百分百营销十步曲(doc 6页)
“百分百销售”10大步骤销售,业务,客户.doc
“百分百销售”10大步骤-销售,业务,客户-商务指南-握手--沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。
服装形象：与顾客的环境相吻合。
■步骤之四：了解顾客的问题、需求渴望：①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策）当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况推销中的提问：很详细询问：①你对产品的各项需求②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的"购买价值观"！）此为"测试成交"。
关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
■步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换）顾客购买，因为对他有价值。
不买是因为觉得价值不够。
先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。
你认为什么对自己一生最重要：①②③一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客"痛苦"：①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
一个人还未改变，是因为痛苦不够。
一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
■步骤之六：做竞争对手的分析不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。
（一定要顾客卖关键钮）即对顾客最重要的价值观。
培训的关键钮：成功--你不想成功吗？请填"登记表"！视觉性的人：多谈"你看"，听觉性的人：多谈"你听"，触觉性的人：多谈"你摸摸"。
塑产品价值的方法：①先给痛苦②扩大伤口③再给解药顾客价值观分类：①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。
100%销售的十大步骤
告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
五、塑造产品价值
（三）塑产品价值的方法： ①先给痛苦 ②扩大伤口 ③再给解药
过去的痛苦（损失） —现在的快乐 —未来更快乐
逃离痛苦是最大的动力 想象不行动的坏处马上行动的好处 没有行动是因为痛苦不够 改变先是靠意愿之后才是靠方法 立刻改变的话会得到什么好处 把改变坚持下去的话会有更大的好处
七、解除反对意见
（三）解除顾客的抗拒点
1、 未等顾客提出反对意见之前（如价太 贵），就加以“解除”
一般顾客的反对意见不会超过6个，如：
A时间 B钱
C有效
D决策人 E不了解
F不需要
2、寻找3A级顾客
3、所有的抗拒点，都通过"发问"解决。
八、成交
1、预先框视法 举例：你善良…善良者帮助别人
你成功…成功者果断 你果断 2、二选一成交法
2、您仔细了解过广告公司的服务流程吗？ 您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要 告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通 的原因。
3、您知道我们的服务提高您的销售额和利润 30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%， 包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服 务可以做到。
六、设计产品介绍
照太阳和月亮的磁场而受到影响 2)举例：针灸时选择时间因为时间会影响五
脏六腑 4、多做有氧运动：慢跑，游泳，散步，骑车
三、与顾客建立信赖感
（一）通过第三者来分享，至少有第三者的 见证
选择什么样的第三者见证，取决于你的顾 客
证明的材料：宣传单，照片，VCD 列出你的顾客名单和主管电话
百分百销售十项步骤
百分百销售十项步骤■ 百分百销售10 项步骤之一：事先的准备：①专业知识，复习产品的优点。
②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。
③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10 个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。
（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。
⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备。
静坐15 分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。
一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
■百分百销售10 项步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情。
③起飞前必须将自己的排档推到极限！④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。
吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
* 食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马。
肉食带来爆发力——虎、狼。
多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■百分百销售10 项步骤之三：与顾客建立信赖感①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
②透过倾听。
80%的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则：先问简单、容易回答的问题。
——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。
——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。
* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。
⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。
不要发出声音（倾听对方的表情）。
——不要插嘴，认真听。
——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
⑥信赖感源自于相互喜欢对方。
顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）①文字②声调语气③肢体语言。
销售冠军的十步
李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。 当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。 绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉 。这样既使不成交 ，至少不传播“恶言”。）
6大成交话术
