《销售人员职业教程》PPT课件
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《销售人员培训课程》PPT课件讲义
二、GSPA——目标管理和时间管理（2）
成 功
目 标
＝
讨论：
你的目标是什么？
掌握：
目标激励法则
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。
第三部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧
3-1：客户拓展技巧
技巧篇：
第一节
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1-1：正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售人员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
成 功
目 标
＝
讨论：
你的目标是什么？
掌握：
目标激励法则
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。
第三部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧
3-1：客户拓展技巧
技巧篇：
第一节
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1-1：正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售人员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
销售人员职业培训教案(ppt 64页)
• 比如说，在开发新顾客的时候，可以用 借砖敲门谋略。在接近顾客之前可以以 （顺便拜访或市场调查员等）理由达到 首次接触的铺垫。在再次上门推销的时 候就不会不受欢迎，从而避免对推销人 员的腻烦心理。
5、借名调利谋略；
• 即借助名人效应来吸引购买者的购买冲 动。
• 中国品牌500强 十大品牌 明星梁永斌代 言
2、千万不要试图用实质利益的让步来解决人的问题。由此看来，在招 商谈判中，将人的问题与实质利益掺合在一起来处理，有时是非常危险 的。我们建议谈判者在进行实质利益谈判中，应单独解决人的问题，也 就是把朋友感情和经济利益分开来处理。
招商人员作业指导书
技能与方法
二、谈判中人的因素
3、在谈判中双方意见不一致时，我们建议不妨尝试以下处理方法： （1）不妨站在对方的立场上考虑问题； （2）不要以自己为中心推论对方的意图； （3）相互讨论彼此的见解和看法； （4）找寻让对方吃惊的一些化解冲突的行动机会； （5）一定要让对方感觉到自己参与了谈判达成协议的整个过程， 协议是双方想法的反映；
一般来说，艺术提问有以下六种： 1、开门见山提问法； 2、委婉含蓄提问法； 3、诱问导入提问法； 4、限制选择提问法； 5、协商讨论提问法； ６、澄清证实提问法；
技能与方法
销售中 第五步：恰当的赞美客户
技能与方法
1、具体明确的赞美客户；
2、观察异点赞美客户；（从长相，谈吐，知识。。。)
招商人员作业指导书
素质论
第二步：销售人员良好的工作态度和习惯，态度决定 一切。 1、随时养成坐前面的习惯（从心里上来讲，喜欢 做 前面的人心 态很积极 。。。。） 2、养成凝视对方交谈的习惯 3、走路的速度比别人快20%
4、主动发言
5、大方开朗的微笑（面由心生。。。）
5、借名调利谋略；
• 即借助名人效应来吸引购买者的购买冲 动。
• 中国品牌500强 十大品牌 明星梁永斌代 言
2、千万不要试图用实质利益的让步来解决人的问题。由此看来，在招 商谈判中，将人的问题与实质利益掺合在一起来处理，有时是非常危险 的。我们建议谈判者在进行实质利益谈判中，应单独解决人的问题，也 就是把朋友感情和经济利益分开来处理。
招商人员作业指导书
技能与方法
二、谈判中人的因素
3、在谈判中双方意见不一致时，我们建议不妨尝试以下处理方法： （1）不妨站在对方的立场上考虑问题； （2）不要以自己为中心推论对方的意图； （3）相互讨论彼此的见解和看法； （4）找寻让对方吃惊的一些化解冲突的行动机会； （5）一定要让对方感觉到自己参与了谈判达成协议的整个过程， 协议是双方想法的反映；
一般来说，艺术提问有以下六种： 1、开门见山提问法； 2、委婉含蓄提问法； 3、诱问导入提问法； 4、限制选择提问法； 5、协商讨论提问法； ６、澄清证实提问法；
技能与方法
销售中 第五步：恰当的赞美客户
技能与方法
1、具体明确的赞美客户；
2、观察异点赞美客户；（从长相，谈吐，知识。。。)
招商人员作业指导书
素质论
第二步：销售人员良好的工作态度和习惯，态度决定 一切。 1、随时养成坐前面的习惯（从心里上来讲，喜欢 做 前面的人心 态很积极 。。。。） 2、养成凝视对方交谈的习惯 3、走路的速度比别人快20%
4、主动发言
5、大方开朗的微笑（面由心生。。。）
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
保持头发清洁，避免过于抢眼或随意的发型。
