电大作业克莱斯勒汽车公司的谈判案例分析

克莱斯勒汽车公司的谈判案例分析

【案例】美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。

但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”

“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”

他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事

实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，

因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为

克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是

美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”

艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政

部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里

就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。

所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意

现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并

可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获

通过。

【案例分析】

美国谈判专家费雪指出：“每位谈判者都有两种利益：实质的利益和关系的利益。没一个人的利益焦点并不是完

全对立的，相互合作﹑互利互惠，会使谈判双方既得到实

质的利益，又获得关系的利益。以合作为起点，最终获得

双赢的结局。”

在谈判的开始我们就能开出这个胜利的一方一定属于克莱斯勒公司的，因为克莱斯勒公司的倒闭对于政府是

百害而无一利的事来的。而且艾柯卡先生一开始就掌握政府不可能不给与贷款的重要信息，导致谈判的开始也意味着他的结束。

一在案例中我们可以看到克莱斯勒公司从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在谈判的一开始克里斯勒公司就处于一个非常不利的位置里，但是艾柯卡先生做了充分的信息收集与分析。谈判的准备工作也做得十分充分，明确的说出了。政府与克莱斯勒公司双方的利益目标，政府需要的是增加政府收益而不是增加亏损，在两条选择的道路上。政府明智的选择给与克莱斯勒公司贷款这是达到这个双赢的目的，这是双方利益谈判的最终目的。

二艾柯卡先生说出他本人一辈子都是自由企业的拥护者，在这一次长达9年的亏损中逼于无奈才向政府提出这个贷款的，而且只有这样才能拯救克莱斯勒。这样也可看出艾柯卡先生在开局的时候采取的是坦诚式的策略。即用坦白率直，开诚布公的态度与谈判对方交谈，尽早向对方表露己方的真实意图，以取得对方的理解与尊重，赢得对方的通力合作，实现开局目标的策略方法。

三在谈判开始的时候艾柯卡先生做出了让步，这是双方达成一致的重要条件。当参议员、银行业务委员会主席威廉?普洛斯迈质问艾柯卡的时候，他先礼后兵，处理得

非常得当。他先承认请求政府担保和自己一向的主张相左，给对方让出三分天下，然后指出自己来的目的：拯救企业，这一目的与对方的最终利益也是一致的，从而达到说服对方的目的。

四在谈判时，有些信息是公开的，如何充分挖掘和利用这些信息为己方服务显然需要谈判者揣摩。在本例中，由于企业一方成功利用了政府官员熟知的信息，有效地为说服对方服务，既合理又有说服力，从而保证了谈判能够向己方预期的方向顺利进行。

五谈判过程中，经常需要说服对方接受己方的意见，达到预定的目标，但是同时对方也会用同样的方法试图说服己方接受其提议。在案例中双方本身已经不处于一个融洽的气氛中，参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈用质问的语气提出了问题。但是艾柯卡先生在其中根本不是一个罪犯之类的，他向政府提出贷款只不过想挽救克莱斯勒公司。艾柯卡先生很认真的回答出普洛斯先生的问题，再从中说出自己是逼于无奈才选择要政府帮助。而且艾柯卡先生不断向政府指出要是克莱斯勒公司倒闭了会出现的种种问题，这些问题都不是政府所能接受的。在这里为了达到双赢政府必须给与克莱斯勒公司这个贷款。六谈判技巧上，艾柯卡用的是兵法上说的“利以诱之”，寻求己方和对方的利益共同点。他首先指出政府担保案中，

克莱斯勒公司并非首例，因而政府进行担保是可能的。其次，他指出政府担保一方面可以维持克莱斯勒公司的稳定和发展，为社会提供就业机会，减少不必要的政府支出，另一方面强调，政府担保没有过大的风险，相比眼睁睁地看着克莱斯勒公司破产而必需支付额外的社会福利和保险金而言，无疑是更优的选择。从而政府向克莱斯勒公司提供担保又是必要的。在既有必要，又有可能的情况下，政府理应实现企业的要求——从而企业一方最终取得了谈判的胜利。

七在案例中也看出了艾柯卡先生善于掌握谈判节奏。一般来说，当谈判对己方有力的时候，谈判者应加快节奏，不是时机的争取更多的利益；在案例中可以看出当政府知道不给与克莱斯勒公司贷款所要付出可能是比给与克莱斯勒公司贷款所要付出的金钱要多一赔的时候，艾柯卡先生提出了2个选择给政府这样政府就只能选择一个更加好的方案了。当谈判对己方不利的时候，应该放缓节奏，不急不躁，稳打稳扎，步步为营。案例中艾柯卡先生给政府官员指出他之前是一个自由企业的拥护者，但是现在又需要政府的介入是不是有点前后矛盾呢？但是艾柯卡先生首先不急于提出那个对于政府来说是无法拒绝的条件，首先说明了需求政府介入是唯一拯救克莱斯勒公司的办法，再说出了如果政府不给与这个贷款的话。克莱斯勒公司要是倒