02教案_营销渠道管理_本_柳玉寿
《营销渠道管理》课程教案
《营销渠道管理》课程教案一、课程简介1. 课程名称：营销渠道管理2. 课程目标：使学员掌握营销渠道的基本概念、类型和作用，了解营销渠道管理的重要性，学习有效的营销渠道管理策略和方法，提高企业的市场竞争力。
二、教学内容1. 营销渠道的基本概念：营销渠道的定义、分类和功能2. 营销渠道的类型：直接渠道、间接渠道、混合渠道3. 营销渠道管理的重要性：提高市场占有率、降低营销成本、增强企业竞争力4. 营销渠道管理策略：渠道选择策略、渠道成员管理策略、渠道冲突管理策略5. 营销渠道管理方法：渠道营销、渠道创新、渠道整合三、教学方法1. 讲授：讲解营销渠道的基本概念、类型、作用和管理的重要性2. 案例分析：分析具体企业营销渠道管理的成功案例，帮助学员理解并掌握相关策略和方法3. 小组讨论：分组讨论营销渠道管理的问题和解决方案，培养学员的合作和沟通能力4. 角色扮演：模拟营销渠道管理的情境，让学员亲身参与，提高实际操作能力四、教学评估1. 课堂参与度：评估学员在课堂上的发言和讨论积极性2. 案例分析报告：评估学员对案例分析的理解和运用能力3. 小组讨论报告：评估学员在小组讨论中的合作和沟通能力4. 角色扮演表现：评估学员在模拟情境中的实际操作能力五、教学资源1. 教材：选用权威、实用的营销渠道管理教材2. 案例资料：收集各类企业营销渠道管理的成功案例3. 辅助读物：推荐学员阅读相关的书籍、文章，扩展知识面4. 网络资源：提供相关的在线课程、论坛、资讯等，方便学员随时学习和交流六、教学进程安排1. 营销渠道的基本概念（2课时）第1周：第1-2节2. 营销渠道的类型（2课时）第2周：第3-4节3. 营销渠道管理的重要性（2课时）第3周：第5-6节4. 营销渠道管理策略（4课时）第4周：第7-8节第5周：第9-10节5. 营销渠道管理方法（4课时）第6周：第11-12节第7周：第13-14节七、教学辅助材料1. 教材：《营销渠道管理》，作者：张晓辉2. 案例资料：案例1：阿里巴巴的渠道战略案例2：可口可乐的渠道创新案例3：小米的线上线下融合渠道3. 辅助读物：《营销渠道策略》，作者：李明《渠道管理实战》，作者：王振华4. 网络资源：中国营销网：://marketingchina./营销渠道管理论坛：://bbs.channelmanagement./八、教学考核方式1. 期末考试（50%）闭卷考试，内容包括基本概念、理论知识、案例分析等2. 课堂表现（20%）包括发言、讨论、角色扮演等，旨在评估学员的参与度和积极性3. 案例分析报告（15%）针对给定的案例，进行分析并提出自己的见解和解决方案4. 小组讨论报告（10%）九、教学建议1. 针对不同行业、不同规模的企业，营销渠道管理的策略和方法可能有所不同，学员在实际操作中需结合自身企业情况进行调整2. 鼓励学员积极参与课堂讨论，分享自身的经验和见解，以提高课堂效果和学员的实践能力3. 建议学员在课后多阅读相关书籍和文章，扩大知识面，提高自身综合素质十、教学反馈1. 定期收集学员对教学内容、教学方法、教学资源的反馈，以便进行教学调整和改进2. 鼓励学员提出建议和意见，共同促进教学质量的提高3. 定期与学员进行沟通交流，了解学员的学习需求和困惑，提供针对性的指导和帮助重点和难点解析一、营销渠道的基本概念重点：营销渠道的定义、分类和功能难点：理解不同类型营销渠道的特点和适用场景二、营销渠道的类型重点：直接渠道、间接渠道、混合渠道难点：区分和应用不同类型的营销渠道三、营销渠道管理的重要性重点：提高市场占有率、降低营销成本、增强企业竞争力难点：深入理解营销渠道管理对企业的战略意义四、营销渠道管理策略重点：渠道选择策略、渠道成员管理策略、渠道冲突管理策略难点：制定和实施有效的渠道管理策略五、营销渠道管理方法重点：渠道营销、渠道创新、渠道整合难点：掌握不同渠道管理方法的应用和实施《营销渠道管理》课程教案的编写旨在帮助学员掌握营销渠道的基本概念、类型和作用，了解营销渠道管理的重要性，学习有效的营销渠道管理策略和方法。
营销渠道管理课件2
• 2．4．2经济因素47
• 1）不同地区经济发展水平 • 2）国民收入与居民收入状况 • 3）消费者支出模式与消费结构49 • 4）货币政策及信贷
• 2．5社会文化的概念50
• 2）营销渠道环境的特 性36
• • 复杂性与多样性 • 客观性与动态性 • 不可控制性与企业的能动性37
• 2．1．2营销渠道环境 分析的方法37
• 1）营销渠道环境的机会与威胁的 分析
• 2）业态发展趋势分析38 • 3）渠道成员的动机与行为分析39 • 4）零售渠道的监测分析
• 2．2企业内部环境40
• 2．5．2影响营销渠道的主要社会 文化因素
• 1）文化教育水平51 • 2）宗教信仰 • 3）价值观念和伦理道德观念52 • 4）民族习俗与广开语言文字 • 5）消费流行
• 2．6自然技术环境53
• 2．6．1自然因素 • 1）地形地貌及交通状况 • 2）气候条件 • 3）环境保护54
2．6．2技术因素54 • 2．7政治法律环境55 • 2．7．1政治因素 • 2．7．2法律因素56
第四次 P59----------产品的价格 • 2）产品的体积和重量 • 3）产品的类型和品种规格 • 4）产品的自然生命期 • 5）产品的标准化程度41
• 7）产品的生命周期
• 2．2．2企业自身因素41 • 1）企业的规模、实力和声誉 • 2）企业的营销管理能力和经验 • 3）企业控制营销渠道的程度42 • 4）企业提供服务的态度和能力 • 5）企业产品组合
• 思考题：
企业在销售产品时需要了解什么？
《营销渠道管理》课程教案
《营销渠道管理》课程教案一、教案简介《营销渠道管理》课程主要向学生介绍营销渠道的概念、类型、构建和优化方法。
通过本课程的学习，使学生掌握营销渠道的基本理论，了解营销渠道在企业市场营销中的重要性，学会构建和优化营销渠道，提高企业的市场竞争力。
二、教学目标1. 理解营销渠道的概念和类型2. 掌握营销渠道构建和优化的方法3. 学会分析和管理营销渠道4. 提高学生的实际操作能力和解决问题的能力三、教学内容1. 营销渠道的概念与类型营销渠道的定义直接渠道与间接渠道单渠道与多渠道传统营销渠道与现代营销渠道2. 营销渠道构建与优化营销渠道构建的原则与步骤营销渠道选择的影响因素营销渠道冲突与管理营销渠道优化方法3. 营销渠道管理渠道成员的选择与管理渠道权力的运用与维护渠道冲突的类型与处理渠道关系的维护与发展四、教学方法1. 讲授法：通过讲解营销渠道的基本概念、理论，使学生掌握相关知识。
