终端店长培训之货品管理素材
终端店铺货品管理共40页文档
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
终端店铺货品管理
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
店长店务篇和货品管理篇
根据销售数据和市场趋势，调整库存结构，提高 库存周转率。
销售管理
制定销售策略
根据市场和客户需求，制定合理的销售策略，包括价格、促销、 渠道等方面。
销售数据分析
定期收集和分析销售数据，了解客户需求和购买行为，为商品选 型和促销提供依据。
调整销售计划
根据销售数据和市场变化，及时调整销售计划，提高销售业绩。
03
市场推广篇
市场调研与分析
确定调研目标
明确市场调研的目的，是为了了解 消费者需求、竞争对手情况还是产 品定位等。
收集数据
通过问卷、访谈、观察等方式收集 市场数据，包括消费者行为、购买 偏好、价格敏感度等。
分析数据
运用统计分析方法，对收集到的数 据进行处理和分析，提取有价值的 信息。
制定策略
根据分析结果，制定相应的市场推 广策略，如产品定位、广告投放、 促销活动等。
员工关系与沟通
关注员工的工作状态和生 活状况，加强与员工的沟 通，及时解决员工的问题 和困难。
店内管理
店面布局与陈列
合理规划店内空间布局， 科学陈列商品，提高店铺 的视觉效果和顾客体验。
店内环境维护
保持店内环境整洁、卫生 ，营造舒适、温馨的购物 氛围。
设备设施维护
定期检查和维护店内设备 设施，确保设备设施的正 常运转和安全性能。
店长店务篇和货品管理篇
2023-10-28
目录
• 店长店务篇 • 货品管理篇 • 市场推广篇
01
店长店务篇
人员管理
01
02
03
员工招聘与培训
根据店铺需求，招聘合适 的员工，并提供必要的培 训，确保员工具备必要的 技能和素质。
员工激励与考核
店铺货品管理之店长培训
货场同事要配合做好分 工, 不要因来货影响 生意
第36页
准确统计货物出仓（退/调）情况。
装尺码袋 做返货单
装箱 发货
店铺货品管理之店长培训
货物退货按原尺码袋包好, 而且吊牌正面 朝上。无吊牌将条码写在纸上（不要 用油性彩色笔以免将颜色渗到货物上 ）, 注明款号、色号、尺码, 最终将尺 码袋粘好。
金额%
数量
金额%
1084
26.4%
17
33.2%
582
8.1%
24
26.2%
766
17.1%
8
14.3%
836
18.1%
8
13.4%
589
14.9%
5
10.2%
636
7.3%
3
2.7%
390
8.1%
0
0.0%
性别
男 女
服装/鞋类性别占比表
库存
销售
数量 金额% 数量 金额%
1084 65.1% 50 67.6%
不论退、调货都要将货物整齐码放在纸箱 内, 每箱内必须有明细单（一箱一单） , 牢靠封好纸箱。
第37页
货架要安装稳固, 货物摆放整齐
店铺货品管理之店长培训
第38页
危险角尽可能包上海绵保护
店铺货品管理之店长培训
第39页
货物不允许直接存放在地上 以免受潮
店铺货品管理之店长培训
第40页
货物防止与电线、照明灯具 距离很近
良好
40%—50%
不合理
<40%
店铺货品管理之店长培训
第23页
进
退
畅销
真
金牌店长之4终端店铺商品管理技巧ppt课件
精品课件
（5）销售环节的注意事项
上架前的检查； 陈列时的检查； 销售前和成交时的检查； 对货品库存情况了解； 销售过程中造成的次品处理。
精品课件
◆ 商品物流
滞销货品的调整 零断货品的调整 公司无货款的调整 换季货品的调整
商品物流环节注意事项：
认真检查来货的质量； 核对单据； 严格遵守手续流程； 进、销、存、调货程序:
高织纱棉制面料
手感细腻,光泽
爽身,凉快
高价位产品
做工精细，工艺新颖特别
体现高价值感和品位
蓝色上衣
颜色鲜艳
迎合国际潮流趋势，清爽又精神
精品课件
FAB—描述对象范围
阐述对象
质地
款式
颜色
销售情况
分析 内容
F特点 A优点
手
洗 涤
穿 着
潮
价
裁 剪
潮
搭
设
穿 着
适 合
价
潮
肤
年
职
搭
到 货
库 存
促 销
感
方 式
效 果
。
6）对库存的
。
精品课件
THANK YOU！
感谢您的聆听！
精品ห้องสมุดไป่ตู้件
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
精品课件
、顾客的
;
季节因素：春/夏/秋/冬、
.
