专业化销售流程(之五)
专业化销售五大流程
专业化销售五大流程随着市场竞争日益激烈，企业需要通过专业化销售来提升竞争力。
专业化销售是一种系统化、规范化的销售管理方法，旨在提高销售效率和销售质量。
本文将介绍专业化销售的五大流程，包括销售策划、客户开发、销售执行、销售支持和销售评估。
第一流程：销售策划销售策划是专业化销售的第一步，它涉及制定销售目标、销售策略和销售计划。
首先，企业需要明确销售目标，如销售额、市场份额等。
然后，根据目标确定销售策略，包括市场定位、产品定位和价格策略等。
最后，制定销售计划，包括销售预算、销售渠道和销售团队的组建等。
第二流程：客户开发客户开发是专业化销售的核心环节，它涉及寻找潜在客户、建立客户关系和挖掘客户需求。
首先，销售人员需要通过市场调研和客户分析找到潜在客户。
然后，与客户建立联系，并通过沟通和交流建立良好的客户关系。
最后，了解客户需求，提供合适的产品或服务，满足客户需求。
第三流程：销售执行销售执行是专业化销售的实施环节，它涉及销售谈判、销售合同和订单处理等。
销售人员需要通过销售谈判，与客户达成协议，确定交易细节和条件。
然后，签订销售合同，确保交易的合法性和权益。
最后，处理订单，确保产品按时交付，并跟踪订单的执行情况，解决可能出现的问题。
第四流程：销售支持销售支持是专业化销售的辅助环节，它涉及销售培训、销售工具和销售推广等。
销售人员需要接受专业的销售培训，提高销售技巧和销售知识。
同时，销售人员还需要使用各种销售工具，如CRM系统、销售报告和销售演示等，提高销售效率和销售质量。
此外，销售推广也是重要的一环，通过广告、促销和公关等方式推动销售。
第五流程：销售评估销售评估是专业化销售的反馈环节，它涉及销售绩效评估、客户满意度调查和销售数据分析等。
销售人员的绩效需要进行定期评估，根据销售目标和销售任务进行考核。
同时，还需要对客户进行满意度调查，了解客户对产品和服务的评价，及时改进不足之处。
此外，销售数据的分析也是重要的一环，通过对销售数据的分析，发现问题和机会，为销售决策提供依据。
专业化销售流程
约定现场考察（分公司）
现场考察
促成下定（现场）
要求转介绍
新人基础训练
24
新人岗前培训
业务流程:
业务员：获取名单
（业务经理、主任）
电话约访
（工作计划、日志）
来司考察
项目讲解
（业务主任）
业务经理：客户疑问解答
促成下定
（前台内勤）
要求转介绍
业务员、业务经理、分公司：
BUS INES S UNIVERSITY
营 销 学 院
营 销 学 院
新人基础训练
18
新人岗前培训 13
推销流程（6）
拒绝处理：
BUS INES S UNIVERSITY
针对客户提出的疑问一一解决， 拒绝贯穿整个销售流程，处理的好是 帮助客户采取行动，是促成的前奏。
营 销 学 院
营 销 学 院
新人基础训练
19
新人岗前培训 14
推销流程（ 7 ）
采取 行动
需求 满足
BUS INES S UNIVERSITY
产生 兴趣 引起注意
营 销 学 院
营 销 学 院
了解 商品
新人基础训练
3
新人岗前培训 5
五、推销流程图
售后 服务 拒绝 处理 开拓客 户
BUS INES S UNIVERSITY
促成
营 销 学 院
营 销 学 院 新人基础训练
4
新人岗前培训 8
BUS INES S UNIVERSITY
营 销 学 院
营 销 学 院
新人基础训练
10
新人岗前培训 11
电话营销的目标设定
主要目标：
· 确认客户是否真正的潜在客户 · 订下见面时间 了解客户需求倾向
专业化销售流程的五大步骤包括
专业化销售流程的五大步骤包括随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，企业需要通过专业化销售流程来提高销售效率和顾客满意度。
专业化销售流程是指企业根据市场需求和自身实际情况，制定并实施的一套科学、系统的销售方法和流程。
下面将介绍专业化销售流程的五大步骤。
第一步：市场调研和目标客户确定在销售过程中，了解市场需求和目标客户是至关重要的。
企业需要通过市场调研，了解潜在客户的需求、偏好和购买习惯，确定目标客户。
通过分析市场环境和竞争对手，确定销售的目标和策略。
第二步：销售策划和目标设定销售策划是指根据市场调研结果和企业实际情况，制定销售目标、销售策略和销售计划。
销售目标应该具体、可衡量和可实现，并与企业整体战略相一致。
销售策略包括产品定位、市场定位、渠道选择和促销方案等。
第三步：客户开发和销售机会识别客户开发是指通过各种渠道和手段，找到潜在客户并建立联系。
