第讲市场营销新思维学员
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• 该案例用了哪些营销手段？
*
第讲市场营销新思维学员
27
三、顾客管理五阶段
• 顾客是谁？ • 顾客为什么要买？ • 顾客方便买吗？ • 顾客买后满意吗？ • 顾客会持续买吗？
第讲市场营销新思维学员
28
1、顾客是谁
• 解决问题：谁要买；顾客特征 • 分析方法：5W1H方法
第讲市场营销新思维学员
• 5W1H
1who? 组织与个人
发动者
顾
支付者
客
蝴
蝶
影响者
模
型
守门者
决策者 管理者 购买者 使用者
第讲市场营销新思维学员
• 2what? 用产品做什么；知道什么；买什么；支付
手段是什么
• 3where? 在哪里购买；哪里使用，各购买点的百分
比；是否具有区域趋势？
第讲市场营销新思维学员
• 4when? 何时购买；年、季、月、日、时
第讲市场营销新思维学员
（三）市场营销思维五步法
营销环境
差异优势
竞争
公司实力
企业
选择 经营目标 目标市场 市场定位
顾客
市场细分 战略定位
研市 究场 场目 选标 择市
设营 计销
战 略
时间进程
战术方案 4PS组合
资源配置
第讲市场营销新思维学员
制营 定销
策 略
“R——STP——MM——I——C”
• R（Research）代表市场研究 • STP（Segmenting、Targeting、
Positioning）市场定位 • MM（Marketing Mix）代表营销组合 • I（Implementing）代表执行 • C（Controlling）代表控制
第讲市场营销新思维学员
（四）营销组合变化
• 4P • 4C • 4R
第讲市场营销新思维学员
4P’S策略
产品
地点
价格
促销
第讲市场营销新思维学员
13
第讲市场营销新思维学员
小结
• 营销是企业管理的两个职能之一 • 公司的首要任务是创造顾客 • 营销是全体员工的顾客思维 • 营销是全社会人员的换位思维
第讲市场营销新思维学员
二、市场营销全景思维
• 大师论市场营销 • 全方位营销框架 • 营销思维五步法 • 营销组合四策略 • 顾客管理五阶段
第讲市场营销新思维学员
• 5why? 购买目的；购买动机
• 6how? 怎样购买；购买方式，如何使用，如何
搭配
第讲市场营销新思维学员
2、 顾客为什么要买？
• 解决问题：愿意买，顾客购买需求 • 分析理论：需求创造；顾客感知价值
第讲市场营销新思维学员
创造需求
• 需要（need)，某种欠缺没有得到满 足的心理感觉
• 欲望(want) ，想得到某种东西来满 足需要的愿望
• 需求(demand)，有购买力的欲望
（一）营销权威大师菲利普.科特勒
营销是一种组织职能，也是一种创造、传 播、传递顾客价值的思维方式。 营销的格言是质量、服务和价值
第讲市场营销新思维学员
营
营销
销
市场 研究
市场调查、环境分析 顾客分析、企业分析 对手分析、市场监测
营销 策划
wk.baidu.com
战略策划、定位策划 品牌策划、营销策略策划 广告策划、公关策划
运营
渠道管理、促销管理 储运管理、服务管理 信息管理、货款管理 顾客管理、业务合伴管理
控制
计划进度控制 盈利能力控制 人员控制 效率控制 渠道控制
第讲市场营销新思维学员
（二）全方位营销
第讲市场营销新思维学员
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市场营销策略体系
• 1个理念：以顾客为需求为导向 • 2个纬度：企业发展与顾客满意 • 3个思想：定位思想、战略思想和竞争思想 • 4个策略：4P/4C/4R • N个方法：市场分析法、市场调查法……
第讲市场营销新思维学员
• “我们唯一真正的老板只有一个，那就是顾 客，只要他们把钱花到别的地方，就等于 炒了我们的鱿鱼，公司每个人的饭碗都可 能不保，就算是董事长也难以幸免。”
•
——山姆 • 沃尔顿
川大锦城左仁淑
12
第讲市场营销新思维学员
营销社会位置：社会管理活动
• 个人营销——自我推荐 • 组织营销——非盈利组织 • 城市营销——成都形象 • 国家营销——北京奥运会 • 政治营销——奥巴马竞选
第讲市场营销新思维学员
分享目标
• 营销价值新视觉 • 营销思维全景图 • 顾客管理全过程 • 市场营销新观念
第讲市场营销新思维学员
一、市场营销价值
• 从企业管理职能谈起 • 从企业家观点领悟
