银行客户营销方案

银行客户经理培训方案
银行客户营销方案
从任主的信息看。

主要面对的产品销售群体为个
人，所以
首先要了解消费者的情况：
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1、存款量小，但是相对银行客户而言占大多数。

2、投资额度小，主要是工薪阶层以及做生意的小
额客户
3、选择银行的产品会再三比较，选购心态慎
重。

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4、选购产品不易受外界影响。

针对上述人群我做出以下一些推销方式：个人产品的推销方式：
1、直接推荐
相信每个银行对这类散户的客户都有一定的
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熟悉。

这种方式比较适合关系较为融洽的客户，是在一种互相信任的基础上进行的。

2、引导式推销
这种方式适合在客户关系不太密切或客户主管人比较有主见，但双方互为尊重的情况下使用，同时也适用于向准客户营销。

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3、一对一推销。

这各种方式是在客户提出需求的前提下进行的，是银行为客户量身定做的银行产品或金融服
务。

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活动宣传方式
1、广告宣传
这种方式适合适用范围广，同业竞争较强的银
行产品和金融服务。

――反复在媒体、公众场合播放广告，吸引公众的
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注意。

――散发产品宣传单。

宣传单通俗易懂，将专业术语“翻译”成漫画、小品、故事等等，让客户感到一目了然，且有趣味性。

――搞大型的路演活动。

路演活动一定要请媒体作深入宣传，否则效果较差。

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――开展社区金融咨询服务。

选择周末或假期在社区开展咨询活动，使产品直接贴近大众。

――选择业务集中的区域或行业开展局部广告宣
传活动。

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2、促销活动。

是银行全方位开展的，提高银行产品知名度，使更多的人接受并使用银行产品的活动。

（1）馈赠促销。

通过向客户赠送一些礼品和允许客户享受银行的某种特殊权益或方便，鼓励客
户使用银行产品。

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（2）关系促销。

通过推出长期关系优惠政策，
促进客户与银行保持一种长期的关系。

（3）联合促销。

与企业或商家联合，配合生
产和流通部门的经营提供金融服务。

（4）公关促销。

结合公益事业开展促销活动。

如美国运通信用卡的客户每发生一次交易，银行会
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捐赠给美国反饥饿基金会2美分。

扩大销售的同时，也提升了企业的形象。

（5）组合促销。

通过广告、公共关系、销售推广等方式的有机组合，开展促销活动。

接着再来认识本行侧重的产品的营销。

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1、个人理财业务营销
――确定目标客户群。

起步阶段的个人理财业务应以有一定资产的个人和私营企业主为主要目
标。

――成立“个人理财中心”或以银行个人名字命名的“个人理财工作室”。

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――选择目标客户，定期举办个人理财小课
堂。

――向目标客户发放个人理财问卷。

――在媒体上连续刊登或播发个人理财方案。

――通过产品创新带动个人理财业务。

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――让客户获利。

客户的存款到期，介绍新的存款种类，或者能够增加收益的存款组合。

――根据客户的性格特征，推荐不同的投资组
合方式。

――向客户提供的不是一种产品，而是一个方
案。

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2、银行卡业务营销
――在目标客户范围内努力扩大发卡量。

发卡不能盲目追求量的增加，银行卡金卡的目标客户是收入较高且稳定的人群，普通卡的目标客户是在银行有代理业务的大型企业或政府部门。

――用卡的营销比发卡营销更重要。

盲目发卡
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会造成睡眠卡的增多，从而加大银行的成本，因此银行卡的营销要把重要放在提高持卡人的用卡意
识上。

――联合促销。

与大型商家、宾馆以及影响力较大的企业或单位联合，设计和发行联名卡、专用卡，并联合开展刷卡优惠等活动，刺激人们购卡、
用卡的积极性。

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――免费服务。

在发卡过程中按照客户的分类，分别实行上门送卡、短信通知、邮寄资料等免费服务，减少客户在办卡和用卡的过程中的障碍。

――让持卡消费者直接感受增值。

定期送礼物给持卡人；每一个新的卡种投放时，全部产品都有一定期限的优惠行为；对能够给银行带来较大收益的客户实行免年费的做法。

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上面的阐述主要是针对个人业务的，但是具体的活动，我觉得不是短时间就可以得到巨大的成果或者效益吧，这跟产品的宣传，服务，地域习惯等方面有关。

在前面给你的那个策划中就有51节的营销方案，你可以再看看，并且我相信你们行也制定有周期性营销活动。

客户推介会，客户答谢会，
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新品展示，VIP活动等方式。

:� n > ��~ ��| �部署，结合本单位实际，编制具体实施计划，提出明确工作措施。

要
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动员各方力量共同参与密切配合，做好服务支撑保障，营业窗口大力营造银行代扣推广宣传氛围，除了拉宣传横幅、放置广告牌，还要安排专人在营业大厅现场进行宣传，做好客户咨询和解释工作，确
保取得实效。

3.新闻宣传。

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统一宣传时间和宣传方式、统一宣传资料，树立良好的整体企业形象。

充分利用各种媒介大力宣传“电费银行代扣，让您足不出户轻松缴费”的相
关主题。

4.活动总结。

为掌握各单位活动动态，按月编制“电费银行
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代扣，让您足不出户轻松缴费”专项活动简报，并将有关活动照片、简报及活动先进事迹定期公布。

5.激励机制。

（1）建立奖励制度，调动员工积极性。

设立专门的奖项，奖励在促进银行代扣电费业务工作中表现突出的先进集体和个人，提高相关单位特别是
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营业窗口人员对此项工作重要性的认识，从而进一步调动员工的工作主动性与积极性，在企业内部形
成良性竞争。

（2）对在协议银行新签委托代扣协议的客户实行“签约有礼”有奖活动；对每月一次通过银行成功代扣全额电费的新老签约客户，均可参加“月月有惊喜”抽奖活动，从而进一步使广大电力客户
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认同银行代扣电费的方式。

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