可口可乐的分销渠道
可口可乐的营销策略
独特瓶型 营销品牌名称营销 可口可乐的营销美国《商业周刊》杂志有人评论：“让全世界的人都和可口可乐”。
历任可口可乐的总裁们都把这句话视为圭臬，坚定不移地发展全球营销活动。
在这一过程中，不时地闪烁出营销智慧的光芒。
一、视觉营销1、品牌名称营销可口可乐采用了双C 的双生迭韵方式，音义双佳，易读易记，同时显示了饮料的功效和消费者的心理需求。
2、品牌标识营销专有红色、斯宾塞字体书写的白色英文商标、弧形瓶及波浪形飘带图案等基本元素，在红色背景中加入了暗红色的弧形线，增加了深色的深度和动感，并产生了多维的透视效果。
悠然的动跳之感，热情与喜庆气氛。
3、独特瓶销易拉罐、塑料瓶、纸包等 二、公关营销提高商品销售量1、支持教育事业希望工程、中国青少年基金会、希望之乡、新中国第一代农村大学生 2、积极参与环保保护母亲和绿色工程，植树 3、政府公关可口可乐的饮料中除了原浆中的一种香料是美国公司独有的秘方外，其它所有的原料，包括原浆本身都是地道的中国货支持教育事业 政府公关 积极参与环保提供就业岗位、交税等、乘数效应中国经济效益增长迅速三、体育营销快准神1、利用体育促销⑴奥运会⑵世界杯2、赞助体育赛事⑴赞助奥运会⑵赞助世界杯足球赛⑶赞助本土体育赛事4、请体育明星做代言人请各自知名体育风云人物代言可口可乐主题为“运动、奔放、向上”四、联合营销联合营销：又名品牌联合，是指两个或两个以上的企业实体，在互惠互利的基础上，共同进行营销，最好一箭双雕。
五、忠诚营销可口可乐的分销管道一、分销管道含义：使产品或服务顺利地被使用或消费的一套相互依存的组织。
产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。
二、分类1、按产品流通环节多少①直接渠道（直销）：生产企业直接将产品销售给目标客户或消费者。
②间接渠道：生产企业通过中间环节将产品销售到终端客户或消费者手中。
2、同样①零级渠道：直销（M-C）②一级渠道：一个销售中间机构（M-R-C）③二级渠道：两个销售中间机构（M-W-R-C）④三级渠道：三个销售中间机构（M-W-J-R-C）⑤多级渠道：三个以上（M-W-J-R-……C）3、渠道各环节中使用的同类型中间商数量的多少①宽渠道：同类中间商数量多。
可口可乐的分销渠道
可口可乐的22种渠道1、传统食品零售渠道如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。
2、超级市场渠道包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。
3、平价商场渠道经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。
平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。
4、食杂店渠道通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。
这些渠道分布面广、营业时间较长。
5、百货商店渠道即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。
内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。
6、购物及服务渠道即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料。
7、餐馆酒楼渠道即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等8、快餐渠道快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。
9、街道摊贩渠道即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。
10、工矿企事业渠道即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。
11、办公机构渠道即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。
12、部队军营渠道即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。
13、大专院校渠道即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。
14、中小学校渠道指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务（有些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料）。
关于可口可乐和百事可乐的渠道分析报告
关于可口可乐和百事可乐的渠道分析报告可口可乐和百事可乐是全球两大著名的碳酸饮料品牌。
它们在全球市场竞争激烈，渠道分析对于它们的市场策略具有重要的指导意义。
一、渠道结构可口可乐和百事可乐的渠道结构主要分为生产商、分销商和零售商三个环节。
生产商指的是两大品牌的生产工厂，由他们进行产品的生产和包装。
分销商负责将产品从生产商处购买后分销到各个销售点。
零售商则是最后一环，负责销售产品给最终消费者。
