物流市场细分及物流目标客户选择
运输服务行业中的市场细分和定位
运输服务行业中的市场细分和定位市场细分和定位在运输服务行业中的作用在现代经济发展中，市场细分和定位对于各行各业都具有重要的作用。
运输服务行业作为服务型行业的一种，同样需要进行市场细分和定位来满足不同消费者的需求，提升竞争力和市场份额。
本文将探讨运输服务行业中市场细分和定位的重要性，以及如何进行市场细分和定位。
1. 运输服务行业中市场细分的重要性运输服务行业涉及领域广泛，包括货物运输、人员运输、航空运输、海运运输等。
市场细分是指将整个市场划分为若干个具有较高相似性的消费群体，以便根据其不同的需求制定相应的营销策略。
在运输服务行业中，市场细分具有以下重要性：1.1 提供个性化服务市场细分可以帮助运输服务企业更好地了解不同消费者群体的需求，从而提供个性化的服务。
不同消费者对于运输服务的要求有所不同，有些消费者注重快速、高效的运输，而有些消费者更注重价格和成本。
通过市场细分，运输服务企业可以根据不同消费者群体的需求定制相应的服务，提高客户满意度。
1.2 精准定位目标客户市场细分使得运输服务企业可以精准地定位目标客户。
通过细分市场，企业可以较为准确地了解目标客户的特征、需求和购买行为。
这样，企业可以在营销活动中准确选择适合目标客户的渠道、媒介和手段，提高市场推广的精准度和效果。
1.3 降低市场竞争压力市场细分可以帮助运输服务企业减少与其他竞争对手的直接竞争，降低市场竞争的压力。
通过精细化的市场细分，企业可以找到具有特定需求但又缺少满足的消费者群体，从而避免与其他竞争对手在同一市场上直接竞争。
2. 运输服务行业中市场细分的方法市场细分的方法多种多样，需要根据不同的运输服务业务进行选择。
以下是一些常用的市场细分方法：2.1 按照服务类型细分运输服务行业可以按照服务类型进行市场细分，包括货物运输、人员运输、航空运输、海运运输等。
不同的服务类型具有不同的需求和特点，通过细分这些市场可以更好地满足消费者的需求。
2.2 按照需求特征细分运输服务行业可以按照消费者的需求特征进行市场细分，比如按照时间敏感性、运输距离、货物种类等进行细分。
仓储物流行业中的市场细分和目标客户选择
仓储物流行业中的市场细分和目标客户选择随着经济的发展和全球化的进程，仓储物流行业扮演着越来越重要的角色。
在这个日益竞争的市场中，为了取得竞争优势，仓储物流企业必须深入了解市场细分和目标客户的选择。
本文将探讨仓储物流行业中的市场细分和目标客户选择对企业发展的重要性，并提供一些建议。
一、市场细分的重要性在仓储物流领域，市场细分是企业成功的关键之一。
市场细分是指将整个市场划分成不同的子市场，针对每个子市场实施不同的市场营销策略和服务。
市场细分的重要性主要体现在以下几个方面：1.更好地满足客户需求。
通过市场细分，企业能够更精确地了解不同客户的需求，从而提供更加个性化、差异化的产品和服务。
以不同的仓储需求为例，一些客户可能需要冷链仓储服务，而另一些客户可能需要急件配送等特殊服务，企业可以根据不同的细分市场针对性地提供解决方案。
2.提高市场占有率。
通过市场细分，企业可以更好地了解竞争对手，分析不同的竞争优势，并制定相应的竞争策略。
同时，细分市场还能够帮助企业确定自身的定位，避免与竞争对手展开直接的竞争，从而在特定市场细分领域中取得更高的市场占有率。
3.降低市场风险。
市场细分可以帮助企业降低市场风险。
当企业能够准确地了解细分市场的需求和趋势时，便能及时调整自己的策略，以应对市场变化带来的风险。
通过深入了解细分市场的特征和变化，企业可以更好地预测市场的发展趋势，从而进行风险控制和规避。
二、目标客户选择的重要性在仓储物流行业中，目标客户选择是企业成功的关键因素之一。
目标客户是企业在市场细分基础上确定的，具有最高潜在利润和忠诚度的客户群体。
目标客户选择的重要性主要体现在以下几个方面：1.提高市场营销效率。
通过选择合适的目标客户，企业可以更加有针对性地制定营销策略和方案，实现市场资源的最大化利用。
企业可以通过市场调研和数据分析，确定自身最有优势的市场细分领域，并将主要精力集中在该领域，从而提高市场营销效率。
2.提升客户满意度和忠诚度。
顺丰快递市场分析
Wt
外资企业的挤入，是学习外资企业先 进管理经验的机会。利用政策法规不健 全的机会，快速抢占市场。提高员工素 质，降低物流成本，同其他本土快递和 外资快递竞争。
