房地产客户分类.
房地产客户类型及买家分析(一)2024
房地产客户类型及买家分析（一）引言概述：房地产市场是一个庞大且复杂的行业，吸引了各类不同的客户。
了解房地产客户的类型以及买家分析，对于房地产开发商和经纪人来说至关重要。
本文将探讨房地产客户的不同类型，并进行详细的买家分析。
一、自住型客户1. 家庭规模及结构- 家庭人口数量与房屋需求的关系- 不同家庭结构对购房需求的影响2. 房屋需求与地理位置- 学区房对于教育资源的需求- 交通便利性对上班族的吸引力3. 财务能力与购房偏好- 不同收入水平对房屋购买能力的影响- 自住客户对房屋装修、舒适性等方面的需求4. 自住客户的购房决策因素- 周边配套设施与生活便利性- 安全与社区环境的考量5. 自住客户的购房时间和频率- 安家的需求和季节性因素的影响- 自住型客户的持续购房需求二、投资型客户1. 投资目标和策略- 短期投资与长期回报的权衡- 租赁收入与资本增值的比较2. 投资客户的财务能力- 投资型客户的资金来源和可投资金额- 投资型客户对贷款利率和首付比例的敏感度3. 市场研究与投资选择- 投资型客户对市场需求与供应的了解- 不同类型房产的回报率与风险比较4. 投资客户的持有期与出售时机- 投资客户对房地产周期的把握- 政策变动对投资决策的影响5. 投资客户的增值手段- 房屋翻新与改造增值的策略- 投资型客户与开发商合作的机会三、第二套房型客户1. 住房改善需求- 家庭升级和改善居住条件的需求- 特殊群体对第二套房需求的影响2. 财务能力与购房压力- 第二套房贷款政策对购房者的限制 - 第二套房购房税费的影响3. 第二套房买家的购房动机- 投资与养老的双重目的- 年轻人购买第二套房的考虑因素4. 地理位置与投资潜力- 不同城市的房产投资前景- 第二套房选择的地理区域偏好5. 购房策略与时间安排- 刚性需求与等待观望的平衡- 第二套房买家的购房心理与行为特点四、海外客户1. 移民与留学需求- 海外客户对移民政策的关注- 留学生对房地产市场的需求2. 海外客户的财务能力- 海外客户的汇款限制和汇率风险- 海外资金对房地产投资市场的影响3. 法律与税务咨询需求- 海外客户对当地法律和税收政策的关注 - 海外客户与专业律师和会计师的合作4. 语言与文化差异- 海外客户在购房过程中的沟通挑战- 专业翻译与文化中介的重要性5. 海外客户与投资渠道选择- 海外客户对国内和国外市场的选择- 房地产开发商与海外客户的合作机会五、租赁型客户1. 租房市场需求与特点- 各类人群对租房的需求量和类型- 租房市场的地理差异和服务要求2. 租赁客户的租金能力- 租赁客户的收入水平和支付能力- 租房成本对租户的财务压力3. 装修及配套选择- 租赁客户对房屋装修和家具配置的需求 - 公共设施和社区环境对租赁客户的吸引力4. 租赁合同与法律保护- 租房合同的租期和条款要求- 租房纠纷的解决机制和法律支持5. 房东与中介服务- 租赁客户对房东信誉和服务评价的影响- 中介服务的专业性和信任度的重要性总结：房地产客户类型的多样化给开发商和经纪人带来了挑战和机遇。
房地产客户分类
引言：房地产是一个广泛领域，涉及到各种类型的客户。
在之前的文章《房地产客户分类（一）》中，我们已经详细介绍了一些常见的房地产客户类型。
在本文中，我们将继续讨论更多不同类型的房地产客户，并探讨如何有效地分类和满足他们的需求。
概述：房地产客户可以根据各种因素进行分类，包括购买目的、预算、地域、投资意向等。
通过准确理解和分类不同类型的房地产客户，房地产开发商和经纪人可以更好地理解客户需求，并采取相关的营销战略来满足他们的需求。
正文内容：1.财务能力分类1.1高资产客户高资产客户是指拥有较高净资产或高收入的客户。
他们通常有较大的购买预算，并且对于房地产的品质、地理位置和配套设施要求较高。
开发商和经纪人可以采取高端定位和精细化服务的方式来吸引这类客户。
1.2中等资产客户中等资产客户指的是具有一定资产和收入水平的客户。
他们通常会对房地产项目的价格敏感，并更加关注房产的实用性和投资回报。
开发商可以针对中等资产客户设计更加实惠和高性价比的房地产产品，以符合他们的需求。
1.3低收入客户低收入客户指的是收入相对较低的客户。
他们通常会对价格非常敏感，并且更注重房产的实用性和交通便利性。
为了满足这类客户的需求，开发商可以探索开发廉租房或经济适用房等可负担房屋，提供合理的价格和付款方式。
2.购买目的分类2.1自住家庭自住家庭是最常见的购房群体，他们购买房地产主要是为了自己居住。
对于他们来说，房地产的位置、户型布局和配套设施都非常重要。
开发商可以根据这些特点来开发适合自住家庭的项目，并提供个性化的服务。
2.2投资客户投资客户是指购买房地产用于投资目的的客户。
他们通常会更加看重房地产的潜在升值空间和租金收益率。
开发商可以开发租金回报率较高、项目位于发展潜力地区的房产项目，以吸引这类客户。
2.3特殊需求客户特殊需求客户指的是具有特殊需求的客户，例如残疾人士或老年人。
对于这类客户来说，房地产的无障碍设施和便利性非常重要。
开发商可以针对这些需求进行特殊设计，以提供更方便的居住环境。
房地产客户分类与定位(一)2024
房地产客户分类与定位（一）引言概述：房地产行业是一个庞大而复杂的行业，各种类型的客户对于房地产开发商来说都具有重要意义。
因此，客户分类与定位成为房地产行业中至关重要的一项战略工作。