二、渠道模式可口可乐和百事可乐采用的渠道模式主要有批发渠道模式和直销渠道模式。
1.批发渠道模式：可口可乐和百事可乐利用大型批发商和经销商作为中间环节，将产品提供给零售商。
批发商负责从生产商处购买大量产品，并根据市场需求和销售情况进行库存管理和配送。
通过批发商，可口可乐和百事可乐可以将产品迅速送达到各地，确保产品的供应和销售量。
此外，大型批发商可以利用其庞大的销售网络和广泛的销售渠道，提高产品的覆盖率和销售效率。
2.直销渠道模式：除了利用批发商和经销商，可口可乐和百事可乐还通过直销渠道和大型连锁超市等零售商直接合作，将产品直接提供给最终消费者。
通过与零售商的直接合作，可口可乐和百事可乐可以更好地控制产品的陈列位置、促销活动和销售策略，提高产品的品牌知名度和销售额。
三、渠道策略可口可乐和百事可乐在渠道策略上有以下几点共同之处：1.广泛渠道覆盖：两大品牌在全球范围内建立了庞大的销售网络和渠道体系，包括超市、便利店、餐饮等各类销售点。
这种广泛的渠道覆盖确保了产品的销售渠道畅通，满足了消费者对产品的需求。
2.深入市场推广：可口可乐和百事可乐在市场推广方面非常重视品牌形象的建立和产品的宣传。
两大品牌通过在电视、广播、报纸等媒体上投放大量广告，以及赞助体育赛事和明星代言人等方式来提高产品的知名度和美誉度。
3.定期促销活动：可口可乐和百事可乐经常推出各类促销活动，如满减、赠品和打折等，以吸引消费者购买产品。
这些促销活动不仅可以提高销售额，而且可以增强消费者对产品的购买力和忠诚度。
可口可乐案例分析
1、可口可乐是怎样进行分销渠道的分层设计和激励的？
分析提示：
可口可乐将其客户分为三类：重要客户（新业态零售商）；分销客户（批发商、零售商）；直营渠道（餐馆、百货店、酒店）。
三类渠道有机组合，采用不同的激励政策，实现渠道覆盖的最大化，目的是销量最大化和市场占有率最大化。
可口可乐公司对其不同渠道类型的渠道客户采用了差别化的激励方式（具体略），并且划分不同产品品类进行有针对性的激励（具体略），目的是实现分销的最大化。
2、怎样理解可口可乐“协调平衡”的渠道发展理念？
分析提示：
有人发文指出，可口可乐渠道管理的秘籍就是“协调平衡”，即上述几种渠道形式之间的“协调平衡”，包括地域的、价格的、服务的平衡，避免顾此失彼。
兼顾各种渠道类型和各个渠道成员之间的利益平衡，，才能实现销量最大化，才能实现多赢并有利于渠道的持续发展。
可口可乐市场执行伙伴模式的缺陷与改进
可口可乐市场执行伙伴模式的缺陷与改进一、MEP模式介绍目前，可口可乐采用全新的渠道运营模式--MEP模式，来完成对市场终端的服务配送工作。
MEP（Marketing Executive Partner,市场执行伙伴）是可口可乐的送货配送商，是业务合作伙伴，而不是客户。
他们100%销售可口可乐的全系列产品，不销售竞争对手的产品。
MEP按可口可乐确定的价格销售可口可乐的产品，并接受可口可乐的管理，其利润来源于可口可乐考核后发放的服务补偿。
MEP属于二层渠道中批发商的角色。
并且由于同一个城市会有很多个MEP,因此属于密集型分销渠道。
同时，由于客户开发、合同谈判和终端维护等工作全部由可口可乐公司业务人员负责，MEP 的身份可称之为“仓储配送商”,因此，MEP是以仓储-配送服务供应商的角色分工与可口可乐公司合作的。
MEP派工员将每天的订单下载到专业的派工系统中，派工系统根据客户所属MEP的服务范围，以及客户的具体位置，规划出合理的配送线路。
MEP派工员根据MEP车辆的载重量具体安排每一车产品配送的路线，形成派工单，并通过电子邮件发送给对应的MEP.MEP将派工单打印出来，根据派工单计划的路线安排第二天的送货计划。
通过可口可乐公司专业系统和人员派工可以有效提高MEP的车辆送货效率，保证MEP的送货车辆专车专用，同时能掌握MEP送货车辆的真实费用产生。
由可口可乐直接向MEP派工，客户直接在可口可乐的派工单上签字，确保销售返利真实给到客户。
二、MEP的执行状况1、MEP的分布状况。
可口可乐中国实业有限公司（CCCIL）从2007年开始推广MEP项目，可口可乐（四川）从2008年4月开始引进此项目，并于2009年开始大力推广。
MEP的布局密集，数量众多，覆盖的区域广阔，单个MEP的销售区域更小。
一方面是出于防止出现难以管理和控制的强势经销商的考虑，另一方面也是MEP 的设计使然。
可口可乐与百事可乐市场营销策略比较研究
可口可乐与百事可乐市场营销策略比较研究一、引言可口可乐与百事可乐是全球两大著名的碳酸饮料品牌，它们的市场地位一直在全球范围内领先，其中可口可乐在亚洲地区的市场份额略微领先。
本文通过比较两者的市场营销策略，探讨其成功的商业模式，为其他品牌提供借鉴和启示。
二、产品定位方式比较1.可口可乐产品定位可口可乐的产品定位是“快乐之源”，它的标志性产品是以可口可乐为首的一系列碳酸饮料。
在营销中，可口可乐强调自己是一种可以带来快乐和激情的饮料品牌。
同时加大了瓶身的设计力度，力求每一次的外观设计不能让消费者失望。
2.百事可乐产品定位百事可乐的产品定位是“个性自由”，其旗下产品品种较多，包括零度百事、七喜、美年达、芬达等。
百事可乐在市场宣传中注重强调“自由”、“选择”的品牌形象，同时在广告语中也体现出个性化、多元化、创新的特点。
