销售八要素
与保险营销伙伴分享展业“八要素”
销售技能的提升是在市场实战的过程中不断进步的，要学习和知道的事情很多，希望通过这些，伙伴们能够分享成功，给个人的展业带来帮助。
之六：
了解拒绝背后的原因
客户拒绝的原因很多，但是有一个原因我们必须知道，那就是很多客户“内心恐惧”。我们也有过这样的经历，比如你去店面买东西，售货员问你需要什么样的，你往往回答“我随便看看”，然后就走了，这是内心恐惧的具体表现。说白了：就是怕被别人推销。
还有客户往往给你这样的回答，比如“需要买保险时一定打电话告诉你”，但很少有伙伴等来客户要买保险的电话，这都反映出客户内心的恐惧。这时就要注意塑造亲和力，通过寒暄来消除彼此的紧张感，充分建立双方的信任。
与保险营销伙伴分享展业“八要素”
作为寿险营销人员，相信每个人一定学习了很多的销售技巧，并结合自身的一些特点和实战经验，总结出很多宝贵的展业经验。但是我们观察到的，还是有很多业务伙伴在展业过程中容易犯一些常识性的错误，给展业带来不必要的麻烦，正所谓知道不一定做到，做到不一定做好，下面就跟大家分享一下在展业过程中的“八要素”：
之五：
拜访大客户要“五注意”
“短”——拜访时间要短；“频”——拜访次数要多；“长”——感情投入比金钱投入重要百倍，经营时间要长；“快”——告辞动作要快。如客户情绪不好，要事先找好退路；“精”——建议书要特别精美，每一句话要精心设计，每一个环节要精心安排。当然还要有良好的个人形象。
道理很简单，小白兔把自己的喜好强加给鱼了，它认为自己喜欢吃胡萝卜，鱼一定也喜欢吃。仔细想想我们很多伙伴在展业时就是犯这种错误，他认为好的险种就强加于他的客户，客户需要什么样的产品、什么样的缴费方式，完全不了解，所以就会遇到很多的拒绝。营销人员对险种的偏好可以理解，但切忌不要把个人喜欢的强加给我们的客户。
八大要素
“八大要素”决定你的销售业绩心态决定销售业绩一、销售成功的80%来自心态销售成功的80%来自于心态。
只有在挫折面前不低头，在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心，始终保持积极乐观的心态的人，才能取得优秀的销售业绩，才能有与众不同的销售生涯。
1.心态：销售人员的第一要素要想创造骄人的业绩，最重要的是树立起积极向上的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附”了。
2.什么是好的心态?好的心态就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是积极的思考，就是勇气。
3.心态：销售人员的第一要素销售是一项充满了挑战性的工作，不能够适时地调整心态的人永远都无法胜任。
问题的关键在于当你站在下一个客户面前时，你所想的是刚刚遭遇的失败，还是即将取得的胜利。
4.销售成功的秘诀对成功真正起决定作用的是一个人的内在因素，即他的思维方式、信念、态度、自我期望等。
改变外在之前应先改变内在，只有调整好心态，才能取得成功。
要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你。
你的心态决定谁是坐骑，谁是骑手。
二、蛀蚀业绩的7大不良心态真正导致业绩平庸的，不是推销员们经常抱怨的激烈的同行竞争、萧条的市场环境、难缠的客户，而是潜藏在他们内心深处不消极的心态。
如果不能摒弃这些侵蚀业绩的“蛀虫”，即使外部条件再有利，也仍不能成绩卓越的业绩。
1.害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由销售生涯和销售职业的头号杀手是什么?既不是价格，也不是市场不景气，甚至不是同行的竞争，而是职业销售人员拜访客户时的胆怯心理。
被客户拒绝是不可避免的，关键是怎样去看待它。
给自己找借口，你就永远不能变得勇敢。
不管做什么事情，要想有所收获，就必须勇敢，敢于承担风险，敢于面对失败。
去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。
能否坦然地面对拒绝并鼓起勇气再去尝试，使推销成功，是检验推销员能力的试金石。
2.在客户面前低三下四，过于谦卑推销不是要把产品或服务硬塞给别人，而是帮助客户解决问题的。
自卑是影响推销业绩的不良心态，只有改变它，将自卑变为奋发向上的动力，才能走向成功和卓越。
零售店管理之“八要素”
每天市场代表要通过掌上ERP提报库存，主管要认真分析零售店的进销存 情况，作为晨会、夕会的重要会议内容；
零售店管理之“八要素”
要素一：覆盖之措施
▪ 措施四：设定目标零售店的合理库存标准和最低库存标准 ▪ 设定每款机型、每家目标零售店的合理库存标准作为工作目标，最低库
