销售逼定及议价技巧
销售过程中的逼定技巧
切记：
★ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。
价格谈判技巧
价格谈判的方式
• 要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感 觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1、确认客户喜欢本产品； 2、告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方
逼定技巧
逼定的 作用
• 测试客户诚意度 • 确保客户有再回头的机会 • 不要吃后悔药（客户和业务员）
逼定技巧
逼定的 时机
客户对产品比较全面的了解，并且产生 了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。
逼定技巧
逼定时 利用因素
1.价格 2.楼层 3.朝向 4.房型 ……等因素
逼定技巧
逼定的 方法
1）.虚拟竞争客户 a.控台制造 b.业务员相互配合 c.走动SP
谈判的过程
报价、守价、议价、成交。
价格谈判技巧
报价、守价、议价、成交
初期引诱阶段，坚守表价。
化解“价格陷阱”
1、先谈价值 再谈价格
当客户与我们讨论房价的时候，我们首 先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买 它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠， 在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客 户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。
价价格格谈谈判判技技巧巧
杀价的心理 准备
熟悉产品，底气十足 抓住需求，吸引兴趣 不急不燥，不卑不亢
切记：
★ 议价的前提是： 客户是否带了钱！
价价格格谈谈判判技技巧巧
客户常用招术1
直截了当 听说 认识领导 挑毛病 谈条件 比较竞争个案
价价格格谈谈判判技技巧巧
客户常用招术2
销售员的20个逼定方法
售楼员的20个逼定方法：在带客销售过程中，很多是带着意过来的客,在富有经验的业务员咄咄逼人的巧妙销售战术下，可快速使成交.常见如下逼定成交的方法。
【富兰克林成交法】适用善于思考的人;如在遇到问题举棋不定的客人时，业务员可拿出一张纸，从中间划一道,将‘利好’和‘坏因素'全都列出来，分析得失.除了客人觉得该楼盘略远一点外，其余的都是顶级社区所具有的，逼问客人还在犹豫什么。
【非此即彼成交法】非常常用的方法。
“不是A，就是B”.给客户选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。
可以这样问:“您是首付20％呢还是首付30%”。
【人质策略成交法】如我们的车出了点小毛病（空调声音不对劲），当我们送到车场时，车场老板说会说“看看吧，可能是小毛病"。
第二天，我们去车场时，老板大声说：“X先生，你看你的车”。
我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。
最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。
无奈,我认了。
因此在销售中，尽量说服客户交一点诚意金，先交500元也行.这样，客户反悔的机会就小了许多.【单刀直入法】当与客户僵持在“佣金”不能达成一致时,你可对他说“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务,你别让我为难，我们主管也来了，最多96折，咱们就交个朋友吧”。
这是一种冒险的谈判方式,但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。
【决不退让一寸成交法】房地产业不同其它行业,它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”;当客户上来就要求砍几万时，要在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样,客户才觉得你珍惜。
否则让价太顺当,客户反而觉得有水分,反倒不易成功。
【家庭策略成交法】一大家人来买房时最难对付。
这是业务员没有用心.一定要观察出谁出钱？他买房的目的?是为儿女，还是为老娘?那个“影子"就是最有发言权的人。
销售中的逼定技巧XXXX0814
打出去的电话：给老客户。 “XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”
正好是这一套。 “××，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢， 你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午 您过来一下吧。”
同事sp
甲：仔细聆听乙置业顾问所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套 房子”。 乙：“五楼最后一套”。 甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。 乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。 客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电 话，看他能来不能来。”
2、对客户心理揣摩要到位 意向大不大，想买，钱少了给也收，想不买，50元也要下定。若客户回家后与 家人商量时，会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。判断客户是否真的有 购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机 不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去 了。要求：就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个 非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜。”
