服装零售的数据分析指标运用2.0版
如何做服装零售数据分析(一)
如何做服装零售数据分析（一）引言概述：服装零售数据分析是指通过对服装零售业务中产生的数据进行深入分析和挖掘，以帮助企业了解市场需求、优化销售策略、提高销售额和盈利能力。
本文将从五个大点出发，介绍如何做服装零售数据分析。
正文内容：一、收集和整理数据1. 定义数据的范围和目标：明确需要收集的数据类型，如销售数据、库存数据、顾客数据等，并确定分析的目标。
2. 收集数据来源：建立数据收集渠道，如POS系统、电子商务平台、调查问卷等，确保数据完整可靠。
3. 数据清洗和整理：对收集到的数据进行清洗、去重和规范化，以减少错误和噪声的影响。
二、分析销售趋势1. 时段分析：按照时间维度进行销售趋势分析，了解不同时间段的销售情况，发现销售高峰和低谷。
2. 类别分析：将销售数据按照不同的服装类别进行分析，了解各类别的销售表现，发现销售热点和潜在机会。
3. 地域分析：根据销售数据的地域信息，进行地域销售分析，了解不同地区的销售特点，制定有针对性的销售策略。
三、顾客行为分析1. 新老顾客分析：对顾客进行分类，分析新客户和老客户的购买习惯和购买力，制定相应的顾客维护策略。
2. 客单价分析：计算每位顾客的平均购买金额，了解客单价分布和变化情况，进一步优化产品定价和促销策略。
3. 购买路径分析：通过分析顾客购买路径，了解顾客的购物习惯和偏好，优化商品陈列和销售排布。
四、库存管理分析1. 库存周转率分析：计算库存周转率，了解库存流动速度是否合理，优化库存管理策略。
2. 季节性分析：对不同季节的库存需求进行预测和调整，以减少因季节性因素导致的库存积压和滞销。
3. 供应链分析：分析供应链的效率和稳定性，优化供应链管理，减少库存过多或缺货的问题。
五、竞争对手分析1. 市场份额分析：了解竞争对手在市场上的地位和竞争力，制定相应的策略应对。
2. 产品对比分析：对比分析自身产品和竞争对手产品的特点和销售情况，找出产品的差异化优势。
3. 促销策略分析：了解竞争对手的促销策略和效果，优化自身促销策略，增加市场占有率。
服饰销售数据指标分析
滞销时间越长，处理难度越大，服饰品牌或商家 需要尽早采取措施进行处理。
滞销处理方式
包括降价促销、清仓处理、回收等，根据实际情 况选择合适的处理方式。
04
财务数据分析
利润率分析
毛利率
衡量公司每销售一单位产品，除去所有运营成本后，所赚取的利润 。计算方法为毛利润除以销售额。
净利率
衡量公司每销售一单位产品，扣除所有运营成本和税费后所赚取的 利润。计算方法为净利润除以销售额。
1 2
高库存周转率
意味着服饰品牌或商家能够快速销售产品，降低 库存积压风险。
低库存周转率
可能意味着产品滞销，需要采取措施提高销售效 率。
3
季节性库存周转率
根据不同季节的销售特点，合理安排进货和销售 计划。
库存滞销分析
滞销款式
对于某些款式或颜色的服饰，可能存在滞销现象 ，需要进行原因分析并采取相应措施。
价格策略分析
总结词
了解价格策略的效果，识别定价问题并做出相应的调整。
详细描述
通过对销售数据的分析，可以了解产品的定价是否合理。如果某些产品的销售额和预期不符，可能需要调整价格 。此外，还可以根据销售数据了解消费者的购买行为和价格敏感度，以便制定更有效的价格策略。
促销策略分析
总结词
评估促销策略的效果，确定哪些促销活动最 有效，及时调整促销策略以提高销售额。
分析新客户数量变化趋势，比较不同渠道 新客户获取情况，评估市场推广策略效果 。
客户活跃度分析
总结词
了解客户参与度，评估营销活动效果。
详细描述
分析客户活跃度变化趋势，比较不同营销活 动对客户参与度的影响，评估活动运营效果 。
客户购买行为分析
服装零售的数据分析指标运用
人均岗位贡献率
01
人均岗位贡献率=某岗 位贡献率/此岗位在岗 人数
02
例：某店心靡之星三 人，其岗位贡献率为 42%，则此店心靡之 星人均岗位贡献率 =42%/3=14%
03
备注：人均岗位贡献 率深度反映门店此岗 位的技能水平
岗位贡献率分析
岗位贡献率深度 反映门店各销售 岗位的技能水平。
行业上导购员的 岗位贡献率为 36%，心靡之星 为46%，搭配是 为18%