存标准作为预警； ▪ 安全库存量＝（进货在途天数＋销售准备天数＋保险天数）×平均每天
▪ 案例二、可口可乐的22种销售渠道
▪ 每天在全球售出10亿杯，这与其密如蛛网的销售网点是分不开的！可口 可乐的信念是：有人的地方就会产生“口渴”，因而会对饮料产生购买 欲，如能提供最便利的购买方式，便能真正占有市场。
▪ 可口可乐把渠道细分成22种，且每一种渠道都有专人负责覆盖： ▪ 传统食品零售/超级市场/平价商场/食杂店/百货商店/购物及服务场所/
售店的合理利润；
▪ 措施二：制定一线人员日常的牵引覆盖计划和覆盖目标 ▪ 覆盖要成为一线人员日常作业的重要工作，根据不同机型、不同生命周
期制定一线人员量化的每日/每周/每月的覆盖店计划，制定量化的每日/ 每周/每月的覆盖量和覆盖率目标； ▪ 严格督察和考核；
▪ 措施三：目标零售店日常的进销存管理（PSI） ▪ 一线人员要对每家目标零售店的每天的进货、销售、库存要进行管理，
进入成熟期需要用覆盖来提升销量；产品转入衰退期需要通过覆盖提高终 端见面率；淡季转入旺季要用覆盖抢占终端的库位和资金；旺季转入淡季 要用覆盖力保漫长的淡季里产品在零售店的销售机会；
零售店管理之“八要素”
百万保费销售系统八大要素
百万保费销售系统八大要素要素一：一定要有成功的信念1、营销人员对寿险、职业、目标、市场等系列问题的认知和信条。
2、这是最重要的要素，也是最容易被忽视的要素！3、什么是成功信念？4、安静做事，不骄傲，不浮躁，持续做事，第一名并不重要，重要的是持续高点！5、寿险精英对寿险业的基本想法。
6、寿险我们相信人寿保险是人类最伟大的发明，100多年来，没有任何制度可以取代它，未来的发展趋势会越来越乐观。
7、未来的保险业必然需要更好的专业管理与专业精售人员。
8、寿险营销工作的本质就是——事情极少会想你认为的“应该非常顺利”的那么顺利，但也很少想一般人认为“应该会很坏”的那么坏。
要素二：准客户开拓1、如何从一个客户身上发展8个客户？2、准确定位客户群和目标市场，积累可供拜访的名单，并且建立合格名单的数据库3、最容易被销售人员忽视的问题——业务员、产品与客户需求的匹配4、准客户开拓的实质就是你愿意并且有能力为什么样的客户群体服务！要素三：个性化的销售行为每次当一张保单要销售出去时，都一定会包含四项重要的销售行为1、在有利的条件下，安排客户接受你的访谈，2、让潜在客户同意你的说法3、说服潜在客户面对有钱人的时候有6句话是一定要讲的1、你不是最有钱的人2、你一定可以更有钱话术：陈先生，我知道你很有钱，但你不是最有钱的，你一定可以更有钱，你只是不知道方法而已，你不知道但是我知道。
3、你的口袋每天多100元与少100元对你是没有影响的话术：但是少这100元，把它放到别的地方，对你的影响在哪里4、老板最需要两种人①帮他解决问题的人②帮他赚钱的人话术：画两个正方形，如果你有1000万你敢不敢全花光？如果你的钱一个月之内变成2000万，你敢不敢随意支配呢？如果你把这1000万拿出一点点变成1000万，你就有现金流可以用了。
怎么样可以做到，全世界只有一种方法，就是保险。
5、我可以协助你在你一辈子里面给你的家人高品质生活，并且保证他们会越来越好。
销售人员的八要素
销售人员的八要素一、建立积极的心态1.振奋积极精神积极的心态就是随时保持正面语言，而不是进入销售职场以后才建立的。
心理学认为，积极心态和消极心态源于清晨起来做的的第一件事。
如果积极因素压倒消极因素，带来的就是积极的一天，反之，或许就是消极的一天。
因此，每天清晨的第一件事情，一定要振奋自己的积极精神，使自己有一天的好心情。
【案例】洒水车引发的连锁反映一个打扮漂亮的女士刚一出门就遇到洒水车，水洒到她身上，她很生气，大骂洒水车。
其实洒水车司机一点儿都听不见，可由此消极层面就建立起来了。
她平时进公司用手推门，今天却用脚踢门，结果正好碰到总经理的秘书端咖啡，这一踢把咖啡洒掉了，秘书冲她发火，而她又不敢跟秘书发火，只能找最低层的员工发火，员工又不敢跟她发火，只能回家跟自己家里人发火。
这一连串带来都是负面的事情，都因洒水车而起。
案例中的女士被洒了一身水，如果她能换个角度，以“怎么偏偏就洒我身上，看来我运气比较好”的积极心态去面对，或许就能带来积极的一天，也不会引发后面一连串的不愉快。
2.笑正面的心态的最明显表现就是笑。
优秀的销售人员要每时每刻都保持笑容。
很多人都觉得笑从心里来，否则就不是真正的笑。
实际上，不管遇到什么事，不管心里是否开行，脸上都可以体现出笑，习惯后就变成自然的笑。
因此，销售人员早晨起来就要暗示自己，想要保持积极的心态，就要笑。
3.呐喊作为销售人员，早晨对着镜子笑之后就大声说：“我是最好的，我是最棒的，今天不管遇到什么事情都要用最好的心态面对。
”健康的、积极向上的呐喊，往往能够带动更乐观的情绪。
