诸强华《政府与集团项目型销售策略和技巧》

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视线
目光凝视区域： A、公务凝视区域：以两眼为底线、额中为顶角形成的三角区。 B、社交凝视区域：以两眼为上线、唇心为下顶角所形成的倒三角区。 C、亲密凝视区域：从双眼到胸部之间。 目光的运用： 要做到“散点柔视”，即应将目光柔和地照在别人的整个脸上，而不是聚焦于对方的眼睛。 当双方沉默不语时，应将目光移开。 目光运用中的忌讳： 盯视、眯视。
促进客户关系
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视频观摩 ：海军陆战队的“独门秘籍”
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视频分享
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重点回顾
文销售 武销售 成为一名专业咨询顾问 自我驱动 自我学习 自我管理 客户管理 农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！
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一、项目前期的电话交流
信息记录要详细、准确 树立有亲和力、专业务实的第一形象
不要说太多的话，多听才是正确的选择
多倾听、尽量获取和项目相关的信息
前期引导 前期电话交流的细节注意
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二、项目急迫性的甄别
为什么要进行项目急迫性的甄别？
销售过程中成本的控制
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引路
在走廊引路时 应走在客人左前方的2、3步处。 引路人走在走廊的左侧，让客人走在路中央。 与客人步伐保持一致，偶尔后望，确认客人跟上。 引路时要注意客人，适当地做些介绍。 在楼梯间引路时 上时客先，下时客后，保证安全 让客人走在正方向（右侧），引路人走在左侧。 途中注意引导提醒 拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人 “这边请”或“注意楼梯”“有台阶，请走好”等。
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案例分享
爬到梯子的顶端才发 现梯子靠错了墙
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案例启示
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客户风险评估表
评估要素 1 2 客户的规模和预算 客户的资金状况和信誉 分值 2 5 评估分数 2 4
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4 5 6 7
产品、技术和服务能否满足客户的需求
与客户关系紧密程度 竞争对手的优势和劣势（产品、价格、服务） 进入的时机 能否带来的其它商机 总分
阳光灿烂的微笑标准
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仪表—展示整体形象
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仪表—展示整体形象
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仪态——体现自尊与尊重
站姿
站姿的基本要求是挺直、舒展，站得直，立得正， 线条优美，精神焕发。 头部抬起，面部朝向正前方，双眼平视，下颌微 微内收，颈部挺直。双肩放松，保持水平，腰部 直立。身体的重心放在两脚之间。 女性双臂自然下垂，处于身体两侧，右手搭在左 手上，贴在腹部。女性两腿呈“V”字形立正时， 双膝与双脚的跟部靠紧，两脚尖之间相距一个拳 头的宽度。两腿呈“T”字形立正时，右脚后跟 靠在左足弓处。 男性双手相握，可叠放于腹前，或者相握于身后。 双脚叉开，与肩平行。
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课程目录
项目型销售概述 如何开发新客户 销售项目各阶段进展判断分析 客户项目初次拜访及注意事项 初次见面后的后续跟踪 成功的销售会谈 项目销售陈述技巧 项目销售中的收场白
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讲师简介
诸强华
美国格理集团 行业专家团成员 国际职业培训师行业协会（IPTS） 中级注册培训师 原荷兰飞利浦（PHILIPS） 区域经理/高级讲师 原日本重机（JUKI） 浙江区销售经理
- 表达全面、简明扼要。 - 需谈论机密或敏感话题时，电话接通后要先问对方谈话是否方便； - 交谈中如有事情需要处理，要礼貌告知对方，以免误解，未讲清的事情 要再约时间并履行诺言。
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乘梯
电梯没有其他人的情况 在客人之前进入电梯，按住“开”的按钮， 此时请客人再进入电梯。 如到大厅时，按住“开”的按钮，请客人先 下。 电梯内有人时 无论上下都应客人、上司优先。 在电梯内 先上电梯的人应靠后面站，以免妨碍他人乘 电梯。 电梯内不可大声喧哗或嬉笑吵闹。 电梯内已有很多人时，后进的人应面向电梯 门站立。
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递名片：
拇指和食指夹住两角， 余四指托起正面朝上， 字朝对方身体微倾，微 笑示意， 双手递出 “请多指教！” “认识你很高兴”
接名片礼仪：
身体微倾，恭敬接过
认真浏览一遍，确认
看不清或不会念的地方要
及时请教
小心收藏，不可随意丢放
乱置
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手式—指引
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典型行业： 工程机械、 五金、通 用设备
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三、大额产品交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
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五、 优秀销售顾问具备的条件
2. 自我学习
熟记产品知识
总结订单案例
掌握行业知识
自我学习
学习财务知识
提升沟通技巧
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五、 优秀销售顾问具备的条件
3. 自我管理
计划性
执行性
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五、 优秀销售顾问具备的条件
4. 客户管理
吻合客户利益
加强客户互动
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上下车
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商务乘车座次
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见面问好
停下脚步 面带微笑 注视对方 鞠躬到位 说早上好
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电话礼仪---打电话礼仪
A
Group
B
Group
C
Group
语气要亲切
声调要愉快
咬字要清晰
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视 线 向 下 表 现 权 威 感 和 优 越 感，
视线向 上表现 服从与 任人摆 布。
视线水 平表现 客观和 理智。
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坐姿
不美的坐姿 正确的坐姿
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蹲姿
适用情况 整理工作环境； 给予客人帮助； 提供必要服务； 捡拾地面物品； 自我整理装扮。 动作要领 一脚在前，一脚在后，两腿向 下蹲，前脚全着地，小腿基本 垂直于地面,后腿跟提起，脚掌 着地，臀部向下。 注意事项： 不要突然下蹲； 不要距人过近； 不要方位失当； 不要毫无遮掩； 不要蹲着休息。 练习拾钥匙
项目中期