店铺卖场、库房面积大小：
（1）卖场大、库房大：
。（货品定期调整，邻近库房
小的店铺非跑量款的备码可放入该店铺）
（2）卖场大、库房小：
。（主推款、基本款码数齐全，卖场
货品调整必须准确、快捷）
赢战终端店长培训
每个成员都有奉献，付出的精神 和态度； 拥有良好的气氛； 拥有一个一流的教练；
总结
团队是大家的，万众
一心，众志成城！
谢谢大家！
知道自己 服务客户的目标； 帮助客户 得到她想要的结果； 把焦点放在 服务客户上，而不是卖产 品； 让自己成为 一个值得信赖的顾问。
导购——朋友——顾问
普通销售和量身定做型销售 的 区别
普通销售：
1.只按销售人员所想推荐 2.只推荐顾客所了解的商品 3.只注重销售人员自己认为有必要 的 4.引用专业术语强调产品的品质。
SALES定义
销售技巧（竞争对手）---销售态度（责 任）---产品知识（学习）---销售热情 （目标）---销售感受（综合表现）
金牌店长的角色
1.代表者；2.现场指挥官；3.协 调者：4.经营者；5.执行者；6. 搭配师；7.代表者；8.代言者；9 品牌风格代表；10.客户的形象顾 问；11.传达者；12.情报收集者； 13.培训者；14.美容师；15.教练； 16.店铺最高管理者。
金牌店长的角色
代表者、店铺最高管理者、传达 者、情报收集者、培训者、教练、 现场指挥官、经营者、协调者、 执行者、搭配者、陈列师、品牌 风格代表
形成营业额的系统思考方法：
营业额= 【客流数*进店率*成交率*销售 数量】*平均单价 客流量：商圈形态、店铺选此、 面积 进店率：店铺形象、橱窗陈列、 灯光气氛 服务口碑、综合形象。 成交率：商品陈列、陈列表现、 人员素质、服务时机、销售技巧。 销售数量：产品组合、附加搭配、 销售能力、服务技巧。
品牌核能—终端形象与商品竞争
终端店铺货品管理.pptx
整利润商品占比
利润
店铺经营属性
人流量大的区域，跑量产品占比较大
高端品牌集中区域，可适当增加提升
跑量品牌形象，利润商品
店铺因素
店铺的经营面积，商品位置的摆放布局
Page 6
跑量款的特性
价格较低 适合人群广，消费者层面比较宽 销售是用来跑量的，对店铺起到较大的支撑作用 适合于不同面积的店铺进行操作，每个店都可以用的款 销售的时期较长，一般贯穿当季货品的销售 款式普通大众化
D
10%
太子 不限
折扣货品
过季货品
加速资金周转，挖掘潜在消 费
Page 15
划分店铺——货品运行的载体通道
A
租金高低 客流多少 档次高低 店面大小 位置轻重 潜力大小
B
B
C
C
C
D
D
Page 16
商品与店铺属性关系
A类店铺 SKU宽而浅
Page 17
B类店铺 比A类店铺的 SKU数窄且浅
C类店铺 SKU窄而深
SKU深度
店铺属性与商品SKU配置
店铺属 性
店铺类 别
月均销 售
服装需 求
服装SKU 上限 下限
鞋类需 求
A1南俊 30万 580 280
180 160
鞋类SKU 上限 下限
144 80
配件需 求
配件SKU 上限 下限
合计
A A2
B1 B B2
C1 C C2
D1
D D2
Page 18
不同属性店铺组合
====价低-款多-量多-码足-色宜-大众
Page 7
利润体现商品特性
价格相对为中价位的货品 款式上加有时尚元素 是店铺主要推荐的商品 销售不一定跑量，但是盈利的款 要分波多-码齐-色宜-中众
终端店长培训之货品管理素材
对于消化速度快且库存不足的货品，进行补充以扩大利润；
团购需求；
其他库存不足以支持销售的情况。
节前（促销）备货
什么时候需要补货？
日均销售量×周转天数+铺场数量-现有库存-在途货品=补货量
01
周转天数—预计销售周期/到货天数
02
补货公式：
店铺补货
分析以往销售数据
生命周期
节假日、促销
天气
员工激励
预估日均销售的依据：
295354
51154
95%
5
385886
33271
50%
衡量标准库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价格波段等。
缺货/大量折扣
优秀
良好
库存偏大/结构不合理
0—3.0
3.0—4.0
4.0—5.0
>5.0
商品生命周期
是商品的市场寿命，即产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。
02
主推跟踪执行表
点击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。
ONE
滞销商品
占库存，影响货品周转
滞销
分析
库存大
滞销因素
方案
清、调等
调整陈列位置关注其货品销售模式训练要有激励与压力
01
02
03