总结
0
数据是科学管理的基础，没有数据佐
1
证的管理行为是不可靠的；而数据分
析的基础是要有准确的历史资料记录，
所以，在使用数据管理组织时，必须
先加强数据搜集工作的审查，这要求
各位同事要秉持坚持，严谨的工作态
度！
0
最后预祝各位同事能够将数据分析进
2
行到底，大幅度提高管理水平！！
○ 备注：ASP反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价 货 品 的 能 力 ， 与 AT V 结 合 分 析 ， 共 同 反 映 顾 客 的 承 受 能 力 。
VIP占比公式
日VIP占比=日VIP消费额/日营业额 周、月、年同理可推
○ 例：某店某月第一周的VIP消费金额为24500元、第一周的总营业额为 78000，则此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%
03
例2：仅看连带率有2件/单，应该说是不 错的了，但如果这时的ATV是50元/单， 就说明员工没有进行高价货品推介，都 只是在推销小饰品，这样就会对利润产 生影响，也是不值得高兴的。
ASP公式
日ASP=日营业额/日销售件数 月ASP=月营业额/月销售件数
○ 例：某店某月销售件数为3000件，营业额为35万元，此店此月的 ASP=35万/3000件=117元/件
服装商品指标及运用1
大类
T恤 衬衣 马夹 单裤 单裙 连身裙 套装
T恤 衬衣 单裤 单裙 连身裙 套装
T恤 衬衣 单裤 单裙 连身裙 套装
WK1
23% 33%
11% 38% 31% 40% 26% 14% 29% 11% 17% 15% 20% 18% 67% 47% 60% 67% 33%
49%
WK2
69% 56% 100% 26% 75% 51% 80% 51% 57% 50% 53% 83% 19% 40% 45% 45% 74% 60% 75% 45%
10% 10%
19% 23% -100%
折扣
71% 74%
累计销额 累计销量 累计折扣 存销比
82717
825
83%
4.9
164787
1098
85%
9.1
3497
20
88%
15485
10%
19%
73%
251002
1943
84%
6.9
12088
9%
21%
72%
171234
927
82%
8.5
2953
11%
68%
885182
4894
83%
6.9
根据表中数据，我 们可以发现T恤、套装存 销比偏低，说明这两个 品类库存量偏低，存在 缺货可能，可以考虑增 加品类SKU宽度或者深 度，以满足销售需求， 使生意最大化
商品指标及运用
第2章
01
常用商品核心指标介绍及运用 售罄率 =累计销售商品牌额（数量）/总采购牌额（数量）
数据，即SKU的有效性和无效性。
商品指标及运用
第2章 常用商品核心指标介绍及运用
服装零售业指标大全
人
零售服装业常用指标 盈亏平衡点 联营扣率 财务 租售比 每平米租金 坪效租金比 期货执行率 回款（金额）达标率 加盟商 回款（客户）达标率 回款指标 新开/关店数 净开/关闭店率 月预测销售额 预测额 年预测销售额 进店率 上楼率 追踪指标 成交率 连带率 完成率 折扣率 分析指标 增长率 周销售权重指数 直营店铺 坪效 管理指标 人效 市场占有率 竞争状况 竞品指数 平均排名 费用比率 目标完成率 促销指标 同比增长 爆发度 衰减度 成交率 销售指标 完成率 接待时间 成交时间 服务指标 产品知识得分 店员 销售技巧得分 投诉率 定编满足率 管理指标 人员流失率 工资占比 客单价 件单价 连带率（附加值，效益比） VIP占比 顾客 回购率 VIP 新增VIP数 流失率 平均年龄 采销品类比 广度 采销款式比