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打 客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其 回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
6、成交的时机：Biblioteka 动作方面： (1)扬起眉毛，看他的同伴 (3)低头或挠头 (5)揉拭下巴或后脑勺 (7)露出沉思表情 (9)身体前倾、显示兴趣 (11)问已经问过的问题
4、当客户要求优惠时
先定再谈：A.表示诚意，才可能批优惠。 B.房子定了不会出现价格谈好，房子没有的情况。
5、当客户要和人家商量时。
逼定及守价议价技巧
5
逼定的时机
试探逼定的时机
方法：设计问题，引发客户反应，同时迫使客户作出买或 者不买的明确决定。（要么引发分歧，继续讨论，要么成交）
问题可以是：
你还有其他问题吗？ 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其他作
用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况） 对于购买这一户您有什么意见
客户为什么要杀价
对行情不了解
习惯性思维 预算确实较低
• 怕买贵，怕吃亏 • 不专业，不能分辨价 格 • 对产品理解不透彻 • 对行情陌生
• 买个菜、买件衣服都 还价，更何况房子
• 总价上差一口气
面对这种客户，我们需要抓住介绍中体 现我们专业的环节，全方位的表明我们 是专业的，将产品的专业认识和了解百 分百的传递给客户。使客户相信你说的 行情是客观专业的行情。
为什么要强调守价？
• 要以守得住价，是业务员成长的标志。 守住价就学会了控制客户
• 在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地
• 别让客户的“开盘价”成为成交价。虽然客户不一定内行， 却会在出价后观察业务员的反映来判断。如果一出价，我 方就答应，可能离底尚远。这时候，即使价格真的已经很 便宜了，客户还是会退缩的
• 比如在签约时，对于合同中无法让步的条款，可以价格为筹码。同时， 坚持“仅有产品的合理价格”，不要给客户谈底价的幻想。业务员在政 策不清的情况下，要及时询问柜台，由专案做出决定。
• 不要为保留而同意客户根本不可能的条件。不要让客户有太高的期望值， 不确定的条件千万不能答应
Ps：陷入“胶着”状态后，要顾左右而言它，绕开话题。
• 守价 • 议价 • 守放价
为什么要讲这个课？
销售逼定技巧
明智举动。
与这类顾客打交道时，销售 人员应先查明客户抱怨和牢 骚产生的原因，并给予同情 和宽慰。
对销售人员缺乏信任，不容 易接近，又总是以自己的意 志强加于人，往往为区区小 事与你争执不下，因而销售 人员事先要有受冷遇的心理 准备。
销售逼定技巧
逼定：
顾名思义，逼定 就是逼顾客下定 金，逼定是销售 的关键点，是销 售的临门一脚。
1、销售最忌讳一脸死像。 2、赞美要形象具体到位，不要感觉好假。 3、要热情接待，不要玩手机、表现的不在乎一样。
发问大于讲解
1、问出顾客的需求，要通过谦虚礼貌的发问，问出客户的需求，针对需求做出 应对。（比如先了解客户赶不赶时间，确定详细介绍还是概括性介绍）
入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。
顾客老成持重，稳健不迫，对销售人 员的劝说之词虽然认真倾听，但反应 冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内 心感受和评价如何，外人难以揣测。
销售人员要表现出诚实和稳重，注意谈话的 态度、方式和表情，争取给对方良好的第一 印象，善于解答顾客心目中的疑虑，了解和 把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过 程不致冷淡和中断破裂。
顾客好强且顽固，在与销售人员面谈时， 销售人员要预先洞察他的真实意图和购买
先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷； 动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现
然后向你索要楼书说明资料，继而找借口 货不多，不久要提价，已有人订购等，使
拖延，还会声称另找他人购买，以观销售 对方认为只有当机立断作出购买决定才是
人员的反应。
2、问出背景，了解客户的基本情况有助于讲解，同时可以增加谈资，拉近关系。 3、客户迟迟不能做出决定，一定是有疑问，要问出来，一一解答，哪怕不成交， 也要为后面的产品改进或者销售讲解做准备。
销售培训课程-逼定技巧
保持耐心和热情
在与客户交往中，保持耐 心和热情，积极解答客户 疑问，让客户感受到你的 关心和重视。
挖掘客户需求
主动询问
01
主动询问客户的需求和关注点，了解客户的购买动机和期望。
倾听和观察
02
在与客户交流中，认真倾听客户的意见和观察客户的言行举止，
逼定技巧的重要性
01 提高销售效率
通过逼定技巧，销售人员可以在短时间内促使客 户做出购买决策，从而提高销售效率。
02 增加销售额
在销售过程中，客户可能会犹豫不决，逼定技巧 可以促使客户下决心购买，从而增加销售额。
03 提升客户满意度
通过逼定技巧，销售人员可以更好地满足客户的 需求，从而提高客户满意度。
案例：客户在选择汽车时，比较了几款不同品牌和型号的车。销售团队 根据客户的实际需求和使用场景，提供了专业建议，并强调某款车的独 特优势和价值，最终促使客户做出购买决定。
THANKS
感谢观看
了解客户需求
在销售过程中，首先要了解客户的需求和意愿，包括产品、预算、 购买时间等，以便为客户提供符合其期望的解决方案。
避免强行推销
尊重客户的意愿和选择，不要强行推销或过度说服客户，以免引起 反感或导致销售失败。
提供专业建议
在了解客户需求的基础上，可以提供专业建议和意见，帮助客户做出 更明智的决策。
保持专业形象
掌握专业知识
在销售过程中，要掌握相关的专业知识，以便为 客户提供专业、准确的解答和解决方案。
保持礼貌和耐心
在与客户交流时，要保持礼貌、耐心和热情，以 建立良好的沟通和信任关系。
遵循商业道德
做销售就是要敢于逼单！5个逼单技巧，让客户主动找你成交
做销售就是要敢于逼单！5个逼单技巧，让客户主动找你成交“哥，您都看了我们产品好多次了，这次就定了吧。