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顺丰快递与EMS对比
价格
速度
服务水平
覆盖规模
顺丰较小
EMS
较高
较慢
较低
较大
5
顺丰快递的营销特点
◆ 1、快捷的时效服务 ◆ 2、安全的运输服务 ◆ 3、高效的便捷服务
Wo
充分利用国内经济发展的水平和速 度较快的机会，强化自身管理。利用国 内信息技术的发展时机，完善自己的信 息处理系统。靠近高校招聘高校人才补 充自身的员工素质。
St
联合邮政和外资快递以及其他快递 网点，建立地区的规范竞争体质。降低 物流成本，提高物流效率。以大品牌吸 引顾客。
及时联系政府，要求政府制定区域内法 规。
高端小客户。 5、物品属性：顺丰速运一直定位于小件快递，不做搭建。 6、服务方式：针对不同顾客需求提供服务方式，既有单一，也
有综合。 二、目标顾客
月结客户。即对象主要是企业、白领或者金领、国外快递客户 三、产品定位
以小件快递为属性定位，并专注于此，形成了产品的差异化。
3
SWOT分析
So
顺丰速运的经营方式相对于中国邮 政和国营快递就更加灵活。顺丰有着自 身的一套较为完善的激励奖惩机制。电 子商务的迅速兴起，物流配送需求的数 量与类型大量增加。快递业增长迅速为 顺丰的发展提供了良好的机遇。
顺丰快递市场分析
目录
顺丰快递的市场定位 顺分快递的SWOT分析 顺丰快递与EMS对比 顺丰快递的营销特点
2
市场定位分析
一、市场细分： 1、地理区域：快递市场可分为区域快递和跨区域快递。而顺
物流市场细分与物流企业的战略选择
物流市场细分与物流企业的战略选择随着全球化的发展，物流行业在全球范围内变得愈发重要。
物流市场呈现出日益竞争激烈的态势，物流企业需要根据市场细分来制定适合自身发展的战略选择。
本文将探讨物流市场的细分以及物流企业在面临不同细分市场时的战略选择。
一、物流市场细分物流市场根据不同的运输方式、产品类型、地理区域等因素可进行多种细分。
这些细分市场的特点和需求不同，因此物流企业需要根据自身能力和资源来进行战略选择。
首先，根据运输方式的不同，物流市场可以细分为陆路物流、海运物流、空运物流等。
陆路物流主要指通过公路、铁路等陆地交通工具进行物流运输的市场。
陆路物流市场的特点是运输速度较快，运费相对较低，适用于运输距离较短的货物。
海运物流市场以海洋运输为主，适用于大宗货物和长距离运输。
空运物流市场则以航空运输为主，适用于对时间要求较高的货物。
物流企业可以根据不同的运输方式来选择进入相应的市场，并制定相应的战略。
其次，根据产品类型的不同，物流市场可以细分为冷链物流、医药物流、电子产品物流等。
冷链物流主要指需要保持低温或恒温环境的货物的运输。
医药物流则需要符合药品安全和质量要求。
电子产品物流则需要具备高科技仓储和运输能力。
物流企业可以选择进入特定的产品类型市场，并根据该市场的特点来制定相应的战略。
最后，根据地理区域的不同，物流市场可以细分为国内物流和国际物流。
国内物流市场主要指在国内范围内的物流运输市场，而国际物流市场则是指在跨国范围内的物流运输市场。
物流企业需要根据自身的运输网络和国际物流相关政策来选择进入适合自身的市场，并制定相应的战略。
二、物流企业的战略选择在面临不同细分市场时，物流企业需要根据市场需求、竞争状况、自身优势等因素来制定相应的战略选择。
首先，物流企业可以选择专注于某一特定的细分市场。
通过集中资源和能力来提供专业化服务，从而获得在该市场的竞争优势。
例如，可以专注于医药物流市场，提供符合药品安全要求的物流解决方案。
物流市场细分及其定位
三、市场定位的方法 1．正向定位 2．逆向定位 3．重新定位
四、物流市场定位的内容 （一）物流销售目标定位 （二）物流服务定位 （三）物流价格定位
第三选择 第三节 物流市场定位
第一节 物流市场细分
一、物流市场细分的含义 物流市场细分是指根据物流需求者
的不同需求和特点，将物流市场分割成 若干个不同的小市场的分类过程。
二、物流市场细分的作用 三、物流市场细分的标准和方法 （1）单因素细分法。 （2）综合因素法 (3)“产品——市场”方格图法
四、物流企业目标市场策略的选择 （1）无差异营销策略 （2）差异营销策略 （3）集中营销策略 （4）“一对一”营销策略
第三节 物流市场定位
一、市场定位的含义
市场定位（又称产品定位）是指企业根 据消费者（或客户）对某种产品的某些特征或 属性的重视程度，给本企业的产品规定一定的 市场地位