2. 案例分析法：通过分析具体案例，使学生了解营销渠道的实际操作和管理。
3. 小组讨论法：分组讨论问题，培养学生的团队协作能力和解决问题的能力。
4. 情景模拟法：设置情景，让学生模拟营销渠道的构建和优化过程，提高学生的实际操作能力。
五、教学评估1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言、提问和互动情况，评估学生的参与程度。
2. 课后作业：布置相关作业，评估学生对课堂所学知识的理解和运用能力。
3. 案例分析报告：评估学生在案例分析中的分析、思考和解决问题的能力。
4. 情景模拟报告：评估学生在情景模拟中的实际操作能力和解决问题的能力。
六、教学准备1. 教材和参考书：选择合适的教材和参考书，如《营销渠道管理》、《营销渠道策略》等。
2. 案例资料：收集相关的营销渠道案例，包括成功和失败的案例，以便进行案例分析。
3. 教学工具：准备投影仪、电脑、投影幕等教学工具，以便进行多媒体教学。
4. 情景模拟场景：设计一些情景模拟场景，让学生在模拟中学习和实践营销渠道的构建和优化。
营销渠道管理教案(I)
第一章：营销渠道管理概述1.1 教学目标了解营销渠道的定义和重要性掌握营销渠道的分类和作用理解营销渠道管理的目标和内容1.2 教学内容营销渠道的定义和重要性营销渠道的分类：直接渠道、间接渠道、混合渠道营销渠道的作用：产品分销、市场覆盖、价格稳定、促销推广营销渠道管理的目标和内容：渠道选择、渠道成员管理、渠道冲突与协调1.3 教学方法讲授法：讲解营销渠道的定义、分类和作用案例分析法：分析具体案例，理解营销渠道管理的目标和内容1.4 教学评估课堂讨论：学生参与课堂讨论，分享对营销渠道管理的理解第二章：营销渠道选择2.1 教学目标了解营销渠道选择的重要性掌握营销渠道选择的原则和策略理解营销渠道选择的影响因素2.2 教学内容营销渠道选择的原则：市场需求、产品特性、竞争环境、企业资源营销渠道选择的策略：自建渠道、合作渠道、租赁渠道营销渠道选择的影响因素：市场环境、企业战略、渠道成本、渠道效率2.3 教学方法讲授法：讲解营销渠道选择的原则、策略和影响因素小组讨论法：学生分组讨论，分享对营销渠道选择的理解和案例分析2.4 教学评估案例分析考试：学生参加案例分析考试，测试对营销渠道选择的应用能力第三章：渠道成员管理3.1 教学目标了解渠道成员管理的重要性掌握渠道成员的选择和评估方法理解渠道成员关系的维护和发展3.2 教学内容渠道成员管理的重要性渠道成员的选择标准：能力、信誉、市场潜力、合作意愿渠道成员的评估方法：业绩评估、合作态度评估、市场反馈评估渠道成员关系的维护和发展：沟通与协调、激励与支持、共同发展3.3 教学方法讲授法：讲解渠道成员管理的重要性、选择标准和评估方法角色扮演法：学生进行角色扮演，模拟渠道成员管理的实际操作案例分析考试：学生参加案例分析考试，测试对渠道成员管理的应用能力第四章：渠道冲突与协调4.1 教学目标了解渠道冲突的类型和原因掌握渠道协调的方法和技巧理解渠道冲突与协调的重要性4.2 教学内容渠道冲突的类型：价格冲突、促销冲突、服务冲突渠道冲突的原因：利益分配不均、市场策略不同、信息不对称渠道协调的方法和技巧：沟通与协商、制定共同规则、建立合作机制渠道冲突与协调的重要性：提高渠道效率、维护渠道关系、实现共赢4.3 教学方法讲授法：讲解渠道冲突的类型、原因和协调方法角色扮演法：学生进行角色扮演，模拟渠道冲突与协调的实际操作4.4 教学评估案例分析考试：学生参加案例分析考试，测试对渠道冲突与协调的应用能力第五章：营销渠道发展趋势5.1 教学目标了解营销渠道的发展历程掌握营销渠道的新发展趋势理解营销渠道发展对企业的机遇和挑战营销渠道的发展历程：传统渠道、现代渠道、电子商务渠道营销渠道的新发展趋势：线上线下融合、社交商务、内容营销营销渠道发展对企业的机遇和挑战：拓展市场、降低成本、提高客户满意度5.3 教学方法讲授法：讲解营销渠道的发展历程和新发展趋势小组讨论法：学生分组讨论，分享对营销渠道发展趋势的理解和案例分析5.4 教学评估案例分析考试：第六章：分销渠道策略6.1 教学目标理解分销渠道的定义和重要性掌握分销渠道的类型和策略学习分销渠道的决策过程6.2 教学内容分销渠道的定义和重要性分销渠道的类型：单级渠道、多级渠道、直接渠道、间接渠道分销渠道策略的制定：选择渠道类型、管理渠道成员、协调渠道关系分销渠道的决策过程：市场分析、渠道选择、渠道管理、渠道评估6.3 教学方法讲授法：讲解分销渠道的定义、类型和策略案例分析法：分析具体案例，理解分销渠道的决策过程决策模拟：学生参与决策模拟，测试对分销渠道策略的应用能力第七章：零售与批发渠道管理7.1 教学目标理解零售与批发渠道的概念和差异掌握零售与批发渠道的管理策略学习零售与批发渠道的协调与优化7.2 教学内容零售与批发渠道的概念和差异零售渠道管理策略：商品陈列、销售促进、顾客服务批发渠道管理策略：批发价格、信用管理、物流配送零售与批发渠道的协调与优化：信息共享、合作促销、渠道整合7.3 教学方法讲授法：讲解零售与批发渠道的概念、管理策略和协调优化角色扮演法：学生进行角色扮演，模拟零售与批发渠道管理的实际操作7.4 教学评估案例分析考试：学生参加案例分析考试，测试对零售与批发渠道管理的应用能力第八章：电子商务与网络营销渠道8.1 教学目标理解电子商务与网络营销渠道的发展和影响掌握电子商务与网络营销渠道的策略和运营学习电子商务与网络营销渠道的管理和创新电子商务与网络营销渠道的发展和影响电子商务与网络营销渠道的策略：网站建设、在线推广、社交媒体营销电子商务与网络营销渠道的运营：物流管理、客户服务、数据分析电子商务与网络营销渠道的管理和创新：网络安全、用户体验、商业模式创新8.3 教学方法讲授法：讲解电子商务与网络营销渠道的发展、策略和运营实践操作法：学生进行实践操作，学习电子商务与网络营销渠道的运营和管理8.4 教学评估在线营销模拟：学生参与在线营销模拟，测试对电子商务与网络营销渠道的应用能力第九章：渠道冲突与解决策略9.1 教学目标理解渠道冲突的类型和原因掌握渠道冲突的解决策略和方法学习渠道冲突管理的技巧和原则9.2 教学内容渠道冲突的类型和原因：价格冲突、促销冲突、服务冲突、信息冲突渠道冲突的解决策略：沟通协商、制定规则、第三方调解、调整渠道策略渠道冲突管理的技巧和原则：积极倾听、保持冷静、注重双赢、建立信任9.3 教学方法讲授法：讲解渠道冲突的类型、原因和解决策略角色扮演法：学生进行角色扮演，模拟渠道冲突解决的实际操作9.4 教学评估案例分析考试：学生参加案例分析考试，测试对渠道冲突管理的应用能力第十章：渠道策略的评估与优化10.1 教学目标理解渠道策略评估的重要性掌握渠道策略评估的方法和工具学习渠道策略优化的步骤和策略10.2 教学内容渠道策略评估的重要性渠道策略评估的方法：销售数据分析、市场反馈调查、渠道成员评估渠道策略优化的步骤：渠道绩效分析、问题诊断、解决方案设计、执行与监控渠道策略优化的策略：渠道结构优化、渠道成员优化、渠道运营优化10.3 教学方法讲授法：讲解渠道策略评估的重要性、方法和工具重点和难点解析1. 营销渠道管理概述难点解析：理解营销渠道的多样性以及如何有效地管理不同的营销渠道。