”“我再看看，还没有考虑好呢。
”“您哪方面不理解的话，我给您讲解讲解。
”“还好，我自己看看就行了。
”“那您有问题记得找我。
”……客户明明也很相中产品，也没有其他方面的问题，彼此之间相处也很好，但总是拖着不愿成交，让人很是苦恼。
有些销售人员只能偶尔提一下成交的事，但很快就被客户转移了话题。
销售人员也很为难，不开口吧，一直拖着也不知道什么时候是个头；提成交吧，客户又刻意避之；一直提这个话题，又怕太生硬，让客户觉得自己太功利了。
我们总是抱怨客户在拖，其实是销售人员自己在拖时间，没有去改变。
总是在等着客户改变，是不可能的！签单是销售服务客户过程中顺理成章的事情，如果客户怎么也不想成交，我们就要反思自己哪里没有做到位。
这个时候我们就要思考产品、服务和售后是否没有做到位，是否还需要改进。
当这些问题都逐一解决之后，成交也就水到渠成了。
当然，有经验的销售人员也会用一些逼单技巧，让成交来得更快一些。
逼单不是逼着客户做决定，而是创造一种让客户不好拒绝，自动成交的氛围。
那么，有哪些逼单技巧呢？1、针对客户的要求，反制式逼单，让客户做出承诺客户在没有购买之前，心中一定是存在一个顾虑让他不能下单，可能是价格，也有可能是服务。
我们销售人员需要引导客户说出他心中的疑虑，然后顺势答应帮他解决掉这个问题，但他需要做出购买的承诺。
比如，客户总觉得价格有点儿高，不能接受。
这个时候，我们就可以对客户说，如果我去给经理给您申请这个优惠，那么申请下来之后，您必须要买啊，否则我会被经理批评的。
这种反制式逼单，其实就是销售和客户互相各让一步，找一个大家都能接受的折中点，然后达成交易。
2、通过优惠活动，利益诱惑客户，做出成交的决定价格因素往往是成交最后的临门一脚，很多客户都会因为价格不满意而犹豫不决，我们通过给客户一定的优惠，诱惑客户立马下单，最常用的方式就是优惠活动法，直接给客户降价或者多赠送一些礼品等等。
（楼盘销售）案场SP配合及逼定技巧
（楼盘销售）案场SP配合及逼定技巧第一篇：(楼盘销售)案场SP配合及逼定技巧案场SP配合及逼定技巧一、分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家市场的其它门面之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门面。
1、门面一个比一个差，他在下定之后，会和我们的门面进行综合（人流量、租金）比较，结果一定是我们的门面胜出。
2、门面一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合 SP——销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）（2）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）自己SP（那边客户也在看这套门面，您如果喜欢就赶紧定，门面不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
）（4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套门面，你是不是可以推荐另外一套门面）（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套门面，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量门面还是给您！（6）自己和同事SP （A：王总打电话来说B区门面全部保留一下，有团购客户来定。
B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请）（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门面，需要经理协调）二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
逼定的基本要求与技巧
逼定的基本要求与技巧一、逼定的基本要求1、心态要保持平常客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。
2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。
若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。
判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。
要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
二、成交的时机：1、肢体动作方面：(1)扬起眉毛，看他的同伴。
(2)咬嘴唇(3)低头、搔着(4)对你说的优点点头，表示赞同(5)揉拭下巴或后脑勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)满意地微笑(9)身体前倾、显示兴趣(10) 拿起或握住推销资料(11) 问己经问过的问题(12) 自己核算房款(13) 详细问税费(14) 谈中介费2、场景方面：(01)、客户对产品无疑义，询问付款方式时(02)、表示对产品满意，要求更多优惠时(03)、话题渐渐集中在某房源时(04)、看现场、客户感觉很好时(05)、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时(06)、客户犹豫不决要求你参谋的时候(07)、客户多次来现场，表示满意(08)、客户突然带亲友来参谋(09)、客户受现场热销气氛影响兴奋不己(10)、客户表示带得钱不够交定金时(11)、现场有两组客户同时洽谈一套房子的二、逼定的一般技巧1、断言的方式用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-----。
”“正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-----。
4、议价、逼定技巧
如何守住价格——议价技巧客户之所以会购买，主要原因是：1、产品条件与客户需求相符合；2、客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；3、业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。