3
面部表情自然
保持微笑，眼神交流，展现自信和亲和力。
商务礼仪规范要求
握手礼仪
掌握正确的握手姿势和力度，尊重对方。
坐姿礼仪
保持端正的坐姿，避免懒散或倚靠。
言谈举止
使用礼貌用语，注意语速和语调，避免打断对方或过于急躁。
职业素养提升途径
01
02
03
04
学习行业知识
05
销售谈判与成交技巧
谈判策略与技巧
建立良好的谈判氛围
01
通过友好的开场白和积极的沟通，为谈判创造良好的氛围。
掌握谈判技巧
02
运用有效的谈判技巧，如倾听、提问、陈述等，以获取更多信
息并引导谈判进程。
灵活应对不同谈判风格
03
了解并适应不同谈判对手的风格，如直接型、分析型等，以制
定相应的谈判策略。
成交方法与技巧
团队建设活动实践
分享一些成功的团队建设活动实践，以供学习和借鉴。同时，也可以邀请参与者分享自己的团队建设活动经历和 感受。
THANKS
感谢观看
通过培训，增强销售团队的凝聚力， 提高整体销售业绩。
增强销售人员的自信心
通过培训，使销售人员更加自信地面 对客户，提高销售成功率。
培训内容与结构
培训内容
包括销售技巧、产品知识、客户 服务、谈判技巧、时间管理等多 个方面。
培训结构
采用线上和线下相结合的方式， 包括视频教程、现场讲解、案例 分析、角色扮演等多种形式。
了解所处行业的市场动态、产 品特点和竞争状况。
提高沟通技巧
学会倾听、表达和反馈，增强 沟通效果。
培养团队协作精神
积极参与团队活动，与同事建 立良好的合作关系。
3
面部表情自然
保持微笑，眼神交流，展现自信和亲和力。
商务礼仪规范要求
握手礼仪
掌握正确的握手姿势和力度，尊重对方。
坐姿礼仪
保持端正的坐姿，避免懒散或倚靠。
言谈举止
使用礼貌用语，注意语速和语调，避免打断对方或过于急躁。
职业素养提升途径
01
02
03
04
学习行业知识
05
销售谈判与成交技巧
谈判策略与技巧
建立良好的谈判氛围
01
通过友好的开场白和积极的沟通，为谈判创造良好的氛围。
掌握谈判技巧
02
运用有效的谈判技巧，如倾听、提问、陈述等，以获取更多信
息并引导谈判进程。
灵活应对不同谈判风格
03
了解并适应不同谈判对手的风格，如直接型、分析型等，以制
定相应的谈判策略。
成交方法与技巧
团队建设活动实践
分享一些成功的团队建设活动实践，以供学习和借鉴。同时，也可以邀请参与者分享自己的团队建设活动经历和 感受。
THANKS
感谢观看
通过培训，增强销售团队的凝聚力， 提高整体销售业绩。
增强销售人员的自信心
通过培训，使销售人员更加自信地面 对客户，提高销售成功率。
培训内容与结构
培训内容
包括销售技巧、产品知识、客户 服务、谈判技巧、时间管理等多 个方面。
培训结构
采用线上和线下相结合的方式， 包括视频教程、现场讲解、案例 分析、角色扮演等多种形式。
了解所处行业的市场动态、产 品特点和竞争状况。
提高沟通技巧
学会倾听、表达和反馈，增强 沟通效果。
培养团队协作精神
积极参与团队活动，与同事建 立良好的合作关系。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
解决方案
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
销售人员培训讲师课件ppt.ppt
销售？ 从使用情况来看，闭胸式的使用比较广泛。敞开式盾构之中有挤压式盾构、全部敞开式盾构，但在近些年的城市地下工程施工中已很少使用，在此不再说明。
销售是什么
• 销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知 道：客户的需求是什么？ • 销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您， 但他可以不买您的东西来赢您啊。 • 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为 便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成 本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖 的时候呢，怎么办呢？ • 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动， 怎么可能掌握客户的需求呢？ • 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任 您所说的话。
销售自己
步骤三：资格评估 您必须明确您是否有资格从事这项工作，以及对方是否符合 您的要求。评估就是确定对方是谁、他们做什么、他们如何 对待员工以及这些问题的答案是否让您满意。
我们不妨从以下两个方面来对目标企业进行评估：
• 生存：企业给予销售人员的基本条件——让销售人员有业务 可做。没有谁会相信没有业务可做的销售人员能够生存下来。 • 发展：可以加入的目标企业绝对不会少，但值不值呢？这就 要看企业的发展和自己的发展方向是否一致。
当您为一个职位销售您自己或者销售其他商品的时候，您应 该遵循以下七个步骤：
Helping you build a better business!