《营销渠道管理》课程教学大纲
营销渠道管理Marketing Channel Management一、课程基本情况课程类别：专业任选课课程学分：2学分课程总学时：32学时，其中讲课：32学时课程性质：选修开课学期：第5学期先修课程：市场营销学、经济学、管理学适用专业：市场营销教材：营销渠道管理（第一版），机械工业出版社，郑锐洪编，2012年开课单位：经济管理学院市场营销系二、课程性质、教学目标和任务本课程是市场营销专业的专业方向课程之一。
本课程帮助学生全面了解市场营销活动中，营销渠道的功能、结构与管理关系；使学生通过充分了解营销渠道的战略设计、控制与管理的过程与方法，掌握营销活动中渠道的运作规律；从而能够应用营销渠道系统，更好地帮助企业组织生产，提供满足消费者需求的服务产出；帮助提高学生研究和预测各种营销渠道的构建、变革及其开展趋势的能力。
三、教学内容和要求第1章营销渠道的内涵（3学时）L1营销渠道的概念、功能及特点（L5学时）（1）掌握营销渠道的概念；（2）理解营销渠道是一个系统；（3）掌握营销渠道的流程；（4）理解营销渠道的功能和特点；重点：营销渠道包含的环节；难点：营销渠道和分销渠道的区别；L2营销渠道的地位、作用以及我国营销渠道的新变化（1学时）（1）理解营销渠道的地位和作用；（2）了解改革开放以来我国市场渠道的演进；（3）了解渠道管理存在的问题；（4）理解我国营销渠道的新变化；重点：营销渠道对于企业的重要性；渠道管理存在的问题；难点：金字塔式渠道和扁平化渠道的特点及风险；渠道运作中心的变化；1.3深度分销与渠道扁平化（0.5学时）（1）掌握深度分销的含义；（2）理解深度分销是一种市场趋势；（3）理解渠道扁平化是一种管理必然；重点：深度分销和渠道扁平化的含义及特点；理解扁平化这一组织管理思想;难点：深度分销是否越深越好探讨分析；第2章营销渠道战略模式（4学时）2.1三种典型的分销战略（1学时）（1）掌握密集分销、独家分销和选择分销的含义；（2）理解分销商的组合选择思路；重点：三种典型分销战略内涵及其优劣势；难点：选择分销的操作策略；传统营销渠道模式（1学时）（1）认识经销及代理关系；（2）了解经销商与代理商的区别；（3）掌握分公司模式的含义；重点：经销商模式的优缺点比拟；分公司模式的优势和劣势；难点：经销商模式和分公司模式的适用性分析；新兴营销渠道模式（1学时）（1）掌握直销模式的含义；（2）掌握连锁经营模式的含义；（3）理解连锁经营的特点及优势；（4）掌握复合渠道模式的含义；（5）了解复合渠道模式的优势；重点：直销模式的优劣势分析；难点：连锁经营模式的分类及含义；2.4其他无店铺渠道模式及直销、传销与非法传销（1学时）（1）了解无店铺渠道模式的范围；（2）了解直邮、目录营销等非店铺渠道模式的含义；（3）掌握传销的概念；（4）掌握直销与传销的区别；重点：无店铺渠道模式的优势；难点：无店铺渠道模式开展的经济技术背景；传销与非法传销的区别；第3章营销渠道结构设计（4学时）2.1渠道设计的内涵认知（1学时）（1）掌握渠道长度和宽度的含义；（2）掌握长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道的优缺点；（3）理解传统渠道和新兴渠道、群众渠道和特殊通道的含义；重点：渠道长短、宽窄对于企业的影响；难点：新兴渠道的特点；特殊通道的特点；灰色营销渠道的含义;渠道设计的原那么目标和影响因素（1学时）（1）了解渠道设计的原那么和目标；（2）掌握影响渠道设计的主要因素；（3）了解影响渠道设计的其他因素；重点：我国营销渠道设计和建设的误区及成因分析；难点：渠道设计“最正确”标准；渠道设计的过程和方法（1学时）（1）掌握渠道设计过程包含内容；（2）了解渠道设计的方法；（3）掌握“点、线、面”渠道布局法；重点：渠道长度和宽度确定标准；渠道成员选择过程；难点：渠道目标分析；渠道的“逆向重构” （1学时）（1）渠道逆向重构的的含义；1.1了解逆向重构渠道的操作策略；重点：逆向重构方法适用环境；难点：理解为什么要逆向重构渠道；第4章营销渠道成员选择（3学时）1.2渠道成员选择的原那么和标准（1学时）（1）了解渠道成员选择的原那么；（2）理解渠道成员的能力标准；（3）理解渠道成员的可控性标准；（4）理解渠道成员的适应性标准；重点：可控性内容；分析哪些要素对于一个好经销商更为重要；难点：分析判断是否经销商越大越好，经验越丰富越好；渠道成员选择的方法（1学时）（1）了解渠道成员选择的途径；（2）了解渠道成员选择的策略；（3）掌握渠道成员选择定性和定量方法；重点：定性分析法的步骤、特点和操作方法；难点：强制评分法；销售量分析法；渠道成员资信评估与信用管理及选择的误区（1学时）（1）了解渠道成员资信调查含义和内容；（2）了解渠道成员资信评估内容；（3）了解渠道成员信用管理内容；重点：渠道成员选择误区及其分析；难点：业务风险的产生及防范；第5章营销渠道成员激励（4学时）5」激励与渠道激励（1学时）（1）了解几种有代表性的激励理论；（2）掌握渠道激励的含义；（3）了解渠道激励措施；重点：制造商的渠道激励措施及作用；难点：理解需求和激励的关系；渠道激励的内容与形式、原那么与方法（1学时）（1）掌握渠道激励的内容及其表现形式；（2）了解渠道激励的指导原那么；（3）了解渠道激励的操作方法；重点：物质激励和精神激励各自的优势；难点：主要的渠道激励措施的内容及适用性；返利与渠道促销以及渠道激励的“三大法宝”（2学时）（1）掌握返利的概念；（2）理解返利的功能和目的；（3）了解返利的种类；（4）了解渠道促销激励的措施；（5）掌握渠道激励的三大法宝；重点：返利的分类及其内容，以及对于渠道的作用；难点：返利的水平、标准确实定；第6章营销渠道权力与控制（4学时）6.1渠道权力的来源与渠道控制的实质（1学时）（1）掌握渠道权力的含义；（2）理解渠道权力的来源；（3）认识渠道控制的实质与特点；重点：渠道权力；渠道控制的实质；难点：理解渠道控制与反控制问题；渠道控制的策略与方法（1学时）（