（一）在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。
2、不要有底价的观念。
3、除非客户A、携带足够现金及支票能够下定；B、能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。
4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。
因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。
（表示公司不可能接受）5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。
6、抑制客户有杀价念头的方法：(1)坚定态度，信心十足；(2)强调产品优点及价值；(3)制造无形的价值（风水、名人住附近等）7、促销（自我促销、假客户）要合情合理。
（二）议价过程的三大阶段1、初期引诱阶段(1)初期，要坚守表列价格。
(2)攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。
但最好别超过二次。
(3)引诱对方出价。
(4)对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。
(5)除非对方能下定金，否则别答应对方出价。
（底价以上）2、引入成交阶段(1)当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由：A、你只能议价××元B、提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应C、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）(2)当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。
(3)当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。
A、提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？B、表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”C、答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。
销售定价与议价的话术
销售定价与议价的话术在商业交易中，定价和议价是非常重要的环节。
销售人员需要掌握一些有效的话术，以便在定价和议价过程中能够更好地达成交易。
本文将探讨销售定价与议价的话术，帮助销售人员提升交易的成功率。
在定价阶段，销售人员需要准确地评估产品或服务的价值，以确定合适的定价策略。
一般来说，产品或服务的价值可以从多个角度考量，包括质量、功能、性能、品牌知名度、市场需求等。
在进行销售定价时，销售人员可以使用以下话术：1. 强调独特性和独特卖点：通过强调产品或服务的独特性和独特卖点，销售人员可以使客户认识到它们的价值所在。
例如：“我们的产品在市场上独一无二，它具有先进的技术和独特的设计，能够帮助您实现更高效的工作。
”2. 提供证据和案例分析：销售人员可以提供一些具体的例子或案例分析，向客户展示产品或服务的实际效果和优势。
例如：“我们过去的客户使用我们的产品后，业绩提升了20%，他们非常满意并推荐给其他人。
”3. 强调价值对比：销售人员可以将产品或服务与竞争对手进行比较，强调其优势和价值。
例如：“相比其他类似产品，我们的产品在性能和质量上更胜一筹，而价格却相对合理。
”在议价阶段，客户通常会试图争取更好的价格或优惠条件。
销售人员需要灵活应对，以达成双方满意的交易。
以下是一些有效的议价话术：1. 引入额外价值：销售人员可以在面谈中提供额外的价值，例如免费的售后服务或延长的保修期限，以弥补价格上的差距。
例如：“如果您决定购买我们的产品，我们可以提供一年的额外保修期限，确保您在使用过程中无忧无虑。
”2. 多角度讨论：销售人员可以从不同的角度来解释产品或服务的价格，帮助客户更好地理解其价值。
例如：“虽然价格可能较高，但与其他类似产品相比，我们的产品有更长的使用寿命和更低的维护成本。
”3. 提供弹性选择：销售人员可以提供不同的选项和方案，以满足客户的不同需求。
例如：“我们有不同的套餐供您选择，您可以根据预算和需求来决定最适合您的方案。
销售常用逼定技巧
常用逼定技巧一、逼定意义客户定购下定金, 它是将产品简介转化为实际买卖旳核心环节。
任何产品旳推荐过程这个环节是必不可少旳, 并且它是衡量销售前期简介优劣旳标志。
二、逼定期机1.已经激发客户旳爱好2.置业顾问已经赢旳信任和客户旳依赖3.有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4.现场氛围较好三、购买信号㈠语言上旳购买信号1.客户旳问题转向有关商品旳细节, 如费用、价格、付款方式等;2.对推荐员旳简介表达积极旳肯定与赞扬;3.询问优惠限度, 有无赠品时；4.一位用心聆听、寡言少语旳客户, 询问付款及细节时；5.讨价还价, 多次规定打折时；6、对商品提出某些异议, 关怀楼盘旳某一长处和缺陷时；7、接过推荐员旳简介提出反问；8、询问同伴旳意见时；9、对目前正在使用旳商品表达不满；10、询问售后服务时。
㈡行为上旳购买信号1.客户旳面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；2.眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采, 从若有所思转向明朗轻松；3.嘴唇开始抿紧, 似乎在品味、权衡什么；4.用几套户型反复比较挑选后, 话题集中在某单位时；5.关注销售人员旳旳动作和谈话, 不住点头时；6、忽然用手轻声敲桌子或身体某部分, 以协助自己集中思路, 最后定夺；7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；8、离开又再次返回时；9、实地查看房屋有无瑕疵时；10、客户姿态由前倾转为后仰, 身体和语言都显得轻松；11.浮现放松姿态, 身体后仰, 擦脸拢发, 或者做其他放松舒展等动作；12、转身接近推荐员, 掏出香烟让对方抽表达和谐, 进入闲聊；13、当客户靠在椅子上, 左右相顾忽然双眼直视你。
