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消费心理学培训讲座PPT课件
品牌形象与消费心理
品牌形象塑造
品牌形象是消费者对品牌的认知和评价，通过品牌形象塑造，可 以影响消费者的购买决策。
品牌形象与消费者心理需求
品牌形象要符合消费者的心理需求，如品质、个性、价值观等，才 能赢得消费者的信任和忠诚。
品牌形象与市场定位
品牌形象要与市场定位相符合，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出 。
详细描述
促销策略需要根据消费者的心理需求进行设计。例如，限时折扣可以激发消费者的购买 冲动；赠品或积分活动可以增加消费者的忠诚度；免费试用或体验活动可以让消费者对 产品有更直观的了解。通过深入了解消费者的心理需求，可以制定更有针对性的促销策
略，提高销售效果。
PART 04
消费心理与品牌建设
REPORTING
冲动型消费者
易受外界刺激和广告宣 传影响，冲动购买。
习惯型消费者
根据个人习惯和经验选 择商品或服务，不易改
变。
情感型消费者
容易受到情感和品牌形 象的吸引，注重体验和
感受。
消费者行为的影响因素
个人因素
消费者的年龄、性别、职业、 收入等个人特征影响其消费行
为。
社会因素
家庭、文化、群体、社会阶层 等社会因素对消费者行为产生 影响。
PART 05
消费心理的未来趋势
REPORTING
互联网时代的消费心理
1 2 3
互联网对消费心理的影响
随着互联网的普及，消费者获取信息的方式和决 策过程发生了巨大变化，对消费心理产生深远影 响。
消费者行为的变化
互联网时代下，消费者更加注重个性化和定制化 需求，追求体验和参与感，对品牌和产品的认知 也更加多元化。
详细描述
广告的设计需要充分考虑消费者的心理需求和认知特点。例如，情感诉求的广告可以引起消费者的共鸣，增加品 牌认同感；而理性诉求的广告则可以通过事实和数据来证明产品的优势。成功的广告需要精准地把握消费者的心 理，以最有效的方式传递产品信息。
消费心理学ppt课件
.
10、掌
爱
德
握顾客“你不
华 先
生
卖”而他“偏
的 私
要买”的逆反
家 车
给
心理
名
片
欲望被禁止的程度越强烈，抗拒心理也就越大离
逆反心理会导致顾客拒绝购买你的商品
开
相反也会促使其主动购买你的商品
逆反心理 是人们的一种常规相反意识，
当销售人员拒绝顾客购买某产品时，顾客
己 己 反倒非要买来用用 结果是顾客自 说服了自
.
2、顾
小 赵 和
小
客最关心
李 同 时
推
的是自
销
一 款
产
己
品
做交易的时候，首先要考虑的不是赚钱， 是怎样打动人心。
心 顾客是上帝 理——顾客是这样想的
1.认真听完顾客的要求再回答问题。 2.即使否定顾客，你的态度也要谦虚。
渴望被重视
1.希望得到别人的认可和赞 美，使自己获得优越感。 2.不愿意被人轻视，从而使 自己显得与众不同，以吸引 别人注意。（买产品时的用语）
1.避免引起顾客的逆反心理驱使其拒绝 购买自己的产品。 2.学会刺激顾客的逆反心理，引发顾 客好奇心，使之产生强烈的购买欲望。
.
11、顾
幽 雅
音
乐
客都有渴望被
优 美
热
关怀的心理
情 礼 貌
宾
需求
至
如
归
巧用感动的力量，不仅能化解顾客的拒绝，
更容易成就连环销售
泰国 东方饭店110多年
秘 的世界性大饭店，客满
商
在80%上已经抢空 优质低价
店
价格在消费者心理
产生的重大作用
1.给消费者准确定价的影响（产 生信任感） 2.给消费者以价格偏低的影响。
10、掌
爱
德
握顾客“你不
华 先
生
卖”而他“偏
的 私
要买”的逆反
家 车
给
心理
名
片
欲望被禁止的程度越强烈，抗拒心理也就越大离
逆反心理会导致顾客拒绝购买你的商品
开
相反也会促使其主动购买你的商品
逆反心理 是人们的一种常规相反意识，
当销售人员拒绝顾客购买某产品时，顾客
己 己 反倒非要买来用用 结果是顾客自 说服了自
.
2、顾
小 赵 和
小
客最关心
李 同 时
推
的是自
销
一 款
产
己
品
做交易的时候，首先要考虑的不是赚钱， 是怎样打动人心。
心 顾客是上帝 理——顾客是这样想的
1.认真听完顾客的要求再回答问题。 2.即使否定顾客，你的态度也要谦虚。
渴望被重视
1.希望得到别人的认可和赞 美，使自己获得优越感。 2.不愿意被人轻视，从而使 自己显得与众不同，以吸引 别人注意。（买产品时的用语）
1.避免引起顾客的逆反心理驱使其拒绝 购买自己的产品。 2.学会刺激顾客的逆反心理，引发顾 客好奇心，使之产生强烈的购买欲望。
.
