销售经理技能篇内训师讲解用版
做最优秀的销售经理培训教育PPT内容课件
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我的自我管理
自己的工作以15分钟为单位完成 ，及时向上汇报、向下下发执行， 工作之前分清工作的轻重缓急
2009 做好每天工作笔记
做到日事日毕，个人工作 不慌乱，团队工作不停滞
LOG O
2014
做好每天工作笔记 做到日事日毕，个人工作
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女孩就那么站着，仿佛一幅淡淡的水 墨画， 飘着青 草的香 。她极 目远眺 ，突然 像发现 了什么 似的一 惊，也 顿不上 方才插 在发隙 间的花 儿抖落 ，沿着 田埂飞 也似的 奔回了 那座土 坯房。
女孩就那么站着，仿佛一幅淡淡的水 墨画， 飘着青 草的香 。她极 目远眺 ，突然 像发现 了什么 似的一 惊，也 顿不上 方才插 在发隙 间的花 儿抖落 ，沿着 田埂飞 也似的 奔回了 那座土 坯房。
整理，目的在 于发现问题、 及时调整
女孩就那么站着，仿佛一幅淡淡的水 墨画， 飘着青 草的香 。她极 目远眺 ，突然 像发现 了什么 似的一 惊，也 顿不上 方才插 在发隙 间的花 儿抖落 ，沿着 田埂飞 也似的 奔回了 那座土 坯房。
只有一个团队有人抬头看方向，有人埋头苦干，那么这个团队才 女孩就那么站着，仿佛一幅淡淡的水墨画，飘着青草的香。她极目远眺，突然像发现了什么似的一惊，也顿不上方才插在发隙间的花儿抖落，沿着田埂飞也似的奔回了那座土坯房。 能发 展、壮大，走向成功
我；从 “埋头苦干”，转为“抬头看方向”，从执行做到了管 理，我；要做优秀的管理者。
20%
总结周而复始我发现
计划、执行、检查、 发现新问题、制修订 新 计 划 ……. 周 而 复 始 就是发现问题、解决 问题的务实方法
《销售经理技能培训》课件
运用合适的谈判技巧，如让步 、妥协、施压等，达成有利于 自己的协议。
合同签订与执行
确保合同条款明确、合法、合 理，保障双方权益。
谈判礼仪与职业素养
保持良好的谈判礼仪和职业素 养，树立专业形象。
03 市场分析与产品定位
市场分析的方法
SWOT分析
评估企业的优势、劣势、机会和威胁 ，从而制定有效的市场策略。
定期与客户沟通，了解客户需求，提供解决 方案。
04
03
销售经理的核心能力
沟通能力
能够清晰、有效地传达 信息，并倾听客户需求 。
领导力
能够激励团队，发挥团 队潜力，达成销售目标 。
市场敏感度
能够快速捕捉市场变化 ，调整销售策略。
谈判技巧
能够与客户进行有效的 商务谈判，达成双赢结 果。
02 销售策略与技巧
建立客户档案，收集并整理客 户基本信息和需求。
客户分类与维护
根据客户价值和需求，进行客 户分类，制定相应的维护策略
。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了 解客户需求和意见，持续改进
服务。
客户忠诚度培养
通过优质的服务和关怀，提高 客户忠诚度，促进长期合作。
销售谈判技巧
谈判准备
充分了解谈判对手、目标和底 线，制定谈判策略和方案。
总结反馈
培训结束前，讲师会对本次培训内容进行总结，并收集学员的反馈意见，以便 不断改进和完善培训课程。
谢谢聆听
营销策略
制定有效的营销策略，提升品牌知名度和产品竞争力。
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例分享
在培训中，讲师会分享一些成功的销 售案例，包括客户背景、销售策略、 谈判技巧和最终成果等方面，为学员 提供学习和借鉴的经验。
销售经理岗位技能教材
