成品油销售业务流程图2
中石化内控-燃料油销售业务流程
4.8燃料油销售业务流程一、业务目标1 经营目标1.1 保证完成经营计划，扩大经营总量，提高市场占有率，获取最佳经营利润。
1.2 资金收付及时，保证资金安全。
1.3 降低采购成本，保证采购产品的数量和质量。
2 财务目标2.1 核算规范，保证会计记录真实、准确、完整。
3 合规目标3.1 油品购销符合国家有关法律法规和股份公司内部规章制度。
3.2 油品购销合同、相关协议符合合同法等国家法律、法规。
二、业务风险1 经营风险1.1 对市场价格行情判断不准造成采购价格过高或销售收入减少。
1.2 客户不满意导致市场份额下降、经营效益流失。
1.3 购销信用管理未经授权或授权不当，导致货款损失或不能及时回笼。
1.4 供应商单一，造成供应市场垄断，致使采购价格高于合理市场价格；供应商履约能力不足，造成采购合同无法按约履行，导致公司对外信誉受损。
1.5 运输代理选择不当，运输方案不合理，货物保险失效，造成货物灭失、损坏，导致货物无法正常交接或运杂费增加。
1.6 油品收付与单据不符，导致油品数量、质量、价格等差异，造成商业纠纷和经济损失。
1.7 未经审核，变更示范合同文本中涉及权利、义务条款导致的风险。
2 财务风险2.1 交易没有及时入账，期末发生截止性错误；虚假记录或财务记录不准确、不完整；未按规定进行账务处理，造成财务数据不实。
3 合规风险3.1 油品购销不符合国家有关法律法规和股份公司内部规章制度,受到处罚。
3.2 油品购销合同、相关协议不符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度的要求，导致商业纠纷，造成损失。
三、业务流程步骤与控制点1 上报采购需求计划1.1 燃料油销售部门（客户经理）根据当地市场需求变化，编写月度燃料油需求计划。
省（市）分公司燃料油经营部门汇总经分管副经理审批后，于每月15日前向油品销售事业部上报下一月度进口资源、石化资源和外部采购资源需求计划。
2 下达采购计划2.1 油品销售事业部汇总省（市）分公司的需求计划，综合平衡后编制下一月度进口、石化资源、外部采购计划，按规定权限审批后于每月28日前下达。
中油大连销售公司成品油二次配送优化案例研究
（2）优化配送体系
优化前配送业务流程
优化后配送业务流程
分析
从优化前后配送业务流程图的变化可以看出， 过去每天都是加油站站长到调度中心去要油 (即要货制)，现在配送中心实现了全地区276 座加油站销售和库存数据的自动采集、254座 加油站的配送优化、208个机构用户的统配送 (即补货制)，实现了对加油站的主动配送，避 免了盲目要货，减少了商品库存风险与商品资 金占用率，规避了供货不及时导致销售断货的 风险。现在的配送体系不仅给加油站进行补货， 还对机构用户进行优化配送，提高对客户配送 的质量和效率，树立了企业的新形象，为深化 客户关系管理打下良好基础。
实施配送信息化建设
三、大连销售公司成品油二次配送优化项目的实施
2、优化方案及实施： （1）优化配送区域和油库布局 针对现有油库布局情况，重点是关停低效油库，加大 对现有油库的技术改造力度，提高油库周转能力。根 据大连的地理情况，在大连销售公司的辖区范围内划 分三个配送区：市内配送区、北三市配送区、长海县 配送区。由于瓦房店油库的库容只有1．71万立方米， 其周转能力不能满足北三市市场需求，因此在配送区 域划分上采取分步走的方式，在瓦房店油库周转能力 不能满足市场需求之前，将北三市配送区分成北部和 东部两个配送区，在瓦房店油库扩容后再将两个配送 区合并成一个配送区。瓦房店油库改造完成后，可以 将庄河油库逐步关停。
（3）引入第三方运输
