商务谈判磋商阶段

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案例:买 古董
夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下 这座钟。
丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你们哪有个座钟
要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣 了，卖多少钱啊？”，售货员说：”价格就贴在座钟上， 你没看到吗？“，丈夫说：“我跟你说我打算出多少钱买 吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可 能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！“他停顿了一 下来增加效果。然后大声说：”“你听着——250元。”
随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量 价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店 的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是 这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不 能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说：“ 钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过 500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是 谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。
售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的
了。”
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案例:买 古董
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真 的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”
不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对 那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应：“ 这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”
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磋商谈判
n 第一节：报价 n 第二节：讨价还价 n 第三节：让步
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案例:买 古董
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式 座钟非常喜欢。妻子问丈夫：“这钟是不是你见过的最 漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中， 看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也正想 找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？”
从上述分析中，中方人员一致认为：韩方意在利用中方人员 出国心理，再压价。根据这个分析，中方人员决定在价格条 件上做文章。总之，态度应强硬（因为在来之前对方已表示 同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回 市场水平（即1200美元/吨左右）。再者，不必用几天给韩 方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
中方人员一行二人到了首尔该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方 说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价格，两天以后再谈 。”
中方人员回到饭店后有一种被戏弄的感觉，很生气。但人已来到首尔 ，谈判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶的 进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国 的进口量也不小，中方公司是占份额较大的一家。从价格方面来看南 非最低，但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在 韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司现报价的30%-40% 。市场价虽呈下降趋势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的。
议价与磋商阶段
捕捉信息，探明依据 了解分歧，归类分析
想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧
掌握意图，心中有数 对症下药、选择方案 控制议程，争取主动
价格解释 价格评论 讨价
还价
让步与妥协
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1、报价的含义及原则
报价的含义 是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的过程
。其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质 规格、数量质量、支付方式、运输费用等等条款。其 中价格是核心。
商务谈判的磋商
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中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略
中韩的一笔交易，能很好地说明上面提到的一些讨价还价的技能点。 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年，中方公司根 据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年 为1200美元/吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。
报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还价
关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。 永远不要接受第一次报价
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报价解释：卖方就其商品特点及其报价的价值基 础、行情依据、计算方式所做的介绍、说明或 解答。
（一）报价需要考虑的因素
1.成本因素
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为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人 员既然来了首尔，就肯定急于拿合同回国。可以借此机会再 压中方一手。那么韩方会不会为了不急于订货而找理由呢？
中方人员分析，韩方若不急于订货，为什么邀请中方人员来 首尔？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同， 且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任 中方人员吗？从态度上来看不像，他们来机场迎接中方人员 且晚上一起用餐，保持了良好的气氛。
2.需求因素
3.品质因素
4.竞争因素
5.政策因素
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报价的原则
对卖方而言，开盘价必须是“最高的” ；对买方而言，开盘价必须是“最低的 ”，这是报价的首要原则。
解释和说明. 一方在报价完毕之后,另一方通常要求报
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在一天半以后的中午之前，中方人员打电话告诉韩方人员 ：“调查已结束，得到的结论是：我方来首尔前的报价低 了，应涨回到去年成交的价格，但为了老朋友的交情可以 下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请 通知我们，若我们不在饭店，则请留言。”
韩方人员接到电话一个小时后，回电话约中方人员到其公 司会谈。韩方认为，中方不应把过去的价格再往上调。中 方认为，这是韩方给的权力。我们按韩方要求进行了市场 调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认 为原报价已降到最低。经过几回合的讨论，双方同意按中 方来首尔前的报价成交。这样到最低。经过几回合的讨论 ，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样，中方成功 地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。
他还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像 也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他 们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的 声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶 化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。
问题:他和太太为什么会有这样的反应？ 销售人员犯了什么错误？
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报价