dell和lenovo营销渠道和模式的区别
[Word]联想与戴尔商业模式比较
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郑州大学毕业论文00题目：联想与戴尔商业模式比较00指导教师：李远职称：×(小二宋体)000学生姓名：夏懿凡学号：20063140138 00专业：工商管理00院（系）：商学院00完成时间：2010年5月15日002010年5月1500联想与戴尔商业模式比较000摘要0002003年，戴尔(Dell)计算机以16.9%的市场占有率领先于业内同行，巩固其在全球个人电脑（PC）市场排名第一的领导地位。
戴尔目前仍居全球个人计算机品牌龙头地位，但近年来面临成长瓶颈，以及产品多元化、转型不易的压力，其事业版图渐渐受到蚕食，尤其当联想这位强劲对手的出现后，更使戴尔压力沉重。
000联想(Lenovo)计算机目前在亚太市场居龙头地位，根据国际数据信息顾问公司(IDC)于2006年10月公布的数据可知，联想计算机的市场占有率达21%，领先惠普的12.9%及戴尔的9%。
由于亚太市场潜力十足，不论大陆，印度等地，个人计算机市场都有很大的成长空间，两强在计算机市场上的竞争渐趋白热化。
000联想与戴尔的商业模式也一直是被人们比较的重点。
戴尔以其直销模式独步天下，而联想则在建设渠道方面取得巨大成功。
无论是哪种商业模式，都有助其生根发芽的土壤。
戴尔与联想的商业模式，到底是对立，还是相辅相成，现在下结论都为时过早。
00关键词：联想；戴尔；商业模式；直销00Summery000In 2003, the Dell computer with 16.9% market share ahead of industry peers, to consolidate its global personal computer (PC) number one market leader. Dell continued to hold the current status of the world's leading personal computer brand, however, face growing bottlenecks in recent years, as well as product diversification, the pressure of difficult transition, gradually eroded its business territory, especially when the association after the emergence of strong competitors, but also to pressure Dell heavy.000 Lenovo (Lenovo) Computer currently ranks in the Asia Pacific market leading position, according to consultancy firm International Data (IDC) released in October 2006 the data showed that the computer market share of Lenovo 21%, leading HP's 12.9% and Dell 9%. As the Asia-Pacific market potential, regardless of the mainland, India, the personal computer market has great potential for growth, both strong in the computer market competition is becoming intense.00Lenovo and Dell's business model has always been more focused on people. Dell's direct sales model for its unmatched the world, but Lenovo has made in building the channel success. No matter what kind of business model, will help its root in the soil. Dell and Lenovo's business model, in the end is opposite, or complementary, is a conclusion would be premature.00Key words: Lenovo Dell business model direct sale model00目录00一、前言 (500)二、联想与戴尔电脑的介绍 (500)（一）联想电脑 (5000)（二）戴尔电脑 (6000)三、联想与戴尔商业模式的比较 (600)（一）价值主张 (7000)（二）目标消费群 (7000)（三）销售渠道 (8000)（四）客户关系 (9000)（五）核心能力 (11000)（六）企业文化 (11000)四、总结 (1300)一、前言00众所周知，21世纪是科技时代。
Dell和联想的网站分
2、 两个公司的业务模式分析和比较
DELL直销模式： DELL直销模式： 直销会缩短产业链的环节，因此节约成本 应当成为必然；成本的降低导致价格的下降， DELL的直销模式使其拥有高于惠普3％～5 DELL的直销模式使其拥有高于惠普3％～5％的成 本优势，这在很大程度上是因为节约了人力成本 直销是DELL的核心力量，但是直销在短时间内还 直销是DELL的核心力量，但是直销在短时间内还 无法超越分销等其他销售方法 联想业务模式： 用双业务模式对抗直销，中国区成利润支柱 “双业务模式”，即关系型客户模式和交易型客 双业务模式” 户模式复制到全球，特别是一些新兴市场 户模式复制到全球，特别是一些新兴市场