3.产品定位比较通过比较两个品牌的产品定位可以发现，可口可乐的产品定位更注重情感共鸣，希望能成为消费者们打造快乐生活的良伴，而百事可乐注重的是消费者自由选择的权利，强调多元性。
从市场反响来看，两个品牌的市场份额都较高，但可口可乐在亚洲地区销售情况略微领先。
三、广告宣传方式比较1.可口可乐广告宣传方式可口可乐广告宣传力度非常大，多年来形象广告一直传遍全球；以代表可口可乐的可口可乐熊出现在各种媒体上，同时借助奥运会等大型赛事进行大力的赞助和宣传。
此外，可口可乐还通过合作推出欢乐送、动感水晶等一系列促销活动，力求和广大消费者建立深厚的情感纽带。
2.百事可乐广告宣传方式百事可乐同样进行大力的广告宣传，以举世闻名的“Coke vs. Pepsi”的品牌之争为例，在广告宣传中调侃可口可乐，展示百事可乐的产品亮点，加深消费者对其产品的印象和了解。
此外，百事可乐也注重与体育、娱乐相关领域开展赞助活动，提高其品牌知名度。
3.广告宣传比较通过比较两者的广告宣传可以看出，可口可乐注重的是品牌的形象传递和与消费者的情感共鸣，而百事可乐则注重在广告宣传中和对手产生互动，同时强化对产品的宣传和推广。
可口可乐营销渠道分析
目录1.可口可乐公司现状 (2)1.1可口可乐公司概况 (2)1。
2可口可乐公司产品 (2)2.可口可乐公司渠道结构 (2)2.1长度结构 (2)2.2宽度结构 (2)2.3广度结构 (2)3。
可口可乐公司渠道管理方案 (2)3。
1间接渠道成员管理 (2)3.1。
1可口可乐的渠道成员的选择 (2)3.1。
2可口可乐分销渠道成员的培训 (3)3.1。
3分销渠道成员的激励 (3)3.2分销渠道物流管理 (3)3。
3分销渠道预售制管理 (3)4。
可口可乐公司渠道建设中存在的问题 (4)4.1价格不易管理 (4)4。
2跨区分工合作不明确 (4)4.3工作效率低 (4)4。
4销售积极性低 (4)5。
可口可乐公司渠道改进和创新的建议 (4)5。
1统一利润标准 (4)5.2制定统一服务标准 (4)5。
3重视培训专业人才 (4)5.4提高利润 (5)可口可乐公司营销渠道决策与管理研究1。
可口可乐公司现状1.1可口可乐公司概况可口可乐总部在美国，是全球最大的饮料公司,同时，在全球的饮料销售市场上，它也是领袖和先锋.其包括世界最著名的五大软饮料品牌中的四个，分别是可口可乐、芬达、雪碧和健怡可口可乐。
可口可乐已连续成为中国最著名商标之一，据1999年，盖洛普在中国的调查显示，81％中国消费者认识可口可乐牌号，并连续9年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”.可口可乐目前是中国市场最畅销的饮料，占了中国9％的软饮料市场,以及33%的中国碳酸饮料市场。
可口可乐长期拥有中国碳酸饮料最知名四大品牌中的三位。
可口可乐公司目前的国产化率高达98％，浓缩液在上海生产,并且以人民币销售。
可口可乐公司每年还会在国内采购原材料价值超过60亿人民币，并且每年上缴给国家税款达16亿人民币.1.2可口可乐公司产品可口可乐公司主要的产品有：可乐（可口可乐，健怡可口可乐)，引用纯净水（水森活），汽水（雪碧，芬达，醒目）,果汁饮料(美汁源，酷儿）,茶饮料（茶研工坊）,其中各产品的配方和规格也各有异。
可口可乐分销渠道分析
其二，调节了可口可乐品种及数量的差异（分装和分集）。在分销渠道之中，可口可乐公司并没有仅仅使用单一渠道策略，而是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道分销模式，可口可乐这种做法无疑就避免了中间商的垄断与控制，更加有利于扩大市场覆盖率。同时多种渠道策略齐头并进调节各区域可口可乐产品的平衡，也能够确保中间商能稳定的分集产品，避免经销商垄断。
可口可乐在中国如此成功说明了什么？业内很多人士认为是渠道的平衡。
自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾，到后来的批发集贸市场的全面流通，到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略，让其产品真正的达到无处不在。到现在，可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%！因为有些点并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品！
可口可乐实施区域精耕是在2000年到2004年期间，在那个时段实施区域精耕是合理的。但是随着经济的发展，渠道终端业态也不断的进化。出现了很多超大 型的终端业态。比如以家乐福、沃尔玛为代表的外资大型超市进入中国并在中国内地各大城市跑马圈地，以万佳、新一佳、华联为代表的内资大型超市和连锁便利店 也纷纷崛起，他们逐渐构成了中国大城市居民购物消费的主流场所；面积在200—1000平米的中小超市在中国内地的中小城市和一些经济发达的乡镇地区遍地 开花，他们也正在成为本地居民消费购物的主流场所；还比如餐饮渠道的崛起，等等。此时，区域精耕已经难以适应时代发展的需要，正由于区域精耕已经难以适应市场形势和竞争局势的发展，可口可乐适时的对渠道模式做出了调整，由区域精耕进化到渠道精耕。
可口可乐分销渠道分析剖析