销售技能能为您做什么？ 从使用情况来看，闭胸式的使用比较广泛。敞开式盾构之中有挤压式盾构、全部敞开式盾构，但在近些年的城市地下工程施工中已很少使用，在此不再说明。
销售自己
• 如果您希望成为成功的职业销售人，那么您需要一个高的 起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业。
《销售人员培训》课件
培训评估
学员反馈调查
通过匿名问卷调查收集学员 的培训反馈，了解培训效果 和改进空间。
销售业绩评估
跟踪销售人员的业绩表现， 评估培训对其销售成果的影 响。
主管评价
通过主管的评价和观察，对 销售人员的变化和进步进行 评估。
培训成果
1 提升销售业绩
通过培训和辅导，将销售 人员的业绩提升到一个新 的高度。
3
销售演示与谈判
学习如何进行有效的销售演示和谈判，以达成双赢的合作。
培训方法
互动式培训
通过角色扮演、团队合作、案例 分析等活动，激发学员的学习兴 趣和参与度。
在线培训
提供在线学习平台，使学员能够 自主学习和随时随地参加培训课 程。
销售辅导与指导
为销售人员提供一对一的辅导和 指导，帮助他们克服困难，并在 职业发展中取得突破。
2 团队合作
培养团队合作意识和团队 精神，实现协同工作，追 求共同目标。
3 职业发展
为销售人员提供个人和职 业发展的机会，帮助他们 实现自我提升和成长。
培训反馈
学员反馈
• “培训内容丰富，让人收获颇多。” • “培训方式新颖，富有趣味性。” • “老师解释清晰、生动，易于理解。”
主管评价
“销售人员的销售技巧和表现有了明显提升，业绩 持续增长。”
总结与展望
通过《销售人员培训》PPT课件，我们希望能够帮助更多销售团队实现突破，取得卓越的销售业绩。期待与您 的合作！
《销售人员培训》PPT课 件
欢迎来到《销售人员培训》PPT课件！在这里，我们将分享一些关于如何培养 出高绩效销售团队的贵重知识。一起开启专业销售培训的旅程吧！
培训目的
1 提升销售技能
2 塑造销售文化
销售人员培训PPT课件
04 销售实战演练
模拟销售场景
模拟真实销售环境
通过模拟真实的销售场景，让销 售人员更好地理解销售过程中可 能遇到的情况，提高应对能力。
不同客户类型应对
模拟不同类型的客户，让销售人员 学习如何针对不同客户类型进行有 效的沟通和销售。
销售技巧运用
在模拟销售场景中，强调和训练销 售人员运用各种销售技巧，如提问 技巧、倾听技巧等。
03 销售心态培训
积极心态
总结词
积极心态的具体表现
积极的心态是销售人员成功的关键， 有助于克服困难和挑战，保持高昂的 斗志。
主动寻找潜在客户、热情地介绍产品、 及时跟进客户反馈、不断学习和提升 持乐观、自信的态度， 相信自己能够完成销售任务，面对拒 绝和失败时能够迅速调整心态，重新 投入战斗。
定期收集考核结果
根据考核结果，定期分析销售人员培训效果，找出存在的问题和不 足。
制定改进计划
针对存在的问题和不足，制定相应的改进措施和计划，以提高培训 效果。
持续跟踪与反馈
对改进计划进行持续跟踪，及时调整和优化培训内容和方式，确保培 训效果的持续提升。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
谈判技巧
总结词
掌握谈判策略
详细描述
销售人员需要掌握一定的谈判技巧和策略，包括如何处理价格异议、如何进行让步、如何引导谈判进程等。谈判 技巧能够帮助销售人员更好地与客户进行商务谈判，达成销售目标。
客户关系管理
总结词
维护长期关系
详细描述