（4）完善信息系统 信息化程度的高低主要体现在数据采集的 自动化、信息传输的网络化和数据处理的智能 化三个方面。这就要求企业建立起快速、准确 的成品油配送信息系统，通过系统及时掌握各 配送中心存、付油数量，及时接 收客户的需求信息。
库存管理难度大
配送成本高 管理难度大
成品油零售管理业务流程图
成品油零售管理业务流程一、业务目标1．经营目标（1）获得最佳零售利润。
（2）扩大市场份额（3）保证资产安全，降低贷款回笼风险。
（4）保证现金安全及时上缴2．财务目标（1）核算规范，保证销售收入及应收帐款的真实、准确完整。
3．合规性目标（1）油品价格符合国家有关规定。
（2）油品计量符合国家有关规定。
（3）油品质量符合国家有关规定。
（4）经营性证照符合政府部门的有关规定。
二、业务风险1．经营风险（1）付油设备突发故障，使销售过程无法确认，导致收入损失。
（2）付油数量不中、服务不规范，导致信誉丧失。
（3）安全事故，导致停业。
（4）不恰当的压价销售，导致毛利损失。
（5）收款与付油量不符，导致收入损失。
（6）对赊销客户的信用等级评估失真、赊销估算协议条款不完备或履行协议不当，导致货款不能及时回笼或损失。
（7）货款失盗，导致现金资产的流失。
（8）库存商品不足、品种不全造成脱销，导致市场份额丧失。
（9）保管不善，导致商品超耗或变质。
（10）加油站电子货币支付系统发生故障，导致客户帐户信息失真，影响股份公司声誉。
（11）加油站期货附属设施出租不规范，导致其它收入流失。
2．财务风险（1）虚增或截留收入。
（2）多记或少记收账款。
（3）销售收入计算错误。
3．合规风险（1）违反国家价格政策或法规，受到处罚。
（2）计量不准确或计量器具检定过期，受到处罚。
（3）油品质量不合格，受到处罚。
（4）经营性证照不符合政府部门的有关规定，导致停业或被处罚。
三、业务流程步骤与控制点1．持证上岗（1）加油站各岗位人员要持证上岗。
站长资格证由油品销售事业部颁发，计量员证由省（市）分公司及以上单位颁发，记帐员、收银员、加油员等上岗证由地市公司及以上单位颁发。
记帐员、收银员、加油员等上岗证由市分公司颁发。
2．需求计划（1）加油站计量人员（站长）将库存和出库情况上报，由加管中心统一组织资源配送。
（2）对独立核算（或联管、参股）加油站实行商品进货结算制；对非独立核算加油站进货实行商品内部移库制。
成品油直销及分销业务流程修订对照表表格格式
地市公司营销部门根据客户的资金、购买、信用等状况，至少每半年对客户进行资信评估，建立客户信用动态档案。
【ERP】地市公司营销部门根据客户的资金、购买、信用等状况，至少每半年对客户进行资信评估，根据需求填写客户信用主数据申请表，由省（市）分公司（区外销售公司）信用管理部门按规定程序办理批准后，财务部门在ERP系统中维护客户信用主数据。
三、业务流程步骤与控制点
各级分公司营销部门根据上级下达的月度销售计划，结合市场规模、前期客户购油情况以及后期资源、价格走势分析，制定月度销售计划，报同级分公司分管副经理批准后，分解落实并下达到各直销/分销经理。
直销/分销经理应走访客户，了解客户意见和需求，根据需要填写区域市场客户档案更新表，报部门负责人。商业客户中心负责人安排专人负责档案维护，及时对区域市场客户档案进行调整、充实和更新，至少每季编写市场消费、竞争分析报告，报
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合并
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删除
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各级分公司营销部门每日对销售开单情况进行汇总，复核无误后填写收款记录，报财务部门。
【ERP】 各级分公司营销部门每日应对销售开单情况、收款记录进行核对，销售发票、收款票据随同ERP系统销售日报表一并报财务部门；检查、处理系统中未清的销售订单；核对校验自有库存转出数量与代保管转入数量一致。