本文将通过分析房地产客户的不同特征和需求，提出一种客户分类与定位的方法，以帮助房地产开发商更好地满足客户需求，提高销售业绩。
一、客户特征分析1. 客户购房目的- 自住型客户购房需求分析- 投资型客户购房需求分析- 以租养老型客户购房需求分析2. 客户经济实力- 高收入客户分析- 中等收入客户分析- 低收入客户分析3. 客户购房预算- 高预算客户分析- 中等预算客户分析- 低预算客户分析4. 客户购房区域要求- 市区客户购房区域需求分析- 远郊客户购房区域需求分析- 城市周边客户购房区域需求分析5. 客户购房方式- 新房购房客户分析- 二手房购房客户分析- 预售房购房客户分析二、客户需求分析1. 房屋类型需求- 别墅需求分析- 公寓需求分析- 联排别墅需求分析2. 房屋面积需求- 大面积需求分析- 中等面积需求分析- 小面积需求分析3. 房屋配套设施需求- 车位需求分析- 学区需求分析- 商业配套需求分析4. 价格支付方式需求- 全款支付需求分析- 贷款支付需求分析- 分期支付需求分析5. 社区环境需求- 安静环境需求分析- 公共设施需求分析- 周边资源需求分析三、客户分类与定位策略1. 不同目标客户定位- 自住客户定位策略- 投资客户定位策略- 以租养老客户定位策略2. 不同收入客户定位- 高收入客户定位策略- 中等收入客户定位策略- 低收入客户定位策略3. 不同预算客户定位- 高预算客户定位策略- 中等预算客户定位策略- 低预算客户定位策略4. 不同区域客户定位- 市区客户定位策略- 远郊客户定位策略- 城市周边客户定位策略5. 不同购房方式客户定位- 新房购房客户定位策略- 二手房购房客户定位策略- 预售房购房客户定位策略总结：通过对房地产客户的特征分析和需求分析，可以将客户进行分类与定位，以制定相应的市场策略。
房地产客户分类.(一)
房地产客户分类.（一）引言概述：房地产行业是一个庞大而复杂的市场，为了更好地满足不同客户的需求，房地产公司需要对客户进行分类。
客户分类可以帮助房地产公司更好地了解不同类型客户的需求和特点，从而有针对性地开展市场营销和推广活动。
本文将分别从首次购房客户、投资客户、二次购房客户、租赁客户以及商业客户这五个大点，对房地产客户分类进行详细阐述。
一、首次购房客户1. 年龄结构：年轻人是首次购房的主要群体，他们通常希望拥有自己的住房并实现居住的稳定。
2. 社会背景：首次购房客户可以是工薪阶层、有稳定收入的自由职业者等，需要关注他们的收入水平和工作稳定性。
3. 房屋需求：首次购房客户通常关注的是房屋的价格、地理位置、配套设施以及交通便利性。
4. 购房信贷：对于首次购房客户而言，贷款额度和利率是他们考虑购房的重要因素。
5. 营销策略：针对首次购房客户，房地产公司可以提供贷款咨询、购房补贴和购房指导等服务，以帮助他们更好地实现购房需求。
二、投资客户1. 资金实力：投资客户通常具备较高的资金实力，他们希望通过投资房地产来获得稳定的回报。
2. 地理位置：投资客户更看重房产的地理位置和潜在增值空间，他们通常会选择位于繁华地段或潜力开发区域的房产。
3. 政策环境：投资客户需要关注当地政策对于房地产投资的支持力度，以及是否存在购房限制等政策限制。
4. 租金收益：投资客户通常会关注当地租金水平和租赁市场的活跃程度，从而判断房产的投资回报。
5. 营销策略：对于投资客户，房地产公司可以提供投资回报预测分析、租赁管理等一系列服务，以帮助他们选择合适的投资房产。
三、二次购房客户1. 家庭结构：二次购房客户通常是已经有房产的家庭，他们可能需要升级房屋或者增加房产作为投资。
2. 房屋需求：二次购房客户通常更关注房屋的面积、户型以及小区环境等因素。
3. 交易规划：二次购房客户可能需要先卖出旧房再购买新房，这需要考虑到交易的时机和协调能力。
房地产客户分类与定位
房地产客户分类与定位介绍：房地产行业是一个庞大而复杂的行业，涉及各种类型的客户。
在市场竞争激烈的环境下，准确地分类和定位客户将有助于企业更好地了解客户需求，制定有针对性的营销策略，提高销售和市场份额。
本文将探讨房地产客户分类与定位的重要性，介绍一些常见的客户分类方法，并讨论如何针对不同类型的客户定位市场。
一、房地产客户分类方法1. 按购买目的分类根据客户购买房地产的目的，可以将客户分为自住型客户和投资型客户。
自住型客户是指为满足自身居住需求购买房地产的客户，他们关注房屋质量、地段、配套设施等因素；投资型客户则是以获取投资回报为目的购买房地产的客户，他们更关注租金收益、未来升值潜力等。
2. 按购买能力分类购买能力是客户购买房地产的重要指标之一。
根据客户的购买能力，可以将客户分为高端客户、中端客户和低端客户。
高端客户通常拥有较高的购买力，对于豪华物业有较高的需求；中端客户购买力适中，关注性价比较高的物业；低端客户购买力相对较低，更注重价格和折扣。
3. 按购买方式分类客户购买房地产的方式也是一个重要的分类因素。
可以将客户分为直接购买客户和二手房转让客户。
直接购买客户是指直接购买房地产开发商销售的新房的客户，他们更关注房屋质量、地段、价格等；二手房转让客户是指购买他人已经拥有的房地产的客户，他们更注重房屋的历史、房东信用等。
二、房地产客户定位方法1. 市场细分通过市场细分的方法，将整个市场划分为若干个小的目标市场。
可以根据客户的地理位置、购买力、购买需求等因素进行细分。
例如，将市场细分为高端住宅市场、中端住宅市场和经济适用房市场。
