烟草客户经理卷烟市场分析报告标准及规范

烟草客户经理卷烟市场

分析报告标准及规范

卷烟市场分析是客户经理了解市场、研究市场、市场化建设的必要手段，是客户经理工作的重要组成部分。为了使客户经理“更加注重消费者真实需求，更加注重为零售客户提供优质服务，更加注重发挥市场机制作用”，提高全省客户经理分析市场、分析品牌、分析客户、分析服务的能力，客户经理工作实践经验的基础上，特制定全省客户经理市场分析报告标准和规范。

本标准规范分为七个部分：

市场分析报告的定义、特点及作用

市场分析报告基本结构

市场分析方法及要点

市场分析的过程

市场分析的主要内容

市场分析报告把握的重点卷烟

市场分析报告范文

第一章市场分析报告的定义、特点及作用

1.1 卷烟市场分析的定义

卷烟市场分析是指在市场营销观念的指导下，客户经理运用科学的方法系统地、客观地收集、记录、整理与分析有关卷烟市场营销的信息资料、提出解决问题的建议，为公司营销层面管理者客观地认识市场、分析市场、研究市场、制定正确的营销决策提供依据。通过对卷烟市场、品牌销售、客户维护、服务执行的分析，总结经验、探索规律、指导工作、解决问题。

1.2 卷烟市场分析报告的特点

卷烟市场分析报告的特点有以下三点：

（1）目的明确，具有针对性

卷烟市场分析报告的目的，在于分析卷烟市场在一定时期下的变化情况，有针对性地调查分析卷烟销售情况，及时发现卷烟市场上存在的问题和需要研究解决的问题。

（2）真实可靠，具有纪实性

事实是市场分析报告的基础，纪实性是市场分析报告的主要特点之一。市场分析报告中关于卷烟销售形势、卷烟品牌、客户服务的分析，都必须依靠调查研究的结果，都必须强调真实、准确，反映客观实际，用事实说话，用数据说明，不允许有任何虚假和歪曲的事实存在。

（3）揭示规律，具有评析性

通过市场调查所得的各种事实、现象、情况、数据，在撰写过程中必须做出简明扼要的评论和剖析。市场分析报告，不能离

开基本事实和主要现象，但也不能只是事实的叙述和现象的堆砌，而是要通过系统的、全面的对事物发展全过程的调研分析和评论，揭示事物发展的本质和规律性。

1.3 卷烟市场分析报告的作用

卷烟市场分析报告的作用主要有四点：

（1）给营销部领导、市局（公司）提供有关市场销售的信息，以利于准确地把握市场，做出比较正确的决策。

（2）为卷烟工业企业提供具有较高参考价值的品牌信息及市场信息。

（3）反映营销服务活动中的问题，以引起有关部门的注意，采取措施解决问题。

（4）有利于提高客户经理观察问题、分析问题、解决问题的能力；有利于提高客户经理政策、业务水平；有利于提高客户经理文字综合水平；有利于提高客户经理组织管理能力。

第二章卷烟市场分析报告基本结构

卷烟市场分析报告的基本结构由标题、导语、正文、结尾四个部分组成。

2.1 标题

卷烟市场分析报告的标题一般有两种形式：一是公文式，如《×××区域×月份卷烟市场分析报告》。另一种是新闻报道式，如《从一二类卷烟销售分析看××县卷烟市场潜力》；《来自农村

市场的呼唤——对××县农村卷烟市场的调查分析》。标题的词句应反复琢磨，要概括精练，一般只用一句话，至多两句为宜。

2.2 导语

导语也称前言、总述、开头。市场分析报告一般都要写一段导语。导语应文字精练应当，概括性强，紧紧围绕中心内容，使读者对调查分析内容获得总体认识，或提出领导所关注和调查分析所要迫切解决的问题，引人注目，唤起读者重视。

2.3 正文

正文是市场分析报告的主要部分，一般是写调查分析的主要情况、做法、经验或问题。正文部分有多种形成常见的以下两种：

(1)分述式。一般由四个部分组成：销售分析；品牌分析；客户维护分析；客户服务分析。

(2)三段式。主体部分由三个段落组成：现状；原因；对策。

2.4 结尾

结尾的写法灵活多样，一般有以下几种。

(1)自然结尾。如果主体部分已把观点阐述清楚，做出了明确结论。

(2)总结性结尾。深化主旨，概括前文，把调查分析后对事物的看法再一次强调，做出结论性的收尾。

(3)启示性结尾。在写完主要事实和分析结论之后，如果还有些问题或情况需要指出，引起读者的思考和探讨，可以写一个

富有启示性的结尾。

(4)预测性结语。在提出调查分析情况和问题之后，又写出将来的预测，说明发展的趋向，指出可能引起的后果和影响。

总之，结尾要富于启发性、教育性，给人以信心和鼓舞力量，文字要简洁有力、干脆利落，不要拖泥带水。

第三章市场分析方法及要点

3.1 卷烟市场分析的资料

卷烟营销目标

CRM信息资料

历史资料数据

市场信息资料

3.2 市场分析的方法

市场营销分析方法按预测性质划分主要有：

（1）定量分析法：利用历史资料数据、CRM信息资料等资料采取纵向比较法、横向比较法、设定参数进行定量分析。

（2）定性分析法：根据历史数据资料和已经掌握的市场信息资料对事物的未来发展趋势做出性质和程度上的判断。运用定性分析方法一定要与定量分析方法配合使用。

第四章卷烟市场分析的过程

市场分析的过程主要有三个阶段：准备阶段——主要是明确市场调查的目的、方法和步骤；资料收集阶段——关键是掌握有

关对象的第一手资料；资料整理分析阶段——要对调查到的材料加以分析综合。

4.1 准备阶段

确定分析课题：确定分析课题为整个分析规定了工作方向、目标。在确定分析课题时要说明分析的对象，（个体、群体、社会单位）分析的目的和意义。通过分析来了解不断出现的新现象和新问题，并提出解决问题的方案和建议。

做好分析设计：其主要内容包括确定分析内容，选择收集资料的具体形式，如调查问卷、个别访谈、座谈会等形式，拟订好分析提纲。

4.2 资料收集阶段

资料收集是分析过程中最重要的步骤。运用听、看、问等具体方法收集有关资料做好笔记，同时对资料进行初步的编整。收集到的资料的处理可分为整理笔记、编码、提炼要点，撰写分析备忘录等几种形式。

4.3资料整理分析阶段

资料整理分析阶段是对资料进行分类、概括、提升和综合的过程。其主要对收集到的资料进行概括和综合做出总体推断，提出存在问题的原因、建议和看法，撰写市场分析报告。

第五章市场分析应包括的主要内容

卷烟市场分析主要包括的内容有市场分析、品牌分析、客户