大客户业务报表
练习大客户销售业务评价跟进表
[练习]大客户销售业务评估跟进表执行人员电话计划目标帐目销售?帐目执行人员电话号码位置行政助手通话日期销售人员管理者通话时间通话目的—预计的结果客户方的参与者公司方的参与者(名字/头衔/职务)(名字/头衔/职务)计划的通话议程竞争的观点或障碍所需资源和预先的准备执行人员电话计划目标帐目销售?帐目执行人员销售人员你能潜在地影响什么观点, 你是如何产生这个影响的, 这个观点将给客户提供什么价值,商业价值政治/个人价值执行人员电话计划目标帐目销售?通话介绍你需要知道什么,为什么, 问题通话总结目标帐目销售?帐目执行人员销售人员实际发生的通话事件承担义务/行动支持者的估计/推荐管理者的估计/推荐个人档案目标帐目销售?名字传真电话号码公司/头衔教育程度出生日期地址配偶秘书雇主向谁报告先前的工作/公司/背景个性/风格/兴趣最近的决策/项目/成就最近的责任(按级别排序)决策的标准—产品和技术方面的问题决策的标准—商业方面的问题个人档案目标帐目销售?帐目方案/机会销售人员政治联盟状态日期行为认为存在一个需要或者一个问题，=同意需要一个解决方案或改变提供主要产品和商业方面的信息 =理解并且愿意解释显要的事件 =同意你的公司或者产品是一个潜=在的解决方案投入时间和精力来了解你的公司=或者产品的能力私底下承认你的产品或者公司是+最好的方案个人议程愿意与你一起工作来开发一个计+ 划来是采用你的解决方案公开承认你的产品或者公司是最 +好的方案向你提供竞争对手的计划信息 +提供个人性格、个人议程和个人政+策的信息? 愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任? 与你分享公司的机密计划，并告诉你你的解决方案对他们的和长期成功起了什么关键作用? 积极地与你工作来开发和测试你的计划，帮助你击败你的竞争对手? 告诉你他/她的成功与你的计划有关系? 当你不在的时候积极和有效地帮你销售政治策略(我们如何使个人站在我们这边,)演讲计划目标帐目销售?账目演讲日期销售人员演讲目的议程客户方参与者名字/头衔购买角色论点(商业和政治的)演讲目标帐目销售? 组织1、定义行为步骤从结果开始思考。
大客户信息表内容
大客户信息表内容一、客户基本情况1、客户单位名称2、详细地址、邮政编码、业务电话、单位传真号码、网址、E-mail3、法人代表（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、注册时间、联系电话、家庭住址、E-mail）4、上级主管部门5、行业类型6、企业资质7、经营组织（股份公司、个人经营、有限公司、有限责任公司、合资公司）8、员工人数（男、女、合计、高级职称、中级职称）9、运销合同（已签订、正在签订、尚未签订）10、在同行中的地位（领先、居中、末流）11、同行评价（很好、好、普通、差、很差）12、业务发展规划（目前策略、1年规划、3年规划、长远规划）13、面临竞争（主要对手、竞争状况、客户对策）14、主要合作方（经营状况、经营实力）二、客户产品情况1、主要经营产品2、经营产品产地分布3、经营产品发站、到站4、经营产品市场占有率（全国、区域）5、主要产品运量6、月均销售量7、库存量三、客户财务情况1、银行往来（开户行、账户）2、银行信用（很好、好、一般、差、很差）3、注册资金（成立时间）4、资金状况（充足、一般、不足、紧张）5、资本额6、纳税人（一般、普通）7、财务账簿（完备、不完备）8、资金、信用基本情况9、同行信用评价（很好、好、一般、差、很差）10、付款态度（爽快、一般、迟缓、为难、嗜欠耗款）11、营业执照登记号码四、客户负责人情况1、姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、家庭住址2、性格（温柔、开朗、古怪、自大）3、气质（稳重、寡言、急躁、饶舌）4、婚姻状况（已婚、未婚、离婚）5、兴趣6、名誉职务7、学历、专业（研究生、大学、大专、中专、高中、初中以下）8、经历（先前的工作）9