第二章商务沟通中的肢体语言

第二章商务沟通中的肢体语言
肢体语言
眼神居首位 在沟通的过程中肢体语言占55%，而肢体语言中又以“眼 神”居首位，其次才是微笑和点头； 有人尽管不说话，“眉目传情”“此时无声胜有声”。一 个人欣赏不欣赏我们，接纳不接纳我们，看他的眼神即可 一目了然。 在家里，孩子--父母，公司里，员工--主管。 工作中，当你和新客户说话的时候，在肢体语言上，切记 斜视或者由上向下看对方，最好尽快调整身体和脸部的角 度，正面向着对方。
（答案是有，具体的指针除了这个人拥有宽宏的气度，谈笑风生的本事， 善解人意的言词，或是出手大方之外，还有“身体的自由度”。
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肢体语言
身体自由度
身体是有表情的，一个人除了用衣着服饰来显示身份、地 位和个人品味之外，还可以依靠言词和肢体动作来树立自 己的形象。 在公众场合一个人的受欢迎度和身体的自由度成正比，一 个人说话时只有嘴巴在动，给人的感觉是僵化而严肃的。 如果能够加上一些喜怒哀乐的表情，那么“人情味”就开 始出来了，结下来，如果能再加上点手势，或自然变化的 肢体动作，那么“身体自由度”就很丰富了。
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肢体语言男女有别
1.Walk(走过来)。 当进入董事长办公室20秒内发现对方没有起身，这时要立即 伸出手，指向沙发椅，礼貌地邀请董事长走过来。
董事长，您方便坐这里吗？20分钟就好了，谢谢！
通常董事长会很忙，抽不出身。当他听到20分钟，再加上被 强而有力的手势所影响，很自然的离开他的座位，做到沙发 椅这边。 当董事长落座，男业务员可以找个适当的位置坐下，这样两 个人在视线上可以平行、对话时，可以得到对方适度的尊重， 董事长就不会”小看“男业务员了。
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肢体语言 用“手势”找对沟通的切入点
一般而言，左脑发达的人擅长理解、评估、分析；右脑发达 的人擅长想象、描述、创意。 偏重左脑的人多数是律师、医生、税务专家等；而偏重右脑 的人多数是诗人、音乐家、舞蹈家等。 左脑发达的人用手势来强调内容，而右脑发达的人则是肢体 语言丰富，甚至在说某一件事时会手舞足蹈。 所以，当我们碰到对方在谈话时，手势不停的起落挥舞，这 时你若感受到一见如故，不妨也有类似的肢体动作，同时以 右脑人喜欢的“感性言词”作为沟通的切入点，例如，我们 可以说“对，我和你有一样的感觉，我觉得。。。”
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肢体语言 举手投足都是学问
一般而言，一位有才华，“身体自由度”比较高的公众人物， 在公众场合和媒体上是很容易吸引群众的，原因之一是他们 在举手投足间让人有“放松、自在”的感觉。 我们不妨从舒放“身体自由度”开始，让身体的表情不再拘 泥于嘴部或脸部，而是更自然的伸展肢体空间。 例如：对方说笑时，给予关怀和畅笑 对方做对事时，鼓掌祝贺 对方遇到挫折时，给予温馨的握手和拥抱
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语调变化可以强化肢体语言
“表情”就是指我们情绪的外部表现
我们脸部有表情，身体姿势有表情，连说话的声音也有表情。 我们和对方沟通的“言语表情”，包括了声音的速度，节奏 和音调的高低等，这其中蕴藏了很丰富的沟通信息。 不论我们与对方是面对面的沟通，还是靠着电话传递信息， “声音”都在传递着“言语表情”，也在不知不觉间暴露了 我们的内心情绪。 一个让我们匆匆挂掉的电话，可能是因为对方冷淡的声音，或 是严厉的口吻，而一个让我们忍不住想多说几句的电话，可 能是由于对方亲切热忱的语气，或是悦耳动听的音调。
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肢体语言男女有别
2.Write(写下来)。 当董事长说出一些很好的建议时，要立刻取出笔和纸，很认 真的记录下来，甚至简单重复要点，例如：“您刚刚的提议 是...”让董事长看出眼前这个人很用心和与众不同。 3.Wait(等一下) 二十分钟会谈时间已到，除非对方邀请多谈，否则一定要遵守 诺言。还需要表达下次再约的诚意，一方面不让对方有立刻 要做决定的压力，一方面培养自己有“交个朋友”比“签下 订单”更重要的耐心。 所以，在耐心静候对方做决定之前，一定要依然保持关怀的眼 神和得体的微笑，并表示自己可以耐心的等待。 一个月后，他拿到了董事长的订单。