政企销售经理 岗位技能篇中国电信集团公司 1仅限电信内训使用1目 录第1章 销售经理的基本素质和职业规范要求 (2)1.1 销售经理的工作管理 (2)1.1.1 销售经理的工作内容 (2)1.1.2 销售经理的工作规范 (2)1.2 销售经理职业化素养的修炼 (4)1.2.1 树立积极心态，应对现实挑战 (4)1.2.2 建立正确的营销与服务意识，把握正确的营销服务方向 (5)1.2.3 塑造良好的职业化形象，展现中国电信的服务品牌 (7)1.2.4 培养规范化工作习惯，确保客户服务质量 (8)1.3 销售经理高效工作之道 (10)1.3.1 销售经理如何制订销售计划 (10)1.3.2 销售经理高效日常工作五步骤 (11)1.3.3 销售经理日常工作计划 (12)第2章 销售技巧 (13)2.1 事前准备 (13)2.1.1 事前准备从时间上可以分为长期准备和短期准备 (13)2.1.2 事前准备从工具上可以分为帮助销售和提高效率的工具准备 (14)2.1.3 从销售的进程上看，有出门前的注意事项的准备 (14)2.2 拜访客户 (16)2.2.1 接近拜访客户的技巧 (16)2.2.2 接近拜访客户的方法 (18)2.3 把握情况了解需求 (18)2.3.1 了解客户需求的技巧 (18)2.3.2 了解客户需求的步骤 (19)2.4 说明产品/服务 (21)2.4.1 展现技巧 (21)2.4.2 差异化卖点 (22)2.4.3 产品说明中的报价技法 (22)2.5 异议处理 (24)2.5.1 专业的销售经理应如何看待异议 (24)2.5.2 处理异议的原则 (24)2.5.3 处理异议的步骤与技巧 (25)2.6 达成交易 (26)2.6.1 成交信号的发现 (26)2.6.2 成交的促成 (27)2.6.3 告辞 (29)2.7 售后回访 (29)2.8 销售总结...............................................................................................................................30 第3章 欠费催缴处理.. (30)附件：处理客户异议（抱怨）的18条诀窍..................................................................................32 仅限电信内训使用2第1章 销售经理的基本素质和职业规范要求 1.1 销售经理的工作管理 1.1.1 销售经理的工作内容 销售经理主要负责低端聚类客户销售服务工作，主要包括以下内容: 针对责任范围内聚类客户或片区实施分类、分区、分片销售收入责任包干，承担责任区域内所负责客户的总量收入提升的考核责任。
销售经理培训教材(授课版)
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X月份成功之路行动手册推行成果报告表(D)
实 施 ( D ) 达成目标值的实施方法与步骤 实施期间 1-1新进人员到职第三日发给〝成功之路 到职第三日 行动手册〞 1-2新人每日开发行动规划 每日 1-3每日开发前CS演练，面谈话术教导 每日 1-4每日夕会新人开发过程了解，问题点 每日 解惑、应对话术教导并签核 1-5感谢函签名并寄出 每日 1-6每月排订两次检证(每月新进人员基础 新人训及 训及下旬全面实地两次检证) 每月下旬
sales 商谈技 巧不佳
SP 话术 演练 成功暨 败战案 例演练 说明
H客成交率 提升
现订交数 增加 商品优势 话术演练
现 订 交 比 率 低
sales 活动力不足
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辅导汽车销售人员的手法与策略
指导原则：；转 指导原则：进
掌握技巧： 1、设定高难度目标，鼓励全力以赴。 2、将其成功经验分享同仁。 3、引导协助主管做工作指导。 给予忠告：莫趾高气扬， 造成孤立。
当月实施成果 1.3~5月每人 每日平均 3.67位 2.感谢函未完 全依照日期 寄出 3.部份主管未 每日签核
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X月份成功之路行动手册推行成果报告表(C)
检讨目标项目 1.每人每日未达 目标5位 成果检讨 ( C ) 问题点 1-1客源开发以无主客为主，部份无主客久未拜访， 抱怨为主，新人应对技巧不熟练，而致裹足不前， 以致开发客源数不足 1-2新人对开发陌生客有恐惧感，不敢面对客户，原 因为谈话技巧不熟练 2.隔日早上填，但因突发事故而忘记填写寄发 3.部份主管未重视新人客源开发过程