二、市场定位步骤 （一） 以产品的特征为变量勾画出目标市
第二节 物流目标市场选择
一、目标市场的含义 目标市场，就是企业为满足现有或潜在
需求而设定的细分市场
二、物流目标市场的选择过程 （1）要有一定的物流规模 （2）要有物流发展潜力 （3）要有足够的吸引力所谓吸引力 （4）必须结合企业的目标与实力来考虑
三、物流企业目标市场策略及其特点 （1）产品（物品）——市场集中化型 （2）产品（物品物流）专业化型 （3）市场专业化型 （4）选择专业化型 （5）全面进入型
竞争环境下物流企业的市场细分及目标市场选择
务 的 范 围划 分 种 竞 争 环 境 中 来自我 国物 流 企 业 必 须 进
行 准 确 的 市 场 定 位 ，选 择 合 理 的 市 场 ，
根 据 物 流 企 业 所 提 供 的 物 流 服 务 的 范
采 取 合 理 的 战 略 ，方 能 在 竞 争 中取 胜 。
对于能够进入供应链管理市场提供 的物流
企业来说 ， 业务的增值能力是相当强的， 其 但 是 通 常 因为 对 专 业 技 术 和 资 源 等 的 要 求
其次 ，研究 在每 一个物流细分领域里
与主要竞争者 的相对地 位。这个分析通过 以下 ３个重要 因素 ：竞争 者对 该领域压力
比较高 ，而使得该部分市场具有较强的进 入障碍。 同时 ，这三 类市 场上 目前的供应 商情 况也 是不相同的。可以说 ，由于 进入 障碍 低 ， 目前单一基础物流服务市场 的供应能
子 因素来反 映。具体 包括：竞争者 在该领 域 的市 场份 额。当市 场份额 越大 ， 该领域 对竞争 者就 越重要就 越不容 易轻 易放弃 。
该 物 流 细 分 领 域 的 平 均 利 润 率 。 润率 越 利 高 ， 争 者 保 竞 护 这 一 个 领 域 的 兴 趣 也 越 大 。促 使 竞 争 者 坚 守 该 领 域 的 非 经
关键 词 ：市场 定 位 集 聚 战 略 差 异 化 战略 目 标
围将物流市场分为 ：单一基础物流服 务市
场 ，物 流 流 程 管 理 市 场 和 供 应 链 管 理市 场 三 类 （ 图 １） 见 。 这三 类市场 的业 务附加值 是不 同的。
例 如 ：基础物流服务量 占物 流服 务总量的 比例 。再例 如 ：资金实力也可 以对 比竞争
第四章-物流市场细分与目标市场
第四章-物流市场细分与目标市场第四章物流市场细分与目标市场课时： 2学时授课内容：第一节物流市场细分第二节物流目标市场的选择第三节物流市场定位第四节物流市场营销组合目的要求：1. 掌握物流市场细分概念、作用、条件2. 掌握物流目标市场选择模式、策略3. 掌握物流市场定位概念、策略4. 掌握物流市场营销组合重、难点：1.物流市场细分条件2.物流目标市场的选择模式3.目标市场营销策略4. 物流服务市场定位方法教学方法：利用PPT以课堂讲授为主，结合实际范例进行课堂讨论。
讲授重点内容提要：●物流市场细分概念、作用、●物流目标市场的选择模式●目标市场营销策略●物流服务市场定位方法●物流市场营销组合的内容第一节物流市场细分一、物流市场细分的概念指企业根据客户需求的不同特征将整个市场划分成若干客户群的过程。
每个客户群是一个具有相同特征的细分市场或子市场。
企业针对不同的细分市场，采取相应的市场营销组合策略。
值得注意的是：第一，物流市场细分是对客户的需求进行细分，不是对产品（服务）进行细分。
第二，物流市场细分是将具有相似需求特征的客户划分在同一个市场，并不意味着在这个细分市场内其他的需求差异不存在。
第三，这些需求的差异性是客观存在的。
二、物流市场细分的作用和条件（一）物流市场细分的作用物流市场的需求复杂多样，这些需求都有待于企业去满足。
但是，任何企业都没有能力去一一满足这些需求。
企业只有通过市场细分，选择自己最合适的市场来服务。
有利于企业发掘市场机会。
具体作用如下：1. 有利于企业更加准确地认识客户的需要企业通过对市场进行细分，不仅可以了解整个市场的状况，而且还可以具体了解不同细分市场的不同需要，包括客户的满足程度、客户的现实需要和潜在需要。
使企业能从客户的角度出发，提供客户所需要的服务，满足客户需求。
2. 有利于企业合理地利用资源任何企业的资源都是有限的，企业要想利用有限的资源在市场竞争中取得竞争优势，只有通过市场细分，对客户的需求有较深入的了解，发现目标客户的需求特征，集中有限的人力、物力和财力，采取有针对性的营销策略，才可能在目标市场上取得更大的市场份额。
