【商务谈判】04第四章国际商务谈判各阶段的策略
国际商务谈判各阶段的策略
报价阶段的策略主要体现在三个方面，
即报价的先后、如何报价和怎样对待对方 的报价。
一、报价的先后
可以通过对谈判双方的谈判实力的分析
比较，采取不同的策略
二、如何报价
（一）掌握行情是报价的基础 （二）报价的原则
通过反复比较和权衡，设法找出价格 所带来的利益与被接受的成功率之间的最 佳结合点
（四）人员素质低下
（五）信息沟通的障碍
（六）软磨硬抗式拖延
（七）外部环境发生变化
三、谈判中僵局的处理原则
（一）尽力避免僵局的原则
1.坚持闻过则喜 2.态度冷静、诚恳，语言适中 3.绝不因观点分歧而发生争吵 （二）努力建立互惠式谈判
四、妥善处理谈判僵局的方法
（一）潜在僵局的间接处理法
（三）妥善处理谈判僵局的最佳时机 1.及时答复对方的反对意见 2.适当拖延答复 （1）对方提出的反对意见，使你感到 不能做出满意的答复时 （2）反驳对方意见缺乏足够证据时 （3）即刻回答会使己方陷入被动时 （4）确实有把握掌控谈判局势，使对方的反 对意见随着谈判的深入会逐渐削弱时 （5）对方的反对意见明显偏离议题时 （6）对方由于心里原因提出“发泄性”的反对意见时 3.争取主动，先发制人
1.先肯定局部，后否定全局 2.先重复对方的意见，然后再削弱对方 3.用对方的意见去说服对方 4.以提问的方式促使对方自我否定
四、妥善处理谈判僵局的方法
（二）潜在僵局的直接处理法
1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法 3.反问劝道法 4.幽默方法 5.适当馈赠 6.场外沟通
四、妥善处理谈判僵局的方法
本章学习目标
1.国际贸易谈判策略概述 2.开局阶段的特点和应采取的策略 3.报价阶段的特点和应采取的策略 4.磋商阶段的特点和应采取的策略
国际商务谈判策略类型（精选16篇）
国际商务谈判策略类型（精选16篇）国际商务谈判策略类型篇11.优势国际商务谈判策略当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
2.劣势国际商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是:削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
3.均势国际商务谈判策略一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
在制定转化对策中，现代对策论将具有指导意义。
无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下，商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。
人们在实践中总结出了许多方法和技巧，掌握这些方法和技巧，对提高谈判力具有重要作用。
00186_国际商务谈判_最全考前复习资料精编版
第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。
（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
国际商务谈判各阶段的策略
• 例如：“你们这个报价，我方实在无法接受，因为我 们这种型号产品售价一致是ⅩⅩ元”。
•
“在30%的预付款上可否变通一下，我们购买其
他公司的产品一律按20%交预付款。”
•
“公司是我们十几年的老客户，我们一向给他们
的回扣是15%，因此，对你们来讲也是一样。”
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对策
• 采取具体情况具体分析的办法，说服对方有理
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• 4、幽默法---就是对于对方提出的、对你来说是不可 接受的要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘 接受，然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的不 现实的结论来，从而否定了对方的要求或条件。
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D.迫使对方让步：
1）利用竞争：同时几方，构成压力 2）软硬兼施：让负责人，主谈人暂回避，强硬派出 马，唇枪舌战，主谈者再出面调和 3）最后通牒：
推销。”
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• 认真收集有关信息，判定他 的不开先例是借口还是真实 情况，寻找突破口。
• 和对手建立感情让他对你开 先例。
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• 2 、有限权力----是指当双方人员就某 些问题进行协商，一方要求对方做出 某些让步时，另一方可以向对方宣称， 在这个问题上，受权有限，他无权向 对方做出这样的让步，或无法更改既 定的事实。
在幻想。同时也要做好对方真的不让步的思想准备。 • “通牒”令人可信，即宣布的警告有可能存在。 • 该谋略不可滥用。
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对策
• 制造竞争 • 反下最后通牒 • 中断谈判 • 让步法 • 静观其变 • 拖延时间
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• 4、最后期限 • 对策： • 如果你有期限限制，决不能泄露出来。 • 仔细研究对手设立期限的动机，以及不遵守期限可能导致
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三、迫使对方让步
国际商务谈判的策略
国际商务谈判的策略篇一：国际商务谈判策略一、国际商务谈判策略国际商务谈判的过程复杂多变，为了在复杂多变的谈判中取得满意的效果，得到实现利益目标的保证，必须在谈判中实施而灵活地实施有效的战略方案。
（一）策略的定义从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；（二）制定国际商务谈判策略的步骤1、了解影响谈判的因素：（1）谈判人员要将主要问题、双方的态度、分歧、时间等因素组合分解成不同的部分，认真分析之后重新安排，以便组合出有利于自己的方式。
（2）谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组合和谈判方案。
2、寻找关键问题：梳理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作出明确的陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作用等。
3、针对具体目标形成假设性方法（1）根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法。
（2）对假设性方法进行深度分析，以是否“有效”即方法的针对性是否强和是否“可行”，即方法本身是否简便易行且在谈判对方的认可和接受范围之内。
4、形成具体谈判策略：（1）在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论，辨别上策、中策、下策。
（2）考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。
5、拟定行动计划方案：有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策略的实施。
要从一般到具体，提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整。
二、开局阶段的策略开局阶段的重要性在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性，并且有很强的阶段性特点。