7 油库发货
【非ERP】各级分公司营销部门每日对销售开单情况进行汇总，复核无误后填写收款记录，报财务部门。
【ERP】各级分公司营销部门每日应对销售开单情况、收款记录进行核对，销售发票、收款票据随同ERP系统销售日报表一并报财务部门；检查、处理系统中未清的销售订单；核对校验自有库存转出数量与代保管转入数量一致。
成品油直销及分销业务流程修订对照表表格模板、doc格式)
对标准合同文本条款进行文字性修改的，经同级法律事务部门（岗位）审核；进行实质性修改的，报法律事务部审核。
5 制定价格策略
5.1 各省（市）分公司（区外销售公司）价格领导小组（经理任组长）结合市场情况，按照规定价格制定直销/分销的最低限价和浮动权限。【ERP】财务部门根据价格文件，在ERP系统中维护销售价格主数据。
8.1 各级分公司财务部门每日复核原始票据和收款记录，登入相应的会计科目进行账务处理，并经不相容岗位稽核。
8.1【ERP】各级分公司财务部门每日复核原始票据和收款记录，并与ERP系统集成的销售会计凭证进行核对。
10.1 各级分公司每月进行经营活动分析，掌握市场和客户动态，总结直销和分销工作的得失，提出有针对性的营销策略，改进和完善客户服务的流程。绩效考核部门依据公司考核办法，对营销部门进行业绩考核，根据销售任务完成、客户的稳定性、市场开拓等情况进行奖惩，提高直销/分销经理的积极性和满意度。
【ERP】油库发货人员每日交班前整理出库单，报油库记账人员与ERP系统发货数量进行核对。
8.1【非ERP】各级分公司财务部门每日复核原始票据和收款记录，登入相应的会计科目进行账务处理，并经不相容岗位稽核。
【ERP】各级分公司财务部门每日复核原始票据和收款记录，并与ERP系统集成的销售会计凭证进行核对。
7 油库发货
7.1 需配送的业务由直销/分销经理填写运输申请单报物流部门，由调度人员根据调运单组织运输。交货后将客户签字的发货单交营销部门汇总。
7.2【非ERP】油库发货人员根据各级分公司营销部门开具并盖有印章的提货通知单（或提油卡）安排客户或运输部门提货，并将提货通知单留存。
成品油罐区工艺流程叙述及流程图
成品油罐区工艺流程叙述及流程图（见附图）1.1 原油罐区原油自原油末站计量后经管线103线可进入南区T-101、102原油罐储存。
南区原油罐T-101、102罐内原油通过原油转输泵P-601-5、6经管线104向常压焦化装置供料。
焦化装置开停工或出现故障时，原油可通过重污油线退油至南区原油罐、中间罐区轻重污油也可开泵倒入原油罐进行储存回炼。
原油自原油末站计量后经管线105线可进入北区T-6、37、38、39原油罐储存。
北区原油罐T-6、37、38、39原油可直接通过管线106-1向五十万常减压装置原料泵供料。
南原油罐区供装置的原料泵，兼做倒罐及北区原油罐区倒油，北区原油也可以通过泵P-601-1、2、3、4经管线103线向南区进行输转。
五十万常减压装置开停工或出现故障时，原油可通过污油线退油至北区原油罐组内进行储存、回炼。
1.2 中间原料油罐区1.1.1 中间柴油焦化柴油、常一线、常二线和北区直馏柴油自工厂管网经管线222线和223线进入中间柴油罐T-201、202储存，中间柴油可通过中间柴油泵P-605-5，经管线225线送至汽柴油加氢装置。
北区直馏柴油也可以直接通过工厂管网管线223线进汽柴油加氢装置。
1.1.2 中间石脑油a) 加氢石脑油自工厂管网经管线233线进入中间石脑油罐T-203、204储存，加氢石脑油可通过石脑油原料油泵P-603-11,经管线235线送至催化重整装置。
也可通过石脑油装车泵P-603-10，经管线234线去火车装车设施进行装车。
