九大步骤三板斧销售培训攻略28p
置业顾问培训九大步骤完整版
置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤：一、自我介绍、收集资料、赞美客户、建立关系、了解客户需求、下危机。
二、根据大环境和小环境灵活运用沙盘技巧。
三、帮助客户设计和装修，采用总分总的方法逼定客户。
四、重述沙盘内容，拉近与客户的关系。
五、在算价过程中不要让客户冷场，减少客户思考时间。
六、运用性价比、增值保值和入市良机三板斧。
七、具体问题具体分析，针对客户的具体需求进行分析。
八、果断逼定客户，让客户做出决定。
九、找经理踢球，成功完成销售任务。
开场白：1.落座后，向客户递上名片，用微笑打消客户的戒备心。
2.赞美客户，拉近与客户的关系。
3.摸底客户需求，定位客户。
4.按兵不动，探其所需，供其所求。
开场白说词：1.问询客户是否有购房意向。
2.询问客户工作单位。
3.推荐适合客户的户型。
4.了解客户实力。
5.询问客户家庭住址，了解客户所在区域情况。
6.询问客户兴趣和爱好，找到共同话题。
7.下危机，逼定客户。
8.逼定客户，让客户做出决定。
拉关系：1.建立真正的兴趣，不要只关注客户的钱包。
2.找到共同话题，建立共识。
3.真心表扬客户，但不要过于频繁。
4.让客户感到开心，经常微笑。
5.鼓励客户谈论自己的想法和感受。
6.保持目光接触，显示诚意。
7.经常叫客户的名字，显示诚意。
8.模仿客户的言行，建立亲密关系。
9.透露个人信息，建立信任。
10.与客户有轻微的身体接触，但不要过于粗鲁或频繁。
以上是九大步骤、开场白和拉关系的改写和修正。
3.进入电梯时应主动帮助客户按电梯，避免尴尬局面。
在电梯内不要冷场，可以借机拉近与客户的关系，了解客户需求。
4.进入室内前，应先向客户介绍房子的基本信息，包括开间、层高、重点等，然后引导客户前往观景阳台，进行简洁明了的介绍，不要占用太多时间（三分钟左右）。
5.回程时，可以谈论与房子无关的话题，分散客户的思路，这也是拉近关系的好机会。
6.还钥匙后，需要进行算价。
契税的计算方式为：面积小于144㎡按1.5%计算，面积大于144㎡按4%计算。
三板斧销售说辞
销售说辞一、三板斧三板斧：（解决不同的问题）1．升值保值---值与不值的问题（核心）；2．入市良机---晚买不如早买；3．价格合理---针对有些人对价格的异议。
站在何种角度给客户讲三板斧：1．站在投资专家的立场（对地产熟悉）；2．成为客户的朋友（理性说服）。
（一）、升直、保值（核心）目的：激发客户的购买欲望。
方法：给客户洗脑，灌输新的投资观点。
1．必须成为客户的投资顾问，提建议，帮客户买房、帮客户投资。
1．1与客户交流，询问职业，以此赞美客户。
谦虚的态度，最终转入投资顾问的角色。
即：“不管你买不买我的房，或者什么时候买，何地买，我想，我的建议对你是一定会有帮助的……”1．2消费者不是专家，完全靠你的引导，如个人在购买东西时，都需要专家的指导，现在而言，广告起了重要的引导方式。
2．买房是一种投资行为，可以增值、保值。
2．1资金占用大；2．2可以增值、保值---把贬值讲透（通胀、人民币的贬值）；如：改革开放初期的万元户就是大款，而现在已成为历史名词，原因就是有严重的通胀。
说法：1万、2万贫困户，10万、8万刚起步，百万富翁不算富---中国现有大约300万～400万左右。
如：20年前，一碗面只需1毛钱左右。
现在2元钱左右。
2．3如今人民币不断贬值，通货膨胀比较厉害，以后钱就不值钱，如果您换成固定资产那就不一样，就可以增值、保值。
2．4做生意（经商、办厂）年纯利润最多只有8～10％，且存在风险，不是所有人均能做。
2．4．1受宏观经济形式的控制，行业变化等均会使行业受到很大影响。
2．4．2个人的风险，如决策的风险，判断失误，没抓住机遇，欠账风险，劳神费力，还要应付工商、税务。
2．5做股票---高风险的投资中国证券市场是政府市场，政府办股市的最主要目的：使国有企业解困。
实行市场经济后，银行走向商业化，国企贷款受到很大控制，股票市场最大的功能：融资，股民的话即是“圈线！”股市没有投资价值，完全是投资行为。
如今炒股赚钱的还是少数。
九大步骤及三板斧秘诀[行业特制]
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行业内容
6
产品推荐
▐ 商业项目置业顾问户型推荐的要求：规划业态、推荐位置、 危机铺垫！
▐ 1、面积大小 —— 看客户实力 ▐ 2、楼层划分 —— 看客户意向业态 ▐ 3、位置选择 —— 看业态品牌
行业内容
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三．《户型推荐》 帮客户设计、装修（总分总）
我们的建议： 1、适当建议，绝不对抗 2、小客户，实力欠佳，推荐小面积，可拉近距离（善解人意）