2. 个体定位在市场细分的基础上，进一步进行个体定位。
通过调研和数据分析，了解不同客户群体的需求、偏好等特点，制定具体的营销策略。
例如，对于高端客户，可以着重宣传物业的豪华配置和尊贵地段；对于投资型客户，可以强调租金收益和物业升值潜力。
3. 价值定位除了根据客户的需求进行定位外，还可以根据房地产产品的特点和竞争环境进行价值定位。
房地产客户的几种类型
客户的几种分类以及特征由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。
把这些特征大概划分为12种类型。
（一）从容不迫型这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。
从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。
对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。
对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。
（二）优柔寡断型这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。
他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。
对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。
等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。
比如说：“好吧，现在交款吧！”（三）自我吹嘘型此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。
例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。
与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。
在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。
（四）豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。
销售房产客户分类标准
销售房产客户分类标准
1. 首次购房客户：指没有任何房产的新购房客户，他们通常是首次置业，有较高的购房需求和预算。
2. 升级购房客户：指当前拥有一套或多套房产的客户，因为经济能力提升或个人需求变化，决定再次购买更高档次的房产。
3. 投资购房客户：指希望通过投资房产来获取租金收益或短期升值潜力的客户，他们通常对房产市场变化、租金回报率等因素十分关注。
4. 刚需购房客户：指居住条件较差，急需改善居住环境的客户，他们对价格敏感度较高，购房需求紧迫。
5. 附加购房客户：指已经在项目周边购房的客户，因为对当前项目的生活便利性、配套设施等因素感兴趣而考虑再次购买。
6. 移民购房客户：指移民到目标城市的客户，他们通常对居住环境、学区、社区设施等因素较为关注，有较高的购房预算和要求。
7. 学区购房客户：指有子女入学需求的客户，他们通常会考虑房产所在地的学区和教育资源，以确保子女的教育质量。
8. 退休购房客户：指即将退休或已经退休的客户，他们通常会考虑住房的舒适程度、社区环境以及养老配套设施等因素。
9. 特殊需求购房客户：指有特殊需求的客户，如残障人士、老年人等，他们对房产的辅助设施、无障碍通道等方面有较高的要求。
这些是一些常见的销售房产客户分类标准，销售团队可以根据实际情况进行细分和调整。
房地产项目客户分级与回访制度
房地产项目客户分级与回访制度
客户分级是为了更好地维护客户关系，提高客户满意度，同时也是为了更好地了解客户的需求和购房意向。
在房地产销售中，客户可以根据他们的购房意向、购房预算、购房时间等方面进行分级，常见的客户分级可以分为A级、B级、C级等。
A级客户是指购房固定资产较高、购买力强、购房意向明确的客户，这部分客户是公司重点维护和关注的客户，在销售过程中，可以提供更多的优惠政策和优质服务，以满足他们的购房需求。
B级客户是指购房意向明确，购买力一般的客户，虽然购房预算相对较低，但是对于项目的购房意向明确，这部分客户有一定购房能力，可以通过回访和维护，争取他们的购房意向。
C级客户是指购房需求不明确、购买力较低的客户，这部分客户一般对房产项目了解不多，需要更多的信息和指导来确定购房意向，可以通过提供相关的购房信息和优质服务来吸引他们的购房意向。
回访制度的目的是为了增强客户对项目的信任和满意度，通过及时的回访，了解客户的反馈和需求，以便更好地为客户提供服务。
回访制度应具有规范性和针对性，即要按照一定的时间节点进行回访，并针对客户的不同需求和购房意向提供相应的回访内容和服务。
房地产营销中心客户分类标准
房地产营销中心客户分类标准第一条、A类客户：1、已选定房源;2、已支付意向金或预约金;3、已备购房资金或具备贷款资格。
