销售拜访技巧完整版
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ICI
销售精英成功之道 之
有效拜访
17.03.2020
主讲人： 丁东兰
2011年11月16日
营销精英成功之道 销售是什么类型的工作？
17.03.2020
通向成功“事业天堂”捷径
•英雄不问出处 •平等成功机会 •自我掌握命运
17.03.2020
连接“心境地狱”之门
•最难工作之一 •始终伴随压力 •工作充满障碍
17.03.2020
如何提升信任度关系
客户对你本人，产品，服务， 能力，优势，利益承诺相信程度。
17.03.2020
专家资格信任 转变你在客户中的形象
销售 人员
专家 顾问
17.03.2020
如何了解客户需求
了解客户需求最好方法是什么？
17.03.2020
识别客户采购项目类型
紧急 重要
不紧急 重要
17.03.2020
大客户复杂销售流程
发现商机
把握商机
挖掘信息 保持资格 评估判断
制定策略 执行控制
发现 商机
证实 商机
约见 客户
挖掘需 了解 求基础 流程
挖掘公 判断守 开信息 门人
挖掘隐 秘信息
交叉验 证信息
17.03.2020
符合进 门要求
守门人 配合
是真实 机会吗？
能参与 竞争吗？
有成功 可能吗？
17.03.2020
销售人员四大心理阻力
1.恐惧关 2.挫折关 3.自尊关 4.借口关
17.03.2020
销售人员常见困惑
1. 为什么销售工作总是充满压力？ 2. 为什么总是付出的多得到的少？ 3. 企业竞争优势不强怎么做销售？ 4. 面对不能完成销售目标怎么办？ 5. 自己高明办法领导不接受怎么办？ 6. 企业内部人员支持度不够怎么办？
谢谢大家！
17.03.2020
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！
17.03.2020
成功模型
目标/问题 行动
17.03.2020
方态 法度
反馈/优化
四种态度四种命运
放弃者
抱怨者
等待者
17.03.2020
进取者
本培训课程特点
1. 情景连续案例“有效拜访”贯通始终
2. 真实体验大客户成功销售细节过程 3. 结合案例讲述训练实战方法技能 4. 角色互换提高学习热情 5. 以点带线以线带面展开培训内容
17.03.2020
提问技巧小案例
不愧是著名企业呀，采购方式不仅正规而且清 晰!小王赞叹着，又问道：“资金是总部拨发的专 项资金吗？” 客户回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务 收入中出，我们北方公司今年业务收入增长很大， 出这部分资金没有任何问题。 小王露出一脸钦佩的表情说:“是呀！是呀！长城汽车 的实力全国闻名……”
17.03.2020
B、 约见客户的常用方法 此处略过一万字…… 敬请期待郭凌云大师的课程
17.03.2020
C、 如何展开话题
讨论 ：
1. 开场白怎么说？ 2. 谈论内容 3. 塑造专业形象
17.03.2020
提升亲近度关系的大社交礼物
1.寒暄 2.共同点 3.肯定赞美 4.关怀理解 5.表现机会 6.做好听众 7.示弱 8.欢乐使者
17.03.2020
提问技巧小案例
通广传媒销售员小王问：“你们这个项目要求什么时候完成” 客户回答： “十月一日必须全部上刊，这是我们集团董事会定的。 小王又问：“这个项目采取什么方式和步骤决策” 客户回答：“我们集团有严格规定，户外投放金额这么大， 必须招标。 小王又问道：“资金是总部拨发的专项资金吗？” 客户回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中 出。” 小王接着问：“这个项目对户外供应商选择有什么倾向吗？
17.03.2020
第一印象意义
美国著名的成功学家卡耐基讲：“如果 在一分钟内客户对你不感兴趣，那么这个损 失至少在一个月之内难以弥补。”第一印象 就是客户在了解产品之前，心目中最初对推 销员的总体印象。
17.03.2020
商务礼仪
•仪容仪表 •友善表情 •着装打扮 •行为举止 •合适称呼 •说话温度
17.03.2020
识别采购___链
初步 接触
权 力 者
入围 筛选
权 力 者
技术 投标
权 力 者
商务 投标
权 力 者
确定 中标
权 力 者
影
影
响
响
者
者
影 响 者
影
影
响
响
者
者
17.03.2020
营销精英之道
1.顽强进取 2.带来价值
17.03.2020
营销精英之道
知道 ＝ 做到 ＝ 做好
17.03.2020
成功有 价值吗？
竞争 思路
关键人
说服 策略
代理 人
控制 方案
200％ 原则
发现商机
大客户深度销售流程
挖掘信息
把握商机 保持资格
评估判断
制定策略
执行控制
发现 商机
证实 商机
约见 客户