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肢体语言男女有别
肢体语言在业务上的运用
案例：与董事长谈业务 业务员，男，通过家里人间接认识了董事长，董事长很给面 子。他在电话里做了产品介绍后，董事长便安排和他见面， 预备谈订单。 第一次失败告终。 找专业人士A沟通，想探究其失败原因，当A了解到他的穿着 打扮、态度反映、资料准备、回答询问等事宜，帮助他重新 回到当时的情境，去做检视和评估。貌似一切都在他的掌握 之中，他表现的也够专业，也够诚恳，那么问题出在哪了呢？
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肢体语言男女有别
这时A注意到一个关键点。 A：当时，你坐在哪里？ 答：我是站着的！ 啊！原来如此。 由于男业务员刚踏入社会不久，本人是热忱踏实，但是没有 注意到沟通过程中微妙的肢体互动关系。当他人进入偌大的 董事长办公室时，董事长可能是习惯使然，并没有起身相迎， 结果男业务员趁身向前时，就站在董事长的大办公桌前仿佛 是一位晚辈在听训，也仿佛是董事长的小职员正在禀告事务。 像这样不平横的沟通模式，无形中减弱了男性学员的可信赖 度，也降低了董事长购买的意愿。 男业务员很想再试一次。A向他提出了三个W的运作过程。
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语调变化可以强化肢体语言 给自己的言语表情评分
若想让自己的“言语表情”有更宽阔的空间，好使自己在沟 通的领域里更畅通无阻，首先，我们可以请教亲近的好友， 让他们说出对我们的“声音”的真实感受，或是针对自己的 “录音”做个“言语表情”的评分表。 1、声音是否带有诚恳的表情。20% 2、语速是否适中。20% 3、声调是否有适度的抑扬顿挫。20% 4、说话时是否有适时的停顿，以等候对方的响应。20% 5、是否带着微笑说话，使得声音带着“笑纹”。20% 脸部表情、身体姿势的表情都是可以看见的，唯独“言语表情” 是看不到的，但却可以听得到、感受得到。因此在传递沟通 信息时，“言语表情”也具有举足轻重的作用。
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肢体语言
用“手势”找对沟通的切入点
反之，如果对方少用手势，而且讲话“斩钉截铁”，碰到这 种做事讲求效率的人，那么我们不妨以左脑人士喜欢的“肯 定言词”作为沟通的切入点，例如，我们可以说“对，针对 这件事，我有两点意见，一是。。。二是。。。” 总之，当对方感觉到和我们“频率”相近时，很自然的会敞 开心扉和我们相处了。
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肢体语言 随时带着欢笑的眼神
如果你用平视的眼神和对方沟通，却没有得到预期的良好响 应，不妨先自己照镜子或请好友代为视察；你的眼神是否带 有关怀的情感？如果答案是“NO”，那么请自我练习，每天 至少五分钟，看着自己在镜中的眼睛，说“我喜欢我自己”。 如果能做到完全的自我接纳，眼神会灵活起来，并自然地带 着关怀的情感。 人和人之间就是这样的奇妙，当我们带着欢喜和欣赏的眼神 来看对方，对方得到这份映照后，会很自然的也会减少抗拒 而得以良好的回报。
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肢体语言男女有别
在沟通的习性上，男性和女性在肢体表达上有些不一样的表现。 根据研究显示： 1.两位女性对话时的距离，比男性对话时 距离要近。 2.女性讲话时候运用很多的脸部表情，男性一般看不出真正的 情绪变化。 3.如果有人以微笑相迎时，女性比男性会多一些微笑回报。 4.坐的时候，女性比较习惯交叉双腿，或交叉足踝的部分；男 性则习惯打开双腿。 5.被异性不经意碰触时，男性常会联想到性暗示。 6.运作手势时，女性会撩撩头发，或拉拉衣服，有时则把手放 在膝盖上；男性常常挥动手臂，或用手加强语气。 7.女性比男性习惯于用“从下往上看”的方式和人谈话沟通。 .........
主 讲 人 ： 张 海 月商 务 沟 通第源自章商务沟通中的肢体语言肢体语言
美国加州大学的阿尔伯特.梅拉宾曾经针对沟通做过研究， 提出：在沟通的过程中肢体语言占55%，语调占38%，内 容占7%。 这个调查表明，沟通除了内容之外，更重要的还有“肢体 语言”和“语调”。 我们说一个人受欢迎的，常常是指这个人 性格具备了开朗、 风趣、平易近人或热忱等特点。但是用人的性格来衡量一 个人的欢迎程度就颇为抽象了，是否还有比较具体的指 针？