四.良好的沟通
可以制作调查表来收集顾客的意见，让顾客参与 产品的设计、开发、生产，使生产真正做到以顾 客为中心，从各方面满足顾客的需要，避免不必 要的浪费。而顾客对参与设计的产品会备加喜爱， 如同是自己生产的一样。商家可设立专人解答疑 问，帮助消费者了解有关产品的信息，使沟通人 性化、个别化。比如汽车生产，厂家可提供各式 各样的发动机、方向盘、车身颜色等供顾客挑选， 然后在电脑上试安装，使顾客能看到成型的汽车， 并加以调整，从而汽车也可大量定制，商家也可 由此得知顾客的兴趣、爱好，进行新产品的开发。
六.多媒体效果 网络广告既具有平面媒体的信息承载量大 的特点，又具有电波媒体的视、听觉效果， 可谓图文并茂、声像俱全。而且，广告发 布不需印刷，节省纸张，不受时间、版面 限制，顾客只要需要就可随时索取。
二.传统营销的优势与劣势
优势：在网络上是个虚拟的世界，任何东西都可 能是不现实的，你不能看到对方货物的好坏程度， 没法评判买卖双方的诚信程度 ，人们销售习惯方 面，传统营销就有着相对优势 劣势：传统的营销买卖双方基本上是用电话，邮 件，和各式各样的展览会等等传统的方式交流意 见和建议，而网上营销则可以在网络这个大平台 上接触到更多的买卖双方，双方的信息也会在最 快的时间里被获得
联想与戴尔网站的比较
联想和戴尔的网站比较分析：1 网页内容联想与戴尔的产品都有台式机、笔记本电脑、存储器设备、服务器，打印机，投影机，移动存储，路由器等等。
联想多了数码产品和电子词典等，而戴尔则多了显示器、掌上电脑、软件、笔记本电脑配件、内存，驱动器这些产品。
2 网页设计现在的企业大都提倡客户自我服务，就是说，多元化的社会下的人们普遍追求个性化，每个人都要不同的需求，你所提供的只是某一方面的，单元化的服务。
所以以产品为主导的企业大都在首页上设置多个搜索，使顾客完全按自己的需求来满足自己。
所以戴尔和联想都在首页设置了搜索工具栏。
几乎包揽了企业所有的产品。
另外就是网站首页也采用了大量的产品图片，戴尔则是flash几乎占一半的位置。
页面都是相当简洁。
感觉现在的企业真的是把服务做的相当好。
以前企业的网站大都是公司的简介和概况，现在企业的网站都是以服务性为主，因为顾客是需要你的产品而不是看你的公司发展的怎么样，成立了多少年，收入有多少。
归纳起来就是：DELL公司网站与一般的网上购物网站有所不同，与产品不相关的内容很少，也没有太复杂的网页设计，基本是针对相关产品的促销、订购和帮助信息，内容清晰扼要。
联想的网站安排也是十分合理，客户可以根据自己的需要选择适合自己想要的产品，从而了解到该产品的所有信息。
在左上角有网站导航，只要输入你想要了解到的产品信息的关键字就可以获得该产品的相关信息。
总的网页布局明了，方便客户了解。
3 网络营销功能众所周知，戴尔创造性的提出了直销模式，按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。
这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。
客户可以评估多种配置，即时获取报价，得到技术支持，订购一个或多个系统。
戴尔提供的服务将客户技术的性能和价值最大化的同时将费用和复杂性降到最低。
联想集团则是分销，不过近来看到新联想公司的下一步就是要开始它的直销了。
戴尔和联想公司营销策略比较研究
戴尔和联想公司营销策略比较研究戴尔和联想是全球知名的计算机制造商，其营销策略在业界具有重要影响力。
本文旨在比较分析戴尔和联想公司的营销策略，探讨其优缺点及适用范围，以期为相关企业提供借鉴与启示。
本文采用文献资料收集、案例分析和对比研究等方法进行戴尔和联想公司营销策略的比较分析。
通过查阅相关文献和资料，了解戴尔和联想公司的发展历程、产品特点及营销策略；结合具体案例，对两家公司的营销策略进行深入剖析；对戴尔和联想公司的营销策略进行对比分析，总结优缺点及适用范围。
戴尔公司以直销模式著称，注重客户需求和用户体验，通过与客户建立直接，提供定制化产品和服务。
戴尔公司还注重品牌建设，通过与大型企业合作，提升品牌影响力。
在市场营销方面，戴尔公司以高效的供应链管理和完善的售后服务为优势，提高客户满意度。
然而，戴尔公司的营销策略也存在一定的问题。
直销模式可能限制了公司的发展空间，无法充分利用分销渠道。
戴尔公司在产品设计和创新能力方面有待提高，以应对日益激烈的市场竞争。
联想公司以多元化的产品线和强大的分销网络著称。
联想公司注重市场调研，根据市场需求不断推出新品，满足不同消费者的需求。
联想公司还通过与分销商和零售商合作，建立庞大的销售网络，提高市场份额。
在品牌建设方面，联想公司通过赞助大型活动和与体育明星合作，提升品牌知名度。
然而，联想公司的营销策略也存在一定的问题。
过度的产品线扩张可能导致资源分散化，不利于产品质量的提升。
联想公司的分销网络虽然强大，但如何平衡与分销商的利益关系，是公司需要面对的重要问题。
通过对戴尔和联想公司营销策略的比较分析，我们可以得出以下两家公司在营销策略上各有所长，但同时也存在一定的问题。
戴尔公司以直销模式和定制化服务为优势，但可能限制了公司的发展空间，且在产品设计和创新能力方面有待提高。
联想公司以多元化的产品线和强大的分销网络为优势，但过度的产品线扩张可能导致资源分散化，且如何平衡与分销商的利益关系是公司需要解决的重要问题。
dell与联想之间的比较
联想与戴尔的比较2009-10-30 14:25:55| 分类：IT信息|字号订阅联想的企业文化,用总裁柳传志的话说就是:以人为本。
联想认为,人才的生产力是企业发展之本,人性的真善美是企业管理之本, 人才的培养和合理使用是增强联想综合实力的重要内因。
因此,联想提出,为每位员工提供平等的发展机会,员工与企业相互依存,相互促进,共同成功。
并在此基础上,总结出了许多具有联想特色的用人理念,形成了独到的用人观。
戴尔的企业文化被公司概括为“戴尔灵魂”，它描述了戴尔是一个怎么样的公司，它是戴尔服务全球客户的行为准则，它也最终成为戴尔“致胜文化”的基础。