第讲市场营销新思维学员
彼得.德鲁克
• 公司的首要任务就是“创造顾客” • 市场营销是如此基本，以至不能把它看成是
4C’s理论
• 4Cs：消费者需求（customer）
•
成本 （cost）
•
方便（ convenience）
•
沟通（ communication）
– 卖点与买点分析
第讲市场营销新思维学员
4R理论
• Reaction——反应；市场响应速度 • Relativity——关联；用户关联，产品关联，利益
关联 • Relation——关系；关系营销 • Retribution——回报；企业满意
第讲市场营销新思维学员
营销策划的内在依据
自我实现需求 尊重需求 社交需求 安全需求 生存需求
附加效用 形式效用 核心效用
第讲市场营销新思维学员
千元雪桃之谜
• 李总从几元一斤的雪桃卖到千元一个的雪 桃做了哪些关联？
一个单独的功能。从它的最终结果来看，也 就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企 业的活动。企业的成功并非取决于生产，而 是取决于顾客。 •
第讲市场营销新思维学员
市场营销的企业位置：企业管理的核心
CD
调查
研发
采购
顾客
人事财务后勤
生产
CS
客服
销售
物流
第讲市场营销新思维学员
企业价值在哪里 产业“微笑曲线”
第讲市场营销新思维学员
第讲市场营销新思维学员
乔家大院视频思考？
• 乔致庸如何让拉先生相信？ • 乔致庸说话艺术？沟通有哪些行为？ • 拉先生的需求有哪些？
第讲市场营销新思维学员
专题
第一讲 市场营销新思维 第二讲 市场定位战略 第三讲 市场营销组合策略
第讲市场营销新思维学员
第一讲 市场营销新思维 主讲 左仁淑
第讲市场营销新思维学 员
2020/11/29
第讲市场营销新思维学员
教师简介
• 左仁淑博士 • 四川大学商学院市场营销与电子商务系教授 • 教授级管理咨询师、高级品牌管理师 • 中国市场营销总监全国十大优秀培训师 • 国际金融公司CPDF认证高级培训师 • 中国市场学会理事、四川市场学会常务理事 • 五家公司管理顾问
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第讲市场营销新思维学员
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三、顾客管理五阶段
• 顾客是谁？ • 顾客为什么要买？ • 顾客方便买吗？ • 顾客买后满意吗？ • 顾客会持续买吗？
第讲市场营销新思维学员
28
1、顾客是谁
• 解决问题：谁要买；顾客特征 • 分析方法：5W1H方法
第讲市场营销新思维学员
• 5W1H
1who? 组织与个人
发动者
顾
支付者
客
蝴
蝶
影响者
模
型
守门者
决策者 管理者 购买者 使用者
第讲市场营销新思维学员
• 2what? 用产品做什么；知道什么；买什么；支付
手段是什么
• 3where? 在哪里购买；哪里使用，各购买点的百分
比；是否具有区域趋势？
第讲市场营销新思维学员
• 4when? 何时购买；年、季、月、日、时
第讲市场营销新思维学员
（三）市场营销思维五步法
营销环境
差异优势
竞争
公司实力
企业
选择 经营目标 目标市场 市场定位
顾客
市场细分 战略定位
研市 究场 场目 选标 择市
设营 计销
战 略
时间进程
战术方案 4PS组合
资源配置
第讲市场营销新思维学员
制营 定销
策 略
“R——STP——MM——I——C”
• R（Research）代表市场研究 • STP（Segmenting、Targeting、
Positioning）市场定位 • MM（Marketing Mix）代表营销组合 • I（Implementing）代表执行 • C（Controlling）代表控制
第讲市场营销新思维学员
（四）营销组合变化
• 4P • 4C • 4R
第讲市场营销新思维学员
4P’S策略
产品
地点
价格
促销
第讲市场营销新思维学员
13
第讲市场营销新思维学员
小结
• 营销是企业管理的两个职能之一 • 公司的首要任务是创造顾客 • 营销是全体员工的顾客思维 • 营销是全社会人员的换位思维
第讲市场营销新思维学员
二、市场营销全景思维
• 大师论市场营销 • 全方位营销框架 • 营销思维五步法 • 营销组合四策略 • 顾客管理五阶段
第讲市场营销新思维学员
• 5why? 购买目的；购买动机