可口可乐渠道分析一、可口可乐的分销渠道分析：可口可乐公司作为全球最大的饮料公司，也是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，在全世界共有200多个国家或地区的消费者可以在当地以较低的价格享用这个公司所提供的饮料，其中包括世界五大著名软饮料的其中四中：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。
与此同时在中国，可口可乐也连续成为中国最著名的商标之一，据有关调查的数据显示，将近90%以上的中国消费者知道可口可乐这个名称，并且连续十多年被有关权威机构评为“最受欢迎的饮料”。
可口可乐在中国如此成功说明了什么？业内很多人士认为是渠道的平衡。
自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾，到后来的批发集贸市场的全面流通，到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略，让其产品真正的达到无处不在。
到现在，可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%！因为有些点并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品！可口可乐公司为了对市场的全面覆盖，总体上采取直控终端的渠道模式，实现密集分销，可口可乐公司作为一个大型的跨国消费品公司，其渠道结构无疑也是一个复杂的结合体，总的来说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道分销模式。
可口可乐的渠道模式也从区域精耕到渠道精耕的重要变化，同时可口可乐公司也将市场渠道划分为22种之多，但也可以将可口可乐的渠道系统归纳分为4个部分：批发渠道、KA渠道、101渠道和直销。
所谓区域精耕，就是把中国市场划分成很多各个不同的局部区域，在这个区域内实施直控终端的模式。
而直控终端，说的通俗一点，就是企业直接对终端的销售、管理的干预与控制，从而省略了中间一些不必要的渠道流通环节，通过强化对终端的掌控力度，加强对终端的管理，来达到销售最大化的最终目的。
可口可乐分销渠道运作的分析
可口可乐分销渠道运作分析专业:姓名:学号:指导教师:时间:年月日可口可乐分销渠道运作的分析可口可乐成功关键因素分析之----渠道因素可口可乐公司仅仅靠其一支碳酸类饮料产品就能成为世界第一品牌，首推的是其品牌推广能力和本土化策略的运用。
而在中国的成功，除在品牌运作方面成功之外，渠道运作的本土化，适应中国市场的具体情况，进行渠道的针对性操作，是品牌落地、市场畅通、客户满意、销量达成的重要武器。
可口可乐公司在中国渠道取胜的法宝是什么？大家公认，是渠道之间的平衡。
一、对各渠道系统的合同平衡进行详细阐述直营渠道系统针对的基本上是售点，直接面对消费者。
由于有业务员对它们进行直接服务，还能依据实际情况实施个性化的策略，所以，冲击或被其它渠道客户冲击均不太可能，它们也能从个性化服务中获得自己的利益。
1、批发系统在可口可乐中国公司业务系统，没有大批、小批、二批、特约经销商、分销商这些繁杂而又无效的客户之分，统称作批发商。
在奖励政策和具体运作中，也全部是一视同仁。
这些批发商的合同除销量目标不同之外，绝无二致。
它们共同在一个合同版本之下操作同一个市场。
这一点，可口可乐系统可能与许多企业不同，关键点在于可口可乐公司会帮助客户去做市场，帮助他们管理自己的业务，并通过培训使其与可口可乐公司一起成长，而不是把他们扶持成经销商，市场费用交其掌握，由其开发市场，企业自己只是在坐收销售收入。
2、KA（Key Account）系统可口可乐业务系统将KA系统细分为大卖场、连锁超市和便利超市三类。
即使同一个KA客户同时包含了以上三种业态，也将会有三份不同的合同书呈奉到它们的手上。
由于KA系统属于现代渠道，并且较多KA客户在国际市场上已经是可口可乐系统的长期合作客户，所以，公司还专门设立谈判经理进行此类国际大客户的合同谈判。
以使合作更加紧密和符合国际合作惯例。
这种设置在许多将KA当作主渠道的企业还没有。
也算是可口可乐系统的高人一筹之处吧！在KA系统，生动化要求已经占据公司平衡渠道体系的主要因素，这也是可口可乐公司以消费者为中心，提供个性化服务的体现，是脱离渠道竞争的最好办法。
可口可乐公司营销策略分析
可口可乐公司营销组合策略摘要：本文从产品组合策略、价格策略、分销渠道策略三个方面来分析可口可乐公司的营销组合策略，以供读者思考借鉴。
关键词：可口可乐；营销组合；价格策略；渠道策略；1978年可口可乐重返中国，至今已在中国投资达11亿美元。
经过十几年的发展，可口可乐公司已经在中国建立了42家罐装饮料厂，形成了辐射全国的生产基地和销售网，年销售额近百亿元。
可口可乐公司能在中国取得如此大的成功与其市场营销策略密切相关，以下本文就从三个方面分析可口可乐公司的营销组合策略。
一．产品组合策略产品组合是指某一企业生产或者销售的全部产品大类、产品项目的组合。
企业如何根据市场需要和自身能力，决定生产哪些产品，并明确它们之间的配合关系，对企业的发展起着至关重要的作用。
因此想要成为一个成功企业，就要重视产品组合决策。
产品组合的广度、长度、深度、和相关性：广度又称宽度，是指企业所拥有的产品线的数量，产品线越多，说明企业的产品组合就越宽。
可口可乐公司销售的饮料主要包括可口可乐为商标的碳酸饮料产品；饮用水系列产品；有咖啡因和维他命的功能性饮料；果汁喝含乳饮料等四类，说明可口可乐公司的宽度为4。