要求：1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向，通过沟通加强客户对项目卖点的映像;2、开盘前保持每周一次以上的回访率，和客户保持联系，随时了解其最新动态;3、开盘后3天必须回访一次，督促客户最终认购及购买本项目房屋，随时了解客户最新动态;4、每日晚会向销售主管汇报该客户的追踪情况及客户反馈情况，销售主管组织重点分析;5、每周总结A类客户情况，每月度为一个大周期，若客户依然无法下定决心，则降级为B类客户，由案销售主管指导置业顾问追踪。
第二条、B类客户：1、明确了对项目的购买意向，选定了意向房源(一套或多套);2、具备购房实力或拥有贷款购房条件;3、认可项目地段及产品;4、认可项目价格或差距不大。
要求：1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向及主要抗性，通过沟通加强客户对项目卖点的映像，淡化及尝试解决客户问题;2、保持3-5天左右的回访周期，和客户保持联系，随时了解其动向，抓住机会及时转化为意向客户;。
3、置业顾问将追踪情况每日反馈给销售主管，并由销售主管给予重点辅导;4、每周总结B类客户情况，每月为一个大周期，若客户意向变淡，则降级为C类客户，由置业顾问自行依据客户追踪条例进行追踪。
第三条、C类客户：1)C1、有购房需求，对项目有一定意向;2、有一定购房实力(通过贷款等手段能够购买产品);3、当期产品能满足客户部分需求，但部分需求不能满足(可引导购买);4、区域抗性不高(可引导);5、项目抗性不高(对某些方面有抗性，可解决或引导);6、通过引导可购买当期产品。
2)C11、有购房需求2、有一定购房实力(通过贷款等手段能够购买产品);3、对价格有抗性(完全不可引导);4、区域抗性不高(可引导);5、项目抗性不高(对某些方面有抗性，可解决或引导);6、可于促销等活动时购买当期产品。
房地产客户类型分类(一)2024
房地产客户类型分类（一）引言概述：房地产行业在市场竞争日益激烈的背景下，客户类型的分类成为了对企业发展至关重要的一环。
通过准确识别并了解不同客户类型的特点，房地产企业可以更加有针对性地开展营销活动，提高客户转化率和满意度。
本文将对房地产客户类型进行分类，并对每个类型的特点进行深入研究。
一、购房族购房族是指那些有明确购房需求且有购房能力的客户群体。
购房族的特点主要包括：1）价值观多元化，要求房屋品质过硬；2）对购房过程和购房方式有明确的期望；3）购房资金往往来源于银行贷款，因此对房贷利率和购房补贴政策较为关注；4）对房屋性价比和投资回报有较高要求；5）更加注重房屋的环境和配套设施。
二、投资客户投资客户是指那些以投资房地产为目的的客户群体。
他们的特点主要包括：1）注重房产的升值潜力和租金回报；2）风险承受能力较强，更愿意投资高风险高回报的项目；3）对市场动态和政策变化的敏感性较高；4）更加依赖房地产中介和专业投资顾问进行投资决策；5）更加关注购房政策和市场前景。
三、置业家庭置业家庭是指那些有稳定家庭需求的客户群体，包括结婚、生育等需求。
他们的特点主要包括：1）对房产的使用和功能性需求较高，例如房屋面积、房间数量等；2）对房屋的品质和装修风格有一定的要求；3）对房屋所在地区的教育资源、医疗配套等方面有较高关注度；4）对购房的时间和购房方式有明确的期望；5）有稳定的收入来源，对房屋的支付能力更加稳定。
四、公寓租户公寓租户是指那些对高品质租赁房屋有需求的客户群体。
他们的特点主要包括：1）对房屋的舒适性和功能性需求较高；2）更愿意选择豪华公寓或带有配套设施的小区；3）注重租房环境的安全性和便利性；4）对房屋租金的支付能力较高，但更看重物业管理的服务质量；5）通常居住时间较短，对于灵活的租赁方式较感兴趣。
五、商业客户商业客户是指那些对于商业地产有需求的客户群体，包括写字楼、商铺等。
他们的特点主要包括：1）对商业地产的位置和交通便利性有较高要求；2）注重商业地产的未来投资回报和租金收益；3）对商业地产的使用和装修要求较高，例如空间布局、商业设施等；4）对商业运营政策和市场前景有较高的关注度；5）更倾向于和专业商业地产中介合作。
房地产客户分类及应对技巧
房地产客户分类及应对技巧引言房地产业作为一个带有稳定性和周期性的国民经济支柱行业，客户分类管理是房地产企业策略性管理的重要组成部分。
本文旨在介绍房地产客户分类及其应对技巧，为房地产企业合理地分析和管理自己的客户分类提供一些有用的信息和思路。
房地产客户分类根据客户特征、需求、资产等方面可进行多种分类方法，常见的客户分类方法有以下几种：按购买周期划分•潜在客户：指尚未购买房产，但表达了购房意愿的人群；•意向客户：对某个项目表达了半数以上的购房意愿；•签约客户：与开发商签署预售合同、认购协议，缴纳预付款的客户；•产权客户：已取得该项目住房产权的客户。
按购买力划分•高端客户：购买高档豪宅，经济实力较强的客户；•中端客户：购买普通住宅的人群，经济水平中等；•刚需客户：购买经济适用房或平价住房的人群，经济实力较薄弱。
按资产、收入、财务状况划分•金字塔客户：拥有大量财产的客户，对房产的投资具备一定的资产保值和升值能力；•收入稳定客户：有固定抵押贷款还款能力的稳定收入人群；•资产不足客户：无法承受较高房产投资，资金余额较低的人群。
按购房目的划分•自住客户：以居住需求为首要目的购买房产的客户；•投资客户：以投资获利为目的购买房产的客户；•公寓客户：租金收益为主要目的购买公寓的客户。
按时间划分•短期客户：1~3年内需购房的人群，对市场波动反应敏感；•中期客户：3~5年内需购房的人群，对市场波动有一定缓冲能力；•长期客户：5年以上需购房的人群，常常通过多次购置房产来实现资产增值。