17.03.2020
学习目标
讨论
1.拜访过程中的问题和困惑是什么？ 2.本次培训最想收获到什么？
17.03.2020
17.03.2020
课堂练习
小王通广传媒的销售，今天他见了五个客户
客户A：我没听说过你们公司，对你们的公司不了解 客户B：你是老王的儿子呀！我和你爸是老同学 客户C：我在莱芜XX展会上了解过你们公司 客户D：我朋友在的企业用过你们的广告牌， 价格高，售后也不好…… 客户E：我知道你们老板的故事，好像他移民了……
wk.baidu.com
约见陌生关键客户
A：约见客户前的准备工作 B: 约见客户的常用方法 C：如何展开话题
17.03.2020
A-1、 必备商务礼仪
17.03.2020
一个客户讲的故事
一个客户讲的故事：A公司是家著名的企业，他们的产品 很优秀，市场占有率很高。我们很想让A公司成为我们的供应 商 。一天A公司的某销售员来见我。我一听A公司就很高兴， 告诉秘书让他进来。 门开了，进来一个人。穿着一套皱巴 巴的浅色西装，灰黑的衬衫，皮鞋上有很多尘土，头发很乱 ，衣服上有清晰的头皮屑。我看见他不停地介绍产品，还放 些资料在我面前。等他介绍完了，我才一下子回过神来，我 对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！就这样我把 他打发走了。我心理难以接受他，和有这样销售人员的企业 合作，怎么能让人对他们放心呀！后来，我们选择了B公司作 为我们的长期合作伙伴…….
17.03.2020
细节决定成败
任何一棵稻 草，最后都 可能压垮骆 驼。
17.03.2020
A-2、 了解客户信息和需求
关键项目信息挖掘提问
• 项目类型与采购时间 • 最终决策形式 • 采购步骤 • 资金情况 • 需求倾向 • 决策人角色权限
17.03.2020
A-3、 设计沟通话题
• 同行业投放思路 • 意向需求及媒体覆盖面 • 采购时间及步骤 • 投入预算 • 需求倾向 • 决策人角色权限
不紧急 不重要
17.03.2020
购买期限___ 购买___ ___购买
客户分类管理方法表
客户分类
A
紧急 重要
B 不紧急 重要
C 不紧急 不重要 17.03.2020
客户名称
策略
识别客户采购步骤
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
潜发确申设预评采合使 在现立请计选估购同用 需需需立指入比决履评 求求求项标围较策行估
销售精英成功之道 之
有效拜访
17.03.2020
主讲人： 丁东兰
2011年11月16日
营销精英成功之道 销售是什么类型的工作？
17.03.2020
通向成功“事业天堂”捷径
•英雄不问出处 •平等成功机会 •自我掌握命运
17.03.2020
连接“心境地狱”之门
•最难工作之一 •始终伴随压力 •工作充满障碍
17.03.2020
如何提升信任度关系
客户对你本人，产品，服务， 能力，优势，利益承诺相信程度。
17.03.2020
专家资格信任 转变你在客户中的形象
销售 人员
专家 顾问
17.03.2020
如何了解客户需求
了解客户需求最好方法是什么？
17.03.2020
识别客户采购项目类型
紧急 重要
不紧急 重要
17.03.2020
大客户复杂销售流程
发现商机
把握商机
挖掘信息 保持资格 评估判断
制定策略 执行控制
发现 商机
证实 商机
约见 客户
挖掘需 了解 求基础 流程
挖掘公 判断守 开信息 门人
挖掘隐 秘信息
交叉验 证信息
17.03.2020
符合进 门要求
守门人 配合
是真实 机会吗？
能参与 竞争吗？
有成功 可能吗？
17.03.2020
销售人员四大心理阻力
1.恐惧关 2.挫折关 3.自尊关 4.借口关
17.03.2020
销售人员常见困惑
1. 为什么销售工作总是充满压力？ 2. 为什么总是付出的多得到的少？ 3. 企业竞争优势不强怎么做销售？ 4. 面对不能完成销售目标怎么办？ 5. 自己高明办法领导不接受怎么办？ 6. 企业内部人员支持度不够怎么办？
谢谢大家！
17.03.2020
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！
17.03.2020
成功模型
目标/问题 行动
17.03.2020
方态 法度
反馈/优化
四种态度四种命运
放弃者
抱怨者
等待者
17.03.2020
进取者
本培训课程特点
1. 情景连续案例“有效拜访”贯通始终
2. 真实体验大客户成功销售细节过程 3. 结合案例讲述训练实战方法技能 4. 角色互换提高学习热情 5. 以点带线以线带面展开培训内容
17.03.2020
提问技巧小案例
