厅堂营销六步法
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第一部分:银行业营业厅定位的变化和客户经理的角色转变1竞争态势下银行营业厅的定位变化
2营业厅销售化转型
3客户经理在新型营业厅中的角色定位
3.1客户经理的职责定位
3.2客户经理的职业素养
3.3客户经理的专业技能
3.4客户经理的心态自我管理
4低柜理财经理在新型营业厅中的角色定位
4.1低柜理财经理的职责定位
4.2低柜理财经理的职业素养
4.3低柜理财经理的专业技能
4.4低柜理财经理的心态自我管理
第二部分:银行厅堂营销准备
1正确理解营销
1.1营销是什么
1.2正确认识销售/服务人员在营销中的角色定位
1.3正确认识销售人员与客户的关系
2正确分析客户需求
2.1新竞争形势下客户对银行需求的变化
2.2不同人生阶段客户需求分析
2.3不同类型客户适销产品分析和组合销售
实操练习:客户分析讨论
第三部分:银行厅堂营销步骤
1客户购买行为与营业厅销售六步法
2发现客户
2.1发现客户的MAD法则
2.2客户信息识别的收信
2.3发现客户的途径
2.4发现客户的技巧
实操练习:角色扮演训练
3建立信任
3.1建立信任的重要性
3.2建立信任的方式
3.3建立信任的核心
实操练习:角色扮演训练
4激发需求
4.1客户的需求分析
4.2激发需求的方法——AIDS销售模式
4.3激发客户需求的案例——信用卡等
实操练习:不同产品引发兴趣
5产品展示
5.1产品展示的形式
5.2产品展示的KISS原则
5.3产品展示中产品卖点与客户需求对接
实操练习:不同产品展示
6处理异议
6.1产生异议的原因分析
6.2处理异议的规范步骤
6.3处理异议的技巧
实操练习:不同产品异议处理
7促成销售
7.1识别客户的购买信号
7.2促成销售的常用方法
7.3促成销售的话术设计
7.4引发客户转介绍
实操练习:不同情境下促成销售
培训小结