推销学课程教学大纲
推销实务教学大纲
推销实务教学大纲课程名称：推销实务英文名称：适用专业：市场营销学时：32学分：2开课学期：第一学年第一学期课程类别：专业技能课课程性质：必修课先修课程：一、课程任务和要求本课程是市场营销专业的必修课，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置，定位于专业核心课程。
通过本课程的学习，让学生把握推销的差不多理论和差不多策略技巧。
重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业进展奠定良好的基础。
二、教学内容和要求第一章推销概述教学目标与要求1、重点把握推销的典型模式2、把握推销方格理论3、了解推销的要素、原那么与方法教学内容第一节什么是推销第二节推销的原那么与过程第三节推销方格理论第四节推销模式第二章推销人员教学目标与要求1、重点把握推销人员应具备的素养2、把握推销人员应具备的能力3、了解推销人员的职责教学内容第一节推销人员的职责第二节推销人员应具备的素养思想素养第三节推销人员应具备的职业能力第三章推销礼仪教学目标与要求1、重点把握拜望礼仪、交谈礼仪2、把握各种礼仪技能3、了解推销礼仪的差不多要求教学内容第一节送访礼仪第二节交谈礼仪第三节体态礼仪第四节服饰礼仪第四章推销预备教学目标与要求1、把握推销打算的制定2、了解顾客信息收集和处理方法教学内容第一节了解推销环境第二节进行产品预备第三节熟悉公司情形第四节把握顾客情形第五节制订推销打算第五章查找顾客教学目标与要求1、重点把握查找潜在顾客的方法2、把握顾客资格审查的要紧内容教学内容第一节查找顾客的差不多概念第二节查找顾客的方法第三节顾客资格审查第六章推销接近教学目标与要求1、重点把握接近顾客的方法2、把握约见顾客的方法第一节接近顾客第二节约见顾客第三节接近顾客第七章推销洽谈教学目标与要求1、重点把握推销洽谈的策略与技巧2、把握推销洽谈的过程3、了解推销洽谈的原那么教学内容第一节推销洽谈的目标与内容第二节推销洽谈的原那么与步骤第三节推销洽谈的方法第四节推销洽谈的策略和技巧第八章处理顾客异议教学目标与要求1重点把握顾客异议处理的差不多方法2把握顾客异议处理的原那么策略3了解顾客常规性异议教学内容第一节顾客异议的类型及成因第二节处理顾客异议的原那么和策略第三节处理顾客异议的方法第九章推销成交教学目标与要求1重点把握推销成交的常用方法2把握成交时机的把握3了解成交的要紧障碍教学内容第一节成交的信号、第二节成交的策略第三节成交的方法和技巧第四节成交后跟踪第十章推销与店堂推销教学目标与要求1重点把握推销的技巧与步骤2把握店堂推销的步骤3了解店堂推销应注意的问题教学内容第一节推销第二节店堂推销第十一章推销人员的治理教学目标与要求1重点把握推销人员选拔的过程2把握推销人员薪酬体系的设计原那么3了解推销人员绩效评判的方法教学内容第一节推销人员的聘请与选拔第二节推销人员的薪酬与鼓舞第三节推销人员的培训第四节推销人员绩效评估三、课程学时分配四、教学环节本课程为考查课，课程成绩由平常成绩决定。
推销实务（第2版）教学大纲
推销实务（第2版）教学大纲《推销实务（第2 版）》教学大纲一、课程的专业定位及培养目标【课程定位】《推销实务》是中等职业学校财经商贸类专业课程，是市场营销专业必修的专业核心课程，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置。
基于本课程的教学，帮助学生掌握推销的基本理论和基本策略技巧，重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员，并为今后的职业发展奠定良好的基础。
【课程教学目标】《推销实务》的教学目标是：通过本课程学习，学生能够具备从事商品销售所必需的推销知识，初步形成实际推销能力，树立职业道德意识和学会立业创业的本领。
（1）知识教学目标①了解推销的基本功能及模式。
②理解推销人员的职责和能力素质要求。
③掌握人员推销和网络推销的基本程序流程、方法、技巧和策略。
④掌握回收货款、客户管理的方法与技巧。
（2）能力培养目标①能做好推销各环节的准备工作。
②具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。
③掌握推销洽谈的方法，具有洽谈能力。
④具有处理顾客异议的能力。
⑤能做好成交及其后续工作。
（3）思想教育目标①树立正确的现代推销观念。
②具有良好的职业操守和职业道德。
③具有严谨的工作作风，不断进取、勇于实践。
二、课程总体教学要求以培养市场需要的高素质技能型人才为导向，以“学习情景+案例分析+项目实践”为教学模式，增加了项目教学和案例教学的内容，较好地解决了理论与实践的结合问题，使课程内容具有极强的针对性和适应性，最终使学生具备以下能力：（1）专业能力通过本课程的学习，使学生了解和掌握推销的基本理论和技巧，初步具备运用推销技巧与方法来解决企业营销实际问题的综合能力。
（2）学习能力要求学生具有自学能力，获取和收集有关市场资料的能力，以及学习新技术、获取新知识的能力。
（3）社会能力通过本课程的工作任务完成，使学生具有协作能力、沟通能力、工作组织能力和团队精神。
（4）职业品德通过本课程的思政要素融入，培养学生爱岗敬业、细致周到、吃苦耐劳、热情服务、诚实信用等职业品质和工作作风的养成。
《推销实务》教学大纲
《推销实务》课程教学大纲第一部分大纲说明一、课程性质和任务本课程是中等职业学校电子商务专业的一门专业课程。
