物流市场细分及物流目标客户选择

哪一种细分标准更加有效？
地理细分、人口细分和心理细分这三种细分体系几乎完全是建 立在对构成细分市场人群的事后分析之上，依赖的是事后描述性变
量，而非因果关系变量。因此前三种细分变量体系并不能用来对未
来购买者行为进行有效的预测，而未来购买行为才是营销人员所关 注的焦点。
因此，有些营销学者坚信行为细分是研究细分市场最为行之有
第三种为防治牙周病和牙齿过敏，这类购买者主要寻求治疗效果，多 为中老年口腔和牙病患者，性格独立，多倾向保守，为牙膏的大量使用者， 所偏好的品牌主要有两面针中药牙膏、冷酸灵、洁龈、蓝天六必治等； 第四种类型购买者中要注重牙齿洁白和美容化妆效果，此类购买者的 主要寻求利益为洁白美观的牙齿，多为吸烟者，善于交际、性格外向的人， 偏好的主要品牌有中华超洁、黑妹加倍洁白等； 最后一种类型为味觉和外观爱好者，气味和外观是其主要寻求利益， 品牌决策者通常是儿童，他们喜爱清凉薄荷及各种果味牙膏，这类牙膏在 儿童中的使用量远远超过其它种类的平均使用量，所偏好的品牌主要有小 白兔彩条、两面针儿童膏、喜乐儿童牙膏等。
3. 甘蔗理论
产业分工有十块内容，品牌商做创意、设计、研发、制造、定价，零售商做营销、交易、仓
储、配送、售后。
第一节
物流市场细分
一 、物流市场细分的定义及作用
(一)物流市场细分的定义 物流市场细分是指物流企业根据客户需求的不同特 征将整个市场划分成若干客户群的过程。企业针对不同 的细分市场，采取相应的市场营销组合策略。
(二)根据不同消费对象的市场细分 细分标准 具 体 变 量
地理环境
人口因素 心理因素 购买行为
目录
国别、城乡、气候、交通、地理位置等
年龄、性别、职业、收入、教育程度等 个性、兴趣、爱好、生活方式等 购买动机、使用频率、品牌与商标的信赖程度等
人口细分
年龄
婴幼儿）
（老年、中老年、中青年、青年、青少年、 少年、儿童、
京东的竞争优势 1. 物流的空间
中国的物流成本奇高无比，2013年国家公布去年全年中国的物流成本占GDP的17%-18%，欧洲 是6%-7%，日本是5%-6%，人家的物流成本比我们低10%。
2. 降低成本
自建物流和全面控制物流体系（自建物流体系实现的销售收入占到总销售收入的80%），降 低了京东运营费用的同时，也带来大量的前期投资成本。
效的出发点和基本依据。
案例：牙膏市场的行为细分
ห้องสมุดไป่ตู้
美国营销学者拉塞尔· 哈雷（Rusell Haley） 曾经研究购买牙膏的 消费者所寻求的利益，成功将牙膏市场进行了细分。 哈雷的调研揭示了牙膏利益细分市场。
根据利益细分原理，按照消费者所追求的利益， 可将中国的牙膏市场基本分为五种类型： 第一种为经济型，购买者主要寻求的利益为低价 ，多为低收入成年人，高度自主，注重价值，这类购 买者认为所有的牙膏都大同小异，因而对品牌无特殊 偏好，只购买促销降价或低价品牌； 第二种为防蛀型，其主要寻求利益为预防龋齿， 购买者多为有孩子的家庭（因龋齿在少年儿童多发） ，所偏好的主要品牌为佳洁士、洁诺、高露洁、两面 针含氟牙膏等；
行为细分
使用动机（假日消费、平时消费） 利
益
（经济、实用、炫耀）
使用者
使用率
（从未使用、曾经使用、潜在使用、 首次 使用、经常使用）
（少量、中度、大量）
忠诚度 态度
（坚定、中度、游移、非忠诚者）
待购阶段（已知、有兴趣、想买、正在买）
（热情、积极、不关心、无视、敌视）
营销讨论
同质市场：消费者对某一产品的要求基本相同或极为相似。 如火柴、白糖等。 异质市场：消费者对某一产品的要求不尽相同。 绝大多数的产品市场都是异质市场。 市场细分是对“异质市场”进行细分，分为若干个同质子 市场。
天然气市场和手机市场哪个
不必进行市场细分？
为什么？
第一节
物流市场细分
二 、物流市场细分的类型和依据
3、心理细分
心理因素对消费者的爱好、购买动机、购 买行为有很大影响。 （1）生活方式细分
（2）个性细分
（3）价值观
心理细分
生活方式 （简朴、时髦）
个
性
（理智、冲动）
价 值 观
（东方、西方）
4、行为细分

在行为细分中，包括场合、追求的利益、 品牌忠诚度、使用者地位、使用频率等等。
性别
家庭
（男、女） （二口之家、三口之家、单身家庭）
家庭生命周期 （单身、二人世界、有孩子但很小没上学，孩子在
上学的家庭、孩子工作的家庭、孩子成家，又回复到二人世界、丧偶）
收入 （高、中上、中下、下、贫穷）
性别
性别细分一直运用于服装、化妆品等。 香烟市场提供了一个极好的例子：女性品 牌的香烟具有合适的风味、包装以及广告的提 示增强了女性的形象，女子未必会抽万宝路牌 香烟。 性别细分的另一个行业是汽车业：过去， 汽车主要是为迎合男性设计的，随着拥有自己 汽车的女性增多，一些汽车制造商正在设计吸 引女性的汽车。
目
录
物流市场细分 物流企业目标客户的选择
案例导入 滴滴打车赢得市场
目录
苏宁、京东用什么竞争优势来吸引目标客户？ 像滴滴打车一样收快递 苏宁物流上线可视化配送
滴滴快的在专车方面的布局其实早已开始。去年8月份， 滴滴正式上线了针对中高端消费群体的商务专车业务。在 app的专车业务中，滴滴提供了凯美瑞、别克GL8、奥迪 A6等三个档次的车型选择，收费亦分别“15元起步价 +2.9元每公里”、“23元起步价+5.5元每公里”、“27元 起步价+5.6元每公里”三档。 滴滴打车通过虚拟货币系统“滴米”来鼓励司机提供更优 质的服务。对于司机接单价格较低的短途乘客，这一系统 会向司机发放积分。而积分最高的司机随后将优先获得更 具吸引力的订单，例如前往机场的订单。拼车 近期滴滴快的表示专车业务或将涉足物流领域，开展用专 车来进行“物品运送”的服务，以满足懒人们的“懒”需 求，专车不仅可以充当“快递员”，甚至还可以进行采购 。
目录
第一节
物流市场细分
二 、物流市场细分的类型和依据
(一)根据个体客户需求偏好差异的市场细分
电 脑
. .IBM . .苹果 ……
专业性 （c）集群偏好
理 想 的 妻 子
美 貌
奶 油
…
.
做家务 （a）同质偏好
. . . …
兼 容 性
甜份
（b）扩散偏好
目录
个体客户需求偏好差异的市场细分模式
同质市场与异质市场