话术一："我要考虑一下"成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 销售员： ××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个 产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？ 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲 开我，是吗？ 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可 不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产 品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？×× 先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？
四、了解顾客的问题、需求
渴望： ①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变 ……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的 决策者） 当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事 业③休闲④财务状况 推销中的提问：很详细询问： ① 你对产品的各项需求 ② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二 项、第三项呢？（因此得出顾客的"购买价值观"！） 此为"测试成交"。 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的 提出解决方案。
九、请顾客转介绍
① 给你价值，令你满意 ② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样 的价值 ③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这 样的服务产品？ ④ 请写出他们的名字好吗？ ⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打 电话） ⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口） ⑦ 确认对方的需求 ⑧ 预约拜访时间。
七、解除反对意见
在怪物长大之前，把他杀掉。 ① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太 贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格 ，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不 会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决 策人（成功者自己决定）E不了解F不需要
营销十步曲-
1客户上台 见证
4送客并电 话问候
10 营销
2要求客户 转介绍
收尾
5风投 3邀请客户 进餐
• 签约完要及时让客户刷卡，找总监或者我配合刷卡，刷卡 要有方案，不能生催，但是在客户签约的时候你要掌握火 候该说的说一句。
附录：营销十步曲
10营 销收尾 9要求 成交 8风险 逆转 7 解除 抗拒
1充分 准备
2建立 信任
3塑造 价值
成交 十步曲
4深挖 痛点 5确认 需求
6 成交 方案
1密闭而有 气场的空间
5准备一 对多的培 训会
1充分准备
2提前圈定 有效客户
4设计无法 抗拒的方案
3成交流程 模式化
• 1、谈判一定要有一个很安静并且能聚人气的空间，否则客户会感到不正式，老师的精神无法 聚精会神，谈判的质量就降低，同时我们自己也要完全投入状态，不能东张西望，看手机，要 认真记录谈话内容。（这是再对接时候的要求） • 2、提前圈定有效客户： • 客户一定要具备3点，有钱、有权、有需求。缺一不可，所以不论我们的老师多么的专业，课 程讲的有多好，助教没有把重点的客户分析清楚，那么都是不能成交的，所以一定要再跟客户 通每一个电话的时候是想好的通话内容，甚至于打好草稿，跟客户说的每一句话我们都要慎重， 客户说的每一句话我们也应该认真听，记到心里面。 • 3、成交模式流程化： • 按照9步法认真思考，每一步做到位不要糊弄自己成交水到渠成。 • 4、要成交的时候认真想一想，还有没有漏洞，详细的了解公司的产品平台的作用，客户还有 没有会拒绝你提到的问题，把所有的备案方案全部想好，准备好回复客户。
• 三、塑造价值
• 1、上市的回报：新三板我们就拿优美特或者紫晶股份当案例，优美特2012年认识我们，当时
百分百销售十项步骤培训
百分百销售十项步骤——金牌SALES心中的宝剑！步骤之一：事先的准备：新中企网：施贻孝① 专业知识，复习产品的优点。
② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。
③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。
（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。
⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！⑦ 精神状态的准备。
静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。
一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
② 人生最大的弱点是没有激情。
③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。
吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
* 食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马。
肉食带来爆发力——虎、狼。
多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■ 步骤之三：与顾客建立信赖感①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
② 透过倾听。
80%的时间应由顾客讲话。
③ 推销是用问的。
④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。
——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。
——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。
* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。
⑤ 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。
不要发出声音（倾听对方的表情）。
——不要插嘴，认真听。
——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。
顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）① 文字②声调语气③肢体语言。
百分百销售十项步骤
百分百销售十项步骤步骤之一：事先的准备：①专业知识，复习产品的优点。
②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。
③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。
（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。
⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备。
静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。
一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
■步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情。