新货到店（制定7-10天观察期）
调整陈列位置
同事分享，挖掘卖点，做主推。
28
24
16
16
11
9
1
13
12
10
11
9
12
17
13
12
12
店长人员货品管理方案
店长人员货品管理方案English Answer:Store Manager's Merchandise Management Plan.Introduction:Effective merchandise management is crucial for the success of any retail business. As a store manager, it is your responsibility to ensure that the right products are available at the right time to meet customer demand and maximize sales. In this article, we will discuss a comprehensive merchandise management plan that can help you achieve these goals.1. Demand Forecasting:Accurate demand forecasting is the foundation of merchandise management. By analyzing historical sales data, market trends, and customer preferences, you can predictfuture demand for different products. This will help you make informed decisions regarding inventory levels and purchasing.2. Assortment Planning:Based on the demand forecast, you need to plan the assortment of products to be stocked in your store. This involves selecting the right mix of products, including different brands, sizes, colors, and styles. It isimportant to consider your target customers' preferencesand buying behavior while planning the assortment.3. Inventory Management:Efficient inventory management is essential to avoid stockouts and overstock situations. Implementing aninventory management system can help you track stock levels, monitor sales, and generate reordering alerts. Regularstock audits and analysis of sell-through rates can also provide valuable insights for inventory optimization.4. Supplier Management:Maintaining good relationships with suppliers iscrucial for timely and cost-effective replenishment of merchandise. Negotiate favorable terms with suppliers, such as discounts, payment terms, and delivery schedules. Regularly evaluate supplier performance and consider alternative suppliers to ensure competitive pricing and quality.5. Visual Merchandising:Effective visual merchandising can enhance the appeal of your store and attract