商务谈判

课程: 国际商务谈判学习“国际商务谈判”的启示

系管理系

专业工商企业管理

班级文专商1011班

姓名杨运峰

学号201090603140

任课教师吴仁波

学年学期2012-2013学年第一学期

2012 年12 月10日

摘要：商务谈判作为商场上一个必不可少的过程，既具有一定的科学性，又具有一定的艺术性，同时还需要谈判者拥有大量的经验。谈判者需要根据不同类型的对手选择不同的谈判策略，使得谈判双方获得“双赢”，所谓“双赢”，就是一方所得未必是另一方所失，商务谈判最成功的结果就是如此。

关键词：博弈论、谈判策略、谈判个性

商务谈判中，谈判者根据博弈论和对手的类型选择采取合作或者对抗的策略，在界定、创造和保障自己利益的同时，求得与对手或者伙伴之间的利益平衡的最佳决策。

1.博弈论与谈判策略

博弈论与商务谈判之间存在共同之处，它们的共同之处在于参与参与者都愿意承担风险。博弈行为自不用说，行动者面临的风险通常超过了收益。谈判者只要与对方交往，就面临泄露信息、付出信息和误入虚假谈判的风险。而常人心目中的商务谈判好比是一场获取控制力和降服对手的智力游戏，充满了对抗和不确定性，博弈论就适合典型的非合作或对抗性地谈判。

这一理论揭示的是在两方或多方在行动策略彼此相互影响的情况下，如何选择优化的策略或行动。而博弈论的两个基本假设前提是非常重要的：参加博弈的双方中的任何一方都不具有压倒性地优势（即不讨论通过兼并、武力和控制等强制性的手段解决冲突；也不考虑一旦参加博弈行为的各方数目太多，就会转向投票或者市场竞价途径的情况）；任何一方的行动都要考虑对手的反应或报复的后果，有关各方可以进行谈判，但主要目的是传递信息而不是形成串通与合谋。

博弈论的分析工具可以由以下的得益矩阵来表示：比如说我国通讯行业的移动与联通两大巨头，它们在制定价格策略时就会遇到博弈的难题，如何决策才能保障自己的利益最优？（假设没有政府的干预，损益的单位为亿元）

移动公司按照图中纵向的数字来决策，联通公司按照横向的数字来决策，所有的价格策略组合简化为

A 、

B 、

C 、

D 四种可能性。A 的组合为两家公司都垄断价格，移动公司得到200个单位的盈利，联通公司获得160个单位的盈利。在B 和C 的策略组合下，单独谋求垄断高价的公司因对手维持正常价格而发生亏损。

初看组合A 是最佳的策略，但事实是垄断高价是不能维持的，关键的问题是在不合作的前提下两家公司的处境是不一样的。逻辑上一旦对手选择了维持正常价格的策略，那本公司的利润就无法实现，最终就会选择D 组合。这个矩阵就是博弈论中的一般情形——纳什均衡，这种均衡的情况是：给定对手采取的策略，没有一方能够改进它的收益，当另一方固守它的初始策略双方都不能再发现其他更好地策略了。

博弈论的核心假设对商务谈判者的行动策略同样适用：一方采取的策略应当

移动公司 联通公司

基于对手按照他们利益最大化的原则行动的前提。在这样的情况下，进行谈判的余地是有限的，最重要的步骤是确认信息。

运用博弈论能有效地辨别对手所采取的行动以及采取的应对策略，而预测对手行动的能力是一切谈判的基础。反过来，通过谈判的交流也有助于摸清和证实对手真实的利益矩阵、底线和交易溢价。

谈判策略分类

商务谈判本质上服务于博弈与合作的过程，但用博弈论的理念处理商务谈判有可能严重局限谈判者的创意和利益，因此，谈判者需要灵活地运用博弈论，采取反应型策略，根据对手的类型变化谈判策略，既竞争又合作，使得自己活得最大化的利益。

2.1强硬型谈判策略

面对软弱型的谈判对手，强硬型的谈判策略的好处自不待言。强硬这得寸进尺，榨取弱者的利益。胆怯和缺乏经验的谈判者容易被对手的生硬态度所击倒，做出极大的让步，或者失去保护自己利益的勇气。

我个人不推荐强硬型的谈判策略，一则做大生意需要考虑的是长久的利益，过分强硬可能会关闭未来合作的机会之门；二则该谈判者固守僵硬的立场而进行谈判，可能刺激对方拘泥于同样的立场和底线，忽视了原本可能存在的共赢机会；三则如果对手也采用强硬的策略，对抗的情节会迅速蔓延，谈判很有可能会以失败告终；最终，在信息充分的商业社会中，强悍和咄咄逼人的不良口碑也会造成负面的影响，有可能会吓退潜在的合作者。