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八．《逼 定》 果断
商办项目置业顾问的要求：
1、敢于逼定——没多少钱 2、自然逼定——顺理成章 3、善于逼定——拉打结合
行业内容
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八．《逼 定》 果断
我们的建议： 1、绝不要拿自己的经济情况来衡量客户实力，以客户的能量，买了 就买了，没什么大不了的。 2、到了做决定的时候就要做决定，买商业和买萝卜是一样的。 3、敢于说不的置业顾问更容易成单。
1、深度广度——区别住宅 2、逻辑清楚——带领客户 3、长短结合——注重实效 4、切中要害——穷追猛打
行业内容
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我们的建议：
1、我们的置业顾问一定要讲出比一般的置业顾问更有深度和更有广度的话， 才能让高层次的人认可，否则，凭什么让客户认可你？
2、商业的客户最相信的是事实，其次就是道理，所以要给商业的客户讲道理， 只要他认为你讲的道理有道理，他就会下定。
3、从销售角度来讲，宏观分析是基础，微观分析是深入，当场成交是我们的 目的，常规的逼定一定要用好！
4、商业客户如果认为你说的全对，产品什么都好，他反而会鸡蛋挑骨头，影 响购买，所以一般要给客户留一点把柄或遗憾，把客户所有的顾虑集中到不 重要的方面，打包处理更有效。同时切中主要的卖点，让客户在权衡中形成 逼定。
电脑公司现场销售九大步骤知识培训
电脑公司现场销售九大步骤知识培训电脑公司现场销售是一项重要的工作，为了提高销售人员的销售技巧和知识水平，公司需要开展相应的培训。
以下是电脑公司现场销售的九个关键步骤的知识培训内容：1. 了解产品：销售人员需要详细了解公司所销售的电脑产品，包括其特点、功能和技术规格等。
这样可以让销售人员在销售过程中能够清楚地向客户介绍产品，并回答客户的问题。
2. 建立信任：在销售过程中，建立客户的信任是至关重要的，销售人员需要学习如何与客户建立良好的关系，并展示他们的专业知识和可靠性。
3. 了解客户需求：销售人员需要通过与客户的沟通了解客户的需求和偏好，以便能够提供适合客户的产品和解决方案。
4. 提供解决方案：销售人员需要根据客户的需求，提供相应的解决方案。
这可能包括选择适当的电脑配置、软件应用、网络方案或售后服务。
5. 演示产品：销售人员需要学习如何对产品进行生动的演示，以便让客户更好地了解产品的优势和功能，并体验产品的性能。
6. 谈判和销售技巧：销售人员需要学习如何进行有效的谈判和销售技巧，以便在与客户洽谈价格和其他交易条件时能够达成双方满意的协议。
7. 对竞争对手进行了解：销售人员需要了解竞争对手的产品和销售策略，以便能够更好地与客户进行对比，从而突出产品的优势。
8. 售后服务：销售人员需要了解公司的售后服务政策和流程，并学习如何提供有效的售后服务，以便客户能够在购买后得到满意的支持和帮助。
9. 持续学习：销售人员需要认识到销售技能和产品知识是不断发展和变化的，因此需要持续学习和更新自己的知识。
公司可以提供定期的培训机会，帮助销售人员保持竞争力。
通过以上九个步骤的知识培训，电脑公司的销售人员将能够更好地理解产品、满足客户需求、提供优质的解决方案，并实施有效的销售策略，从而提高销售业绩和客户满意度。
当销售人员参加电脑公司现场销售的九大步骤知识培训之后，他们将成为公司最重要的资产之一。
他们将具备与客户建立良好关系、了解客户需求、提供解决方案、演示产品以及谈判和销售技巧等能力。
三板斧销售技巧
三板斧销售技巧销售是商业中至关重要的一环，而掌握一些有效的销售技巧则可以帮助销售人员更好地完成工作。
在销售过程中，有一种被称为“三板斧”的销售技巧，它包括了关注客户需求、建立信任关系和提供解决方案三个关键步骤。
本文将详细介绍这三个步骤，并讨论如何在销售中应用它们。
第一步是关注客户需求。
在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
只有深入了解客户的需求，才能为其提供满意的产品或服务。
因此，销售人员应该善于倾听客户的问题和疑虑，了解他们的期望和目标。
通过与客户进行有效的沟通，销售人员可以更好地了解客户的需求，并为其提供个性化的解决方案。
第二步是建立信任关系。
在销售过程中，建立良好的信任关系是至关重要的。
客户只有对销售人员产生信任，才会愿意与其合作。
为了建立信任关系，销售人员应该保持专业和真诚的态度，对客户的问题和需求给予耐心和尊重的回应。
此外，销售人员还应该展示自己的专业知识和能力，以增加客户对其的信任感。
通过积极的沟通和建立信任关系，销售人员可以与客户建立起长期的合作关系。
第三步是提供解决方案。
在了解客户需求并建立信任关系之后，销售人员应该提供相应的解决方案。
解决方案应该是基于客户的需求和目标，并能够满足其期望。