物流服务市场细分
物流服务市场细分一、物流服务市场细分的概念与方法（一）物流服务市场细分的概念物流服务市场细分在物流服务营销中拥有极其重要的地位，它要求物流企业在对市场需求调查的基础上对市场进行细分、选择目标市场并确定市场定位。
它是企业了解物流市场全貌及其竞争结构的基础，也是企业进行市场决策的前提。
如果不能正确地细分市场，物流企业就无法选择目标用户，也无法制定有效的市场决策和选择明确的市场定位。
当物流市场竞争由广泛覆盖区域与行业物流的一般竞争向供应链物流、精细物流服务需求结构的纵深竞争发展时，物流市场将从有形细分向无形细分即目标市场抽象化转化，物流服务需求也从同质化到差异化发展，因此运用科学的市场研究方法来正确地细分市场显得尤其重要。
特别是物流市场竞争进入短兵相接、寸土必争的白热化状态后，多家物流企业共同竞标同一物流项目的情况频繁发生，此时通过市场细分对于物流市场容量、市场竞争结构的正确理解将成为战胜竞争对手的关键。
近年来，我国第三方物流市场迅速发展，市场规模保持两位数以上的增长。
外部条件的发展和成熟为物流市场的细分发展提供了广阔空间。
应当指出的是，目前中国在物流市场细分领域仍处于初级发展阶段，大多数物流企业处于同一服务水平、同一经营层面。
由于大多数物流企业从传统的仓储、运输和货代等发展起来，它们缺乏现代物流营销理念的指导，缺乏对顾客物流和顾客需求的分析，很多物流企业仍停留在传统营销理念之中。
市场定位模糊、物流服务产品雷同，使得物流企业市场空间越来越小、利润越来越小。
因此对于物流企业来说，合理细分物流市场、精确定位、提供差别化服务是企业生存和发展的关键。
（二）物流服务市场细分的方法根据物流学理论，物流市场可以从不同角度进行划分：①按服务范围，分为全球物流市场、国际物流市场、地区物流市场和地方物流市场；②按服务对象，分为公共物流市场、只服务于少数几家的物流市场和专门服务一家的物流市场；③按服务提供者，分为顾客自己管理的物流市场、第三方物流市场、物流专家管理的物流市场；④按物流活动范围，分为运输物流市场、仓储物流市场、配送物流市场和综合物流市场；⑤按服务水平，分为基本服务的物流市场、高水平服务的物流市场、标准水平服务的物流市场等；⑥按信息系统的采用，分为计算机全部整合的物流市场、有选择的物流信息技术协调的物流市场、某些物流活动有独立信息技术的物流市场等；⑦按物流服务程度，分为全部供应链物流市场、工厂内部物流市场、采购物流市场、销售物流市场等。
货运公司的市场定位和目标客户
货运公司的市场定位和目标客户货运公司作为物流行业的重要组成部分，承担着运输货物的责任和任务。
在竞争激烈的市场中，货运公司需要准确地确定自己的市场定位，并明确目标客户，以便能够更好地满足客户需求，提高竞争力和市场份额。
本文将探讨货运公司的市场定位和目标客户，并对其进行分析和阐述。
一、市场定位的重要性货运公司作为一种特殊形式的服务行业，需要明确自己在市场中的定位。
市场定位是指企业确定并满足某一特定市场或市场细分群体需求的过程。
货运公司的市场定位直接关系到其市场形象、竞争力以及未来发展方向。
准确的市场定位可以为企业提供明确的经营方向，有针对性地进行产品、服务和营销策略的制定，从而更好地满足目标客户的需求，提高市场份额，获得竞争优势。
二、货运公司的市场定位1. 价值定位货运公司需要明确自身的价值定位，即为客户提供怎样的价值和服务。
在市场竞争中，货运公司可以通过降低运输成本、提高运输效率、增加运输安全性等方面的优势来区分于竞争对手，建立自己的市场地位。
2. 特定市场定位针对特定的市场细分群体，货运公司可以选择瞄准某一特定领域或行业，提供专业化的物流解决方案。
比如，专门承担医疗器械运输的货运公司，可以建立自己在医药领域的专业声誉，拓展市场份额。
3. 区域市场定位货运公司也可以根据所处的地理位置和区域特点，选择区域市场定位。
例如，在某个地区成为当地最有影响力的货运公司，通过提供高质量的服务和广泛的运输网络，获取更多的市场份额。
三、目标客户的确定明确目标客户是货运公司制定市场策略的重要前提，也是实现市场定位的关键。
货运公司的目标客户可以分为两个层面：一是基于行业特点的目标客户，二是基于个体需求的目标客户。
1. 基于行业特点的目标客户货运公司可以根据行业特点和需求来确定目标客户。