零售服装业常用指标财务盈亏平衡点联营扣率租售比每平米租金坪效租金比加盟商期货执行率回款指标回款金额达标率回款客户达标率直营店铺预测额月预测销售额年预测销售额追踪指标上楼率成交率连带率完成率分析指标折扣率增长率周销售权重指数管理指标竞争状况市场占有率竞品指数平均排名促销指标费用比率目标完成率同比增长爆发度衰减度店员销售指标成交率完成率服务指标接待时间成交时间产品知识得分销售技巧得分新开关店数净开关闭店率店员服务指标投诉率管理指标定编满足率人员流失率工资占比顾客客单价件单价连带率附加值效益比vip回购率流失率平均年龄采购环节广度采销品类比采销款式比宽度平均单色尺码数深度覆盖度平均单店件数品类采销匹配度类别匹配度尺码匹配度价格匹配度销售环节库存指标库存周转率有效库存比货品季末库存率货品现值品类结构价位段占比正价销售占比类别占比售后环节退货率特殊服务率vip占比新增vip数平均单款采购sku数平均单个sku采购数量库存天周数库销比新货库存销售比率
服装店铺报表与数据分析
店铺报表与数字分析第一章零售卖场的数字信息概念......................................................... 错误!未定义书签。
零售卖场内部报表........................................................................... 错误!未定义书签。
1．内部报表的意义................................................................. 错误!未定义书签。
2．内部报表的特点................................................................. 错误!未定义书签。
3．内部报表的目标................................................................. 错误!未定义书签。
4．内部报表的设计原则......................................................... 错误!未定义书签。
终端数据的分类与采集................................................................... 错误!未定义书签。
1．数据的分类与控制............................................................. 错误!未定义书签。
2．信息化在零售店中的功能................................................. 错误!未定义书签。
3．连锁卖场必备分析报表..................................................... 错误!未定义书签。
服装零售的数据分析指标运用_图文.
各岗位员工平均成单时间• 即某岗位所有员工的成单时间的加权平均数例：某店有心靡之星3人，完成一个单子的时间分别是15分钟，12分钟，20分钟，那么这个店铺心靡之星的平均成单时间= （15+12+20）/3=15.7分钟备注：此数值可以反映门店某岗位的平均个人销售水平，以及把握顾客消费心理的能力
总结• 数据是科学管理的基础，没有数据佐证的管理行为是不可靠的；而数据分析的基础是要有准确的历史资料记录，所以，在使用数据管理组织时，必须先加强数据搜集工作的审查，这要求各位同事要秉持坚持，严谨的工作态度！• 最后预祝各位同事能够将数据分析进行到底，大幅度提高管理水平！！。
服装店数据分析公式
服装店数据分析公式标题：服装店数据分析公式引言概述：数据分析在现代商业中扮演着重要的角色，尤其对于服装店来说，准确的数据分析可以帮助店主了解市场需求、优化库存管理、提高销售效率等。
本文将介绍服装店数据分析的几个关键公式，帮助店主更好地理解和应用数据分析。
一、销售额计算公式：1.1 销售额 = 单价 ×销量1.2 单价 = 总销售额 ÷销量1.3 销量 = 总销售额 ÷单价销售额是衡量服装店销售业绩的重要指标，通过销售额计算公式可以得知每个产品的销售情况。
单价是指每个产品的售价，可以通过总销售额除以销量得到。
销量则是指销售的产品数量，可以通过总销售额除以单价得到。
二、库存周转率计算公式：2.1 库存周转率 = 销售额 ÷平均库存额2.2 平均库存额 = (期初库存额 + 期末库存额) ÷ 22.3 期初库存额 = 上期期末库存额2.4 期末库存额 = 当期库存额库存周转率是衡量服装店库存管理效率的指标，可以帮助店主了解库存的流动情况。