4.信仰健康、积极向上的情绪要靠培育，同时加强信仰。
当培育自己笑的时候，内心深处还会有很多很高层面的信仰，很多真善美的事物，真正快乐地度过每一天。
5.应答要想成功，想要一切都顺利，那么一定要谨记用“嗯”做应答。
“嗯”是积极心态的正面答复，秉持着“嗯”字，不管遇到什么事情都都应该尽量做到全力以赴。
6.复制作为销售团队管理者，要想建立积极、正面的心态，就要让团队的每个人聪明、能干、复制，下属在做事的时候，能够复制出来上级的做法，就是积极心态的展现。
营销策划方案八要素
第一要素：市场分析市场分析是了解市场需求、竞争环境和潜在机会的重要步骤。
通过收集和分析市场数据，企业可以确定目标市场的规模、增长趋势和消费者偏好。
市场分析还包括了解市场上的主要竞争对手、他们的产品和定价策略。
基于这些信息，企业可以识别出自己的优势和机会，并制定相应的营销策略。
第二要素：目标市场目标市场是企业想要服务和满足需求的特定消费者群体。
确定目标市场是制定营销策略的关键步骤，因为它决定了产品的定位、推广活动的方向和定价策略的制定。
要确定目标市场，企业可以根据市场分析的结果选择最具潜力和适合的消费者群体。
第三要素：竞争分析竞争分析是了解竞争对手优势和弱点的过程。
通过分析竞争对手的产品定位、定价策略和促销活动，企业可以制定出与市场差异化的策略。
竞争分析还可以帮助企业了解市场趋势和消费者需求，从而更好地满足市场需求。
第四要素：品牌定位品牌定位是企业在目标市场中建立独特形象和竞争优势的过程。
通过明确品牌的核心价值和差异化特点，企业可以在竞争激烈的市场中脱颖而出。
品牌定位还包括确定目标消费者的需求，并提供相应的产品和服务。
第五要素：产品策略产品策略是确定产品特点、功能和定价的过程。
通过了解消费者需求和竞争对手的产品特点，企业可以确定产品的差异化和附加值。
产品策略还包括确定产品定价和定位，并制定相应的销售和推广策略。
第六要素：定价策略定价策略是企业确定产品价格和利润目标的过程。
通过考虑成本、市场需求、竞争对手的定价和消费者的购买力，企业可以制定合理的定价策略。
定价策略还应考虑市场定位和产品差异化的需求，以确保产品的竞争力和市场份额。
第七要素：促销策略促销策略是通过各种销售和推广手段来促进产品销售的过程。
促销策略可以包括广告、促销活动、公关和市场营销活动等。
通过选择合适的促销策略，企业可以提高品牌知名度，吸引消费者，增加产品销售量。
销售预测是通过分析市场趋势、历史数据和竞争环境来预测未来销售量的过程。
销售预测可以帮助企业制定合理的生产计划、库存管理和市场活动。
销售八部曲
销售八部曲第一步——拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
销售技巧的八个成功关键要素
销售技巧的八个成功关键要素在如今竞争激烈的市场环境下，销售技巧变得尤为重要。
无论是传统的门店销售还是在线销售，都需要具备一定的销售技巧来吸引和留住客户。
下文将探讨销售技巧的八个成功关键要素，帮助销售人员提高销售业绩。
1. 沟通技巧良好的沟通技巧是销售人员的基本功。
销售人员应该注重倾听客户的需求和意见，并能根据客户的反馈做出适当的回应。
有效的沟通能够建立良好的客户关系，增强客户的信任感，并最终实现销售目标。
2. 产品知识销售人员在销售过程中应对所销售的产品了如指掌。
他们应该了解产品的特点、优势和使用方法，并能够清楚地传达给客户。
只有通过专业的产品知识，销售人员才能为客户提供有效的解决方案，从而增强销售能力。
3. 个人形象个人形象在销售中扮演着重要角色。
销售人员应该注重仪表仪容，保持整洁、自信和专业的形象。
一个良好的形象能够给客户留下深刻的印象，增加他们对销售人员的信任度，有助于销售的成功。
4. 情绪管理情绪管理是销售人员必备的技巧之一。
销售过程中可能会遇到各种挑战和困难，比如客户的拒绝或者抱怨。
面对这些情况，销售人员应保持冷静和耐心，善于应对，并将问题转化为机会。
情绪管理能够帮助销售人员保持积极的心态，提高销售效果。
5. 分析能力销售人员需要具备良好的分析能力。
他们应该能够分析客户的需求，理解客户的心理和购买动机，并能据此制定相应的销售策略。
通过深入分析，销售人员能够更加准确地满足客户的需求，提高销售成功率。
6. 关系建立销售过程中，关系建立至关重要。
销售人员应该加强与客户的互动，建立良好的合作关系。
他们可以通过与客户建立信任、提供个性化的服务以及定期的沟通来加强客户关系。
良好的关系建立能够为销售人员带来更多的机会和持久的业务。
7. 解决问题的能力销售人员应该具备解决问题的能力。
他们应该善于发现客户的问题和痛点，并能够提供相应的解决方案。
通过解决问题，销售人员能够增加客户的满意度和忠诚度，提高销售业绩。
八个有助于成交的销售要领!