1）理解增强渠道控制力的策略；（2）理解提高渠道控制力的方法；重点：制造商、经销商和零售商提高渠道控制力的方法；难点：软控制与硬控制；应收账款的过程控制（1学时）（1）理解应收账款的含义与成因；（2）理解赊销的风险；（3）掌握应收账款的危害；重点：应收账款的危害与防范；难点：应收账款的催收；渠道软控制：助销模式（1学时）（1）掌握助销模式的内涵；（2）了解“宝洁”助销模式；重点：“宝洁”助销模式内容；难点：理解助销模式是一种服务型模式，也是一种控制型模式;第7章营销渠道冲突解决（4学时）7.1渠道冲突及其类型（1学时）（1）掌握冲突和渠道冲突的含义；（2）理解渠道冲突的内涵；重点：渠道冲突的不同类别；难点：渠道冲突利弊分析；渠道冲突的实质、根源及处理策略（1学时）（1）理解渠道冲突的实质；（2）了解渠道冲突的根源；（3）了解解决渠道冲突的六种方式；重点：渠道冲突的表现；难点：渠道冲突处理策略；7.3窜货及其治理方法（1学时）（1）掌握窜货的概念；（2）了解窜货的原因；（3）了解窜货的危害及治理方法；重点：窜货的表现形式；难点：区分与窜货相关的几种销售形式；7.4渠道伙伴关系的建立（1学时）（1）了解新时期厂商关系的特征；（2）了解如何维护和开展渠道伙伴关系；重点：伙伴关系的特征；难点：渠道合作的目标分析；第8章营销渠道平衡与维护（4学时）8.1渠道产品决策（1学时）（1）理解渠道产品及品牌创新的含义；（2）理解渠道产品及品牌优化组合的含义；重点:渠道产品生命周期管理；难点：产品售后服务对渠道的影响分析；渠道价格体系控制（1学时）（1）掌握级差价格体系的含义；（2）理解渠道层次与价格层次之间的平衡关系;重点:渠道价格体系的控制欲维护策略；难点：级差价格体系的管理策略；渠道促销节奏平衡（1学时）（1）掌握渠道促销的含义；（2）理解渠道促销的目标；（3）理解渠道促销的有效策略；重点:渠道促销的节奏与平衡；难点：渠道促销的力度与频率；渠道客情关系维护与团队建设（1学时）（1）理解渠道客情关系的含义；（2）了解客情关系的原那么与方法；（3）掌握渠道战略联盟的特点；重点:建立渠道战略联盟；渠道高效团队的方略;难点：客情关系的理论基础；第9章营销渠道评估与创新（2学时）9.1营销渠道绩效评估（1学时）（1）了解渠道评估的原那么与标准；（2）掌握渠道绩效评估的方法；重点：渠道绩效评估方法；难点：渠道财务评估内容；我国营销渠道的创新（1学时）（1）了解渠道的调整与完善；(2)熟悉营销渠道的内容创新；(3)掌握中国经销商的转型趋势；重点：渠道调整与完善方法；难点：渠道未来创新开展方向；四、课程考核(1)作业等：作业：5次，课程论文：1篇；(2)考核方式：课程论文；(3)总评成绩计算方式：平时成绩*30%+期末成绩*70%；五、参考书目1、分销渠道决策与管理，东北财经大学出版社，卜妙金主编，2001年;2、分销管理，武汉大学出版社，张传忠，2000年；3、分销渠道决策与管理，北京交通大学出版社，李先国，2009年；。
《营销渠道管理》课程教案
《营销渠道管理》课程教案课程学时:32学时学分:2学分授课对象:市场营销专业本科05级、06级1，2班授课教师：李友邦授课时间：2008~2009学年第一学期一、本课程简介：营销渠道管理是高等学校市场营销专业本科专业培养方案中为高年级学生开设的一门专业课，也是黄山学院经管学院为营销专业本科生开设的专业课。
本课程的先行课程是市场营销学、企业管理原理、市场调查与预测、推销学等，要运用先行课程中的基本知识、基本理论和基本方法，进一步学习和掌握市场营销活动中的营销渠道管理的知识、基本理论和相关方法，指导将来的企业营销渠道管理工作。
本课程主要讲述企业营销渠道的结构和功能，营销渠道战略和渠道设计，营销渠道成员选择7>与管理，渠道中的分销商，营销渠道流程和营运管理等。
营销渠道管理与企业营销实际工作有直接的联系，对学生将来从事营销实际工作有直接的指导作用，学生将来工作中要广泛运用该课程的知识。
二、本课程在专业人才培养中的作用：通过本课程教学，提高学生的专业素质，提高营销工作的科学管理水平，培养学生运用专业知识和理论的实际能力，有助于学生更好地适应今后营销实际工作需要，促进学生顺利发展。
三、本课程教学基本目标：通过教学，使学生认识到现代市场环境下企业营销渠道管理的重要性，掌握企业营销渠道管理的基本知识和理论，能适应企业营销渠道管理工作的要求。
四、学生学习本课程应掌握的方法：课堂认真听讲，课堂记笔记，课堂预习，课后复习，认真完成作业，注意课程之间内容的融会贯通，理论结合实际。
五、教学方法；1、课堂授课2、启发式教学3、讨论式教学六、教材：营销渠道决策与管理吕一林主编中国人民大学出版社 2005年5月第一版七、参考文献：1、中国人民大学市场营销期刊复印资料 2008年第1至5期2、现代市场营销导刊中国市场学会主办2007年第3至6期八、教学内容：见以下各章第一章企业营销渠道管理导论（4学时）1、本章教学目的：通过教学，使学生掌握企业营销渠道的含义，理解营销渠道的结构和功能，掌握企业营销渠道管理和营销策略的关系，充分认识到营销渠道管理在企业营销中的重要性。
《营销渠道管理》课程教案
《营销渠道管理》课程教案一、课程简介1. 课程名称：营销渠道管理2. 课程性质：专业必修课3. 学时：32学时4. 学分：2学分5. 适用对象：市场营销专业本科生、研究生6. 课程目标：使学生了解营销渠道的基本概念、类型和作用，掌握营销渠道设计、运营和控制的方法，提高学生在实际工作中运用营销渠道管理理论解决实际问题的能力。
二、教学内容1. 营销渠道概述营销渠道的概念与分类营销渠道的作用与价值2. 营销渠道设计营销渠道设计的原则与流程渠道成员的选择与评估渠道权力的管理与运用3. 营销渠道运营渠道冲突的类型与处理渠道合作与协调渠道激励与约束机制4. 营销渠道控制渠道控制的必要性渠道控制的方法与技巧渠道绩效评估与改进5. 营销渠道发展趋势与创新传统营销渠道的挑战与机遇电子商务与网络营销渠道的发展新兴渠道模式及其对传统渠道的影响三、教学方法1. 讲授：通过讲解、案例分析等方式，使学生掌握营销渠道管理的基本概念、理论和方法。
2. 案例分析：选取具有代表性的营销渠道案例，引导学生运用所学知识分析、解决问题。
3. 小组讨论：分组讨论案例，培养学生的团队协作能力和沟通表达能力。
4. 实践环节：组织学生参观企业营销渠道运营现场，深入了解企业营销渠道的实际情况。
四、教学评价1. 平时成绩：包括课堂表现、案例分析、小组讨论等，占总评的40%。
2. 期中考试：考查学生对营销渠道管理基本知识的掌握，占总评的30%。