、背景10、语言表达（能说、一般、口拙）11、思维方式（稳健、保守、激进）12、嗜好（A、酒：量大、一般、不喝；B、烟：抽、不抽；其他）13、长处、短处14、特长15、业务（熟悉、一般、不熟悉）16、最近经营中决策内容17、组织中的影响力18、组织中的分工五、客户联系方式1、客户负责人（办公电话、移动电话、传真电话、E-mail）2、客户所在单位关键人（序号、姓名、族别、出生地、籍贯、部门、职务、办公电话、移动电话、传真电话、E-mail）六、客户关联单位及人员情况1、工作关联人员①上级主管（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好）②助理/秘书（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好）③大客户经常向谁汇报工作（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好）④隶属何企业、公司（负责人姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好）⑤何人对大客户产生最大影响和为什么能对大客户产生影响（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好；产生影响的原因）2、家庭主要成员①配偶（与大客户的关系、姓名、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、联系电话、嗜好）②孩子（与大客户的关系、姓名、族别、生日、出生地、籍贯、学校名称、年级、专业（工作单位、职务）、联系电话、家庭住址、嗜好）③父母（姓名、族别、生日、出生地、籍贯、身体状况、联系电话、家庭住址、嗜好）④其他主要亲属（与大客户的关系、姓名、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、联系电话、家庭住址、嗜好）下面是赠送的励志的100句经典话，需要的朋友可以学习下，不需要的朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！【励志的话】平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公。
大客户销售 业务评估 跟进表
大客户销售业务评估跟进表执行人员电话计划目标帐目销售?帐目执行人员电话号码位置行政助手通话日期销售人员管理者通话时间通话目的—预计的结果客户方的参与者公司方的参与者(名字/头衔/职务)(名字/头衔/职务)计划的通话议程竞争的观点或障碍所需资源和预先的准备1第页执行人员电话计划目标帐目销售?帐目执行人员销售人员你能潜在地影响什么观点, 你是如何产生这个影响的, 这个观点将给客户提供什么价值,商业价值政治/个人价值2第页执行人员电话计划目标帐目销售?通话介绍你需要知道什么,为什么, 问题3第页通话总结目标帐目销售?帐目执行人员销售人员实际发生的通话事件承担义务/行动4第页支持者的估计/推荐管理者的估计/推荐个人档案目标帐目销售?5第页名字传真电话号码公司/头衔教育程度出生日期地址配偶秘书雇主向谁报告先前的工作/公司/背景个性/风格/兴趣最近的决策/项目/成就最近的责任(按级别排序)决策的标准—产品和技术方面的问题决策的标准—商业方面的问题6第页个人档案目标帐目销售?帐目方案/机会销售人员政治联盟状态日期行为= 认为存在一个需要或者一个问题，同意需要一个解决方案或改变= 提供主要产品和商业方面的信息= 理解并且愿意解释显要的事件= 同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案= 投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力+ 私底下承认你的产品或者公司是最好的方案个人议程 + 愿意与你一起工作来开发一个计划来是采用你的解决方案+ 公开承认你的产品或者公司是最好的方案+ 向你提供竞争对手的计划信息+ 提供个人性格、个人议程和个人政策的信息? 愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任? 