销售人员需要重视客户关系管理，通过建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。这包括定期 回访客户、了解客户需求变化、及时解决客户问题、提供售后服务等。良好的客户关系管理有助于销 售人员维护长期合作关系，促进销售业绩的提升。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
当客户提出疑问或异议时，要耐心解答， 并主动提供相关证明和资料，消除客户的 顾虑。
商务谈判技巧
掌握谈判技巧
了解和掌握商务谈判的基本技巧和方法 ，如报价、还价、让步等，提高谈判效
率和成功率。
倾听与理解对方需求
在谈判过程中要认真倾听和理解对方 的需求和关切点，寻找双方的共同点
和利益契合点。
明确谈判目标
销售人员培训课程( 完整篇)ppt课件
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售人员的角色与职责 • 销售技巧与策略 • 销售心理学与消费者行为 • 销售团队管理与激励 • 销售案例分析与实践 • 销售人员的心态与职业发展
01
销售人员的角色与职责
销售人员的角色
01
02
03
产品推广者
销售人员是公司产品和服 务的推广者，需要向潜在 客户介绍产品特点、优势 和使用方法。
并建立联系。
建立信任关系
通过专业的沟通、提供有价值 的信息和解决方案，赢得客户
的信任和好感。
发掘客户需求
通过提问和倾听，深入了解客 户的实际需求和关注点，为其 提供量身定制的解决方案。
制定销售计划
根据客户需求和市场状况，制 定有效的销售计划，包括产品 推荐、价格策略、交货期等。
客户关系维护技巧
定期回访
定期对客户进行回访，了解其使用产 品的情况和反馈意见，及时解决问题 和改进服务。
提供个性化服务
根据客户的特殊需求和偏好，提供个 性化的服务和支持，提高客户满意度 和忠诚度。
建立长期合作关系
通过持续的沟通和合作，建立长期稳 定的客户关系，实现双方共赢。
应对客户投诉
当客户提出投诉时，要耐心倾听、积 极解决，并主动承担责任，保持良好 的沟通态度。
公司通用销售人员培训图文PPT教学课件
销售应具备的十种心态
第五心态:包容的心态
花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了 ，开始 开出了 小花， 它开出 的小花 中间有 点发黑 。花朵 的周围 是橘色 的，边 缘渐渐 的过渡 成金黄 色，慢 慢的舒 展开来 ，最后 变成一 朵朵金 灿灿的 小金菊 花了， 真是美 极了。 一阵微 风吹过 ，从花 蕊中散 发出阵 阵清香 。 花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了 ，开始 开出了 小花， 它开出 的小花 中间有 点发黑 。花朵 的周围 是橘色 的，边 缘渐渐 的过渡 成金黄 色，慢 慢的舒 展开来 ，最后 变成一 朵朵金 灿灿的 小金菊 花了， 真是美 极了。 一阵微 风吹过 ，从花 蕊中散 发出阵 阵清香 。
01 销售心态概念
02 情感营销与产品营销
03 销售技巧与必杀技
花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了 ，开始 开出了 小花， 它开出 的小花 中间有 点发黑 。花朵 的周围 是橘色 的，边 缘渐渐 的过渡 成金黄 色，慢 慢的舒 展开来 ，最后 变成一 朵朵金 灿灿的 小金菊 花了， 真是美 极了。 一阵微 风吹过 ，从花 蕊中散 发出阵 阵清香 。