customers. Display products in an organized and visually appealing manner, using attractive signage, lighting, and product placement techniques. Regularly update displays to create a fresh and engaging shopping experience.6. Pricing Strategy:Develop a pricing strategy that aligns with your targetmarket and competitive landscape. Consider factors such as product cost, competitor prices, perceived value, and promotional offers. Regularly review and adjust prices to optimize sales and profitability.7. Sales Analysis:Regularly analyze sales data to identify trends,popular products, and customer preferences. Thisinformation can guide future merchandise planning and promotional activities. Use analytics tools to gaininsights into customer behavior and tailor your offerings accordingly.中文回答：店长人员货品管理方案。
店长运营物资管理制度范本
店长运营物资管理制度范本一、总则第一条为了规范门店的运营物资管理，提高物资使用效率，降低运营成本，确保门店的正常运营，根据国家相关法律法规和公司管理制度，制定本制度。
第二条本制度适用于门店运营过程中涉及的物资采购、入库、领用、退库、报废等环节的管理。
第三条门店物资管理应遵循以下原则：1. 规范管理，确保安全；2. 节约使用，降低成本；3. 分类管理，科学合理；4. 及时补充，保障供应。
二、物资采购第四条门店物资采购应根据门店经营需求和库存状况，编制采购计划，经上级审批后实施。
第五条采购过程中应遵循公开、公平、公正的原则，选择合格的供应商，确保物资质量。
第六条采购合同应明确物资的规格、数量、质量、价格、交货时间等内容，并由法务部门审核。
第七条采购物资到货后，门店应按照验收标准进行验收，确保物资符合合同要求。
三、物资入库第八条门店应设立专门的物资仓库，实行分类存放，标识清楚。
第九条物资入库时，应由仓库管理员进行登记，建立物资台帐，定期进行盘点，确保库存数据准确。
第十条门店应定期对库存物资进行清理，对过期、损坏、变质的物资进行及时处理。
四、物资领用第十一条门店物资领用应遵循先申请、先审批、后使用的原则。
第十二条门店员工如需领用物资，应填写物资领用单，经店长审批后，到仓库领取。
第十三条物资领用过程中，应遵循节约使用、避免浪费的原则，确保物资发挥最大效益。
五、物资退库第十四条门店物资退库应遵循以下原则：1. 因工作变动、离职等原因需退库的，应办理退库手续；2. 物资退库需经店长审批，并到仓库办理相关手续；3. 退库物资需符合使用要求，如有损坏、变质等情况，应按实际情况进行处理。
六、物资报废第十五条门店物资报废应遵循以下原则：1. 物资达到使用寿命或无法修复的，应予以报废；2. 报废物资需经店长审批，并到仓库办理相关手续；3. 报废物资的处理应符合国家相关法律法规和公司规定。
七、监督与考核第十六条门店应建立健全物资管理制度，加强对物资管理人员的培训和考核。
终端店铺货品管理
店铺业绩提升----《分析数据》
系列
SKU数 量
圆领针织 6
V领针织
8
高领针织 3
针织茄克 5
梭织茄克 3
卫衣
2
圆领长T
3
POLO领长T 2
棉衣
6
总计
38
SKU占比
15.79% 21.05% 7.89% 13.16% 7.89% 5.26% 7.89% 5.26% 15.79% 100.00%
鞋类商品的分类逻辑步骤
•第一步 按性别分类 – 男子, 女子 •第二步 按系列分类 – 滑板鞋, 跑鞋, 休闲鞋，户外鞋. •第三步 按价格分类 – 低端价位，中端价位，高端价位
店铺定位与结构组合 什么是单店定位？
什么是单店定位
在一段时期内店铺在所属 商业区域内的商业地位,以 及相应的切入方式.