销售人员可以根据客户的需求，提供合适的产品或服务，并解释其优势和价值。
此外，销售人员还可以提供一些附加值，如售后服务和技术支持，以增加客户的满意度和忠诚度。
通过提供满足客户需求的解决方案，销售人员可以成功地完成销售任务。
除了以上三个关键步骤外，还有一些其他的销售技巧可以帮助销售人员提高销售效果。
首先，销售人员应该保持积极的态度和良好的沟通能力。
积极的态度可以增加客户对销售人员的好感，并促使他们与其合作。
良好的沟通能力可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，并与其建立有效的沟通。
其次，销售人员应该不断学习和提升自己的销售技巧。
销售技巧是可以通过培训和实践不断提高的，只有不断学习和提升自己，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
销售九大流程培训
销售九大流程培训销售九大流程培训是提高销售技巧和业绩的关键训练，能够帮助销售人员了解销售过程的重要性，并掌握成功销售所需的核心技巧。
以下是九大流程的简要介绍：1. 潜在客户识别：培训的第一步是学习如何识别潜在客户。
销售人员需要学会利用市场分析和客户调研等方法来确定潜在客户，这对于销售的成功至关重要。
2. 客户沟通：在与潜在客户进行沟通时，销售人员需要掌握有效的沟通技巧。
这包括倾听能力、沟通技巧和说服力等方面的训练。
3. 需求分析：了解客户的具体需求是成功销售的关键。
销售人员需要学会提问技巧，并了解如何分析客户的需求，以便提供符合其要求的解决方案。
4. 方案提出：根据客户的需求，销售人员需要制定针对性的销售方案。
培训课程将教授销售人员如何有效地提出解决方案，以满足客户的需求。
5. 产品知识：销售人员需要对所销售的产品具有深入的了解。
培训将重点培养销售人员的产品知识，以便他们能够对潜在客户提供准确的信息和建议。
6. 报价和谈判：成功的销售往往涉及到价格和合同谈判。
销售人员需要学会制定合理的报价，并掌握有效的谈判技巧，以确保取得满意的成交。
7. 成单与交付：一旦销售达成，销售人员需要与其他部门协同工作，确保产品按照客户的要求及时交付。
这需要销售人员具备良好的组织和跟进能力。
8. 售后服务：提供良好的售后服务可以增加客户的满意度，并帮助保持长期的客户关系。
销售人员需要学会解决客户的问题，并提供支持和帮助。
9. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系对于销售的成功至关重要。
销售人员需要学会如何与客户保持密切联系，并提供持续的支持和建议。
通过销售九大流程培训，销售人员能够全面了解销售过程的每个环节，并掌握相关的技巧和知识。
这将帮助他们更好地应对日常销售工作的挑战，并提高销售业绩。
继续写相关内容：销售九大流程培训的目的是使销售人员能够掌握有效的销售技巧和流程，从而提高销售业绩和客户满意度。
以下将详细介绍每个流程的重要性和培训的具体内容。
九大步骤三板斧销售培训攻略28p
3
4
指点
5
算价
6
三板
7
2 户型 江山
沙盘 推荐
斧
解决 问题
8
逼定
1讲解
9
开场白
临门
九
一脚
大
步
骤
1
开场白
自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机
第一印象
假定成交 客户 《态
彬彬有礼 《度素》养》
客户往往需要的就是一种被重视的感觉
战前筹备
பைடு நூலகம்
察言观色《判断分析》 提问引导 《摸底
只有明确了目标，我们才能找危到机方》法实现
6
三板 斧
增值保值 入市良机 性价比
增值 保值
为什么买房子
客观需求
隐形需求 决定购买
入市
入市
什良么机时候买 在良什机么地方买
打消顾虑 知己知彼
价值洼地 客观对比
现在就买 就在这买
谈判思路及方法：
深化客观需求 职业顾问：王先生对孩子的教育特别重视，不够 附近离学校近而且小区环境品质能 做到和我们一样的根本没有。（产品唯一）不光 是咱们上面的业主，就是西安很多 地方的客户就是因为如果买在这里，起码孩子早 上可以多睡半个小时。（从众心理） 所以您今天看上就可以定上一套，肯定不会后悔 。（逼定铺垫）
案例：一个支点
永远别低估客户的实力，只要抓住决策人的核 心。
顶跃10-11701的王先生王女士。 王先生和王女士是离婚后的一家子，有一个儿 子在北京上学，王女士常年在北
京，王先生在西安做机械设备工作。
王女士第一次来访时看230平4室，置业顾问以 价值推荐300平方洋房产品，因 为两个产品功能户型很像，客户没有明显价格 抗性，最后只是阳台太小，无法
九大步骤三板斧销售培训攻略28p
谈判思路及方法：