b) 汽柴油加氢、催化重整轻石脑油自工厂管网237线经233线进入中间石脑油罐T-203、204储存、出厂。
c) 精制石脑油自工厂管网经管线251线进入精制石脑油罐T-207、208储存，可通过精制石脑油泵P-603-7返送至催化重整装置。
d) 南区常顶油和北区直馏石脑油自工厂管网管线263线和262线进入直馏石脑油罐T-209、210储存，可通过直馏石脑油泵P-603-8，经管线265线送至催化重整装置。
成品油直销及分销业务流程修订对照表表格格式
【非ERP】各级分公司财务部门每日复核原始票据和收款记录，登入相应的会计科目进行账务处理，并经不相容岗位稽核。
【ERP】各级分公司财务部门每日复核原始票据和收款记录，并与ERP系统集成的销售会计凭证进行核对。
各级分公司每月进行经营活动分析，掌握市场和客户动态，总结直销和分销工作的得失，提出有针对性的营销策略，改进和完善客户服务的流程。绩效考核部门依据公司考核办法，对营销部门进行考核奖惩。
【非ERP】各级分公司营销部门每日对销售开单情况进行汇总，复核无误后填写收款记录，报财务部门。
【ERP】各级分公司营销部门每日应对销售开单情况、收款记录进行核对，销售发票、收款票据随同ERP系统销售日报表一并报财务部门；检查、处理系统中未清的销售订单；核对校验自有库存转出数量与代保管转入数量一致。
7 油库发货
需配送的业务由直销/分销经理填写运输申请单报物流部门，由调度人员根据调运单组织运输。交货后将客户签字的发货单交营销部门汇总。
【非ERP】油库发货人员根据各级分公司营销部门开具并盖有印章的提货通知单（或提油卡）安排客户或运输部门提货，并将提货通知单留存。
【ERP】油库验单人员接到客户提单时,应查询ERP系统提单信息并核对验证提单内容相符后,按客户需求的发货数量（不大于提单数量）在系统中发货过账，打印油品出库单交客户提油。
直销/分销经理应走访客户，了解客户意见和需求，根据需要填写区域市场客户档案更新表，报部门负责人。商业客户中心负责人安排专人负责档案维护，及时对区域市场客户档案进行调整、充实和更新，至少每季编写市场消费、竞争分析报告，报分管副经理。
【ERP】直销/分销经理应走访客户，了解客户意见和需求，根据需要填写区域市场客户主数据维护表，由分公司经营管理部门负责人审核确认后，交分公司ERP支持分中心。主数据维护员按规定在ERP系统中维护客户主数据。商业客户中心应及时对区域市场客户档案进行调整、充实和更新，至少每季编写市场消费、竞争分析报告，报分管副经理。
成品油基础知识
2、柴油 柴油是压燃式发动机（即柴油机）燃料，按凝点轻柴油有+10#，+5#、 0#，-5#，-10#，-20#，-35#等牌号，正负表示最低使用温度。 国内柴油的消费量比较大，应用行业比较广泛。目前我国多数地区 的柴油仍然是国II柴油，只有北京用京标、上海用沪四还有广东地区 是国III。 3、石脑油 石脑油又称化工轻油，为无色透明液体，属轻质石油产品。用于轻 油裂解制取乙烯及合成氨等化工原料，也可作为一般溶剂和催化重 整的原料。石脑油可用于调和汽油。 4、煤油 分为航空煤油和灯用煤油。航煤可用于调柴油的凝点。 5、MTBE 甲基叔丁基醚是一种高辛烷值汽油添加剂，用来调和汽油，提高辛 烷值。
五、同行分析
易贸 注重中高端信息，信息的时效性和全面较较弱。 瑞姆 注重高端信息，只做报告，不做网上信息，及时性差。 东方 有一个资深编辑，分析深度较好，其他信息一般。 金银岛 侧重于低端信息，信息质量一般。 隆众、中宇、蓝途、中油专区，现有编辑11人，有三年以上工作经验的编辑 5个，在同行和本公司中，编辑团队的人数和实力都是最强的团队 之一，信息可满足低、中、高端客户的需求。
