华为STP战略分析1ppt课件

市场细分：指根据顾客需求上的差异把某个产 品或服务的市场逐一细分的过程。
目标市场：指企业从细分后的市场中选择出来 的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的 市场组成部分。
市场定位：在营销过程中把其产品或服务确定
在目标市场中的一定位置上，也叫“竞争性定 位”。
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一、市场细分
价格市场细分 需求市场细分 地理市场细分
与年轻人相比一般中老年人比较关注价格低廉和 经久耐用。联系区位地理因素，我国华中、东北 、西北、西南一些中小城市和小乡镇，消费水平 不是特别高的地域是中低端手机消费的主要目标 市场。
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就中高端手机消费市场而言，消费者追求个性化 和娱乐性，追求手机有时尚新潮的外观、多样的 娱乐功能、高的科技含量。一般年轻的学生、白 领，比较偏重手机的娱乐取向和全面取向，重视 手机的外观、科技含量和娱乐性，更偏向于选择 中高端的手机，但由于消费能力限制可能会选择 性价比较高的中端手机。
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心理细分
从消费者心理来看，不同的文化群、社会 阶层、职业的人们又不同的生活方式。
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目标消费者
中年人及 年轻群体 中老年人
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学生
成功人士及商务 人士
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二、目标市场
就中低端手机消费市场而言，消费者重视手机的 实用性和性价比更多而介意手机时尚新潮的外观 、多样的娱乐功能、高的科技含量这些方面较少 ，基本偏向全面型消费取向。
对品牌的认可。
企业应该加强科技研发，对某些机型的配 置、功能进行适量增减，从而生成更多不
同产品，衍生产品线。
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需求市场细分
特征
建议
源自文库
娱乐需 求
追求新科技和新的时尚潮流，注重科 技含量和款式，同时希望手机具有丰 富多样的新型娱乐功能，满足消费者
追求个性化娱乐化生活的需求。
厂商需要加强科技研发，研发 新的娱乐功能，提高摄像头性
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多重因素定位
在企业发展良好有一定的市场占有率和知名度，有充足的 资金后我们会将产品定位转向中高端市场，公司将产品开 发集中在具有优势的方向，公司将会更加注重科技研发， 追求产品具有更高的科技含量，更好的性能，更多样化功 能，更时尚潮流的外观，引领智能手机的科技和时尚潮流 ，树立高品质的企业形象。
LOGO
华为STP战略 分析
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STP
市场细分（market segmentation） 目标市场（market targeting） 市场定位（market positioning）
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STP理论：指企业在一定的市场细分的基础上， 确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位 在目标市场中的确定位置上。
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经济发达、人均消费水平高的地理区域对 中高档手机的需求大人们追求时尚新潮高 端科技，小城镇和乡镇则以低端手机消费 为主追求实用而对新科技接受能力较弱。 所以，高端产品应多向东部沿海等经济发 达地区倾斜，而中低端产品则小城镇和乡 镇。
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成功的商业人士具有高的消费能力和生活品质追 求，具有商务取向更偏向于选择高端手机。联系 区位因素，我国华南、华北、华东的经济更为发 达居民消费水平更高，这些地区的城市居民是中 高端手机消费的主要目标市场。
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从年龄段考虑，17—25岁学生可能成为主要的消 费人群，作为无薪族和新潮一代，价格和性价比 是他们关注的重要因素，同时注重产品功能多样 ，时尚外观及手机质感。
而年轻女性比男性更关注产品的外观，年轻人比 中老年人更加注重产品的娱乐功能和外观。
中老年人和消费能力较弱的人群更加重视手机的 价格和耐用。所以可以针对不同消费能力和不同 年龄不同需求的目标市场推出差别化的手机产品 。
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三、市场定位
根据竞争地位定位
根据使用者定位
多重因素定位
此时，我们会将主要营销区域主要定位在华南、华北、华 东这些消费能力强的区域的大城市。主要面向大学生、白 领，这些追求时尚和科技潮流与娱乐性的“年轻一族”， 以及一些收入较高对品质、品位要求较高的成功商业人士 。由此完成一个企业产品的升级转型和目标市场定位的转 变。
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根据竞争地位定位
华为技术有限公司是一家起步较早的公司，因而实力雄厚 ，推出的华为P系列、MATE系列的智能手机在品牌知名 度上较高而定位也是高端，带动华为全球高端市场影响力 快速攀升。而能与之竞争的也只有寥寥几家，比如苹果、 三星等，是其最大的竞争者。
而其荣耀，畅享等系列手机则是主打中端，致力于为年青 一代打造最喜爱的极致科技潮品，努力成为年轻人最喜爱 的互联网手机品牌。与国内的小米，VIVO、OPPO等手机 厂商竞争。
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根据使用者定位
在企业发展到一定阶段走上正轨并具有一定资金和规模后 ，我们会开始差别化战略进行差异化的产品研发，推出专 门针对大学生的时尚新潮娱乐功能强的科技含量较高的发 烧友产品，针对年轻女性的美观小巧保密隐私和安全性高 的时尚女性手机，针对中老年人实时观测安全的“老人机 ”,情侣款手机、亲子手机等等差别化个性化的产品，力 求满足多样化的消费需求，独辟蹊径避开强力的竞争对手 ，体现不断创新为消费者创造良好的用户体验的企业理念 ，取得一定的美誉度和市场份额。
对全面取向市场，企业应该凭 借丰富的产品线提供了高中低 档不同价位不同功能含量的机
型。
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地理市场细分
分为国内市场和国际市场。国内市场可以分为华 南、西南、华东、华中、华北、西北、东北这些 地区，其下又可以分为大城市、中小城市、乡镇 。
据调查数据显示，我国这七大地理区域中，华南 、华北、华东的人口密度和消费需求和能力更强 ，华中、东北、西北、西南次之。我国大中等城 市的消费能力普遍强于小城镇和乡镇。
心理细分
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定位 低端 中端 高端
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价格市场细分
价格
<1500
建议
建议只在低价市场投入少量机型，并以稳 定性和品牌价值优势，以简单和丰富实用
为特色争夺低中价市场。
2000— 3000
>3000
对于中端市场，企业应该加强研发，扩大 产品线、加快产品价格调整、依靠消费者
能和多媒体播放功能等。如 VIVO、OPPO、小米。
商务需 求
企业需要开发手机强大的商务
重视手机的商务实用功能、重视手机 的保密性，
功能，舍弃多余的摄像头，可 采用多种系统界面，针对性的 特别增强邮件、日程、数据保
密等功能等。如8848、金立等。
全面需 求
消费者重视手机的性价比和功能的全 面性，追求实用