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销售管理协调”A”的技巧(一)
一、和那些你无法直接控制的人员和谐相处 二、和你无法发号施令者沟通 三、发展沟通的管道及方式 四、达成人际关系的平衡 五、将沟通的结果文字化
《销售经理培训》课件
3
售后服务技巧
提供卓越的售后服务，增强客户满意度和客户忠诚度。
第四章 团队管理
激励方法
采用适当的激励方法激发团队成员的工作热情和积极性。
绩效考核
建立有效的绩效考核机制，提高团队整体绩效和个人业绩。
团队建设
培养团队合作精神，加强团队沟通和协作能力。
第五章 总结与展望
1 销售经理的角色与职责
概述销售经理的关键角色和责任，为个人职业发展提供指导。
2 未来发展趋势
展望销售行业的未来趋势，为销售经理做好长远规划。
3 个人职业规划建议
提供个人职业发展建议，帮助销售经理掌握职业成长机会。
第二章 销售策略
ห้องสมุดไป่ตู้
定价策略
制定灵活的定价策略，以满足市 场需求并提高利润。
渠道策略
选择适当的销售渠道以最大化产 品的市场覆盖。
推广策略
运用创新的推广手段来吸引潜在 客户并提高销售额。
第三章 销售技巧
1
沟通技巧
学习有效的沟通技巧，增强与客户及团队成员的良好合作关系。
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谈判技巧
掌握成功的谈判技巧，以实现共赢的销售合作。
《销售经理培训》PPT课 件
销售经理培训课程将帮助您提升销售管理能力，深入探索市场分析、销售策 略、销售技巧、团队管理等关键领域。
第一章 市场分析
市场调研
深入了解目标市场的需求、趋势和竞争态势。
竞争对手分析
识别竞争对手的优势和劣势，制定有效的竞争策略。
消费者调研
探索顾客需求和购买行为，为销售活动提供准确的市场信息。
销售经理的管理技能培训教程
销售经理的管理技能培训教程导言：销售经理作为企业的核心岗位之一，承担着销售业绩目标的实现和销售团队的管理。
具备良好的管理技能对于销售经理的个人发展以及销售业绩的提升具有重要意义。
本文将以销售经理管理技能培训教程为主题，系统介绍销售经理在管理过程中需要掌握的技能。
一、团队建设能力销售经理作为团队的领导者，其团队建设能力直接影响着销售团队的凝聚力和战斗力。
在培训中，应该注重以下几点来提升销售经理的团队建设能力：1.明确团队目标：销售经理应该明确团队的销售目标，并与团队成员进行充分沟通和协商，确保每个人对目标的理解和支持，从而实现整个团队的合力。
2.合理规划资源：销售经理要根据团队成员的实际情况和能力，合理规划资源的分配，避免资源浪费和不合理竞争，从而提高整个团队的效率。
3.鼓励团队合作：销售经理应该鼓励和引导团队成员之间的合作，通过团队合作的方式来完成任务，并通过团队合作的成功案例来增强团队成员的信心和凝聚力。
4.及时反馈和奖励：销售经理要及时给予团队成员反馈和奖励，肯定团队成员的努力和成绩，激发其积极性和创造性，同时也能提高团队的凝聚力和战斗力。
二、沟通能力良好的沟通能力是销售经理管理团队的关键能力之一。
在培训中，应该注重以下几点来提升销售经理的沟通能力：1.倾听和理解：销售经理要善于倾听团队成员的意见和想法，理解其需求和困难，从而能更好地帮助和支持团队成员，增强团队成员的归属感和认同感。
2.清晰表达：销售经理要能够清晰地表达自己的意思和想法，使团队成员能够准确理解，避免误解和误导，从而确保团队的工作方向和目标一致。
3.灵活应变：销售经理要根据不同的团队成员和情况，灵活地选择和运用各种沟通方式和技巧，如面对面交流、电话沟通、邮件沟通等，提高沟通的效果和效率。
4.积极回应：销售经理要积极回应团队成员的沟通需求，及时给予反馈和回复，避免团队成员的负面情绪和不满情绪的积累，保持团队的稳定和凝聚力。
三、决策能力销售经理作为团队的领导者，面临着各种各样的决策问题，其决策能力直接影响着整个团队的发展和业绩的提升。
销售业务经理培训课件：从零基础到精通销售技巧
销售流程与技巧
开拓新客户
掌握开拓新市场的技巧，有效 获取潜在客户并建立初步联系。
销售演示