戴尔企业文化的丑陋是其“直销模式”的先天孽生，是同其奉行的经营模式相伴随而来的，也可谓“成也直销，丑也直销”。
戴尔的未来：戴尔确立未来发展重点收购宏碁是种选择联想的未来：对联想来说，一个好的迹象是公司致力于美国产品线多样化的努力已初见成效。
今年年初，联想推出了一套新系列的PC产品，并使用了“联想”，而不是IBM的“Think”品名，这些产品以IBM过去不太重视的美国中小企业市场为其目标市场。
为了更好地扩大其在中小企业市场上的业务，联想还通过大型零售商，如Best Buy 和Office Depot来销售其产品。
此举帮助联想扭转了其美国市场份额不断下降的趋势，帮助联想扩大了其在美国市场上的份额，即从第一季度的3.9%，扩大至第二季度的4.2%。
同时，公司的产品组合也得到了进一步的改进，利润更大的笔记本电脑销售持续上涨，第二季度的毛利率也从上一季度的14%，增长至14.3%。
联想今后的道路并不平坦。
即便联想的市场份额有所反弹，但是其在美国市场上还面临诸多对手发起的非常严峻的挑战，这些对手不断争夺过去IBM的PC客户。
位于香港的花旗集团执行总监Kirk Yang也指出，面对戴尔的价格战，联想也显得十分脆弱。
总之，在经历了一年的困难期后，联想已步入了发展期。
区别：联想是分销战略模式而戴尔是直销模式联想核心理念：把员工个人追求融入企业长远的发展之中联想的三层业务连：1.第一层业务链提供现金流的台式商用、台式家用、笔记本和主板机业务；2.第二层业务链服务器、手持、外设；3.第三层业务链信息运营、IT服务、IT141（应该是面向企业的信息服务）戴尔模式的三个金律：压缩库存、倾听顾客意见、直接销售最低点为OEM，左边为硬件及软件（英特尔、微软），右边为市场运作、销售渠道建立、电子商务（戴尔、联想）戴尔核心竞争力：不是直销，是建立在直销模式上的低成本配件供应与装配运作体系的实施能力。
联想与戴尔的竞争与营销策略比较分析
第一节台式ＰＣ市场状况分析一、台式ＰＣ市场容量１、总量规模和增长我国计算机市场己步入平稳增长的发展时期。
进入２００１年以来，与全球个人电脑市场负增长状况形成鲜明对比的是，我国台式ＰＣ市场却延续了近年来良好发展的态势，继续保持了增长，虽然增长速度与过去相比有所下降，但从１９９８年以来增长率逐步上升的趋势可以看出，我国ＰＣ市场已经步入平稳增长的发展时期。
２００１年我国台式ＰＣ市场销售量增长率达到了２３％。
政府和教育是２００１年我国台式ＰＣ市场增长的两个亮点。
联想、方正、同方、ＴＣＬ等国产品牌业绩表现非常突出，构成了我国台式ＰＣ市场的半壁江山。
供大于求是近年我国台式ＰＣ市场的基本形态。
影响我国台式ＰＣ需求增长的主要因素包括目前的市场存量和可能的市场增量、实际的购买能力和未来的应用增值等。
中心城市需求的相对饱和，促使品牌电脑厂商将加大对区域市场的培育与竞争，三四级城市将成为新的增长点。
图１．１１９９７－－２００１年我国计算机市场增长情况（销售额）３３２００２年中国计算机市场研究年度报告（摘要），赛迪顾ｆ，，ｑＮ站３图１－２１９９７－－２００１年我国计算机市场增长情况（增长率）数据来源：中国电子信息产业发展研究院（ＣＣＩＤｌ２００２，０２２、联想和戴尔的市场地位自１９９６年起，连续７年，联想电脑所向披靡，占据国内市场销量第一，牢牢占稳国内ＰＣ市场宝座。
２００２年２月５日，联想公布了２００１年～２００２年财年第三财季（去年１０～１２月）业绩。
报告显示，第三财季共出售７８．６万台计算机，估计在我国ＰＣ市场的占有率是３０％，遥遥领先予其他ＰＣ厂商４。
２００１年年初，戴尔击败了对手康柏，荣登全球电脑市场占有率第一的宝座，并连续两年蝉联全美电脑市场占有率的冠军。
在美国市场，当整体产业出货量下降达到３％时，戴尔却比上一年周期增长超过３０％，显示出它的勃勃生机。
在我国这块繁荣的市场上，戴尔更是大显身手，戴尔对于我国市场异常重视，并欲与联想等已经占有相当份额的品牌机厂商一争高下。
戴尔VS联想的比较
戴尔特点：它是直销型企业网站在发布企业基本信息的基础上，增加网上接受订单和支付的功能，网站就具备了网上销售的条件。
网上直销型企业网站的价值在于企业基于网站直接面向用户提供产品销售或服务，改变传统的分销渠道，减少中间流通环节，从而降低总成本，增强竞争力。
通常适用于消费类产品或办公用品等，网上直销是企业开展电子商务的一种方式，但并不是每个企业都可以做到这一点，也不一定适合所有类型的企业。
创立于1984年的戴尔计算机公司，首创了具有革命性的“直线订购模式”，直线订购模式使戴尔公司能够提供最佳价值的技术方案，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系，在美国，DELL已经成为占这些领域市场份额第一的个人计算机供应商。
戴尔在1994年就建立了自己的企业网站 ，并在1996年加入了电子商务功能，现在该网站包括80个国家的站点，目前每季度有超过4000万人浏览，通过网站的销售额占公司总收益的40-50%。
在DELL公司中文网站（ ）首页上，可以看到一个非常简洁的界面，除了公司介绍、技术支持和联系信息之外，最醒目的就是针对中国市场四类不同用户（家庭、小型企业、中型企业、大型企业）的产品目录简介和链接了，所有详细的产品介绍和在线订单处理程序都恰到好处安排在应该出现的地方。
当我们打开“小型企业”网页，可以看到，主要内容是针对小型企业用户的产品目录和重点介绍，DELL公司网站和一般的网上购物网站有所不同，与产品不相关的内容很少，也没有太复杂的网页设计，基本是针对相关产品的促销、订购和帮助信息。
针对其它类别用户设计的网页从表现形式上来看和“小型企业”基本类似，从网站表面上看，像DELL这样的网上直销型网站内容并不复杂，真正复杂的是网站背后的高效管理模式。
联想的特点：联想的总部设在纽约的Purchase，同时在中国北京和美国北卡罗莱纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。