归根到底，强硬式谈判存在着仅为立场而进行谈判的弊端，堵塞了沟通的渠道（如下图）。

利益重合的区域

B

双方之间如果存在着利益重合的区间，意味着有成交的可能性。然而一位采用强硬，从极端的要价出发，就会沿着箭头所示的方向行动，双方的差距在扩大，与利益重合的区间背道而驰，最终导致谈判破裂。

2.2防御型谈判策略

在博弈的格局里，单纯的对抗消耗了参与者的利益，一味的合作又面临着上当受骗的风险所以在互动性的条件下最好采取“投桃报李，以牙还牙”的策略，它能降低不确定性带来的风险，又节省了事先制定策略和进行详细调研的精力和费用。

但这种策略也有局限性：谈判双方在早期的接触中相互猜疑，需要费时费力才能建立起信任关系；有些误会甚至会引发不必要的对抗，导致谈判破裂。如果信息不完全，谈判者容易陷入被动反应的程序而丧失把握建设性谈判的主动权，为过度地防范耗费时间和精力，因而谈判的效率会受到影响。由于采取防守性的策略，使用者在谈判中放弃了提出创造性提案的机会，采取积极性策略的一方原本能够掌握更多的主动权，从而在重大的谈判中得到更多和更为确定的利益。而被动应对的谈判更像是投机性的交易，各方之间缺乏相互信任的基础，不利于形成长期性的商务合作关系。

2.3温和的谈判策略

由于商业社会的竞争非常激烈，人与人之间应保持高度的戒心，否则就可能吃亏上当，因此只有极少数的谈判者会使用温和的谈判策略，表现出达成合作的

意向。

这种策略能迅速与人沟通，打消对方的敌意和疑虑，容易赢得部分客户的好感，但这种策略的局限性也是很突出的：

从追求合作的目标出发，往往会陷入欺诈的泥潭，由于缺乏了解对方的真实意图，很容易丧失自己的利益；

一味为了维护良好的合作关系而进行的谈判必然将利益丧失给持强硬立场的一方；

即便各方都采取温和的策略，过分注重感情方面的一致性而忽视利益的明确界定，会使得签下的条款模糊不清和约束力不足，为日后的履约埋下隐患。

在现实中利用信息不对称和感情因素进行欺骗的例子不胜枚举，而识破这种伎俩的难度是很高的，因此从控制风险的角度衡量，相对于前两种策略，温和的谈判策略最不可取。

2.4原则性谈判策略

原则性谈判策略是指在维护和实现商业利益的同时，通过有效沟通和提出创意性解决方案，满足各方关键利益的策略。它分别借鉴了强硬、温和与反应式策略中的积极因素，却又并不只是简单的套用。原则性谈判包含了“最佳非谈判选择”、利益关联方、关键利益、沟通、创意思考、客观标准、承诺和关系维护等八个原则。在所有的谈判策略中，它是最能够实现长期性利益、化解对抗性障碍的一种。

处理好人与事：为的是有效沟通，消除情绪化反应产生的障碍；

聚焦利益而非要价：谈判的结果应当满足各方内在的利益而非各方声称的立场或要价；

在进行决策之前先提出或创造出各种可供选择的方案：原则性谈判策略倡导创造性思考方式；

达成的协议必须基于一些客观性标准，如市价行情、专家的意见、习惯和法律等，有利于巩固谈判的成果。

2.5通过中间人的谈判策略

通过中间人并不是与前面四种策略相并列的一种谈判策略，而是一种引进外部资源、提高沟通效率的途径，其本质是利用社会上与谈判有关的专业分工和渠道。

向中间人咨询或请其介入到谈判过程中的重要性在于，突破了谈判者自身掌握的信息和资源有限的障碍，而成功的关键在于发现潜在的双方利益重叠的区间和寻找实现跨越“鸿沟”的路径。因为在一般情况下，仅仅靠谈判者自身是很难迅速打破僵局，进入良性互动的局面的。特别是在进行跨国性经济贸易活动室，专业知识匮乏和信用缺乏都是十分严重的问题。

较为典型的中间人有巡视官员或特派员、专家、信使、调解员、仲裁庭和法庭等。

总结

在商务谈判中，要根据不同的对手、不同的谈判环境、了解信息的程度以及其他各方面的差异来选择合适的谈判策略进行谈判，下面这张表格对以上谈判策