销售人员需要通过电话、邮件、拜访等方式，与潜在客户进行沟通，了解其需求和购买意向。
同时，销售人员还需要通过市场观察和客户反馈，识别销售机会，确定潜在客户的购买意愿和能力。
第四步：销售谈判和销售合同签订销售谈判是销售过程中的核心环节，是销售人员与潜在客户之间进行商业交流和协商的过程。
销售人员需要通过与客户的沟通和了解，提供合适的产品和解决方案，并推动销售谈判的进展。
一旦达成协议，销售人员需要与客户签订销售合同，明确双方的权利和义务。
第五步：售后服务和客户关系维护售后服务是销售流程的最后一步，也是企业与客户建立长期合作关系的重要环节。
售后服务包括产品安装、调试、维修、保养等，以及及时回应客户的咨询和投诉。
同时，企业还需要积极主动地与客户保持联系，了解客户的满意度和需求变化，及时调整销售策略和服务方案。
以上就是专业化销售流程的五大步骤。
通过科学的销售流程和方法，企业可以提高销售效率，提升客户满意度，实现可持续发展。
在实施销售流程时，企业还需要不断优化和完善，根据市场和客户的变化，灵活调整销售策略和方法，保持竞争优势。
专业化销售流程概述(含讲师手册)
向客户解释为其量身 定做的计划书，准确 的把握机会进行促成， 以至最后达致成交
主顾开拓
专业化 销售流程
12
专业化销售流程的五大步骤
售后服务由准客户完成填 写投保单，交付保险费后 即开始；索取转介绍，开
始另一个销售循环
主顾开拓
专业化 销售流程
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课程大纲
Course Outline
1 什么是专业化销售流程 2 专业化销售流程的五大步骤 3 专业化销售流程的学习模式
专业化销售：通过标准的流程、适用的 工具、有效的方法为客户提供服务并建 立关系，进而达成销售目标的过程。
寿险销售是一种专业化销售。
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专业化销售流程，让你事半功倍！
• 行之有效、简单易学：是多年实践经验的总结，方便融入到实际工作中； • 弥补不足、体现专业：可以帮助我们建立专业形象，弥补面谈技巧不足，
形成个人成熟的销售风格和方法——根
据个人销售风格及不同客户情况，提炼 出新的经验和技巧。
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课程回顾
• 专业化销售流程概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式
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专业化销售流程概述
“万一网 保险资料下载
门户网站 ”“万一网 制作
整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
新人岗前培训
1
课程大纲
Course Outline
1 什么是专业化销售流程 2 专业化销售流程的五大步骤 3 专业化销售流程的学习模式
3
何为销售
何专业化销售
4
销售：把产 品转移给客 户的过程
增强信心； • 锁定需求、话题可控：可协助客户明确自己的寿险需要，且如果客户离
开寿险话题，我们能将话题带回面谈内容。
专业化销售流程
推销概念
让对方接受某 些观点和事物的过 程，并以达到一定 的目标为结果。
推销的本质 影响思想 改变行为
生活中的推销
婴儿的啼哭——
推销自己的饥饿，换回的是奶水
政治家的演说——
推销自己的政见，换回选票
老师讲课—— 推销知识，换回学生的好成绩 ……
任何事物，无论是有形的，还是无 形的；无论是难的，还是容易的，总有 其自身的、特定的发展规律。它不以人 的意志为转移，是客观的存在。－这就 是“道”！
NO。10
主顾开拓——目的
推销 从寻找到符合条件的对象开始
主顾开拓——重要性
准主顾是营销员的宝贵资产
主顾开拓决定推销事业的成败
90%的收入来源于主顾开拓
主顾开拓——准主顾应具备的条件
1、？ 2、？
3、？
4、？ 5、？
主顾开拓——方法 1、缘 故 法
2、介 绍 法
3、个人观察
(陌生拜访)
4、目标市场
导入说明话术
说明——方法
口谈 笔算 建议说明
（比如引进品牌数量及种类）
说明——步骤
描述素质教育的意义 建立合作点及展示资料 方案说明
信心十足的促成签约
说明——技巧 1、最佳位置 2、用笔指引
3、目光
4、掌握主控权
5、让数字有意义
专业化推销流程
之促成