③起飞前必须将自己的排档推到极限！④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。
吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
*食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马。
肉食带来爆发力——虎、狼。
多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■步骤之三：与顾客建立信赖感①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
②透过倾听。
80%的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则：先问简单、容易回答的问题。
——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。
——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。
*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。
⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。
不要发出声音（倾听对方的表情）。
——不要插嘴，认真听。
——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
⑥信赖感源自于相互喜欢对方。
顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）①文字②声调语气③肢体语言。
喜欢引起共鸣。
为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。
销售十步曲
销售十步曲1、迎宾精神饱满用明朗的笑脸向顾客说声“欢迎光临”，并等待时机接近顾客。
在没有顾客到来的时候，可以利用这段时间相互注意仪容仪表、改善的陈列；补充售出的商品、整理卖场；整理用品（如价格牌放置、给商品打价格并检查，收银台是否整洁等等）学习产品知识要让自己忙起来，让整个卖场的气氛活跃起来，因为店面的活跃程度直接影响到顾客是否进店的决定。
卖场气氛越活跃越能吸引顾客进来。
因此在我们专卖店或专柜的销售过程中要掌握顾客这种心理，让他们觉得我们的东西很珍贵，不怕让他们去等。
2、接近顾客对于一个新导购员来说可能不知道怎样去接近顾客，下面我就如何把握接近顾客的最佳时机归纳为几大点：（1）当顾客的眼睛与店员的眼光相碰时，“您好！欢迎光临”；（2）当顾客触摸某一商品一段时间后，“你好！这套是我们公司今年畅销的花型”；（3）当顾客抬起头来的时候，“您好！”（4）当顾客突然停下脚步时；（5）当顾客好像在找什么东西时，“您好！您在找什么呢？”（6）当顾客长时间凝视某一商品时，或若有所思时，这时要把握好时机，实现与顾客的初步接触。
]如与顾客随便打一个招呼；直接向顾客介绍他中意的商品；询问顾客的购买欲望。
3、了解需求不同顾客有不同的购买动机，不同目的，其需求就不同。
要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明智的选择。
可以参照下列问法来了解顾客的需求；（1）您喜欢那种颜色每一种颜色会给人产生不同的心理；（2）您是自己用还是送朋友（自己用的考虑实用、送朋友讲究品牌和包装精致）（3）您喜欢那种风格（中式：温馨；欧式、半欧式：大方）（4）您喜欢那种款式（喜欢大方一点的还是温馨一点心的）（5）您大概需要哪个价位的产品（了解顾客需要后，你介绍时就缩小了范围）在询问了解顾客需求时，应该注意以下问题：A、不连续发问：应该避免询问三个以上问题，因为，连续发问很像身份调查，会让顾客感觉压力和受到按制，使顾客产生逆反心理，最终可能导致其拒绝回答，甚至一走了之。
销售十步曲
销 售 十 步 曲
5 4 3 2 1
客 愚宾客 销 客总 销
10 送客 9 安排宾客付款 8 连带销售 7 达成交易 6 处理异议
第三步： 第三步：试探 了解顾客的需求） （了解顾客的需求）
当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与 动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产 品，促成销售。 了解方法：您的宝宝多大了？是男孩还是女孩？ 您想要买什么时候穿的呢？ 是内衣还是外出服？
销售十部曲
主讲：李娜
解析销售十步曲
第一步：恭迎宾客 恭迎宾客 第二步： 第二步：接近顾客 第三步： 第三步：了解顾客需求 第四步： 第四步：推销 第五步：跟进推销 第五步： 第六步： 第六步：处理异议 第七步： 第七步：达成交易 第八步： 第八步：连带销售 第九步： 第九步：安排宾客付款 第十步：送客 第十步：
销 售 十 步 曲
5 4 3 2 1
客 愚宾客 销 客总 销
10 送客 9 安排宾客付款 8 连带销售 7 达成交易 6 处理异议
第一步： 第一步：恭迎宾客 给顾客的第一映象） （给顾客的第一映象）
营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好 的微笑。 自然大方的站姿会让顾客感到更轻松。 主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临 阳光鼠，有什么可以帮到您？。” 如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提东西， 征求顾客同意放置适当地方。 对再次光临的顾客:XX小姐/先生，您好！很高兴再次 见到您。切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客。 重视终端品牌宣传员作用，不可因为顾客只是随便逛 逛，而忽略。
销 售 十 步 曲
5 4 3 2 1
客 愚宾客 销 客总
10 送客 9 安排宾客付款 8 连带销售 7 达成交易 6
百分百销售十项步骤
百分百销售十项步骤对于任何一家企业而言，销售是至关重要的。
销售的成功直接关系到企业的发展和利润的增长。
在竞争激烈的市场环境中，如何实现百分百的销售目标成为了每个销售团队都需要思考和解决的问题。
本文将介绍十个步骤，帮助您实现百分百的销售目标。
第一步：了解客户需求了解客户的需求是实现销售目标的关键。
只有深入了解客户的需求和期望，我们才能提供满足其需求的产品或服务，从而增加销售机会。
因此，在销售之前，我们应该花时间与客户沟通，了解他们的需求和偏好。
第二步：建立信任关系在建立销售关系的过程中，建立信任是非常重要的。
客户只有对我们信任，才会选择购买我们的产品或服务。
通过提供准确的信息、解决问题和及时履行承诺，我们可以建立稳固的信任关系。
第三步：确定销售目标在销售过程中，我们需要明确自己的销售目标。
具体而明确的目标可以帮助我们有针对性地制定销售策略和计划，并保持积极的销售态度。
只有明确目标，我们才能更加专注地追求销售的成功。
第四步：制定销售策略制定有效的销售策略是实现销售目标的关键。
我们可以通过分析市场、竞争对手和客户需求等因素来制定适当的销售策略。
同时，我们还应该根据产品的特点和市场情况，选择合适的销售渠道和推广方式来吸引客户并增加销售机会。
第五步：培训销售团队一个高效的销售团队对于实现销售目标至关重要。
我们应该为销售团队提供专业的培训，提升他们的销售技巧和知识水平。
只有具备良好的销售能力的团队，才能有效地推动销售的增长。
第六步：执行销售计划制定了销售策略和计划之后，我们需要认真执行。
及时跟进潜在客户，提供满足其需求的产品或服务，并与客户保持良好的沟通。
只有通过实际行动，我们才能将销售计划转化为销售成果。
第七步：提供卓越的客户服务卓越的客户服务是实现百分百销售的重要因素。
我们应该及时回应客户的问题和需求，解决他们的困惑，并提供超出期望的服务体验。
只有客户感到满意和重要，我们才能建立长期稳定的销售关系。
第八步：利用市场营销工具市场营销工具可以帮助我们吸引潜在客户并增加销售量。
成功营销必备十步曲
二、如何建立良好的人脉关系？