与你分享公司的机密计划，并告诉你你的解决方案对他们的和长期成功起了什么关键作用? 积极地与你工作来开发和测试你的计划，帮助你击败你的竞争对手? 告诉你他/她的成功与你的计划有关系? 当你不在的时候积极和有效地帮你销售政治策略(我们如何使个人站在我们这边,) 7第页演讲计划目标帐目销售?账目演讲日期销售人员演讲目的议程客户方参与者名字/头衔购买角色论点(商业和政治的)8第页演讲目标帐目销售? 组织1、定义行为步骤从结果开始思考。
大客户档案表内容
大客户信息表内容一、客户基本情况1、客户单位名称2、详细地址、邮政编码、业务电话、单位传真号码、网址、E-mail3、法人代表姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、注册时间、联系电话、家庭住址、E-mail4、上级主管部门5、行业类型6、企业资质7、经营组织股份公司、个人经营、有限公司、有限责任公司、合资公司8、员工人数男、女、合计、高级职称、中级职称9、运销合同已签订、正在签订、尚未签订10、在同行中的地位领先、居中、末流11、同行评价很好、好、普通、差、很差12、业务发展规划目前策略、1年规划、3年规划、长远规划13、面临竞争主要对手、竞争状况、客户对策14、主要合作方经营状况、经营实力二、客户产品情况1、主要经营产品2、经营产品产地分布3、经营产品发站、到站4、经营产品市场占有率全国、区域5、主要产品运量6、月均销售量7、库存量三、客户财务情况1、银行往来开户行、账户2、银行信用很好、好、一般、差、很差3、注册资金成立时间4、资金状况充足、一般、不足、紧张5、资本额6、纳税人一般、普通7、财务账簿完备、不完备8、资金、信用基本情况9、同行信用评价很好、好、一般、差、很差10、付款态度爽快、一般、迟缓、为难、嗜欠耗款11、营业执照登记号码四、客户负责人情况1、姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、家庭住址2、性格温柔、开朗、古怪、自大3、气质稳重、寡言、急躁、饶舌4、婚姻状况已婚、未婚、离婚5、兴趣6、名誉职务7、学历、专业研究生、大学、大专、中专、高中、初中以下8、经历先前的工作9、背景10、语言表达能说、一般、口拙11、思维方式稳健、保守、激进12、嗜好A、酒：量大、一般、不喝；B、烟：抽、不抽；其他13、长处、短处14、特长15、业务熟悉、一般、不熟悉16、最近经营中决策内容17、组织中的影响力18、组织中的分工五、客户联系方式1、客户负责人办公电话、移动电话、传真电话、E-mail2、客户所在单位关键人序号、姓名、族别、出生地、籍贯、部门、职务、办公电话、移动电话、传真电话、E-mail六、客户关联单位及人员情况1、工作关联人员①上级主管姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好②助理/秘书姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好③大客户经常向谁汇报工作姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好④隶属何企业、公司负责人姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好⑤何人对大客户产生最大影响和为什么能对大客户产生影响姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好；产生影响的原因2、家庭主要成员①配偶与大客户的关系、姓名、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、联系电话、嗜好②孩子与大客户的关系、姓名、族别、生日、出生地、籍贯、学校名称、年级、专业工作单位、职务、联系电话、家庭住址、嗜好③父母姓名、族别、生日、出生地、籍贯、身体状况、联系电话、家庭住址、嗜好④其他主要亲属与大客户的关系、姓名、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、联系电话、家庭住址、嗜好。