6、关于要看轻油的信息 轻油是指分子量小的油，在传统概念里咱们网的上石脑油、汽油、 柴油等油种都是轻油，所以具体还要看客户关注的是哪类信息。 7、关于要某个油库的信息 首先要问这个油库是中石化的？还是中油的？还是民营的？如果是 石化或是石油的，就是咱们网上报的价格，如果是民营的，要问出 油库的名字和所在位置，编辑再去开发，根据库容大小和对当地的
4、煤油 市场流通性小，多数地炼也不出厂此产品，部分贸易商可通过灰色 渠道从炼厂中流出，价格变化不大，可用作调合柴油。 5、MTBE 自营产品，依据市场变化和供给情况变化。
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4.2 地市公司营销部门根据客户的资金、购买、信用等状况，至少每半年对客户进行资信评估，建立客户信用动态档案。
4.2【ERP】地市公司营销部门根据客户的资金、购买、信用等状况，至少每半年对客户进行资信评估，根据需求填写客户信用主数据申请表，由省（市）分公司（区外销售公司）信用管理部门按规定程序办理批准后，财务部门在ERP系统中维护客户信用主数据。
【ERP】直销/分销经理根据需要填写区域市场客户主数据维护表，由分公司经营管理部门负责人审核确认后，由主数据维护员按规定在ERP系统中维护客户主数据。
4 信用核定和控制
4.2 地市公司根据客户的资金、购买、信用等状况，至少每半年对客户进行资信评估，建立客户信用动态档案或在客户档案中维护信用资料。【ERP】根据需求填写客户信用主数据申请表，按规定程序批准后，由财务部门在ERP系统中维护。
6.4各级分公司营销部门每日对销售开单情况进行汇总，复核无误后填写收款记录，报财务部门。
6.4【ERP】 各级分公司营销部门每日应对销售开单情况、收款记录进行核对，销售发票、收款票据随同ERP系统销售日报表一并报财务部门；检查、处理系统中未清的销售订单；核对校验自有库存转出数量与代保管转入数量一致。
7.4【非ERP】对于一次不能提完的油品，油库为客户建立代保管台账，并将剩余油品转入客户代保管账。按照规定开展油库代保管业务的，应根据客户需求开具分提货通知单。
【ERP】对于一次不能提完的油品，油库按规定收回原代保管提单，打印剩余数量的代保管提单，作为客户下次提货的依据。
7.5【非ERP】油库发货人员每日交班前整理提货通知单，汇总发货数量，编制日发货报表和代保管台账，报油库记账人员稽核。
7.4 【ERP】对于一次不能提完的油品，油库按规定收回原代保管提单，打印剩余数量的代保管提单，作为客户下次提货的依据。按照规定开展油库代保管业务的，应根据客户需求开具分提货通知单。
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4.3 直销/分销经理在确定的客户具体信用额度内，按照经法律事务部审定的销售合同标准文本拟订销售合同，经营销部门和财务部门负责人审核后，由合同签订人按规定权限与客户签订销售合同。对于先提货后结算的销售业务，协议（或合同）必须明确销售价格和结算期限，并且销售对象仅限于信用好的最终消费用户。
对标准合同文本条款进行文字性修改的，经同级法律事务部门（岗位）审核；进行实质性修改的，报法律事务部审核。
7 油库发货
7.1 需配送的业务由直销/分销经理填写运输申请单报物流部门，由调度人员根据调运单组织运输。交货后将客户签字的发货单交营销部门汇总。
7.2【非ERP】油库发货人员根据各级分公司营销部门开具并盖有印章的提货通知单（或提油卡）安排客户或运输部门提货，并将提货通知单留存。
【ERP】油库验单人员接到客户提单时,应查询ERP系统提单信息并核对验证提单内容相符后,按客户需求的发货数量（不大于提单数量）在系统中发货过账，打印油品出库单交客户提油。
【ERP】各级分公司营业部门根据客户需求和收款凭证，在ERP系统维护销售订单。由不相容岗位人员复核无误后开具销售发票，打印系统提货通知单并加盖印章（或发出提油卡）。