以下是八个有助于成交的销售要领：
1. 建立良好的关系：与客户建立互信和友好的关系是促成销售的关键。
通过积极倾听客户需求，理解他们的问题和挑战，并提供有价值的建议和解决方案，建立良好的沟通和互动。
2. 了解客户需求：深入了解客户的需求和期望是成功销售的基础。
通过有效的提问和倾听技巧，明确客户的具体要求，以便能够提供个性化的解决方案。
3. 提供解决方案：根据客户的需求，提供切实可行的解决方案。
突出产品或服务的独特卖点和优势，以满足客户的特定需求，并解决他们的问题。
4. 展示价值：清晰地展示产品或服务的价值和优势。
通过案例分享、演示或比较分析等方式，让客户认识到选择你的产品或服务将带来的实际利益和价值。
5. 建立紧迫感：营造一种紧迫感，促使客户做出购买决策。
可以通过限时优惠、库存有限或季节性促销等方式，鼓励客户尽快采取行动。
6. 处理反对意见：客户可能会提出反对意见或疑虑，这是销售过程中的正常部分。
积极倾听客户的意见，并以专业和耐心的态度解答他们的问题，消除他们的疑虑。
7. 引导成交：在销售过程中，适时地引导客户做出购买决策。
可以采用主动询问、提供选择方案或建议等方式，促使客户采取行动。
8. 跟进和售后服务：销售的结束并不意味着关系的结束。
及时跟进客户，确保他们对购买的产品或服务满意，并提供必要的售后支持和服务，以建立长期的客户关系。
以上八个要领是成功销售的关键要素，通过综合运用这些要领，销售人员可以提高销售效率，促成更多的交易，并与客户建立长期的合作关系。
销售人员的九个基本要素
销售人员的九个基本要素销售人员的九个基本要素：销售人员的基本要素一、根基要正“正心、修身、齐家、治国、平天下。
”只有思想端正了，才可能有以后的修身等然后去实现自己的理想。
不管一个人的资质如何，他的格局主要受到基础的影响，和盖楼是一个道理，基础如果都有偏差那么这个楼能盖高、盖稳吗?凡是参天大树其根必直，所以正心决定了发展的高度，让我们都有个坚实的基础吧!销售人员的基本要素二、行为要正销售人员就是天天和人打交道，做生意如做人，每天的工作基本上都离不开应酬，涉及的场所也比较多，能常在河边走而不湿鞋者凤毛麟角，销售人员尽量要抵御外来的诱惑，避免经常湿鞋后无鞋穿之境地，不可因小而失大。
销售人员的基本要素三、思想要正销售人员的收入基本是工资加提成，很多时候也会从差旅费中获点小利，这些可理解也合法，但很多销售人员经常把注意力集中在如何在日常费用中多报销，虚报给客户回佣入私囊的办法来致富，这些看似小节其实是大事。
公司付给我们工资，我们为其付出劳务，成定单后有销售提成，这些就是我们应该得到的。
有人说公司赚的多我拿应该，其实我们应站在公司的立场上看待问题，公司运营是有很多风险和投入，每个公司订制度不同也就不做个案讨论。
作为我们销售人员如把注意力都放在挣这点小钱上是很可怕的，人的注意力是有限的，还是让我们把精力都放在如何争取更多的定单拿更多的合理的利润!一句话也就是“气度影响格局”。
销售人员的基本要素四、以诚待人没有任何一个人希望得到的是对方的谎言和欺骗，我们是销售方，如果去欺骗我们的“上帝”得到的是什么呢?也许一次两次影响不大，但是天天做销售的我们能不翻船?要想内心踏实的面对客户，需要我们自己做到自身硬，无欲则刚。
当你诚心的对待每一位客户的时候你得到的永远都是客户的信任。
“所守者道义，所行者忠信，所惜者名节”我们只有失去诚信时才知道多么可怕，而再重新让大家信任自己那会多么艰难，所以我们现在就要珍惜每次机会，不要等失去了再重视。
电话销售摸底八大要素
电话销售摸底八大要素专业素养：最牛的销售，无论是否通过电话，高专业价值传递或服务的销售过程永远是最受认可的，把销售的过程，完全变成专业输出或服务的过程，且是完全站在客户角度的价值传输，同时注重个例分析，因人而异，确保高适配性。
用心沟通：很多销售，虽然跟客户打了几十分钟电话，但一直在背话术而不是用心跟客户沟通，这会让客户觉得与销售人员的心理距离很远，销售也只是把他当成猎物而已，除非客户完全没得选，很多情况下，这会是客户流失很大的因素，这也是为什么很多客户选择中小企业的原因，无他，更被用心对待而已。
所以，坦诚沟通才能赢得客户的心，一旦获得客户认同，也往往还会有很多其他惊喜，比如转介绍其他客户或协助推动公司层面的合作，甚至还有客户由于高度认同企业还变成了企业的投资人。
换位思考：好的销售过程，永远应该是站在客户角度，替客户分析，为客户着想，是客户确实需要这款产品；而不是一味站在公司角度去兜售某种产品，这样很容易激发客户的防御心理，进而导致整个销售过程困难重重，甚至推不下去。
应变能力：这应变能力是销售人员最核心的底层能力，因为教的曲，永远唱不得。
好的销售善于根据客户的情况，快速灵活切换话题，确保自己跟客户是同频。
为什么很多时候感觉跟客户沟通的极不顺畅，原因无他，俩人不在一个沟通逻辑或频道上，所以，很难有真正的交集，自然也很难成单。
作为销售，一定要具备快速抓点并实现跟客户高度契合的能力，这样才能实现高效沟通。
表达逻辑：任何表达都需要某种逻辑作为基本支撑，而不是想到哪说到哪，电话销售也是这样。
可以允许暂时随着客户关注点的转移小发散一下，但一定要有明确的沟通主逻辑，好的逻辑就一条主线，沟通的主线及方向。
比如，针对意向较弱的客户，沟通主逻辑就是先引发其兴趣，再传递价值，而后再想着关单的；而不能在客户连基本兴趣都没有的时候去着急推单，这只能事与愿违。
控场能力：任何沟通，尤其是销售与客户之间通过电话形式的沟通，都需要销售人员有一定的控场能力。