11、顾
幽 雅
音
乐
客都有渴望被
优 美
热
关怀的心理
情 礼 貌
宾
需求
至
如
归
巧用感动的力量，不仅能化解顾客的拒绝，
更容易成就连环销售
泰国 东方饭店110多年
秘 的世界性大饭店，客满
商
在80%上已经抢空 优质低价
店
价格在消费者心理
产生的重大作用
1.给消费者准确定价的影响（产 生信任感） 2.给消费者以价格偏低的影响。
消费心理学(全套课件) ppt课件
消费心理学
绪论 消费心理学ABC
不到南京路，就 不算到过大上海
绪论 消费心理学ABC
绪论 消费心理学ABC
一、消费心理学ABC （一）心理学 • 1、心理学含义 • （psychology）一词来源于希腊语，由灵魂和学问 所构成的，即关于灵魂的学问。 • 心理学是研究人的心理现象及其规律的科学。 • 2、心理学实质 • 什么是心理，人的心理是怎样产生的，心理和客观 事物是什么关系等问题。 • １）心理是人脑的机能 • 思考：为什么不叫“脑理学“，而叫“心理学 “呢？ • ２）心理是对客观世界的反映。 • 客观世界包括自然环境和社会环境，社会环境如生 产劳动，人际交往对人的心理起决定作用。
接待注意事项
要态度和善，语言友好， 千万不要刺激对方 应主动接近，介绍（提 示），交谈 主动热情，要有耐心 要有耐心，多做介绍， 要允许反复
消费者的性格、能力与购买行为
绪论 消费心理学ABC
一、消费心理学ABC （二）消费者 消费者是指用自己拥有的货币、商品，或自己付出 的劳动来交换别人的商品或劳动的人。 • 消费者是对各种消费品的需求者、购买者和使用 者。 • 在现实交换的全过程中表现出来的心理活动和行 为称为消费心理和消费行为。
绪论 消费心理学ABC
二、消费心理学的魅力 （一）企业经营之道的源泉
绪论 消费心理学ABC
（二）打开顾客心扉的钥匙 1.洞悉顾客消费心理
绪论 消费心理学ABBC
（三）打造金牌营销人员的武器 1.积极乐观的心态
绪论 消费心理学ABC
绪论 消费心理学ABC
2.自信的微笑
第二节 注意阶段
第三节 理解阶段
在理解阶段里，消费者对其所注意到的信息进行解 释，即给某一特定刺激赋予意义。 一、组织 格式塔心理学所强调的观点——整体大于部分之和。 （一）对象与背景原则
绪论 消费心理学ABC
不到南京路，就 不算到过大上海
绪论 消费心理学ABC
绪论 消费心理学ABC
一、消费心理学ABC （一）心理学 • 1、心理学含义 • （psychology）一词来源于希腊语，由灵魂和学问 所构成的，即关于灵魂的学问。 • 心理学是研究人的心理现象及其规律的科学。 • 2、心理学实质 • 什么是心理，人的心理是怎样产生的，心理和客观 事物是什么关系等问题。 • １）心理是人脑的机能 • 思考：为什么不叫“脑理学“，而叫“心理学 “呢？ • ２）心理是对客观世界的反映。 • 客观世界包括自然环境和社会环境，社会环境如生 产劳动，人际交往对人的心理起决定作用。
接待注意事项
要态度和善，语言友好， 千万不要刺激对方 应主动接近，介绍（提 示），交谈 主动热情，要有耐心 要有耐心，多做介绍， 要允许反复
消费者的性格、能力与购买行为
绪论 消费心理学ABC
一、消费心理学ABC （二）消费者 消费者是指用自己拥有的货币、商品，或自己付出 的劳动来交换别人的商品或劳动的人。 • 消费者是对各种消费品的需求者、购买者和使用 者。 • 在现实交换的全过程中表现出来的心理活动和行 为称为消费心理和消费行为。
绪论 消费心理学ABC
二、消费心理学的魅力 （一）企业经营之道的源泉
绪论 消费心理学ABC
（二）打开顾客心扉的钥匙 1.洞悉顾客消费心理
绪论 消费心理学ABBC
（三）打造金牌营销人员的武器 1.积极乐观的心态
绪论 消费心理学ABC
绪论 消费心理学ABC
2.自信的微笑
第二节 注意阶段
第三节 理解阶段
在理解阶段里，消费者对其所注意到的信息进行解 释，即给某一特定刺激赋予意义。 一、组织 格式塔心理学所强调的观点——整体大于部分之和。 （一）对象与背景原则
消费心理学ppt课件
为什么购买? 怎样购买? 影响购买行为的各种因素？
（三）消费者购买行为分析模型
18
• 影响消费者行为的因素（个人－社会环境）
家庭
知觉
社会阶层
态度
学习
个性 参照群体
动机
社会文化
19
• 影响消费者行为的因素（其他环境因素）
购物环境
知觉
当时情境
态度
学习
个性 消费体制
动机
营销因素
20
三. 心理学角度看旅游
2.内容: 对消费者心理过程，心理状态，个性心理的研究
(内部因素) 对影响消费者心理的社会因素，经济因素，市场环