展示产品特点和优势，引起客 户兴趣，使其了解产品的价值。
谈判技巧
运用谈判技巧，协商达成最优 条件，确保双方利益达到最大 化。
客户关系管理
1
建立关系
与客户建立信任和合作关系，主动提供
目标设定
与团队成员共同制定明确的目标和KPI，并监督落实。
2 激励机制
设计激励方案，奖励优秀表现，激发团队成员的积极性和动力。
3 培训发展
提供持续的培训和发展机会，增强团队成员的销售技能和职业能力。
4 团队合作
鼓励团队合作和知识分享，提高整个团队的协作效率和绩效。
培训总结和展望
总结反思
回顾培训内容和成果，总结个人和团队的成长和进 步。
掌握客户关系管理技巧，建立良好的长期客户 关系。
应对挑战
掌握销售谈判和处理异议技巧，面对各种销售 挑战时游刃有余。
销售技巧的基础知识
1
产品知识
2
深入理解公司的产品和服务，能够清晰
准确地传达产品的价值和优势。
3
需求分析
了解客户需求，明确他们的问题和期望， 以提供有针对性的解决方案。
市场调研
收集市场信息，分析竞争对手，了解行 业趋势，为销售策略制定提供有效支持。
保持持续的沟通和合作，关注客户的满
意度和反馈。
3
客户续约
通过提供卓越的服务和支持，促使客户 选择继续合作。
销售谈判和处理异议技巧
知己知彼
排除异议
达成一致
了解客户、竞争对手和市场情况， 为谈判做好准备。
运用技巧和逻辑回应客户的异议， 提供解决方案。
企业销售经理培训资料
企业销售经理培训资料一、引言销售经理作为企业销售团队的核心管理者，负责指导销售团队实施销售策略、管理销售流程，并实现销售目标。
担任这一重要职位的人员需要具备一定的销售经验和管理技能。
本文档将提供一份全面的企业销售经理培训资料，旨在帮助销售经理提高其销售策略、团队管理和个人能力。
二、销售策略2.1 销售目标设定•理解企业销售目标的重要性•设定SMART（具体、可衡量、可以达到、与现实相关、有时间限制）销售目标•制定目标达成的具体行动计划2.2 产品知识和市场分析•深入了解所销售产品的特点、功能和优势•学会进行市场调研和分析，了解市场需求和竞争对手情况•根据市场分析结果调整销售策略和目标2.3 销售漏斗管理•了解销售漏斗的概念和作用•学会使用CRM系统（客户关系管理系统）进行销售漏斗的跟踪和管理•通过分析销售漏斗状态来预测销售业绩和制定相应的销售策略2.4 销售渠道管理•了解各种销售渠道的特点和优势•学习如何选择合适的销售渠道并进行管理•掌握销售渠道的评估和调整方法三、团队管理3.1 招聘和培训•学习招聘优秀销售人员的方法和技巧•设计和实施销售团队的培训计划•建立培训评估体系，持续提升团队成员的销售能力3.2 目标设定和绩效管理•学会根据销售目标和绩效进行团队目标设定•设计奖励和激励机制，激发销售团队的积极性•实施绩效管理，及时了解团队成员的销售状况并进行适当的调整3.3 团队合作和沟通•培养团队成员之间的良好合作氛围•学习有效的沟通技巧，解决团队内部冲突和问题•建立团队协作机制，促进信息共享和互助合作四、个人能力提升4.1 建立个人品牌•了解个人品牌的概念和重要性•学习如何在销售领域建立一个独特的个人品牌•提升个人形象和专业能力，树立行业内的权威形象4.2 时间管理和工作效率•学会合理分配时间，优化工作流程•掌握有效的时间管理技巧，提高工作效率•解决常见的时间管理难题，如拖延、优先级冲突等4.3 人际关系和领导力•学习建立良好的人际关系，与客户和团队成员保持良好的合作关系•提升自己的领导力，激发团队成员的潜力•学习解决冲突和处理团队管理中的挑战五、总结本文档提供了一份完整的企业销售经理培训资料，包括销售策略、团队管理和个人能力提升等方面的内容。
销售经理岗位技能教材