销售八要素
上柜组合
提高上柜组合的方法 1、提高拜访次数，加强沟通，做好客情关系 2、确定上柜要求 3、促销活动拉动 4、其他方法
陈列
陈列：是指以不同的颜色，机型，款式，通过相关的物料进 行有序的展示，来达到一种美感的效果，使得消费者能最直 接的感受到 陈列面积：是指在某个售点内有效的柜台数量，我们品牌所 展示的占有面积（柜台数量） 陈列位置：是指在某个售点里面产品所展示的布局，我们所 要争取在该布局里面的位置，注意：陈列的位置以最醒目的 位置以及靠近诺基亚三星和话费柜台为第一选择 陈列的面积为我们的品牌专柜，无条件的全部使用，不能让 竞争品牌介入
培训
常用的培训形式 1、实践一对一指导跟进 2、课堂讲解演示 3、模拟现场演练 4、案例分析，讨论
培训
提高培训的办法 1、掌握扎实的实销能力 2、掌握扎实的销售基本技能各个方面的数据 3、思考增加对销售的理解 4、复制和运用现有的资料 5、其他办法
POP助销
POP助销：是指在商业空间，购买场所，零售商店的周围，内 部以及在商品陈设的地方所设置的广告物 物料的种类： 1、长期性物料（使用一年及以上）：背景墙，店头，灯箱，专 柜，写真，喷绘，户外广告，拱门，帐篷，太阳伞等 2、临时性物料（使用一年内）：海报，机模，机架，单页，横 幅，X展架，摇摇卡，柜贴，彩盒，资料架，爆炸贴，价格签 ，授权牌，消费者档案本等
POP助销
影响助销的主要因素 1、客情关系 2、品牌 3、销售顾问的控制能力 4、物料的资源 5、形象的标准 6、其他因素
POP助销
提高助销的办法 1、制定足够高的标准 2、销售顾问要完全的掌握物料使用标准和物料申请流程 3、在顾客的角度分析在售点的感受 4、掌握售点分析流程，确定所要做的广告内容 5、100%的执行力 6、其他办法
营销策划方案八大要素
营销策划方案八大要素一、市场分析与研究市场分析与研究是营销策划的前提和基础，它主要包括市场环境分析、竞争对手分析和目标市场分析。
1. 市场环境分析市场环境分析是对宏观环境和行业环境的研究，通过了解市场的政治、经济、社会、科技、法律等因素的变化和趋势，为企业制定营销策略提供依据。
具体分析包括：- 政治环境：政府的政策法规是否有利于企业发展；- 经济环境：宏观经济形势，消费者的购买力和消费情况；- 社会环境：消费者群体的人口结构、教育程度、收入水平等；- 科技环境：科技的发展对市场的影响；- 法律环境：对企业经营活动的制约和规范。
2. 竞争对手分析竞争对手分析是通过研究竞争对手的产品、定价、渠道、营销策略等，了解它们的竞争优势和劣势，为企业发展提供参考。
具体分析包括：- 竞争对手的产品特点和价格水平；- 竞争对手的分销渠道和营销方式；- 竞争对手的市场占有率和发展趋势。
3. 目标市场分析目标市场分析是对企业产品的潜在消费者进行调查和研究，以确定企业的目标市场和消费者需求。
具体分析包括：- 消费者的年龄、性别、收入、职业等基本属性；- 消费者的购买行为和购买意愿；- 消费者对产品的需求和期望；- 目标市场的规模和增长率。
二、产品定位与竞争优势产品定位与竞争优势是营销策划的核心，它主要包括产品定位、竞争优势的分析和品牌建设。
1. 产品定位产品定位是确定产品在市场中的位置，以及与竞争对手的差异化，使消费者认可和接受产品。
具体内容包括：- 定义产品的核心竞争力和市场定位；- 确定产品的目标消费者和市场细分；- 制定产品的定价策略和销售渠道。
2. 竞争优势的分析竞争优势是企业在市场中与竞争对手区分开来的核心竞争力，通过分析竞争对手的优势和劣势，制定相应的竞争策略。
具体内容包括：- 产品的独特性和创新性；- 产品的品质和功能性；- 产品的价格优势和成本控制能力；- 产品的品牌形象和口碑。
3. 品牌建设品牌建设是树立和传播企业形象，提升产品价值和市场竞争力的重要手段。
做好营销策划的八大要素
做好营销策划的八大要素在制定营销策划时，有八个关键要素需要考虑。
这些要素涵盖了策划过程中需要注意的各个方面，确保能够制定一个有效的营销方案。
下面是这八个要素的详细描述。
要素一：市场定位市场定位是指将产品或服务定位在特定的市场细分中，与竞争对手进行区分。
这包括确定目标市场的特征，如人口统计数据、消费习惯、需求和偏好等。
了解目标市场的特点可以帮助企业了解自己的优势和竞争对手的优势，并根据市场需求来制定目标。
要素二：目标客户在制定营销策划时，了解目标客户是至关重要的。
这包括确定目标客户的人口统计数据、消费行为和购买能力等。
了解目标客户可以帮助企业了解他们的需求和偏好，从而根据客户需求来制定相应的产品和市场策略。
要素三：竞争对手分析分析竞争对手是了解市场情况和行业趋势的重要手段。
通过分析竞争对手，企业可以了解他们的目标客户、产品特点、定价策略、市场份额和销售渠道等。
了解竞争对手可以帮助企业在市场中找到自己的定位，并制定相应的竞争策略。
要素四：差异化优势差异化优势是企业在市场中与竞争对手区分开来的关键因素。
企业需要确定自己在产品、价格、品牌形象、服务等方面的差异化优势，以吸引目标客户并赢得市场份额。
差异化优势可以是产品功能的独特性、技术的领先性、品牌的知名度等。
要素五：目标设定目标设定是制定营销策划时的一个重要步骤。
目标设定应该是具体、可衡量和可实现的，例如销售业绩目标、市场份额目标、品牌认知度目标等。
设定目标可以帮助企业明确自己的方向和未来发展方向，并确定相应的营销策略。