拒绝处理与促成的目的及指导标准
目的： 帮助客户打破不必要的顾虑和障碍，激发购 买欲望，促成合作
指导标准： 签单！如不成功，转回前面的流程，并分析 原因
NO。13
促成——目的 帮助及鼓励客户作出购买决定，
电话交谈的唯一目的是确定约会时间
电话预约前的准备工作
中国平安保险公司银行保险专业化销售流程
中国平安保险公司银行保险专业化销售流程中国平安保险公司是中国最大的综合性保险集团之一，其业务范围包括人寿保险、财产保险、健康保险等多个领域。
银行保险是其中一个重要的业务板块，平安保险公司通过与各大银行合作，为客户提供全方位的金融保险服务。
下面将对中国平安保险公司银行保险专业化销售流程进行详细介绍。
一、了解客户需求作为销售保险产品的第一步，了解客户需求是十分关键的。
销售人员应该与客户进行面对面的沟通，了解客户的风险承受能力、保险需求、财务状况等信息，以便为客户提供更加针对性的保险方案。
二、产品宣传和展示在了解客户需求的基础上，销售人员应该向客户介绍平安保险公司的产品线，包括人寿保险、财产保险等多个产品类型。
同时，销售人员应该详细介绍每个产品的特点、保障范围、保费等信息，使客户对产品有一个清晰的了解。
三、客户分析和定制方案根据客户提供的信息和需求，销售人员应该进行客户的风险和保险需求分析。
通过分析客户的家庭状况、工作情况、健康状况等，结合平安保险公司的保险产品，为客户定制个性化的保险方案，以最大限度地满足客户的需求。
四、保险方案解释和讨论销售人员应该向客户解释和详细讨论保险方案。
包括保险产品的保障范围、保费、理赔流程、保单条款等内容。
销售人员应该耐心解答客户的疑问，并根据客户的反馈进行调整和修改。
五、保单签订和支付保费在客户确认接受保险方案后，销售人员应当帮助客户填写投保申请表，并进行双方确认和签名。
同时，销售人员应向客户说明保费的支付方式和时间，并帮助客户完成保费的支付流程。
六、售后服务和保单管理七、客户维护和再营销总结起来，中国平安保险公司银行保险专业化销售流程包括了解客户需求、产品宣传和展示、客户分析和定制方案、保险方案解释和讨论、保单签订和支付保费、售后服务和保单管理以及客户维护和再营销等多个环节。
通过专业化的销售流程，平安保险公司能够为客户提供全方位的金融保险服务，满足客户的保险需求，提高客户满意度。
专业化销售流程5步骤各环节介绍要点提示
寻找符合条件的寿险销售对象
主顾开拓 2大核心
名单收集及准 主顾筛选
准主顾关系维护
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售后 服务
主顾 开拓
约访
成交 面谈
销售 面谈
我们筛选出准主顾名单后，邀约客户 在特定的时间、地点进行面谈的过程。 取得面谈机会是约访的唯一目的！
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售后 服务
主顾 开拓
约访
成交 面谈
销售 面谈
销售面谈是业务员与客户见面接 触的第一步，是导入保险理念、 帮助客户确定寿险需求及额度的 过程。
草帽图
保额销售法
……
观念
导入 爬坡图
激发 需求
T形图法
太阳图
SDPS法
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关于销售面谈，我们要明确——
1.人人都有保障需求，不是人人都知道自己的保障需求
突然中断的收入
生
未尽的家庭责任 残
人身 保险
老 不幸的晚年生活
未知的意外风险
死
病
巨额的大病医疗 偶发的门诊、住院
帮助客户认知并分析需求，拿走客户的人生担忧
第二步
掌握
Байду номын сангаас
建立专业、流畅的销售模式——反复不断的练习， 仔细琢磨关键句核心理念，从而达到熟练表达
第三步
创新
形成个人成熟的销售风格和独特的方法——在不断 的使用中逐步掌握核心精髓，使寿险事业常青
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3.树立先服务后销售理念
先服务后销售是指通过提供服务提升客户体验，并根据客户实际需求进 行开拓，进而切入寿险销售
多种方式服务客户需求
自身 能力
人脉 资源
公司 平台
销售顺理成章 大幅增加用户量 客户抵触最小化
更容易成交 更容易获得转介绍
新兵营必修培训课程5专业化销售流程之转介绍及约访