通过库存周转率计算公式，可以得知库存周转的速度。
平均库存额是指期初库存额和期末库存额的平均值，期初库存额是上期的期末库存额，期末库存额是当期的库存额。
三、顾客转化率计算公式：3.1 顾客转化率 = 成交顾客数 ÷进店顾客数3.2 进店顾客数 = 流量3.3 成交顾客数 = 销售笔数顾客转化率是衡量服装店销售效率的指标，可以帮助店主了解顾客进店后的购买转化情况。
通过顾客转化率计算公式，可以得知顾客的购买意愿。
进店顾客数是指店内流量，成交顾客数是指实际购买的顾客数量，销售笔数表示店内的交易次数。
四、客单价计算公式：4.1 客单价 = 销售额 ÷成交顾客数4.2 销售额 = 客单价 ×成交顾客数4.3 成交顾客数 = 销售额 ÷客单价客单价是衡量每位顾客平均消费水平的指标，可以帮助店主了解顾客的购买能力和消费习惯。
服装零售业货品分析数据分析报告
服装零售业货品分析数据分析报告一、数据来源与收集本次分析所使用的数据来源于过去X个月内店铺的销售记录、库存系统以及市场调研数据。
销售记录包括每款服装的销售数量、销售额、销售日期等；库存系统提供了各款服装的库存数量、进货成本等信息；市场调研数据则涵盖了消费者对服装款式、颜色、尺码等方面的偏好和需求。
二、销售数据分析1、销售额与销售量在过去X个月中，总销售额达到了X元，总销售量为X件。
其中，销售额最高的品类是女装，占比达到X%，销售量最大的品类则是男装，共计X件。
进一步细分到具体款式，款式 A的销售额和销售量均位居榜首，分别为X元和X件。
通过对销售数据的分析，我们发现销售额和销售量之间存在一定的正相关关系，但并非完全成正比。
有些款式虽然销售量较大，但由于单价较低，销售额相对较低；而一些高价的限量版或设计师款服装，虽然销售量较少，但由于单价较高，对总销售额的贡献仍然不可忽视。
2、销售趋势按月度分析销售数据，发现销售存在明显的季节性波动。
在春季和秋季，销售额和销售量相对较高，而夏季和冬季则相对较低。
这与季节变化导致的消费者需求变化密切相关。
例如，春季的轻薄外套和秋季的风衣、毛衣等款式往往更受欢迎。
此外，通过对每周销售数据的观察，发现周末的销售额和销售量通常高于工作日，这表明消费者在休闲时间更有购买服装的意愿。
3、价格区间分析将服装价格分为低、中、高三个区间进行分析。
结果显示，中价位的服装销售额和销售量占比最大，分别为X%和X%。
低价位服装虽然销售量较大，但由于利润空间有限，对总利润的贡献相对较小。
高价位服装的销售量虽然较少，但由于利润丰厚，对总利润的贡献不容忽视。
三、库存数据分析1、库存水平截至报告期末，库存总价值为X元，库存总量为X件。
其中，库存积压较为严重的品类是童装，库存周转率较低。
2、库存周转率通过计算库存周转率，发现平均库存周转天数为X天。
不同品类的库存周转率存在较大差异，女装的库存周转率较高，平均为X天；而男装的库存周转率相对较低，平均为X天。
服饰销售数据指标分析
水电等费用2000/月
物流/包装等费用占原价销售3%
店员工资人均1500+5%提成，员工6人
这个店铺的损益分歧点在哪里呢？
X=12万+15万+0.4X+0.1X+（2000*12）+0.03X+（6*1500）+（0.9X*0.05）
尝试思考！
越走越好服装商贸公司
店铺平均折扣率为9折 店铺的销售扣点为25% 商场的日常促销费用为销售实绩的2% 公司使用增值税票（税率17%） 销售人员5人，保底工资2000.提成比例1.5% 水电费用月均3000元 物流及促销费用占原价销售的4% 装修合计20万元（1年收回）
7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000
0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
长袖T恤 短袖T恤
可以分销售金额及销售件数做曲线：
销售及商品人员
金额曲线
陈列人员
件数曲线
30%的品类占了70%的生意， 最好的几项就是重点品类
越走越好服装商贸公司
如何判定?