要素六：选择营销渠道选择适合的营销渠道对于营销策划的成功至关重要。
根据目标客户和产品特点，企业可以选择适合的销售渠道，如线上销售、线下销售、分销渠道等。
选择合适的销售渠道可以使产品更好地触达目标客户，提高销售效果。
要素七：制定营销方案制定营销方案是将营销策划转化为具体行动的关键步骤。
营销方案应该包括产品定位、定价策略、销售促销活动、广告和宣传等。
成交客户的八大要素
成交客户的八大要素成交客户的八大要素是指影响销售成功的关键因素，能够帮助销售人员更好地了解客户需求并实现销售目标。
下面将介绍这八大要素，希望能为销售人员提供指导和启发。
第一要素：需求认知成交客户的第一要素是必须有明确的需求认知。
即客户对产品或服务的需求能够被确切地认知和表达出来。
销售人员应通过有效地沟通，帮助客户深入了解他们真正的需求，而不仅仅是表面的需求。
只有在需求认知的基础上才能进行有效的销售。
第二要素：信任和好感建立起彼此间的信任和好感是成交客户的重要因素之一。
销售人员应注重维护良好的人际关系，提供优质的服务和良好的购买体验，以增加客户的忠诚度。
同时，销售人员也应真诚地与客户交流，展示专业知识和解决问题的能力，使客户对其产生信任。
第三要素：满足痛点了解客户的痛点并提供解决方案是成交客户的关键要素。
销售人员应通过积极倾听和深入了解客户的问题和需求，找出客户的痛点，并提供有针对性的解决方案。
只有真正满足客户的需求和解决客户的问题，才能实现成交。
第四要素：竞争优势销售人员在与竞争对手的竞争中，必须清楚地了解自己的竞争优势，并能有效地与客户沟通。
无论是产品的独特性、价格的优势还是服务的特点，销售人员应通过巧妙的表达方式，向客户展示自己的竞争优势，以吸引客户并实现销售。
第五要素：价值认可客户对产品或服务的价值认可是决定成交与否的重要因素。
销售人员应向客户展示产品或服务的独特价值，强调其与竞争对手的区别，并通过客户见证和口碑的方式，增强客户对产品或服务的信任和价值认可。
第六要素：价格合理价格合理性是客户选择是否成交的重要考量因素。
销售人员应根据客户的需求和期望，提供合理的价格，并做好价格的解释和说明工作。
在商讨价格时，销售人员还可以适当给予客户一些折扣或优惠，增强客户的购买欲望。
第七要素：销售计划与执行销售人员应有明确的销售计划和目标，并将其付诸行动。
他们应通过有效的销售策略和技巧，实施销售计划，并根据客户的情况进行灵活调整。
销售系统八大要素
总之,要制定出一个固定的高效工作模式
三种主要的自我管理
A. 工作习惯的建立
① 计划——利用工作日志和行事历,做好每天 计划
② 开发——做好卡片系统 ③ 决定自己如何展开工作
B. 时间管理——节省时间的类型和浪费时间 的类型
C. 保持记录
① 工作流程 ② 客户档案 ③ 业绩平均值效率
百万标保系统要素七：学习能力
3. 第三项销售行为,就是说服潜在客户,眼前这位保险业 务人员拥有最好的地解决方案
4. 第四项销售行为,就是让潜在客户愿意现在就购买保 单,从而变成正式保户.
所有绩优人员销售行为的共 性是——对人性、逻辑与寿险意 义与功能的把握
• 人性——就是对潜在客户形与魂的准 确解读
• 逻辑——逻辑清楚了,整个世界也就清 楚了
• 同时应该清楚——知识只有在它被掌握吸 收,而且可以被实际应用时,你才可以说知 识就是力量
百万标保系统要素八： 平衡人生正确生活
• 所谓人生,就是每天不停重复做的事.
• 既然如此,那么所谓的追求卓越,就不应该 是一个动作,而应该是一个习惯.
• 要强调建立平衡人生的重要性.许多非常有 天分的人之所以没有成功,就是因为他们不 愿意或者是没有能力建立起这样的品质.
• 维持平衡生活
– 身体上的 – 心理上的 – 财务上的 – 人际关系
• 专业外表
– 个人修饰 – 衣着搭配 – 举止礼仪
• 其他
– 休闲娱乐 – 运动 – 嗜好
思考—— 八个要素的相互关系是什么
6 第 部分——
学习方法及行 动方案
学习方法1/2
第1步：根据销售系统的8个要素,每个人对照
自己的寿险销售生涯,各举一个成功 和失败的案例,说明每一个要素的作 用；
销售话术1345
超级成交的秘笈（一）销售八要素：1、激情；声音大而且有亲和力。
2、先动后说；（1）说到哪、摸到哪、蹲在哪、眼睛在哪；（2）快速演示产品的卖点，立即导入品牌包装。
如和木居是个大品牌，他跟别人产品不一样，品牌包装方向是工厂规模、历史、原材料、工艺难度、知名度、荣誉、设计等；（3）销售就是要完整性。
3、煽情；（1）煽情是解决顾客疑虑的最好方法，而且要用组合拳，要深入、透彻。
（2）步骤：A认知他的观点；B站在专一角度用理论来说服他；C导入一个案例让他明白。
（3）方式：①名人②销售单据③奖杯、证书④视频(顾客感言)⑤案例⑥照片⑦承诺；（4）产品卖点是别人说出来的，不要自夸，要他说…他认为…；全商场都知道，你随便打听一下，我们在这个商场连续三个月销售第一…4、四化：情景化、文化化、品味化、人性化；（1）情景化：描述情景，变成感觉；（2）文化化：为文化碰撞后的感觉买单；（3）和木居的产品跟别人产品不一样，要静下心来慢慢看，越看越有感觉、越看越有品味……5、圈地运动；——给顾客下一个定义，教顾客如何选择家具，但所有的定义，都围绕着我们的产品，让顾客知道，我们的产品就是行业标准，别家跟我们不一样的地方，就是不好的。
（讲专业的大白话）6、对比竞争品牌；（对比领域：材质、五金、细节、尺寸、风格、功能等）——任何品牌都是我们的对手，但无论对比什么，都从细节开始来谈。