随时进行转介绍，像呼吸一样自然！乔.吉拉德250定律，每一个客户的背后都隐藏着250个转介绍客户——互联网时代转介绍的价值更不可限量！您是否向他人请求过转介绍？如何做转介绍，您可能不知道该向谁要求转介绍，不知道何时要求转介绍，不知道如何开口要求转介绍，不知道如何借助互联网工具（如人民保险大师）做转介绍，不知道遇到拒绝该如何处理，现有客户人民保险大师客户推荐，准客户，亲戚朋友同学，您所认识的其他人，网络社交平台，转介绍名单的来源，客户是最重要的转介绍名单来源，转介绍的时机随时都会出现。
与同好/同乡/同学/同宗联络活动时节假日登门问候时，服务过程中客户称赞您时，愿意参加您邀约的公司或个人活动时……对人民保险大师活动称赞或感兴趣时，邀请参加微信、QQ等社交平台活动时……最近谁结婚了？谁生子了？谁搬新家了？经常和谁在一起吃饭？还认识哪些我们的老乡，说几位，哪天聚一聚？平时喜欢跟谁一起运动/打牌/逛街，带上我吧？人民保险大师活动中奖很容易，您想和谁一起玩？这个微信群活动有意思吧，您想找谁一起来玩？还有吗？引导客户提供转介绍名单的关键句，请求转介绍时您遇到过哪些拒绝？转介绍的异议处理，常见的转介绍异议及处理，我怕朋友会反感，我上次不是已经给过你了吗，我怕朋友会不喜欢/会责备我，三种常见的异议，客户：我怕朋友会反感，客户经理：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，就像我约见您一样，先征求您的同意才来见您，这样就不会使您为难；另外我和他跟进过程中的情况我会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻烦您在这里写五个名字和联系电话，谢谢您。
（递上笔记本和笔）客户：我上次不是已经给过你了吗？客户经理：对啊，谢谢您，您上次介绍给我的三个朋友，郝先生已经在我这买了保险，小张说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。
很感谢您把朋友介绍给我。
如果下个月您要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？客户：我怕朋友会不喜欢/会责备我，客户经理：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。
专业化销售流程
进行开拓。 进行开拓。
6. 交叉销售：与证券从业人员或者其他行业人员联合，互换名单。 交叉销售：与证券从业人员或者其他行业人员联合，互换名单。
机型开拓
7. 随即销售：通过参加旅游、聚会、PARTY等方式开拓 随即销售：通过参加旅游、聚会、
Байду номын сангаас
步骤三、 步骤三、接触前准备
1. 个人准备：衣服、谈吐、礼仪、时间安排等 个人准备：衣服、谈吐、礼仪、 2. 客户资料：家庭背景、目前保障、个人性格爱好 客户资料：家庭背景、目前保障、 3. 展业工具：名片、建议书、计算器等 展业工具：名片、建议书、 4. 选择恰当的时间：要事先电话约访，熟悉对方的时间， 选择恰当的时间：要事先电话约访，熟悉对方的时间， 上班空闲等。 上班空闲等。没有特殊情况避免在午休或者双休时间 拜访客户， 拜访客户，要成为一个识趣的拜访者 5.电话约访：目的明确，言辞简介。熟练运用二择一法 电话约访：目的明确，言辞简介。 电话约访
步骤五、 步骤五、说明
1. 首先，设计方案的时候要站在客户的立场想，多问自 首先，设计方案的时候要站在客户的立场想， 己如果我是客户，我会选择什么产品，方案尽量全面， 己如果我是客户，我会选择什么产品，方案尽量全面， 让客户做减法 2. 其次，讲解建议书要连贯，不要让客户打断你的讲解， 其次，讲解建议书要连贯，不要让客户打断你的讲解， 尽量避免引用专业的保险名词， 尽量避免引用专业的保险名词，用生活化的语言去讲 解 3. 注意观察客户动作，比如眼神、摸鼻子、挠头、点头 注意观察客户动作，比如眼神、摸鼻子、挠头、 等一些细微的行为
专业化销售流程
什么是专业化销售流程？ 什么是专业化销售流程？ 专业化销售流程就是按照一定的程序， 一定的方法，将推销过程分解量化。进 而达到一定目标的销售活动。保险行业 中把它分成七个步骤：
专业化的销售流程
专业化的销售流程销售流程是销售人员在销售过程中按照一定的程序和步骤进行的一系列工作活动，旨在从潜在客户那里获得订单并实现销售目标。
专业化的销售流程可以帮助销售团队高效地开展销售工作，提高销售效率和成果。
以下是一个包含多个阶段的典型的专业销售流程。
第一阶段：潜在客户获取第二阶段：初次接触第三阶段：需求分析在这个阶段，销售人员与潜在客户进行深入的需求探讨和分析。
销售人员可以借助各种技术和工具来了解客户的需求、痛点和目标，并提供相应的解决方案。