大客户销售、业务评估、跟进表
执行人员电话计划目标帐目销售®执行人员电话计划目标帐目销售®执行人员电话计划目标帐目通话总结目标帐目个人档案目标帐目销售®个人档案目标帐目销售®演讲计划目标帐目演讲目标帐目演讲目标帐目销售® 组织Tactical Plan 目标帐目销售®销售计划目标帐目主要销售问题目标帐目销售®销售计划目标帐目销售®组织结构分析目标帐目销售®竞争分析目标帐目销售®计划目标帐目竞争分析目标帐目出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
大客户销售业务评价跟进表5416423322
大客户销售、业务评估、跟进表5416423322 公司方案～建筑公司～施工方案～施工组组组组大全～管理制度～公司制度～组效考核～企组文～建筑文～档档组组方案～策方案～组组组表～组组制度～管理方案～工作组组～工作组～企组管理～培组制度～市组组组～划划组行人组组组组划目组组目组售?组目组行人组组组组号位置行政助手通组日期组人组售管理者通组组组通组目的组组的组果—客组方的者参与公司方的者;名字参与/组组/组组,;名字组组组组,//组的通组组程划组的组点或障碍争所需组源和组先的准组公司方案～建筑公司～施工方案～施工组组组组大全～管理制度～公司制度～组效考核～企组文～建筑文～档档组组方案～策方案～组组组表～组组制度～管理方案～工作组组～工作组～企组管理～培组制度～市组组组～划划组行人组组组组划目组组目组售?组目组行人组组人组售你潜响能在地影什组组点,你个响是如何组生组影的,组组点组客组提供什组价组,个将商组价组政治/个人价组公司方案～建筑公司～施工方案～施工组组组组大全～管理制度～公司制度～组效考核～企组文～建筑文～档档组组方案～策方案～组组组表～组组制度～管理方案～工作组组～工作组～企组管理～培组制度～市组组组～划划组行人组组组组划目组组目组售?通组介组你需要知道什组,组什组, 组组公司方案～建筑公司～施工方案～施工组组组组大全～管理制度～公司制度～组效考核～企组文～建筑文～档档组组方案～策方案～组组组表～组组制度～管理方案～工作组组～工作组～企组管理～培组制度～市组组组～划划通组组组目组组目组售?组目组行人组组人组售组组组生的通组事件承组组担/行组支持者的组估/推荐管理者的组估/推荐公司方案～建筑公司～施工方案～施工组组组组大全～管理制度～公司制度～组效考核～企组文～建筑文～档档组组方案～策方案～组组组表～组组制度～管理方案～工作组组～工作组～企组管理～培组制度～市组组组～划划人案个档目组组目组售?名字组真组组组号教育程度出生日期公司/组组地址配偶秘组雇主向组组告先前的工作/公司/背景性个/组格/组趣最近的组任;按组组排序,最近的策决/组目/成就公司方案～建筑公司～施工方案～施工组组组组大全～管理制度～公司制度～组效考核～企组文～建筑文～档档组组方案～策方案～组组组表～组组制度～管理方案～工作组组～工作组～企组管理～培组制度～市组组组～划划决—策的组准组品和技组方面的组组决—策的组准商组方面的组组人案个档目组组目组售?组目组人组售方案/机会政治组盟组状日期行组组组存在一需要或者一组组～同意需个个=要一解方案或改组个决提供主要组品和商组方面的信息=理解且愿意解组组要的事件并=同意的公司或者组品是一在的你个潜=解方案决投入组组和精力了解的公司或者组来你=品的能力私底下承组的组品或者公司是最好你 +的方案个人组程愿意一起工作组组一组组组是与你来个划来+采用的解方案你决公组承组的组品或者公司是最好的方你+案向提供组组手的组信息你争划+提供人性格、人组程和人政策的个个个+信息公司方案～建筑公司～施工方案～施工组组组组大全～管理制度～公司制度～组效考核～企组文～建筑文～档档组组方案～策方案～组组组表～组组制度～管理方案～工作组组～工作组～企组管理～培组制度～市组组组～划划?