政企销售经理 岗位技能篇中国电信集团公司 1仅限电信内训使用1目 录第1章 销售经理的基本素质和职业规范要求 (2)1.1 销售经理的工作管理 (2)1.1.1 销售经理的工作内容 (2)1.1.2 销售经理的工作规范 (2)1.2 销售经理职业化素养的修炼 (4)1.2.1 树立积极心态，应对现实挑战 (4)1.2.2 建立正确的营销与服务意识，把握正确的营销服务方向 (5)1.2.3 塑造良好的职业化形象，展现中国电信的服务品牌 (7)1.2.4 培养规范化工作习惯，确保客户服务质量 (8)1.3 销售经理高效工作之道 (10)1.3.1 销售经理如何制订销售计划 (10)1.3.2 销售经理高效日常工作五步骤 (11)1.3.3 销售经理日常工作计划 (12)第2章 销售技巧 (13)2.1 事前准备 (13)2.1.1 事前准备从时间上可以分为长期准备和短期准备 (13)2.1.2 事前准备从工具上可以分为帮助销售和提高效率的工具准备 (14)2.1.3 从销售的进程上看，有出门前的注意事项的准备 (14)2.2 拜访客户 (16)2.2.1 接近拜访客户的技巧 (16)2.2.2 接近拜访客户的方法 (18)2.3 把握情况了解需求 (18)2.3.1 了解客户需求的技巧 (18)2.3.2 了解客户需求的步骤 (19)2.4 说明产品/服务 (21)2.4.1 展现技巧 (21)2.4.2 差异化卖点 (22)2.4.3 产品说明中的报价技法 (22)2.5 异议处理 (24)2.5.1 专业的销售经理应如何看待异议 (24)2.5.2 处理异议的原则 (24)2.5.3 处理异议的步骤与技巧 (25)2.6 达成交易 (26)2.6.1 成交信号的发现 (26)2.6.2 成交的促成 (27)2.6.3 告辞 (29)2.7 售后回访 (29)2.8 销售总结...............................................................................................................................30 第3章 欠费催缴处理.. (30)附件：处理客户异议（抱怨）的18条诀窍..................................................................................32 仅限电信内训使用2第1章 销售经理的基本素质和职业规范要求 1.1 销售经理的工作管理 1.1.1 销售经理的工作内容 销售经理主要负责低端聚类客户销售服务工作，主要包括以下内容: 针对责任范围内聚类客户或片区实施分类、分区、分片销售收入责任包干，承担责任区域内所负责客户的总量收入提升的考核责任。
销售经理培训资料
销售经理培训资料第一章：销售经理的角色和责任销售经理是企业中至关重要的职位之一，他们负责管理销售团队，制定销售策略和目标，并协调各项销售工作，以实现公司的销售目标。
作为销售经理，你需要具备以下角色和责任：1. 领导者：作为销售经理，你是团队的领导者。
你需要激励和激励销售人员，引导他们达到更高的成绩。
你应该有能力建立和维护一个高效的销售团队，培养和发展潜在的销售人才，并提供适当的指导和反馈。
2. 策划者：销售经理应该制定销售策略和目标，以确保公司的销售业绩。
你需要分析市场趋势和竞争对手，并根据情况做出相应的调整。
你应该能够制定和实施销售计划，确保销售团队的工作与公司的长期目标相一致。
3. 组织者：作为销售经理，你需要确保销售团队的高效运转。
你应该能够合理地分配任务和资源，确保销售人员能够在合理的时间内完成工作。
你需要建立有效的销售流程和制度，并进行跟踪和评估，以确保销售团队的工作顺利进行。
4. 沟通者：销售经理需要与公司内部和外部的各个部门进行合作和沟通。
你需要与市场营销部门合作制定营销策略，与产品部门沟通并提供客户需求，与客户建立良好的沟通和合作关系。
你也需要与销售人员进行有效的沟通，培训和指导他们。
5. 问题解决者：作为销售经理，你可能会面临各种各样的问题和挑战。
你需要有能力识别和解决问题，处理客户投诉和纠纷，并采取适当的行动。
你应该能够快速做出决策，并为销售团队提供支持和指导。
第二章：销售管理技巧销售经理需要掌握一系列的销售管理技巧，以帮助他们有效地管理销售团队和推动销售业绩。
以下是一些常用的销售管理技巧：1. 设定明确的销售目标：制定具体、可衡量和可实现的销售目标是推动销售团队业绩的基础。
销售经理应该与销售人员一起讨论并制定目标，确保目标既有挑战性又有可实现性。
2. 学会激励员工：每个人都有自己的动力和激励因素。
销售经理应该了解每个销售人员的需求和动机，并根据个人情况制定激励措施。