㈢逼定注意事项1.观测客户对楼盘旳关注状况, 拟定客户旳购买目旳；2、不要再简介其他单位, 让客户旳注意力集中在目旳单位上, 进一步强调该单位旳长处及对客户带来旳好处；3.让客户相信本次购买行为是非常对旳旳决定；4.切忌逼迫客户购买, 或表达不耐烦情绪:“你究竟买不买? “；5、注意成交信号, 必须大胆提出成交规定, 进行交易, 干脆快捷, 切勿迟延；6.核心时刻可以积极邀请销售主管加入。
房地产销售逼定技巧档
逼定技巧一、说服客户的技巧1．断言的方式：销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。
不自信的话是缺乏说服力量的。
有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。
如“一定可以使您满意的”。
此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。
2．反复：销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。
而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。
因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。
这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。
切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。
3．感染：只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。
“太会讲话了。
”“这个销售员能不能信任呢？”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。
要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。
因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。
4．要学会当一个好听众：在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。
强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。
必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。
5．提问的技巧高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。
为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。
好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。
通过巧妙地提出问题，可以做到：1）根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度;2）以客户回答为线索，拟定下次访问的对策;3）客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。
销售高手都在使用的6招逼单销售话术
销售高手都在使用的6招逼单销售话术一、为什么客户不想现场交定金？1、担心东西不好，价格不优惠对策：标准灌输，价值塑造。
保证全年最低价。
2、有的客户认为活动太多，以后肯定会有的对策：这次保证是全年最低价格，如果您发现以后我们活动比这次价格还低，我们十倍补差给您，盖章为证。
我们xx是大品牌，说到做到，最起码的诚信是必须的。
我们大区经理还在那边呢，您赶紧下订找他签字盖章哦~3、多半是套餐产品不是很称心对策：团购会就是订折扣、订价格，会场出样的产品不满意，可以到门店同价格的花色调换。
）还有就是在他心目中，这个价格还是有点高。
（标准灌输，价值塑造。
保证全年最低价。
）客户分三种，一种是不差钱；第二种是重质量、讲价格；第三种是就看价格。
得分别对待他们。
不差钱的，直接讲产品价值，跟他身份匹配；重质量讲价格的，告诉他这个产品给他带来什么好处，性价比最高。
就看价格的，把套餐分解给他，让他感觉东西真不少。
4、针对有些刚拿了钥匙，还没开始装修的客户对策：这次活动是最大力度了，您可以先定下来折扣，后面有活动了，我会给您电话，您还可以再来参加，选个最合适您的优惠套餐，享受最低折扣。
您现在说不急，但是等下次您真要买了，发现活动力度没有这次的大，您心里会不会很纠结呢，如果是我，我会纠结哦。
放心啦，我们的款式、风格那么多，总有一款是适合您家的。
到时我们会有专业设计师，针对这次活动的客户进行免费上门测量设计哦。
活动逼单话术，句句戳心！一、现货逼单法顾客说：“我过一会再来买吧。
”推荐话术1、“先生/女士，这是最后几十平了，我们店昨天下午才来了五百多平，卖得非常火，如果你现在不买，待会我不一定保证还有。
”2、“这个好像没有了，我去查询一下还有没有库存？”回来跟你说：“小姐，不好意思，我们仓库里面只有几十平了，这款非常畅销，出货量很大，昨天这个款式还卖了两百多平，所以你要的话要赶快定，否则晚上估计就没货，等到厂家来货起码得2个月以后了。
销售逼定技巧培训
逼定技巧1.现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧三: 尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。
未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打 电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。
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逼定技巧1.现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧四: 未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨 询定房或签合同的事宜。 （注意: 考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如 动作、语言、眼神……）