越走越好服装商贸公司
A店 10 B店 18 C店 22 D店 14 E店 12 F店 24 G店 11 H店 17 K店 20 L店 12
终端商品调配效率化
对补货的分析控制？
越走越好服装商贸公司
• 为什么要补货? – 原有上货数量不能满足市场需求 – 通过补货追加销售促进业绩增长
• 补货必须考虑的问题 – 时间的提前量? – 能否卖得出去? – 需要追加多少?
最好得分析方法，用售罄率（即消化率）
售罄率=销售数量/进货数量
找出：
n 畅销品
服装店卖场数据分析(专业店)
对某一个行为的分析需要某一群数据组合，对另一个行为的分析又需要 另一群数据组合，每一个不同行为分析所需要的数据组合都是不一样的（当 然，其中有一些数据是会有共性的需要的）。为了抽取数据的方便，我们要 对所有的数据进行分类。一般情况下，可以简单的分为直接数据和间接数据 两个大类。通常，我们把一些能直接反应商业行为表象的数据，如进货、销 售、库存等实绩作为直接数据；把一些能影响商业行为实绩的数据，如客 流量、商品品项数、费用成本等作为间接数据。我们不仅要分析进销存这些 直接数据，更重要的是要分析间接数据，因为间接数据是改变直接数据质量 的基础。我们每一个人都要学会数据分析，每一位管理人员都是数据分析员， 虽然他们对数据的要求和标准不一样，这是分工决定的。专职的数据分析人 员是数字化管理深入和发达的产物，是为其他管理人员服务的。
6000
4000
2000
0 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二
§.销售额比例（份额）分析 案例3：销售日报表
类别
销售额
销售占比%
备
注
抗菌、消炎类用 药
抗V、感冒类用 药 解热、镇痛类用 药 口腔呼吸系统类 用药 胃肠道类用药
肝胆类用药
泌尿系统类用 药 ……
26352 15654 12333 14325 14175 14858 14821
1887.87
易串味类
18573.89
7.41
8788.13
清热解毒类
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售罄率
计算公式：销售金额（数量）/进货金额（数量）*100%
含义：反映某店铺货品的销售速度
期货执行进度
计算公式：期货发货金额（数量）/期货订货金额（数量）*100%
含义：反映某店铺货品的提货占比
库存周转率
计算公式：库存金额（数量）/本期销售金额（数量）
含义：评价货品的销售能力和存货数量货品销售占比：
一段时间内某品类销售占整体销售的情况
• 分类货品进货占比：
一段时间内某品类进货占整体进货的情况
• 分类货品库存占比：
某一时间点某品类库存占整体库存的情况
总结
• 数据是科学管理的基础，没有数据佐证 的管理行为是不可靠的；而数据分析的 基础是要有准确的历史资料记录，所以 ，在使用数据管理组织时，必须先加强 数据搜集工作的审查，这要求各位同事 要秉持坚持，严谨的工作态度！ • 最后预祝各位同事能够将数据分析进行 到底，大幅度提高管理水平！！
管理指标
• • • • • • • • 库存断码率 库存残码率 SKU动销率 售罄率 期货执行率 库存周转率 配装单数 配销比 • • • • • • • 分类货品销售占比 分类货品进货占比 分类货品库存占比 客单价 客件数 会员占比 新会员占比
库存断码率
计算公式：断码库存SKU数/库存SUK总数*100%
数据指标分析法说明
门店管理数据化进程
直接业绩指标
• • • • 营业额 达标率 同期业绩增长率 环比业绩增长率 • 人效 • 坪效
营业额
一定时期内营业销售收入的总和 （销售流水） 实收现金+银联卡+K卡
达标率公式
• 达标率=一定时期内营业额/一定时期内 业绩指标*100% 例一：一月份的业绩指标为40万元，实际 完成额为38万元，则一月份的达标率=38 万/40万*100%=95% 例二：若一月份的指标为40万，实际完成 额为42万，则一月份的达标率=105%
备注：环比业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数时，表示 业绩下滑。同店环比就是同一家店在连续几个月份或季度的营业 增减情况。（受淡旺季及货品单价等因素的影响） 。
坪效公式
• 日坪效=当日营业额/当店的店铺面积 • 月坪效=当月营业额/当店的店铺面积 例一：某店的营业面积为100平方米，当日 营业额为8000元，则这个店铺的 日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米
售罄率、期货执行进度、库存周转率综合应用举例：
该店铺的短版夹克棉服的整体分析：…..