4种行为决定你要不要接着跟下去？
项目初期

4个问题判断你要不要介入这个项目？
常见两大误区
阶段的错乱
角色的认知
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课程目录
项目型销售概述 如何开发新客户 销售项目各阶段进展判断分析 客户项目初次拜访及注意事项 初次见面后的后续跟踪 成功的销售会谈 项目销售陈述技巧 项目销售中的收场白
●阶段性采购 ●采购周期长 ●规律性差 ●决策流程和决策组织复杂 ●信息不透明
一般大客户销售
●连续性采购 ●采购频繁 ●规律性强 ●决策流程和决策组织简单 ●信息比较透明
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五、 优秀销售顾问具备的条件
1. 自我驱动
订单的偶然性
业绩滞后性
更强抗压性 自驱来自我激励
月度销售不确定性



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握手
动作要领 伸手的先后顺序是 上级在先、主人在 先、长者在先、女 性在先。 • 握手时间一般在2 、3秒或4、5秒之 间为宜。 • 握手力度不宜过猛或 毫无力度。要注视 对方并面带微笑。
交叉握手
与第三者说话（目 视他人）
摆动幅度过大
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戴手套或手不清洁
臻略咨询机构 培训师 顾问师
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学习公约
空杯心态
积极参与
保持秩序
真诚建议 掌声鼓励
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课程目录
项目型销售概述 如何开发新客户 销售项目各阶段进展判断分析 客户项目初次拜访及注意事项 初次见面后的后续跟踪 成功的销售会谈 项目销售陈述技巧 项目销售中的收场白
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电话礼仪：拨打电话礼仪
拨打前
- 时间与时机的选择得当； - 谈话对象的选择准确，重要的内容应在打电话之前用笔写出。
接通后
- 对相识的人，简单问候即谈主题； - 对不相识的人，先讲明自己的身份、目的，再谈问题； - 用您好、请、谢谢、对不起等礼貌用语。
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拨打电话礼仪
拨打中
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课程目录
项目型销售概述 如何开发新客户 销售项目各阶段进展判断分析 客户项目初次拜访及注意事项 初次见面后的后续跟踪 成功的销售会谈 项目销售陈述技巧 项目销售中的收场白
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服务云建设目标三步走
销售项目各阶段进展判断分析
项目后期

4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
出差成本的节约
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小组讨论
究竟什么时候才合适出差 ？
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做对事，找对人，说对话。
决策人
影响人
使用人