其任务是：讲授有关市场营销的基本概念与原理，培养学生商品推销的基本技能，为学生形成推销能力、适应未来职业变化和继续学习打下基础。
二、课程教学目标〈〈推销实务》的教学目标是：使学生具备从事商品销售所必需的推销知识，初步形成实际推销能力，教学中培养学生的职业道德意识和立业创业的本领。
（一）知识教学目标1. 了解推销的基本功能及模式。
2. 理解推销人员的职责和能力素质要求。
3. 掌握推销的基本程序和方法。
4. 了解推销组织的基本形式及人力资源开发途径。
（二）能力培养目标1. 能做好推销各环节的准备工作。
2. 具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。
3. 掌握推销洽谈方法，具有洽谈能力。
4. 具有处理顾客异议的能力。
5. 能做好成交及其后续工作。
（三）思想教育目标1. 树立正确的推销观念。
2. 具有良好的商业职业道德。
3. 具有严谨的工作作风，勇于实践。
、学时分配建议（72学时）模块类型课程内容学时数合计讲授实训机动基础模块概述44推销心理与推销模式642推销人员的职责、素质与能力44寻找顾客44推销接近44推销洽谈44顾客异议处理44成交44推销管理与人力资源开发642实践模块推销准备工作模拟训练44寻找顾客模拟训练44推销接近模拟训练44推销洽谈模拟训练44顾客异议处理模拟训练44成交模拟训练44选做综合模拟训练、社会实践88模块总计7236288第三部分章节教学要求基础模块第一单元概述1. 推销的要素和特点理解推销要素。
了解推销特点。
2. 推销的功能及作用了解推销的多种功能。
了解推销的作用。
3. 推销观念与环境了解推销观念的演变。
了解推销环境的特点，理解研究推销环境的必要性。
了解影响推销的环境因素（政治法律因素、市场因素、社会文化因素、竞争因素等）。
第二单元推销心理与推销模式1. 顾客与推销人员心理了解顾客的心理活动。
《现代推销学》课程教学大纲
《现代推销学》课程教学大纲一、课程性质、目的和任务现代推销学是电子商务与市场营销专业开设的一门专业课程，选用韩光军、周宏等编写的《现代推销学》作为本专业的专用教材。
推销活动主要由推销人员完成，推销理论与实务、推销策略与艺术是他们成功的基础，所以开设这门课程势在必行，这是完善学生知识结构、优化课程体系的一个重要方面。
《现代推销学》是一门理论性、应用性、实践性都很强的课程，这一门课以如何圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、推销心理、推销策略与技巧，并涉及推销观念、推销方式、消费心理、面谈技巧及推销工作的组织和管理等方面的知识，它必将为学生改善知识结构、增强适应能力提供卓有成效的帮助。
二、教学基本要求现代推销学是一门应用型学科，它不但要求学生掌握推销的理论知识，而且还要求学生学会在实践中去应用。
通过对本课程的学习，要求学生具备以下知识和技能：1．正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对推销学理论有一个整体的认识。
2．牢固树立以顾客需要为中心的推销观念，并以此观念为指导去研究和解决在推销过程中所产生的实际问题。
3．掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，包括爱达模式、迪伯达模式等推销模式理论以及推销方格理论。
4．学会对推销环境进行分析和判断。
了解推销队伍的组建和管理。
5．掌握在推销过程中如何去发现顾客，如何与顾客进行推销洽谈；掌握推销谈判中的策略和技巧。
三、教学内容第一部分推销概述掌握推销的概念及特点；掌握推销在企业经营中的作用；了解推销活动的程序。
第二部分推销理论模式掌握爱达推销模式；掌握迪伯达推销模式；了解埃德帕、费比模式；掌握推销人员方格理论；掌握顾客方格；掌握两种方格的协调关系。
第三部分推销环境分析掌握推销环境对推销活动的影响；掌握影响消费者购买行为的主要因素；掌握消费者购买行为的类型与决策过程；掌握工业用户购买生产资料的影响因素；掌握工业用户的购买动机、购买类型、购买过程。
推销学原理教学大纲
《推销学》教学大纲一、课程简介（包括课程性质、内容）“推销学”是为市场营销等专业开设的一门专业课程。
“推销学”是一门理论性、应用性、实践性都很强的课程，这一门课以如何圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、推销心理、推销策略与技巧，并涉及推销观念、推销方式、消费心理、推销礼仪、面谈技巧及推销工作的组织和管理等方面的知识，它必将为学生改善知识结构、增强适应能力提供卓有成效的帮助。
二、课程内容1、课程教学总体目标在大力发展市场经济的今天，要求工商管理、市场营销等专业的学生必须成为既有专业知识又有经济头脑，既懂经营和管理又懂销售业务的应用型、复合型人才。
2、教学达到的深度和广度要求推销活动主要由推销人员完成，推销理论与实务、推销策略与艺术是他们成功的基础，所以开设这门课程势在必行，这是完善学生知识结构、优化课程体系的一个重要方面。