愿意组组行的解方案向管理组组承你决担组任?分享公司的机密组～告组与你划并你你的解方案组他组的和组期成功起了什组决组组作用?组地工作组组和组组的组～极与你来你划帮助组组的组组组手你你争?告组他你/她与你划的成功的组有组系?不在的组候组和有效地组组当你极帮你售政治策略;我组如何使人站在我组组组,,个演组组划目组组目组售?组目演组日期组人组售演组目的组程客组方者参与组组角色组点;商组和政治的,名字/组组公司方案～建筑公司～施工方案～施工组组组组大全～管理制度～公司制度～组效考核～企组文～建筑文～档档组组方案～策方案～组组组表～组组制度～管理方案～工作组组～工作组～企组管理～培组制度～市组组组～划划演组目组组目组售组组?1、定组行组步组从你从呢你会呢组果组始思考。
企业大客户销售业务跟进表
什么是最引人注目的事件？如果它们没有定位这个问题，那结果是什么？如果要解决这个问题或者将机会变成资金，后果是什么？
演讲
目标帐目
销售®组织
4、定义客户
检验客户对项目或者解决问题的目标。他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么？你认为这些要素包括什么？
5、描绘你的解决方案
描述你的解决方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？
在销售过程中的正式的角色
决策方向
你的现状
E评估者A批准者
D决策者U用户
S财政的R关系
T技术的B商业的
★顾问⊙非支持工程师
◎支持工程师×敌人
〒中立
账目/项目
组织结构分析
目标帐目
销售®
花费的时间
政治分析
案例
☺联系◙深入
☼会议
影响线
JOHN SMITH
生产副总裁
D
$
+
销售人员
竞争分析
目标帐目
销售®
账号
项目/机会
政治联盟
强
+
弱
-
是否值的我们去赢
16
短期利润
高
+
低
-
17
将来的销售
高
+
低
-
18
收益表率
高
+
低
-
19
风险
低
+
高
-
20
战略价值
是
+
否
-
主要销售问题
目标帐目
销售®
账目
项目/机会
销售人员
引人注目的事件
我们对客户的唯一的商业价值
大客户时间管理表格
大客户时间管理表格介绍大客户是指那些对公司业务发展有重要影响的客户，通常拥有更大的采购力和更高的要求。
为了有效地管理与大客户的合作与服务，时间管理是至关重要的。
大客户时间管理表格是一种工具，用于帮助企业对大客户的时间进行计划、分配和跟踪，以确保高效的合作。
表格结构大客户时间管理表格通常包含以下主要列：1.客户名称：列出所有大客户的名称，每个客户占一行。
2.联系人：指定需要与客户进行沟通和协商的联系人姓名。
3.重要事项：列出与每个客户相关的重要事项，例如会议、项目进度等。
4.时间安排：规划每个重要事项的时间安排，包括日期、时间和地点。
5.负责人：指定每个重要事项的负责人，即负责与客户进行沟通和协商的人员。
6.完成情况：记录每个重要事项的完成情况，包括是否已完成、进度等。
使用方法下面是使用大客户时间管理表格的一般流程：1.创建表格：使用电子表格软件（如Excel）或在线表格工具创建一个新的表格。
2.添加列：按照上述列的结构，在表格中添加相应的列。
3.填写信息：按照实际情况逐行填写客户名称、联系人、重要事项等信息。
4.规划时间：根据重要性和紧急程度，为每个重要事项安排合适的时间。
5.分配负责人：根据团队成员的能力和负责区域，为每个重要事项指定一个负责人。
6.跟踪进度：定期更新表格中的完成情况列，记录每个重要事项的进展情况。
7.调整计划：根据实际情况和客户需求，灵活调整时间安排和负责人。
优势和注意事项大客户时间管理表格的使用具有以下优势：•提高效率：通过规划和跟踪时间，可以及时处理大客户的需求和问题，提高工作效率。
•统一管理：将所有大客户的时间安排集中管理，便于团队共享和协作。
