商务谈判复习资料

商务谈判复习资料
一、名词解释（3′×5＝15′）
1.主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。

2.客座谈判：也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的谈判。

3.通则议程：是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。

4.细则议程：是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。

5.谈判进度：是指对每一事项在谈判中应占时间的把握，目的在于促使谈判在预定时间内完成。

6.有声语言：是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。

7.无声语言：是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言，这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。

8.谈判客体：是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。

9.谈判目标：是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等，当其他条件满足时，则以价格为其代表。

10.商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

三、简答（6′×5＝30′）
1.商务谈判的类型。

答：按谈判是否跨国境分：国内商务谈判、国际商务谈判
按谈判内容分：商品贸易谈判、非商品贸易谈判
按谈判人员数量分：一对一谈判、小组谈判、大型谈判
按谈判地域分：主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、中立地点谈判2.对事不对人原则的具体做法。

答：对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把
谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就是论
事，不要因人误事。

具体做法有：
1) 在谈判中，当提出建议和方案时，也要站在对
方的角度考虑提议的可能性，理解和原谅对方
的观点、看法；
2) 让双方都参与提议与协商，厉害攸关。

3) 保全面子，不伤感情。

3.互利互惠原则的含义及应注意的问题。

答：互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争
辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的
利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大
化。

坚持互利互惠原则，应该注意一下三点：
1) 提出新的选择
2) 寻找共同利益
3) 协议分歧利益
4.客座谈判礼仪。

答：1) 入乡随俗，客随主便，对一些原则问题采取
宽容态度，保证谈判顺利进行
2) 不迟到，提前5分钟到达约定地点
3) 到主方公司做拜访要事先预约
4) 对于主办方的接待在适当时间，用适当方式
表示感谢
5.制定商务谈判策略的程序。

答：1) 进行现象分解
2) 寻找关键问题
3) 确定目标
4) 形成假设性解决方法
5) 对解决方法进行深度分析
6) 生成具体的谈判策略
7) 拟定行动计划方案
6.如何选择谈判地点。

答：1) 选择什么地方，主方所在地、客方所在地及
中间方所在地
2）选择什么场所，如会议室、酒店、咖啡厅等
3）总体原则是避免使我方不利的地点
7.商务谈判的特点。

答：1) 谈判对象的广泛性和不确定性
2) 谈判双方的冲突性和合作性
3) 谈判的多变性和随机性
4) 谈判的公平性与不平等性
5) 谈判的博弈性
6) 谈判既有科学性，也有艺术性
8.主座谈判如何做好接待工作
答：1) 建立专门的接待小组
2) 了解客方的基本情况，搜集对方相关信息
3) 拟定接待方案
4) 征求对方意见
5) 做好迎送工作
9.如何安排谈判室。

答：1) 光线充足，柔和不刺眼
2) 色彩上要选择暖色调、较为柔和的颜色，例如
黄色
3) 声响方面，选择少嘈杂，少干扰和噪音的环境，
保证谈判室的安静
4) 温度要适中，以营造舒心的感觉，也要保持空
气清新
5) 装饰方面，谈判室的布置要合理得当，整洁大
方，选择好相应的物品进行摆放
10.商务谈判的基本原则。

答：1) 合作原则
2) 互利互惠原则
3) 立场服从利益原则
4) 对事不对人原则
5) 坚持使用客观标准原则
6) 遵守法律原则
7) 讲究诚信原则
8) 本土化原则
五、论述（20′）
谈判计划书
谈判的主题：是指参与谈判的目的，谈判目标是谈判主题的具体化，整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的
主方：谈判的发起方，一般为买方
客方：谈判的受邀方，一般为卖方
一、会议时间：谈判的具体时间
二、会议地点：可以为主方所在地，客方所在地，主客方所在地轮流进行和第三方所在地
三、谈判小组人员组成
首席代表：谈判的决策者，领导谈判的组织工作
主谈人员：包括技术主谈和商务主谈
其他人员：包括法律顾问、翻译人员、记录人员、文书资料保管人员、秘书等
四、基本情况分析
（一）谈判双方的背景
1. 我方公司分析：对我方公司进行全面分析，有助于谈判信心的建立，自我需要的认定，各种需要
的满足程度，需要满足的可替代性及对方能力的鉴定
2. 客方公司分析：全面了解客方公司情况，了解对方谈判人员的权限，对方的谈判时限，对方谈判
人员的其他情况，以促成我方谈判目标的达成
（二）谈判的项目：依照主题和目的对谈判进行内容细分形成各个项目
（三）谈判目标
1. 主要目标：也就是最高目标，是双方最希望达成的目标
2. 次要目标：是满足谈判方部分需求的目标
3. 最低目标：是谈判的底线，是谈判方必须达到的目标
（四）谈判形势分析：是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理和评价，是商务谈判策划的依据，知己知彼，明确自己和对手的优势和劣势，适时作出正确的撤率和决定
1. 我方优势、劣势、人员分析
2. 客方优势、劣势、人员分析
（五）谈判的形式：一般有口头谈判、书面谈判、网络谈判；谈判方式有直接谈判和间接谈判、横向谈判和纵向谈判
五、谈判的方法及策略
1. 开局阶段策略：可以采取感情交流式开局、进攻式开局等
2. 磋商阶段策略：可以采取投石问路、沉默寡言、声东击西、欲擒故纵、以退为进等策略
3. 成交阶段策略：可以采取激将法、最后通牒、权力有限等策略
六、谈判效果及风险预测
（一）谈判效果预测
（二）谈判的风险：充分、全面的考虑谈判过程中可能遇到的各种问题，并做好应急预案，以保证谈判能够顺利完成
七、谈判议程
1. 双方进场
2. 介绍会议安排和与会人员
3. 进行正式谈判
4. 达成协议
5. 签订协议
6. 祝贺谈判成功
八、附属计划
1. 谈判日程表
2. 接待计划
3. 会务保障
4. 保密要求
5. 谈判终结的判定和处理。