3、理论教学内容第一章推销概述[重点掌握内容]推销原则、推销过程[一般掌握内容][了解内容]现代推销与市场营销第二章推销要素[重点掌握内容][一般掌握内容]推销人员、推销品、推销对象[了解内容]推销要素的协调第三章推销信息与推销环境[重点掌握内容]推销环境分析[一般掌握内容]推销信息的特征和作用、推销信息的收集和利用[了解内容]第四章顾客心理与推销模式[重点掌握内容]顾客心理与购买行为[一般掌握内容]爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式[了解内容]第五章寻找和识别顾客[重点掌握内容]寻找准顾客的主要方法[一般掌握内容]获取准顾客信息的途径、顾客资格的认定[了解内容]寻找准顾客第六章接近顾客[重点掌握内容]约见的内容和方法、接近的目标和方法[一般掌握内容]接近准备[了解内容]第七章推销洽谈[重点掌握内容]推销洽谈的技巧[一般掌握内容]推销洽谈的程序分析、推销洽谈概述[了解内容]迪伯达模式在洽谈中的运用第八章处理顾客异议[重点掌握内容]处理顾客异议的原则与策略、方法[一般掌握内容]顾客异议的类型与成因[了解内容]第九章成交与售后服务[重点掌握内容]成交的主要方法[一般掌握内容]成交及其策略[了解内容]合同的订立与履行、成交并非结束第十章店堂推销[重点掌握内容][一般掌握内容]店堂推销的特点与方式、步骤及应注意的问题[了解内容]第十一章推销管理[重点掌握内容][一般掌握内容]推销人员的管理与激励、推销计划与推销控制[了解内容]推销绩效的评估三、教学内容及学时分配总学时为54学时，其中理论课：30学时，实验教学：24学时注：贯彻向45分钟要质量、优化课堂教学、加强课外训练、向课外时间要效率，通过现代教学技术的应用要让学生学得生动、学得有兴趣、学得有信心，学生就会自觉、主动、积极去学习四、与相关课程的衔接与配合除考虑先修课程的配合外，与同期或后续相关课程在内容安排上要注意衔接与整合，避免重复与脱节五、培养学生创新意识和能力的主要措施包括课堂讨论、布置制作课外作品、课外参观、专题调研、参加相关竞赛、教师科研课题等六、检查教学效果和评价学生学习质量的方式与方法包括课程教学评价手段、考核方式；课程成绩评定方法等七、教科书及主要教学资料。
21推销技术及案例分析教学大纲
《推销技术及案例分析》教学大纲一、理论教学内容1、推销概述2、推销基本理论3、寻找顾客与顾客资格审查4、接近准备5、约见顾客与接近顾客6、推销面谈7、顾客异议的处理8、促进成交技术9、事后处理技术二、实践教学内容实训内容1：寻找顾客的能力目的要求：运用各种方法寻找顾客的能力；对顾客进行资格审查的能力。
实训方法：案例教学法、体验式教学法、小组讨论和辩论、市场实战内容要点：运用地毯式访问法在本校推销电话卡的演练,2人上台演练,每人向4名顾客展开推销,每人限时10分钟；实训条件：产品推销实训室。
实训内容2：接近顾客的能力目的要求：能够运用所学知识熟练约见顾客、灵活的应用产品接近法，利益接近法，问题接近法，介绍接近法，馈赠接近法，赞美接近法，请教接近法接近顾客的能力。
实训方法：案例教学法、体验式教学法、小组讨论和辩论内容要点：演示电话约见顾客推销打印机，大家评论。
实训条件：产品推销实训室。
实训内容3：推销面谈的能力目的要求：熟练掌握推销洽谈开局阶段、报价阶段、成交阶段的洽谈技巧和注意事项；熟练掌握产品演示法达成销售目标。
实训方法：案例教学法、体验式教学法内容要点：小组讨论并演练：假如你是一家计算机公司的销售人员，与某大公司要进行一场推销洽谈活动，对方欲购买100台电脑。
请从开局阶段开始演示推销洽谈的步骤。
将学生分成两组，小组讨论后开始演练。
实训条件：产品推销实训室。
三、课时分配《推销技术及案例分析》教学大纲说明一、本课程性质、作用、任务本课程是管理类市场营销专业的必修课程。
作为市场营销专业的专业必修课程之一，《推销技术及案例分析》是一门实践应用性极强的课程。
现代推销技术是推销人员必须掌握的职业技能。
随着我国社会主义市场经济的不断深化和买方市场的形成，系统开展推销工作和提高推销素质已经成为各类企业市场化经营的重要组成部分，广大推销员也迫切需要掌握系统、科学、实用的推销技术，不断总结以往的经验教训，全面磨练和提升自己的推销技能和水平。
推销理论及技巧教学大纲
推销理论及技巧教学大纲推销理论及技巧教学大纲一、引言推销是商业活动中至关重要的一环，它涉及到产品或服务的推广和销售。
为了帮助学习者更好地掌握推销的理论和技巧，本文将介绍一份推销理论及技巧教学大纲，以帮助学习者系统地学习和应用推销知识。
二、基本概念1. 推销的定义：推销是指通过各种手段和技巧，向潜在客户介绍和推广产品或服务，以达到销售的目的。
2. 推销的重要性：推销是商业成功的关键之一，它不仅能帮助企业增加销售额，还能提升品牌形象和市场份额。
三、推销理论1. 市场调研：在进行推销活动之前，了解目标市场的需求和竞争情况是至关重要的。
通过市场调研，推销人员可以更好地了解客户需求，制定相应的推销策略。
2. 客户分析：推销人员需要对潜在客户进行分析，包括他们的需求、偏好和购买能力等。
通过客户分析，可以有针对性地进行推销，提高成功率。
3. 产品知识：推销人员需要深入了解所推销的产品或服务，包括其特点、优势和竞争优势等。
只有掌握充分的产品知识，才能有效地向客户推销。
4. 沟通技巧：推销人员需要具备良好的沟通能力，包括倾听、表达和说服等。
通过有效的沟通，可以建立良好的客户关系，增加推销成功的机会。
5. 销售技巧：推销人员需要掌握一些销售技巧，如提问、引导和解决客户疑虑等。
这些技巧可以帮助推销人员更好地推销产品或服务，提高销售额。
四、推销技巧教学大纲1. 第一阶段：推销准备a. 市场调研：学习如何进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。