这个阶段的重点是建立客户的信任，并确保我们的解决方案能够满足他们的需求。
第四阶段：方案提供在这个阶段，销售人员向客户提供详细的产品或服务方案。
销售人员可以制作销售演示文稿、提供产品样本或演示等方式来向客户展示解决方案的价值和优势。
销售人员还需要与客户讨论定价、合作条款等方面。
第五阶段：谈判和各方沟通在这个阶段，销售人员需要与客户进行价格、条件和交付日期等方面的谈判。
销售人员需要合理回应客户的需求和要求，并与内部团队和各种部门进行沟通，确保能够满足客户的要求。
第六阶段：确立协议在这个阶段，销售人员与客户达成协议，并准备签署合同。
销售人员需要与客户确认订单的详细内容，包括数量、价格、付款方式、交付日期等。
销售人员还需要提供支持文件，如报价单、合同草案等，以帮助客户了解和接受我们的提案。
第七阶段：交付和跟进在这个阶段，销售人员需要与内部团队合作，确保订单按时交付并提供优质的售后支持。
销售人员还应与客户保持定期的沟通和跟进，以确保订单的顺利执行和客户的满意度。
第八阶段：客户关系管理在这个阶段，销售人员需要与客户建立良好的长期关系，以便在未来进行重复销售。
销售人员可以通过定期回访、客户满意度调查、客户活动等方式来维护客户关系，并获取客户的反馈和建议，以进一步提升销售效果。
专业化的销售流程可以帮助销售团队更好地组织销售工作，提高工作效率和销售成果。
但应注意，不同行业和企业的销售流程可能有所不同，销售人员应根据实际情况对流程进行适当的调整和优化。
专业化销售流程
目录
专业化销售概述 专业化销售流程五步骤 专业化销售流程学习模式
2
您做过销售吗？主要过程 是什么样的？
3
专业化销售概述
专业化销售
专业化销售是按一定的流程、一定 的逻辑、一定的工具进行销售动作，进 而达到高效成交的销售过程。
专业化销售是寿险营销的专业基础
4
作为一个专业的销售人员：掌握寿险行 业的专业化销售流程，才能做到事半功 倍，签单不断。
作为一个未来的管理人员：熟知整个销 售流程，才能对团队新人进行销售实操 的专业指导。
5
专业化销售流程五步骤
• 专业化销售流程包括5个 步骤
• 专业化销售流程是一个 环环相扣的循环，从任 何一个步骤开始都可依 次完成整个销售循环
寻找准 主顾
专业化 销售流程
6
寻找准 主顾
专业化 销售流程
寻找符合基本条件的的准客户：
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专业化销售流程学习模式
第三步：创新 第二步：掌握
ห้องสมุดไป่ตู้
形成个人的销售风格和独特的方法——在不断 使用中逐步掌握核心精髓并创新，使寿险事业 常青 自然而然并熟练运用——反复的练习，琢磨话 术核心理念，从而达到熟练表达
第一步：模仿
简单复制增强信心——当把一句话背诵、演练 37遍后，这句话就会自然出现在销售谈话中
• 有购买力 • 有寿险需求 • 身心健康 • 容易接近
7
寻找准 主顾
专业化 销售流程
与准主顾联系取得面谈机会：
• 电话 • 当面
• 微信 •…
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寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面交流： • 搜集客户的资料，确定客户的需求
点及额度 • 让客户了解、明确自己的需求，并
专业化销售流程的五大步骤包括
专业化销售流程的五大步骤包括销售是企业发展的重要环节，而专业化的销售流程可以帮助企业更好地开展销售活动，提高销售效率和销售成果。
下面将介绍专业化销售流程的五大步骤。
第一步：销售准备销售准备是销售流程的第一步，也是非常关键的一步。
在这个阶段，销售人员需要对所销售的产品或服务进行全面的了解和研究，包括产品特点、优势、竞争对手等。
同时，还需要对目标客户进行市场调研和分析，了解他们的需求和购买行为。
在销售准备阶段，销售人员还需要制定销售目标和销售策略，确定销售计划和预算，为后续销售活动做好充分准备。
第二步：客户开发客户开发是销售流程的第二步，也是销售人员与潜在客户建立联系的关键步骤。
在这个阶段，销售人员需要通过各种渠道获取潜在客户的联系方式，并与他们进行沟通和交流。
销售人员可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户进行初步接触，了解他们的需求和购买意向。
同时，销售人员还需要通过各种销售技巧和方法，与潜在客户建立良好的关系，争取与他们进行进一步的合作和交易。