开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于*种需要，彼此进展信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。
容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成*笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。
4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类：〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕6.让步型谈判2015.4，2016.4〔软式谈判〕：防止冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10，2017.4〔硬式谈判2017.10〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
〔没有真正的胜利者〕7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔2015.10〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
8.国际商务谈判的根本原则〔2017.4〕：〔1〕平等互利原则〔"重合同，守信用〞〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔"有理，有利，有节〞〕〔4〕依法办事原则9.国际商务谈判的根本程序〔2016.10〕〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。
第四章 商务谈判开局阶段的策略
注意点： 不同的谈判气氛对谈判的影响是显而易见的 （1）它会影响商务谈判的方向 （2）商务谈判的气氛会影响谈判人员的心理、 情绪和感觉，从而引起其不良的反应。
总之，谈判气氛一般是在双方步入谈判室后 一瞬间就已形成的，但这并不意味着双方的接 触是决定谈判气氛的唯一时刻，谈判双方在谈 判以前的非正式见面、以及谈判过程的交锋都 会对谈判气氛产生影响，只是开局的瞬间的接 触最为重要而已。因此必须善于把握时机，
（二）谈判气氛的类型
每场谈判都有其独特的气氛，因为气氛应 服从于谈判目标，服从于谈判内容、方针和策 略。常见有以下几种： 1、热烈、积极、友好的气氛——多见于双方真 心诚意合作的谈判场合。 其结果：双方满意，皆大欢喜。 2、冷淡、对立、紧张的气氛——多见于双方缺 乏诚意、缺乏合作的谈判场合。 其结果：将有可能破裂。
老樵夫大声嚷道：“顺着道儿，再走一个时 辰就到了！”农民感到莫明其妙，转身问道： “那你刚才干嘛不说？”老樵夫答道：“我 得先看你的步子有多大啊。” 其实，勃列日涅夫的这里是用一则故事作 比喻，暗示对方：自己就是那个老樵夫，在 限制战略武器的问题上要先看美国人的让步 幅度有多大，才能得出自己的结论。
第二节
交换意见与开场陈述
一、交换意见Ｐ105
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相 继入座，谈判正式开始。谈判人员切忌过分闲 聊，尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进 度和人员四个方面，就这四个方面充分交换意 见，达成一致。
（一）谈判目标——首先应说明双方坐在一
起谈判的原因的理由，谈判目标因各方出发点 不同而有不同的类型。 （二）谈判计划——指议程的安排。其内容 包括议题和双方人员必须遵循的规矩。 谈判议题的程序的三种类型（第三章已学 过）
谈判即将开展，双方可能都会感到有紧张。 可以如前所述从一些非业务性问题入手，进行 必要的感情投资，以调整与对方的关系。但这 一入题阶段的时间不能过长，一般应控制在一 次会谈时间的5％以内。用过长的时间讨论非 业务问题，可能会令对方厌烦，并据此怀疑己 方的诚意。 （4）在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效 果 （5）注意分析研究对方的行为技巧，随机应变
商务谈判的过程及各阶段的策略
❖4、进攻式开局策略
案例： 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时， 首先表示；“本公司通常成交的数量都在10万双以 上。对小批量的订单一般不予考虑，但考虑到你们 是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订 购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格 上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。”
2、幽默法 这是指利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心
理，创造愉快、轻松的谈判气氛，使对方积极参与到 谈判中来，从而共同创造出高调谈判气氛。采用幽默 法同样要注意选择恰当的时机和适当的方式，另外还 要做到收发有度。
3、称赞法
这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心 理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动对 方的积极情绪，营造高调气氛。
案例
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈 判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道 你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要 价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何， 都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以 提出第二个，甚至第三个。
（二）营造低调气氛的方法
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低沉，谈判的 一方情绪消极、态度冷淡、不快或对立因素构成 谈判主导因素的一种谈判气氛。
通常在下列情况下谈判一方应该努力营造低调的 谈判开局气氛：
1、己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对 优势
2、双方企业有过业务往来，但本企业对对方企 业的印象不佳。
1、指责法
这是指对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使 其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对 手让步的目的。
国际商务谈判教案Chapter4(预习复习)