3. 期末考试：考查学生对营销渠道管理理论和实践的综合运用能力，占总评的30%。
五、教学资源1. 教材：选用国内外优秀教材《营销渠道管理》。
2. 辅助资料：相关论文、案例、新闻报道等。
3. 教学平台：利用校园网、在线教学平台等进行教学资源的共享与传播。
4. 实践基地：与相关企业合作，为学生提供实地考察和实习的机会。
六、教学安排1. 课时分配：营销渠道概述（4学时）营销渠道设计（6学时）营销渠道运营（6学时）营销渠道控制（4学时）营销渠道发展趋势与创新（4学时）实践环节（4学时）2. 教学进度：第1-4周：营销渠道概述、营销渠道设计第5-8周：营销渠道运营、营销渠道控制第9-12周：营销渠道发展趋势与创新、实践环节七、教学案例及分析1. 案例选择：挑选具有代表性的营销渠道案例，如可口可乐、宝洁公司的渠道运作模式。
营销渠道管理教案
营销渠道管理教案一、教学目标1. 理解营销渠道的概念和重要性2. 掌握营销渠道的类型和功能3. 学习营销渠道管理的原则和方法4. 培养学生的营销渠道管理能力和决策能力二、教学内容1. 营销渠道的定义和作用2. 营销渠道的类型和特点3. 营销渠道管理的原则和方法4. 营销渠道冲突和协调5. 营销渠道发展趋势和挑战三、教学方法1. 讲授法：讲解营销渠道的概念、类型和功能，引导学生理解营销渠道的重要性2. 案例分析法：分析具体案例，让学生了解营销渠道管理的实践应用3. 小组讨论法：分组讨论营销渠道管理的原则和方法，促进学生思考和交流4. 情景模拟法：设计营销渠道管理的情境，让学生参与模拟实践，提高决策能力四、教学准备1. 教材：营销渠道管理相关教材或资料2. 案例：选取相关案例用于分析讨论3. 幻灯片：制作教学幻灯片，辅助讲解和展示内容4. 教室设施：投影仪、白板、笔记本电脑等五、教学过程1. 引入新课：通过引入营销渠道的定义和作用，激发学生的兴趣和好奇心2. 讲解内容：讲解营销渠道的类型和功能，让学生了解不同类型的营销渠道及其作用3. 案例分析：分析具体案例，让学生了解营销渠道管理的实践应用4. 小组讨论：分组讨论营销渠道管理的原则和方法，引导学生思考和交流5. 情景模拟：设计营销渠道管理的情境，让学生参与模拟实践，提高决策能力6. 总结和复习：总结本节课的重点内容，布置复习题目，为后续课程做准备教学反思：本节课通过讲解、案例分析和小组讨论等多种教学方法，让学生了解了营销渠道的概念、类型和功能，以及营销渠道管理的原则和方法。
通过情景模拟环节，学生能够将所学知识应用到实际情境中，提高决策能力。
但在教学过程中，需要注意控制课堂讨论的时间和节奏，确保教学目标的达成。
六、教学评估1. 课堂参与度：观察学生在讨论和模拟实践中的积极参与程度和表现。
2. 小组讨论报告：评估学生分组讨论的深度和广度，以及报告的质量和表达能力。
《营销渠道管理》课程标准
1．课程概述1.1课程定位本课程是市场营销管理的重要组成部分，通过对市场营销体系中营销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。
本门课程的先修课程有市场营销原理与实务等。
1.2 课程设计思路本课程以渠道管理的工作任务及其工作流程为依据，整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化。
采用任务驱动、项目导向等教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发、体验等教学方法，训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力。
2.课程目标通过本课程的学习，要求学生将市场营销原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的专业知识和能力素养。
2.1能力目标通过学习，要求学生掌握渠道开发与设计的方法与技巧，识别与评估渠道关系的方法与技巧，化解渠道冲突的技巧，学会如何激励渠道成员的方法，学会如何在终端渠道铺货、理货以及如何建立一支高效的终端销售队伍的方法与技巧等。
2.2知识目标通过任务式的项目教学活动，掌握营销渠道管理相关理论知识、熟练使用渠道管理技巧和方法，达到在各类企业从事商务助理、销售经理或市场策划等业务岗位或者在商业企业从事商场管理、连锁经营管理等岗位的岗位专业能力要求，并且能够承担商品渠道开发、渠道管理与维护、渠道终端管理与维护等工作任务。
2.3素质目标在教学过程中，培养学生敬业爱岗、勇于进取的精神；诚实守信的良好品德；坚韧不拔的毅力；积极乐观的心态；良好的人际关系；健全的人格品质等优良素质，为培养一名高素质的从业者奠定基础。
3．课程内容与要求4．实施建议4.1 教材选用和编写建议4.1.1教材选用：《营销渠道管理》，苏华主编，武汉大学出版社；4.1.2教材编写原则与要求《营销渠道管理》编写应包括营销渠道与营销渠道管理、营销渠道理论概述、营销渠道的设计等内容。
营销渠道管理教学大纲
《营销渠道管理》课程教学大纲课程编码：12120202301课程性质：专业任选课学分：2课时：36开课学期：4适用专业：市场营销专业一、课程简介《营销渠道管理》是市场营销专业的一门专业选修课程。
本课程主要介绍营销渠道体系，阐述管理框架中营销渠道的基本概念、渠道参与者、渠道任务、营销渠道的环境以及行为过程；营销渠道开发，包括营销渠道战略、渠道成员的选择与激励；营销渠道的管理，包括如何对分销商和终端进行管理，如何进行品牌管理和储运管理。
这些内容的教授将有助于学生掌握新产品铺市的战略框架和推行技巧。
先修课程是管理学、市场营销，后续课程销售管理、人力资源管理等。
二、教学目标本课程使学生正确理解电子商务已经改变了企业对消费者、企业对企业领域的营销渠道，初步掌握主流营销渠道战略和管理方面的基础知识，并学会将其灵活运用到营销渠道开发、建设和维护实务中的技能，为参与实际的营销管理与市场工作打下坚实的基础。
通过本课程的教学应实现以下目标：了解营销渠道的基本概念和渠道的层次、广度和渠道的系统类型；理解渠道价格体系的构建方法；评估渠道成员并进行选择；掌握营销渠道的设计方法以及渠道成员选择的标准体系和成员的激励方法，串货的原因和掌握串货的控制方法；能根据企业的实际情况设计该企业的营销渠道、能用控制串货的方法去控制串货，能使用激励方法激励渠道成员。
三、教学内容（一）第一章营销渠道管理概述主要内容：营销渠道定义；营销渠道的功能与作用。
教学要求：通过本章教学，要求学生掌握营销渠道概念；理解渠道的功能和其在营销地位的重要性。