这可能包括提供奖励和奖金、提供培训和发展机会，以及公开认可和表扬他们的工作。
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4.说明产品
5.异议处理
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销售步骤一：事前准备
1.事前准备
8.销售总结
2.拜访客户
7.售后回访
3.把握情况
6.达成交易
4.说明产品
5.异议处理
为了让自己的销售活动更有效率、更能成功，所做的事前工作
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销售步骤一：事前准备 长期、短期准备之内容 销售辅助工具的重要和具体做法 出门前应注意的事
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销售经理职业化素养的修炼
第四点：培养规范化工作习惯，确保客户服务质量
规范化工作的价值
(1) 理解和认同每次规范化运作的目的，有助于培养良好的工作习惯，也就能自 然呈现专业化的服务与营销能力；
(2) 规范化可使商客经理团队展现出一致性标准化的服务，确保一定的服务质量， 同时又可以设定客户合理的期望值；
✓ 执行本地网或区（县）局制定的促销（服务）策划方案，接受销售派单任务，开展 现场销售。通过IT系统支撑，对区域内所负责客户的收入情况进行跟踪分析，对于 异常情况及时跟踪掌握。在跟踪分析基础上，结合销售促进工作计划，筛选并向销 售策划经理提出目标客户，与外呼经理协同开展主动销售工作；
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销售经理的工作管理
销售经理认证培训－技能篇
中国电信政企客户事业部 2013年9月
目录 • 销售经理的基本素质和职业规范要求 • 销售技巧 • 细分市场的销售
销售经理的基本素质和职业规范要求
课程内容
➢ 销售经理的工作管理 ➢ 销售经理职业化素养的修炼 ➢ 销售经理高效工作之道
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销售经理的工作管理
第一点：销售经理的“工作内容”
表情 语言 身体语言
表情：面带微笑，表现亲切及和善的神态 眼神：需诚恳地注视客户，勿离开客户视线太久或左顾右盼
忌语：“公司规定不可以”“这我不知道！”“这不关我的事， 不是我负责的”“不会吧！可能是你搞错了”（不负责任及推托 的用语）
不宜有太夸张的身体语言，但需注入热情，利用适宜的手势传递 感情及信息
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销售经理职业化素养的修炼
第三点：塑造良好的职业化形象，展现中国电信的服务品牌
销售经理应具备的职业化形象要求
职业形象要素 着装 仪容仪表 姿态
基本要求 整洁，端庄大方，正式场合穿标准工作服，佩戴工作牌，颜色简 洁清雅 清爽、干净、自然大方，培养良好的礼仪习惯
站姿必须自然挺直，不随意摇摆；坐姿宜端庄，不随意抖动倾斜
第一节：树立积极心态，应对现实挑战
销售经理应具备的心态
✓ 正面心态 ✓ 体验销售与服务对自身的价值 ✓ 功到自然成 ✓ 学会在有限资源，无限变化现实中把工作做得较别人出色
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销售经理职业化素养的修炼
建立正确的营销服务意识，把握正确的营销服务方向
营销服务的价值
➢服务价值的体现 ➢营销与销售能力价值的体现 ➢服务与销售的关系
3、制定针对性营销计划
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销售经理高效工作之道
第三点：销售经理日常工作计划
工作计划分类 ➢月工作计划 ➢周工作计划 ➢日工作计划
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目录 • 销售经理的基本素质和职业规范要求 • 销售技巧 • 细分市场的销售
思考：对销售的理解