b. 客户分析：学习如何进行客户分析，了解潜在客户的需求和购买能力。
c. 产品知识：学习如何深入了解所推销的产品或服务，包括其特点、优势和竞争优势等。
2. 第二阶段：推销沟通a. 沟通技巧：学习如何有效地与客户进行沟通，包括倾听、表达和说服等。
b. 提问技巧：学习如何提出有针对性的问题，引导客户思考和表达需求。
c. 解决疑虑：学习如何解答客户的疑虑和异议，增加推销成功的机会。
3. 第三阶段：推销销售a. 销售技巧：学习一些常用的销售技巧，如引导客户做出购买决策、促成交易等。
推销技巧教学大纲
推销技巧教学大纲（超过1200字）一、导言A.引入话题：介绍推销技巧的重要性和对个人及企业的价值。
B.目标阐述：明确培训的目标，即提高学员的推销能力和技巧。
C.教学方法：采用案例分析、角色扮演、小组讨论等互动参与的教学方法。
二、推销前准备A.目标客户分析：教授学员如何识别和分析潜在客户，为推销做好准备。
B.产品知识学习：介绍推销产品或服务的基本知识，包括特点、优势和解决问题的能力。
C.了解竞争对手：教授学员如何了解和分析竞争对手的产品或服务，以及如何与其区分开来。
三、有效沟通技巧A.问询技巧：教授学员如何提出有效的问题来引导对话，了解客户需求。
B.听觉技巧：介绍如何专注地倾听客户的需求和意见，并通过非语言表达展示积极的倾听态度。
C.言辞表达：教授学员如何利用恰当的语言表达优势和解决方案，以及如何令人信服地陈述自己的观点。
四、建立信任与关系A.有效沟通的重要性：介绍有效沟通对建立信任和关系的重要性。
C.心理渗透力：介绍学员如何运用心理学原理来更好地理解客户需求和心理状况。
五、解决客户疑虑与异议A.挖掘客户疑虑：教授学员通过提问和倾听，了解客户潜在的疑虑和异议。
B.解答疑虑与异议：教授学员如何回应客户的疑虑和异议，以强化客户对产品或服务的信任。
C.利用案例分析:通过案例分析，让学员掌握如何以他人的成功案例来解答客户的疑虑与异议。
六、顾客需求分析A.主动问题技巧：教授学员如何通过主动提问，了解客户的需求和问题。
B.识别潜在需求：教授学员如何通过倾听客户的话语和观察他们的行为，识别并满足潜在需求。
C.解决问题能力：帮助学员学习如何通过产品或服务解决客户的问题和需求。
七、销售技巧和技巧A.价格谈判技巧：教授学员如何在价格谈判中找到平衡点，同时维护良好的关系。
B.与客户建立长期关系：介绍学员如何与客户建立长期关系，包括有效的跟进和回访。
C.团队合作技巧：培养学员与团队成员有效合作和协作的能力。
结语A.总结培训内容：回顾培训内容，强调主要的推销技巧和策略。
《推销技术》课程教学大纲
《推销技术》课程教学大纲一、课程名称推销技术二、内容简介《推销技术》课程主要介绍推销过程的基本理论和基本方法及其应用，以社会、企业实际销售岗位及岗位群要求的工作任务和职业能力分析为依据，通过推销基础知识的学习和实践的应用，培养和提高正确运用推销技巧解决实际销售问题的能力，以便能够适应现代企业对营销人才的需求。
三、课程性质专业核心课四、建议课时54学时五、前导课程《推销技术》课程的前导课程主要有《市场营销》和《商务礼仪》。
《市场营销》课程是市场营销专业的专业基础课程，市场营销基础知识的学习可使学生树立营销理念，了解营销行业的各个活动领域，为之后各门专业课程的学习奠定良好的理论基础。
《商务礼仪》课程可以培养学生如何树立良好的个人形象，为本课程学习推销人员的素质养成奠定基础。
六、后续课程《推销技术》课程的后续课程主要有《顶岗实习》和《毕业设计》。
这两门课程均属于校企合作的实训课程，学生通过《推销技术》课程的学习熟悉了产品销售的流程并具备了一些销售的基本技能，可以为岗位实战奠定基础，同时也会通过这两门课程的实战进一步锻炼销售技能。
七、课程目标（岗位能力）本课程以销售岗位为主线，以销售岗位能力培养为主要目标。
培养学生完成产品销售的技能和自主学习能力、创新能力、团队合作能力、吃苦耐劳精神等，同时注重职业道德和工作态度的培养，达到在短时间内适应销售工作岗位的目的。
（一）知识目标1、理解推销的概念，了解推销的方式、要素；2、理解推销人员的职责、合格的推销人员应具备的素质与基本能力，掌握推销礼仪的具体要求;3、掌握寻找顾客的步骤及各种寻找顾客的方法，理解顾客资格鉴定的概念及要素，了解顾客档案的形式与内容；4、理解各种约见方式及其特点，掌握各种接近顾客的方法及注意的问题；5、理解介绍与展示产品的原则、方法及需要注意的问题，理解报价的方式与特点，掌握不同的让价模式；6、了解顾客异议的类型及产生的原因，理解处理顾客异议的原则和方法；7、掌握各种成交的方法及注意的问题，了解成交后续工作的内容。
《推销技巧》课程教学大纲
推销技巧》课程教学大纲课程名称：推销技巧课程性质：专业基础课（必修课）学时学分：56学时，4学分（理论36学时，实践20 学时）先修课程：《市场营销学》适用专业：电子商务适用年级：二年级第一学期一、课程性质、目的和要求本课程是电子商务专业学生必修的一门专业课，它的任务：通过学习，让学生能比较深入地了解推销原理，从寻找与识别顾客出发，熟悉各种推销方法和技巧。
要求学生了解推销员的基本礼仪，顾客的购买心理，推销管理等内容，理解和掌握各种推销模式，寻找与识别顾客的各种方法，推销洽谈的有关技巧及店堂推销。
二、课程内容通过本课程的学习使学生能将推销理论与推销实践结合起来，为将来成为一名优秀的推销员打下基础。
明确传统推销学与现代推销学的不同之处，掌握推销特点，推销准则，推销职能推销战略等具有普通意义的推销规律。