长度是指企业所有产品线所包含的所有产品项目的总和。
深度是指每一条产品线中所包含的花色、品种、规格、款式的产品的数量。
如可口可乐公司中芬达又包含多种口味——葡萄味、苹果味、香橙味、青柠味等，这就说明深度为4。
可口可乐公司生产碳酸饮料和非碳酸饮料，相关性大，有利于发挥企业在饮料界的经营能力，发挥连带优势，提高企业的声誉。
可口可乐公司将其基本的策略概括为六条，分别为以可口可乐为首，加速碳酸饮料的增长；选择性地扩大饮料品牌系列，以促进利益的增长；与装瓶伙伴共同提高产品体系的盈利率和生产率；以创新精神待客，以求共同增长；把资金投放于各市场中最具潜的领域；在各方面提升效能和经济效益。
总的来说，可口可乐在中国的经营策略为单一化经营，产品的组合类型是市场专业型。
分销渠道第十三组可口可乐分销渠道分析课件
设立谈判经理进行此类国际大客户的合同谈判。以使合作
更加紧密和符合国际合作惯例。这种设置在许多将KA当
作主渠道的企业还没有。也算是可口可乐系统的高人一筹
之处吧！在KA系统，生动化要求已经占据公司平衡渠道
体系的主要因素，这也是可口可乐公司以消费者为中心，
提供个性化服务的体现，是脱离渠道竞争的最好办法。很
点，并积极主动地对市场渠道进行管理和调节。市场渠道 成员经营产品均是商业行为，他们不会觉得市场秩序的良 好真的对他们会有多么的重要。如果破坏市场或不顾市场 规则操作能让他们短期获利，他们会持续不断地去扰乱市 场秩序。他们经销企业的产品最终目的是为了获利。企业 不要想得太天真，依靠客户的力量来管理市场。整治市场 秩序、规范市场只能靠企业自己！ • 2、要避免渠道之间的竞争和窜货，就必须杜绝名渠道之 间的“阶级差别”，尽量让多渠道运作变成同一平台，同台 演戏，各施其职。当然，在同一“阶级”上可能有“阶层”差 别，但这种“阶层”差别必须在深入研究后再酌情实施，不 可随意行事。
款有序运转，使 可口可乐系列产 品随处可见。
缺点
• 获得信息迟 缓
• 对营销缺乏 足够的控制。
• 容易导致市 场混乱
• 渠道管理成 本较高。
•分销渠道第十三组可口可乐分销渠道分析
•13
四、可口可乐分销渠道运作给我们 的启示
• 1、加强市场管理决定渠道命运 • 他们也不会主动地去管理好市场，企业一定要认识到这一
• 六、对大型消费品企业而言，要尽量避免大户操作。即使有大户存在，也要 用长远发展策略与其沟通，避免大户的短期操作行为和短视行径。
•分销渠道第十三组可口可乐分销渠道分析
• 3、直营渠道系统 • 虽然直营的渠道较多，但可口可乐业务系统还是能对其经过多年摸索
可口可乐分销渠道
四、可口可乐公司（中国）分销渠道策略的问题及对策分析从20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要转折阶段，作为世界顶级跨国企业的可口可乐公司，在中国市场的分销渠道策略应当说是比较成功的，其成功主要取决于它对分销渠道的系统开发，但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方，特别是2006年百事可乐的市场价值首次超过可口可乐，更使得可口可乐不得不仔细审视它的分销渠道策略。
（一）可口可乐市场分销渠道系统的特点可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。
概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。
1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。
缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。
2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。
密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。
可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、便利店、小商店等地方，总之，在任何地方人们只要想买饮料，就能买到可口可乐的产品，这种十分密集的渠道策略，增强了可口可乐的竞争力，为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。
同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。
（二）可口可乐市场分销渠道系统的发展压力1、全球化和本土化的压力。
可口可乐公司是全球最大的饮料公司，又是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，独自拥有世界最著名五大软饮料品牌中的四个：可口可乐、健怡可乐、芬达及雪碧。
与其全球发展策略一致，可口可乐公司在中国的发展策略同样是“本土化”战略。
分销渠道的案例
分销渠道的案例在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想获得持续的竞争优势，就必须建立高效的分销渠道。
分销渠道作为产品流通的重要环节，直接关系到产品的销售和市场占有率。
下面我们就来看几个成功的分销渠道案例，从中学习他们的成功经验。