•提示提醒：表格可以设置提醒功能，及时提醒团队成员重要事项的截止日期和进展情况。
•数据分析：通过表格中的数据，可以进行业务分析和决策，优化大客户管理策略。
在使用大客户时间管理表格时，需要注意以下事项：•及时更新：表格需要及时更新，记录实际进展和变化。
某某报大客户档案表格
******报客户档案编号：行业：业务员：电话大客户经理：电话合作时间大客户合作政策简要公司名称规模人数经营模式主要业务及产品公司地址邮编客户决策层资料姓名职务性别年龄座机手机邮箱人物分析客户决策层资料姓名职务性别年龄座机手机邮箱人物分析客户决策层资料姓名职务性别年龄座机手机邮箱人物分析客户业务对接人员资料姓名职务性别年龄座机手机邮箱人物分析客户业务对接人员资料姓名职务性别年龄座机手机邮箱人物分析客户业务对接人员资料姓名职务性别年龄座机手机邮箱人物分析注：（业务人员沟通信息整理）2012年广告投放量对比******报北方新报呼和浩特晚报总量占有率总量占有率总量占有率2013年广告投放量对比（第一季度）******报北方新报呼和浩特晚报总量占有率总量占有率总量占有率2013年广告投放量对比（第二季度）******报北方新报呼和浩特晚报总量占有率总量占有率总量占有率2013年广告投放量对比（第三季度）******报北方新报呼和浩特晚报总量占有率总量占有率总量占有率2013年广告投放量对比（第四季度）******报北方新报呼和浩特晚报总量占有率总量占有率总量占有率客户2013年主要经营项目（目标）客户广告统计（含赠送）见报日期面积内容同城纸媒刊发情况其他发布渠道备注客户新闻稿件统计（正刊、专刊）见报日期面积内容同城纸媒刊发情况备注客户企业活动统计时间内容同城纸媒配合情况备注大客户经理沟通记录时间对接人员内容反馈结果客户季度合作情况分析及下一步运作计划。
大客户动态信息表
客户代码
客户名称
制表人
岗位名称
制表时间
1．客户电信费用支出
当期收入
占总收入比重
增幅
总收入
长途收入
本地电话
出租电路
数据业务
信息业务
2．当期客户电信项目执行
项目名称-1
承包商
项目目的
项目金额
项目开始时间
项目进展状况
项目完成时间
其他
项目名称-1
承包商
项目目的
项目金额
项目开始时间
项目进展状况
项目完成时间
其他
3．当期与客户接触纪录：
接触纪录-1
接触时间
接触目的
接触方式
客户人员
公司人员
接触效果
费用发生原因
费用支出
其他
接触纪录-2
接触时间
接触目的
接触方式
客户人员
公司人员
接触效果
费用发生原因
费用支出
其他
接触纪录-3
接触时间
接触目的
接触方式
客户人员
公司人员
接触效果
费用发生原因
费用支出
其他
4．当期客户电信业务状况：
客户电信建设和电信业务状况
当期客户电信业务运行状况
电信业务出现的问题
问题的解决
当期客户电信项目计划
当期电信项目进展
5．当期竞争对手与客户接触情况：
竞争对手-1名称：
业务服务人员
接触频次
与该客户关系的变化
客户对竞争对手评价
特殊事件
其他
竞争对手-2名称：
业务服务人员
接触频次
与该客户关系的变化
大客户信息表内容
大客户信息表内容一、客户基本情况1、客户单位名称2、详细地址、邮政编码、业务电话、单位传真号码、网址、E-mail3、法人代表（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、注册时间、联系电话、家庭住址、E-mail）4、上级主管部门5、行业类型6、企业资质7、经营组织（股份公司、个人经营、有限公司、有限责任公司、合资公司）8、员工人数（男、女、合计、高级职称、中级职称）9、运销合同（已签订、正在签订、尚未签订）10、在同行中的地位（领先、居中、末流）11、同行评价（很好、好、普通、差、很差）12、业务发展规划（目前策略、1年规划、3年规划、长远规划）13、面临竞争（主要对手、竞争状况、客户对策）14、主要合作方（经营状况、经营实力）二、客户产品情况1、主要经营产品2、经营产品产地分布3、经营产品发站、到站4、经营产品市场占有率（全国、区域