销售五步法之话天地.PPT

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销售五步法之话天地
目录
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话天地的目的
2
话天地的好处
3
话天地的关键
4
如何挖需求
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2
话天地的目的
谈天说地 闲聊,聊天,拉家常，谈他的行业 破冰,了解基本信息(主) 寻找切入点(主)
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3
话天地的好处
拉建距离 建立信任
寻找机会"挖需 求",掌握客户信 息越多,就更能 掌握主动权
了解客户性格, 以便采取相对应 的销售方法
了解客户的需求
聆听
通过提问了解客户
Leabharlann Baidu提问
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8
挖需求需注意
1
避免争执, 不要唠叨, 让对方感觉 受到重视
2
找到对方的 需求点,并
帮助他
3
找到销售的 突破口
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话天地的总结
不要轻易用卖点去套客户的需求
问题问的越细,会越了解客户的需求, 我们会更具主动权
事先设计好一些问题去引导客户
反复分析总结客户真正的需求, 我们又能真正帮他们做到什么
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4
话天地的关键
不要游离 主题太远 要有一根主线
问问题要 有延续性 不要蜻蜓点水
引起兴趣 快乐分享
关键点
寻找与客户 的共鸣点
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一.话天地的权威报告
挖需求
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6
二.潜移转化挖需求
公司规模 经营时间
需求
行业问题(同行刺激)
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挖需求
存量客户 主营产品
7
挖需求的流程
明确合作方向 理解客户的需求
明确 理解