6.2信用销售:【非ERP】根据签订的销售合同，各级分公司直销/分销经理填写信用销售审批单据, 经营销部门负责人签字后，附开票通知单据交营业部门开票。收款人员确认客户欠款金额不超过规定的额度，开具销售发票或提货通知单并加盖印章（或发出提油卡）；超出规定信用额度的需重新履行审批程序。
成品油零售管理业务流程
成品油零售管理业务流程Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】4.6成品油零售管理业务流程一、业务目标1 经营目标1.1 获得最佳零售利润。
1.2 扩大市场份额。
1.3 保证资产安全，降低货款回笼风险。
1.4 保证现金安全及时上缴。
2 财务目标2.1 核算规范，保证销售收入及应收账款的真实、准确完整。
3 合规性目标3.1 油品价格符合国家有关规定。
3.2 油品计量符合国家有关规定。
3.3 油品质量符合国家有关规定。
3.4 经营性证照符合政府部门的有关规定。
二、业务风险1 经营风险1.1 付油设备突发故障，使销售过程无法确认，导致收入损失。
1.2 付油数量不足、服务不规范，导致信誉丧失。
1.3 安全事故，导致停业。
1.4 不恰当的压价销售，导致毛利损失。
1.5 收款与付油量不符，导致收入损失。
1.6 对赊销客户的信用等级评估失真、赊销估算协议条款不完备或履行协议不当，导致货款不能及时回笼或损失。
1.7 货款失盗，导致现金资产的流失。
1.8 库存商品不足、品种不全造成脱销，导致市场份额丧失。
1.9 保管不善,导致商品超耗或变质。
1.10 加油站电子货币支付系统发生故障，导致客户账户信息失真，影响股份公司声誉。
1.11 加油站其他附属设施出租不规范，导致其它收入流失。
2 财务风险2.1 虚增或截留收入。
2.2 多记或少记应收账款。
2.3 销售收入计算错误。
3 合规风险3.1 违反国家价格政策或法规，受到处罚。
3.2 计量不准确或计量器具检定过期，受到处罚。
3.3 油品质量不合格，受到处罚。
3.4 经营性证照不符合政府部门的有关规定，导致停业或被处罚。
三、业务流程步骤与控制点1 持证上岗1.1 加油站站长和计量员要持证上岗,资格证由省（市）分公司颁发。
2 需求计划2.1 加油站计量人员(站长) 将库存和出库情况上报二次物流中心（配送中心）。
成品油直销及分销业务流程修订对照表表格格式
“4.7成品油直销及分销业务流程”修订对照表
客户，了解客户意见和需求，根据需要填写区域市场客户主数据维护表，由分公司经营管理部门负责人审核确认后，交分公司ERP支持分中心。
主数据维护员按规定在ERP 系统中维护客户主数据。
商业客户中心应及时对区域市场客户档案进行调整、充实和更新，至少每季编写市场消费、竞争分析报告，报分管副经理。
4信用核定和控制
4.2地市公司营销部门根据客户的资金、购买、信用等状况，至少每半年对客户进行资信评估，建立客户信用动态档案。
4.2【ERP地市公司营销部门根据客户的资金、购买、信用等状况，至少每半年对客户进行资信评估，根据需求填写客户信用主数据申请表，由省（市）分公司（区外销售公司）信用管理部门按规定程序办理批准后，财务部门在ERP系统中维护客户信用主数据。
人审核确认后，由主数据维护员
按规定在ERP系统中维护客户主
数据。
4信用核定和控制
4.2地市公司根据客户的资金、购
买、信用等状况，至少每半年对
客户进行资信评估，建立客户信
用动态档案或在客户档案中维护
信用资料。
【ERP根据需求填写客
户信用主数据申请表，按规定程
序批准后，由财务部门在—ERP系
统中维护。
4.3直销/分销经理在确定的客
户具体信用额度内，按照经法律
事务部审定的销售合同标准文本
拟订销售合同，经营销部门和财
务部门负责人审核后，由合同签
订人按规定权限与客户签订
合并
修订
修订
4.3直销/分销经理在确定的客。