联想与戴尔有哪些差距
联想与戴尔有哪些差距联想与戴尔有哪些差距关于联想和戴尔这两大品牌大家都有听说过吗，都是电子产品的品牌。
下面为大家整理的是联想与戴尔有哪些差距，供参考。
联想是中国的优秀公司，戴尔是世界级的优秀公司，探讨联想与戴尔之间的差距，我们的着眼点主要在三个方面。
第一：联想与戴尔都是没有核心技术，但都是有自己核心竞争能力的优秀企业，它们成长历史都很短，它们的赢利模式也完全不同，联想是中国级的成功，戴尔是世界级的成功，这种差距是什么?第二：戴尔是世界PC的老大，联想是中国PC的老大，世界老大来到中国，接下来一个自然的谜就是：在戴尔的本土化与联想的国际化之战中，谁是最后的赢家?第三：联想与戴尔的内在差距到底在哪里?联想要成为世界级优秀企业需要向戴尔学习什么?凭什么凝聚人心联想与戴尔的文化理念在任何时候，创业领袖对公司创业过程的领悟都是公司发展的一笔财富，这是公司文化中凝聚员工的一种“不可复制”的方式所有世界级的公司在强调创业领袖的“精神”时，都在强调人性化的公理与基于客户价值的追求，如果我们把一些具有明显时代局限性的东西当成永恒，这种神化的结果必然是“作茧自缚”。
联想是国内有着鲜明文化特征的企业这种鲜明表现在两方面：第一是联想作为中国IT产业的老大联想文化中包含联想创业成功的独特理念和经营哲学。
比如联想的核心理念是“把员工的个人追求融入到企业的长远发展之中”，它的企业精神是“求实、进取、创新”，它不仅有规范化的企业“做事风格”，同时还有“做人风格”，这使它与那些打一枪换个地方的“电脑公司”区别开来;第二是联想与所有成功的中国企业一样，背后有一个伟大的人物柳传志，联想的文化中也处处体现着柳传志的影子。
比如联想做事的原则：“撒上一层土，夯实了，再撒上一层土，再夯实了”，比如联想做业务的原则：“没钱赚的事不能干;有钱赚但是投不起钱的事不能干;有钱赚也投得起钱但是没有可靠的人去做，这样的事也不能干”。
从这些口语化的原则中，我们完全可以相信这基本上就是“柳传志语录”。
海尔、戴尔、联想直销模式分析
经营模式
• 戴尔:虚拟经营、按需定制、低价直销、电 子商务与利用第三方物流。 • 海尔：开设网上商城，拉动式销售服务； 实现个性化服务 • 联想：基于淘宝商城平台开设店铺，减少 成本。
资本模式
• 戴尔:依靠自身资本和上市融资 • 海尔：内部持股。 • 联想：自身资本。
物流模式
• 戴尔:第三方物流 • 海尔：自建物流 • 联想：自建物流
商业模式
• 戴尔：主营网络直销模式 • 海尔：辅助网络直销模式，用电子化手段 结合并改造传统业务，提升原有的业务水 平，为公司带来新的竞争力。 • 联想：辅助网络直销模式
战略目标
• 戴尔：通过降低成本和复杂度，为客户简化信息技 术的应用，从而使他们能够部署更简便易行、卓有 成效的解决方案，享受到更卓越的价值。 • 海尔：建立基于网络的与客户互动的虚拟交易平台。 • 联想：加速拓展高增长市场，推出创新产品和技术， 提升运营效率并积极践行企业社会责任 。
目标用户
• 戴尔:企业用户（大型及中型公司）、政府 及有关机构、家庭及小型企业。 • 海尔：全球用户。 务网上平台，客户 可以很轻松的完成资料查询、服务咨询、 提交购物单、提出问题或建议、投诉。 • 海尔：在线直销服务、网上定制服务、网 上客户服务。 • 联想：在线直销服务（在淘宝商城开设店 铺）
Haier、DELL、Lenovo DELL、 直销模式分析
目录
• • • • • • • • • • Haier简介 DELL简介 lenovo简介 三者的商业模式 三者的战略目标 三者的目标用户 三者的电子商务服务 三者的经营模式 三者的资本模式 三者的物流模式
Haier简介
海尔是世界白色家电第一品牌、中国最 具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造 基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公 司，全球员工总数超过6万人，已发展成为 大规模的跨国企业集团。海尔于2000年3 月10日投资成立海尔电子商务公司，这是 中国国内家电企业中第一个成立电子商务 公司的企业。
浅议戴尔与联想
浅议戴尔与联想联想正在征服世界，戴尔正在让世界另眼相看。
纵观现今国内IT市场，戴尔和联想可谓是两条快舞的巨龙：市场竞争风起云涌，戴尔联想冤家路窄；直销分销各领风流，客户营销殊途同归。
这既是世界IT市场竞争的真实写照，也是国内IT市场竞争的现状。
众所周知，直销是戴尔的营销模式，分销是联想的营销模式，可是，戴尔的成功不是直销模式，而是戴尔本身；联想的成功不是分销模式，而是联想本身。
由于科学技术的不断进展，人类供求关系的转化，物流运动能力的急速进展，产品形态呈现出两极化，即标准化和个性化，所有的这些，致使企业的的市场竞争转向以选择客户为冲破口，以客户为中心的客户营销来运作企业。
谁能够冲破客户，谁能够拥有客户并与客户成立战略利益关系，谁就会在未来的企业竞争中拥有一席之地。
于是，客户营销模式应运而生，而戴尔和联想也以其独特的直销和分销模式打开了市场，在激烈的it竞争市场中寻得了主腹地位。
先来看一下戴尔的直销式的客户营销之路。
直销是一种很适合客户营销的，其主要内容包括：明白企业的竞争已经抵达终极环节即客户；按需求细分客户，按客户价值概念客户，引导并分析客户需求以概念产品，做到以信息化代替库存整合供给链，并使企业运作的所有环节实现标准化和规范化。
所以客户营销的真理是实现客户冲破，知足客户需求，持续服务客户，与客户实现战略利益关系，实现客户忠诚。
因此，咱们不难看出，戴尔的直销模式是针对客户需求，将自己的优势成立在客户价值的战略选择上，既为客户提供了好的服务，知足其需求，也为其控制本钱，节约资源。
还有一点，戴尔做的超级好，那就是流通环节减少了中间商、经销商和一些零售商的参与，节约了本钱，提高了企业的利益。
针对大客户，戴尔有其特定的大客户价值主张环：第一，协助客户提升他们的IT基础；第二，通过创新产品服务为客户增加竞争优势；第三，持续提供行业最优的产品服务；第四，持续保证客户的投资不受贬值。