性
别
月均销 售
服装需 求
服装SKU 上限 下限
鞋类需 求
A1南俊
30万
580 280
180 160
鞋类SKU 上限 下限
144 80
配件需 求
配件SKU 上限 下限
合计
A A2
B1
B
B2
C1
C
C2
D1
D
D2
不同属性店铺组合
10年泉州直营店铺类别一览表
A类店铺
序号 1 2
店铺名称 南俊店 清蒙店
面积 180㎡ 150㎡
货品上市规划波段
周期 春季 夏季
秋季 冬季
月份 1月上旬
2月中旬 3 4 5 6
8月15日 8月底 9月中旬 10月上旬 10月底 11月中旬 12月初
春季
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➢ 店铺补货
补货公式： 日均销售量×周转天数+铺场数量-现有库存-在途货品=补货量
周转天数—预计销售周期/到货天数
➢ 预估日均销售的依据：
• 分析以往销售数据 • 生命周期 • 节假日、促销 • 天气 • 员工激励
练习：
1191050的短T, 铺场需要100件,现有库存只剩 40件,还有在途未到的30件,上周销售42件，现 要补2周的货，应该补多少？
添花
➢ 如何做好主推：
• 什么产品适合做主推？
陈列应该如何做？
黄金展示区、重复陈列、橱窗、流水台、模特
• 我们还可利用什么工具？
主推跟踪执行表
➢ 滞销商品
占库存，影响货品周转
滞销 分析 方案
库存大 滞销因素 清、调等
• 调整陈列位置 • 关注其货品 • 销售模式训练 • 要有激励与压力
➢ 新货反应
深粉 红
4
293
356 82% 3 0 1 0 0 0 0
前十大销售排行
XXX店： • 服装类产品总销售额为￥73277， • 服装类前十大共销售为￥23540，
• 问：前十大占总销售额的占比是多少？
➢ 畅销款合理值
优秀
>50%
良好
40%—50%
不合理
<40%
进
退
畅销
真
假
备货 陈列 主推
评估商品销售周期 挖掘畅销因素 库存 调整陈列，做到锦上
根据总部的发货单验货
清点货品 签收 回单
更新库存记录
❖ 拆箱后找到箱里所装的发货 单，按发货单认真清点货品 数量与每款明细（2人）
❖ 仔细检查货品是否有残次情 况后上货
❖ 货场同事要配合做好分工， 不要因来货影响生意
❖ 其余货品进仓存放。
准确记录货品出仓（退/调）情况。
装尺码袋 做返货单
装箱 发货
18
序 号
款号
数量 原价 金额 库存 天数 一 二 三 四 五 六 日
1
1103201
133 119
1582 7
99
2
2904264
105 139
1459 5
44
3
2904262
84
149
1251 6
66
11 13 10 17 20 28 34 28 24 16 16 11 9 1 13 12 10 11 9 12 17 13 12 12 11 14 18 18 18 15 16 20 15 22 20
保危 护险
角 要 包 上 海 绵
在货
地品
上避
以 免 受 潮
免 直 接 存 放
距 离 很 近
照货 明品 灯避 具免
与
电
线
、
阻置 塞放 通大 道型
物 品 时 不 宜
明仓 火库
内 不 可 有 积 水 和
Gu
谢谢！
谢谢观看
共同学习相互提高
位置明确 距离短程
空间规划 分类存放
分频排序
货品区、 陈列物料区、残品区
男装、女装、男鞋、女鞋、配件 功能类别划分
数字编号、颜色、尺码
高频 中频 低频 排序
旧款/换季 配件区
女装当季新款货品区
残次区 旧款/换季 女装当季新款货品区
女鞋区
男鞋区
男装当季新款货品区
其它
服装：
1103201 1103201
终端店长培训之货品管理素材
货品管理
您的店铺是否有这样的现象？
好卖的货品经常缺货/补不到货; 不好卖的货品永远充足; ……
好的货品管理可以：
销售/利润 库存积压 工作效率
关系构成：
相互影响 相互决定
进
销
存
货品风险图—库存结构合理
主款
副款
主
低
色
中
风
副
中
色
高
险
风险
主款主色（SKU） 主款副色（SKU） 副款主色（SKU） 副款副色（SKU）
A
B
小
大 1103201
C
1103202 A
1103202 B
1103202 C
1103202 1103203 1103204 1103205 1103206 1103201
裤子(1) 裤子(2) 裤子(3) 裤子(4) 裤子(5) 裤子(6)