第三步：需求分析需求分析是销售流程的第三步，也是销售人员了解客户需求的重要环节。
在这个阶段，销售人员需要与客户进行深入的沟通和交流，了解他们的需求和问题。
销售人员可以通过提问、倾听和观察等方式，获取客户的反馈和意见，从而掌握客户的真实需求。
在需求分析阶段，销售人员还可以根据客户的需求，提供相应的解决方案和建议，以满足客户的需求并赢得他们的信任和支持。
第四步：销售演示销售演示是销售流程的第四步，也是销售人员向客户展示产品或服务的重要环节。
在这个阶段，销售人员需要通过各种方式和工具，向客户展示产品或服务的特点、优势和效果。
销售人员可以使用样品、演示文稿、产品视频等，直观地展示产品或服务的功能和价值。
同时，销售人员还需要借助自身的销售技巧和经验，与客户进行有效的沟通和交流，解答他们的疑虑和问题，提高销售成功的概率。
第五步：销售跟进销售跟进是销售流程的最后一步，也是销售人员与客户建立长期合作关系的重要环节。
4S店销售流程之五：车辆介绍
思考：
产品介绍的目的是什么？ 以热情、以顾客为中心的方式向顾客展示适合顾客需求的产品。 重点要强调产品、服务给顾客带来的利益（FAB法）。在产品层面上建立顾客 的信心。如果在介绍期间，顾客说：“是的，这就是我想要的新车的样子。”
那我们就已经看到了成功的路标了。
关键词 解答疑惑给予信心 好处
如果客户对销售顾问的专业能力具有信心的话，他就可能更快的进入“协商”阶段。 如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话，他就很可能订购一辆。
师者 授知解惑 道者 修行论理
4S店销售技能深度培训系列课程之
车辆介绍流程
金牌课程 学为所用
1
师者 授知解惑 道者 修行论理
【思考一下】 进入展厅的客户能给我们多长的时间介绍自己的商品？
对于展厅来讲，车辆介绍非常重要的，但是往往我们只有不到15分钟 的时间来为客户介绍车辆的特性和配备，因此如何利用这短暂的时间针对客 户真正的关注点进行产品介绍就非常重要了。对于销售人员来说，要真正做 到这点，需要掌握产品知识，充分了解产品的特性，此外，还需掌握一定的 技巧，唯有如此，介绍的时候才能针对客户的需求，令客户留下深刻的印象 ，提高成交率。
我们拥有什么样的配置
F（ Feature） B（Benefit） S（Sensibility） I（ Impact）
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人身险管理部
人身险知识培训之五
目 录
一、销售循环的意义 二、销售循环步骤 三、销售循环步骤分析 四、客户的二次开发（穿插案例）训之五
三、销售循环步骤分析 1、确定准客户 、
•根据目标客户的线索清单，进行筛选，确定准客户。 根据目标客户的线索清单，进行筛选，确定准客户。 根据目标客户的线索清单 •根据开发容易程度“采取优先原则”进行开发。 根据开发容易程度“采取优先原则”进行开发。 根据开发容易程度
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人身险管理部
人身险知识培训之五
9、递交保单 、
（1）检查保单，核对信息是否有误。 检查保单，核对信息是否有误。 （2）与相关人员确定递交保单的形式（特殊客户召开保单递交剪彩仪式等） 与相关人员确定递交保单的形式（特殊客户召开保单递交剪彩仪式等） （3）在承诺期限内递交保单，确定递交保单的最佳时间与地点。 在承诺期限内递交保单，确定递交保单的最佳时间与地点。 （4）再次向客户说明保险利益、责任免除等重要内容。 再次向客户说明保险利益、责任免除等重要内容。 （5）提示客户核对保单，无误后客户在回执中签字确认。 提示客户核对保单，无误后客户在回执中签字确认。 （6）附加值服务说明。 附加值服务说明。 （7）向客户致谢。 向客户致谢。
•确定拜访对象最能接受的接触方式 确定拜访对象最能接受的接触方式 （信函、电话约访，第三者打前锋）。 信函、电话约访，第三者打前锋）。 •接触时采用的话术、辅助工具及书面材 接触时采用的话术、 接触时采用的话术 心理准备。 料，心理准备。 8
人身险管理部
人身险知识培训之五
3、接触 、
接触的目的：寻找需求（举例） 接触的目的：寻找需求（举例） 接触时应注意的事项： 接触时应注意的事项：
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人身险管理部
人身险知识培训之五
5、规划与制作建议书 、