房地产客户应对技巧成功的房地产企业需要通过合理的客户分类管理，针对不同客户群体采取不同的营销和服务策略。
下面介绍一些应对不同客户群体的技巧：潜在客户1.针对不同潜在客户群体制定针对性的行销策略，提供符合不同消费者需求的产品和服务；2.加强与客户的沟通，提供多渠道的信息发布、线上线下相结合的互动交流等；3.建立信息快速反馈机制，以便听取消费者的不同声音和反馈，及时掌握市场信息。
房地产客户分类
按人口特征分
按行为特征分
按态度特征分
按情感特征分
按家庭结构分
按年龄分
……
按物业使用 用途分
……
按家庭 关注点分
……
按消费者 情感元素分
……
自由青年 小太阳家庭 中年三口之家 与老人生活的青年家庭 中老年核心家庭 其他
“反生育一代” X一代 “生育高峰”一代 空巢者 退休者
度假倾向（投资客户、 彰显地位的成功家庭 注重自我享受的社会新锐 休闲度假客户） 注重家庭的望子成龙家庭 居住倾向（养老客户、 关心健康的老龄化家庭 居住客户） 价格敏感的务实家庭
大型娱乐锻炼场所对此类家庭具有 吸引力；
要求周边交通状况良好，可以步行 及外出溜达；
资料来源：万科营销 工作会议记录
倾向选择附近有小型医疗机构或大 型的医院。
本报告是严格保密的。
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情感特征
BSR（Brand Strategic Research)品牌战略研究 的研究框架由社会科学的 三维标准构成，包括： 社会层面的（自我的VS 社会的） 心理层面的（内向的VS 外向的） 人类学层面的（标准化的 VS非标准化的） 一般按情感元素细分消费 者都需要两维标准，社会 层面是必选的一维，另外 一维依市场而定（这里选 择心理层面）
这个类型家庭占总体的22.5%，最 大特点是家庭结构趋于老龄化，或 虽然家里目前没有老人，但将会接 老人来住新房子；
价格敏感的务实家庭
这类家庭收入不是很高，处于事业的起点和 奋斗期，一般还在做基层工作； 对房屋的购买抱一种务实的态度，从自己现 有的经济能力，未来事业的发展及对未来生活 的设想出发买房；
按照人口特征划分按照行为特征划分按照态度特征划分按照情感特征划分年龄家庭结构家庭关注收入交易与服务物业使用用投诉生活方式满意度与忠诚度财富态度职业基于分类标准住宅项目主要的客户细分类型客户分类按情感特征分按人口特征分按行为特征分按态度特征分按家庭结构分按年龄分自由青年小太阳家庭中年三口之家与老人生活的青年家庭中老年核心家庭其他反生育一代x一代生育高峰一代退休者按物业使用用途分度假倾向投资客户休闲度假客户居住倾向养老客户居住客户彰显地位的成功家庭注重自我享受的社会新锐注重家庭的望子成龙家庭关心健康的老龄化家庭价格敏感的务实家庭按家庭关注点分支配型群体精力充沛型群体关系融洽型群体保卫型群体按消费者情感元素分家庭结构周期是按照房屋需求的家庭结构进行划分即购房后所居人口结构变家庭类别特征百分比自由青年未婚青年或小两口114小太阳家庭有11岁及以下的小孩239中年三口之家典型的三口之家家长在35岁以上230与老人生活的青年家庭18岁以上的成年人和家长住在一起226中老年核心家庭三代同堂但没有11岁以下儿童或者老两口124其他67人口特征资料来源
房地产客户分类.(二)2024
房地产客户分类.（二）引言概述：房地产客户分类是指在房地产行业中对不同类型的客户进行分类和细分，以便更好地了解客户需求、制定有效的营销策略和提供个性化的服务。
本文将从客户分类的意义、常见的房地产客户分类方法、各类客户的特征和行为、客户分类的数据分析以及客户分类的营销策略等方面进行探讨。
一、客户分类的意义1. 瞭解不同客户群体的需求和心理特点可以更有针对性地提供服务。
2. 有助于了解市场的潜力和竞争对手的情况，为企业的决策提供依据。
3. 能够帮助企业进行精准营销，提高销售效率和客户满意度。
二、常见的房地产客户分类方法1. 按购房目的分类：自住、置业投资、租赁投资等。
2. 按购房预算分类：高端豪宅、中档住宅、经济适用房等。
3. 按购房地点分类：城市中心区、郊区、外地投资等。
4. 按购房需求分类：学区房、商业配套、交通便利等。
5. 按购房时间分类：刚需、改善需求、投机需求等。
三、各类客户的特征和行为1. 自住客户：注重居住环境、学区资源等。
2. 置业投资客户：关注房产增值潜力、租金回报率等。
3. 租赁投资客户：注重租金收益和出租稳定性。
4. 高端豪宅客户：追求高品质、独特设计和豪华配置。
5. 经济适用房客户：关注价格、购房补贴和购房政策。
四、客户分类的数据分析1. 利用市场调研和数据分析工具，获取客户分类相关的数据。
2. 分析客户分类中各类客户的比例、增长趋势和地区分布等。
3. 比较不同客户群体之间的消费能力、购房偏好和购买意愿等差异。
五、客户分类的营销策略1. 根据客户分类的结果，制定差异化的营销策略，满足不同客户群体的需求。
2. 针对不同客户群体开展精准的推广和宣传活动，提高品牌知名度。
3. 加强与重要客户的关系维护，为他们提供个性化的优质服务。
总结：房地产客户分类是一个重要的市场分析和营销策略工具，通过研究和细分不同类型的客户群体，企业可以更加精准地满足客户需求、提高销售效率和客户满意度。
在进行客户分类时，应考虑多个维度，比如购买目的、预算、地点、需求和时间等，结合数据分析和营销策略，实施个性化的营销计划，让不同类型的客户都能得到最好的满足和服务。