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1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
1.欲擒故纵
需要团队的协作才能达到极好的效果。
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1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
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第二部分、不同情景下的销售方式
首次来访 购房意向 强烈
二次回访有 意向, 但非 常理性
多次到访, 屡 不成交……
ห้องสมุดไป่ตู้
来访多次, 无 什么主见 喜欢听旁边 人的意……
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情景一: 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析: 我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们 应时时让其保持亢奋状态
技巧一: 现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。
如: 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被 认购，现勿推荐”。
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逼定技巧1.现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？ ” 前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三 次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同 的，目的是为了制造热销氛围）。
3守价、议价、逼定与现场SP技巧
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客户类型判断
不同类型的客户，需要采用不同的方式，沟通的关键是
寻找共同关心的话题
客户沟通只是客户成交第一步，客户成交的关键是发现 客户内心需求 客户性格具有多重性，故类型不是一成不变的，具有组 合性
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应对方法
钓鱼促销法：优惠或好处来吸引他们的购买行为 感情联络法 投其所好，帮顾客解决问题，让客户心存感激 诱之以利法 用投资回报、升值潜力等等引导客户 以攻为守法 将不利因素先做铺垫，让客户不能抓住把柄 当众关联法 利用人们的从众心理制造人气 引而不发法 不直接说明目的，给客户暗示，不这样做会怎样 动之以诚法 抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事 助客权衡法 帮助客户利弊加以分析引起购买欲望。 失心心理法 提醒客户‚过了这个村没有这个店‛ 迂回进攻法 避开主要的矛盾，而从其他方面阐述利益 期限抑制法 期限压迫客户成交 欲擒故纵法 给客户感觉房子不愁卖 激将促销法 用某种暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方 为了自尊下决心拍板成交。
客户分析能力不可能一蹴而就，需要在实践中不断积累和总结经验
客户分析能力可通过培训，逐步提高
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客户类型及应对方法
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客户类型
1.理性型 （职业经理人） 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服， 对不明之处详细追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量， 一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。
价格策略 4
产品形态策略
产品
…不同的产品形态总是吸引着不同的需求
价格
…价格挤压对不同人群的影响也有着决定性的影响
事实上，这四个方向，是一种思考方向，为我们提供描述竞争项目所能吸引的几路客户来源，即使在缺乏 案例佐证的情况下，只要按照这四个方向深入研讨，相信也能做到较理想的客户判断。
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第二部分、不同情景下的销售方式
首次来访 购房意向 强烈
二次回访有 意向，但非 常理性
多次到访，屡 不成交……
来访多次， 没什么主见 喜欢听旁边 人的意……
情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们 应时时让其保持亢奋状态
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
销售逼定和议价技巧
前言
不论市场如何变幻，我们希望
“成交高于一切”浸透每个营销人的骨髓。
目录
逼定技巧
1、销售技巧之规定动作 2、多情形下的销售技巧 3、实战分析-销售技巧之十四招 4、议价之讲价技巧
规定动作
商务礼仪标准 自我介绍，交换名片
目的：为了不流失每一组到访客户
最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求， 即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓 名和电话……
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
逼定技巧2 利用专业，从身边人入手
2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。
例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋， 所以很快就定了下来……”