比如，电子商务行业的货运需求与传统零售行业有所不同，因此，货运公司可以将电商行业作为自己的目标客户，提供定制化的运输服务，满足其快速、准时的配送需求。
物流市场细分与物流企业目标市场的选择(26页)
2021-04-10
董千里：市场营销学
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5. 根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不 同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称。 6. 进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分 析其原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的 市场进行合并，或作进一步细分。
7. 估计每一细分市场的规模，即在调查基础上，估计每 一细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次的购买数量等， 并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势做出分析。
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董千里：市场营销学
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■7.1.3物流市场细分的步骤
1. 选定产品市场范围，即确定进入什么行业，生产什么 产品。产品市场范围应以顾客的需求，而不是产品本身 特性来确定。
2. 列举潜在顾客的基本需求。 3. 了解不同潜在用户的不同要求。对于列举出来的基 本需求，不同顾客强调的侧重点可能会存在差异。通过 这种差异比较，不同的顾客群体即可初步被识别出来。 4.抽掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求作为细分标 准。
2021年4月10日星期六3时40分27秒
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3. 市场专门化型:指物流企业向同一顾客群供应不同种类 的物流服务。 4. 选择性专门化型:物流企业选择几个细分市场作为自己 的目标市场，针对各种不同的客户群提供不同的物流服务。 5. 全面进入型:指物流企业决定全方位进入各个细分市场， 为所有顾客群提供它们所需要的不同种类的系列物流服务。
董千里：市场营销学
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7.1 物流市场细分
■ 7.1.1物流市场细分的概念及作用
■ 1.物流市场细分的概念 物流市场细分是指根据物流需求者的不同需求和特点，
将物流市场分割成若干个不同的小市场的分类过程。通过 物流市场细分，物流市场将区分为不同的子市场，而每个 子市场的物流需求者都有类似的消费需求、消费模式等， 而不同子市场的需求者则存在着需求和特点的明显差异。
物流市场细分与物流企业目标市场的选择
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7.1 物流市场细分
7.1.1物流市场细分的概念及作用
1.物流市场细分的概念不同需
求和特点，将物流市场分割成若干个不同的小市
场的分类过程。通过物流市场细分，物流市场将
区分为不同的子市场，而每个子市场的物流需求
者都有类似的消费需求、消费模式等，而不同子
市场的需求者则存在着需求和特点的明显差异。
套营销方案吸引尽可能多的购买者。无差异营销
策略只考虑消费者或用户在需求上的共同点，而
不关心他们在需求上的差异性。
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董千里：市场营销学
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差异性市场营销策略 将整个物流市场划分为若干细分市场，针对每 一细分市场制定一套独立的物流营销方案。该策略 是建立在客户需求具有异质性的基础上，物流企业 对不同细分市场设计不同的物流活动，采取多种经 营和不同的促销方案。