7、快速切入谈单；（煽情是最好的逼单，全过程全场煽情，煽情无处不在）——抛价格，就是谈单的开始。
8、卖企业文化（二）家具十五步骤1、迎接顾客；2、按设计动线：演示产品、包装品牌、包装工厂、包装风格、包装团队；3、了解顾客需求；4、带顾客去他需要的产品位置；5、快速的展示产品；6、快速的逼单，找出顾客的疑虑；解决顾客的疑虑——①认知顾客观点②讲解理论，站在专业的角度③用一个贴近的案例，撤底让她认同。
（煽情）7、再次逼单，再次解决顾客的疑虑；8、附带产品的销售；9、订金收到后，争取运费、安装费用等；10、核实顾客的电话、地址、产品；11、感谢顾客、送别顾客、给顾客一个最后的速度；12、跟踪产品、生产进度，发货前2-3天给顾客电话，确认送货时间和细节；13、送货安装后，回访顾客，并再一次感谢顾客，争取未来转介绍；14、透过这个顾客的订单，制作一个案例工具，为未来的销售做准备；15、要求“一万以上订单，导购必须上门”（成功率约50%）（三）价格的谈判策略1、消费者心理告诉你：不要急于降价、不要一次降得太多、让顾客找到成就感；2、降价的方式：（①发票②工程单③月底冲业绩④节日促销⑤样板⑥期货⑦申请店长⑧涨价）（四）培训总结1、培训从离开开始2、赚钱的秘密就是大量练习3、未来培训总决赛赛场就是真实战场，会随时被叫停。
listing八大要素
listing八大要素
3. 定价(Pricing)：确定产品或服务的价格策略，考虑成本、竞争对手的定价、目标市场的 购买力等因素。
4. 渠道(Channel)：选择合适的销售渠道，包括零售店、电子商务平台、分销商等，以确 保产品或服务能够顺利地到达目标市场。
5. 促销(Promotion)：制定有效的促销策略，包括广告、促销活动、公关等，以增加产品 或服务的知名度和销量。
listing八大要素
在商业领域中，listing八大要素是指在进行产品或服务的推广和销售时，需要关注的关键 要素。这些要素包括：
1. 目标市场(Target Market)：确定产品或服务的目标受众群体，包括消费者的特征、需 求和偏好等。
2. 产品特点(Product Features)：明确产品或服务的特点和优势，包括功能、品质、创新 性等，以吸引目标市场的注意。
listing八要素
6. 销售(Sales)：建立销售团队或渠道，培训销售人员，确保产品或服务能够有效地销售 给目标市场。
7. 客户关系(Customer Relationship)：建立良好的客户关系，提供优质的售后服务，以 增强客户的忠诚度和口碑。
8. 品牌(Brand)：打造独特的品牌形象和价值观，以区分自己的产品或服务于竞争对手， 赢得目标市场的认可和信任。
直播带货销售中的八个关键要素
直播带货销售中的八个关键要素直播带货销售已经成为了电商行业中的一种新型推广和销售方式。
通过直播的形式，商家可以与消费者实时互动，展示产品特点，并直接进行销售。
在这种形式下，有着一些关键的要素，能够帮助商家提高销售效果和用户体验。
下面将介绍直播带货销售中的八个关键要素。
1. 产品选择直播带货销售的成功与否首先取决于产品的选择。
商家需要根据目标用户的喜好和市场需求，选择具有热门和吸引力的产品进行展示和销售。
同时，产品的品质和性价比也是消费者关注的重点。
因此，商家需要精选高品质的产品，并充分了解产品的特点和优势，为直播提供有力支持。
2. 主持人及团队直播带货销售中，主持人的形象和能力至关重要。
主持人需要具备良好的语言表达能力、亲和力和产品知识，并能与观众进行有效的互动。
此外，主持人还需要配合专业的团队，包括摄像师、化妆师等，确保直播的画面质量和效果。
3. 直播内容直播带货的内容需要立足于产品本身，同时也要满足用户的需求和兴趣。
商家可以通过讲解产品的特点、演示使用方法、分享用户评价等方式来进行直播内容的呈现。
此外，互动环节如答疑解惑、抽奖活动等也能吸引观众的参与，增加购买欲望。
4. 营销手段为了提高直播带货销售效果，商家需要灵活运用各种营销手段。
比如打折促销、限时抢购等，可以在一定程度上刺激消费者的购买欲望。
同时还可以引入明星代言或合作推广，通过明星的影响力吸引更多观众关注和购买。
5. 直播场景直播场景的选择和搭建也是影响销售效果的因素之一。
商家可以选择与产品相匹配的场景，为观众呈现更真实和具有吸引力的画面。
此外，背景布置和灯光效果也需要考虑，为直播增添视觉上的吸引力。
6. 售后服务直播带货销售完成后，商家需要提供良好的售后服务。
及时回答用户的问题、解决用户的疑虑，能够增加用户的满意度，并为后续的销售和客户留存提供便利。
7. 数据分析通过对直播带货销售过程中的数据进行分析，商家可以更好地了解观众的喜好、购买行为等，为后续的直播和推广提供参考。
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上柜组合
提高上柜组合的方法 1、提高拜访次数，加强沟通，做好客情关系 2、确定上柜要求 3、促销活动拉动 4、其他方法
陈列
陈列：是指以不同的颜色，机型，款式，通过相关的物料进 行有序的展示，来达到一种美感的效果，使得消费者能最直 接的感受到
Байду номын сангаас 陈列
影响陈列的因素 1、品牌 2、产品陈列的标准 3、店面的客情关系 4、销售顾问自身的能力 5、其他因素
陈列