境的研究(外部因素) 对消费心理发展变化趋向的研究
14
消费者消费消费产品
消费：人们为满足需要而消耗各种物质产品以及非 物质产品的行为和过程。
消费
生产消费
生活消费
15
消费品:
特殊品
11
二. 消费者心理和行为
（一）发展历史
萌芽阶段:20世纪初期至50年代，在学术领域，涌现出一批先 驱人物. 美国经济学家威布伦，1899年出版《悠闲者阶层的理论》，明 确阐述了过度需求中的炫耀心理。
1901年12月,美国学者斯科特在美国西北大学作报告，论述了 心理学理论在广告方面的应用。1903年出版《广告理论》， 成为消费心理学的最初雏形. 探索阶段：50年代西方国家对消费者行为的研究开始由宏观经 济导向转为运用行为科学的方法探求个体消费者的动机、态度、 购买习惯等微观导向。
序章 消费.心理学概述
1
第一节 消费,心理: 理论基础
课程导入案例: 今天你喝了没有? 你知道几种啤酒品牌？平时喝什么牌子的啤酒？ 为什么喝啤酒？ 如果你是某品牌啤酒的经营者，你会做广告吗？你
消费心理学(全套课件)ppt课件
消费心理学(全套课件)ppt 课件
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
《消费心理学》PPT课件
4
选择B的人 ： 你很有个人原则，对于自己的品味也相
当有自信。你的眼光不错，总能挑出最优的 货色。不过，好的东西多半价格也不便宜， 太廉价的商品你也觉得上不了台面，所以你 选择的东西都价值不菲，可是要求品质的你， 也不会太在意钱的问题，照样大手笔采买你 喜欢的东西，真是阔绰大方。
苏州经贸职业技术学院
苏州经贸职业技术学院
市场营销教研室
6
选择D的人
你喜欢新奇的商品，只要能想出有特色 的噱头，你一定会甘心臣服，买回家供奉。 因为你是被创意所吸引，也为广告所塑造 出来的情境所迷。所以你购买的是一种感 觉，这样的消费心理是最常见的，所以你 买的东西，也多半是现在市场上最热门的 商品，因为英雄所见略同嘛，你可是推动 流行风潮的力量之一喔！
苏州经贸职业技术学院
市场营销教研室
7
第一章 绪论
学习目标 主要内容 本章小结 思考练习
苏州经贸职业技术学院
市场营销教研室
8
通过本章学习，了解消费心理学 的形成和发展；明确消费心理学的研 究对象和内容；熟悉消费心理学的研 究内容；把握消费心理学的研究方法。
苏州经贸职业技术学院
市场营销教研室
9
主要内容
1、发挥注意的心理功能，引发消费需求 2、运用多角化经营方式，调节消费者的注意
转换
3、成功的商业广告需要引起消费者的注意 五、想象和联想
（一）联想
1、定义：正在经历的或者想到的某事物延伸 到它相关联的另一事物的心理活动
苏州经贸职业技术学院
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38
2、类型 （1）接近联想 （2）类似联想 （3）对比联想 （4）因果联想 （5）关系联想 （6）特殊联想 （二）想象 1、定义
《消费心理学》第一章绪论 PPT课件
Page 18
第三节 消费心理学的研究方法
Page 19
一、消费心理的研究原则
• (一)客观性原则 • (二)发展性原则 • (三)系统性原则 • (四)应用性原则
Page 20
二、消费心理学的研究方法
• （一）观察法
观察法是研究者通过感官或借助于一定的科学 仪器，在一定时间内有目的、有计划地观察消费者的 言语、行动和表情等行为，并把观察的结果按时间顺 序系统地记录下来，进而分析其内在联系，把握消费 心理现象的规律。
消费心理学作为一门科学只有100多年的历史，20世纪初的 资本主义繁荣发展，导致市场竞争加剧，企业迫切需要研究消 费者的心理。1901年，美国心理学家斯科特首次提出心理学可 以应用到广告活动中；1903年，斯科特出版了《广告论》一书， 标志着消费心理学的雏形---广告心理学的诞生。
（二）显著发展阶段 （三）确立地位阶段
• （一）消费者购买行为中的心理活动过程 • （二）消费者个性心理特征对购买行为的
影响和制约作用 • （三）消费者群体的心理与行为 • （四）消费者心理与社会环境的关系 • （五）消费者心理与市场营销的关系
8
第二节 消费心理学的发展过程
9
一、消费心理学产生的基本条件 二、消费心理学的发展阶段 三、消费心理学研究发展趋势
（一）萌芽阶段 （二）显著发展阶段 （三）确立地位阶段
20世纪70年代以来，消费心理学在美国、日本等国家得到了 充分的发展，有关消费心理学的研究也进入了全面发展和成 熟阶段。