目标市场策略是企业在目标市场的选择和针对 目标市场的营销上所采取的策略。一般有三种基本 的目标市场策略，包括：无差异市场营销策略，差 异性市场营销策略，及集中性市场营销策略。
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无差异营销策略
指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，
用单一的营销策略开拓市场，即用一种产品和一
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5.根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不 同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称。
6.进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分 析其原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的 市场进行合并，或作进一步细分。
7.估计每一细分市场的规模，即在调查基础上，估计每 一细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次的购买数量等， 并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势做出分析。
物流营销实务第四章 物流市场细分与目标市场
第四章
物流市场细分与目标市场
第四章
第一节 物流市场细分
一、 物流市场细分的概念 物流市场细分是指企业根据客户需求的不同特征 将整个市场划分成若干客户群的过程。 二、物流市场细分的模式与方法 （一）物流市场细分的模式 1、同质型偏好 2、分散型偏好 3、密集型偏好 （二）物流市场细分的的方法
1、单一变量因素法 2、多个变量因素组合法 3、 系列因素变量法 二、 物流市场细分的作用和条件 （一）物流市场细分的作用 1、有利于企业发掘市场机会 2、有利于企业更加准确地认识客户的需要 3、有利于企业合理地利用资源 （二）物流细分市场的条件 1、可衡量性
2、赢利性 3、可行性 4、稳定性 三、 物流市场细分的标准 （一）地理区域 （二）客户行业 （三）客户业务规模 （四）客户所有制性质 （五）物品属性 （六）服务方式 （七）外包动因 （八）根据客户盈利能力
第二节 物流目标市场的选择
一、物流目标市场的含义及条件 （一）物流目标市场的含义 物流目标市场是企业所选定的作为客户营销服务对象的 一个、几个或全部细分市场。 （二）目标市场应具备的条件 1、有适当的规模和发展潜力 2、有足够的吸引力 3、符合企业的目标和资源
（三）确定竞争对手的定位 （四）分析客户的需求构成 （五） 选择定位设计 四、物流服务市场定位方法 （一）按经营层面定位 （二）按主导区域定位 （三）按主导行业定位 （四）按客户关系定位 （五）按服务水平定位
五、物流企业市场定位策略 （一）市场领先者定位策略 （二）市场挑战者定位策略 （三）市场跟随者定位策略 （四）市场补缺销定位
一、物流市场定位的含义 物流市场定位是指物流企业根据市场竞争状况和 自身资源条件，建立和发展差异化优势，以使 自己的服务在消费者心目中形成区别并优越于 竞争者服务的独特形象。 二、物流市场定位的基本原则 （一）重要性原则。
运输服务行业的市场细分和目标客户定位
运输服务行业的市场细分和目标客户定位运输服务行业是一个广泛的行业，涵盖了货物和人员的运输。
随着全球化和物流需求的增加，运输服务行业的市场逐渐扩大，竞争也随之加剧。
因此，对于企业来说，了解目标客户并进行市场细分是取得成功的关键。
市场细分是指将整个市场根据特定的特征、需求和行为分为不同的细分市场。
通过市场细分，企业可以更好地了解不同市场细分的客户需求，并在产品和服务开发、销售和推广方面进行针对性的策略制定。
在运输服务行业，市场细分可以从以下几个方面进行考虑：第一，按运输方式进行市场细分。
运输服务可以分为公路运输、铁路运输、海运、航空运输等。
每种运输方式都有不同的特点和优势，不同的目标客户对于运输方式的需求也有所不同。
例如，对于大量货物运输的客户来说，海运可能是更经济和可行的选择，而对于紧急快递需求的客户来说，航空运输可能更合适。