从这一大客户价值环上咱们能够再一次肯定，戴尔旨在为客户服务，为客户多方面考虑，而且是以其特殊的个性化的服务来政府客户的。
网络营销Dell和联想营销模式的差别
戴尔与联想在市场营销方面的差异
戴尔与联想的营销模式
消费者的购买习惯来决定了企业的销售模式，戴尔在 美国之所以成功，最重要的原因在于美国消费者购买习惯的转 变。当消费者习惯于从网上或电话中购买电脑时，戴尔才会成 功。而在中国，大多数人更愿意到商店中一个一个的挑选自己 喜欢的电脑。对于中国人，购买过程本身就是一种生活方式， 试图对这种方式的改变是很难的。联想对渠道的偏好，戴尔对 直销的偏好，其实都是局部市场留下的烙印。这个局部市场一 个是中国，一个是美国。
联想的奥运营销战略
联想奥运营销分为三步，第一步是成为奥运TOP赞助 商，借收购IBM之机，告诉全世界在中国有家电脑企业叫 联想；第二步是都灵练兵，其作用既为北京2008年奥运 会练兵，更通过体育这一无国界的语言，在全球传播联 想的品牌理念、企业文化和产品价值；第三步则是借北 京2008年奥运会让全世界的人都知道联想的产品。
联想简介 联想是一家极富创新性的国际化科技公司，由原 联想集团及原IBM个人电脑事业部组成。作为全球个 人电脑市场的领导企业，联想集团从事开发、制造 并销售最可靠的、安全易用的技术产品，提供优质 专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。 联想集团的销售网络遍及全世界，PC市场份额在全 球位居第二。2004年3月，联想集团作为第一家中国 企业签约成为国际奥委会（IOC）的全球合作伙伴， 是国际奥委会于2005年到2008年期间的计算技术设 备指定供应商。
联想分销模式问题分析
分销模式在我国
分销模式目前在中国市场的最大误区在于，厂商容易 从“研究客户需求，生产销售产品给客户”，改变为“研究分 销渠道合作伙伴的行为，把产品销售给渠道成员”，这种角色 背离，客观上导致分销渠道成员除了分销产品之外，还必须投 入大量精力于对厂商的博弈。于是，厂商和渠道成员间的无价 值活动不断增加。
戴尔直销模式_渠道
戴尔直销模式戴尔企业发展成功的最大奥秘就是在产品销售上坚持直销。
该公司的创始人迈克尔·戴尔曾不止一次地宣称他的“黄金三原则”——即坚持直销、摒弃库存、与客户结盟。
直销又称直接商业模式(DirectBusinessModel)，即企业不经过中间商，而是将产品直接销售给用户。
戴尔公司在十几年的发展过程中形成了一整套企业直销的销售制度与做法，即戴尔与客户有直接的联系渠道，由客户直接向戴尔发订单，在订单中详细列出产品所需的配置，然后由企业“按单生产”。
1．将客户作为企业营销的中心，而不是竞争者戴尔公司一直坚持将客户作为企业营销的中心而不是竞争对手。
戴尔对客户和竞争对手的看法是：想着顾客，而不是竞争者。
戴尔坚持直销，最大的优势就是能与顾客建立直接的关系，这样，戴尔的顾客可以十分方便地找到他们所需要的机器配置，戴尔则可以按照客户的订单制造出完全符合顾客需求的定制计算机。
2．细化市场，深入研究顾客戴尔公司与其他企业的另一个不同是不仅要作产品细分，还要作顾客细分。
通过评估细分市场的投资回报率，制订出企业发展的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。
戴尔坚持认为：“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求与其需求的时机。
”戴尔每一次的业务细分，都能更深入地了解个顾客群的特别需要，实现业务进一步的成长。
3．戴尔的直销特点戴尔公司坚持直销是因为通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，更重要的是顾客可以得到戴尔公司最新技术和最完善的服务，收到很好的投资回报。
戴尔公司在直销上的另一特点，就是建立电话服务网络。
一般技术上的问题，公司可以在30 分钟内通过电话解决；如果是顾客硬件上的问题，一周之内保证解决；对销售的笔记本电脑，公司有国际服务承诺，顾客只要在当地拨打免费电话，就会有当地的工程师解决问题。
现在，戴尔实现了这一目标的90％。
4．利用互联网，开展网上营销抛弃传统的经营模式，实行零库存PC 行业，最大的隐形杀手就是库存成本。
戴尔与联想的营销模式对比分析
知识经济时代的企业营销----戴尔与联想的营销模式对比分析【内容摘要】随着经济全球化时代的到来,企业的营销环境呈现出了新的特点。
为此,企业必须转变旧的营销观念,树立全新的营销理念,改善营销模式,不断学习优秀企业营销管理的先进经验,才能在激烈的竞争中立足。
戴尔做为世界最大的电脑直销商，而联想是国内最大的计算机企业，随着戴尔进入国内市场，会对国内的计算机企业造成冲击，首当其冲的就是国内的计算机龙头企业联想，本文通过对戴尔与联想营销模式的对比，分析二者营销模式的优劣，揭示营销模式对于现代企业发展的重要性。
【关键词】知识经济企业营销模式戴尔联想Enterprise Marketing in the Knowledge Economy-----The comparison of Marketing model of DELL & Lenovo Abstract：With the era of economic globalization, The marketing environment presents new features. In order to survive in the fierce competition, companies must change the old marketing concepts, and establish a new marketing idea, to improve the marketing model, learning the advanced