（1）哪些产品与服务能够满足客户的实际需要？ 哪些产品与服务能够满足客户的实际需要？ （2）有哪些附加价值服务（体检、培训、咨询、防灾防损）？ ）有哪些附加价值服务（体检、培训、咨询、防灾防损）？ 有哪些独特的服务？（研讨启发） ？（研讨启发 有哪些独特的服务？（研讨启发） （3）准备相关产品宣传资料 ） （4）注意职业道德、依法合规 ）注意职业道德、 （5）建议书范本见附件 ）
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人身险管理部
人身险知识培训之五
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人身险管理部
人身险知识培训之五
专业化销售流程总结：
细节决定成败 态度决定出路 思想决定格局 胸怀决定规模 信心决定命运 决不高估客户的保障意识 决不低估了客户购买能力
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人身险管理部
人身险知识培训之五
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人身险管理部
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人身险管理部
人身险知识培训之五
6、建议书的说明 、
(1)确定人选（机构负责人、两核人员、销售人员等） (1)确定人选（机构负责人、两核人员、销售人员等） 确定人选 (2)确定最佳说明时间与地点 (2)确定最佳说明时间与地点 (3)强调提供的产品与服务能够满足准客户的哪些需求？ (3)强调提供的产品与服务能够满足准客户的哪些需求？ 强调提供的产品与服务能够满足准客户的哪些需求 (4)说明建议的产品内容时，要仔细解说产品的给付项目、给 (4)说明建议的产品内容时，要仔细解说产品的给付项目、 说明建议的产品内容时 产品的给付项目 付条件和除外责任 (5)多运用投保相同产品的客户良好反应来强化说明效果 (5)多运用投保相同产品的客户良好反应来强化说明效果 多运用投保相同产品 (6)多利用销售辅助工具（投保书、产品彩页、幻灯片、 (6)多利用销售辅助工具（投保书、产品彩页、幻灯片、投影 多利用销售辅助工具 电脑等） 仪、电脑等） (7)预测准客户可能提出的问题及合适的解答内容。 (7)预测准客户可能提出的问题及合适的解答内容。 预测准客户可能提出的问题及合适的解答内容
2、 接触前准备
3、接触
5、 规划与制作 保险方案 及建议书
4、 发现需求
特别提示：在这循环过程中是公司、销售业务经理、 的过程， 特别提示：在这循环过程中是公司、销售业务经理、个人一起完成 的过程，
在这个过程中他们之间是相互支持、互相帮助完成的。 在这个过程中他们之间是相互支持、互相帮助完成的。 5
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8、承保作业 、
承保、核保、 承保、核保、出单
必要时承诺客户递交保单的时限 促成后须立即处理哪些作业？是否须寻求协助？ 促成后须立即处理哪些作业？是否须寻求协助？ 文件处理需多长时间才能承保出单？ 文件处理需多长时间才能承保出单？ 特殊需求目标客户群的核保申请作业（例如： 特殊需求目标客户群的核保申请作业（例如：特殊 人员车辆高保额） 人员车辆高保额）
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目 录
一、销售循环的意义 二、销售循环步骤 三、销售循环步骤分析 四、客户的二次开发（穿插案例）
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二、销售循环步骤
9、 递交保单
10、 10、 售后服务
8、后续承保 作业
7、 促成 6、 建议书呈现与说明
销售循环 的10大步骤 10大步骤
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目 录
一、销售循环的意义 二、销售循环步骤 三、销售循环步骤分析 四、客户的二次开发（穿插案例）
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一、销售循环的意义
销售循环就是在目标市场客户开拓过程中， 所遵循的销售环节，以及在每一环节之间的相互 关系的销售衔接过程。 销售循环可以增加准客户的成交率，提高作 业的专业技能，同时在应用过程中也体现公司专 业形象、个人的专业素质。