房地产客户分类
所、临近大型运动场所、娱乐休闲场所要求较高。 应对策略：这类人群喜欢时尚、便利的生活氛围，在家停留时间短，
对于配套的要求多于舒适性。洽谈时可突出项目特色，强调物业的位 置及周边配套，交通动线的丰富性和可达性。
客户属性描述及应对
客户属性描述及应对
富裕之家
家庭特征：家庭收入高，是社会所认同的成功人士 购房动机：希望和跟社会地位相当的人住在一起，消费存在一定炫耀
心理。 置业态度：是事业成功标志，可以体现社会地位。 产品关注：户型的尺度与舒适性，产品配套完善性，装饰装修的奢华
感，高端的出行方式的便利性。 应对策略：这类人群购买力强，看重社区的服务以及配套，看重物业
性。
客户分类在营销中的应用
做好客户分类的第四步：类型分析
•年
龄：年龄集中在30-40，意味雄心勃发的盛年，事业处于上升 期，也意味孩子不大
• 生活区域：多集中在城中，可能不愿远离自己熟悉的生活板块
• 经济实力：收入稳定，对居住条件个身份象征有新的考量，开始更新 型置业
• 成长经历：较富有，考虑生活品质
的奢华性，低调的同时又希望在圈层中形成身份名片，注重品味。在 与这类客户洽谈中，应充分强调生活品质，突出介绍项目特点，同时 考虑到后期的物业升值，作为资产。
客户属性描述及应对
求实之家
家庭特征：家庭收入一般。 购房动机：希望居住环境有所改善或是为今后置办一份产业。 置业态度：停留在满足居住基本需求层面。 产品关注：低价格、生活成本、生活便利。 应对策略：这类人群对价格差别敏感，对生活质量和投资回报要求不
资金的主要来源 置业经历：拥有多次置业经历 教育经历：作为高校英语老师，相信教育程度较高 家庭结构：家庭结构为两代三口，还想再要一个孩子 出行方式：自驾 综 述：从胡小姐的外表来看，个性率真中带着成熟，是典型的少
销售房产客户分类标准
销售房产客户分类标准
销售房产客户可以根据不同的分类标准进行分组，以下是一些常见的房产客户分类标准：
1. 按购房目的分类：
- 自住购房客户：购房者计划自己居住在所购房产中。
- 投资购房客户：购房者计划将购房产用于投资，如出租或期
待房价上涨后再卖出。
- 商业购房客户：购房者计划将购房产用于商业用途，如开设
商店、写字楼等。
2. 按购房预算分类：
- 高端客户：购房预算较高，倾向于购买高价位的豪宅或高档
公寓。
- 中端客户：购房预算适中，看重房屋质量和地理位置。
- 入门客户：购房预算有限，倾向于购买经济适用房或廉价公寓。
3. 按购房区域分类：
- 城市中心客户：倾向于购买位于城市中心或繁华地段的房产。
- 远郊客户：倾向于购买位于城市远郊的房产，追求乡村或郊
区的宁静和自然环境。
- 市区其他区域客户：倾向于购买位于城市其他区域的房产，
如城市发展较快的新兴区域或一些特定的区域。
4. 按购房类型分类：
- 独栋别墅客户：倾向于购买独立的别墅，注重私密性和豪华
性。
- 公寓客户：倾向于购买公寓楼的房产，注重社区环境和便利度。
- 联排别墅客户：倾向于购买多个单元相连的别墅，注重社区环境和独立性。
这些分类标准可以根据具体情况进行调整和细化，以更好地满足不同类型的房产客户的需求。
房地产客户分类及跟进方式
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房地产客户分类及跟进方式
A类：1）有买楼意向，并在当天已经下诚意金或临时订金的客户；
2）有买楼意向，但有小问题未能解决（例如合理性还价等）或有意向下定的，估计能在5天内成交的客户
跟进方式：每天至少有一次电话沟通；
B类：有买楼意向，侧重于本盘，尚有问题未能解决（例如价钱嫌贵、家人未有意向、信心等问题），估计有机会在一个月内成交的客户；
跟进方式：每三天内至少有一次电话沟通；
C类：有购买意欲，正在比较中，未能锁定购买哪个楼盘的客户；
跟进方式：每十天内至少有一次电话沟通；
D类：踩盘、拉业务、已确定不购买的客户等；
跟进方式：不定期由主管安排跟进；
备注：
1、客户进场的当天由接待的销售人员根据与其沟通的情况进行分类；
2、客户进场的第二天内销售人员必须与该客户进行一次电话沟通，并以此为根据对该客户进行重新分类；
1。
销售房产客户分类标准
销售房产客户分类标准在销售房产的过程中，对客户进行分类是非常关键的一步。
通过对客户进行分类，可以更好地理解客户需求，为他们提供更符合其需求的产品和服务。
以下是根据房产销售客户的不同特点划分的五个标准：1. 购买需求根据客户的购买需求，可以将客户分为自住型客户和投资型客户。
自住型客户通常关注房屋的地理位置、交通便利性、周边配套设施、房屋品质和价格等因素。
而投资型客户则更注重房屋的投资价值、未来升值空间和租金收益等因素。
2. 购买能力根据客户的购买能力，可以将客户分为高净值客户和普通客户。
高净值客户通常拥有较高的资产和收入水平，可以承受较高的房价和交易成本。
而普通客户则通常具有较有限的资产和收入水平，对房价和交易成本更加敏感。
3. 购买偏好根据客户的购买偏好，可以将客户分为保守型客户和冒险型客户。
保守型客户通常更加注重稳定性和安全性，对房产的投资持有较为谨慎的态度。
而冒险型客户则更加注重未来的收益和成长性，愿意承担较高的风险以获得更高的回报。
4. 购买行为根据客户的购买行为，可以将客户分为首次购房者和二次购房者。