打消客户顾虑（现在是不是该买房？） 您的考虑说明您平常特别关注国家政策，而且应该是考虑置业很久了吧，今年的房产 市场如您所说，确实不如前2年那么火爆了，所以我们才卖这个价格。 （承认客户说法，让客户认可置业顾问，转化危机，做出这样您才有礼可图的铺垫） 但是，就目前西安市场而言，房价还是在涨，首先，西安较上海，北京等城市房价本 就不高，甚至比不上许多二线城市，但西安的城市化进程一直在加快，往后的外来人 口还会增加，房子的需求也会更大，其次，美是事实，可以想明白也可以感受到） 况且地段是决定房价的第一因素，前几天我有个北京的客户过来买房子，我就问他北 京在调控中心，房价怎么样？客户一口京腔：“北京？五环之外猛跌，五环之内猛涨 ”，不光北京，上海也是重点调控城市，外坏1万多，可到了内环直接4，5万，可见 地段的价值还是取决房价的关键，咱们这里二环您觉得房价会跌嘛？ （用别人的嘴说自己想说的话可信度更高，毕竟立场问题，客户多少有点戒备） 其实，中国人买东西都有个怪现象，越涨越买，可能处于对自己辛苦挣来的钱更重视， 认为涨的东西，起码不会赔，怎么可能，都买到涨点了，利润早让低点的人拿走了。 （让客户质疑自己下意识的买涨不买跌的心理） 二八定律，金字塔尖的人往往只有百分之二十，为什么呢？就是他们先别人一步看到 别人看不到的机会，其实很简单，只要您换个更客观的角度去看您也可以看到。 （成大事不谋于众，把客户的思维模式从大众固有模式中引导出来，毕竟人人向善） 所以，看准了，选好了，就去买，没什么犹豫的，房子这个东西就是早买造收益，咱 退一万步说，不是孩子上学起码可以有个这么棒的小区，也让孩子有个家的感觉。 （鼓励客户，晚买不如早买，你也需要，不是让你买个你不需要的）
户型推荐
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模拟入住，永远都是二选一
业务销售实战技巧(心态+三板斧+八步骤+九技巧)
把我们的产品集中摆在这个位置 陈列 出来，一个月能卖 20-30件。 老板，那我给您卸上两组，您这么好生意、不占多少钱。 （促成是动作）
三、开场白（2）
开场交涉时要注意下列事项：
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我介 绍。
造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
四、终端产品生动化：
产品生动化是销售代表拜访客户的重点环节，并 且是提升售点销量的最有效途径之一。
终端销售话术的作用案例。
销售陈述——拒绝处理
销售陈述—反对意见处理的基本技巧
镜子法 “我没位置“――“您认为这种产品会占您很多位置？ 同感法 “我了解您有此感觉，您邻居的李四先生原来也如此
感觉到的，后来在销售我们产品后，他确实获得…”“我可以体 会您在还没有经受我们产品前有很多顾虑，＊＊乡的张三先生原 先也有此感觉，后来经过详细研讨后发觉….”
从业务员到主管要转变的观念
畏惧管理的观念 个人英雄的观念 无所作为的观念 临时人员的观念
业务人员应有的基本理念
人人都期待能挣到钱，得到尊重，得到发展。 人人都期待被关怀，被帮助。 人是因为先相信能做到所以他才做到。 压力是工作的维他命。 每天有目标，不达目标不罢休！
二、进店前准备 （1）
及时更外观破损、肮脏的海 报招贴。销售代表到达小店 后，要首先检查原来张贴在 小店外表的广告贴纸。外观 不良的广告用品，会有损于 产品及品牌的形象。重新在 小店外部张贴崭新的海报、 品牌贴可以更好在消费者面 前树立品牌的良好形象。
九大步骤及三板斧秘诀
编辑ppt
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补充：说辞展示
去年12月1日，中央政府发布消息，12月5日，将降低存款准备金率 0.5%，意味着释放了4000亿的资金，2月19日，中央政府又发布消息， 2月24日，又将降低存款准备金率0.5%，意味着释放了4000亿的资金， 共释放了8000亿的资金！而且这部分资金主要是支持中小企业的发展， 这是中央台的官方发布，您可以看一下最近的新闻，而且这个信息除了
1、深度广度——区别住宅 2、逻辑清楚——带领客户 3、长短结合——注重实效 4、切中要害——穷追猛打
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我们的建议：
1、我们的置业顾问一定要讲出比一般的置业顾问更有深度和更有广度的话， 才能让高层次的人认可，否则，凭什么让客户认可你？
2、商业的客户最相信的是事实，其次就是道理，所以要给商业的客户讲道理， 只要他认为你讲的道理有道理，他就会下定。
▐ 路过—位置、区域
短信/DM/户外— 宣传的卖点
▐ 朋友介绍—谈判多引用他人言论 客户直接说明吸引点
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沙盘讲解
▐ 商业项目置业顾问沙盘讲解的要求：
▐ 1、简明扼要 —— 获得好感 ▐ 2、逻辑清楚 —— 获得认同 ▐ 3、丝丝入扣 —— 获得机会
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沙盘讲解建议