心怀大志，修身养性。《礼记.大学》“欲治其国者，先 治其家，欲齐其家者，先修其身”2、五常：礼、义、仁、 信、智； 五伦：父子有亲、君臣有义、夫妇有别、长幼有序、朋 友有信； 不必怕情，不必矫情，更不能绝情； 不责人小过，不提人隐私，不念人旧恶。
1
三、你的人脉在哪里？
5
三、经营新姿的承诺
克己修身，做一个人缘好的人 全情投入，做一个对员工、顾客、家人负责到底的人 勇于改变，做一个创新求变的人 虚心学习，做一个不耻下问的人 坚定信念，做一个有恒心毅力的人 得到家人和其他重要人士的鼓励和支持
6
四、经营新姿的目标
1、家庭目标：（家庭目标是事业发展的源泉动力 ）
成功的人生是一个好 的目标体系
1
六、开业活动 参见《店内主题活动的开展》
1
STEP3:开发你的人脉
一、正确认识新海得事业
人脉＝钱脉 中国自古以来就是人情社会，新海得事业最符合中国国情 商道即人道，从事新海得事业，先做人后做事，修身是根本 传统生意要利用人脉左右逢源，新海得事业利用人脉互利互 惠 以爱的理念，传播健康美丽，造福家人和社会
67爱被爱分享爱营销手段经营方式营销手段说明自用及分享开发客户群体不断地挖掘活跃的事业型金卡会员带领团队拓展在店内形成有凝聚力的会员体系在店外形成店网把本店成功的经营模式复制指导下属店成长自用及分享健康美丽个案设计店内沙龙活动一对一讲解新海得事业经营者做复制给活跃会员运作课室健康教室美丽教室成功教挖掘团队中能讲课的会员或经营者定期参加经销商平台的活动积极带领团队参加公司的招商活动带领骨干参加公司举办的领导力培训在团队里成立业务骨干理事会成立虚拟经销商平台为团队及下级店开展系列活动组建区域理事会出席公司公益活动68爱被爱分享爱不断学习不断晋升经营者需参加的培训会员需参加的培训员工需参加的培新姿领导力训练营领导力和影响力领导人情商管理领导人时间管理领导人演讲技巧与人格魅力新姿团队潜能驱动力培训新姿经营知识在店内培养69爱被爱分享爱网络领袖必备心态乐观的心态70爱被爱分享爱网络领袖四项做到行动71爱被爱分享爱网络领袖必备能力良好形象的魅力72爱被爱分享爱美梦成真是每个人心底的盼望
百分百销售十项步
百分百销售十项步百分百销售十项步骤'百分百销售十项步骤步骤之一：事先的准备：①专业知识，复习产品的优点。
②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。
③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。
（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。
⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备。
静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。
一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
■步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情。
③起飞前必须将自己的排档推到极限！④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。
吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
* 食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马。
肉食带来爆发力——虎、狼。
多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■步骤之三：与顾客建立信赖感■①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
②透过倾听。
80%的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则：先问简单、容易回答的问题。
——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。
——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。
* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。
⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。
不要发出声音（倾听对方的表情）。
——不要插嘴，认真听。
——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
⑥信赖感源自于相互喜欢对方。
顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）\ ①文字②声调语气③肢体语言。
百分百销售十项步骤培训.doc
百分百销售十项步骤——金牌SALES心中的宝剑！步骤之一：事先的准备：新中企网：施贻孝① 专业知识，复习产品的优点。
② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。
③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。
（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。
⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！⑦ 精神状态的准备。
静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。
一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
② 人生最大的弱点是没有激情。
③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。
吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
* 食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马。
肉食带来爆发力——虎、狼。
多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■ 步骤之三：与顾客建立信赖感①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
② 透过倾听。
80%的时间应由顾客讲话。
③ 推销是用问的。
④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。
——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。
——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。
* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。
⑤ 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。
不要发出声音（倾听对方的表情）。
——不要插嘴，认真听。
——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。
顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）① 文字②声调语气③肢体语言。
销售十步曲
六、做同行竞争对手的分析
1、说出竞争对手的一个优点及二
个以上的缺点 2、说出自己的一个缺点及三个以 上的优点 3、让顾客做性、价比的分析
七、解除反对意见
1、要有耐心，顾客问题越多，表示对
方越感兴趣。 2、不要和顾客争论，争赢的时候即是 自己输的时候。 3、学会说：你说得有道理，不过我有 一个这样的建议(或看法)，你看对不 对。
惠要求其做转介绍。
作业：
用销售十步曲的模式分别销售至少三种以 上的产品
、
3、做顾客喜欢的人 声音同频 动作同频 表情同频 话题同频
四、了解顾客的问题及需求点