experience of enterprise marketing management continuously. Dell as the world's largest computer distributor, Lenovo is the largest local computer company, with Dell entering the domestic market, it will impact the domestic computer enterprises, the first is the domestic leading enterprises Lenovo. In this thesis, according to compared the marketing models of Dell and Lenovo, analyze the pros and cons of the two marketing model, reveals the importance of marketing model for the development of modern enterprises.Key words: Knowledge economy Marketing mode of enterprises Dell Lenovo引言知识经济亦称智能经济，是指建立在知识和信息的生产、分配和使用基础上的经济。
联想和戴尔的对比课件
04
技术与创新
硬件技术
01
联想的硬件技术
02
采用先进的材料和工艺，打造高性能、低能耗 的硬件产品。
03
注重产品的耐用性和可靠性，确保长期稳定运 行。
硬件技术
针对不同用户需求，提供多种硬件配置选择。 戴尔的硬件技术
强调高品质的材料和工艺，注重产品的稳定性和可靠性。
硬件技术
01
提供多种硬件配置选择，满足不 同用户的需求。
技术发展方向
人工智能与PC融合
随着人工智能技术的不断发展，联想和戴尔应关注AI与PC的融合，推出更多智能化、 个性化的产品。
创新技术应用
联想和戴尔应关注新兴技术，如5G、物联网等，将其应用于PC产品中，提升产品的技 术含量和竞争力。
THANKS
在线服务
01
戴尔的在线服务
03
提供自助服务，客户可以通过官方网站查询产品信 息、驱动下载等。
02
提供24小时在线技术支持，帮助客户解决技 术问题。
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提供多语言在线服务，满足不同国家和地区客户的 需求。
客户评价与反馈
联想的客户评价与反 馈
有些客户反映联想的 在线服务不够及时和 专业，需要改进。
联想的产品和服务受 到客户的好评，客户 认为联想的售后支持 很完善。
市场地位
戴尔是全球领先的服务器和存储设备制造商之 一，同时在个人在笔记本电脑领域的产品线更丰富，覆盖了不同需求的消费者，而戴尔则更 注重高端市场。
联想的笔记本电脑产品线包括轻薄本、游戏本、工作站等多种类型，价格亲民， 适合不同需求的消费者。而戴尔则主要集中在高端市场，如XPS系列，以其高品 质和精美的外观吸引了大量用户。
联想和戴尔的对比课件
戴尔与联想的营销模式对比分析资料
知识经济时代的企业营销----戴尔与联想的营销模式对比分析【内容摘要】随着经济全球化时代的到来,企业的营销环境呈现出了新的特点。
为此,企业必须转变旧的营销观念,树立全新的营销理念,改善营销模式,不断学习优秀企业营销管理的先进经验,才能在激烈的竞争中立足。
戴尔做为世界最大的电脑直销商，而联想是国内最大的计算机企业，随着戴尔进入国内市场，会对国内的计算机企业造成冲击，首当其冲的就是国内的计算机龙头企业联想，本文通过对戴尔与联想营销模式的对比，分析二者营销模式的优劣，揭示营销模式对于现代企业发展的重要性。
【关键词】知识经济企业营销模式戴尔联想Enterprise Marketing in the Knowledge Economy-----The comparison of Marketing model of DELL & Lenovo Abstract：With the era of economic globalization, The marketing environment presents new features. In order to survive in the fierce competition, companies must change the old marketing concepts, and establish a new marketing idea, to improve the marketing model, learning the advanced experience of enterprise marketing management continuously. Dell as the world's largest computer distributor, Lenovo is the largest local computer company, with Dell entering the domestic market, it will impact the domestic computer enterprises, the first is the domestic leading enterprises Lenovo. In this thesis, according to compared the marketing models of Dell and Lenovo, analyze the pros and cons of the two marketing model, reveals the importance of marketing model for the development of modern enterprises.Key words: Knowledge economy Marketing mode of enterprises Dell Lenovo引言知识经济亦称智能经济，是指建立在知识和信息的生产、分配和使用基础上的经济。