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
技巧一：强调产品优势
逼定技巧2、 决不放过今天
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但 切忌勿放大问题。
2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
技巧二：协作配合
逼定技巧2、 决不放过今天
置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢 的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房 子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差 不多的。”
很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价， 置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客 户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。 案例如下……
1、先认同客户异 议
例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”
Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对 像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一 些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配 套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现， 物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑……”
2、“……我很认同，同时我们得承认/ 看到……”（以退为进句式）
3、阐述项目优势
换位思考，以退为进（案例）
例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降……”
Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身 边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样， 都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你 现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗……”
现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平、 快
促成成交的关键点
2、决不 放过今天 1、现场气 氛的烘托
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧一：现场置业顾问之间的相：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被 认购，现勿推荐”。
技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。
未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打 电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨 询定房或签合同的事宜。
（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语 言、眼神……）
1、探清客户 疑虑
以退为进
2、用其它人 正言
打消疑虑
促成成交的关键点
1、换位思考， 以退为进 2、利用专业，从 身边人入手
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
逼定技巧1 换位思考，以退为进
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换 位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但 实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才 能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户 服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客 户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……
换位思考，以退为进（案例）
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
逼定技巧2 利用专业，从身边人入手
1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、 观点等。
例：“XXXX是世界级建筑设计单位顶力打造的作品，在业界得到 了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征……”
情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这 时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往 会成为我们的帮手。
1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”
前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三 次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同 的，目的是为了制造热销氛围）。
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）