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相关链接---中国消费者协会
• 中国消费者协会成立于1984年，是指导全国各级 消费者组织工作的上层组织，是经国务院批准成 立的，政府有关部门和各人民团体、各新闻单位、 各省、区、直辖市参加，共有理事一百多名。办 有《中国消费者报》、《中国消费者通讯》、 《中国消费者》杂志等刊物。第十二届国际消费 者联盟组织世界会议已批准中国消费者协会加入 国际消费者联盟组织，成为正式成员之一。
第三节 消费心理学的研究方法
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一、消费心理的研究原则
• (一)客观性原则 • (二)发展性原则 • (三)系统性原则 • (四)应用性原则
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二、消费心理学的研究方法
• （一）观察法
观察法是研究者通过感官或借助于一定的科学 仪器，在一定时间内有目的、有计划地观察消费者的 言语、行动和表情等行为，并把观察的结果按时间顺 序系统地记录下来，进而分析其内在联系，把握消费 心理现象的规律。
消费心理学作为一门科学只有100多年的历史，20世纪初的 资本主义繁荣发展，导致市场竞争加剧，企业迫切需要研究消 费者的心理。1901年，美国心理学家斯科特首次提出心理学可 以应用到广告活动中；1903年，斯科特出版了《广告论》一书， 标志着消费心理学的雏形---广告心理学的诞生。
（二）显著发展阶段 （三）确立地位阶段
• （一）消费者购买行为中的心理活动过程 • （二）消费者个性心理特征对购买行为的
影响和制约作用 • （三）消费者群体的心理与行为 • （四）消费者心理与社会环境的关系 • （五）消费者心理与市场营销的关系
8
第二节 消费心理学的发展过程
9
一、消费心理学产生的基本条件 二、消费心理学的发展阶段 三、消费心理学研究发展趋势
（一）萌芽阶段 （二）显著发展阶段 （三）确立地位阶段
20世纪70年代以来，消费心理学在美国、日本等国家得到了 充分的发展，有关消费心理学的研究也进入了全面发展和成 熟阶段。
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相关链接---中国消费者协会
• 中国消费者协会成立于1984年，是指导全国各级 消费者组织工作的上层组织，是经国务院批准成 立的，政府有关部门和各人民团体、各新闻单位、 各省、区、直辖市参加，共有理事一百多名。办 有《中国消费者报》、《中国消费者通讯》、 《中国消费者》杂志等刊物。第十二届国际消费 者联盟组织世界会议已批准中国消费者协会加入 国际消费者联盟组织，成为正式成员之一。
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消费心理
在网络购物环境中，消费者更容易受到群体影响、信息不对称等因素的影响，商家需要了解这些心理特点，制定 有效的网络营销策略。
06
案例分析与实践
成功品牌的市场策略
品牌定位
通过深入了解目标消费者，确定 品牌在市场中的独特位置，从而
与竞争对手区分开来。
品牌形象
塑造与品牌定位相符的品牌形象， 包括视觉形象、品牌理念和品牌故 事，以增强消费者对品牌的认同感 和忠诚度。
消费心理学的应用领域
市场营销
了解消费者需求、动机 和行为，制定有效的营
销策略。
广告与品牌管理
通过深入了解消费者心 理，设计更具吸引力和 有效性的广告和品牌形
象。
产品设计与开发
根据消费者心理需求， 优化产品设计，提高产
品吸引力。
零售与销售
运用消费心理学知识， 提升销售效果和客户满
意度。
消费心理学的发展历程
消费心理
研究消费者的心理活动和决策过程， 探究消费者的购买动机、认知偏差和 情感反应等，以提高营销效果。
产品设计与消费心理
产品设计
根据消费者的需求和心理特征，设计符合其审美和功能需求的产品，以提高产 品的吸引力和竞争力。
消费心理
研究消费者对产品的认知、情感和行为反应，分析产品设计的优缺点，提出改 进建议。
。
冲动型消费者
易受外界刺激和广告宣传影响 ，往往凭一时的兴趣和感觉做
出购买决策。
情感型消费者
重视情感体验和情感共鸣，购 买决策多基于个人喜好和情感
需求。
习惯型消费者
长期固定购买某种商品或服务 ，对品牌和产品有较高的忠诚
度。
消费者行为的影响因素
个人因素
在网络购物环境中，消费者更容易受到群体影响、信息不对称等因素的影响，商家需要了解这些心理特点，制定 有效的网络营销策略。
06
案例分析与实践
成功品牌的市场策略