配装率
名词解释：
销售单数：所有销售件数大于0件的单，称为销售单。 配装单数：所有销售件数大于1件的单，称为配装单（暂不考 核部分小配件，该比重非常少）。
配装率=配装单数/销售单数*100%
含义：来衡量店铺配装销售水平的指标
备注：反映门店员工销售能力与排班用人的合理性(新员 工的成长情况）
关于业绩数据指标的使用
• 达标率、同期销售增长率、坪效、人效 指标均为业绩数据指标，若仅看达标率 不能够完全看出此门店的管理经营水平 ，应当将所有指标结合起来看，这样才 能反映出门店的真实水平。
• 例：某店某月的达标率为102%，此月坪 效为1800元/坪，此月人效为12000元/人 ，年同期业绩增长率为-18%，这样，我 们就能明白，此门店虽然达标了，实际 上门店的实际销售水平并不理想，也能 反映出制定的目标并不合理。
断码率与残码率应用
思考：以上宝鸡和宜川店铺断码率和残码 率分别说明了什么？？
SKU动销率
计算公式：销售SKU数/库存SUK总数*100%
含义：反映某店铺某品类货品的受欢迎程度。
该客户的动销率为85.7%，你认为应该 …….
断码率、残码率、动销率综合应用举例：
该店铺的短版夹克棉服的整体分析：…..
备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数时，表 示业绩下滑。同店同比是衡量一个店铺内生性发展能力的重要指表 （主要表现公司规模的垂直增长上）
环比业绩增长率公式
例：某店2月份的业绩为20万，1月份的业 绩为35万，则2月份相较1月份的业绩增 长率=（20万-35万）/35万*100%=-43% 即：相较1月份业绩，二月份的业绩下滑了 43%
备注：此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店 铺销售真实情况（反映的是卖场的有效利用程度)
人效公式
• 日人效=日营业额/当日总人数 • 周人效=周营业额/当店总人数 • 月人效=月营业额/当店总人数 例：某店某天的营业额为9000元，某店的 总人数为9人，则当日人效=9000元/9人 =1000元/人
备注：达标率反映的出门店业绩达成的能 力
同期业绩增长率公式
• 同期业绩增长率=（年\月\周同期营业额-当期营业额 ）/同期营业额*100% 例：某店2012年营业额为320万，2011年业绩为200万， 则 2012年的年业绩增长率=（320万-200万）/200万 *100%=60% 即表示相较2011年的业绩，2012年业绩同期增长了60%
断码：通常指一个个SKU主销区域尺码（170、175、180 、185）中存在某个尺码缺货的情况。 含义：反映某店铺可销售货品的货品深度情况
库存残码率
计算公式：残码SKU数/库存SUK总数*100%
残码：通常指一个个SKU主销区域尺码（170、175、180 、185）中存在两个以上（包含2个）尺码缺货的情况。 含义：反映某店铺可销售货品的宽度情况