国际商务谈判教案Chapter4（预习复习）Chapter 04 - Negotiation: Strategy and PlanningChapter 4Negotiation: Strategy and PlanningOverviewIn this chapter, we discuss what negotiators should do before opening negotiations. Effective strategy and planning are the most critical precursors for achieving negotiation objectives. With effective planning and target setting, most negotiators can achieve their objectives; without them, results occur more by chance than by negotiator effort. Regrettably, systematic planning is not something that most negotiatorsdo willingly. Although time constraints and work pressures make it difficult to find the time to plan adequately, for many planning is simply boring and tedious, easily put off in favor of getting into the action quickly. It is clear, however, that devoting insufficient time to planningis one weakness that may cause negotiators to fail.The discussion of strategy and planning begins by exploring the broad process of strategy development, starting with defining the negotiator’s goals and objectives then moves to developing a strategy to address the issues and achieve one’s goals. Finally, we address the typical stages and phases of an evolving negotiation and how different issues and goals will affect the planning process.Learning Objectives1. Goals – The focus that drives a negotiation strategy.2. Strategy– The overall plan to achieve one’s goals.3. Getting ready to implement the strategy: The planning process.I. Goals – The Focus That Drives a Negotiation StrategyA. Direct effects of goals on choice of strategy1. There are four important aspects to understand about how goals affect negotiations: a. Wishes are not goals, especially in negotiation. b. Goals are often linked to the other party’s goals. c. There are boundaries or limits to what goals can be.d. Effective goals must be concrete, specific and measurable. If they are not, then itwill be hard to:(1) Communicate to the other party what we want (2) Understand what the other party wants(3) Determine whether an offer on the table satisfies our goals.2. Goals can be tangible or procedural.4-1Chapter 04 - Negotiation: Strategy and Planning3. The criteria used to determine goals depend on your specific objectives and your priorities among multiple objectives.B. Indirect effects of goals on choice of strategy1. Short-term thinking affects our choice of strategy; in developing and framing our goals, we may ignore the present or future relationship with the other party in a concern for achieving a substantive outcome only.2. Negotiation goals that are complex or difficult to define may requirea substantial change in the other party’s attitude. In most cases, progress will be madeincrementally, and may depend on establishing a relationship with the other party.II. Strategy – The Overall Plan to Achieve One’s GoalsA. Strategy versus Tactics1. A major difference between strategy and tactics is that of scale, perspective or immediacy.2. Tactics are short-term, adaptive moves designed to enact or pursue broad strategies, which in turn provide stability, continuity, and direction for tactical behaviors.3. Tactics are subordinate to strategy: they are structured, directed, and driven by strategic considerations.B. Unilateral versus bilateral approaches to strategy1. A unilateral choice is made without the active involvement of the other party.2. Unilaterally pursued strategies can be wholly one-sided and intentionally ignorant of any information about the other negotiator.3. Unilateral strategies should evolve into ones that fully consider the impact of the other’s strategy on one’s own.C. The dual concerns model as a vehicle for describing negotiation strategies. This model proposes that individuals have two levels of related concerns: a concern for their own outcomes, and a level of concern for the other’s outcomes.1. Alternative situational strategiesa. There are at least four different types of strategies when assessing