▐ 围绕产品卖点来讲，避免讲说明文，是叙述文，在讲一个关于大商龙 德广场的一个故事，他的前世今生，他的外貌和心情，在讲沙盘的时 候就把产品的卖点全部渗透给客户。为了达到这种润物细无声的目的， 要带有你完整的对项目的感情和热情，充分的传递给客户，一定要做 到：每一句话是脱口而出，不由自主！如果可以颠倒顺序，那么你的 说辞就还需要精炼，一定要逻辑清楚，顺理成章！
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九大步骤及三板斧秘诀ppt课件 (3)
二、关于客源 A、绝对的80—20原则 B、他们是很有钱，但也不是超人，平视才能 平等，平等才能谈判。 C、贵人真的好忘事，回访一定要抓紧
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三、关于付款时间 A、商业客户宁可没优惠，也要较长的付款时 间 B、不要相信客户，绝大多数都可以按时付款 C、不要相信客户月底30号或31号付款的承 诺，就算他肯，银行也不肯。
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客户谨慎、高傲、城府、成熟、经验
习惯冷面、少语、挑剔、打断（赞美）
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一、关于优惠 A、建议没有优惠，要优惠的找领导，这样给 置业顾问免除了最大部分的工作量，其实价 格谈判是最费神也是最难谈的。 B、没有优惠对于这部分客户是稀松平常的是， 他们所购买的东西绝大部分都是不议价的。
这些有一些小公司开发的项目。但我相信，有绿地的项目，你肯定不会选择
小公司的项目，因为我们绿地集团走的是量贩式模式，优质低价！是具有绝
对竞争力的，我们开发商：全国百强，房地产子榜第一，建筑商：全国第一，
中国建筑，服务商：全国第三，长城物业，尤其是这个物业，现在后期产品
的增值，最重要的就是后期的物业服务水平了，服务的好，租客就越来越多，
来快速的增长期，以SOHO同盟为例，交房时间还不到一年，出租率已
经超过90%了。所以，目前在目前，是政策刚刚发布的时间，是政策的
前期，就是最佳的入市良机。（这是天时）
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2、分析区域： 而且，我们目前所处的高新区，更是政策受益最大的区域，因为大家都 知道高新区属于西安的绝对的商务中心，是企业的最核心聚集区，因为 高新区的政治定位就是发展企业的地方，更重要的是对于企业的有非常 优惠的政策：信贷，税负，政府补贴等等，以及完整的管理体制，使得 在这个区域办公的企业发展速度和规模都是非常领先的，在全国都是前 三名，与北京的中关村，上海的张江高齐名的，所以随着企业的发展， 近些年来，高新区办公的成交量在整个西安市的90%以上，所以我们目 前领海就处于这个区域，这就叫顺潮流而动，必将获得大利润的。（这 是地利）
九大步骤
谈客九大步骤房地产销售是有一定的步骤的，而不是随着自己的想法胡乱的进行，不仅仅是要掌握这些步骤，同时要学会环环相扣的去运用，说的直白点就是要懂得怎么样去给客户“下套”，一般的步骤包括：一、开场白：开场白主要是做什么？—摸底、拉关系（了解客户、让他在第一时间接受你）你们应该做到从客户进门的那瞬间你就已经开始观察他，甚至是他还在门外的时候，你已经在开始用你销售的敏锐眼光对他进行审视，有时间的话多去开元、金鹰、世纪金花等地方逛逛，第一是刺激你们的消费，让自己对金钱有更强烈的欲望，第二呢就是让你们认名牌的LOGO，这样你基本上就能断定这个客户的层面，这个方面应该女孩子是比较敏感的吧。
同时在开场白的时候适当的运用赞美，要记住“被赞美的人永远都是最大方的”，客户和你们是一样的，就像你们去买衣服，小赞美你一下，你的钱就很轻易的进了店老板的口袋里，在你们的销售里不要忽视赞美的功力，但是切记夸大其词、言不符实，切记赞美不要赞美别人的身材，比如你可以问他是从事哪个行业的，再根据他的叙述来进行适当的赞美，那么一般的寒暄中可以运用的语素有哪些呢？教师：人类灵魂的工程师，伟大的职业，阳光下的职业，我梦想的就是成为教师医生：救死扶伤的崇高职业，我最崇拜的白衣天使，从小梦想成为白衣天使律师：最高尚的职业，医生是给人看病，律师是给社会看病，社会的安定团结靠律师会计：头脑清晰、精明能干、思维敏捷生意人：有胆有识，善于把握机会才有今天的成功服装师、设计师：衣食住行您是第一项，为人类造福年轻人：看您这么年轻就有能力买房子，真是特别羡慕，您不是老板，也是大公司的高级主管就职于大公司的人：您能在这家公司工作真不简单，听说进入贵公司必须有良好的知识技能还得经过层层考核，请您给我指点一下，进入贵公司应做哪些准备？