经销商洽谈常见问题

1、速达软件可以为公司带来的利润是多少？

答：软件目前是一个高发展的产业，随着市场的不断升温、终端客户意识不断的觉醒，软件项目的本身就具备高利润的前提。尤其是速达软件，面对巨大的市场资源，我们以3。5折（网络）-——5折的价格供货给代理商，就已经可以使我们获得较为丰厚的利润，（包括销售利润、服务利润、反点利润和后期升级的增值利润）并由于软件后续服务特有的粘性，可以扩大合作伙伴的终端客户群体，这对将来的发展和企业转型也提供了非常好的平台，这不能用价值来衡量。（以硬件利润做比较，打击他）

2、我没做过软件，不了解，现在做合适吗？

答：这并不重要，在很多年前，国内90%以上的代理商并不了解硬件，也都加入到了销售的群体当中来，原因是什么？获取利润、寻求发展！看中的是巨大的市场挖掘潜力。软件一样，经过多年的运作和ERP、管理软件、财务软件三方厂商和渠道的联合运作，软件市场已经进入半成熟期，国家的法规制度也在不断的要求企业提高内部管理水平和财务的规范性，这都预示着软件市场未来趋势的发展一定是快速的、全面的！现在做正好，早期运作——客户的接受意识还不够，有困难。在往后当软件市场进入完全成熟阶段时，大家纷纷争抢市场又会造成利润的降低！跟今天的硬件一样。早期做硬件生意的现在不都是大的渠道商吗？那么后来做的呢？以您对硬件市场的认识，您认为呢？（反问他，引导他的思维跟我们走，打乱逻辑性）。

3、我原来是做硬件的，不懂软件也没有需求客户我该怎么做？

答：这不是问题，我们从几个方面来考虑，1速达提出的渠道合作口号是双利共赢！我们会将我们掌握的所有资源对您开放，帮助您成功。我们在软件方面是专家呀。2、对您公司在当地的硬件客户群体进行二次开发利用，他们的经营无一列外的都包含财流和物流。都是我们的客户！只是时间问题3、组织人员进行电话、、调查函、登门拜访的形式进行意向客户的摸底搜寻。（强调这是在做项目有一点过程）反问客户——我想了解，您是准备将软件经营当作转型项目或是主营项目、赢利项目还是？根据回答进行相关的不同支持方式的解释。

4、速达可以我们提供哪些帮助？

答：我们主要在以下一些方面——A、典型以购买客户的提供（目的是给他方向和信心）B、根据进货额度给予广告、市场活动、路牌灯箱等方面的支持。C、定期的人员培训D、典型案例和实施方案的提供。E、大单的销售支持（3万以上的单子，因地制宜）F、培训展会的费用及人员方面的支持。H、反点的支持等等。

5、你们是如何培训我们的？

答：我们将培训分为两种——技术培训和销售培训。在合同签署并实施首批打款后，马上进行一次全方位的培训。后面每月进行一次技术培训（强调服务收费）。技术针对产品的流程和功能等方面。销售包括方案的提供、所需要注意的事项和软件的卖点等等

6、技术方面可以提供哪些支持？

答：技术方面除了对您公司工作人员进行定期的培训之外，您单位销售的客户有技术问题也可以打电话到办事处（分公司）进行电话咨询，我们的服务人员会进行认真的解答。但我们不鼓励这样做，因为这样会给你们服务费用的收取造成一定的困难——使客户有依赖性，并且不好控制！（商讨办法）我们正准备建立服务卡培训和咨询的制度来帮助合作伙伴，达到规范的服务目的。渠道和终端客户都是速达的宝贵资源，作好服务工作是我们的责任，这点您大可放心。

7、你觉得目前我该如何建立我的团队？

答：以您现在公司的规模，又将速达软件作为一个——“主营项目、未来大力发展项目、转型项目”（根据实际情况来说），我认为您至少应该配备人，因为软件给您带来的利润和在你公司占的比重应该平衡才对。（软件高利润，硬件低利润，利用利润比去说服他，根据他将实际投入的全年金额来定）

8、市场上现存许多速达的经销商，我们加入进去能获得什么？

答：经销商多正是证明了渠道对速达软件的信赖和对未来中小企业信息化发展趋势的正确认识，现在的硬件不也是群雄逐鹿吗？只是市场的成熟度大不一样罢了。软件即将进入高销售、高利润期，而硬件在利润方面已经——现在加入正好（前面提到过，第一个问题，估计不会重复出现，但可能有几种问法，因地制