the relativeimportance and priority of the negotiator’s substantive outcome versus the relational outcome: competitive, collaboration, accommodation, and avoidance2. The nonengagement strategy: Avoidancea. There are many reasons why negotiators may choose not to negotiate:(1) If one is able to meet one’s needs without negotiating at all, it may make sense to use an avoidance strategy(2) It simply may not be worth the time and effort to negotiate (although there are sometimes reasons to negotiate in such situations4-2Chapter 04 - Negotiation: Strategy and Planning(3) The decision to negotiate is closely related to the desirability of availablealternatives – the outcomes that can be achieved if negotiations don’t work out3. Active-engagement strategies: Competition, collaboration, and accommodation a. Competition is distributive win-lose bargaining. b. Collaboration is integrative or win-win negotiation.c. Accommodation is as much a win-lose strategy as competition, although it has adecidedly different image it involves an imbalance of outcomes, but in the opposite direction. (“I lose, you win” as opposed to “I win, you lose.”) d. There are drawbacks to these strategies if applied blindly, thoughtlessly orinflexibly:(1) Distributive strategies tend to create “we-they” or “superiority-inferiority” patterns, which may result in a distortion of the other side’s contributions, as well as their values, needs and positions.(2) If a negotiator pursues an integrative strategy without regard to the other’s strategy, then the other may manipulate and exploit the collaborator and take advantage of the good faith and goodwill being demonstrated.(3) Accommodative strategies may generate a pattern of constantly giving in to keep the other happy or to avoid a fight.III. Understanding the Flow of Negotiations: Stages and PhasesA. Phase models of negotiation:1. Initiation2. Problem solving3. ResolutionB. Greenhalgh (2001) suggests that there are seven key steps to an ideal negotiation process:1. Preparation: deciding what is important, defining goals, thinking ahead how to work together with the other party.2. Relationship building: getting to know the other party, understanding how you and the other are similar and different, and building commitment toward achieving a mutually beneficial set of outcomes.3. Information gathering: learning what you need to know about the issues, about the other party and their needs, about the feasibility of possible settlements, and about what might happen if you fail to reach agreement with the other side.4. Information using: at this stage, negotiators assemble the case they want to make for their preferred outcomes and settlement, one that will maximize the negotiator’s own needs.5. Bidding: the process of making moves from one’s initial, ideal position to the actual outcome.6. Closing the deal: the objective here is to build commitment to the agreement achieved in the previous phase.7. Implementing the agreement: determining who needs to do what once hands are shaken and the documents signed.4-3Chapter 04 - Negotiation: Strategy and PlanningIV. Getting Ready to Implement the Strategy: The Planning Process A. Defining the issues1. Usually begins with an analysis of what is to be discussed in the negotiation.2. The number of issues in a negotiation, along with the relationship between thenegotiator and the other party, are often the primary determinant of whether one uses a distributive or integrative strategy.3. In any negotiation, a complete list of the issues at