熟悉并灵活运用各种推销策略与方法。
（一）课程重点与难点本课程的重点：推销方格理论，顾客方格理论和吉姆公式的基本内容；顾客的购买心理与购买行为，各种推销模式；推销洽谈的目标与原理，推销洽谈技巧；店堂推销的特点，方式和步骤；本课程的难点：第一手资料与第二手资料的来源渠道与收集方法；寻找准顾客的主要方法，准顾客资格认定；成交中的基本战术和成交的各种方法，买卖合同的订立，履行和变更的法律规范。
（二）课程内容第一章推销概述1.现代推销与市场营销2. 推销原理3. 推销过程第二章推销要素1. 推销人员2.推销品3.推销要素对象4.推销要素的协调第三章推销信息及推销环境1.推销信息的特征利用2.推销信息的收集和利用3.推销环境的分析第四章顾客心理与推销模式1.顾客心理与购买行为2. 爱达模式3.埃德帕模式和费比模式第五章寻找与识别顾客1.寻找准顾客2.寻找准顾客的主要方法3.顾客资格的认定第六章接近顾客1.接近准备2.约见的内容与方法3.接近的目标和方法第七章推销洽谈1.洽谈的目标和原则2.洽谈的技巧3.迪伯达模式与洽谈术第八章处理顾客异议1.顾客异议的类型与成因2.处理顾客异议的原则与策略3.处理顾客异议的方法第九章成交与售后服务1.成交及其策略2.成交的主要方法3.合同的订立与履行4.成交并非结束第十章店堂推销1.店堂推销的特点与方式2.店堂推销的步骤3.店堂推销应注意的问题第十一章推销管理1.推销计划与推销控制2.推销人员管理与激励3.推销绩效和评估三、实践性教学环节要求（一）实验教学的要求这门课程应用性很强，因此必须在教学过程中理论联系实际，扩大学生的知识面，故在教学过程中采取搜集资料、分小组进行讨论、上台演讲等多种教学方式，调动学生学习的积极性，参与到教学过程中来。
推销与沟通技巧教学大纲
推销与沟通技巧课程教学大纲一、课程名称：推销沟通技巧二、课程性质和任务：本课程是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主培养学生的动脑、动口、和实践操作能力。
使学生能充分了解推销、推销沟通的基本礼仪，掌握推销中的方法与技巧。
三、课程教学目标:本课程的教学，旨在提高学生推销与沟通能力你和综合职业素质。
掌握推销的基本规律，较灵活地运用各种推销技巧，能够在营推销活动中具有正确的推销思维并有效地进行商品销售，为今后从事工作打下良好的基础。
四、教学内容和基本要求：第一单元走进推销【教学内容】1、认识推销2、初涉推销模式【基本要求】1、能正确地认识推销，了解推销的功能和作用2、能说出现代推销观念与传统观念的不同，树立正确的推销观念3、明确推销员应承担的职责4、能说出“爱达”、“迪伯达”、“埃德帕”三种推销模式及其异同点5、能初步运用三种推销模式进行推销与沟通第二单元推销沟通【教学内容】1、理解推销沟通2、掌握推销沟通中的基本礼仪【基本要求】1、理解沟通和推销沟通的概念、特点及作用2、熟悉沟通的基本类型，懂得非语言沟通的重要性3、澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念4、熟悉推销沟通中的个人礼仪、语言礼仪、电话礼仪、及餐饮礼仪的基本要求5、学会推销沟通的基本礼仪第三单元寻找顾客的方法与沟通技巧【教学内容】1、寻找顾客的必要性2、掌握寻找顾客的方法与沟通技巧【基本要求】1、解寻找顾客的含义2、明确寻找顾客的必要性3、掌握寻找顾客的步骤4、能运用寻找顾客的主要方法与顾客进行有效沟通5、掌握对潜在顾客进行资格鉴定的方法第四单元约见、接近顾客的方法与沟通技巧【教学内容】1、约见顾客的方法与沟通技巧2、掌握接近顾客的方法与沟通技巧【基本要求】1、明确推销接近前具体准确工作2、了解约见顾客的重要性，掌握约见顾客的内容与方法3、明确接近顾客的目的，掌握推销接近的技巧及应注意的问题4、能运用所学的方法与技巧接近顾客，并能与顾客沟通第五单元推销洽谈的方法与沟通技巧【教学内容】1、掌握推销洽谈的原则及应注意的问题2、学会推销洽谈的方法与沟通技巧3、学会处理顾客异议的方法与沟通技巧【基本要求】1、理解推销洽谈的含义，掌握推销洽谈的原则2、了解推销洽谈准备工作的主要内容3、学会推销洽谈导入的沟通技巧，熟悉说法顾客的关键和步骤4、熟知有效说服顾客的沟通技巧。
推销技巧教学大纲概论
《推销技巧》课程教学大纲本课程教学大纲依据市场营销专业2011级人才培养方案制定。
一、课程说明课程名称：推销技巧课程编号：053114205总学时：32学时总学分：2学分学时分配：集中授课22学时，模拟实战等10课时课程性质：专业选修先修课程：市场营销学、商品学、沟通技巧适用专业：工商管理市场营销开课学期：第七学期二、教学目标与要求教学目标：通过本课程教学，使学生了解推销技巧在市场营销理论实践运用中的重要性，理解推销可以运用的理论，掌握在市场营销发展的不同阶段，所能够运用的市场营销理论，熟悉推销技巧在不同阶段的具体运用，旨在培养实践应用能力，并为学生日后从事市场经济实践活动，将市场营销的理论运用于实践奠定基础。
教学要求:（1）采用启发式、讨论式、案例分析教学等多种方式，充分利用多媒体等现代化教学手段，整体优化教学过程和教学内容，调动学生学习积极性；（2）贯彻精讲的原则，注重三基内容的讲解，突出重点，照顾一般，图文并貌，重在基本概念的理解；（3）贯彻理论和实践相结合的原则，给学生出一定量的思考题、案例题，并要求学生完成一定量的作业，以提高学生对现代推销学课程基本概念和理论技巧的深入理解。
（4）分析与总结相结合，对讲授内容及时总结，对重点内容深入分析，深入浅出，循序渐进。