第一个案例是苹果公司。
作为全球知名的科技公司，苹果公司一直以来都拥有非常强大的分销渠道。
苹果公司通过建立自己的零售店和线上商城，将产品直接销售给消费者，同时也与各大电子产品零售商建立合作关系，将产品引入各大实体店。
这样一来，消费者可以通过多种途径购买到苹果产品，极大地方便了消费者，也提升了产品的销售量和市场份额。
第二个案例是可口可乐公司。
作为全球最大的饮料生产商之一，可口可乐公司在分销渠道上也有着独特的经验。
可口可乐公司与各大超市、便利店建立了长期稳定的合作关系，确保产品能够覆盖到每一个消费者。
同时，可口可乐公司也注重与各地经销商的合作，通过与当地经销商合作，将产品销售网络延伸到每一个角落。
这种多层次的分销渠道，使得可口可乐公司的产品能够迅速覆盖到整个市场，保持了持续稳定的销售增长。
第三个案例是阿迪达斯公司。
作为全球著名的运动品牌，阿迪达斯公司一直以来都非常重视分销渠道的建设。
阿迪达斯公司通过与各大体育用品零售商合作，将产品引入各大实体店，并且也注重线上渠道的建设，通过自己的官方商城和各大电商平台，将产品销售给消费者。
同时，阿迪达斯公司也注重与体育赛事和体育明星进行合作，通过赞助等方式提升品牌知名度，进而提升产品的销售量。
通过以上案例可以看出，成功的分销渠道建设离不开以下几点经验，首先，建立多元化的分销渠道，通过线上线下渠道的结合，将产品销售网络延伸到每一个角落；其次，与各大零售商和经销商建立长期稳定的合作关系，确保产品能够迅速覆盖到整个市场；最后，注重品牌建设，通过赞助和合作提升品牌知名度，进而提升产品的销售量。
总之，成功的分销渠道建设是企业获得持续竞争优势的重要保障。
通过学习以上成功案例，我们可以更好地理解分销渠道建设的重要性，也可以借鉴他们的成功经验，为自己的企业建立高效的分销渠道提供有益的参考。
长分销渠道举例
长分销渠道举例长分销渠道的定义是指产品或服务向终端用户的流通渠道过程中，涉及多个级别的中间商或分销商，由供应商或制造商通过经销商、批发商等多级渠道商将产品或服务传递给最终用户。
这样的分销渠道模式通常适用于复杂产品、大规模分销或国际贸易等情况。
以下是一些常见的长分销渠道举例：1.汽车行业：汽车制造商通常与经销商、经济适用汽车平台合作，以实现广泛的销售网络。
例如，通用汽车与各地的经销商合作，将汽车销售给最终用户；而特斯拉则通过直营店、经销商和在线销售等渠道销售。
2. 电子产品行业：许多电子产品制造商采用长分销渠道模式，如苹果公司与零售商、运营商合作，销售iPhone、iPad和Mac等产品。
3.食品行业：食品制造商通过与超市、连锁店合作，将产品传递给最终消费者。
例如，可口可乐公司与各地的经销商和零售商合作，将饮料销售给消费者。
4.化妆品行业：化妆品品牌通常通过与美容院、药店、超市等渠道合作，将产品送到消费者手中。
例如，欧莱雅公司的产品可以在各大美容院和零售店购买到。
5.建材行业：建材供应商通过与批发商、零售商合作，将产品提供给建筑商和终端用户。
例如，建材公司向批发商销售，批发商再将产品销售给零售商，最终由零售商提供给消费者。
6.学习教育行业：教育机构通常通过与代理商、分销商等合作，将课程和学习资料提供给学生和学习者。
例如，雅思考试的报名和备考材料可以通过在线平台或代理机构获取。
7.农产品行业：农产品供应商通常通过与批发商、超市合作，将农产品销售给最终消费者。
例如，农民将农产品出售给批发商，批发商再将产品销售给超市，最终由超市提供给消费者。
总之，长分销渠道的举例非常广泛，涵盖了各个行业。
分销渠道的选择取决于产品的特性、市场的需求以及供应商与渠道商之间的合作关系。
不同的分销渠道模式适用于不同的产品和市场需求，合理选择并发展长期稳定的分销渠道对于产品的成功推广和销售至关重要。
可口可乐101销售模式全套资料
可口可乐101销售模式全套资料可口可乐公司是世界著名的饮料企业，采用的销售模式受到了广泛关注和学习。
本文将介绍可口可乐101销售模式的全套资料，包括销售策略、渠道分销、市场推广等方面内容。
一、销售策略可口可乐101销售模式的成功离不开其明确的销售策略。
首先，可口可乐公司注重全球市场的开拓，以确保产品在全球范围内得到广泛销售。
其次，公司采用差异化定位策略，根据不同地区的文化背景和消费习惯，进行产品包装和定价的调整，以满足不同消费者的需求。
此外，可口可乐公司注重品牌形象的塑造，通过广告、赞助等方式提升品牌知名度，增加消费者对产品的认可度和信任感。
二、渠道分销可口可乐101销售模式的核心之一是其广泛的渠道分销网络。
公司通过与各地的零售商、超市、便利店等建立合作关系，将产品迅速送达消费者手中。
此外，可口可乐还注重建立与餐饮企业的合作，将产品引入餐厅、酒店等场所，以增加销售渠道的多样性。
公司还通过在线渠道开拓电子商务市场，为消费者提供更便捷的购买途径。
三、市场推广在市场推广方面，可口可乐101销售模式采用了多种策略。
首先，公司通过电视广告、户外广告等传统媒体广告渠道，向消费者展示产品的特点和优势，刺激购买欲望。
其次，可口可乐注重线下宣传活动，如举办促销活动、赞助体育赛事等，吸引消费者的关注和参与。
此外，公司还积极利用社交媒体平台，与消费者进行互动，增加品牌的曝光度和用户黏性。
四、售后服务可口可乐公司的销售模式不仅关注产品的销售，还注重售后服务。
公司建立了完善的客户服务体系，通过电话、电子邮件等渠道，及时解答消费者的疑问和问题。