第二，按货物种类进行市场细分。
不同的货物种类有不同的特点和运输需求。
例如，食品、化学品等易腐烂易燃货物需要特殊的运输和保储条件，而大型机械设备需要特殊的搬运和安装服务。
通过了解不同种类货物的需求，运输服务提供商可以为客户提供专业的解决方案。
第三，按服务范围进行市场细分。
运输服务可以涉及到不同的环节，包括运输前的包装和装载、运输过程中的跟踪和处理，以及送达后的卸货和安装等。
一些客户可能只需要基本的运输服务，而另一些客户可能需要全方位的运输解决方案。
通过根据不同客户对服务范围的需求进行细分，运输服务提供商可以提供更加个性化的服务。
目标客户定位是指确定企业在市场细分中要专注的客户群体，以及为这些客户提供有价值的产品和服务。
在运输服务行业中，目标客户的定位可以从以下几个方面进行考虑：首先，根据客户的规模进行定位。
运输服务可以满足不同规模的客户需求，包括个体经营者、中小型企业和大型企业。
通过定位特定规模的客户，运输服务提供商可以根据其需求开发相应的服务包装和定价策略。
其次，根据客户的地理位置进行定位。
物流目标市场选择
精品课件
流营销—物流目标客户选择
精品课件
流营销—物流目标客户选择
优点
服务方式单一、 集中，有利于大 批量、规模化生 产，产生规模效 益
合并调整。其中直复营销通过加强客户关 系管理，对
惠普、IBM等大企业提供量身定制的服务， 令邮局收
入大幅上升，吸引并保留了许多客户。
精品课件
流营销—物流目标客户选择
美国戴凡士物流公司对建筑材料市场 物流服务的差异化策略
美国戴凡士物流公司对建筑材料市场和电子产品市场进行 了研究。
研究发现，在建筑材料市场中，企业提供信息的质量完全 不受重视（如货品信息清单，人员沟通质量对满意度影响不大， 而订购过程对满意度有较大影响。另一方面，在收货过程的末 期，时效性和误差处理不受重视，且货品完好程度对误差处理 没有影响。因此，对于建筑材料这类标准化（不存在太多
丙市场 100 100 1 1 1
精品课件
流营销—物流目标客户选择
3、计算各市场的综合评价值，并选择目标市场
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Dj Mi Xij i1
结果如表所示：
Mi ——表示j市场i指标的权重
细分市场
综合评价值Dj
甲
乙
45.15 64.48
丙 37.63
4、决策
Dj反映的是细分市场的综合优势值，越大越好。
对分值。换算公式如下：
Xij
99(BijCi)1 (Ai Ci)
其中：Xij——j市场的i指标分值（换算后的）
Bij——j市场的i指标分值（换算前的）
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行为细分
使用动机（假日消费、平时消费） 利
益
（经济、实用、炫耀）
使用者
使用率
（从未使用、曾经使用、潜在使用、 首次 使用、经常使用）
（少量、中度、大量）
忠诚度 态度
（坚定、中度、游移、非忠诚者）
待购阶段（已知、有兴趣、想买、正在买）
（热情、积极、不关心、无视、敌视）
营销讨论
性别
家庭
（男、女） （二口之家、三口之家、单身家庭）
家庭生命周期 （单身、二人世界、有孩子但很小没上学，孩子在
上学的家庭、孩子工作的家庭、孩子成家，又回复到二人世界、丧偶）
收入 （高、中上、中下、下、贫穷）
性别
性别细分一直运用于服装、化妆品等。 香烟市场提供了一个极好的例子：女性品 牌的香烟具有合适的风味、包装以及广告的提 示增强了女性的形象，女子未必会抽万宝路牌 香烟。 性别细分的另一个行业是汽车业：过去， 汽车主要是为迎合男性设计的，随着拥有自己 汽车的女性增多，一些汽车制造商正在设计吸 引女性的汽车。
3. 甘蔗理论
产业分工有十块内容，品牌商做创意、设计、研发、制造、定价，零售商做营销、交易、仓
储、配送、售后。
第一节
物流市场细分
一 、物流市场细分的定义及作用
(一)物流市场细分的定义 物流市场细分是指物流企业根据客户需求的不同特 征将整个市场划分成若干客户群的过程。企业针对不同 的细分市场，采取相应的市场营销组合策略。
哪一种细分标准更加有效？
地理细分、人口细分和心理细分这三种细分体系几乎完全是建 立在对构成细分市场人群的事后分析之上，依赖的是事后描述性变
量，而非因果关系变量。因此前三种细分变量体系并不能用来对未
来购买者行为进行有效的预测，而未来购买行为才是营销人员所关 注的焦点。