教学重点：本课程教学的重点在推销具体流程及其理论的掌握，包括推销模式、推销沟通、寻找顾客、推销接近、洽谈、报价等环节，因为只有从整体上掌握了环节点，才能更好的对理论进行运用。
教学难点：而作为本课程的教学难点来说，也就是推销理论知识的具体运用，如何将理论与实践结合起来，进行形成学生的能力，这是质的方面提升，是难点。
三、教学内容与目的第一章推销概述教学目的与要求了解推销学的产生与发展，推销学的研究对象和方法，理解推销活动的涵义及推销活动与企业市场营销活动，促销活动的区别联系，掌握商品推销活动的工作内容程序工作性质特点及商品推销的基本原则。
《推销原理与技巧》实验课程教学大纲
《推销原理与技巧》（Promotion Principle and Methods）实验课程教学大纲一、课程名称：推销原理与技巧；二、课程编号：02110211；三、学时___48____学分_______;四、适用专业：全院经济管理类各本科专业;五、承担系、实验室(中心)：图书馆工具书库及电子阅览室;六、实验教学目的和任务;推销原理与技巧实务是市场营销专业的核心课，也是一门实践性很强的技能课程。
本课程在广泛调研的基础上，以职业能力培养为重点，并通过案例互动、仿真训练、情景模拟等教学做一体化的教学模式，培养学生的基本职业能力和良好的职业素养。
通过一体化的教学，学习推销准备、寻找顾客、推销接近、推销洽谈、处理异议、成交促成等各个阶段的推销过程，使学生掌握推销技能，能够完成具体的推销任务，形成基本职业能力，毕业后迅速适应各种推销岗位，成为合格的推销人员；培养学生的专业意识和职业素养，形成职业发展的关键能力，为今后的职业发展奠定良好的基础。
推销岗位是企业的基础岗位，市场营销本专业毕业生在毕业后，基本从事的都是推销工作，所以推销能力是营销专业学生最基本的职业技能。
营销类工作岗位最大的特点在于都要和人打交道，在工作过程中，人际沟通能力、团队合作能力以及良好的职业道德和责任心等是职业发展的关键能力，这些能力都可概括为推销能力，是推销实务课程设置的内容之一。
所以推销实务课程不仅对营销专业学生职业能力的培养和职业素养的形成起主要的支撑作用，对实现市场营销专业培养目标也起到关键作用。
七、实验项目设置、实验类型与学时分配1、实验项目设置序号实验项目（或内容）名称1寻找准顾客2访问准备工作3接近准顾客4确认顾客的需求和问题5推介产品6处理异议7协商谈判8促成交易9售后服务10信息反馈2、实验类型：综合性,其他3、学时分配序号实验项目（或内容）名称实验学时实验类型每组实验人数说明八、实验课与理论课及其他实验课的衔接与分工学生在本课程的理论学习过程中会觉得枯燥，理不清头绪，降低了学习的兴趣。
《推销技巧》课程教学大纲
《推销技巧》课程教学大纲一、课程基本情况课程基本情况表二、课程性质《推销技巧》是市场营销专业的一门专业课。
本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐释和解决推销实践中的各类技术性问题。
本门课注重内容的综合性、应用性、实践性和操作性，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。
三、课程目标（一）素质目标1.能够讲究职业道德，有良好的价值观，以自己的人品、礼仪、信誉、风度和言谈举止赢得顾客的青睐；2.能够吃苦耐劳、团结协作，具有勇于创新的精神，遵纪守法，树立诚实守信的良好品质形象，具有较高的心商和情商；3.能够具有解决实际问题的能力：在实际工作中能根据工作任务的目标要求，掌握分析问题，解决问题的一般方法能力。
（二）知识目标1.掌握现代推销观念正确地解决企业推销实际问题能力；2.掌握分析自己的推销风格及应对顾客风格的基本技能；3.掌握推销过程中与顾客进行有效沟通的基本技能；4.掌握推销洽谈各阶段对推销过程实施有效控制的基本技能；5.掌握推销各阶段运用各种策略的基本技能；6.掌握保持顾客忠诚的基本技能。
（三）技能目标1.具有自主学习推销技术新知识、新技术的能力；2.具备通过各种媒体资源查找所需信的能力；3.具有独立制定工作计划并进行实施的能力；4.具备寻找客户的能力；5.具备接近客户的能力；6.具有推销管理各环节实际操作的能力；7.具备处理客户异议的能力。
四、教学内容及教学要求教学内容与教学要求五、教学方法与教学条件1.采用启发式、讨论式、案例分析教学等多种方式，充分利用多媒体等现代化教学手段，整体优化教学过程和教学内容，调动学生学习积极性；2.贯彻精讲的原则，注重三基内容的讲解，突出重点，照顾一般，图文并貌，重在基本概念的理解；3.贯彻理论和实践相结合的原则，给学生出一定量的思考题、案例题，并要求学生完成一定量的作业，以提高学生对现代推销学课程基本概念和理论技巧的深入理解4.分析与总结相结合，对讲授内容及时总结，对重点内容深入分析，深入浅出，循序渐进。
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《推销学》课程教学大纲一、课程基本信息课程代码152253091课程性质专业选修课培养方案2015版开课单位电子商务学院课程学分2课程学时32授课对象市场营销专业本科第五学期先修课程市场营销学、消费者行为学编写人编写时间2015年5月审核人审核时间2015年6月二、课程性质《推销学》是市场营销专业的专业选修课程，是培养营销管理人才的专业课程之一。
