第十章 网络沟通与谈判

第十章网络沟通与谈判

一、网络谈判概念：

网络谈判（Internet negotiation）是指借助于互联网进行协商，对话的一种特殊的书面谈判。基于电子商务的出现和迅猛发展，网上谈判方式也被企业提上重要的议事日程。

二、网络谈判特点：

网上谈判的特点

1、加强了信息交流

过去商务谈判函件要几天才能收到，并且有可能迟到、遗失，现在通过互联网几分钟，甚至几秒钟就能收到，准确无误。而且，网上谈判兼具电话谈判快速、联系广泛，又有函电内容全面丰富、可以备查之特点，可使企业、客户掌握他们需要的最新信息。同时有利于增加贸易机会，开拓新市场。

2、有利于慎重决策

网上谈判以书面形式提供议事日程和谈判内容的，又能几秒钟抵达，使得谈判双方既能仔细考虑本企业所提出的要点，特别是那些谈判双方可能不清楚的条件能书面传递，事先说明，又能使谈判双方有时间同自己的助手或企业领导及决策机构进行充分的讨论和分析，甚至可以在必要时向那些不参加谈判的专家请教，有利于慎重地决策。

3、降低了成本

采用网上谈判方式，谈判者无需四处奔走，就可向国内外许多企业发出E-mail，分析比较不同客户的回函，从中选出自己最有利的协议条件，从而令企业大大降低了人员开销、差旅费、招待费以及管理费等，甚至比一般通讯费用还要省得多，降低了谈判成本。

4、改善了服务质量

降低谈判成本还不是商务谈判的主要目的和收获，改善与客户的关系才是最大的收获，这样才能获取丰厚的回报。网上谈判所提供的是一年365天，每天24小时的全天候沟通方式。

5、增强了企业的竞争力

任何企业，无论大小，在网站上都是一个页面，面对相同的市场，都处于平等的竞争条件。互联网有助于消除中小企业较之大企业在信息程度化方面的弱势，从而提高中小企业的竞争力。

6、提高了谈判效率

网上谈判，由于具体的谈判人员不见面，他们互相代表的是本企业，双方可以不考虑谈判人员的身份，揣摩对方的性格，而把主要精力集中在己方条件的洽谈上，从而避免因谈判者的级别、身份不对等而影响谈判的开展和交易的达成。当然，网上谈判也有其弊端，主要表现在：一是商务信息公开化，导致竞争对手的加入；二是互联网的故障病毒等会影响商务谈判的开展。

三、网上谈判的注意事项

网上谈判归属于书面谈判方式，与函电谈判一样，其谈判程序也包含着询盘、发盘、还盘、接受和签订合同等五个步骤。这种借助于互联网的新的商务谈判方式，关键不在于更好地提供信息，而在于建立起与客户、合作伙伴之间的新的关系和沟通方式，也就说通过无所不在的网上联接，使得相互间联系、交往以及商务活动完全可以网上进行，从而达到提高客户、合作伙伴的满意度，降低成本，提高灵活性，缩短谈判时间，提高工作效率等目的。

但要达到这些，有几方面值得注意：

1、加速网上谈判人才的培养。实行网上谈判方式，需要谈判人员既有商务知识与谈判技巧，又有IT技术。而目前的事实往往善于从事商务谈判，但缺乏IT技术，或者有IT技术，而对商务谈判知识与技巧偏少了解。所以，面对电子商务的快速发展，要加速网上谈判人才的培养。

2、加强与客户关系的维系。由于互联网上公开的大众媒体，使用网上谈判也就意味着你与客户、合作伙伴之间的关系公开化。竞争对手可以通过互联网随时了解到你的报价、技术指标以

及你的客户、合作伙伴的需求，甚至你与客户、合作伙伴之间存在的分歧等。通过这些资料的分析，竞争对手有可能抢去了你的客户。所以，借助于互联网进行商务谈判，还应注意情感的担心，提高服务水准，以更好地维系与客户、合作伙伴的关系。

3、加强资料的存档保管工作。互联网容易受病毒侵害，甚至黑客的破坏。由于网上谈判所使用的E-mail需要互联网的传递，如果一旦网络发生故障或病毒、黑客，往往就会影响谈判双方的联系，甚至会丧失合作机会，无法实施谈判方案。因此，商务谈判过程中的发盘、还盘、确认等资料要及时下载，打印成文字，以备存查。

4、必须签订书面合同。网上谈判达成的成交，一经确认或接受，一般即认为合约成立，交易双方均受其约束，不得任意改变。但为了明确各自的权利与义务，加强责任心，双方必须签订正式的书面合同，促使双方按照合同办事。

四、网络沟通技巧（见PPT）