门不了解客户，无力控制风险； 3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。
12
三、信用管理模式的基本框架 关键业务环节控制 信用管理的技术体系
缺少准确判断客户的信用状 况的方法；
没有正确地选择结算方式和 结算条件；
对应收帐款监控不严；
对拖欠帐款缺少有效的追讨 手段；
对内缺少科学的信用 管理制度和组织体系
对客户缺少科学的信用政 策和规范的业务管理流程
5
信用销售风险对企业的影响
• 坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当 于坏帐的10倍
企业信用风险管理
一、中国企业信用管理环境 二、中国企业信用管理环境诊断 三、信用管理模式的基本框架 四、企业应收帐款的监控与有效回收 五、客户资信管理 六、企业全程信用管理体系 七、信用销售管理的基本流程与方法
1
一、中国企业信用管理环境
2
目前企业信用管理状况
• 信用拥有企业与信用接受企业对信用的认识均 有待提高
成本
总成本 机会成本 管理成本
坏帐损失
短缺成本
应收帐款规模 21
持有应收帐款的成本
持有成本的构成：短缺成本、管理成本、机会成本、
收帐成本、坏帐损失。
短缺成本 — 没有赢得最大销售而产生的损失。与其他四项 成反比关系。
管理成本 — 从应收帐款发生到收回期间所有的与应收帐款 管理系统运行有关的费用。它具有相对固定性 和阶跃性的特点。
• 企业外部信用制约机制有待完善 • 企业缺乏内部信用管理体系 • 企业缺乏基于提高市场竞争力的信用销售策略
3
我国企业被大量拖欠的原因
70% 60% 50%性 拖欠
管理性 拖欠
政策性拖欠：由于传统管理体制造成 的国有企业 间拖欠。
客观性拖欠：由于不可抗拒的因素造 成客户拖欠。
机会成本 — 持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他 赚取收益的项目的机会。是隐含的成本。
收帐成本 — 应收帐款的正常收帐费用和对逾期应收帐款的 催收费用。
坏帐损失 — 它有可能成为最大的持有成本。企业必须尽最 大努力防范其发生。
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应收帐款的生命周期
日常监控
销售产品 提供服务
帐单 催收 收帐 注销
售人员失控 4. 对应收帐款缺少系统化、科学化的管理体系
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管理误区之一
销售部门
财务部门
订单、发货
产生大量逾 期应收帐款
记帐、结算 流动资金紧张
弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。
三角债
10
管理误区之二
销售部门
订单、发货
考虑客户风险
财务部门
记帐、结算
销售额下降
拖欠仍会 大量发生
流动资金紧张
弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。
现金短缺 弊 负债增加
利润降低 坏帐率提高
应收帐款的价值将随着帐龄的延长 而迅速减少
19
影响应收帐款水平的因素
信用销售决策 信用期限 信用额度 风险控制 现金折扣 收帐代理
平均收帐期
非信用销售决策 价格、质量 促销、广告 存货水平
销售量
应收帐款水平
外部环境 市场条件 经济环境
利润
20
应收帐款的合理持有规模
15
信用管理组织体系和信用风险管理部门
经验
统
计
实施事前控制
分 实施事中控制
析 实施事后控制
结 实施全面控制 论
可以防止70%的拖欠风险
可以避免35%的拖欠
可以挽回41%的拖欠损失
可以减少80%的呆帐、坏 帐损失
16
四、企业应收帐款的监控与有效回收
重要商训：企业逾期应收帐款的利 息损失是坏帐损失的十倍
逾期追收
现金 坏帐
23
帐龄记录表
客 户
合同编号 类别
• 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被 货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？
6
信用风险的来源
信用风险
客户资信状况 逾期应收帐款 内部管理问题
贸易纠纷 偿债能力不足 信誉欠佳 欺诈 延期支付 呆帐、坏帐 销售战略决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够
7
二、中国企业信用管理环境诊断 销售与回款两难问题的症结 企业在应收账款管理上的误区
8
销售与回款两难问题的症结
• 在买方市场条件下，企业一方面通过信用交易（赊销） 以争取客户扩大销售，另一方面巨大的信用风险使企 业陷入货款被拖欠、经营亏损的困境中。
原因： 1. 单纯追求没有现金流保证的销售收入 2. 缺乏对市场信用风险的有效控制 3. 缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，对销
债务分析 模型
客户风险 控制链
初选客户
资信调查
信用政策
货款监控
早期催收
特殊处理
信用销售 流程
开发客户 争取订单 签订合同 按时发货 到期收款 收回欠款
内部风险 控制链
信息开发
信息更新
合同评审
指标控制
收帐程序
特殊程序
制度保障 体系
资信管理制度 （签约前控制）
客户授信制度 （签约中控制）
帐款监控制度 （签约后控制）
17
应收帐款监控与管理要点
❖ 企业应收帐款管理现状分析 ❖ 企业应收帐款合理持有规模 ❖ 应收帐款帐龄管理法 ❖ DSO监控法 ❖ RPM监控法 ❖ 客户申请延期付款决策树法 ❖ 应收帐款监控指标体系 ❖ 应收帐款管理信息系统
18
企业持有应收帐款的利弊
增强市场竞争力
扩大销售额
利
降低库存及费用
应收帐款
管理性原因占主导地位，而且有 逐年上升的趋势。
结论：建立风险管理制度是企业管理现代化的重要组成部分
4
产生拖欠的内部管理原因
• 客户信息管理问题，档案不完 整；
• 财务部门与销售部门缺少有效 的沟通；
• 企业内部业务人员与客户勾结；
• 企业内部资金和项目审批不科 学，领导主观盲目决策；
13
交易过程 管理环节 技术支持 控制过程
关键业务环节控制
接触 客户
谈判
签约
发货
收款
货款 拖欠
选择客户
信用条件
履约保障
货款跟踪
早期催收 危机处理
客户信息管理
客户信用分析
应收帐款管理
拖欠帐款催收
事前控制
事中控制
事后控制
14
信用管理的技术体系
技术支持 系统
数据库和信 用管理软件
信用分析 模型
监控指标 系统
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管理误区之三
销售部门
要求大量 信用销售
财务部限制
销售额下降
拖欠仍会 大量发生
财务部门
以资金管理为 主，要求现款
流动资金不足
弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突； 2、财务部门不了解客户，无力控制风险； 3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。
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三、信用管理模式的基本框架 关键业务环节控制 信用管理的技术体系
缺少准确判断客户的信用状 况的方法；
没有正确地选择结算方式和 结算条件；
对应收帐款监控不严；
对拖欠帐款缺少有效的追讨 手段；
对内缺少科学的信用 管理制度和组织体系
对客户缺少科学的信用政 策和规范的业务管理流程
5
信用销售风险对企业的影响
• 坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当 于坏帐的10倍
企业信用风险管理
一、中国企业信用管理环境 二、中国企业信用管理环境诊断 三、信用管理模式的基本框架 四、企业应收帐款的监控与有效回收 五、客户资信管理 六、企业全程信用管理体系 七、信用销售管理的基本流程与方法
1
一、中国企业信用管理环境
2
目前企业信用管理状况
• 信用拥有企业与信用接受企业对信用的认识均 有待提高
成本
总成本 机会成本 管理成本
坏帐损失
短缺成本
应收帐款规模 21
持有应收帐款的成本
持有成本的构成：短缺成本、管理成本、机会成本、
收帐成本、坏帐损失。
短缺成本 — 没有赢得最大销售而产生的损失。与其他四项 成反比关系。
管理成本 — 从应收帐款发生到收回期间所有的与应收帐款 管理系统运行有关的费用。它具有相对固定性 和阶跃性的特点。
• 企业外部信用制约机制有待完善 • 企业缺乏内部信用管理体系 • 企业缺乏基于提高市场竞争力的信用销售策略
3
我国企业被大量拖欠的原因
70% 60% 50%性 拖欠
管理性 拖欠
政策性拖欠：由于传统管理体制造成 的国有企业 间拖欠。
客观性拖欠：由于不可抗拒的因素造 成客户拖欠。
机会成本 — 持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他 赚取收益的项目的机会。是隐含的成本。
收帐成本 — 应收帐款的正常收帐费用和对逾期应收帐款的 催收费用。
坏帐损失 — 它有可能成为最大的持有成本。企业必须尽最 大努力防范其发生。
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应收帐款的生命周期
日常监控
销售产品 提供服务
帐单 催收 收帐 注销
售人员失控 4. 对应收帐款缺少系统化、科学化的管理体系
9
管理误区之一
销售部门
财务部门
订单、发货
产生大量逾 期应收帐款
记帐、结算 流动资金紧张
弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。
三角债
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管理误区之二
销售部门
订单、发货
考虑客户风险
财务部门
记帐、结算
销售额下降
拖欠仍会 大量发生
流动资金紧张
弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。
现金短缺 弊 负债增加
利润降低 坏帐率提高
应收帐款的价值将随着帐龄的延长 而迅速减少
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影响应收帐款水平的因素
信用销售决策 信用期限 信用额度 风险控制 现金折扣 收帐代理
平均收帐期
非信用销售决策 价格、质量 促销、广告 存货水平
销售量
应收帐款水平
外部环境 市场条件 经济环境
利润
20
应收帐款的合理持有规模
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信用管理组织体系和信用风险管理部门
经验
统
计
实施事前控制
分 实施事中控制
析 实施事后控制
结 实施全面控制 论
可以防止70%的拖欠风险
可以避免35%的拖欠
可以挽回41%的拖欠损失
可以减少80%的呆帐、坏 帐损失
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四、企业应收帐款的监控与有效回收
重要商训：企业逾期应收帐款的利 息损失是坏帐损失的十倍
逾期追收
现金 坏帐
23
帐龄记录表
客 户
合同编号 类别
• 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被 货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？
6
信用风险的来源
信用风险
客户资信状况 逾期应收帐款 内部管理问题
贸易纠纷 偿债能力不足 信誉欠佳 欺诈 延期支付 呆帐、坏帐 销售战略决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够
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二、中国企业信用管理环境诊断 销售与回款两难问题的症结 企业在应收账款管理上的误区
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销售与回款两难问题的症结
• 在买方市场条件下，企业一方面通过信用交易（赊销） 以争取客户扩大销售，另一方面巨大的信用风险使企 业陷入货款被拖欠、经营亏损的困境中。
原因： 1. 单纯追求没有现金流保证的销售收入 2. 缺乏对市场信用风险的有效控制 3. 缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，对销
债务分析 模型
客户风险 控制链
初选客户
资信调查
信用政策
货款监控
早期催收
特殊处理
信用销售 流程
开发客户 争取订单 签订合同 按时发货 到期收款 收回欠款
内部风险 控制链
信息开发
信息更新
合同评审
指标控制
收帐程序
特殊程序
制度保障 体系
资信管理制度 （签约前控制）
客户授信制度 （签约中控制）
帐款监控制度 （签约后控制）
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应收帐款监控与管理要点
❖ 企业应收帐款管理现状分析 ❖ 企业应收帐款合理持有规模 ❖ 应收帐款帐龄管理法 ❖ DSO监控法 ❖ RPM监控法 ❖ 客户申请延期付款决策树法 ❖ 应收帐款监控指标体系 ❖ 应收帐款管理信息系统
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企业持有应收帐款的利弊
增强市场竞争力
扩大销售额
利
降低库存及费用
应收帐款