品牌定位
通过深入了解目标消费者，确定 品牌在市场中的独特位置，从而
与竞争对手区分开来。
品牌形象
塑造与品牌定位相符的品牌形象， 包括视觉形象、品牌理念和品牌故 事，以增强消费者对品牌的认同感 和忠诚度。
消费心理学的应用领域
市场营销
了解消费者需求、动机 和行为，制定有效的营
销策略。
广告与品牌管理
通过深入了解消费者心 理，设计更具吸引力和 有效性的广告和品牌形
象。
产品设计与开发
根据消费者心理需求， 优化产品设计，提高产
品吸引力。
零售与销售
运用消费心理学知识， 提升销售效果和客户满
意度。
消费心理学的发展历程
消费心理
研究消费者的心理活动和决策过程， 探究消费者的购买动机、认知偏差和 情感反应等，以提高营销效果。
产品设计与消费心理
产品设计
根据消费者的需求和心理特征，设计符合其审美和功能需求的产品，以提高产 品的吸引力和竞争力。
消费心理
研究消费者对产品的认知、情感和行为反应，分析产品设计的优缺点，提出改 进建议。
。
冲动型消费者
易受外界刺激和广告宣传影响 ，往往凭一时的兴趣和感觉做
出购买决策。
情感型消费者
重视情感体验和情感共鸣，购 买决策多基于个人喜好和情感
需求。
习惯型消费者
长期固定购买某种商品或服务 ，对品牌和产品有较高的忠诚
度。
消费者行为的影响因素
个人因素
消费心理学课件.ppt
—是消费主体出于延续和发展自身的目的，故意识地消耗物资资料和非物资资料的能动行为消费者——在不同的时空范围内参预消费活动的个人或者集体。
消费者在消费过程中产生、调节、控制自身消费行为的心理现象，是指消本能性消费心理社会性消费心理消费者心理过程、心理状态和个性心理；影响消费者心理的社会因素、经济因素以及市场环境；消费者的需求动态和人们消费心理变化趋势。
企业生存发展的需要消费者的需要市场的需要社会的需要消费心理学自身发展的需要年，美国明尼苏达大学的Gale 采用问卷调查的办法，就消费者对1960 年，美国正式成立了“消费者心理学会”，标志着消费心理学作为一门独立的学科正式成立；特点——由研究产品销售为中心转变成以消费者的需求为中心(由推销研究发展为需求研究)，消费心理学有了正确的导向。
继续关注企业的生存和发展；更加关注消费者需求心理的满足；更加关注市场的发育和变化；切实关注社会发展和人的生存质量的提高；进一步加强消费心理学的理论建设，不断巩固和发展自身的学术地位；主动开展相关学科的研究；有助于企业的经营销售决策，增强市场竞争力；有助于提高企业的服务质量和服务水平；有助于引导消费者合理消费，提高市场品位；匡助消费者树立正确的消费观；匡助消费者进行消费决策；有助于国家宏观经济决策，促进经济协调发展；有助于拓展和完善国际市场，推进经济全球化；是消费心理学学科建设和发展的必然要求感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。
知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。
感觉与知觉的关系。
感觉阈限感觉阈限——凡是能引起感觉的持续一定时间的刺激量；绝对阈限——刚刚能引起感觉的最小刺激强度； (50％的次数不能引起感觉的刺激强度。
最小可觉察——刚刚能引起差别感觉的刺激之间的最小强度差，又叫做差别阈限。
差别阈限——有 50％的次数能觉察出差别、 50％的次数不能觉察出差别的刺激强度增量。
感觉的适应与对照。
消费心理学ppt课件
【案例1】冰淇凌在消费者心中的价值
冰淇凌的价值为多少，现在越来越难以估计。大多数人只要花3元左右 ，就可以在超市买到伊利或蒙牛的冰淇凌，一些人会花10元左右买一杯和 路雪，然而，这些都是过时的风尚了。当今，随着人们生活条件的改善， 越来越多的人情愿花30元-100元买一杯豪华冰品店出售的新近流行的冰淇 淋。
第二节 消费者价格心理
消费者在购买活动中对价格认识的心理现象，它 反映出消费者对价格的知觉程度，也反映出消费 者个性心理、消费者价格心理特征主要有以下几 个方面。
（1）习惯性心理 （2）感受性心理 （3）敏感性心理 （4）倾向性心理 （5）逆反心理