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有关销售的思考：
• 信任关系是一切销售活动的基础 • 遇到客户时首先想到的是：我如何才能帮到你 • 在信任关系没有建立起来，不要开始正式的销售活动 • 在客户没有表达明确的需求之前，不要推荐你的产品
✓ 针对责任范围内聚类客户或片区实施分类、分区、分片销售收入责任包干，承 担责任区域内所负责客户的总量收入提升的考核责任；
✓ 负责组合产品（包括新业务及商务领航通信信息产品等）的促销，不断提升商 务领航组合产品在责任区域的销售渗透率；
✓ 通过对责任区域客户的巡视巡访、针对性抽样访查、服务回访等多样化手段， 了解客户电信业务使用需求，掌握市场竞争实际，定期及时反馈；
创造良好感觉 —有利于销售 使客户更信
任和安心 —加速成交
服务 良性循环 销售
为客户创造价值 让客户体验更多服务
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销售经理职业化素养的修炼
第二点：建立正确的营销服务意识，把握正确的营销服务方向
销售经理应具备的营销服务ห้องสมุดไป่ตู้识
✓ 市场与客户导向 ✓ 主动出击 ✓ 善用服务创造销售机会 ✓ 团队协作
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销售经理职业化素养的修炼
第二点：销售经理的“工作规范” 客户消费分析工作规范
信息收集、整理工作规范
业务投诉处理工作规范
上门走访服务工作规范 代客户办理业务工作规范 客户业务查询工作规范
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销售经理职业化素养的修炼
第一节：树立积极心态，应对现实挑战
语音业务
通信行业现实环境
竞争对手 模仿
数据业务
“双刃剑” 客户麻木
6
销售经理职业化素养的修炼
(3) 规范化的运作塑造了一致性的品牌形象，提高客户对品牌的信任度及对服务 的安心度；
(4) 在规范化、标准化服务的基础上，对高价值的客户提供个性化的服务，才能 使客户有超值的感觉。
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销售经理高效工作之道
第一点：客户经理如何制订销售计划
制订销售计划的原则和注意事项
原则 ➢具体化原则 ➢顺序优先原则 ➢安排单纯化原则 ➢不拘泥于工作日程原则
注意事项 ➢突出重点 ➢做好计划 ➢考虑好访问顺序和时间长短 ➢尽可能预先约定见面时间
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销售经理高效工作之道
第二点：客户经理的效率之旅
客户经理高效日常工作五步骤
1、收集整理信息，确定工作方向
5、总结 4、实施营销计划
客客户户经经理理 高高效效日日常常 工工作作五五步步骤骤
2、排定优先顺序，抓住重 点，确定营销目标客户
在理解客户的基础上， 通过与客户建立持续关系来帮助客户
实现持续发展
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销售经理的角色要求
1.产品的代表 知识丰富的顾问 2.和客户创建长期关系 3.使自己的产品与众不同
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销售循环
1.事前准备
8.销售总结
2.拜访客户
✓ 销售是一项专业的技术 7.售后回访 ✓ 销售的关键环节和步骤
3.把握情况
6.达成交易
第三点：塑造良好的职业化形象，展现中国电信的服务品牌
职业化形象的价值
(1)透过职业化形象展现中国电信的服务理念； (2)表现个人的自我管理能力； (3)体现一种自信自重，不卑不亢的服务态度，展现中国电
信是为客户解决问题，创造价值的营销定位，提高品牌 价值； (4)职业化形象可以得到客户更大的尊重，减少客户对商客 经理的非理性对待，提高解决问题的效率； (5)职业化形象对客户的潜意识是一种暗示，让客户感受到 你自然呈现的服务精神及真心关怀，无形中电信服务在 客户心目中“增值”，也就降低客户对价格的苛求。