）5、主要产品运量6、月均销售量7、库存量三、客户财务情况1、银行往来（开户行、账户）2、银行信用（很好、好、一般、差、很差）3、注册资金（成立时间）4、资金状况（充足、一般、不足、紧张）5、资本额6、纳税人（一般、普通）7、财务账簿（完备、不完备）8、资金、信用基本情况9、同行信用评价（很好、好、一般、差、很差）10、付款态度（爽快、一般、迟缓、为难、嗜欠耗款）11、营业执照登记号码四、客户负责人情况1、姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、家庭住址2、性格（温柔、开朗、古怪、自大）3、气质（稳重、寡言、急躁、饶舌）4、婚姻状况（已婚、未婚、离婚）5、兴趣6、名誉职务7、学历、专业（研究生、大学、大专、中专、高中、初中以下）8、经历（先前的工作）9、背景10、语言表达（能说、一般、口拙）11、思维方式（稳健、保守、激进）12、嗜好（A、酒：量大、一般、不喝；B、烟：抽、不抽；其他）13、长处、短处14、特长15、业务（熟悉、一般、不熟悉）16、最近经营中决策内容17、组织中的影响力18、组织中的分工五、客户联系方式1、客户负责人（办公电话、移动电话、传真电话、E-mail）2、客户所在单位关键人（序号、姓名、族别、出生地、籍贯、部门、职务、办公电话、移动电话、传真电话、E-mail）六、客户关联单位及人员情况1、工作关联人员①上级主管（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好）②助理/秘书（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好）③大客户经常向谁汇报工作（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好）④隶属何企业、公司（负责人姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好）⑤何人对大客户产生最大影响和为什么能对大客户产生影响（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好；产生影响的原因）2、家庭主要成员①配偶（与大客户的关系、姓名、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、联系电话、嗜好）②孩子（与大客户的关系、姓名、族别、生日、出生地、籍贯、学校名称、年级、专业（工作单位、职务）、联系电话、家庭住址、嗜好）③父母（姓名、族别、生日、出生地、籍贯、身体状况、联系电话、家庭住址、嗜好）④其他主要亲属（与大客户的关系、姓名、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、联系电话、家庭住址、嗜好）。
大客户部工作进度计划表
23、完成基本服务流程的设计
24、完成基本成交流程的设计
第15项到21项工作按实际情况在7个工作日内完成；第22、23、24项工作按实际情况需在2个月内完成；
5、完成基本任务
1、大中型企业
25、完成15家有效联系工作，并送样品；
2、礼品公司/婚庆公司
26、完成10家有效联系工作，并送样品且须签约3家；
2、完成基础产品、业务培训各一次
8、完成安排全体业务人员产品知识培训一次
9、对参与大客户业务项目的所有工作人员进行客户沟通和业务开展计划培训一次
第5、6、7项工作须在3个工作日内完成；第8、9项工作须在3个工作日内完成；
3、完成大客户业务项目的所有文字性工作；
1、完成大客户业务项目实施方案
10、完成大客户业务项目实施方案细则与2012年第二季度目标任务与计划
1、公司资源
15、对公司现有资源进行全面梳理
2、部门资源
16、制定资源整合计划；
17、对资源进行分类
18、收集礼品公司、高端商务会所、SPA等资料
19、联系4月底前高端活动或论坛2次
20、收集和调查养老院、公会组织、高档别墅区休闲场所等资料