鞋子：
小
大
慢跑鞋
篮球鞋
信息更新
Stu
准确记录货品进仓情况
4 1104341 98 119 11662 54
3 2 3 3 8 10 20
5 1104297 126 89 11214 105
3 5 10 11 17 29 30
6
2602051
49
219
1073 1
25
7
1103237 105 99
1039 5
18
2 4 7 4 9 62 10 10 13 11 11 9 12 11 10 11 9 9 13 21 25
新货到店（制定7-10天观察期） 调整陈列位置 同事分享，挖掘卖点，做主推。
➢ 新货反应
新货销售情况（补货或清货）
• 慢销原因：
价格（适宜轻减再测试） 款式（适宜重减至最低价）
反馈、申请
• 好销原因：
天气，推广的带动（考虑是否短期效应）
主推款式（可预计长期效应）
什么时候需要补货？
• 对于消化速度快且库存不足的货品，进行补充以扩大利润 ；
销售报表分析
➢ 报表分析需要：
定 时 比 较 观 察
比较
市场 大围
历史 同期
门店 同期
观察
外部 环境
天气
修路
内部 环境
库存
销售
调整
货量 陈列 策略
畅 销
滞 销
➢ 畅销款分析
• 品类分析 • 季节分析 • 金额/数量分析
店铺运输周期为7天
序 号
款号
数量 原价 金额 库存 天数
1
1103201
133 119
1582 7
99
2
2904264
105 139
1459 5
44
3
2904262
84
149
1251 6
66
4 1104341 98 119 11662 54
5 1104297 126 89 11214 105
6
2602051
49
219
1073 1
25
7
1103237 105 99
1039 5
42÷7×14＋100－40－30=114
➢ 店铺补货技巧
先补：每色大数 再补：尺码细数
• 淡季是几乎什么东西都不好卖。如何应对淡季 货品？
• 旺季是加盟商最高兴的时候。几乎是进什么卖 什么，如何面对旺季货品？
淡季—小步快走， 旺季—大步流星， 换季—先走为快。
仓务管理
细心
三心
责任心
耐心
所有货品进出库迅速方便。
45 40 35 30 25 20 15 10 5 0
导入期
成长期
利润
成熟期
销售
衰退期 下线
季节 导入期 成长期 成熟期 衰退期 春装 2.15—2.25 2.26—3.15 3.16—3.25 3.26之后 夏装 3.25—4.5 4.6—7.5 7.6—7.14 7.15之后 秋装 8.15—8.25 8.26—9.30 10.1—10.7 10.8之后 冬装 10.15—10.25 10.26—12.31 1.1—1.5 1.6之后
❖ 货品退货按原尺码袋包好，并且吊牌 正面朝上。无吊牌的将条码写在纸上 （不要用油性彩色笔以免将颜色渗到 货品上），注明款号、色号、尺码， 最后将尺码袋粘好。
❖ 无论退、调货都要将货品整齐码放在 纸箱内，每箱内必须有明细单（一箱 一单），牢固封好纸箱。
货货 品架 摆要 放安 整装 齐稳
固
lif
51154 33271
95% 50%
➢ 衡量标准
缺货/大量 折扣
0—3.0
优秀
3.0— 4.0
良好
4.0— 5.0
库存偏大/结构 不合理
>5.0
库存结构—— 大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列
结构比、款式比、价格波段等。
商品生命周期
是商品的市场寿命，即产品从开始进入市 场到被市场淘汰的整个过程。
销售数量
款号
颜 色
数 实际销 原价 量 售额 金额
平均 折扣
1
2
3
4
5
6
7
日日日日日日日
湖兰 65 4010 5785 69% 2 54 1 0 4 3 1
1104398
桃红 12 888 1068 83% 3 3 1 3 0 0 2
粉红 11 844 979 86% 3 4 1 1 0 2 0
白色 5 391 445 88% 1 0 0 1 0 2 1
55% 20% 15% 10%
➢ 库销比
1、库销比=月末库存金额÷当月销售额
（以零售价计算 ）
2、库销比=月末库存数量÷当月销售数量
店 铺
月末库存金额
当月销售额
平均 折扣
库销比
1 402495
40347 72%
2 811017
56029 66%
3
80397
33270 62%
4 295354 5 385886