宜的处理）

9、价格好象比较乱，我从外地可以分到低价货，你们怎么处理？

答：以前确实存在这种现象，因为一个产品当它准备走入市场时，经营者和厂家大都考虑一个问题，如何短期内将产品的知名度提高，进行广域化的经营，确实在这方面没有时间和精力进行有效的管理（一般商人都会认可，因为要发展必须先保证生存下来，谁都一样）。也由于软件的通用性，各地有部分不良分子进行低价炒货。但现在不一样了——速达在03年6月上市后，大力的整顿市场，规范经销渠道，打击一部分不法商贩并收回了他们的经销权！并对产品进行了技术改进——跨区无法注册，在速达公司后台管理有注册监控系统，每一个区域的产品只要跨区注册一律无效，而且会被锁定，删除注册码。无法使用。这点是速达必须要做的，您大可以放心，作为商者您一定了解，窜货是每个厂商都大力禁止的行为（除了什么家婆呀等等），现在是，将来也一定会！（大气）

10、我们这个地区有几家经销商在进行恶意价格竞争，你们怎么规范？

答：我不否认这种现象的存在，在建立经销体制的初期，我们并不清楚每一家经销商的商业品德和素质！可能会有及个别的不法分子，但我们还需正视一点，那就是每一家经销商也都是希望利益最大化，市场都做不完，谁有空天天专门干这事？大多数合作伙伴都是很规范的经营。打个不恰当的比方，如果您公司的某一位工作人员离开公司后发现了软件销售机会然后以各种方式和手段找到一套货销售，这有没有可能呢？我们也正是因此才要求合作伙伴和我们的合作规范化（每月按要求打款），我们对没有协议的分销商和单帮人员坚决不给货，我们可以保证，并且承担责任，这是双方相互的！同样我相信签约代理商没有必要也不会这么做！如果有告诉我们，我公司一定严惩。（拿事实来实话，大多数经销商都说不出是谁，只是说有人或者有单位，对这个表明一下态度就可以了）

11、在一个项目中，如碰到经销商抢单，你怎么保证头一家跟单公司的利益？

答：这种情况在地州比较少，因为为了控制市场、确保经销商的利益，我们不会发展大量和多家的代理商，只会因为出现上一条的情况后才会出现。在省会城市碰单的机会可能比较多，对此我们采取以下几种方式进行管理——A、意向客户向我单位报备（前提是您单位必须是先去洽谈的）B、我公司协调C、直接与客户联系引导购买。D、对不听劝告的经销商进行严厉的处罚。E、对经销商进行广告和价格的支持来弥补利润的损失（少提）。F、给予打印出来的速达办事处（分公司）的专门授权书抵制冲击。

12、速达的发展方向？

答：作为一个全外资的厂商——速达的未来要做的是生产和控制中小企业管理软件的霸主！自03年6月在香港挂牌上市后，速达公司已经名副其实的成为了中国最大的中小企业管理软件生产商，在国内占据着81%的市场份额，丰富的产品线、过硬的产品质量、雄厚的资金实力、豪华的股东阵容、低廉的产品价格、优秀的团队都是速达的成功条件！因此你们与速达公司合作是没有错的！我们也同样会将大量的优势开放，供我们的合作伙伴共享！！！欲成就非凡之事业、必择巨人同行！！！和速达合作你们应该放心！共同发展！共同迈进！今天的成功一定会成就我们明天共同的事业！！！

13、你们打算怎么做市场？

答：关于市场运做方面公司有详细的ABP市场合作政策（详细介绍AAA、BBB、PPP的区别和反点及奖励政策，为什么这么做，引用第10条问题的解答进行分析），各地分公司、办事处以及工作组都采用公司规定的这种模式运做。但是可以因地制宜的进行级别调整。

14、我们这个地区经济较弱，好象没几家企业上软件，该如何做？

答：任何产业项目的发展都有过程，地区的经济较弱并不代表着软件市场的萧条。首先我们关注一下速达的定位——中小企业管理软件。任何一个地区都会有一定数量含物流、财流的商业群体，少则几百家，多则几千家（不止是一般纳税人），这些企业不都是我们的客户群吗？宝马（用友）都可以卖，通用轿车为何不行（用友、金碟和速达的市场针对进行比较）引导客户认准今后的市场趋势。

15、我现在做了两三个月了，好象都出不了什么货？怎么办？

答：做任何工作都有过程，应该对信息化发展的速度抱以信心。前景是我们双方都认可的，那我们分析一下，我估计肯定是你们的销售思路或者方法出现了问题！（是否需要活动、广告、等等。关键是找出他们的