商业顶层设计

举例一：买衣服
1、客户是谁——那些想买衣服的人 2、价值与好处——让客户更美丽、漂亮 3、前置 动作——试穿
举例二、买水果
原来的商业竞争靠四张王牌
无论 企业 商业 现在 仍然 实用 包括 家庭 同样 实用
第一第王牌：质量 第二张王牌：价格 第三张王牌：服务
第四张王牌：外观（形象）
经久耐用 经济实惠 周到热情 好看动人
四 张 王 牌 •是 基 础
现代社会的竞争已经悄然升级
资源整合：有形资源+无形资源 团队配合：内部团队+外部团队
资料来源：中华人民共和国住房和城乡建设部，立本研究，2013年
2012年中国门窗行业市场规模建筑类型格局现状 下图为2012年中国各建筑类型门窗规模比例（单位：亿元，%）
住宅建筑使用铝合金门窗有1000亿市场 非住宅建筑使用铝合金门窗有1500亿市场 由图可见，门窗产品在非住宅建筑上的产值高 于住宅建筑的产值，达到1,500亿元。随着中国 经济的高速发展，房地产业的大力兴建，门窗在 商场、写字楼领域的使用量大幅提升，同时由于 非住宅建筑门窗价格高于住宅建筑的价格造成目 前市场的情况。 中国目前的做铝合金门窗的企业加起来还不到500亿 还有2000亿的市场被散兵游勇做了，随着市场对产品 品质和服务的不断升级散兵游勇是无法更好的服务市场 服务客户的。因此，铝合金门窗市场空间比起其他行业更大。
尚世门窗经销商业绩倍增特训
怎样把生意火 把事业做大
—唐峻
前言
• 现代社会竞争加剧，利润下滑，营销模式不断变化，不能适应的商人只能等死 • 传统商业模式 无法进行新形势下的竞争，导致你还不知道什么原因，客人已
经被人抢走了
• 现代的人们消费观念已经彻底改变了,越来越追求省事，简单，方便，快速， 个性，时尚，快乐，价值.......
• 以上内容是节选自中国产业洞察网《2013-2018年中国金属门窗市场需求调研与投资前景预测 报告》，此报告全面分析了门窗行业的现状及发展趋势。主要内容包含门窗行业的规模、门窗 行业产品产量和销量、门窗行业销售收入；及时捕获准确的市场/企业数据，以及对门窗行业 的竞争企业的全面分析，包含竞争企业的主要产品、销售量、销售额、销售渠道，消费者购买 行为等；以便您充分了解竞争对手的财务、产品、技术、发展方向。《2013-2018年中国金属 门窗市场需求调研与投资前景预测报告》对门窗行业的发展趋势作了深入分析，主要包含门窗 行业未来五年的行业规模预测、技术趋势预测、竞争格局预测等。在《2013-2018年中国金属 门窗市场需求调研与投资前景预测报告》中我们还对影响门窗行业发展的主要因素做出了详细 的分析，包含门窗行业的政策与法规的影响、门窗行业产能过剩带来的影响、门窗行业技术更 新带来的影响、门窗行业品牌化趋势的影响、互联网发展对门窗行业的影响等。
中国铝合金门窗行业前景分析
资料来源：中华人民共和国住房和城乡建设部，立本研究，2013年
• 2012年中国门窗行业市场规模产品类型格局现状 • 图2-2012年中国各材质门窗规模比例（单位：亿元，%）
• 目前门窗行业依然以铝合金门窗 为主体，达到55%的市场份额， 而塑料门窗达到35%的份额是由 于国家产业支持而大力开发的结 果，但由于产品的不规范等问题 塑料门窗正接受着市场的考验； 钢门窗由于安全性等原因占有6% 的份额，但整体呈现下降趋势。
中国正在成为世界上最大的门窗生产和使用市场
• 中国正在成为世界上最大的门窗生产和使用市场。中国的现代建筑城市每年竣工5亿平方米， 每年农村的建筑达6亿平方米，公共建筑达7亿平方米，以上共18亿平方米的建筑面积，按建 筑与门窗的使用比例为1：3，即30%计算，每年就有5亿多平方米的门窗市场需求规模。
什么销售？ 销售是你去找客户 什么是营销？ 营销是客户来找你
1、营销系统的三大核心设计
怎样让客户来找你？
价值
按照营销系统的三大核心来规划：价值、鱼饵、鱼塘 鱼饵
客
户
鱼塘
2、营销系统框架 （1）包装出独特价值，解决产品竞争力的问题 （2）设计无法抗拒的鱼饵，解决快速成交问题 （3)寻找拥有海量客户的鱼塘，解决去哪里钓鱼的问题
+ 商业模式顶层设计：吸引超过说服
建立共同体：文化与利益共同体
互联网：互联网+大数据
借力 共帮 创新 共志 Fra Baidu bibliotek变
创业趋势的变化： 过去成功靠机会 现在成功靠智慧 未来成功靠整合团队（资源）
资源 智慧 机会
这个时代变了......
财富走向也开始发生明显变 化： 没智慧人口袋里的钱往有智 慧的人口袋里流
4、营销第一步：设置无法抗拒的超级鱼饵 第一阶段的鱼饵：初级设计 何谓鱼饵？
〖鱼饵〗是以客户无法 抗拒的方式，提供给客 户最想要的成交介质
初级鱼饵设计符合三个要素：
第一：以客户“无法抗拒的方式”投放鱼饵 第二：是客户最想要 第三：成交介质
鱼饵设置的三个流程：
第一：客户是谁 第二：我们的产品能为客户创造的最大价值与好处是什么 第三：客户成交的前置动作是什么
现在国家经济已经在转型，商业、企业竞争激烈，利润下滑
怎样突围？
商业顶层设计——实现业绩突破
商业顶层设计包含： 营销模式设计——解决产品怎样卖的问题 商业模式设计——解决怎样竞争与持续发展问题 赢利模式设计——解决怎样赚钱的问题 金融模式设计——解决资金缺乏的问题
一、营销模式设计——使产品卖得更好
• 互联网的渗透到各行各业,改变了原来的经营格局,原来一个过10亿的企业需要 10多年以年,现在过1000亿的企业只需要几年就完成
• 原来做生意靠质量过硬,现在做生意客户的要求不断升级了,要求:质量+价格+服 务+方便+快速+时尚+美观+口味+个性化.......如何应对?
中国铝合金门窗行业前景分析
举例：马来西亚《中国情怀》六星级酒店的成功
分析：《中国情怀》的成功要素
提问： 1、《中国情怀》怎样包装出独特价值？ 2、《中国情怀》怎样设计出无法抗拒的鱼饵？ 3、《中国情怀》怎样找到自己的海量鱼塘？ 4、你现在受到何种启发？怎样重新规划自己的生意？
3、客户愿意付出高价值的原因：
（1）较高知名度 （2）功效可体验与感知 （3）价值唯一性