在我们的团队中，有的新人刚来的时候之前就已经做过 销售或是在其他公司做过类似工作的，技术和经验都很不 错。把自己融入到团队之中，不管自己是什么岗位，什么 职位，你永远把自己永远当成新人。
第四心态:双赢的心态
花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了 ，开始 开出了 小花， 它开出 的小花 中间有 点发黑 。花朵 的周围 是橘色 的，边 缘渐渐 的过渡 成金黄 色，慢 慢的舒 展开来 ，最后 变成一 朵朵金 灿灿的 小金菊 花了， 真是美 极了。 一阵微 风吹过 ，从花 蕊中散 发出阵 阵清香 。
花骨朵在阳光照耀下，慢慢地长大了 ，开始 开出了 小花， 它开出 的小花 中间有 点发黑 。花朵 的周围 是橘色 的，边 缘渐渐 的过渡 成金黄 色，慢 慢的舒 展开来 ，最后 变成一 朵朵金 灿灿的 小金菊 花了， 真是美 极了。 一阵微 风吹过 ，从花 蕊中散 发出阵 阵清香 。
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了解和认识自我
——认识自己才能不断改善自己
剖析还需要成长的部分 • 在目前的工作中我需要成长的部分是： 对照目前的工作和自己的水准。 • 在将来工作我需要成长的是： • 如何培养自己的正常嗜好，如何使自己 的内涵更加丰富？
自我管理的秘诀
——自我管理销售的必经之路
一、销售目标 1.把精力贯注在最重要的20%的事物上面，却获 得的80%的成果 2.在一张纸上用250个左右的数字把自己关键的 目标写下来，具体的说，主要是我想要做什么 以及我做到后的体验和感受是什么： 3.经常抽出时间一读再读自己的目标，须知这种 重复导致变化。 4.经常花一些时间检查目标的实际情况，然后审 查自己的行为是否与目标一致。
销售人员职业教程
主讲：Lo0k
目 录
形 象 学 素 质 论 心 理 学 技能与方法 成功事例
形象学
出类拔萃的自我包装 恰当的握手姿势 彬彬有礼的销售礼节
出类拔萃的自我包装
——良好的第一印象，是永远的赢家
• 穿出翩翩风度 1.服饰要适应年龄 2.服饰要适合形体 3.服饰要适应气候 4.服饰要适应场合
自我管理的秘诀
——自我管理销售的必经之路 二、自我赞赏 （一）自我赞赏的前半部分 1.集中精力去做哪些正确的事 2.不能等到事情已表明是完全正确的才去做，要事先给自己定下标 准，只要事情基本正确就去做。 3.具体回顾一下自己所做的工作 4.告诉自己对该工作的良好感受 5.沉默一会儿，让自己高兴一下，然后实际地去体会做完工作后的 满意感受。 （二）自我赞赏的后半部分 6.提醒自己是一位有价值的人，我喜爱自己 7.告诉自己以后更要经常这样做，因为越是对自己感到满意，越是 会做出更好的销售效果
销售人员应具备的基本素质
——优秀不是天生的，而是后天努力的
• • • • • • • • • •
诚实：长久的眼光和市场 机敏：判断和解决各种问题 勇气：面对挑战，永不放弃 勤勉：全力投入，耐力，向前冲，坚持到底 自信：有自信，成功一半 关心他人：招人喜爱，有同情心 精力充足：脑力的全力开动、肉体的全力冲刺 态度和蔼：产生购买的兴趣而不是反感 随和豁达，有天赋的亲和力：喜欢交往，欣赏他人 多才，自我加速能力强：能量强、深入沟通、牢固的 客户关系
出类拔萃的自我包装
——良好的第一印象，是永远的赢家
• 注意着装的细节 1.西装的讲究：兜里不放任何东西；正式场合打 领带；不要漏出高领衣服、西装不能太短；裙 子要长到膝盖。 2.领带别乱系：避免斑马搭配、梅花鹿搭配；进 餐可以带领带夹。 3.穿丝袜要注意：丝袜高于裙子下摆；丝袜不走 丝，不破洞 4.尽量不要带墨镜：墨镜会是负面的印象