公司还鼓励消费者提供产品反馈和建议，以进一步改进产品质量和服务水平。
通过良好的售后服务，可口可乐增强了消费者的忠诚度，使其成为长期稳定的消费者群体。
总结：可口可乐101销售模式全套资料包括销售策略、渠道分销、市场推广和售后服务等方面的内容。
公司通过明确的销售策略，差异化定位和品牌形象塑造，成功打造了世界著名品牌。
一些分销渠道案例
一些分销渠道案例案例一：亚马逊的全球分销网络亚马逊是全球最大的电子商务公司之一，拥有广泛的全球分销网络。
该公司通过建立分销中心和仓库，以满足不同地区的需求，并通过物流网络实现产品的全球分销。
亚马逊的全球分销网络使其能够将产品直接送达客户的门口，提供更快捷、便利的购物体验。
亚马逊的分销渠道案例可以以其在中国市场的扩张为例。
亚马逊首先通过与中国的合作伙伴建立合作关系，获得了更多的品牌和产品资源。
随后，亚马逊在中国设立了分销中心和仓库，将产品从供应商那里购买，并储存在当地的仓库中。
通过亚马逊的优势物流网络，这些产品可以快速到达中国的不同地区。
亚马逊还为分销商和零售商提供了一个在线平台，使其能够在亚马逊上销售自己的产品。
这为分销商提供了一个更广阔的销售渠道，增加了他们的销售额。
同时，亚马逊也通过自身的品牌和优秀的客户体验吸引了大量消费者，促进了销售的增长。
案例二：苹果公司的零售店分销苹果公司是全球知名的科技公司，其通过自己的零售店分销渠道实现了全球产品的分销。
苹果在全球建立了数百家零售店，覆盖了许多国家和地区，为消费者提供了直接购买苹果产品的便利。
此外，苹果还通过在零售店中销售其他产品和配件来扩大其销售渠道。
苹果的零售店除了销售苹果的产品之外，还销售一些与苹果产品兼容的配件和其他品牌的产品。
这些配件和产品的销售提高了苹果零售店的销售额，并吸引了更多消费者的关注。
案例三：可口可乐的分销渠道合作可口可乐是全球最大的碳酸饮料制造商，其业务覆盖了全球许多国家和地区。
可口可乐通过与各个地区的分销商合作，实现了产品的分销。
这些分销商负责将可口可乐的产品推向市场，并负责销售和分销相关的活动。
可口可乐的分销渠道合作案例可以以与饮料批发商的合作为例。
可口可乐与各个地区的饮料批发商建立了合作关系，通过它们的销售网络将产品分销到零售店和超市等渠道。
这些批发商负责在地区内销售并配送可口可乐的产品，以满足消费者的需求。
为了保持良好的销售业绩，可口可乐与分销商进行了广泛的合作。
可口可乐的分销渠道
（二）分销渠道物流管理
在可口可乐建立销售运作模式的前提条件下，销售和物流分成了“销售中心” 及“销售中心外”两种运作模式，占到总销量40%以上的销售中心城市， 由装瓶厂直接负责销售，使大部分可口可乐的物流由第三方公司做，公司 保留少数专用车用于完成对个性需求服务的客户服务。
（三）分销渠道预售制管理：
②直销
③混合渠道模式
Thank You!
特别鸣谢：
张晓丽 陈嘉瑜 郑翠卉 林泽华
张雷 陈东田 刘炳南
食 人品员、提供烟式酒产品的超和柜服台级务，；主市或要指向场设健和立身等烟酒的摊点，主要采面用向鼓行励人提整指供设箱立购在小买学、、中学、职业高中
价格更低的策略 在 主竞要赛向场 观馆众中提的供食产品品饮和料服柜务台产， 品和服务，以即饮为主要消费私小方立卖中部，、小主要学向校在等校非学住生宿提制供学课校
Part 3. 渠道管理
（四）渠道结构的管理
1长度结构（层次结构）
①零级渠道：又称为直接渠道，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。 ②一级渠道：包括一个渠道中间商
③二级渠道：包括两个渠道中间商
④三级渠道：包括三个渠道中间商
2宽度结构
①密集型分销渠道
②选择性分销渠道 ③独家分销渠道
3 广度结构
①分销
可口可乐 渠道管理
Part1. 可口可乐分 销渠道设计
Part2. 可口可乐 分销渠道的 具体设计
Part3. 可口可乐 分销渠道管理
Part 1.
可口可乐销渠道设计
（1）确定渠道的目标
→
可口可乐公司的目标市场是无
差异市场，所以该公司的目标
消费者是所有人。渠道的目标，
也就是为了企业总的战略所服
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瓶装厂
经销商
经批营发部商 经营部
经批营发部商
经营部
零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商
分销渠道的类型 传统食品零售渠道 超级市场渠道 平价商场渠道 食杂店渠道 百货商店渠道
购物及服务渠道 餐馆酒楼渠道 快餐渠道 街道摊贩渠道 工矿企事业渠道
（4）评估渠道方案：
1、顾客满意评价：
可口可乐公司有形资产充实、多年的经营的老 品牌，多产品的质量、口感等非常负责，可信赖度 高
（三）分销渠道预售制管理：
(1)有序地开发客户：由业务代表定期、按区域、按线路拜访客户（零售客 户 和经销商客户），先订货后送货。
(2)有序地建立销售渠道：分区划定线路，划分销售区域。 (3)有序地管理业务代表：一个销售区域一位区域经理或
主任，每一条销售线路一位业务代表和一位驾驶员。
(4)有序地管理市：
可口可乐 渠道管理
Part3. 可口可乐 渠道运作 的启示
Part2. 可口可乐 分销渠道管理
Part1. 可口可乐分 销渠道设计
Part 1.