赞美篇——主动说常常说1、对年轻的先生有头衔的：先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有时间可否向您请教您事业成功的秘诀？无头衔的：看先生相貌堂堂，仪表出众，一定是这家公司的老板吧？什么？业务代表？您太客气了，即使如此，相信不久将会成为一个大企业家，我祝福你2、对年轻的小姐在家闲着：那您好福气啊，有多少女孩羡慕您，不用为生活而奔波、发愁，那您先生事业一定做的很成功吧？他是做什么生意的？（在这要记住二奶理论，现在很多年轻的女孩子都是被包养的，所以你们要仔细观察，如果提及她先生时眼神闪烁等八九不离十，所以你们在运用的时候学的灵活点）漂亮小姐：漂亮的小姐我见的多了，但是像您这么有气质、有思想、有胆识有内涵的还是第一位3、对中年的先生先生，事业做的这么大，见识又广，经验又丰富，什么时候能教教我4、对中年的女士大姐，您很和善人缘一定很好，是不是做教师的，我最佩服老师的了5、对老年人老人家，身体健康红光满面，一定很有福气，有几个孩子？6、对一家人（带父母）老太爷红光满面，身体健康，又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，实在是命中的有福气在先生面前一定要赞美太太，看着太太也要赞美先生，带小孩的赞美小孩对男人讲事业，对女人讲家庭、小孩如：您真是有眼光，能娶到这么贤惠、漂亮的太太您真是有福气，能嫁给这么体贴又这么有责任感的先生赞美是无时不在的，但是是需要在适当的时候运用适当的语素的，多用、乱用、夸大其词等都会适得其反二、沙盘介绍：我们卖的是期房，所以需要你们的沙盘很有渲染力，给客户充分的想像和希望，有的人沙盘讲的很棒，可能后面的步骤都不需要走了，因为客户已经被打动而决定购买。
业务销售实战技巧 心态+三板斧+八步骤+九技巧
“三板斧”的背景二：
1、 让客户能够进货的两个观念： • 完成客户的心愿，拿走客户的担忧！ • 买卖不成话不到！ 2、 作为我们业务人员，一定要善于把握把控客
户的心理变化。要有非常强的随机应变能力！！ 3、熟练使用“三板斧”，能够让你的工作事半功 倍。 4、切记和终端店的有效沟通时间只有3-5分钟。
2020/3/13
2020/3/13
产品堆头陈列标准
• 碗粥：堆头数量63件，竖放的不低于12 件；
• 蛋白：堆头数量85件，套袋竖放的不低 于22件；
2020/3/13
五、检查库存
• 做完产品生动化之后，销售代表要按包装规格的顺序来清点 小店的库存。
• 在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即： 前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台 上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店 仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就 是小店的实际库存总量。
• 检查客户资料。公司采用的是线路“预售制”销售模式，所以销售代表每天都 要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所 要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、 装送单（订单）、业绩报告等.
• 准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌 、设备贴纸，以及POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化 材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望， 从而建立品牌的良好形象。
2020/3/13
销售陈述——拒绝处理
2020/3/13
销售陈述—反对意见处理的基本技巧
• 镜子法 “我没位置“――“您认为这种产品会占您很多位置？ • 同感法 “我了解您有此感觉，您邻居的李四先生原来也如此
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算价
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真诚细心，阵营转换，优惠把控
住宅的客户往往会因为优惠斤斤计较，转移注意力，拿捏唯一性，得不到才是最好
1、和客户站在统一阵营，为客户谋利益获得信任。 2、客户性格把控优惠，为后期谈判争取有力筹码。 3、报价策略灵活，单价高的只报总价，优惠打下去。 4、大胆逼定，不要怕把客户逼走，心理疆界，立场坚定。