重点、难点：本章重点在于营销渠道的基本概念、基本业务和基本职能、中间商的经济学意义；难点在于营销渠道在营销地位的重要性教学方法：采用讲授、讨论和案例分析等课堂授课方法相结合的方式，充分利用传统与多媒体相融合的手段。
（二）第二章渠道参与者与渠道环境主要内容：如何界定渠道参与者；批发商类型与分销任务；零售商类型与分销任务；促销代理机构的任务。
营销渠道管理教案(I)
营销渠道管理教案(I)第一章：营销渠道管理概述1.1 教学目标了解营销渠道的定义和重要性掌握营销渠道的分类和功能理解营销渠道管理的目标和原则1.2 教学内容营销渠道的定义和重要性营销渠道的分类：直接渠道、间接渠道和混合渠道营销渠道的功能：产品分配、促销、价格、信息反馈营销渠道管理的目标和原则1.3 教学活动引入案例：营销渠道在实际中的应用小组讨论：分析营销渠道的分类和功能课堂讲解：阐述营销渠道管理的目标和原则1.4 教学评估小组讨论：评估不同营销渠道的优缺点第二章：营销渠道选择与管理2.1 教学目标掌握营销渠道选择的影响因素学习营销渠道管理的方法和技巧理解营销渠道冲突的产生和解决方法2.2 教学内容营销渠道选择的影响因素：市场需求、产品特性、竞争环境、企业资源营销渠道管理的方法和技巧：渠道沟通、渠道协调、渠道监控营销渠道冲突的产生和解决方法：利益冲突、权力冲突、观念冲突2.3 教学活动案例分析：营销渠道选择的成功案例小组讨论：探讨营销渠道管理的方法和技巧角色扮演：模拟解决营销渠道冲突的情境2.4 教学评估小组讨论：评估不同营销渠道选择的优势和劣势第三章：营销渠道成员管理3.1 教学目标学习营销渠道成员的选择和管理方法理解渠道成员激励和约束机制的重要性掌握渠道成员关系维护和发展的技巧3.2 教学内容营销渠道成员的选择标准：能力、信誉、合作意愿渠道成员激励和约束机制：奖励制度、考核制度、合作协议渠道成员关系维护和发展：沟通、合作、信任建设3.3 教学活动案例分析：成功的营销渠道成员管理案例小组讨论：探讨渠道成员激励和约束机制的有效性角色扮演：模拟渠道成员关系维护和发展的情境3.4 教学评估小组讨论：评估不同渠道成员管理方法的优缺点第四章：营销渠道变革与创新4.1 教学目标理解营销渠道变革的必要性和重要性学习营销渠道创新的方法和技巧掌握营销渠道变革与创新的管理策略4.2 教学内容营销渠道变革的必要性：市场环境变化、消费者需求变化营销渠道创新的方法和技巧：渠道整合、渠道扩展、渠道多样化营销渠道变革与创新的管理策略：风险评估、资源配置、战略规划4.3 教学活动案例分析：成功的营销渠道变革与创新案例小组讨论：探讨营销渠道创新的方法和技巧课堂讲解：阐述营销渠道变革与创新的管理策略4.4 教学评估小组讨论：评估不同营销渠道变革与创新的效果第五章：营销渠道绩效评估5.1 教学目标学习营销渠道绩效评估的方法和指标理解营销渠道绩效改进的重要性和方法掌握营销渠道绩效评估的管理流程5.2 教学内容营销渠道绩效评估的方法和指标：销售量、市场份额、渠道利润营销渠道绩效改进的重要性：提升渠道效率、增强渠道竞争力营销渠道绩效评估的管理流程：数据收集、数据分析、绩效反馈5.3 教学活动案例分析：成功的营销渠道绩效评估案例小组讨论：探讨营销渠道绩效改进的方法和技巧角色扮演：模拟营销渠道绩效评估的情境5.4 教学评估小组讨论：评估不同营销渠道绩效评估方法的优缺点第六章：新兴营销渠道管理6.1 教学目标理解新兴营销渠道的定义和特点学习新兴营销渠道管理的方法和技巧掌握新兴营销渠道发展趋势和应用6.2 教学内容新兴营销渠道的定义和特点：社交媒体、移动营销、直播电商新兴营销渠道管理的方法和技巧：内容营销、数据驱动、个性化推广新兴营销渠道发展趋势和应用：虚拟现实、增强现实、物联网6.3 教学活动案例分析：新兴营销渠道的成功案例小组讨论：探讨新兴营销渠道管理的方法和技巧课堂讲解：阐述新兴营销渠道发展趋势和应用6.4 教学评估小组讨论：评估不同新兴营销渠道的优势和劣势第七章：多渠道整合营销7.1 教学目标理解多渠道整合营销的定义和重要性学习多渠道整合营销策略和实施步骤掌握多渠道整合营销的管理和优化方法7.2 教学内容多渠道整合营销的定义和重要性：无缝顾客体验、品牌一致性多渠道整合营销策略和实施步骤：渠道选择、内容规划、顾客旅程设计多渠道整合营销的管理和优化方法：数据分析、效果评估、持续改进7.3 教学活动案例分析：多渠道整合营销的成功案例小组讨论：探讨多渠道整合营销策略和实施步骤角色扮演：模拟多渠道整合营销的情境7.4 教学评估小组讨论：评估不同多渠道整合营销的方法和效果第八章：国际营销渠道管理8.1 教学目标理解国际营销渠道的定义和特点学习国际营销渠道管理的方法和技巧掌握国际营销渠道风险和应对策略8.2 教学内容国际营销渠道的定义和特点：跨境销售、全球分销网络国际营销渠道管理的方法和技巧：市场调研、合作伙伴选择、文化适应国际营销渠道风险和应对策略：汇率风险、法律风险、贸易壁垒8.3 教学活动案例分析：国际营销渠道的成功案例小组讨论：探讨国际营销渠道管理的方法和技巧课堂讲解：阐述国际营销渠道风险和应对策略8.4 教学评估小组讨论：评估不同国际营销渠道的风险和应对策略第九章：绿色营销渠道管理9.1 教学目标理解绿色营销渠道的定义和重要性学习绿色营销渠道管理的方法和技巧掌握绿色营销渠道策略和实施步骤9.2 教学内容绿色营销渠道的定义和重要性：环保意识、可持续发展绿色营销渠道管理的方法和技巧：绿色产品设计、环保包装、低碳物流绿色营销渠道策略和实施步骤：市场定位、渠道创新、合作伙伴选择9.3 教学活动案例分析：绿色营销渠道的成功案例小组讨论：探讨绿色营销渠道管理的方法和技巧角色扮演：模拟绿色营销渠道的情境9.4 教学评估小组讨论：评估不同绿色营销渠道的优势和劣势第十章：未来营销渠道趋势10.1 教学目标理解未来营销渠道的趋势和变革学习未来营销渠道管理的方法和技巧掌握未来营销渠道的发展方向和机遇10.2 教学内容-未来营销渠道的趋势和变革：、区块链、5G技术-未来营销渠道管理的方法和技巧：技术创新、数据安全、用户体验-未来营销渠道的发展方向和机遇：无现金支付、个性化定制、跨界合作10.3 教学活动案例分析：未来营销渠道的成功案例小组讨论：探讨未来营销渠道管理的方法和技巧课堂讲解：阐述未来营销渠道的发展方向和机遇10.4 教学评估小组讨论：评估不同未来营销渠道的趋势和影响重点和难点解析重点环节1：营销渠道的分类和功能补充和说明：在讲解营销渠道的分类和功能时，需要重点关注不同类型渠道的特点及其在产品分配、促销、价格、信息反馈方面的作用。
《销售渠道管理》教学大纲