1、成功的沟通是你70%在听，
30%在说 2、超级说服力是问出来的而不 是说出来的 3、通过问题找出突破口
超级说服力问话技巧：
问简单的问题 问对方一定会回答“是的”问 题 问二选一的问题
五、提出解决问题的方案
先举例二个生活中的与产
品无关的方案
再举二个与产品有关的方
案
一分钟销售术
1、连续问顾客5个问题 模式：想不想让你的 × × 变得更× ？ 2、如果有一种方法可 × × ，愿不愿意花一分 钟听我讲解一下？ 3、我之所以这样说，是因为这个方法在很人 身上用过，效果都极好，我相信一定可以帮到 您的。举二个实例，至少有一个是有关自己的 实例。 4、这个方法就是： × ×
销售十步曲
1、准备
2、把情绪达到颠峰状态 3、建立信赖感 4、了解 顾客的问题、需求点 5、提出解决问题的方法 6、做同行竞争对手的分析 7、解除反对意见 8、成交 9、做好售后服务 10、要求 顾客做转介绍
一、准备
1、
好的准备等于成功了 70%
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百分百营销十步曲(doc 6页)
百分百销售十项步骤
■ 步骤之一：事先的准备
①专业知识，复习产品的优点。
②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。
③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。
（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。
⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！
⑦精神状态的准备。
静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。
一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
■ 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态
①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情。
③起飞前必须将自己的排档推到极限！
④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。
吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
* 食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马。
肉食带来爆发力——虎、狼。
多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■ 步骤之三：与顾客建立信赖感
①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
②透过倾听。
80%的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则：先问简单、容易回答的问题。
——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。
——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。
* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。
⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。
不要发出声音（倾听对方的表情）。
——不要插嘴，认真听。
——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
⑥信赖感源自于相互喜欢对方。
顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）
①文字②声调语气③肢体语言。
为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。
文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。
沟通中的人物分类：
①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。
握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。
服装形象：与顾客的环境相吻合。
■ 步骤之四：了解顾客的问题、需求
渴望：
不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。
■ 步骤之七：解除反对意见
①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。
一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。
E不了解F不需要
②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。
③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
■ 步骤之八：成交
①“冒险”成交法
③售后服务确认成交法
③二选一成交法
④确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）
⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。
⑥对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）
⑦回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。
⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。
■ 步骤之九：请顾客转介绍
①给你价值，令你满意
②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？
④请写出他们的名字好吗？
⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）
⑥赞美新顾客（借推荐人之口）
⑦确认对方的需求
⑧预约拜访时间。
■ 步骤之十：售后服务
做售后服务，不如做售前服务。
①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。
②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。
③再寄资料。
④持续半年、一年、二年、十年。
⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。
服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。
①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。
②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。
③让顾客感动。
④感谢带来忠诚度。
守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。
寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。
与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。
李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。
当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。
绝对不能损失顾客。
（只要顾客不理不睬，就继续道歉。
这样既使不成交，至少不传播“恶言”。