首次购房者通常缺乏购房经验和知识，需要更多的咨询和指导。
而二次购房者则通常对购房流程和注意事项更加了解，能够更快地做出决策。
5. 社交属性根据客户的社交属性，可以将客户分为社交活跃型客户和社交内向型客户。
社交活跃型客户通常喜欢与人交往，愿意与销售顾问和其他客户建立联系。
而社交内向型客户则更加注重自我保护和隐私，需要更加私密和个性化的服务。
通过对以上五个方面的综合分析，可以对房产销售客户进行更加细致和全面的分类。
不同类型的客户具有不同的需求和特点，销售人员需要根据客户的具体情况提供个性化的服务和解决方案，以提高客户的满意度和忠诚度。
同时，对客户的分类也需要不断更新和调整，以适应市场变化和客户需求的变化。
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资料来源：华通现代市场信息咨询公司
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人口特征
按年龄分：五类消费者生活特征与居住偏 好
居住特征 特点 “反生育高峰” 一代。享受高 质量的教育，并将清除财政苦 难的阴影 技术 3 安全 1 隐私性 1 收益 1 社区 2 优越感 1 健康 3
年龄 《24 岁 2435岁 3655岁 5669岁 70岁 以上
这类家庭占总体的26.9%，家 庭主要成员比较年轻；
注重家庭的望子成龙家庭
比例为18%，家庭收入一般，以孩 子为生活核心是这类家庭的最大特点；
生活形态
没有孩子的比例高于其他家庭， 关注孩子健康成长，成人因为照顾 或开公司，或担任公司高层， 很多家庭年龄很小 孩子牺牲了业余生活和兴趣爱好 是社会认同的成功人士 接受比较多元化的思想观念， 有强烈的家庭观念，非常关心家庭
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资料来源：房地产市场分析
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行为特征
消费者类型
定义 特征 心理因素 购买决定因 素
按物业使用用途分（具有休闲度假资源）
第二居所投 资度假者
投资/度假双重 目的 持有优良资产 自然愉悦的环 境,控制成本， 度假价值提升 多样化体验， 使用，现金流， 总价不高，增 值，便于接近 自然愉快的环 境，景观 公寓 别墅
知识管理部研发中心
住宅项目客户分类的主 要方法
2018/9/18
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住宅项目客户分类的主要标准
由表及里确定客户分类的 主要标准；
年龄
按照人口特征 划分 按照行为特 征划分 按照态度特 征划分 按照情感特征 划分
职业
交易与服务
家庭结构
住宅项目客户分类标准有 四大类：按照人口特征分、 按照行为特征分、按照态 度特征分及按照情感特征 分；
大型娱乐锻炼场所对此类家庭具有 吸引力；
要求周边交通状况良好，可以步行 及外出溜达；
资料来源：万科营销 工作会议记录
倾向选择附近有小型医疗机构或大 型的医院。
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情感特征
BSR（Brand Strategic Research)品牌战略研究 的研究框架由社会科学的 三维标准构成，包括： 社会层面的（自我的VS 社会的） 心理层面的（内向的VS 外向的） 人类学层面的（标准化的 VS非标准化的） 一般按情感元素细分消费 者都需要两维标准，社会 层面是必选的一维，另外 一维依市场而定（这里选 择心理层面）
强调好的户型，方便其聚会活 动
面积要求大
与城市娱乐场所比较接近，方 便游玩
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房屋最好与父母相隔不远，既能方 面父母照顾孩子，也是保持和睦家庭 关系的一个保证。
资料来源：万科营销工作会议记录
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态度特征
家庭 类型
按家庭关注点分：五类消费者生活特征与 居住偏好
关心健康的老龄化家庭
物业需要
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态度特征
安逸型群体：这一群体生活
按财富态度分：五类消费者性格特征及居 住偏好
情感型
占目标客户中比例最高， 口碑传播力最强，也是最 容易打动的客户
高 奢华，喜欢张扬、炫耀、占有 欲强、以传统文化中的奢侈品 显示自己的身份、享受； 稳健型群体：这个群体在进 行消费时注重实用，消费购物、 投资理财或做生意比较精明， 追求升值潜力 情感型群体：这个群体的人 精 做事情往往比较冲动，时常被 神 产品的细节或展示的情境所打 动，并不刻意追求单一事业上 需 的成功，对家庭幸福比较在意； 求 时尚型群体：这部分群体主 要特征是向往和模仿发达国家 的生活方式，讲究生活格调与 品位，喜欢流行与时尚。 事业型群体：这个群体处事 果断，而有计划，追求事业成 功，不太讲究生活中的小节， 倾向于在事业成功的同时为自 低 己赢得相应的财富；
工作繁忙，没有太多时间
在休闲娱乐等多方面比较新潮 娱乐休闲活动是最丰富的，喜 爱与朋友聚会、郊游等社交活 动
内部的和睦健康