《销售渠道管理》教学大纲课程名称：销售渠道管理课程类别：专业核心课每学期学分：2 学分每学期学时：32 学时适用对象：市场营销专业先修课程：经济学、管理学、市场营销学一、课程的性质、任务与目的本课程是市场营销管理的重要组成部分，是市场营销本科专业的专业核心课程，对企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。
通过本课程的学习，要求学生将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。
二、课程内容、基本要求与学时分配（一）渠道管理的基本知识（4学时）1．了解分销渠道的概念和任务。
2．理解分销渠道的功能及重要性。
3．理解分销与销售的差别。
4．掌握分销渠道管理的原理。
5．掌握分销渠道的模式决策（二）设计分销渠道（6学时）理解分销渠道设计的概念和目标。
了解分销渠道的流程。
掌握分销渠道设计的影响因素。
了解分销渠道设计的步骤。
掌握确定分销渠道长度、宽度等结构的方法。
（三）选择渠道成员（8学时）1．理解渠道成员选择的重要性。
2．了解获得潜在渠道成员名单的途径。
3．理解选择渠道成员的原则和标准。
4．掌握如何谈判获得渠道成员。
5．掌握选择渠道成员的策略。
掌握激励渠道成员的方法。
（四）渠道管理（10学时）1．理解渠道管理的重要性。
2．理解精耕细作和精益渠道管理。
3．理解渠道管理及其目标。
4．掌握渠道流程各个环节的管理。
5．掌握渠道冲突的处理方法。
6．掌握有效实施渠道合作的方法。
（五）评估营销渠道绩效（4学时）1．了解渠道绩效的各个方面。
2．掌握衡量渠道成员财务绩效的方法。
3．掌握渠道成员服务水平顾客满意度评估。
4．了解分销渠道新发展。
五、教学方法、手段与考核本课程采用闭卷与平时考核相结合的考核方式，其中期末闭卷考核占60%、平时考核占40%（其中出勤25%、作业25%、同学互评占25%，平时提问考核25%）。
《营销渠道管理(第二版)》教师教学课件全编
对营销渠道的定义阐述，应该反映出现代 营销渠道的动态系统性和竞争独特性。
营销渠道是由一个或几个核心企业主导的， 联接一系列相互独立又依赖的组织机构，通过 为消费者创造时间 、地点和所有权效用，实 现企业经营目标的网络系统。
伴随着渠道子系统不断地改变自己的职能，调整组织与任务，以 适应不断变化的环境，整个渠道系统都会发生相应的变化。
康师傅案例 达芙妮案例 分析动态调整的阶段及原因
渠道系统与渠道竞争力
营销渠道系统的演变，就是渠道中各个组织对渠 道内部和外部环境中的经济、技术和社会政治力量不 断适应的结果。
渠道竞争力是渠道系统面对环境变化时，建立和 维系差异优势的能力。
营销渠道管理
章节结构
营销渠道管理概述 营销渠道设计原理 营销渠道的规模设计 营销渠道的组织设计 营销渠道成员的选择与激励 营销渠道的流程管理 营销渠道的冲突与危机管理 营销渠道的评估与调整 营销渠道的管理创新
教材及参考书
伯特·罗森布洛姆.营销渠道管理【M】.北京： 机械工业出版社，2003.
营销渠道的价值创造
产品、服务、人员、形象 顾客价值（CV）=
货币、时间、体力、精力
不同购买偏好消费者的价值需求不同-----市场细分 不同消费区域的购买习惯及价值需求不同----差异化营销 不同消费阶段的价值需求不同----动态调整
渠道增值：创造形式、地点、占有和时间效用，从而增 加产品附加价值，减少顾客购买过程中的付出。
“史上最全营销渠道汇总”----概念辨 析
资料来源：2016-01-14，万课培训(转自《新商业智慧》，作者不详）
第2章营销渠道管理。
13
渠道分析与目标确定（第三章）
目的：在于帮助渠道管理者了解企业的渠道环境、 内部管理约束和渠道现状
• 分析渠道环境 • 分析企业的战略与管理要素 • 分析企业的营销目标与营销战略 • 分析渠道缺口 • 确定企业的渠道任务与目标
7
营销渠道管理的特点
生产制造商的 高层管理者
生产制造商的 渠道管理者
生产制造商的 销售队伍
中间商A的 中高层管理者
中间商A的 销售人员
庄贵军版权
8
属于跨组织管理 特点
有一个跨组织目标体系 从管理职能上讲，也有自身的特点
计划，不仅仅要考虑本企业做什么、怎样做，还 要考虑渠道中其他成员做什么、怎样做
• 物流组织：运输、储存、包装、装卸、交货 等（第六章）
16
渠道合作与控制
渠道领袖与渠道领导方法（第七章） 渠道合作与冲突（第八章） 渠道控制（第九章）
17
渠道效率评估（第十章）
渠道效率就是渠道活动的投入-产出比
• 与企业过去的表现相对比 • 与竞争者的表现相对比 • 与企业的渠道任务相对比
2. 营销渠道管理的企业内部管理表现在哪些方面？ 3. 营销渠道管理的跨组织管理表现在哪些方面？
19
案例讨论：旭日为什么升起又落下
旭日集团的渠道问题出在哪里？ 哪些属于企业内部的管理问题？哪些属于
跨组织的管理问题？ 旭日集团的渠道问题对于我们理解营销渠
道管理有什么启示？
20
监督和约束
围；渠道的跨组 各渠道成员责任
织目标
和权利的确定
《营销渠道管理》课程教案
《营销渠道管理》课程教案一、课程简介1. 课程名称：营销渠道管理2. 课程目标：使学生了解营销渠道的定义、功能、类型及管理方法，掌握渠道选择、渠道冲突、渠道合作与渠道发展趋势等方面的知识，提高学生在实际工作中对营销渠道的运用能力。
3. 适用对象：市场营销、企业管理等专业的学生或相关从业者。
二、教学内容1. 营销渠道概述营销渠道的定义营销渠道的功能营销渠道的类型2. 渠道选择与设计影响渠道选择的因素渠道设计的原则渠道设计的步骤3. 渠道冲突与管理渠道冲突的类型与原因渠道冲突的解决方法渠道合作的原则与策略4. 渠道成员管理渠道成员的选择与评估渠道成员的培训与支持渠道成员的激励与沟通5. 渠道发展趋势与创新传统渠道与新型渠道的特点渠道创新的方法与案例未来渠道发展的趋势三、教学方法1. 讲授：讲解营销渠道的基本概念、理论和发展趋势。
2. 案例分析：分析实际案例，让学生了解营销渠道管理的具体操作和应用。
3. 小组讨论：分组讨论渠道选择、渠道冲突解决等实际问题，培养学生的思考和解决问题的能力。
4. 角色扮演：模拟渠道冲突和合作场景，让学生学会沟通和协调技巧。
四、教学评估1. 课堂参与度：观察学生在课堂讨论、提问等方面的积极性。
2. 案例分析报告：评估学生在案例分析中的理解程度和分析能力。
3. 小组讨论报告：评估学生在小组讨论中的合作能力和问题解决能力。
4. 期末考试：测试学生对课程知识的掌握程度。
五、教学资源1. 教材：推荐《营销渠道管理》等相关教材。
2. 案例库：收集与营销渠道管理相关的实际案例。
3. 课件：制作精美的课件，辅助教学。