案例：价格的阵地 人人都希望得到便宜，价格关系到他的预算关系到他的礼仪，往往是第一感官问题。 价格预支撑是关键，一分价钱一分货的道理人人都知道，但如果不了解产品价值，而 只关心价格，往往会造成谈判障碍或直接打退堂鼓。 客户郭先生是陕北人，第一次摸底就能判断出是个急性格，价格是关键核心。 讲解沙盘过程中打断置业顾问： 郭先生：我就看你们这个170的，大了我也买不起，这个现在单价多少？ （价格是客户关注点，应该看过多处房子在对比，但目前我们销售至最后一栋高层 单价本来就高，与周边项目对比不占优势） 置业顾问：咱们这个170平的房子目前总价在170万到200万都有呢，等下我给您介绍 完再给您详细算下价格。 （只报总价，让客户自己算账，避免单价对比带来的对比劣势为沙盘介绍争取时间 ，因为项目的卖点唯一性价值很高，不是周边项目能比拟） 询问客户意向楼层，差价格，只抄了总价和面积。 郭先生：你给算下，单价大概多少？ 置业顾问：好的，请问郭先生您这边考虑按揭还是一次性，我给您详细算个准确价位 （我们案场对于优惠策略准备了精心的方案，8重好礼，财富热线，一重重优惠罗列 在纸上，直观的刺激客户的价位固有概念） （优惠打下去再报单价，提高产品的价格竞争力） 按照郭先生的付款方式，给予一定优惠，算出折后单价，客户表现可以看出抗性已不 是很大。开始进行下一阶段的谈判。
永远别低估客户的实力，只要抓住决策人的核心。 顶跃10-11701的王先生王女士。 王先生和王女士是离婚后的一家子，有一个儿子在北京上学，王女士常年在北 京，王先生在西安做机械设备工作。 王女士第一次来访时看230平4室，置业顾问以价值推荐300平方洋房产品，因 为两个产品功能户型很像，客户没有明显价格抗性，最后只是阳台太小，无法 满足她的需求。转推390平方顶跃，70平方超大露台客户明显动心，说：“我可 以在楼上种菜，做个花园” （抛弃230平，告知230只有一个不太好的14层，客户有实力，只给客户两个选择） （以产品试探客户实力，试探关注核心） 王女士过两天带王先生来看，王先生觉得贵，想考虑14层230平，王女士明显不太满 意，王先生看王女士不高兴，说：“以后等你回来了，咱们到曲江买个别墅”王 女士说：“那老人怎么办，我不喜欢曲江，喜欢热闹”，王先生不说话，沉默。 （王女士不满意，但不表示说明还是喜欢带楼台的顶跃，而王先生则处于某种 原因，不想花那么大的价钱，决策人明显是王先生，但他更在意王女士的感受） 这个时候不能再进行逼定谈判，需要给客户一点空间和时间 置业顾问：买房子是大事，购买一套房子未来再换也不合适。（坚定王女士信念 释放让她好好考虑的信息，让王女士试图说服王先生） 十分种后，客户叫我过去，谈价下定390平方顶跃。 （最后得知，王女士早期因某些原因和王先生离婚分居，就想供完孩子过自己最初 的生活，顶跃的大露台是她最想要的东西，因为以前他们在家就有块空地，现在基 本可能了，王先生最后无奈妥协，用王先生的话：买了就买了，谁让她喜欢）
沙盘讲解
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沙盘介绍，善于观察沟通，进一步收集信息，渲染出彩
沙盘讲解
豪宅的沙盘讲解心得： 激情，由衷喜欢，声情并茂。 根据客户需求，反复放大卖点。 适时互动，时时对比。 适当铺垫，解决问题. 感染客户 抓住核心 突出卖点 顺理成章
案例：讲盘的心得
韩雪的销售能力一直不错，作为豪宅产品，现场杀客率较低，但她很多业绩单都是 通过现杀拿到的。 成交客户分析会中韩雪常说的就是:“讲沙盘的时候客户已经被煽热了。” 一个沙盘讲解的出色与否，就看客户是不是能被你感染。 韩雪的说辞非常出色，在我们讨论的基础说辞上，加上了非常口语化的延展，形 成了自己的一套说辞，似乎是在对客户讲着海珀紫庭的前世今生。 沙盘讲解的激情，韩雪的讲解似乎是趴在沙盘上进行的，夸张的手势，充分反映 了她对项目的由衷喜爱。 同时在客户提出的问题处理，我觉得也十分到位，因为客户问到的所有问题，她 已经准备充足了相应的说辞去解释，表现是下意识的，顺利成章。 最终目的，为客户既有购买逻辑进行分析，让客户跟随置业顾问的思路去理解去 接受去喜爱产品
九大步骤三板斧
开场白
1
沙盘讲解2Fra bibliotek户型推荐
3
指点江山
4
算价
5
三板斧
6
解决问题
7
逼定
8
临门一脚
9
九 大 步 骤
开场白
1
自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机
假定成交客户 第一印象
《态度》
彬彬有礼
客户往往需要的就是一种被重视的感觉 察言观色
《素养》
《判断分析》 《摸底危机 》
战前筹备 提问引导
只有明确了目标，我们才能找到方法实现他
案例：察言观色 收集信息
客户的一个眼神一个动作均可表达客户的内在信息，准确分析区别对待
