(沟通与口才)销售如何跟客户谈价格

销售如何跟客户谈价格

销售中，我们发现，即使报价已经很合理了，客户还是会有“太贵了”“不合算”“别人比你卖得便宜”等想法，如何才能让客户觉得产品的价格划算？这是困扰不少销售员的问题。作为销售员，我们切不可回击客户“你不识货”或“买不起算了”等之类的话。因为这种话就像一把利剑，很容易伤害客户的自尊心，甚至激怒客户，引起矛盾，从而对销售造成不利影响。而如果我们能积极面对，用耐心帮助客户正确理解产品的价格，那么，就能让客户觉得买得值，并实现成交。那么，销售如何跟客户谈价格呢？

销售情景：

一超市负责采购的营业员来到某牛奶厂，与销售员商议牛奶的价格。

客户：“我就不明白了，为什么你们卖的牛奶就是比其他厂的牛奶贵五毛钱呢？这一两包看不出差距，但是我这一次购买几十箱，你们就赚大了。你今天必须给我便宜点。”

销售人员：“在这件事情上，我看您真是误会了。我承认，我们的牛奶比其他厂家稍微贵一点，可是不知道您注意到没有，我们采用

的保鲜技术以及口感方面，在业内做得算是最好的，我们坚持用质量和品质来赢得客户，您觉得是这五毛钱重要还是牛奶的营养价值重要呢？”

分析：

毋庸置疑，客户关心价格，但客户也关心产品质量，有质量问题的产品即使价格再便宜，客户也不会购买。所以，范例中的销售员在遇到客户嫌价格高时，并没有否认客户的观点，而是先肯定客户，然后再从产品质量上论述，让客户认识到“牛奶的营养价值更重要”，从而最终改变顾客的观点。

那么，销售员该怎样帮助客户理解价格，让客户觉得买得值呢？

1.比较法

一般来说，客户觉得价格高，是在进行了“价比三家”后才提出的。此时，如果告知客户：“我们的产品就是这样，你哪儿便宜哪儿买去吧。”或者说：“我们的产品是最好的，自然贵，别人家的质量差，才便宜。”这都犯了销售中沟通的大忌。而假如我们能巧妙地将自己的产品和竞争对手的产品进行一些良性的比较，突出自己产品在品质、性能、声誉、设计、服务等方面的优势，从而让客户知道“贵有贵的理由”。如果销售的产品是同行业中品质最好的，那么你完全

可以和对方说：“是的，我们的价格是比较高，奔驰不可能卖桑塔纳的价，您说是吗？”

对于那些购买后存在附加成本的产品，也可以通过分析产品附加价值的优势，让客户接受较高的报价。比如，在汽车行业，就可以在维修、售后服务以及是否省油等方面入手，让客户看到产品的长远价值，接受高价。

要注意的是，在比较的时候千万不能贬低竞争对手，小肚鸡肠的销售方式会给客户留下不好印象。

2.分解价格法

这种方法是按产品使用时间的长短和计量单位的不同来报价，把价格化整为零，隐藏价格昂贵的威慑力。这种方法使价格分散成较小的价位，实际上并没有改变客户的实际总支出，但却比总报价更加容易被人接受。

3.先说价值，后谈价格

先说价值，后谈价格，这是处理价格问题的一个基本原则。先谈产品的价值，让客户对产品的价值有了充分的认识之后，再谈其价

格。这样在一定程度上把握主动权，使客户的思想行动受到销售员的引导和影响。

4.多谈价值，少谈价格

从推销学的角度看，同样价格的产品，对于不同的客户可能产生不同的反应，也就是说，价格是否高是有相对性的。比如，客户对某种产品的需求越是强烈，他对该产品的价格就越不重视，即便价格较高，他也会“咬咬牙”最终购买；客户认识到产品能给其带来的利益越多，他对价格问题的考虑也就越少。所以，在沟通中，销售员应多强调产品能给客户带来多少利益，能解决哪些问题，满足什么需要，也就是多谈价值，以此淡化他们的价格意识。比如，我们可以这样对客户说：“小姐的身材本身就很好，穿上这黑色的裙子，更显高贵大方，您这样的时尚一族，这价钱应该不算高吧？”

总之，要想让客户觉得买得划算，就要帮助客户理解价格——价值要加起来说，价格要分开来说——这样才能消除客户对高价的排斥感。同时，在与客户沟通时，一定要胸有成竹，只有销售员自身对产品充满自信，客户才可能对你的产品放心。