可口可乐销售渠道设计
（1）确定渠道的目标
→
可口可乐公司的目标市场是无
差异市场，所以该公司的目标
消费者是所有人。渠道的目标，
也就是为了企业总的战略所服
务的，所以我们设计的渠道要
3 广度结构
①分销
②直销
③混合渠道模式
Part3. 可口可乐渠道运作的启示
可口可乐分销渠道运作给我们的启示
1、加强市场管理决定渠道命运 如果破坏市场或不顾市场规则操作能让他们短期获利，他们会持续不断地去 扰乱市场秩序。他们经销企业的产品最终目的是为了获利。企业不要想得太 天真，依靠客户的力量来管理市场。整治市场秩序、规范市场只能靠企业自 己！
竞争者因素：目前能 和可口可乐公司竞争 的就是百事可乐。
道方sub案ject
生产者因素：生产 者的实力和声誉、 生产者的经营能力、 生产 者愿意提供
服务的多少、生产者对渠道控 制程度的要求。
（3）选择渠道方案：
公司应该充分利用各级中间商，采取长 而宽的分销渠道，最大的进行市场渗透。由 于公司拥有强大的实力，所以为了获得更多 的市场份额抵制竞争对手的争夺，公司应该 利用奖励中间商的方法巩固其现有的分销渠 道，然后适时地建立自己的渠道，开辟新的 渠道，紧紧的抓住原有市场份额，不断抢占 货得新的市场，才能打败竞争对手，立不败 之地。
Par t2.
(2)制定渠道方案
产品的特性：可口可乐公司生产 的产品，单价低；
市场因素：由于可口可乐公司采 取的是无差异市场划分，所以其
消费效用价值 高属于消
市场容量大但消费者
费者频繁购买品；自然 生命周期长；体积小体 重轻；技术服 务低；市 场生命周期长。
制定渠
每次购买数量少；市 场区域范围大顾客比 较分 散；市场规模 大发展趋势更大。
选择方案适用一下标准：
1、经济性标准：找到最大效益点。 2、控制性标准：厂商对分销商能否进行有效控制。 3、适应性标准：通路选择适应变化和环境。
总结：
可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，以间 接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组 合。
可口可乐分销渠道的构成 可口可乐公司
瓶装厂 瓶装厂
2、分销渠道成员的激励 主要采取一般企业的激励模式：利益激励、发展激励、关系激励、渠道支
持 、 用内部营销和企业文化推广激励渠道成员。如经常为员工提供各类奖励， 包 括礼品卡、印有公司标志的物品、运动会门票等
Part 2. 渠道管理
（二）分销渠道物流管理
在可口可乐建立销售运作模式的前提条件下，销售和物流分成了“销售中心” 及“销售中心外”两种运作模式，占到总销量40%以上的销售中心城市， 由装瓶厂直接负责销售，使大部分可口可乐的物流由第三方公司做，公司 保留少数专用车用于完成对个性需求服务的客户服务。
包括①差异性管理
•
②区别对待跨区域销售问题
Part 2. 渠道管理
（四）渠道结构的管理
1长度结构（层次结构）
①零级渠道：又称为直接渠道，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。 ②一阶渠道：包括一级中间商 ③二阶渠道：包括两级中间商 ④三阶渠道：包括三级中介结构的渠道类型
2宽度结构
①密集型分销渠道
②选择性分销渠道 ③独家分销渠道
（一）渠道成员管理 1、可口可乐的渠道成员的选择 ①制造商：制造商负责生产，寻找合作伙伴，实行就地联营生产。 ②批发商：大型的综合批发市场。 ③零售商选择：传统食品零售渠道， 如副食品商场、超级市场、娱乐场所 ④代理商：制造代理商、销售代理商、采购代理商、佣金代理商、进口和出 口代理商、信托代理商。
符合可口可乐公司的市场划分
策略，及加大市场渗透能力，
大面积地接触顾客，使顾客能
够就近购买。
（2）制定渠道方案
1、产品的特性
2、市场因素 3.竞争者因素 4.生产者因素
（3）选择渠道方案
→
（4）评估渠道方案
1.分销渠道的构成 2.分销渠道的类型
1、顾客满意评价 2、运行状态评价 3、财来自绩效评价4、渠道价值评价
可口可乐公司 分销渠道分析
可口可乐的诞生
• “舔嘴的一瞬间”——可口可乐的出世 1886年，一个叫约翰·潘伯顿（ Dr. John S.Pemberton）的药剂师，
有一天在家里把碳酸水、糖还有其他原料混合在一起，在潘伯顿“舔嘴 的一瞬间”，最原始的可口可乐就诞生了。 • “飘逸的感觉”——可口可乐的商标设计
2、运行状态评价：
可口可乐饮料备受大众支持，流通性强、公司 采用多种销售渠道并存方法使得的商品覆盖率非常 广以及具备有效的物流系统的支持。
3、财务绩效评价：
销售分析、占有率分析、费用分析、盈利分析、 资产管理效率分析。
4、渠道价值评价：
收益现值法和重置成本法。
幻灯 片9
Part2. 可口可乐的分销渠道管理
整个设计将色彩、线条和文字三者巧妙 地结合在一起，就像一条长长 地丝带，在风中表演着优美的舞姿，让人有种“飘逸”的感觉。
可口可乐在中国的现状
可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一， 根据 1999 年在中 国 进行的盖洛普调查显示，81%中国消费者认识可口可乐牌号，并且 连 续 9 年被权威机构评选为“最受欢迎饮料” 。可口可乐目前是中国 市场最畅销的饮料，公司拥有中国饮料市场 9%市场占有率，以及中 国碳酸饮料市场 33%的占有率。 可口可乐长期拥有中国碳酸饮料最 知 名四大品牌中的三位。