消倾消费向费者性者根心对据理商以是品往指价的消格购费及买者其经在变验购动和买的对过感某程知些中强商对弱品商程价品度格价的格反选复择感 知所敏，呈感来现性决出心定来理是的是否趋指购势消买和费的意者一向对种。商心品理价定格势变。动做出反应的灵敏 和通迅过速三程种度途。径感受商品价格高低的： 消对1费、不者对同在同价一格般购的情买同况现类下场商对、品商同的品一性的价能价格、格，质都不量会同、有组外一合观个商造上品型限的及和价所下格 限用如感的材果受概料购不念等买同，方量；价面减格没少超有的过发百了现分价明率格显大上的于限差价，异格则，上会那升认么的为求百其廉分太务率贵实，；的说价明 格往会消反2不低、往倾费应同于对倾向者不；下同向于对敏限一于购价感，商选买格。则品择价反会，价格应对由格较比商于较高较品销低的敏的售的品感质地商牌；量点品。反产的，之生不那，怀同些说疑，慕明。其名消价求费格新者感的对受就价也格 商3品、的对习同惯样性使价用格价一值旦的形商成品，就由会于被商消品费的者商认标可、而式不样容、 正于易对者对用包常相改于会与消装情同变那倾日费、况价。些向常品色下值若耐于生价彩，的要用选活格不消商进品择关的同费品行、价系敏，者总调礼格较感从总是整品较为性而是希则或高密较引希望必高的切低起望其须档购的。不买价十商买商同到格分品。品的价越谨、而价价廉低慎时对格格物越。令于敏感美好商那感受的，品些性。商但，日高品是消用，，在费品对对某耐 些，特选定择的倾情向况一下般，是商低品价的。畅销性与其价格会呈反向表现
消费心理学中的理性的非理性PPT文档共35页
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
பைடு நூலகம்
消费心理学中的理性的非理性
41、俯仰终宇宙，不乐复何如。 42、夏日长抱饥，寒夜无被眠。 43、不戚戚于贫贱，不汲汲于富贵。 44、欲言无予和，挥杯劝孤影。 45、盛年不重来，一日难再晨。及时 当勉励 ，岁月 不待人 。
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
பைடு நூலகம்
消费心理学中的理性的非理性
41、俯仰终宇宙，不乐复何如。 42、夏日长抱饥，寒夜无被眠。 43、不戚戚于贫贱，不汲汲于富贵。 44、欲言无予和，挥杯劝孤影。 45、盛年不重来，一日难再晨。及时 当勉励 ，岁月 不待人 。
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
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这种观念在他的意识或无意识里发生作用， 并实现与动作或行为之中。）
自我暗示（把自己某种观念暗示给自己， 并使这种挂你那化为动作或行为。）
九、商品销售心理
案例
两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去 开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫约翰。 在同一天，两人来到一个岛国。当日他们 就发现当地全都是赤脚，不穿鞋，任何人 都不穿鞋。
（2）定向阶段
在这一阶段，消费者已经面对所需要的商 品，并形成初步印象。
此时，情绪获得定向，即趋向喜欢或不喜 欢、满意或不满意。
（3）强化阶段
明显强化在定向阶段消费者的情绪趋向喜 欢和满意。
强烈的购买欲望迅速形成，并可能促成购 买决策的指定。
（4）冲突阶段
由于多数商品很难同时满足消费者多方面 的需求，因此，消费者往往要体验不同情 绪之间的矛盾和冲突。
1.3消费者的错觉
当知觉与过去经验相互矛盾时，消费者往 往会因固守已有经验而产生错觉。
错觉现象并非绝对无益，在商品经营中巧 妙利用消费者的错觉，有时可以取得意想 不到的效果。
一、消费者心理活动的认识过 程
2.消费者的理性认识阶段（认识发展阶段）
2.1消费者的注意
2.2消费者的记忆
2.3消费者的联想
九、商品销售心理
（二）顾客的心理分析 1.尝试心态。 2.疑问心态。 3.欢迎心态。 4.否定心态 （三）顾客的心理评价 心理趋同 心理趋异
九、商品销售心理
（四）销售障碍的心理因素
1.一般障碍 2.真正障碍 3.隐蔽障碍
八、消费习俗对消费者心理的影 响
（一）暗示
暗示的定义:
暗示又称提示，是采用含蓄、间接地方式 对消费者的心理和行为产生影响，从而使 消费者产生顺从性的反应，或接受暗示者 的观点，或安安是在要求的方式行事。
八、消费习俗对消费者心理的影响
暗示的分类: 他人暗示（从别人那里接受了默写观念，
当晚，杰克逊向老板致电：“上帝啊，这 里的人从不穿鞋，有谁还会买鞋！我明天 就回去！”约翰也向老板致电：“太好了！ 这里的人都不穿鞋，我决定把家搬来，在
九、商品销售心理
（一）销售对象的心理类型和分析 销售对象又称顾客，是销售人员销售商品
的目标与对象。
可根据不同要求和标准，将顾客划分为多 种类型。根据我店的具体情况，将客户划 分为：潜在客户、新客户、老客户
消费心理学