本课程是在市场营销学指导下，主要介绍推销的原理、有关理论和技巧，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述现代推销的基本理论、实务和现代推销管理知识。
本课程的前导课程为《市场营销学》、《消费者行为学》。
三、教学目标和任务本课程的教学目的和任务是：通过本课程的学习，使学生全面掌握推销的基本规律，灵活地运用各种推销技巧，能够在营销活动中具有正确的推销思维并有效地进行商品销售，培养和提高推销能力和营销管理能力，为今后从事营销管理工作打下良好的基础。
四、教学要求本课程系统讲授现代推销学的基本原理，帮助学生掌握推销中基本的方法论，并通过课堂实战环节的设置，进而培养学生运用基本的原理和方法、策略、技巧去观察、分析并解决推销过程中遇到的各种问题，培养和提高正确分析和解决问题的能力。
五、课程学时安排序号章节/专题/模块名称理论课时实践课时总学时1 第一章推销概述2 22 第二章推销方式及模式3 33 第三章推销信息的收集、处理和应用 3 34 第四章推销人员的职责素质和能力 2 25 第五章推销接近6 66 第六章推销洽谈 4 47 第七章顾客异议的处理 6 68 第八章达成交易 4 49 第九章推销管理 2 2总计32 32六、主要内容错误！未定义书签。
第一章推销概述（2课时）【教学目标】通过本章学习了解推销的概念、性质与特点、基本类型、推销观念的发展历程；理解推销与营销的异同点；掌握推销的性质和特点。
【教学内容】第一节推销的本质和涵义内容：推销的概念、性质与特点；推销与营销的异同点；推销的性质和特点重点讲授：推销与营销的异同点；推销的性质和特点第二节推销的基本类型内容：推销的基本类型及其特点；各种类型的优点及缺陷重点讲授：推销的基本类型及其特点第三节推销观念与影响推销的因素内容：推销观念的发展演变历程、现代推销观念及特征；明确影响推销的因素重点讲授：现代推销观念及特征第四节现代推销学的产生与发展内容：现代推销学的产生与发展历程；研究对象；现代推销学和其他相关学科的关系重点讲授：现代推销学和其他相关学科的关系【教学重点、难点】推销的本质和涵义、推销观念与影响推销的因素、现代推销观念及特征思考题：1、有哪些推销类型？哪种类型的推销更富有挑战性？为什么？2、影响推销的因素有哪些？错误！未指定书签。
第二章推销方式及模式（3课时）【教学目标】通过本章学习了解顾客需求的产生规律，埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式的含义；理解推销方格理论、各种推销模式的适用范围及应用技巧。
【教学内容】第一节顾客需求研究内容：顾客需求的产生规律；需求的发展规律和需求转移规律演变的客观性及其相互关系；需求演变规律与对推销客体要求的变化的关系重点讲授：需求演变规律与对推销客体要求的变化的关系第二节推销方格理论内容：推销方格理论的研究内容；推销方格理论的重要意义重点讲授：推销方格、顾客方格第三节推销公式理论内容：埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式的含义；推销步骤与内容；各种推销模式的适用范围及其应用技巧重点讲授：埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式【教学重点、难点】推销方格、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式思考题：1、根据推销方格理论，说明不同心态类型的推销员有什么样的特点？不同心态类型的顾客有什么样的特点？2、推销方格与顾客方格的关系如何？错误！未指定书签。
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第三章推销信息的收集、处理和应用（3课时）【教学目标】通过本章学习了解推销信息收集的内容和方法，掌握信息处理程序和应用的基本方法。
【教学内容】第一节推销信息的收集内容：应该收集哪些信息；收集信息的基本原则、具体方法；具体适用方法重点讲授：推销员在推销活动的前期应该收集哪些信息；如何适用各种方法第二节推销信息的处理内容：推销信息的处理的原因、基本原则、程序和方法重点讲授：信息加工处理的基本原则；信息处理的程序和方法第三节推销信息的应用内容：如何对信息进行应用；应用推销信息的基本方法；推销信息的应用行为重点讲授：应用推销信息的基本方法【教学重点、难点】信息加工处理的基本原则、应用推销信息的基本方法思考题：1、推销的“爱达斯”公式的五个阶段的含义是什么？2、简述“迪伯达斯”、“爱德帕”和“费比”推销公式的基本含义。
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第四章推销人员的职责素质和能力（2课时）【教学目标】通过本章学习了解推销员的职责、素质和能力，掌握推销人员应该履行的职责、职业能力要求和工作礼仪。
【教学内容】第一节推销员的职责内容：推销员在推销活动的前期；中期；后期分别应该做那些准备；工作重点是什么；各个环节工作有何要注意的等内容重点讲授：推销员在推销活动的准备；工作重点第二节推销人员的素质和能力内容：推销员应具备的素质；培养哪些能力；在不同的场合如何展现重点讲授：推销员应具备什么样的素质；培养哪些能力第三节推销人员的基本礼仪内容：推销人员应该履行的职责；素质的内涵；职业能力要求和工作礼仪重点讲授：推销员言谈举止等方面的知识【教学重点、难点】推销员的准备工作、工作重点；推销员应具备的素质；职业能力要求和工作礼仪思考题：1、推销人员为什么要具备正确的推销道德和推销思想？2、推销人员心理健康对推销工作的成功有什么影响作用？错误！未指定书签。