恰当的握手方式
——握手是亲密接触的开始，重要！
• 不要用的握手方式 1.击剑式的握手 2.戴手套的握手 3.死鱼式的握手 4. 手扣手式的握手——第一次不适合 5.虎钳式的握手
恰当的握手方式
——握手是亲密接触的开始，重要！
• 握手的规矩 1.要讲究顺序—长辈、上司、女士优先。 2.不要掌心向下压 3.不要心不在焉 4.不要戴手套 5.不要持久握手：三四秒足矣 6.不要左手握手 7.不要乱用双手握手 8.不要不讲究度 9.不要过分客套 10.不要交叉握手
营销人员具备的良好态度
——热忱，和为事业不断奋斗的创劲
• • • • •
随时坐在前面的习惯 养成凝视对方交谈的习惯 走路比别人块20%的习惯 主动发言，争第一名 大方开朗的微笑
营销人员应摒弃的弱点
——言出必行、言行一致、说到做到
• 毒药：慢慢来，日子还多着呢！ • 精挑以后逐一电话：什么都自以为要 “安排”好以后才开始进行电话。 • 激励自己立刻行动：切莫以后再说，何 必急，麻痹和欺骗自己 • 不要成为最差劲的一个
自我管理的秘诀
——自我管理销售的必经之路
三、自我责备 （一）自我责备的前半部分 1.明确自己应以较小的压力、做更多的业务这个目标来要求自己的行为—— 卓越 2.每当看到自己的销售行为行不通时，李季对自己的行为加以责备。 3.告诉自己行不通的是什么，需要有针对性。 4.告诉自己对所做的事感觉如何 5.安静几秒钟，让自己切实想想，对哪些不合己意的行为有何感受。 （二）自我责备的后半部分 6.牢牢记住自己已改变了销售行为。 7.告诉自己虽然不喜欢自己的某些行为，但是依然喜欢自己。 8.当对自己行为不满二对自己感觉满意是，要注意改变自己的行为方式。 9.要明确在自我责备之后，此时就结束了——放下 10.嘲笑自己的错误，并以愉快的心情正确对待工作和自己。
了解和认识自我
——认识自己才能不断改善自己
认识和了解自己： • 我的长处是什么？ • 我最擅长的工作是什么？我做的还算可以的工作是什 么？目前为止，我做的最成功的工作是什么？ • 为了完成那个工作，哪些能力或者技术帮了我的大忙？ • 我经常在哪些工作上失败?目前位置我的三大失败是什 么？在失败中，那一次最为严重？我为什么会出现这 种失败？我应该用什么方法防止这种失败？ • 我目前面临的困难是什么？其中三大困难是什么？ 以上不断的提问给自己，不断的看自己，认清自己， 不断提升。每隔一段时间做一次。
销售人员的人生目标
——目标管理
• 拟定你自己的人生蓝图： 1.在一生中，打算做什么事情 2.打算最后成为一个什么样的人 3.需要做些什么，才能满足自己的欲望
销售人员的人生目标
——目标管理
• 要想完美的绘制你的人生蓝图，就要制定详细的计划指南（从现在到10 年后） 一、工作方面： 目没 1.希望获得收入多少？ 标有 2.希望爬到怎样的职位？ 以人 3.希望获得最大的权限？ 上能 4.希望从工作中获得怎样的名声？ 二、家庭方面： 的够 1.希望拥有怎样的生活水准？ 事达 2.希望住怎么样的房子？ ！成 3.希望孩子们收到什麽程度的教育？ 他 三、社会方面： 1.希望拥有什么样的朋友？ 想 2.希望属于什么样的社交圈？ 莎 达 3：
彬彬有礼的销售礼节
——公众场合彬彬有礼很重要
• 不整洁的服装有伤大雅 • 不文明的举动有损人格：剔牙乱吐、骚 头皮屑、随地吐痰、“喂”、 • 不文雅的形象有失风度：打哈欠、抖动 腿、掏耳抠鼻、长指甲有污垢、男性长 发、长胡须
素质论
◆销售人员具体的基本素质
1、销售人员良好的工作态度 2、销售人员应摒弃的弱点 3、了解、认识自己 4、自我提高的秘诀 5、销售人员的人生目标