提高陈列的办法 1、明确陈列的标准 2、加强店面的客情关系，得到店面有利的资源 3、制定的政策支持 4、运用各种手段争取 5、其他办法
主推
主推：是指在于产品销售相关的人员从主观意识上推销，以 形成店面主要推荐的产品
价格
价格：是指从商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形 式
价格的形式： 1、统一零售标价 2、统一零售标价和售价 3、统一不还价即零售标价就是售价
价格
影响价格的因素 1、客户之间的竞争 2、团队内部的竞争 3、团队凝聚力是否强 4、销售团队不健全 5、控价制度不完善 6、团队销售能力差 7、其他因素
主推的形式： 1、店面主推：店员主推+经销商主推，形成整体销售氛围 2、营业主推：销售顾问主推+导购顾问主推，通过自身的态度
和行为等方面去完成目标，有助于推动店面主推
主推
影响主推的因素 1、品牌 2、利润 3、优质的服务 4、销售政策 5、客情关系 6、培训产生会推的能力 7、门店任务制定 7、其他因素
分销
影响的因素： 1：区域市场内的市场容量情况 2：客户自身发展的趋势、信誉度、资金实力、合作态度 3：品牌发展的需要 4：销售顾问操作市场的能力 5：区域市场对品牌的认可度，价格的稳定性 6：其他因素等
上柜组合
上柜组合：是指在相对应的分销售点，针对不同的机型，颜 色，价格，款式的搭配，形成一个产品的组合，并有序的落 实到分销网点，使网点有产品销售
POP助销
提高助销的办法 1、制定足够高的标准 2、销售顾问要完全的掌握物料使用标准和物料申请流程 3、在顾客的角度分析在售点的感受 4、掌握售点分析流程，确定所要做的广告内容 5、100%的执行力 6、其他办法
促销
促销：通过零售终端向消费者传递有关本企业及产品的各种 信息，说服消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的
陈列面积：是指在某个售点内有效的柜台数量，我们品牌所 展示的占有面积（柜台数量）
陈列位置：是指在某个售点里面产品所展示的布局，我们所 要争取在该布局里面的位置，注意：陈列的位置以最醒目的 位置以及靠近诺基亚三星和话费柜台为第一选择
陈列的面积为我们的品牌专柜，无条件的全部使用，不能让 竞争品牌介入
培训
影响培训的因素 1、培训人员对实销的能力和对销售理解的程度 2、培训人员掌握知识的专业性 3、销售人员的阅历 4、所掌握的知识面 5、培训人自己的本身的风格 6、培训的准备、培训对象、培训的形式等 7、其他因素
培训
常用的培训形式 1、实践一对一指导跟进 2、课堂讲解演示 3、模拟现场演练 4、案例分析，讨论
主推
提高主推的方法： 1、了解每个与主推相关人员的情况 2、感动客户，店员，导购达到主推的认可 3、让每个与主推相关人员会推我们的产品 4、建立长久主推的客情关系 5、其他办法 注意：只有做到产品主推，销售量才可以做到店面最大化
培训
培训：是指通过有组织的知识传递，技能传递，标准传递， 信息传递，信念传递，管理训练行为，通过培养和训练，使 自身的销售能力得到有效提升
培训
提高培训的办法 1、掌握扎实的实销能力 2、掌握扎实的销售基本技能各个方面的数据 3、思考增加对销售的理解 4、复制和运用现有的资料 5、其他办法
POP助销
POP助销：是指在商业空间，购买场所，零售商店的周围，内 部以及在商品陈设的地方所设置的广告物
物料的种类： 1、长期性物料（使用一年及以上）：背景墙，店头，灯箱，专
步步高销售八要素
手机营销部 孙岩
一、销售八要素内容
分销
价格
促销
上柜
POP助销
陈列
主推
培训
二、销售八要素细化理解——分销
分销：分销的含义是建立销售渠道，即产品通过一定的渠道 销售给消费者
1、分销深度（纵向延伸）以行政单位直线向下延伸的形式， 即：市区——县城——乡镇。
2、分销宽度（横向延伸）指定在某一单一区域内分销的售点 数量
促销方式： 1、特价 2、礼品 3、经销商奖励 4、店员奖励 5、户外路展 6、户外路演 7、联合促销 8、运营商配合促销
促销
影响促销的因素 1、销售人员对销售的基本理解和掌握程度 2、确定促销方案的标准 3、实施促销方案的职业精神 4、其他因素
提高促销的办法 1、对店面的基本需求的了解 2、确定合理的促销方案 3、执行过程中要求良好的促销精神，来进行彻底的操作 4、其他办法
柜，写真，喷绘，户外广告，拱门，帐篷，太阳伞等
2、临时性物料（使用一年内）：海报，机模，机架，单页，横 幅，X展架，摇摇卡，柜贴，彩盒，资料架，爆炸贴，价格签 ，授权牌，消费者档案本等
POP助销
影响助销的主要因素 1、客情关系 2、品牌 3、销售顾问的控制能力 4、物料的资源 5、形象的标准 6、其他因素
价格
价格控制的方法： 1、统一不还价，与客户之间签订价格协议 2、完善区域的销售团队，提升团队成员的能力，并得到有效的
控制管理 3、做好客情关系，平很好各个经销商之间的竞争关系
维护区域价格统一，保护经销商利益 1、在同一个区域内（县城，乡镇，市区）分销售点在两个或两
针对不同的人员需要培训的内容 1、经销商：讲解经营步步高产品的核心竞争力
讲解步步高企业文化 产品的型号和价格 通用的，主要的产品知识
培训
2、店员培训：了解步步高企业文化 了解步步高产品知识 了解步步高的产品销售技巧 产品的型号和价格
3、导购培训：认同并接受步步高企业文化 熟练掌握每个单型号的产品知识 产品通用功能 熟练掌握步步高产品销售技巧 所有的机型和价格