主讲人：林雯 时间：80分钟
一、消费者心理活动的认识过 程
1.消费者的感性认识阶段（认识形成阶段）
1.1消费者的感觉
1.2消费者的知觉1.3消费者的错觉1.消费者的感性认识阶段
1.1消费者的感觉
感觉是一种最简单的心理现象，是人脑对 客观事物外部特征和外部联系的直觉反映。 消费者通过对感觉获得的知识对商品属性 的表面、个别、孤立的认识
激发、驱动、达到、满足需要是销售顾问 需要做的。
科特勒：“营销需要创新，但万变不离其 宗——发现并满足需求。”
五、消费者的态度
如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方 的观点，并且从他的角度和你的角度来观 察事情的那种才能。 ———亨利·福特
五、消费者的态度
消费者态度改变的方式 1.性质的改变
六、消费者的特殊心理表现
2.逆反心理的成因：
（1）个人心理因素：需要、欲望、个性思 维方式、价值观等
（2）外部环境因素：群体压力、社会潮流 等
六、消费者的特殊心理表现
3.调控逆反心理及行为的策略
（1）根据消费者的感受限度，调节消费刺 激量和强度，避免逆反心理的产生。
六、消费者的特殊心理表现
2.4消费者的思维
二、消费者心理活动的情感过程
消费者购买活动的情绪过程，分为以下四 个阶段：
（1）悬念阶段 （2）定向阶段 （3）强化阶段 （4）冲突阶段
（1）悬念阶段
在这一阶段中，消费者产生了购买需求， 但并未付诸购买行动。
此时，消费者处于一种不安的情绪状态。 如果需求非常强烈，不安的情绪就会上升 为一种急切感。
七、消费者的购买行为与过程
消费者的购买行为分为五个阶段： 1.识别需要阶段 2.搜集信息阶段 3.分析选择阶段 4.决定购买阶段 5.购后评价阶段
七、消费者的购买行为与过程
制定购买决策的原则： 1.最大满意原则 2.相对满意原则 3.遗憾最小原则 4.预期—满意原则
感觉是消费者一切知识和经验的基础！
1.消费者的感性认识阶段
1.2消费者的知觉
知觉是消费者对消费对象的主动反应过程。
与感觉相比，知觉对消费者的影响更直接、 更重要。知觉的形成与否决定消费者对商 品信息的理解和接受程度，知觉的正误偏 差制约着消费者对商品的选择比较。
1.消费者的感性认识阶段
消费者对商品进行全面的评价。
如果积极地情绪占主导地位，就可以作出 购买决定，并付诸现实。
三、影响消费者情感变化的因素
（1）商品 （2）服务 （3）环境 （4）心态
四、消费者的需要和动机
需要
激发
动机
驱动
行为 达到
目标
满足需要
行为结束
四、消费者的需要和动机
需要、动机、行为、目标是消费者自身所 有的特质
2.程度的改变
五、消费者的态度
改变消费者态度的途径 1.直接说服 （1）信息源的信誉和效能 （2）传递信息的媒介和方式 （3）消费者的信息接收能力 2.间接说服 （1）利用相关群体 （2）亲身实践体验
六、消费者的特殊心理表现
（一）消费者逆反心理
1.逆反心理的表现： （1）感觉逆反 （2）广告逆反 （3）价格逆反 （4）政策逆反
3.调控逆反心理及行为的策略
（2）及时采取引导和调节措施，力求在萌 芽阶段使逆反心理得到扭转
六、消费者的特殊心理表现
3.调控逆反心理及行为的策略
（3）有意设置刺激诱因，激发消费者好奇 的逆反心理，促成预期的逆反行为。
六、消费者的特殊心理表现
3.调控逆反心理及行为的策略
（4）发挥消费带头人的作用，促成大规模 逆反行为。
自我暗示（把自己某种观念暗示给自己， 并使这种挂你那化为动作或行为。）
九、商品销售心理
案例
两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去 开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫约翰。 在同一天，两人来到一个岛国。当日他们 就发现当地全都是赤脚，不穿鞋，任何人 都不穿鞋。
（2）定向阶段
在这一阶段，消费者已经面对所需要的商 品，并形成初步印象。
此时，情绪获得定向，即趋向喜欢或不喜 欢、满意或不满意。
（3）强化阶段
明显强化在定向阶段消费者的情绪趋向喜 欢和满意。
强烈的购买欲望迅速形成，并可能促成购 买决策的指定。
（4）冲突阶段
由于多数商品很难同时满足消费者多方面 的需求，因此，消费者往往要体验不同情 绪之间的矛盾和冲突。
1.3消费者的错觉
当知觉与过去经验相互矛盾时，消费者往 往会因固守已有经验而产生错觉。
错觉现象并非绝对无益，在商品经营中巧 妙利用消费者的错觉，有时可以取得意想 不到的效果。
一、消费者心理活动的认识过 程