4. 互联网资源：利用互联网查找相关资料，丰富教学内容。
六、教学活动安排1. 第1-2周：营销渠道概述介绍营销渠道的基本概念和功能讲解不同类型的营销渠道及其特点2. 第3-4周：渠道选择与设计分析影响渠道选择的因素学习渠道设计的原则和方法练习渠道设计的实际操作3. 第5-6周：渠道冲突与管理探讨渠道冲突的类型和原因学习渠道冲突的解决方法和策略模拟渠道冲突情景，进行角色扮演4. 第7-8周：渠道成员管理研究渠道成员的选择和评估标准学习渠道成员的培训和支持方法讨论渠道成员的激励和沟通策略5. 第9-10周：渠道发展趋势与创新分析传统渠道和新型渠道的特点探索渠道创新的方法和案例讨论未来渠道发展的趋势和挑战七、教学实践环节1. 案例分析：安排学生在课后查找相关案例，课堂上进行分享和讨论。
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课堂讨论：串货是否等于低价倾销？低价倾销是否等于扰乱市场？串货是否一定要禁止？
3、第三章营销渠道设计（12学时）
主要内容：渠道战略概念及实现途径；设计营销渠道；选择渠道成员
学习要求：理解营销渠道战略概念，清楚营销渠道选择的因素；营销渠道设计的必要条件、流程；营销渠道结构的三种类型；掌握选择代理商的方法以及代理商合约的注意事项
（2）请假：学生每学期最多只能请假两次，超过两次，按旷课处；
（3）迟到：上课铃响5-10分钟未到到时为迟到，每次迟到扣2分，迟到累计2次为一次旷课；上课铃响超过10分钟未到教师为旷课，按旷课计；
2、课堂参与：
在课程进行的整个过程中，课堂参与是非常重要的一个环节，是关系到能否实现课程教学目标的关键。课堂参与有时候很难以一个量化的指标来计入分数，但是老师在课堂上会以一个“参与质量”指标来对大家进行衡量，主要衡量大家在课堂上的贡献程度以及提出的见解的质量。有以下的一些指标可能会被用来进行衡量“参与质量”：
教
学
难
点
理解本课程与专业关系；让学理解白本课程与本专业职业的关系；让学生理解“讨论、关注行业实践、总结新闻、案例分析、项目驱动”的学习方法对知识学习、自身能力培养的重要性。
时间分配
教学内容
一、讲解本课程的学习要求及内容结构
1、第2章营销渠道与渠道管理（12学时）
主要内容：营销渠道为什么重要；如何定义营销渠道；营销渠道的流程怎样；中间商能帮企业解决什么问题；什么是营销渠道结构
三、主要学习方法及作业形式
在教学中，除了课程的专业知识，我们还要尽可能地培养学生在生活中的基本适应技能，帮助他们在走出校园后能够很好地适应社会的需求以及处理生活和工作中可能面临的各种问题，这是每一门课程老师都可以帮助他们实现的。比如培养、掌握与人沟通交流能力、教会怎样有效地融入集体活动、善于表达自己的观点、学会去研究问题（提出问题、收集信息、分析问题、寻找答案解决问题）等等。
课堂讨论：终端管理案例
5、第五章渠道冲突与合作管理（7学时）பைடு நூலகம்
主要内容：渠道冲突含义与类型；渠道冲突形成原因；化解渠道冲突的方法；串货管理；营销渠道战略联盟。
学习要求：正确认识渠道冲突的原因；渠道冲突的主要解决方法；串货管理方法。
自学：以上内容要求自学，然后完成相关的内容提纲，指出学习疑问并努力寻找答案，在课堂予以分享和讨论。
课堂案例：金牛卡公司Vs实达公司Vs三一公司的渠道结构设计
4、第四章营销渠道成员选择（12学时）
主要内容：管理经销商的难题；中间商的圈地运动——二批的管理；模拟试验——开展一个积极的订单转让系统；中间商的激励方式；终端客户内部配送中心的特点，终端管理的流程；对批发商、零售终端的铺市技巧与步骤
学习要求：熟悉渠道成员管理的主体、经销商经营的特点、经销商圈地的方式以及应对二批圈地的方法；掌握处理代理商纠纷的技巧；明确激励中间商的方案选择
课堂案例讨论：零售商如何走向世界？
6、第六章营销渠道中的信息与物流管理（7学时）
主要内容：营销渠道的信息管理；渠道物流管理
学习要求：理解信息管理的意义、方法；储运管理的模式选择以及第三方物流
课堂案例讨论：安得公司的使命
二、考核过程及要求
考核项目
次数
要求
分数
项目占总成绩比重
个人课堂参与
主动参与
10
10%
西南财经大学天府学院
教案
任课教师：柳玉寿
课程名称：营销渠道管理
任课班级：2015级市场01班
授课时间：2016-2017-2学期
西南财经大学天府学院教务处制
教案
编号：01
章,节
第1章导论
授课
方式
Lecturing
教
学
目
的
⑴让学生明确本课程与专业关系
⑵让学生明确本课程与本专业职业的关系
⑶让学生明确本课程的学习目标
⑷让学生掌握本课程项目驱动、汇报、案例讨论，关注行业等学习方法
⑸通过团队合作、讨论提高学生的思考、团队协作，资料搜集、人际关系等一般能力。
教
学
重
点
理解本课程与专业关系；让学理解本课程与本专业、职业的关系；让学生理解“讨论、关注行业实践、总结新闻、案例分析、项目驱动自、自主学习”的学习方法对知识学习、自身能力培养的重要性。
（1）回答问题的主动性；
（2）敢于提出一个不同的、独特的，但是和内容相关的观点；
（3）在小组讨论和分析中起到关键性的推动作用；
（4）能够超越简单的“我认为”的思维方式，能够建立在别人的观点的基础上，进行深入的思考，提出自己的批判性的见解。
当你期末的分数可能处于边缘的时候，老师会使用对你课堂参与度的评估来管理你的分数。虽然“参与质量”分数是个主观的数字，但绝对不是随意给出的。该分数每周评定一次，由老师和助教一起来完成，同学们课互相监督。
个人作业
2
随机抽取作汇报
30
30%
期末考试
1
闭卷随堂
50
50%
小计
90
90%
考勤
10
10%
合计
90
100%
1、出勤：
老师允许学生以正当的理由请假。如果需要请假，请提前以短信的形式告知老师或助教，无故旷课将受到严厉的处罚。另外，请不要迟到，那样同样会影响到你的出勤分数。具体做法是：
（1）旷课：每位同学每学期旷课不能超过两次，否则重修（根据学院学籍管理制度：学生缺修课时/总课时≦10%），一次旷课扣5分（总分百分制，100×缺修课时/总课时）；
学习要求：理解营销渠道的概念，了解营销渠道的功能，掌握消费品与工业品营销渠道结构的差异
课堂案例讨论：戴尔与马云——渠道革命的典范
讨论：克拉克花店渠道会非中间化吗？
2、第二章营销渠道模式（8学时）
主要内容：营销渠道的冲突变量；营销渠道的权力变量；营销渠道的角色变量；营销渠道的沟通过程变量
学习要求：能够正确区分渠道冲突与渠道竞争之间的差异；清楚如何发现并判断解决隐患冲突；渠道控制的权力基础；营销渠道的过程