不愧是著名企业呀，采购方式不仅正规而且清 晰!小王赞叹着，又问道：“资金是总部拨发的专 项资金吗？” 客户回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务 收入中出，我们北方公司今年业务收入增长很大， 出这部分资金没有任何问题。 小王露出一脸钦佩的表情说:“是呀！是呀！长城汽车 的实力全国闻名……”
17.03.2020
B、 约见客户的常用方法 此处略过一万字…… 敬请期待郭凌云大师的课程
17.03.2020
C、 如何展开话题
讨论 ：
1. 开场白怎么说？ 2. 谈论内容 3. 塑造专业形象
17.03.2020
提升亲近度关系的大社交礼物
1.寒暄 2.共同点 3.肯定赞美 4.关怀理解 5.表现机会 6.做好听众 7.示弱 8.欢乐使者
17.03.2020
提问技巧小案例
通广传媒销售员小王问：“你们这个项目要求什么时候完成” 客户回答： “十月一日必须全部上刊，这是我们集团董事会定的。 小王又问：“这个项目采取什么方式和步骤决策” 客户回答：“我们集团有严格规定，户外投放金额这么大， 必须招标。 小王又问道：“资金是总部拨发的专项资金吗？” 客户回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中 出。” 小王接着问：“这个项目对户外供应商选择有什么倾向吗？
17.03.2020
第一印象意义
美国著名的成功学家卡耐基讲：“如果 在一分钟内客户对你不感兴趣，那么这个损 失至少在一个月之内难以弥补。”第一印象 就是客户在了解产品之前，心目中最初对推 销员的总体印象。
17.03.2020
商务礼仪
•仪容仪表 •友善表情 •着装打扮 •行为举止 •合适称呼 •说话温度
17.03.2020
识别采购___链
初步 接触
权 力 者
入围 筛选
权 力 者
技术 投标
权 力 者
商务 投标
权 力 者
确定 中标
权 力 者
影
影
响
响
者
者
影 响 者
影
影
响
响
者
者
17.03.2020
营销精英之道
1.顽强进取 2.带来价值
17.03.2020
营销精英之道
知道 ＝ 做到 ＝ 做好
17.03.2020
成功有 价值吗？
竞争 思路
关键人
说服 策略
代理 人
控制 方案
200％ 原则
发现商机
大客户深度销售流程
挖掘信息
把握商机 保持资格
评估判断
制定策略
执行控制
发现 商机
证实 商机
约见 客户
17.03.2020
学习目标
讨论
1.拜访过程中的问题和困惑是什么？ 2.本次培训最想收获到什么？
17.03.2020
17.03.2020
课堂练习
小王通广传媒的销售，今天他见了五个客户
客户A：我没听说过你们公司，对你们的公司不了解 客户B：你是老王的儿子呀！我和你爸是老同学 客户C：我在莱芜XX展会上了解过你们公司 客户D：我朋友在的企业用过你们的广告牌， 价格高，售后也不好…… 客户E：我知道你们老板的故事，好像他移民了……
wk.baidu.com
约见陌生关键客户
A：约见客户前的准备工作 B: 约见客户的常用方法 C：如何展开话题
17.03.2020
A-1、 必备商务礼仪
17.03.2020
一个客户讲的故事
一个客户讲的故事：A公司是家著名的企业，他们的产品 很优秀，市场占有率很高。我们很想让A公司成为我们的供应 商 。一天A公司的某销售员来见我。我一听A公司就很高兴， 告诉秘书让他进来。 门开了，进来一个人。穿着一套皱巴 巴的浅色西装，灰黑的衬衫，皮鞋上有很多尘土，头发很乱 ，衣服上有清晰的头皮屑。我看见他不停地介绍产品，还放 些资料在我面前。等他介绍完了，我才一下子回过神来，我 对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！就这样我把 他打发走了。我心理难以接受他，和有这样销售人员的企业 合作，怎么能让人对他们放心呀！后来，我们选择了B公司作 为我们的长期合作伙伴…….
17.03.2020
细节决定成败
任何一棵稻 草，最后都 可能压垮骆 驼。
17.03.2020
A-2、 了解客户信息和需求
关键项目信息挖掘提问
• 项目类型与采购时间 • 最终决策形式 • 采购步骤 • 资金情况 • 需求倾向 • 决策人角色权限
17.03.2020
A-3、 设计沟通话题
• 同行业投放思路 • 意向需求及媒体覆盖面 • 采购时间及步骤 • 投入预算 • 需求倾向 • 决策人角色权限
不紧急 不重要
17.03.2020
购买期限___ 购买___ ___购买
客户分类管理方法表
客户分类
A
紧急 重要
B 不紧急 重要
C 不紧急 不重要 17.03.2020
客户名称
策略
识别客户采购步骤
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
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