经济实力雄厚，爱好高档次 的休闲娱乐活动
居住偏好
房屋是其社会标签
希望小区有完备的健身娱乐 场所 因为大部分家庭都有汽车， 希望小区有良好的停车硬件设 施
对房屋的社会标签价值有深刻 认同，但更看中心理上带来的 享受；
支配型群体 精力充沛型群体 关系融洽型群体 保卫型群体
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人口特征
家庭结构周期是按照房屋 需求的家庭结构进行划分， 即购房后所居人口结构变 化
按家庭结构分：五类消费者生活特征
家庭类别 自由青年 小太阳家庭 中年三口之家 与老人生活的青年家庭 中老年核心家庭 其他 特征 未婚青年或小两口 有11岁及以下的小孩 典型的三口之家，家长 在35岁以上 18岁以上的成年人，和 家长住在一起 三代同堂，但没有11岁 以下儿童，或者老两口 百分比 11.4% 23.9% 23.0% 22.6% 12.4% 6.7%
分时度假购 买者
度假专用 只有使用权 酒店 购物机会
第二居所占 有者
度假专用，占 有稀缺资源 不出租，自住 餐饮,娱乐、度 假设施、彰显 身份 使用，品质和 质量，靠近水， 便于接近自然 愉快的环境， 拥有独享的稀 缺资源，便于 体验 公寓 别墅 土地
待退休
现在用于投资/ 度假，为将来 退休备用 家庭代表即将 退休 满足情感需要 的生活方式 增值，社区， 社会结构，自 然愉快的环境， 医疗设施，便 利店，便于服 务，便于接近 水 土地 单亲住宅 家庭住宅
X一代。以注重实际而自豪。储 3 蓄者，成年但生活在父母家里。 将承担照顾家人的重担。 “生育高峰”一代。以这代人 2 的特色为骄傲，市场的驱动者。 热衷于政治 空巢者。对社会的反映很矛盾。 2 所谓的“三明治”一代。有很 强的工作倾向。 退休者。价值观受动荡时代的 影响。对公众和谐和社会合作 有坚定的信念。 1
精力充沛型群体：他们倾向选择居
住在大城市。物业特征主要是独立性 与创意性；
关系融合型群体：倾向选择居住在
有浓厚家庭氛围与交往环境的社区里， 没有车，但是有绿色的草坪与公园， 自我 支配型： 人们可以在那里聊天、聚会与游玩。 有活力的，专注于控制， 附近的公建配套例如学校、商店是受 具有雄心壮志，追求成功的 欢迎的；
自卫型群体：倾向居住在有正常社
会邻里关系的带花园的房子里，最好 是离朋友佳人不远。在这样的社区里， 不仅要有家庭，而且也要有高素质的 市民与相关公共配套。
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职业人生 物质化的、爱炫耀的 聪敏的，但也是谨慎的
自卫型： 安静的、平静的及严肃的 忠诚的、工作努力的 追求舒适与安定的生活， 不爱变化
生活形态
一般进行老人喜爱的安静的运动
在诸多方面表现的比较节省，在娱乐休闲上 也是如此，一般仅做一些花费少，近距离的休 闲活动
居住偏好
买房的三种可能性：老人为自己买； 房屋对其有重要的投资意义； 子女为孝敬父母给老人买房；对和 购买过程中对房屋物理特性严格把关，对质 父母同住的子女来说，房屋是照顾 量很看重。 老人的地方；
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时尚型
最具国际视野的客户， 是住区的名片
通常忽视了生活， 是项目可以引导 的客户
事业型
稳健型
低
安逸型
物质需求
高
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态度特征
家庭类型
按家庭关注点分：五类消费者生活特征与 居住偏好
彰显地位的成功家庭
这类家庭不到总体的10%， 处于社会的中高端阶层、高社 会地位是其重要特征
注重自我的社会新锐
客户分类
按人口特征分
按行为特征分
按态度特征分
按情感特征分
按家庭结构分
按年龄分
……
按物业使用 用途分
……
按家庭 关注点分
……
按消费者 情感元素分
……
自由青年 小太阳家庭 中年三口之家 与老人生活的青年家庭 中老年核心家庭 其他
“反生育一代” X一代 “生育高峰”一代 空巢者 退休者
度假倾向（投资客户、 彰显地位的成功家庭 注重自我享受的社会新锐 休闲度假客户） 注重家庭的望子成龙家庭 居住倾向（养老客户、 关心健康的老龄化家庭 居住客户） 价格敏感的务实家庭
退休
长期或季节性 居所 家庭代表退休 满足情感需要 的生活方式
第一居所使 用者
长期居住
家庭代表仍然 工作 满足居住或者 升级功能
多样化体验， 使用，便于接 近自然愉快的 环境，只有房 子的使用权没 有所有权 公寓
医疗设施，便 学校，工作地 利店，便利服 点，便利店， 务，便于接近 便于服务 水，自然愉快 的环境，安全， 持久，私密 土地 单亲住宅 家庭住宅 单亲住宅 家庭住宅 土地
对房屋有一种心理上的依赖，房屋 既是为孩子提供健康成长的地方，也 在物质精神上给他们一定安定感；
房屋的物理特性上强调个性特 征，房屋既是下班后放松压力 的地方，也是聚会场所
倾向选择高素质小区，充满文化氛 围的周遍环境
对房屋的通风、采光具有较高要求；
看重高水平的物管与园林水 平，体现身份
满意度与忠诚度
相对而言，物质性特征相 对易变，而情感特征相对 稳定；
财富态度 物业使用用 途
四个分类标准可继续细化 分类标准，如人口特征分 类标准可细化为按照年龄 分、按照家庭结构分、按 收入分及按生活方式分等。