21、重点联系现有资源中协会、商会、非营利机构和相关组织；
3、完成大客户部项目所有基础流程设计
36、店面货品陈设与管理培训方案
37、店面营销人员沟通礼仪培训方案
2、激励与考核
38、店面人员薪酬体系设计方案
39、店面人员销售奖励计划方案
40、店面人员晋升与进修计划方案
3、培训
41、销售技巧与沟通技巧培训一次
第29项到40项工作须在20个工作日完成；
3、完成基本任务
大客户信息表实用文档
大客户信息表大客户关系维护制度大客户的关系维护方式是与大客户的交易特点密不可分的，由于大客户具备采购频繁、产品需求品种多元化、多地点交运、采购周期长、涉及产品购买决策的人员多等众多特点，在关系的维护上需要总部营销管理部和工厂、4S店共同参与，以集团之力做好大客户的关系维护工作。
为了达成总部营销管理部与工厂、4S店之间就大客户关系维护的共识，合理划分各自在大客户关系维护上的职责，特制定本制度。
一、大客户交易特点1、交易行为特点大客户具有采购频繁、产品需求品种多元化、多地点交运的特点；采购频繁表明该客户的交易行为重复性强，为了保证效率，可由各工厂办事处、4S店负责处理具体的订单业务；产品需求品种多元化、多地点交运表明该客户的订单生产需要跨工厂安排，需要总部营销管理部进行统一筹划和调度，同时表明该客户的售后服务需求需要得到各工厂和4S店的配合。
2、交易程序特点大客户具有采购周期长、涉及产品购买决策的人员多的特点；采购周期长表明该客户的决策周期长，总部营销管理部必须保持关注，在客户关系的把握上注重全局观；涉及产品购买决策的人员多表明中集必须展开全方位的关系营销，对于客户公司可能影响产品购买决策的各个层次都应展开“营销”。
这样就要求大客户代表对客户本身的营运环境、经营状况、盈利方式要有详尽的了解，具有相当强的沟通能力、全面的产品和业务知识。
大客户营销过程中，客户代表往往面对的是客户的高层人员。
由于客户高层的级别相对较高，在中国传统文化中，有一种“接待人员级别越高越感到受尊重”的普遍认识，因此，客户高层往往需要一种被尊重的心理感觉，希望得到高规格的接待。
高层之间的不定期会晤和产生的互信，能够极大推动客户关系的发展。
在大客户管理工作中，重点是与其整个企业高层很好地建立起各种关系并精心加以维护，单凭客户代表与客户各级别进行沟通难以得到客户的尊重和认同，客户关系很难达到更深层次的提升。
要想达到合作伙伴甚至更高级别的关系，企业双方的高层都必须有重要的接触，促进双方建立长远合作关系。
业务周报表模板
业务周报表模板尊敬的领导：以下是本周的业务周报，请您查阅。
1. 业务概述：本周我们主要关注了以下几个业务方面：- 产品销售情况：总体销售情况良好，完成了本周销售目标，并且与去年同期相比有所增长。
- 客户满意度调查：进行了一次客户满意度调查，结果显示大部分客户对我们的产品和服务表示满意。
- 业务拓展：本周我们开展了一些新的业务拓展活动，并与潜在客户进行了洽谈。
2. 业务详细情况：- 产品销售情况：本周共售出200个产品，销售额为100,000元，较上周增长了10%。
主要销售渠道为线上渠道，占比80%，线下门店销售占比20%。
- 客户满意度调查：我们对500位客户进行了满意度调查，其中80%的客户表示对产品满意度较高，15%的客户表示对产品一般满意，5%的客户表示对产品不满意。
- 业务拓展：本周我们与10家潜在客户进行了洽谈，其中5家客户表达了合作意向，正在进行后续商务洽谈。
3. 主要问题与挑战：- 供应链问题：由于供应链紧张，导致产品库存紧缺，可能会影响下周的销售计划。
- 竞争对手：竞争对手推出了类似产品，并进行了大规模的广告宣传，对我们的销售造成一定影响。
4. 下周业务计划：- 产品补货：尽快与供应商沟通，争取补充库存，以确保下周的销售计划能够顺利进行。
- 营销策略调整：针对竞争对手的广告宣传，我们将调整营销策略，提升产品优势和竞争力。
- 合作洽谈：继续与潜在客户进行商务洽谈，争取达成合作意向。
以上是本周的业务周报，请您查阅。
如有任何问题或指导，请随时联系我们。
谢谢！此致敬礼。