联想与戴尔的营销渠道模式对比
联想与戴尔的营销渠道模式对比联想：集成分销模式2005年，联想开始实施集成分销战略，进入新的发展阶段。
为了更好地实施集成分销战略，联想将客户类型分为四小类：第一类是个人、家庭和SB客户；第二类是MB和中小型政教客户；第三类是大型企业和大客户；第四类是全球大客户。
1.第一类客户，特点是单体购买量小，两次购买间隔时间长，而且比较分散。
联想以坐庄的形式发展了众多的零售分销店，同时建立区域分销体系，给零售店以有力的支持，形成强大的零售渠道分销体系。
这是联想目前建立得比较完善的体系。
2.第二类客户，它们无论从规模还是成长来看，都具有一定的价值和特点。
联想着重建设商用行销渠道体系，要求渠道伙伴不断积累客户资源，实施数据库营销，以低成本方式主动找上门去销售。
3.第三类客户，联想强调采用单纯的渠道销售，寻找那些具有关系销售能力的渠道伙伴，并且持续经营这些大客户。
4.第四类客户，2006年联想专门成立了销售部门，并将逐步建立全球协同作战与个性化服务取胜的渠道销售体系。
这就构成了联想目前针对两大类、四小类的四大销售体系，即零售分销体系、商用行销体系、关系销售体系和全球协同销售体系。
联想电脑坚持二级分销体系，即从联想公司到消费者中间最多只经过两个层次所谓二级渠道就是直接面对顾客的渠道末端。
联想在1999年提出了“大联想”渠道战略，其内涵是建立以客户、代理、联想三位一体共同成长的开放型大架构。
缩短渠道链建立扁平渠道结构，形成利益共同体。
为加强渠道的控制力度，联想在进行二级渠道建设时，采取的是选择性分销，一方面通过分销达到市场覆盖度，另一方面通过选择并培养核心代理和经销商，为用户提供更多更优的解决方案分销商负责某个省范围联想电脑批发业务的电脑公司代理商与联想签订两方协议并从联想直接拿货，面向消费者直接进联想电脑销售的公司签约经销商实际上是授权零售商，指与联想公司分销商签订三方协议，要从分销商拿货，面向消费者进行销售的公司非签约经销商指未与联想签过正式协议但经销联想产品的公司签约商指上述与联想签订正式合作协议的公司，包括代理商、分销商、签约经销商和专卖店联想分销渠道的优势联想通过分销渠道的管理将生产商，代理商、经销商与零售店，消费者之间的价值链连接起来，实现分销增值。
联想和戴尔的渠道
联想的渠道成长四个层次
• 在1994年以前，联想渠道处于第一层次，渠道能力只是简单的铺 货和回款，对于产品的最终流向几乎没有了解，对消费者的需求 特点缺乏把握，渠道处于粗放型、低功能的初级状态。 • 1994年－1998年，联想渠道达到第二层次。 专注于分销。以 “大联想”的理念，不断优化渠道结构，致力于渠道扁平化，密 切联想与经销商间业务纽带和互利关系，形成“利益共同体”， 避免恶性渠道冲突。 • 1998年－2001年，联想渠道达到第三层次。在这个阶段的最大特 点是“渠道信息化水平”大幅提升。联想虽然不与二级代理发生 直接的交易，但是也开始进行信息交换，联想开始对客户需求有 了更加细分的认识；同时联想开始广泛地为各级经销商直接提供 技术、培训和市场推广等方面的支持。 • 2002年以来，伴随联想的技术转型，联想的渠道发展进入了第四 层次。渠道一体化的内涵更加丰富。
戴尔的直销与联想的分销对比对比参量直销模式分销模式渠道冲突根据需要可以非常广而深产品展示通过网络通过终端零散客户依赖忠诚度高的客户人员推销客户开发依靠本公司力量依靠经销商力量广告平面广告投入量大广告内容和形式更加灵活了解客户需求非常了解比较了解库存当地经销商提供方便技术支持全面支持直销与分销的问题沟通问题戴尔与联想的渠道变化
直销与分销的问题
• 直销
• 服务能力弱 • 客户开发比较单调
• 分销
• 价格问题 • 沟通问题
戴尔与联想的渠道变化
• 个人电脑市场
• 两个公司都坚持自己的传统策略
• 商用电脑市场
• 戴尔默许分销 • 联想启用直销
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
戴尔的直销与联想的分销对比
对比参量
渠道冲突 渠道覆盖面积 产品展示 零散客户 客户开发 广告 了解客户需求 库存 售后服务 技术支持
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企业简介
联想的使命是提供企业和 联想的使命是提供企业和 消费者更好的方案,去提高 消费者更好的方案 去提高 生产力、高效、 生产力、高效、有竞争力 增加他们的个人的生活。 的,增加他们的个人的生活。 增加他们的个人的生活 操作在60多个国家 多个国家,我们 操作在 多个国家 我们 专门服务于客户的需求、 专门服务于客户的需求、 合作伙伴、投资者、 合作伙伴、投资者、员工 及社区与一个商业模式
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二、店面为王－－联想的渠道销售 店面为王－－联想的渠道销售 －－
店铺营销 联想提出的“店面为王 的销售 联想提出的 店面为王”的销售 店面为王 理念， 理念，讲究的就是在营销过程 中重视发挥渠道终端的作用， 中重视发挥渠道终端的作用， 尤其是在开发新市场时， 尤其是在开发新市场时，更应 重视渠道终端的建设。 重视渠道终端的建设。后又提 出了渠道优化的策略， 出了渠道优化的策略，提出了 渠道要走专业化发展的道路。 渠道要走专业化发展的道路。 联想公司在终端建设上可谓下 2 足功夫， 足功夫，建立了覆盖六百余个 县级地区的4000多家专卖店， 县级地区的 多家专卖店， 多家专卖店 使得联想“店面为王 的销售理 使得联想 店面为王”的销售理 店面为王 念得到了很好的体现。 念得到了很好的体现。
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戴尔与联想在市场营销方面的差 异