2.消费者的理性认识阶段（认识发展阶段）
2.1消费者的注意
2.2消费者的记忆
2.3消费者的联想
九、商品销售心理
（二）顾客的心理分析 1.尝试心态。 2.疑问心态。 3.欢迎心态。 4.否定心态 （三）顾客的心理评价 心理趋同 心理趋异
九、商品销售心理
（四）销售障碍的心理因素
1.一般障碍 2.真正障碍 3.隐蔽障碍
八、消费习俗对消费者心理的影 响
（一）暗示
暗示的定义:
暗示又称提示，是采用含蓄、间接地方式 对消费者的心理和行为产生影响，从而使 消费者产生顺从性的反应，或接受暗示者 的观点，或安安是在要求的方式行事。
八、消费习俗对消费者心理的影响
暗示的分类: 他人暗示（从别人那里接受了默写观念，
当晚，杰克逊向老板致电：“上帝啊，这 里的人从不穿鞋，有谁还会买鞋！我明天 就回去！”约翰也向老板致电：“太好了！ 这里的人都不穿鞋，我决定把家搬来，在
九、商品销售心理
（一）销售对象的心理类型和分析 销售对象又称顾客，是销售人员销售商品
的目标与对象。
可根据不同要求和标准，将顾客划分为多 种类型。根据我店的具体情况，将客户划 分为：潜在客户、新客户、老客户
消费心理学
主讲人：林雯 时间：80分钟
一、消费者心理活动的认识过 程
1.消费者的感性认识阶段（认识形成阶段）
1.1消费者的感觉
1.2消费者的知觉1.3消费者的错觉1.消费者的感性认识阶段
1.1消费者的感觉
感觉是一种最简单的心理现象，是人脑对 客观事物外部特征和外部联系的直觉反映。 消费者通过对感觉获得的知识对商品属性 的表面、个别、孤立的认识
激发、驱动、达到、满足需要是销售顾问 需要做的。
科特勒：“营销需要创新，但万变不离其 宗——发现并满足需求。”
五、消费者的态度
如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方 的观点，并且从他的角度和你的角度来观 察事情的那种才能。 ———亨利·福特
五、消费者的态度
消费者态度改变的方式 1.性质的改变
六、消费者的特殊心理表现
2.逆反心理的成因：
（1）个人心理因素：需要、欲望、个性思 维方式、价值观等
（2）外部环境因素：群体压力、社会潮流 等
六、消费者的特殊心理表现
3.调控逆反心理及行为的策略
（1）根据消费者的感受限度，调节消费刺 激量和强度，避免逆反心理的产生。
六、消费者的特殊心理表现
2.4消费者的思维
二、消费者心理活动的情感过程
消费者购买活动的情绪过程，分为以下四 个阶段：
（1）悬念阶段 （2）定向阶段 （3）强化阶段 （4）冲突阶段
（1）悬念阶段
在这一阶段中，消费者产生了购买需求， 但并未付诸购买行动。
此时，消费者处于一种不安的情绪状态。 如果需求非常强烈，不安的情绪就会上升 为一种急切感。
七、消费者的购买行为与过程
消费者的购买行为分为五个阶段： 1.识别需要阶段 2.搜集信息阶段 3.分析选择阶段 4.决定购买阶段 5.购后评价阶段
七、消费者的购买行为与过程
制定购买决策的原则： 1.最大满意原则 2.相对满意原则 3.遗憾最小原则 4.预期—满意原则
感觉是消费者一切知识和经验的基础！
1.消费者的感性认识阶段
1.2消费者的知觉
知觉是消费者对消费对象的主动反应过程。
与感觉相比，知觉对消费者的影响更直接、 更重要。知觉的形成与否决定消费者对商 品信息的理解和接受程度，知觉的正误偏 差制约着消费者对商品的选择比较。
1.消费者的感性认识阶段
消费者对商品进行全面的评价。
如果积极地情绪占主导地位，就可以作出 购买决定，并付诸现实。
三、影响消费者情感变化的因素
（1）商品 （2）服务 （3）环境 （4）心态
四、消费者的需要和动机
需要
激发
动机
驱动
行为 达到
目标
满足需要
行为结束
四、消费者的需要和动机
需要、动机、行为、目标是消费者自身所 有的特质
2.程度的改变
五、消费者的态度
改变消费者态度的途径 1.直接说服 （1）信息源的信誉和效能 （2）传递信息的媒介和方式 （3）消费者的信息接收能力 2.间接说服 （1）利用相关群体 （2）亲身实践体验
六、消费者的特殊心理表现
（一）消费者逆反心理
1.逆反心理的表现： （1）感觉逆反 （2）广告逆反 （3）价格逆反 （4）政策逆反
3.调控逆反心理及行为的策略
（2）及时采取引导和调节措施，力求在萌 芽阶段使逆反心理得到扭转
六、消费者的特殊心理表现
3.调控逆反心理及行为的策略
（3）有意设置刺激诱因，激发消费者好奇 的逆反心理，促成预期的逆反行为。
六、消费者的特殊心理表现
3.调控逆反心理及行为的策略
（4）发挥消费带头人的作用，促成大规模 逆反行为。