“您好先生，我是您的客户经理王博，很高兴为您服务。这边请” 迎接客户时，客户在自我介绍时并没有回复置业顾问的问候，点点头，眼神没 在置业顾问身上停留，向置业顾问身后的沙盘走去。 可以初步判断，客户属于自大型，习惯独立思考，不愿意被别人引导， 应该不喜欢繁琐的介绍，只想了解自己想知道的问题答案，并且素质不高， 职业或是私企老板。 “先生您好，请问您是在附近住吗？“并站在区位沙盘前，准备介绍，项目周边区位。 “就在附近住，这里就不说了，很熟悉”转身就看实体沙盘。 意料中，不喜欢听介绍，只对自己关心的问题有兴趣。起码在附近住，地段优势应该 是关键，但项目地段的稀缺优势必须在区位沙盘上展示。 “先生您稍等，这边现在发生了很多的变化，我主要给您介绍一下目前绿地新建的项目” 以客户的略微的好奇心，拉回沙盘讲解。对待此类客户要快速着重简洁释放优势。 “不知道先生想了解个多大面积的户型，几口人住呢？” ”看个200多的四室吧“ 为沙盘讲解重点及后期户型推荐做准备。 “好的先生，这样，我先给您介绍下咱们小区的具体概况及特点，您看的户型的样板间 已经做好了，等下再带您参观下样板间” 此类客户目的性强，为客户制定计划，让客户对以下流程了解，争取沙盘讲解时间。
户型推荐
3
模拟入住，永远都是二选一
按客户实力及意向进行推荐没错，但始终只给客户一套接近理想的一套房子 1,推荐方法——根据客户实力喜好摸底，对症下药 2,户型讲解——模拟入住动线，附加装修建议
3,推荐原则——摸清客户意向楼层，永远都是二选一
4,细致准确——核对房源，讨论户型卖点，分流转换
案例：一个支点
三板斧
6
增值保值 入市良机 性价比
增值保值
为什么买房子
入市良机 什么时候买 打消顾虑 价值洼地 现在就买
入市良机 在什么地方买 知己知彼
客观需求 隐形需求 决定购买
客观对比
就在这买
谈判思路及方法：
深化客观需求 职业顾问：王先生对孩子的教育特别重视，不够附近离学校近而且小区环境品质能 做到和我们一样的根本没有。（产品唯一）不光是咱们上面的业主，就是西安很多 地方的客户就是因为如果买在这里，起码孩子早上可以多睡半个小时。（从众心理） 所以您今天看上就可以定上一套，肯定不会后悔。（逼定铺垫） 点燃隐形需求 置业顾问：再说了王总您这边为了孩子上学也就是五六年的事，房子也可以是您的 投资呀，您看现阶段咱们整个市场的经济都不是特别好，银行利息还不够人民币贬值的 速度国内的投资产品单一决定了市场上的资金流动面狭窄，您拿了钱如果考虑投资什么 呢？黄金？金价目前已经过高，而且增值不是非常理想，同时变现能力也较差。股票？ 基本都是国有企业自负盈亏后，国家为他们找到的一种融资途径，懂的人天天都躲不过 庄家的大手，何况我们呢？其他的途径更不用考虑，基金收益细微，期货最好连碰都不 要碰。现在咱们上面的放贷都很难收回，所以买房子永远都是您的第一选择。 现在您买房子是为了孩子上学，首先我们是需要 ，高品质的社区，高质量的物业服务 ，可以说是即买即收益，就是以后把孩子供出来，咱们不想在西安居住，这个房子到时 候也是您的一笔财富，房子看地段看品质，北京五环外的房子再怎么跌，五环内依然 在涨，上海外坏的房子1万多，内环的房子一样没降过，经过3，5年的增值，而且是二 环省委旁的地段，以后的价值是不敢去细算的，甚至可能您把孩子供出来的花费， 您在西安的生活花费，完全都可以在房子出手后让您房产的收益部分来买单，不是吗？
指点江山
4
路线制定，样板间渲染，张弛有道，聊聊客户
线路制定 亲身体会
畅想生活 引导归属 指点江山 张弛有道
看房动线制定，走到 什么位置说什么说辞 ，结合样板，重塑卖 点，体验式营销。
拉近关系，适当换换 心情，进一步收集信 息，为逼定作准备
聊聊客户
案例：畅想生活，借客户的嘴说自己想说的话 首先，制定固定的线路，无论工地还是样板间，站在什么位置说什么说辞来展示产 品的卖点。 其次，用自己的介绍引发客户对未来生活的憧憬想像。 再次，用别的客户的嘴说出自己的想说的话，客户往往对别人观点的接受程度大于 说辞。 赵先生是做消防工程生意的，和绿地也有很多合作，对品牌认可，刚在北京定了一 套价格不菲的中式家具，总拿手机照片出来炫耀，总觉得很多房子放不下。 引导客户至样板间客厅中央，左右环顾5.6*5.8客厅加上家庭厅及餐厅足有近90平。 置业顾问：赵总，您看到的这套样板间是绿地目前最高端的豪宅产品了，近90平米 的大客厅拜访您家的红木家具够用了吧。（客户一下眼睛就亮了起来，因为红木 家具主要考率空间感要好，客厅要大，洋房产品3.4米层高的空间已经震撼了客户） 不漏声色，找到客户攻破点。 置业顾问：赵总您看，这里是我们专门设计的家庭厅，一般家居客厅就是会客+餐厅 这里的设计就非常实用，那天我一个客户带装修公司过来，他十分喜欢喝茶，这个 位置他一眼就看上了，说要在这里装修出一个中式的茶室，当闲暇在家，坐在这里， 喝上一泡自己烹制的功夫茶，望着窗外透过树冠照射进来的屡屡阳光，如果再来点 优雅的古典乐，生活不就该如此嘛。 赵总呵呵一笑：你这个客户还真会享受嘛。 置业顾问：赵总您对中式家具的喜爱不也说明您现在对生活要求也蛮高嘛，对了， 我那个客户家里也全是中式家具，那次给他送合同，我一进他家就震撼了，古色 古香，庄严典雅，确实感觉非常棒，以后可以介绍你们认识认识呀。 在样板间客厅1个小时一直设计他家具的摆设及装修，第二天就谈价下定。