• 6how? 怎样购买；购买方式，如何使用，如何
搭配
第讲市场营销新思维学员
2、 顾客为什么要买？
• 解决问题：愿意买，顾客购买需求 • 分析理论：需求创造；顾客感知价值
第讲市场营销新思维学员
创造需求
• 需要（need)，某种欠缺没有得到满 足的心理感觉
• 欲望(want) ，想得到某种东西来满 足需要的愿望
• 需求(demand)，有购买力的欲望
（一）营销权威大师菲利普.科特勒
营销是一种组织职能，也是一种创造、传 播、传递顾客价值的思维方式。 营销的格言是质量、服务和价值
第讲市场营销新思维学员
营
营销
销
市场 研究
市场调查、环境分析 顾客分析、企业分析 对手分析、市场监测
营销 策划
wk.baidu.com
战略策划、定位策划 品牌策划、营销策略策划 广告策划、公关策划
运营
渠道管理、促销管理 储运管理、服务管理 信息管理、货款管理 顾客管理、业务合伴管理
控制
计划进度控制 盈利能力控制 人员控制 效率控制 渠道控制
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（二）全方位营销
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市场营销策略体系
• 1个理念：以顾客为需求为导向 • 2个纬度：企业发展与顾客满意 • 3个思想：定位思想、战略思想和竞争思想 • 4个策略：4P/4C/4R • N个方法：市场分析法、市场调查法……
第讲市场营销新思维学员
• “我们唯一真正的老板只有一个，那就是顾 客，只要他们把钱花到别的地方，就等于 炒了我们的鱿鱼，公司每个人的饭碗都可 能不保，就算是董事长也难以幸免。”
•
——山姆 • 沃尔顿
川大锦城左仁淑
12
第讲市场营销新思维学员
营销社会位置：社会管理活动
• 个人营销——自我推荐 • 组织营销——非盈利组织 • 城市营销——成都形象 • 国家营销——北京奥运会 • 政治营销——奥巴马竞选
第讲市场营销新思维学员
分享目标
• 营销价值新视觉 • 营销思维全景图 • 顾客管理全过程 • 市场营销新观念
第讲市场营销新思维学员
一、市场营销价值
• 从企业管理职能谈起 • 从企业家观点领悟
第讲市场营销新思维学员
彼得.德鲁克
• 公司的首要任务就是“创造顾客” • 市场营销是如此基本，以至不能把它看成是
4C’s理论
• 4Cs：消费者需求（customer）
•
成本 （cost）
•
方便（ convenience）
•
沟通（ communication）
– 卖点与买点分析
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4R理论
• Reaction——反应；市场响应速度 • Relativity——关联；用户关联，产品关联，利益
关联 • Relation——关系；关系营销 • Retribution——回报；企业满意
第讲市场营销新思维学员
营销策划的内在依据
自我实现需求 尊重需求 社交需求 安全需求 生存需求
附加效用 形式效用 核心效用
第讲市场营销新思维学员
千元雪桃之谜
• 李总从几元一斤的雪桃卖到千元一个的雪 桃做了哪些关联？
一个单独的功能。从它的最终结果来看，也 就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企 业的活动。企业的成功并非取决于生产，而 是取决于顾客。 •
第讲市场营销新思维学员
市场营销的企业位置：企业管理的核心
CD
调查
研发
采购
顾客
人事财务后勤
生产
CS
客服
销售
物流
第讲市场营销新思维学员
企业价值在哪里 产业“微笑曲线”
第讲市场营销新思维学员
第讲市场营销新思维学员
乔家大院视频思考？
• 乔致庸如何让拉先生相信？ • 乔致庸说话艺术？沟通有哪些行为？ • 拉先生的需求有哪些？
第讲市场营销新思维学员
专题
第一讲 市场营销新思维 第二讲 市场定位战略 第三讲 市场营销组合策略
第讲市场营销新思维学员
第一讲 市场营销新思维 主讲 左仁淑
第讲市场营销新思维学 员
2020/11/29
第讲市场营销新思维学员
教师简介
• 左仁淑博士 • 四川大学商学院市场营销与电子商务系教授 • 教授级管理咨询师、高级品牌管理师 • 中国市场营销总监全国十大优秀培训师 • 国际金融公司CPDF认证高级培训师 • 中国市场学会理事、四川市场学会常务理事 • 五家公司管理顾问