个人确定准客户的细节： 个人确定准客户的细节：
现有客户与推介人 要求介绍的话术与行动计划 个人私下观察与接触方式 参加社团活动 工商名录、 工商名录、商会的名单收集与分析 报纸、 报纸、商业刊物的活动讯息
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2、接触前准备 、
明确接触前准备的意义： 明确接触前准备的意义： •获得客户对公司及个人的认同。 获得客户对公司及个人的认同。 获得客户对公司及个人的认同 •消除客户的戒备心和抵触心。 消除客户的戒备心和抵触心。 消除客户的戒备心和抵触心 •建立联系。 建立联系。 建立联系 •收集信息。 收集信息。 收集信息 •确定接触具体内容。 确定接触具体内容。 确定接触具体内容
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目 录
一、销售循环的意义 二、销售循环步骤 三、销售循环步骤分析 四、客户的二次开发（穿插案例）
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四、客户的二次开发（穿插案例） 客户的二次开发（穿插案例）
目的和意义：提高客户的利用率，培养忠诚客户，降低业务员经营成本。 目的和意义：提高客户的利用率，培养忠诚客户，降低业务员经营成本。 1、车险客户的开发 、 （1）对单独购买交强险的客户。 ）对单独购买交强险的客户。 （2）没有购买车上人员责任险的客户。 ）没有购买车上人员责任险的客户。 （3）对没有购买意外险的车险客户及家庭成员。 ）对没有购买意外险的车险客户及家庭成员。 （4）对团体机车险客户 ） 2、财产险客户的开发 、 （1）企财险客户的员工福利保障计划 ） （2）家财险客户的家庭个人保障计划 ）
把握细节
收集礼仪资料） （1）礼仪（收集礼仪资料）
调整信息） （2）观察（收集客户信息、调整信息） 观察（ （3）技巧（讲话艺术、时间控制、再访铺垫） 技巧（讲话艺术、时间控制、 （4）填写展业日志
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销售检讨 每次拜访客户前，问自己 每次拜访客户前，
1.为这次拜访作了哪些准备（资料、案例、计划书 ）？ 1.为这次拜访作了哪些准备（资料、案例、计划书…）？ 为这次拜访作了哪些准备 2.这次拜访想达成的最低目标是什么？ 2.这次拜访想达成的最低目标是什么？ 这次拜访想达成的最低目标是什么 3.计划下次拜访的理由是什么？ 3.计划下次拜访的理由是什么？ 计划下次拜访的理由是什么
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7、促成签单 、
（1）什么叫促成? 什么叫促成? 保险公司或业务员借用一定的方法， 保险公司或业务员借用一定的方法，帮助和鼓励客户做出 投保决定，实现签约。 投保决定，实现签约。 （2）如何把握促成时机（领导换届前后、财务安排、上年保 ）如何把握促成时机（领导换届前后、财务安排、 单到期前、发生有影响的意外事故、有关政策变动、 单到期前、发生有影响的意外事故、有关政策变动、企业 内部机构调整、企业重组） 内部机构调整、企业重组） （3）促成的要点（注意细节）： 促成的要点（注意细节）： 处理好与关键人物及经办人关系、确定签单时间、 处理好与关键人物及经办人关系、确定签单时间、一气呵 成、避免节外生枝 （4）协助客户备齐投保资料、正确填写投保单 ）协助客户备齐投保资料、 （5）明确递交保单的时限
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10、售后服务 、
－、售后服务的重要性 －、售后服务的重要性 二、售后服务的方式 （1）理赔服务 （2）保全服务 （3）兑现附加值服务 （4）协助客户办理原有保单的服务事宜 （5）特色服务（研讨举例）：节日问候、拜访、日常联 特色服务（研讨举例）：节日问候、拜访、 ）：节日问候 联谊活动、研讨会、咨询服务…… 络、联谊活动、研讨会、咨询服务
每次拜访结束后， 每次拜访结束后，问自己
这次拜访，得到的信息是？ 1. 这次拜访，得到的信息是？ 客户提出的问题是什么？ 2. 客户提出的问题是什么？ 下一次，给客户带去什么利益？ 3. 下一次，给客户带去什么利益？
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4、确定需求 、