stake is best derived from the following sources:a. An analysis of all the possible issues that need to be decided.b. Previous experience in similar negotiations.c. Research conducted to gather information.d. Consultation with experts in that industry.B. Assembling the issues and defining the bargaining mix1. The combination of lists from each side in a negotiation determines the bargaining mix.2. There are two steps a negotiator can use to prioritize the issues on an agenda: a. Determine which issues are most important and which are less important. b. Determine whether the issues are linked together or are separate.C. Defining Interests1. Interests may be:a. Substantive, that is, directly related to the focal issues under negotiation.b. Process-based, that is, related to how the negotiators behave as they negotiate.c. Relationship-based, that is, tied to the current or desired future relationshipbetween the parties.2. Interests may also be based on intangibles of negotiation.D. Knowing limits and alternatives1. Good preparation requires that you establish two clear points:a. Resistance point – the place where you decide that you should absolutely stop thenegotiation rather than continue.b. Alternatives – other agreements negotiators could achieve and still meet theirneeds. Alternatives define whether the current outcome is better than another possibility.E. Setting targets and openings1. Two key points should be defined in this step:a. The specific target point where one realistically expects to achieve a settlement4-4Chapter 04 - Negotiation: Strategy and Planningb. The asking price, representing the best deal one can hope to achieve.2. Target setting requires positive thinking about one’s own objectives.3. Target setting often requires considering how to package several issues and objectives.4. Target setting requires an understanding of trade-offs and throwaways.F. Assessing constituents and the social context of a negotiation1. When people negotiate in a professional context, there may be more than two parties. a. There may be more than two negotiators at the table. Multiple parties often leadto the formation of coalitions.b. Negotiators also have constituents who will evaluate and critique them.c. Negotiation occurs in a context of rules – a social system of laws, customs,common business practices, cultural norms, and politicalcross-pressures.2. “Field analysis” can be used to assess all the key parties in a negotiation. a. Who is, or should be, on the team on my side of the field?b. Who is on the other side of the field?c. Who is on the sidelines and can affect the play of the game? Who are thenegotiation equivalents of owners, managers and strategists?d. Who is in the stands? Who is watching the game, is interested in it, but can onlyindirectly affect what happens?e. What is going on in the broader environment in which the negotiation takesplace?f. What is common and acceptable practice in the ethical system in which the deal isbeing done?g. What is common and acceptable practice given the culture in which thenegotiation is conducted?G. Analyzing the other party1. Learning the other’s issues, preferences, priorities, interests, alternatives and constraints is almost as important as determining one’s own.2. Several key pieces of background information will be of great importance, including: a. The other party’s resources, issues, and bargaining mix – investigate:(1) Other party’s business history or previous negotiations. (2) Financial data. (3) Inventories.(4) Visit or speak with the other party’s friends and peers. (5) Question past business partners. b. The other party’s interests and needs.(1) Conduct a preliminary interview including a broad discussion of what the other party would like to achieve in the upcoming negotiations. (2) Anticipating the other party’s interests.(3) Asking others who know or have negotiated with the other party. (4) Reading how the other party portrays him/herself in the media.4-5。