因此，有些营销学者坚信行为细分是研究细分市场最为行之有
目
录
物流市场细分 物流企业目标客户的选择
案例导入 滴滴打车赢得市场
目录
苏宁、京东用什么竞争优势来吸引目标客户？ 像滴滴打车一样收快递 苏宁物流上线可视化配送
滴滴快的在专车方面的布局其实早已开始。去年8月份， 滴滴正式上线了针对中高端消费群体的商务专车业务。在 app的专车业务中，滴滴提供了凯美瑞、别克GL8、奥迪 A6等三个档次的车型选择，收费亦分别“15元起步价 +2.9元每公里”、“23元起步价+5.5元每公里”、“27元 起步价+5.6元每公里”三档。 滴滴打车通过虚拟货币系统“滴米”来鼓励司机提供更优 质的服务。对于司机接单价格较低的短途乘客，这一系统 会向司机发放积分。而积分最高的司机随后将优先获得更 具吸引力的订单，例如前往机场的订单。拼车 近期滴滴快的表示专车业务或将涉足物流领域，开展用专 车来进行“物品运送”的服务，以满足懒人们的“懒”需 求，专车不仅可以充当“快递员”，甚至还可以进行采购 。
(二)根据不同消费对象的市场细分 细分标准 具 体 变 量
地理环境
人口因、城乡、气候、交通、地理位置等
年龄、性别、职业、收入、教育程度等 个性、兴趣、爱好、生活方式等 购买动机、使用频率、品牌与商标的信赖程度等
人口细分
年龄
婴幼儿）
（老年、中老年、中青年、青年、青少年、 少年、儿童、
京东的竞争优势 1. 物流的空间
中国的物流成本奇高无比，2013年国家公布去年全年中国的物流成本占GDP的17%-18%，欧洲 是6%-7%，日本是5%-6%，人家的物流成本比我们低10%。
2. 降低成本
自建物流和全面控制物流体系（自建物流体系实现的销售收入占到总销售收入的80%），降 低了京东运营费用的同时，也带来大量的前期投资成本。
3、心理细分
心理因素对消费者的爱好、购买动机、购 买行为有很大影响。 （1）生活方式细分
（2）个性细分
（3）价值观
心理细分
生活方式 （简朴、时髦）
个
性
（理智、冲动）
价 值 观
（东方、西方）
4、行为细分
在行为细分中，包括场合、追求的利益、 品牌忠诚度、使用者地位、使用频率等等。
同质市场：消费者对某一产品的要求基本相同或极为相似。 如火柴、白糖等。 异质市场：消费者对某一产品的要求不尽相同。 绝大多数的产品市场都是异质市场。 市场细分是对“异质市场”进行细分，分为若干个同质子 市场。
天然气市场和手机市场哪个
不必进行市场细分？
为什么？
第一节
物流市场细分
二 、物流市场细分的类型和依据
第三种为防治牙周病和牙齿过敏，这类购买者主要寻求治疗效果，多 为中老年口腔和牙病患者，性格独立，多倾向保守，为牙膏的大量使用者， 所偏好的品牌主要有两面针中药牙膏、冷酸灵、洁龈、蓝天六必治等； 第四种类型购买者中要注重牙齿洁白和美容化妆效果，此类购买者的 主要寻求利益为洁白美观的牙齿，多为吸烟者，善于交际、性格外向的人， 偏好的主要品牌有中华超洁、黑妹加倍洁白等； 最后一种类型为味觉和外观爱好者，气味和外观是其主要寻求利益， 品牌决策者通常是儿童，他们喜爱清凉薄荷及各种果味牙膏，这类牙膏在 儿童中的使用量远远超过其它种类的平均使用量，所偏好的品牌主要有小 白兔彩条、两面针儿童膏、喜乐儿童牙膏等。
效的出发点和基本依据。
案例：牙膏市场的行为细分
美国营销学者拉塞尔· 哈雷（Rusell Haley） 曾经研究购买牙膏的 消费者所寻求的利益，成功将牙膏市场进行了细分。 哈雷的调研揭示了牙膏利益细分市场。
根据利益细分原理，按照消费者所追求的利益， 可将中国的牙膏市场基本分为五种类型： 第一种为经济型，购买者主要寻求的利益为低价 ，多为低收入成年人，高度自主，注重价值，这类购 买者认为所有的牙膏都大同小异，因而对品牌无特殊 偏好，只购买促销降价或低价品牌； 第二种为防蛀型，其主要寻求利益为预防龋齿， 购买者多为有孩子的家庭（因龋齿在少年儿童多发） ，所偏好的主要品牌为佳洁士、洁诺、高露洁、两面 针含氟牙膏等；
目录
第一节
物流市场细分
二 、物流市场细分的类型和依据
(一)根据个体客户需求偏好差异的市场细分
电 脑
. .IBM . .苹果 ……
专业性 （c）集群偏好
理 想 的 妻 子
美 貌
奶 油
…
.
做家务 （a）同质偏好
. . . …
兼 容 性
甜份
（b）扩散偏好
目录
个体客户需求偏好差异的市场细分模式
同质市场与异质市场