对电梯销售的见解

是由”谁”来确定用哪家的品牌，是由设计院，业主（甲方），总包（承建方）或招标代理单位及上述单位的哪方面的人员来确定？或者说还有其他的单位及人员才能定下？或者能否举

例一个成交项目的过程？

很大一部分开发商不会在打地基的时候就把电梯定了，顶多是先按哪种品牌设计了，还没有签订定货合同，或者已经签定合同，但还没有支付定金。即使大楼已经封顶，电梯仍然可能没有定！

如果是以上这几种情况，你都有机会。问题是，你不知道竞争对手是谁，进行到哪一步了。

新手大都有这个毛病，看到工地一进去就问人家买不买电梯。你应该先随便说点别的，说点对建筑

效果图或建筑位置、施工单位等表示赞赏的话，等他谈到兴头放松戒备了，你再和他说电梯，最好

让他问你是做什么的，这样通过“闲谈”侧面地了解甲方负责人是谁、意向定了什么电梯品牌。

知道了这些，以后的工作就有针对性了。

建议你先配合老业务员做一、两个项目，学一学老业务员的手段，以后随着经验增加，会逐

步形成一套适合自己性格特点的销售思路和办法。

大约７０％由甲方老总确定，３０％由甲方信赖的人员推荐决定，可能是下属技术人员，也可能是

设计院或其他开发商、土建承包商。招标的项目除外。

市规划局，各大建筑设计院，招标公司等是项目最初露出水面的场所。

从房地产开发商处也可以了解其他项目信息。有很多电梯项目信息是通过客户介绍客户得到的

２。在招标前要经常和你所熟悉的招标单位或甲方人员（级别越高越好）保持联系，策略的

了解竞争对手动静，以便采取反制对策。

３。想约见甲方老总理由很简单，就说我们老总请您“坐一坐”，或请您参观我们公司电梯样板工程。事先要和自己的领导打好招呼。但即使是先斩后奏，你的领导也是很愿意接待的，因为这会增

加签约的机会，同时也会给你的竞争对手造成很大压力和信心打击。你能把甲方老总请来，领导就

会认为你的工作已经基本做到位了，同样大家都在做保密工作啊，希望你在工作中不断学习与销售

有关的电梯知识。经常向同事请教。在销售实践中不断的充实完善自己。

比如要求乙方顶房、垫款、负责电梯井道改造、装修、甚至出国考察等内容，或则干脆就是为甲方

解决无法列支的账务问题，也就是说虽然代理商与客户签订的价格高，但也承担了很大责任和风险。厂家虽然挣的少，但是风险都转嫁到代理商这边了。

电梯做为特种设备，仅仅简单的按照国家工程标准定额计算是不行的。电梯安装费的制定也在于市

场调节，大型电梯公司都有自己的计算方式，在向用户报安装费前要做估价评审，但一般都要下浮

很多（３０％以上）才会被甲方接受（市场竞争的结果）。电梯／扶梯安装成本和安装地点

路途远近、楼层高度、电梯载重量、整机设备价格、工程全包或半包、甚至当地的消费水平

都有关系。

这还要看你卖了多少台电梯呀？如果只卖了５台就３００万，那厂家赚大了。可是因为目前市场竞争激烈，一般电梯整机利润能达到１０％就不错了。但厂家给你的奖励并不是单从你的销售额中提取的，而是从整个工厂的利润中提出来的，也就是说其他代理商为你承担了部分汽车款，这也是厂家奖励先进的一种手段，以激励其他代理商明年取得更佳业绩。还有一种情况，就是你在当地通过竞争拿到了比较有影响的标志性大厦的电梯项目，即使赔钱，厂家也会奖励你，因为这就为争取以后的项目树立了样板工程，有利于品牌的宣传，这在一些新兴的电梯厂家是惯例，即所谓“宁丢利润，不丢市场”。应该说你去年做的不错！恭喜！有机会把别克车借我开开吧：）

这个问题提的很好，很实际！

一般来说签订合同的日期大多是根据电梯的交付使用期（即：生产周期加运输、安装周期）而定，

在上世纪 90 年代电梯交货期一般为 4-5 个月，现在已经普遍缩短到了 2-3 个月，只要在满足“电梯的交付使用期”这个前提下什么时间签订合同都可以。但电梯销售员总是希望尽量早签合同，而客户总是希望晚打定金（即使签定了合同，没有支付定金，合同也是无效的），这就是矛盾所在。在

客户没有支付定金之前，即使已经与你签定了销售合同，你也不能掉以轻心，还要密切注意竞争

对手的动向，通过经常与用户接触来了解。

如果按照大楼土建进度来衡量，一般用户不会在土建还没有动工，或者打基础时签定电梯设备合同，但是一定会有一些意向，圈定几个入围厂家，由开发商的土建工程师参考各厂家图纸做电梯井道的

设计和施工方案。即使签定了合同也只是为了让厂家配合设计和施工，很少会支付定金。这时如果你第一次接触某个项目时，开发商下边的施工人员告诉你说合同已经签完了，你不要轻易相信，实际上不过是在按照某个厂家的图纸做井道呢。个别情况是在大楼已经竣工的情况下才考虑签定电梯

合同，大多是因为开发商资金紧张。

总之，一定要瞄准电梯交付使用日期！对于绝大多数在谈的电梯项目来说，在电梯交付使用周期（生产周期 +运输周期 +安装周期）之前的一个月内就是你签约前“冲刺”的阶段。

但是不管用户什么时候决定订电梯，你都要争取尽早发现项目，尽早接触项目决策人，以把握

我的观察 ,一般单位定的早,到 1 层就定了 .开发商晚一点 ,工程过半定 .扶梯还要晚一点.

从有意向与客户洽谈到签合同到履行合同的大致流程和注意事项，不胜感激！这个话题很简单，但说起来很长的，建议你和老销售员一起跟踪一个项目，大凡新电梯销售员的开始阶段都需要老业务员做一点传帮带。一个项目作成后，你就有了大致轮廓，但主要是了解了公司内部的销售工作程序（勘察现场、落实技术规格、报价、非标准确认、合同评审、签代理协议、领导签字等等），但

各电梯公司的程序及繁简可能略有不同。销售工作是很需要发挥个人想象力的工作，没有特定程式，无论你是性格内向还是外向、无论你学识高低、无论你能否喝酒，无论你是否漂亮，只要充分发挥

销售员的个人特长，都能取得优秀的销售业绩。希望你今后能经常将销售过程中遇到的具体问

题提出来，大家共同探讨，浏览本交流区其他关于销售的帖子也许对你也有所帮助。