浅析商务谈判各阶段的策略
浅析商务谈判各阶段的策略完整的商务谈判要经历准备、开局、磋商和成交四个阶段，本文分析了商务谈判这四个阶段的策略，掌握商务谈判各个阶段的策略有助于谈判取得成功。
标签：商务谈判准备开局磋商成交谈判是商务活动中的重要环节，商务谈判是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
有些谈判刚一开始就破裂了，完整的商务谈判过程可以分为准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段这四个阶段。
每个阶段运用不同的策略，有助于达成协议，实现谈判的共赢。
谈判策略是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和，它对谈判成败有直接影响，关系到双方当事人的利益和企业的经济效益，恰当地运用谈判策略是商务谈判成功的重要前提。
以下对商务谈判四个阶段所运用的策略进行简要分析。
一、商务谈判准备阶段的策略知己知彼，百战不殆。
准备阶段的工作做得越充分、越细致，谈判成功的可能性也越大。
1.充分的搜集各类信息。
商务谈判之前要充分搜集各类信息，包括市场信息、谈判对手的信息、科技信息和政策法规方面的信息。
市场信息主要有市场分布的信息、市场需求的信息、产品销售信息和竞争信息等。
谈判对手的信息主要有对方的合作意愿、供需能力、付款方式、付款条件、对方信誉以及谈判对手的个人信息等。
科技信息主要有产品的优缺点、产品所处的生命周期、同类产品在专利转让或应用方面的资料、产品的主要数据或指标等。
政策法规方面的信息是指政府的有关方针、政策，以及与此相适应的各种措施、规定等。
企业将这些信息搜集来之后，要进行加工整理，选择信息传递的时机，最大限度的实现己方的谈判目标。
2.组织健全谈判班子。
一个人员齐备、彼此协调、适应各种谈判的团队，对于商务谈判取得成功至关重要。
谈判班子应该是一个组织，一个群体结构，而不是个人。
商务谈判班子中要有谈判小组的领导人、懂行的专家或专业人员以及必须的工作人员。
谈判人员要遵守“礼、诚、信”的谈判职业准则，要有求胜的决心、毅力和耐力，要最大限度的维护和争取己方的利益；谈判人员的专业知识要精，知识面要广；要有较强的交际能力、表达能力和判断能力。
国际商务谈判 Word 文档
第一章国际商务谈判概述、特点、种类、基本原则、基本程序。
1.2001年12月11日中国成为世界贸易组织正式成员。
2.谈判的目的：协调利益冲突，实现共同利益。
3.商务谈判是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。
4.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
5.国际商务谈判的特点：1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（1以经济利益为谈判的目的，2以经济利益作为谈判的主要评价指标，3以价格作为谈判的核心）2、国际商务谈判的特殊性.具有较强的政策性（1国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2应按国际惯例办事 3国际商务谈判内容广泛 4影响谈判的因素复杂多样。
）6.国际商务谈判按参加谈判的人数规模来分：个体谈判，集体谈判。
按参加谈判的利益来分：双方谈判，多方谈判。
双方接触的方式来分：口头谈判，书面谈判，按谈判进行的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
7.按谈判中双方所采取的态度与方针划分：让不型谈判法、立场型谈判发、原则型谈判法。
8.影响和制约以上三种谈判方法运用的因素有：1今后与对方继续保业务关系的可能性2对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比3该笔交易的重要性4谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
9.按谈判内容来划分：投资谈判、租凭及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
10.投资谈判：把一定的资本投入和与运用于某一项以营利为目的的事业。
11.租凭谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判，“三来一补”从国外来料加工，来样加工，来件装配业务，一补指补偿贸易。
12.我国国际商务谈判的基本原则：平等互利原则、灵活机动原则、友好协商原则、依法办事原则。
13.平等互利原则：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
商务谈判各阶段的策略
（三）商务谈判方案的写作要领 1. 信息采集要充分 2. 谈判目标要明确 3. 谈判程序要科学 4. 谈判策略要适当
（四）商务谈判方案报告例文
（二）识别对方的谈判的风格
2、外向果断型：
顾名思义，此类型谈判者的办事风格是直接、果断，当 你听到对方说：“就这样吧，你再让一个百分点，我们就成 交，马上签合同。”毫无疑问，他一定属于外向果断型。
(二)商务谈判方案的格式
商务谈判方案通常由标题、正文、落款三部分组成。 1. 标题一般由事由及文种构成
2. 正文主体包括前言和主体两部分 （1）前言。一般简要写明谈判的总体设想、原则、战略 及谈判的主要内容或谈判对象的情况。 （2）主体。应写明谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈 判组织等内容要素。
（八）拒绝谈判
１、在不犯任何错误的情况下，这是个强有力的策略
２、如果你巧妙地运用这一策略，你甚至能使对方对 谈判的兴趣有所增加
３、当某人拒绝与你谈判时，你要给他一个参与谈判 的理由
三、各阶段的谈判策略（部分内容请 参见第十章）
（一）商务谈判的准备阶段 1. 谈判背景资料调查
2. 组建谈判班子
3. 制定谈判方案
5) 使自己的头脑冷静下来后，再签协议。
（四）权力运用
１、要对权力策略加以了解 1) 感觉与现实一样重要
2) 力量源自许多方面：专长、身份、职权、 赏罚、影响力
3)力量的使用由文化标准控制。
4) 面对面冲突是不太奏效的权力运用
３、对方运用权力策略来对付你时，你该怎么办 1)了解这一权力是真的还是吓表现象而已 2)如果对方有真权力 >如果对方并不像要采取所暗示的威胁，那
2、外向果断型（续）
商务谈判磋商阶段的策略
商务谈判磋商阶段的策略1.估价要略高价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有“一分钱一分货”的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。
一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应地对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
2.出价要坚定在出价前要准备掌握好估价的充分资料，出价时一定要严肃、认真、坚定、自信、准确。