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第五章推销接近（6课时）【教学目标】通过本章学习了解寻找准顾客的含义和基本步骤，顾客资格审查的原因，建立顾客档案的重要性；掌握寻找准顾客的方法、约见的内容，接近顾客的方法和接近技巧。
【教学内容】第一节寻找准顾客内容：寻找准顾客的含义和基本步骤；寻找准顾客的方法重点讲授：寻找准顾客的方法第二节顾客资格审查内容：顾客资格审查的原因；顾客资格；需求；支付能力审查的内容重点讲授：顾客资格；需求；支付能力审查的内容第三节建立顾客档案内容：建立顾客档案对推销员掌握顾客信息的重要性；如何建立顾客档案重点讲授：如何建立顾客档案第四节接近准备内容：掌握约见顾客的资料；知识和信心的准备；接近顾客前要做精神准备、物质准备、时间准备重点讲授：准备的具体内容及注意事项第五节约见内容：约见的内容；约见的方法；实战中运用技巧重点讲授：约见的方法第六节接近内容：接近的内容；接近的方法；实战中运用各种不同的接近方法和接近技巧重点讲授：接近的方法【教学重点、难点】寻找准顾客的方法、如何建立顾客档案、约见的方法、接近的方法思考题：1、什么是顾客资格鉴定？目的是什么？2、顾客资格鉴定的主要内容是什么？3、对个体顾客、团体顾客的接近准备需要收集哪些信息？信息的来源如何？4、约见的基本内容是什么？约见的主要方式有哪些？错误！未指定书签。
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第六章推销洽谈（4课时）【教学目标】通过本章学习了解推销洽谈的概念、任务、原则、程序；理解推销洽谈的内容与步骤、洽谈各个阶段的谈话策略、洽谈中常用的方法。
【教学内容】第一节推销洽谈概述内容：推销洽谈的概念、任务、原则；推销洽谈的内容与步骤；面谈的重要性重点讲授：洽谈前信息的搜集；队伍的组成第二节推销洽谈的程序内容：洽谈的开局；报价；磋商和成交阶段的特性；各个阶段的谈话策略重点讲授：洽谈各个阶段的谈话策略第三节洽谈策略内容：洽谈的策略；洽谈中常用的方法重点讲授：推销洽谈的重要性；推销洽谈理论及几种具体的推销洽谈的方法【教学重点、难点】推销洽谈的内容与步骤、洽谈各个阶段的谈话策略思考题：1、什么叫推销洽谈?有何特点?2、简述推销洽谈的原则。
3、推销洽谈前应作好哪些准备？4、怎样建立和谐的洽谈气氛?5、简述开谈入题的技巧。
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第七章顾客异议的处理（6课时）【教学目标】通过本章学习了解顾客异议的类型与成因，处理顾客异议的原则；理解处理顾客异议的策略，顾客异议处理的方法及使用要点。
【教学内容】第一节顾客异议的类型与成因内容：可能遇到的顾客异议；分析顾客异议的原因重点讲授：顾客异议的类型第二节处理顾客异议的原则与策略内容：推销员面对不同的顾客异议用什么样的方法去化解重点讲授：不同的顾客异议处理的方法第三节处理顾客异议的方法内容：顾客异议处理的方法及使用要点重点讲授：实践推销活动中灵活运用这几种处理方法；妥善处理好顾客的异议【教学重点、难点】顾客异议的类型、不同的顾客异议处理的方法思考题：1、什么是顾客异议？为什么老练的推销员欢迎顾客产生异议？2、顾客异议产生的根源是什么？3、顾客异议有哪几种类型？4、处理顾客异议应遵循哪些原则？5、有哪些处理顾客异议的方法和技巧？试就其中两种方法说明其基本概念、优缺点及应注意的问题。
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第八章达成交易（4课时）【教学目标】通过本章学习了解达成交易的含义、组成要素及成交后回访的重要性，理解成交基本策略和促成顾客购买的方法。
【教学内容】第一节成交概述内容：达成交易的含义及组成要素重点讲授：成交的基本策略；成交后回访等主要内容的重要性第二节成交基本策略内容：推销员在推销活动中如何交好把握成交过程中普遍存在的心理障碍重点讲授：在推销活动中能识别顾客的各种成交信号；成交的基本策略及适用情形第三节成交方法内容：促成顾客购买的方法重点讲授：如何把握时机，灵活机动的促成交易【教学重点、难点】成交的基本策略及适用情形、促成顾客购买的方法思考题：1、什么是成交？成交在推销过程中的地位和作用如何？2、成交的基本方法有哪些？各自有哪些优缺点？如何灵活运用这些成交方法？错误！未指定书签。
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第九章推销管理（2课时）【教学目标】通过本章学习了解客户信息管理的程序、推销员自我管理的必要性、销售管理过程，理解推销人员管理的内容和推销控制的基本内容。
【教学内容】第一节信息管理内容：客户信息管理的程序；人员管理在推销管理中的重要性重点讲授：客户信息管理的程序第二节人员管理内容：人员的选拔、招聘、培训、考核；推销控制的基本内容重点讲授：推销人员应具备的素质、如何来选拔推销人员第三节推销控制内容：销售管理过程；推销员招聘、选拔、培训、激励与业绩考核；推销员自我管理的必要性重点讲授：销售管理过程；客户信息管理工作；客户定位与分析及定期回访顾客【教学重点、难点】推销控制的基本内容、如何来选拔推销人员思考题：1、销售管理的职能是什么？他们各自有何作用？2、试述计划职能的活动内容。