（一）戴尔与联想的营销模式 联想的渠道与戴尔的直销的对比与较量由来已 尽管有分析中认为， 久，尽管有分析中认为，联想的渠道增值模式不 足以和戴尔供应链优势相提抗衡， 足以和戴尔供应链优势相提抗衡，但事实上联想 依然以其良好的发展势头进入到全球的竞争之中。 依然以其良好的发展势头进入到全球的竞争之中。 戴尔和联想看似对立， 戴尔和联想看似对立，但其实他们有很大的共同 都是通过贸、 技的道路发展起来的。 点，都是通过贸、工、技的道路发展起来的。联 想在中国以销售渠道的建设和管理而成功， 想在中国以销售渠道的建设和管理而成功，而戴 尔以开创直销模式取得成功， 尔以开创直销模式取得成功，他们的核心能力都 体现的销售领域。 体现的销售领域。
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戴尔的直销模式
戴尔通过网络、利用电子数据交换 连接，使得上游的零件供应商能够 及时准确地知道公司所需零件的数 量、时间，从而大大降低了存货， 这样一个由供应商到戴尔公司再到 顾客的组织网络就是戴尔所建立起 来的基于网络和现代信息技术的供 应链。 戴尔公司，通过网上直销与顾客进 行交互，在为顾客提供产品和服务 的同时，还建立自己的顾客和竞争 对手的顾客数据库。数据库中包含 有顾客的购买能力、购买要求和购 买习性等信息。公司通过对数据库 的分析，针对不同类型客户制定销 售策略。
Diagram
产品差异
戴尔是排名第一的 公司，显然它试图 通过向全球有潜力 的市场进行参透以 提升其全球市场份 额。
联想的pc业务如火 如荼，并购了IBM 的pc业务后，公司 高层纷纷擦拳摸掌 ，对公司的渠道进 行整合，用两条腿 来走路：一条是传 统的渠道销售模式 ，另一条是直销模 式。
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公司介绍
戴尔致力于倾听客户需求，提供 客户所信赖和注重的创新技术与 服务。受益于独特的直接经营模 式，戴尔作为全球领先的系统与 服务公司，2010年在财富500强 中名列第131位。
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一、两点间直线最短－－戴尔的营销策略
众所周知， 众所周知，戴尔是以直销模式称雄 的，直接经营模式最大的特点是厂 商与消费者之间建立起直接的联系， 商与消费者之间建立起直接的联系， 从而使厂家能保持低成本、 从而使厂家能保持低成本、高效率 的业务运行， 的业务运行，并且确保了统一的价 格体系， 格体系，避免了部分经销商为追求 销售量而盲目降价出售而导致市场 价格混乱。 价格混乱。而消费者也能有效避开 渠道中的种种陷阱， 渠道中的种种陷阱，并实现按需和 个性化的定制
。
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戴尔的全球定位
戴尔是排名第一的公司， 显然它试图通过向全球有 潜力的市场进行参透以提 升其全球市场份额。对于 联想这类通才型PC业务的 厂商而言，最现实的战略 选择不是退缩，而是全球 市场份额的提升。
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联想的奥运营销
联想奥运营销分为三步， 第一步是成为奥运TOP赞助 商，借收购IBM之机，告诉 全世界在中国有家电脑企 业叫联想；第二步是都灵 练兵，其作用既为北京 2008年奥运会练兵，更通 过体育这一无国界的语言， 在全球传播联想的品牌理 念、企业文化和产品价值； 第三步则是借北京2008年 奥运会让全世界的人都知 道联想的产品。
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dell vs lenovo
萝卜小组
企业简介
联想致力于建筑特别设计的个人电脑。联想的商 业模式是建立在创新,生产运作效率和顾客满意作 为一家专注于投资新兴市场。联想集团所形成的 前的收购IBM的个人电脑师、联想一个新的世界 公司,开发生产和销售可靠的、高品质的、安全、 易于使用的技术产品和服务全球。
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联想的全球市场定位
联想的pc业务如火如荼，并购了 联想的pc业务如火如荼， pc业务如火如荼 IBM的pc业务后 业务后， IBM的pc业务后，对公司的渠道进 行整合，用两条腿来走路： 行整合，用两条腿来走路：一条 是传统的渠道销售模式， 是传统的渠道销售模式，另一条 是直销模式。 是直销模式。虽然说办公室产品 的销售模式和pc业务的销售模式 的销售模式和pc业务的销售模式 pc 有一定的差异， 有一定的差异，但是这样的模式 对于其办公室产品是受益非浅的， 对于其办公室产品是受益非浅的， 可以对其已有的渠道模式进行全 方位的整合。
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（二）戴尔与联想的全球市场定 位
在全球PC市场中，DELL以16.8%的 在全球PC市场中，DELL以16.8%的 PC市场中 市场占率居于第一位，而联想以7.4% 市场占率居于第一位，而联想以7.4% 的份额居于第三位。 的份额居于第三位。尽管还存在着较 大的差距，但联想通过收购IBM IBM的 大的差距，但联想通过收购IBM的PC 业务后， 业务后，终于在个人电脑这个科技含 量味很浓的行业的前三名中，看到了 量味很浓的行业的前三名中， 中国的企业。 中国的企业。
公司简介
戴尔之所以能够不断 巩固其市场领先地位， 是因其一贯坚持直接 销售基于标准的计算 产品和服务， 并提供 最佳的客户体验。在 过去的四个财季中， 公司营业额达到了 574亿美元。 戴尔公 司目前在全球共有约 75,100名雇员。
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