出价以后，言谈和行动中都必须体现出以出价为势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必作解释或说明。
3.杀价要狠、让步要慢在杀价和让步过程中，还应该尽量制造竞争，制造竞争可以使自己至少在表面上处于有利地位。
1.先报价与后报价摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。
经过摸底之后，双方即开始报价。
先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。
先报价的优点在于:一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。
比如，卖方报价某种数控机床每台600万元，那么经过双方协商之后，最终成交价格一定不会超过600万元这个界限的。
另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
比如，卖方首先报价某种数控机床每台800万元，而买方心理却只能承受500万元，这与卖方报价相差太远，即使经过进一步磋商也很难达成协议。
因此，只好改变原来部署，要么提价，要么告吹。
总之，先报价在整个谈判过程中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。
当然先报价也存在一定的缺点:一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。
由于卖方先报价，买方对卖方的交易条件起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。
例如卖方报价每台数控机床600万元，而买方原来准备的报价可能为700万元一台。
商务谈判开局阶段及其策略
（2）称赞法——通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而 焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。 出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认 可其价值时，总是喜不自胜。
案例4：
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子 公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。
在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日 方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说 到：“从君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看， 您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”
第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人员，并以 不了解情况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是 在美方人员介绍完之后，日方代表仍然表示没有听懂， 还不明白，要求再次休会。第三轮，日方故伎重施， 告诉美方代表己方将在回去研究之后将结果告诉对方。
这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大 骂日本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。
谈判开局的目标
商务谈判开局：谈判双方第一次见面后，在讨论具体、 实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具 体内容以外的话题进行交谈的阶段。
谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景 各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，
从而确定自己的行为方式。 谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定 开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握
在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室 温，秘书明确地回答：“17.8‘C”。这舒适的温度使得田中 角荣的心情舒畅，也为以后谈判的顺利进行创造了良好的条 件。
案例三：几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一 处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既 不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中 央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛 群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树 问走动。
国际商务谈判策划书范文
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国际商务谈判策划书范文1(一)前言为了成功举地举办此次体育竞赛，我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。
经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。
甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。
)双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。
(二)谈判标题1、主题：关于2014年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判2、谈判项目：2014年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。
3、谈判主体：甲方：广东省林业职业技术学校乙方：广东华强制衣实业有限公司4、双方主要简介：我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承办方，重点中职学校。
对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式标准的工业园，是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。
”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
5、双方主要优势：我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。
对方：“华强”是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。
”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
(三)双方背景分析甲方(我方)：广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。
《国际商务谈判》(第四版)第四章 国际商务谈判开局阶段的策略
权力有限策略之所以能发挥作用,是因为当一个谈判人员的 权力受到限制以后,反而能够经常处于较有利的地位。
国际商务谈判
第四章 开局技巧
第三节 谋取谈判主动权策略
五、谈判技巧优势策略 （一）主动谈判措施 （二）回答问题的技巧 1、不要彻底答复对方的提问 2、针对提问者的真实心理进行答复 3、不要确切答复对方的提问 4、降低提问者追问的兴致 5、让自己获得充分的思考时间 6、礼貌地拒绝不值得答复的问题 7、找借口拖延答复
保留式开局策略是指在谈判开始时，己方采取保守的态度， 不明确阐明己方的立场和观点，对谈判对手提出的关键性问题 不作彻底的、确切的回答，从而给对手造成神秘感，以吸引对 手步入谈判。 案例4-2
国际商务谈判
第四章 开局技巧 二、开局目标的表达
（三）慎重式开局策略 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达
（一）谈判的时间安排 （二）谈判主题、目标及议题的确定 （三）通则议程与细则议程
国际商务谈判
第四章 开局技巧
一、谈判议程的内容 （一）谈判的时间安排
（1）对于双方意见分歧不太大的议题应尽量在较短的时间 内解决，以避免无谓的争辩和浪费。
（2）对于主要的议题或争执较大的焦点问题，可将其安排 在整个谈判的后半程加以讨论；如果把焦点性问题放在谈判进 行到总时间3/5的前两个小时之内提出来，那么就会更有利于问 题的解决。
国际商务谈判
第四章 开局技巧 第一节 开局阶段的控制策略 第二节 确定谈判议程策略 第三节 谋取谈判主动权策略
国际商务谈判
第四章 开局技巧
第一节 开局阶段的控制策略
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二、让步的策略 1、互惠互利的让步 一方在让步后，应等待和争取另一方让步，在 对方的让步前，绝对不要再让步 ！
2、丝毫无损的让步 （1）认真倾听 （2）不厌其烦地说明 （3）模糊的回答也很有效
国际商务谈判中“听”的技巧
1、多听
2、善听 善听，不只是指听的动作，更重要的是指听的效果
3、恭听 全神贯注地认真听，充分表达出对对方的尊重、 关注和兴趣 通过记笔记来辅助听
3、坦诚式开局
是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自 己的观点或想法，从而为谈判打开局面。既适 用于双方有过长期合作，也适用于初次合作中 较弱的一方。
4、赞美式开局 是指在双方一开场就处于僵局的状态时，通 过赞美对方，缓解尴尬的气氛。
5、挑剔式开局 是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误 严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气 氛，迫使对方让步的目的。
6、进攻式开局 是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获 得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利 地进行下去。
第二节 报价阶段的策略
一、报价的先后
（一）先报价有利也有弊 利：对谈判影响大，画定一个基准框架；
若出乎对方预料，打乱对方部署，动摇信心 弊：迫使我方修改原价，而我方却难以了解对方 的价格。
刺激买主的购买兴趣 能创造竞争 提高出售价格、压低购买价格
4、小技巧运用 （1）负正报价 （2）报零头价格： （3）由低到高报价： （4）采用心理价格：
四、应对报价 1、绝对不要接受对方的起始报价 2、学会反制
第三节 磋商阶段的策略
一、还价前的准备—分析报价 实质性分歧： 根本利益冲突,要认真研究,能否让步,并下定决心 假性分歧： 人为设置、谈判技巧、虚张声势、弄假成真
第四章 国际商务谈判各阶段的策略
第一节 开局阶段的策略
一、开局在整个谈判中地位和作用 1、精力最充沛，注意力最集中 2、洽谈的格局确定 3、是双方阐明各自立场的阶段 4、个人地位及所承担的角色完全暴露
二、掌握正确的开局方式 开局时切忌过分闲聊，离题太远
三、开局阶段应考虑的因素 （一）谈判双方企业之间的关系 有过往来，且关系很好 有过往来，但关系一般 有过往来，但对对方印象不好 没有往来，第一次交往
解释1：
方式：开始坚决不让，然后一步到位双方均冒风险，有僵 局可能。
特点：让步方比较果断，大家风度，对方若缺乏韧力，就 会被征服。既强硬，又出手大方。
适用：在谈判中占有优势、不怕失败的一方可用
解释2：
方式:等额让步，一步一步挤牙膏式，均等稳定，国际上称 “色拉米”香肠式让步方式。
特点:平稳，对性急对象是时间消耗，缺点效率低，乏味， 传递对方一个等待信号。
高，惯常作法 适用:适用于一般谈判，特别是提议方
解释5：
方式:从高到低，然后又微高的让步方式，显示卖方立场越 来越坚定，余地日益减小，让步起点高，诱惑力，第 三期微利，告诉对方无利可让，若仍不行再让出最后 稍大一点利润。
适用:以合作为主，互惠互利为基础，前后让步对比鲜明。
解释6：
方式:开始大幅递减，后又反弹，软弱、忠厚老实，成功率 高，第三期拒绝，让对方感到让利已完了，对方一再 坚持则再让一小步，促成求和，让对方回报，最后的 小利让对方无法拒绝
3、予远利谋近惠的让步
三、让步的原则 让步要在刀刃上 重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可 先让步 不承诺做同等幅度让步 三思而行，如感考虑欠周，可推倒重来 让对方感知我方让步艰难性 幅度不宜太大，节奏不宜太快
四、让步模式 美国谈判大师嘉洛斯以卖方的让步为例，归纳
出8种让步模式。
对方可了解我方报价，并作出调整；
（二）谁先报价 1、惯例 ①卖方先报价 ②发起谈判的人
2、实力 ①实力相当或敌强我弱：先下手为强 ②我强敌弱：我方先报价
对方内行，我方内行：谁先报均可 ③ 对方内行，我方外行：对方先报
对方外行：我方先报 ④对方是老客户：谁先报均可
二、报价时应注意问题 1、确定正确的报价起点 卖方：开盘价必须是“最高的” 买方：开盘价必须是“最低的”
（二）双方谈判人员个人之间的关系 （三）谈判双方的实力 ﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信 ﹡强于对方：既礼貌友好，又坚守自信和气势 ﹡弱于对方：友好、积极，但举止沉稳、大方
四、开局的策略 1、一致式开局 目的在于创造取得谈判成功的条件，例如取
得一致意见或者创造宾至如归的感觉。
2、保留式开局 是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题 不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造 成神秘感，以吸引对手步入谈判。
三、报价的技巧 1、数字魔方法 （1）切片报价 （2）比较报价 （3）拆细报价
2、两种典型的报价术
欧式报价 日式报价
以卖方为例 欧式报价： 报高价，留余地，给优惠让步，最后达到目的 日式报价： 报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手，然后在配 件、服务等方面再相应要价，最后达到高价目的
3、火上浇油 能达到三个目的：
适用:缺乏经验，陌生谈判时，步步为营。
解释3：
方式:先低后高，重新拨高，灵活，先让步，然后小让，给 对方接近尾声感觉，如知足即可收尾,否则再大步让 利，在一个较高点上结束谈判。
特点:不稳定，继续讨价还价，不诚实感觉，影响友好感觉。 适用:竞争强，高手使用，难度大。
解释4：
方式:小幅递减，坦率，自然 特点:符合让步规律，较普遍，先大后小，终局情绪不太
特点:以和为贵，温和态度。 适用:处于不利境地，又急于成功的一方，有三次较好机会
达成协议。
解释7：
方式:两步让完，三期赔本，四期找回，第三期的本如在 四期不讨回就亏了
特点:特殊性，富戏剧性，果断、诡诈、冒险，非常有经 验人才用
原因 （1）为成交设定上下限，并且对最终成交价具有实质性的 影响 （2）可能会有意外收获 （3）为以后的讨价还价留下充分回旋余地，为自己争取更 大的谈判空间 （4）可以避免让谈判陷入僵局
2、切忌漫天要价
3、报价要坚定、果断、明确、清晰、完整 4、要做不甘不愿的买方（卖方） 5、坚持报价原则
ห้องสมุดไป่ตู้
不问不答；有问必答；避虚就实； 简短明确；音多调齐；能言不书。